keskiviikko 20. lokakuuta 2021

Oletko automaatiosi isäntä vai renki?

Kirjoitan ja puhun paljon asiakaspalvelusta - asiakaskokemuksesta - kuinka tärkeää se on, varsinkin palvelubisneksessä. Luen ja kuuntelen aiheesta tavattoman paljon, kymmeniä kirjoja vuodessa. Rekisteröin palvelukokemuksia joka paikassa, välillä jopa siten, että unohtuu nauttia olla asiakkaana. Liikunnasta liiketoimintaa -risteilyllä Mika D. Rubanovitsch puhui, kuinka asiakkaan pitää olla palvelukokemuksen keskiössä ja kuinka asiakkaan ja ihmisen pitää olla myös automaation keskiössä. Kuinka digitalisaation myötä myynnillisyyden arvo korostuu, asiakaspalvelun ja myynnin rajan hämärtyessä.

Olen vahvasti sitä mieltä, että kaiken sen minkä pystyy automatisoimaan, pitää automatisoida, mutta ihmistä ei sovi unohtaa. Kuten Rubakin puhui, automaation viimeinen lenkki on aina ihminen. Jos ihminen puuttuu automaation toteutuksesta, automaatiosta tulee helposti isäntä, sen sijaan, että sitä kontrolloitaisiin itse. Myynti on prosessina sellainen, johon kuuluu aina myös ihminen - ainakin kuntokeskusalalla. Prosessin viimeinen lenkki on aina myyjä ja jos myyjiä ei ole, niin jäät helposti prosessisi rengiksi. Ihminen on aina automaattista prosessia ketterämpi. Automatisaatio ei poista sitä, että kaupan syntymisen suurin este ja mahdollistaja on luottamus, joka on helppo tuhota jäykällä automaatiolla.

Automaatio palvelubisneksessä on vähän kuin tuli - hyvä renki, mutta vaarallinen isäntä. Automaatiolla pystytään parantamaan merkittävästi palvelukokemusta, mutta nähdäkseni ihmiset tekevät yhä ne wau-elämykset. Koneet eivät niitä tee, ainakaan vielä. Human to human -bisneksessä ei terminsä mukaisesti ole konetta. Liikunta-ala on vahvasti ihmisbisnestä, siitäkin huolimatta, että valmennusta ja liikunnan ohjaamista on vahvasti viety nettiin. Keskusteluissa digitalisaatiossa usein sekoittuukin palvelujen digitalisointi ja automaatio, jotka ovat kaksi eri asiaa. Vaikka palvelujaan ei digitalisoisi, voi silti prosesseja automatisoida.

Parasta kokemusta tarjoavat yritykset osaavat yhdistää ihmisen ja automaation. Automaatio voi pahimmillaan kääntyä pahasti itseään vastaan, kuten erään pankin asiakaspalvelu. Jono chattiin on poikkeuksetta 30-60 minuuttia, mutta automaatio pudottaa jonottajan pois 15 minuutin jälkeen. Jos jätät numeron, johon lupaavat soittaa takaisin, sieltä soittaa tovin kuluttua automaatti, joka pyytää odottamaan ja kuuntelet pahimmillaan puoli tuntia jonotusmusiikkia, ennen kuin tavoitat ihmisen. Automaatiosta on tullut isäntä, joka väistämättä ohjaa asiakkaita vaihtamaan tilinsä muihin pankkeihin. Mutta hei, säästettiin henkilöstökuluissa ja myynnin laskua selitellään markkinatilanteella, vaikka itse ammuttiin omaan polveen. 

Voit myös kokeilla, miten hyvin Finnairin asiakaspalveluun saa tällä hetkellä yhteyden. On bottia ja tsättiä ja tsättibottia, mutta asiakkaat jakavat negatiivisia kokemuksiaan somessa nyt, kun pitäisi saada haalittua asiakkaita takaisin lentomatkailun pariin. Eivät todellakaan tee siitä nyt helppoa.

Kuinka helposti sinun yrityksessäsi tavoittaa ihmisen? Keskusteletko sinä ennemmin ihmisen vai chatbotin kanssa? Entä asiakkaasi?

Tiedättekö, joka kerta, kun puhelinnauhoite kertoo minulle, että puhelusi on meille tärkeä, tiedän yrityksen kohtelevan asiakkaita vain numeroina. Jos se olisi tärkeä, vastaisivat välittömästi.

Vie kuukausia hankkia asiakas ja yhden vastaamattoman puhelun menettääkseen hänet

lauantai 16. lokakuuta 2021

Liikunnasta liiketoimintaa '21

Olipa mahtavaa nähdä alan toimijoita parin vuoden tauon jälkeen, kun lukuisten siirtojen jälkeen pääsi taas risteilemään Liikunnasta liiketoimintaa -risteilyllä. Kyseinen risteily on ehdottomasti kuntokeskusalan kuumin kohtaamispaikka, josta saa ihan joka kerta saavillisen ajatuksia ja työkaluja, tehdäkseen parempaa liiketoimintaa. Mustaan kirjaan tuli lisää rivejä ja pääkoppaan uusia ajatuksia.

On myös aina hieno nähdä uusia kasvoja, vaikka ihan näppituntumalta uskaltaisin väittää, että 80 % osallistujista ovat vakioväkeä, oikeastaan jo kalustoa tuolla risteilyllä. Mietin jonkin luennon aikana, että aika tolkuttoman monta kokemusvuotta istui luennolla, oppia ammentaen ja jakaen. En keksi yhtään syytä, miksi kukaan alan toimija jäisi pois risteilyltä, paitsi toki sairastuminen.

Liikunnasta liiketoimintaa -risteily on hieno konsepti, kaikkinensa ja voisin jopa äänestää tämän vuotisen mallin jatkoon, kun ei käyty maissa tutustumassa liikuntapaikkoihin, vaan oli Tukholmassaolopäivälle luentoja laivalla. Vaikka nuo tutustumiskäynnitkin ovat kivoja, silmiä avaaviakin, niin tämäkin malli tuntui toimivan ainakin omalla kohdalla. Puitteena en keksi kyseistä Ruotsin risteilyä parempaa vaihtoehtoa, oli ohjelma mikä tahansa.

Kiitos kaikille, joiden kanssa sain taas vaihtaa isoja ajatuksia ja pyörittää vielä isompia keloja. Perästä varmasti kuuluu, moneen suuntaan. Tykkään katsoa kulissien taakse ja nähdä ne yrittäjät, joiden käsissä tämä ala on. Tykkään kohdata ne yrittäjät ja alan toimijat ihmisinä ja risteilyllä nuo kohtaamiset tapahtuvat usein ilman kulisseja ja maskeja, illan pimenevien tuntien poistaessa niitä. 

Ehkä tänä vuonna vihdoinkin uskallettiin jopa yleisestikin puhua alan todellisista haasteista. Ehkä korona avasi tuota lukkoa ja jatkossakin osattaisiin puhua asioiden oikealla nimillä, ainaisen hyvinmenon kailottamisen sijaan. Vaikka menisi kuinka hyvin, pystymme olemaan parempia ja se tapahtuu usein oppimalla toisilta. Tartutaan jatkossakin haasteisiin yhdessä, kuten olemme koronankin aikana tehneet. Se vie alaa eniten eteenpäin ja tänä vuonna tuntui, että vihdoinkin olimme samassa veneessä, ihan konkreettisestikin.

Mika R. Rubanovitsch yksinkertaisti myyntiä, pistämällä asiakkaan keskiöön, Harri Gustafsbergin pysäyttäessä ajattelemaan ja Elastinen siivitti risteilijät yhteislauluun ja tanssiin, Hatsolon jatkaessa intoa seuraavana aamuna, monien muiden lisäksi. Tätä kaikkea ainakin minulla oli suuri ikävä. Hauskanpitoa. Keskuteluja. Väittelyitä. Ajatuksia. Iloa. Laulua. Tanssia. Ja tietysti pikkutuntien jatkoja ja sitä, että jokaisesta paikasta tulee poistettua viimeisenä, perinteisin menoin. Toki parempi viimeisenä, kuin kesken iltaa. Risteilyä seurannut 14 tunnin yöuni kertoi taas omaa kieltään. Onneksi on vajaa vuosi aikaa palautua.

Ensi vuonna risteillään 14.-16.9.2022 ja uskon, että ainakin tuo mainittu 80 % on varmasti mukana ja toivon, että 20 %:n porukasta mahdollisimman moni on yhä mukana, meidän kaikkien tuoden taas uusia tuttavuuksia mukana, hakemaan parasta mahdollista alan oppia. Yhdessä tätä venettä soudetaan ja minä ainakin olen mukana myös vuonna 2022, en tiedä, monettako kertaa.

Yksin olemme vahvoja, yhdessä pysäyttämättömiä

keskiviikko 6. lokakuuta 2021

Näkyvyydellä ei maksa laskuja

Minulta kysytään aika usein kaupallisesta yhteistyöstä. Konsultoitava keskus kysyy, onko siinä järkeä ja sellaista tekevät tarjoavat näkyvyyttä, rahaa tai palveluvaihtoa vastaan. Olen aina ollut - jo ennen someaikaa - varsin kitsas antamaan kenellekään mitään ilmaiseksi. Siihen on muutama syy.

Ennen someaikaa muutama urheilija kuvitteli, että pelkästään se, että hän treenaisi keskuksessamme, toisi meille asiakkaita. Siis siitäkin huolimatta, että emme edes olisi saaneet käyttää henkilöä markkinoinnissa. Olivat silloinkin väärässä. En usko, että yksikään ihminen tuo asiakkaita pelkällä olemassaolollaan. Olen aina myös halunnut, että urheilijat ja julkisuudessa olevat henkilöt saisivat treenata rauhassa, joten heidän valjastaminen markkinoinnin välineiksi olisi sotinut tätä ajatusta vastaan.

Aika on näkyvyyden suhteen tietysti nyt eri, kun erilaiset sosiaalisen median kanavat tarjoavat kaikenlaista kattavuutta, jota sitten ns. influensserit koettavat hyödyntää, ansaintatarkoituksessa. Olen yhä varsin kitsas näiden suhteen. Olen yhä sitä mieltä, että haluan tarjota paikan, jossa saa treenata rauhassa ja toki, jos siltä tuntuu ja tuotteemme sekä palvelumme on mainostamisen arvoista, niin sen saa tehdä, mutta täysin omasta valinnasta, ei kaupallisesta yhteistyöstä. Ja arvaa, kuinka hyvältä tuntuu, kun joku kymmeniä tuhansia seuraajia omaava kehuu julkisesti, ilman että siitä on maksanut yhtään mitään. Niinhän sen kuuluu olla. Ole niin hyvä, että palvelustasi tai tuotteestasi maksetaan ja sitä mainostetaan ihan orgaanisesti.

Influensserilla saattaa olla tolkuton määrä seuraajia, kymmeniä tuhansia. Jos ajattelen yhtä kuntokeskusta, niin yhä suurin osa, minkä tahansa kuntokeskuksen aktiivisista asiakkaista tulevat keskimäärin 7 minuutin matkan päästä, oli matka kävellen, pyörällä, julkisilla tai autolla. Kun mietit kaupallista yhteistyötä, mieti paljonko kyseisellä influensserilla on seuraajia juuri tuolta sinun keskuksen 7 minuutin ympyrän sisältä.

Et tee juuri mitään pelkällä näkyvyydellä, vaikka se kivalta tuntuukin. Näkyvyydellä et maksa yhtään laskua. Laskuja maksat maksavilla asiakkailla ja sille on syynsä, miksi aniharva influensseri suostuu sellaiseen diiliin, joka on riippuvainen hänen kauttaan tulevista asiakkaista. Valveutunut influensseri tietää, että niitä ei tule, vaikka näkyvyys olisi kuinka isoa.

Palvelunvaihto voi tuntua kivuttomalta, mutta siinäkin on edellä mainittu ongelma ja jokainen influensserin treenikertakin maksaa kuntokeskuksen yrittäjälle, kuten varmaan muistat. Palvelunvaihdossa on myös verotukselliset riskinsä, kun ainakin ymmärtääkseni myös palveluvaihdot ovat verotettavaa ansiotuloa. Ainakin moni influensseri kertoo mielellään, että tuokin on oikeaa työtä.

Tuloverolain mukaan työn tekemisestä saatu vastike on veronalaista. Työn tekemisestä suoritettava korvaus (vastike) on veronalaista ansiotuloa riippumatta siitä, maksetaanko se rahana vai työsuorituksena tai vapauttaako tehty työ tekijänsä jostakin hänelle kuuluvasta maksuvelvollisuudesta. Tuloverolain mukaan työstä korvaukseksi saatuja tuloja verotetaan ansiotulona sovitun vastikkeen laadusta ja määrästä riippumatta.

Joka tapauksessa ainakin kaikessa ilmaiseksi annetussa on iso ongelma. Ilmaiseksi annettua ei arvosteta. Jokainen ilmaiseksi annettu treenikerta on juuri sen arvoinen, minkä asiakas siitä maksaa. 

Kävin läpi yhden keskuksen koko historian promokerrat, koska fiksuna yrityksenä, kaikki promokerratkin löytyvät asiakashallintajärjestelmästä, jotta niitä pystytään tilastoimaan ja seuraamaan. Kyseisessä yrityksessä oli koko historian aikana annettu 4.252 promokertaa, eri kokoisina paketteina, erinäisistä syistä, joista varmasti jokainen on ollut ihan perusteltua.

Näistä kerroista 3.303 kertaa, siis 78 % oli jäänyt kokonaan käyttämättä.

Mitkä teidän luvut ovat? Seurataanko ilmaisten kertojen tai viikkojen käyttöä ja kuinka paljon niitä saaneista tulevat lopulta asiakkaiksi? Miksi teillä jaetaan niitä? Jos jakamisen tarkoitus on saada asiakkaita, miksi sitä lopputulosta ei tilastoida ja seurata?

Mikään ei vaikuta niin paljon, kuin ystävän suositus

keskiviikko 29. syyskuuta 2021

Vanhassa vara parempi

KF kertoi Instagramissa Yhdysvaltalaisesta ABC Fitness Solutions'in tekemästä, aktiivisille kuluttajille suunnatusta kyselystä heidän liikuntatottumuksistaan lähitulevaisuudessa. jossa ainoastaan 49 % kuntosaliharjoittelun lopettaneista tulee palaamaan kuntosaliharjoittelun pariin. Mielestäni tuo on erittäin hälyttävän pieni prosentti. Mitä olemme tehneet tyhmästi, jos lopettaneista vain puolet palaavat takaisin asiakkaaksi?

Leikitään vähän luvuilla. Oletetaan, että kuntokeskus X:llä oli maksavia jäseniä 1.000 kpl, ennen koronaa, vuonna 2019. Oletetaan, että kuntokeskus X:n asiakkaan maksama keskihinta on 50 euroa kuukaudessa. Oletetaan, että kuntokeskus X menetti koronan aikana 30 % asiakkaista, eli liikevaihto laski tuon 30 %. Asiakkaita lähti siis 300 kpl, vieden 15.000 euroa kuukausittaisesta liikevaihdosta, eli vuositasolla 180.000 euroa. 

Kuinka paljon sinulla on varaa menettää rahaa - joka kuukausi - ja silti pystyt maksamaan kaikki laskut? Onko sinun kiinteät ja muut kulut laskeneet koronan aikana 15 %, jotta hanskaat sohvalle jäävien menetyksen? KPMG:n tekemän selvityksen mukaan Suomessa jäsenmäärät ovat keskimäärin laskeneet 20 % vuodesta 2019. Kuinka paljon se on sinun keskuksessasi ja mitä jos vain puolet lähteneistä tulevat takaisin?

Kun vain puolet vanhoista asiakkaista palaavat takaisin, tämä tarkoittaa siis sitä, että kuntokeskus X tarvitsee 150 kpl uusia asiakkaita, jotta päästään samalle tasolle kuin oltiin ennen koronaa. Jokainen kuntokeskusyrittäjä tietää, paljonko aikaa ja resursseja vaatii saada 150 uutta asiakasta ja sen päälle vielä korvata vielä luonnollinen, kuukausittainen poistuma. Jos kuntokeskus X:n jäsenmäärä kasvaa nyt +10 kpl kuukaudessa, vuoden 2019 tasolle pääseminen kestää 15 kuukautta. Oletko huomioinut tämän ja sopeuttanut toimintasi sen mukaisesti?

Kun mietitään rahaa, yrityksen kustannuksia, ne tuskin ovat nyt olennaisesti laskeneet, vaikka monesta asiasta ollaankin leikattu. Kun asiakasvirta taas kasvaa, kulut palaavat helposti aiemmalle tasolle ja ehkä jopa sen yli, kun pitää alkaa lyhentää koronavelkaa, esimerkiksi mahdollisia vuokra- ja verorästejä. Kulut kasvavat, mutta asiakasmäärä niiden kuittaamiseksi on pienentynyt. Tämä on haastava yhtälö.

Mitä sinä olet tehnyt, pienentääksesi tuota kotiin jäävien prosenttia? Mitä luulet, onko sinun helpompi saada se vanha asiakas takaisin kuin hankkia uusi? Joka tapauksessa joudut tekemään molemmat. Nyt et voi levätä myynnin suhteen laakereilla, vaan viimeistään nyt sinun tulee olla kaikkiin vanhoihin asiakkaisiin aktiivisesti yhteydessä sekä terävöittää uusasiakashankinta huippuunsa. Muista kuitenkin, että tarvitset rahaa, et vain asiakkaita - ja tarvitset sitä nyt - joten ole erittäin tarkka antamiesi alennusten suhteen. 

Asiakaskokemus on tässäkin prosessissa merkittävässä asemassa. Uskollinen, erityisen tyytyväinen  asiakas ei ainoastaan tule takaisin, ei ainoastaan suosittele yritystäsi vaan vaatii ystäviensä tulevan myös asiakkaaksesi. Olisiko nyt aika hyödyntää näitä asiakkaita?

Tyytyväinen asiakas on paras bisnesstrategia

keskiviikko 22. syyskuuta 2021

Myydään kuntosali

No niin, tulit sitten alalle, perustit kuntosalin, pyöritit sitä aikasi ja nyt haluat siitä eroon, myydä kuntosalisi, kun ostajiakin näyttää olevan. Ja petyt, kun et saa sellaisia tarjouksia, kuin olet ajatellut. Itse asiassa, lukujen valossa yrityksesi arvo saattaa olla varsin lähellä nollaa, eli siitä ei kannata maksaa mitään, vaikka se onkin sinun lapsesi. Mutta ymmärrätkö miksi?

Lainaan vähän Janne K. Jääskeläisen ajatuksia, muokaten niitä oman kokemuksen kautta kuntosalitoimintaan. Jos oikeasti haluat katsoa, onko sinulla jotain myytävää, käy ja tsekkaa Jannen 300+ kohtaa.

Myyntikuntoinen firma on silloin, kun se tuottaa riittävästi tulosta ja kaikki paprut on hoidettu kuntoon asiallisesti. Sen lisäksi firmassa täytyy olla jotain ostettavaa. Firman täytyisi pyöriä ainakin suurimman osan ajasta ilman, että itse juokset vääntelemässä jokaista vipua ja vipstaakkelia. Harva ostaja haluaa hankkia firmaa, jonka menestyksen salainen kastike on yrittäjän selkähiki.

Niinpä. Jo tuosta voinet poimia syyt, miksi sinulla ei välttämättä ole mitään myytävää. Jos sinut - yrittäjän - poistaa yhtälöstä, mitä myytävää jää, jos koko tivoli on pyörinyt sinun ympärillä, sinun panoksellasi ja uhrauksilla? 

Pahimmassa tapauksessa olet aina sortunut tavoittelemaan kirjanpidossa nollatulosta, ostelemalla yritykselle (tai vielä pahemmassa tapauksessa itsellesi) kaikkea kivaa ja turhaa - liiketoiminnan kannalta - yrittäessäsi välttää voitosta maksuun lankeavia veroja. Kaupantekotilanteessa ne lankeavat sinun maksettavaksesi, pienempänä kauppahintana.

Olen ollut kaupantekotilanteessa, jossa myyjä kertoi kenkälaatikkoon tulleen rahaa ja perusteli sillä korkeaa hintapyyntöä. Pyysin tuomaan kenkälaatikon pöydälle, että katsotaan mitä siellä on, koska sehän kuuluu yritykselle ja näin ollen kauppaan. Ei edennyt se kauppa.

Kuntokeskus on myyntikuntoinen, kun:

  1. Yrittäjä on osannut tehdä itsestään arjessa tarpeettoman, ollen kuitenkin hyödyllinen.
  2. Yritys tekee oikeasti tulosta, ihan vähintään 10 % liikevaihdosta.
  3. Yrittäjä itsekin on nostanut tekemälleen työlleen palkkaa tai muuta selkeää palkkiota, joka myös vastaa tehtyä työmäärää.
  4. Yrityksen kirjanpito kestää kaiken päivänvalon ja yrityksessä noudatetaan lakeja ja sääntöjä sekä hyviä tapoja.
  5. Liiketilan vuokrasopimusta on jäljellä vuosia, ei kuukausia.
Muista, että vaikka oletkin rakastunut laitteisiisi, varsinkin kun olet ne jo mahdollisesti onnistunut maksamaan, niin ne voivat olla ostajalle arvottomia. Usein kuntosalikaupan jälkeen uudistetaan tilat ja laitekanta, joten vaikka laitteillasi olisi perusteltua käyttöarvoa, sillä ei välttämättä ole mitään merkitystä kaupan hintaan, ainakaan nostavasti. Laitekanta voi olla myös rasite, oli ne maksettu tai liisattu.

Muista myös, että kukaan ei maksa menneestä vaan kaupan hinnan määrittelee odotukset tulevasta, historian lukujen valoon peilaten toki. Kukaan ei maksa siitä, että olet polttanut kynttiläsi molemmista päistä ja uhrannut kaiken elämäsi yritykselle. Sillä ei ole ostajalle mitään arvoa ja kuten mainittu, jos se on ainoa, joka on yrityksen pitänyt pystyssä, niin miksi kukaan ostaisi lähtösi jälkeen romahtavan liiketoiminnan?

Ennen kuin istut yhteenkään neuvottelupöytään, tutustu ensin yrityksen arvonmäärittelyn eri tapoihin. Mitä tarkoittaa tuottoarvo ja substanssiarvo ja miten ne korreloivat yrityksen käypään arvoon. Voit myös tiedustella viimeaikoina kauppoja tehneiltä kaupan hintoja ja siten muodostaa jonkinlaisen mielikuvan markkina-arvosta. Tällä hetkellä, koronan jälkimainingeissa markkina-arvo on erittäin suurella todennäköisyydellä varsin alhaalla, tai ainakin sillä perusteella hintaa kammettaneen ostajan puolelta alemmas.

Huolehdi joka tapauksessa siitä, että yrityksesi on koko ajan myyntikunnossa. Jos olet ajatellut myydä yrityksesi muutaman vuoden kuluttua, myyntikuntoon laittaminen pitää aloittaa eilen, hoitaen nuo viisi kohtaa kuntoon. Ja vaikka et olisi myymässä, hoida ne silti kuntoon. 

Jos tilaisuus ei koputa, rakenna ovi

keskiviikko 15. syyskuuta 2021

Yrittämisen helppouden ansa

Oletko harkinnut liikunta-alaa? Jopa oman kuntokeskuksen perustamista? Onko se aina ollut haaveesi?

Jos olet, tervetuloa alalle, mutta haluan heti muistuttaa, että tämäkään ala ei ole helppo. Ei ole oikotietä onneen. Joudut tekemään töitä. Joudut laittamaan itsesi ja mahdollisesti myös omaisuutesi peliin. Ei riitä, että vain avaat kuntokeskuksen ovet ja odottelet aktiivisesti asiakkaita. Joudut ottamaan huomattavia, taloudellisia riskejä, koska kuntokeskusala on varsin pääomariippuvainen. Älä usko korulauseita.

Muistutan, että kuntokeskuksen perustaminen ei tarkoita lisää vapaa-aikaa, vaikka sinulle niin markkinointipuheissa luvattaisiin. Kuntokeskuksen perustaminen, sen pyörittäminen, vaatii työtä ja aikaa, se ei pyöri vapaa-aikaan käyttämälläsi ajalla vaan työhön käyttämälläsi ajalla. Älä astu tällaisen lupauksen ansaan. Vapaa-aikasi ei lisäänny kuntokeskuksen perustamalla.

Muistutan, että asiakashankintaa ei pysty kokonaisuutena automatisoimaan, vaan joudut tekemään itsekin asiakashankintaa. Joudut tarttumaan luuriin. Joudut ottamaan yhteyttä asiakkaisiin. Joudut hoitamaan asiakasposteja. Sellaista automatiikkaa ei ole, joka hoitaisi asiakashankinnan tai -hallinnan kokonaan tai edes suurelta osin. On tapoja ja työkaluja, joilla sitä automatisoidaan, mutta mitä enemmän itse teet asiakashankinnan eteen, automaation lisäksi, sitä todennäköisemmin saat kuntokeskuksen toimimaan.

Muistutan, että kaikista lupauksista huolimatta kukaan ei ole koko ajan tukena jokapäiväisessä liiketoiminnassa, vaikka niin sinulle kauniisti puhuttaisiin myyntipuheissa. Itse joudut tekemään ja selviytymään arjen askareista ja niitä riittää. Olet ihan itse vastuussa prosesseista ja niiden toteutumisesta yrityksessäsi. Kukaan ei tule ja hoida päivä-, viikko- tai kuukausirutiinejasi, vaan itse joudut ne hoitamaan. Sitä kutsutaan yrittämiseksi.

Älä usko liian hyvältä kuulostaviin lupauksiin. Ne ovat poikkeuksetta liian hyviä, ihan missä tahansa elämänalueella, mutta erityisesti yrittämisessä. Jos oma osaamisesi ja kokemuksesi ei riitä arvioimaan lupauksia, kysy pitkään alalla toimineilta mielipidettä. Älä astu yrittämisen helppouden ansaan. Ota selvää alasta, sen toiminnasta ja mekaniikasta, vaikka soittamalla alan eri toimijoille. Suurin osa kertonee mielellään ajatuksiaan.

Aika usein löydän itseni keskusteluista, kuinka heppoisin oletuksin ja taustoin liikunta-alalle tullaan. Ihmetellyt sitä itsekin aika usein, kun muutamiam vuosia olen nyt konsultoinut ja keskuksia kiertänyt. Olen huomannut, että kyllä se osittain johtuu niistä lupauksista, joita alalle aikoville annetaan. Karvat nousevat välillä pystyyn, kun luen mainosviestejä, joissa luvataan ne ruusutarhat ja sitten ihmetellään oikeusasteita myöden, että mitä kaikkea onkaan luvattu. Liian usein kuntokeskus perustetaan siltä pohjalta, että olisi kiva omistaa kuntokeskus, ilman sen parempaa tietoa ja siksi osa astuu ansaan. Koskaan yritystä ei pitäisi perustaa tavoitteena vapaa-ajan lisääntyminen, koska voin luvata, että keskimäärin yrittäjät tekevät enemmän työtunteja kuin työsuhteissa olevat.

Sampo Pankin yrittäjätutkimuksen mukaan yrittäjien keskimääräinen työviikko kestää 47,5 tuntia. Palkansaajat tekevät töitä 40,5 tuntia. Yrittäjät tekevät viikossa keskimäärin yhden työpäivän enemmän töitä kuin palkansaajat.

Minusta on hienoa, että ala kasvaa ja alalle tulee uusia yrittäjiä. Toiveeni olisi, että yrittäjät pysyisivät alalla nykyistä pidempään. Olisi minullekin enemmän konsultoitavaa. Ihan liian usein uusilta yrittäjiltä menevät vain omaisuus ja tulevaisuus, kun lähdetään leikkiin liian kevein odotuksin ja työkaluin. Yksikään alalla pidempään ollut ei ole rakentanut tivoliaan vapaa-ajalla, sen uskallan luvata, yli 20 vuoden kokemuksella. Ne tivolit on rakennettu kovalla työllä ja omistautumisella. Niin ne rakennetaan myös tulevaisuudessa.

Onneksi valitsin helpon tien, sanoi ei kukaan menestynyt

keskiviikko 8. syyskuuta 2021

Elämän kaksi tavoitetta

En muista, olenko koskaan aiemmin osallistunut mihinkään sosiaalisen median haasteeseen, vaikka minut on lukuisia kertoja niihin haastettu, niin kuin varmasti teidät kaikki. Nyt kuitenkin osallistuin, kun Yrittäjän päivänä minut haastettiin kertomaan itsestäni seitsemän valitsemaani faktaa. Ensimmäinen vastauksistani aiheutti jälleen keskustelua, kuten aina, kun vastaan noin kysymykseen oman elämäni tavoitteista.

Elämäni kaksi tavoiteltavaa asiaa ovat:

  • Ei tarvitse herätä herätyskelloon.
  • Ei tarvitse katsoa pankkitilin saldoa.

Aiemmin viikolla tuli vaihdettua ajatuksia elämän tavoitteista, jossa totesimme olevamme samassa kohtaa elämää, tavoitteiden suhteen. Minulta kysytään ajoittain, mitä tavoitteita ja unelmia minulla on elämältä. Vastaan siis nykyään aina nuo ja se aiheuttaa väistämättä keskustelua.

Se viikolla käyty keskustelu pohjautui pitkälti siihen, että mitä jos on jo saavuttanut tavoitteet ja unelmat. Miksi ei voisi vain nauttia niistä? Miksi ei voisi vain nauttia elämästä, tavoittelematta enää mitään merkittävää? Ei se tarkoita, että olisi toimeton ja hyödytön luuseri, vaan se tarkoittaa, että on oppinut elämään tässä ja nyt ja nauttimaan siitä, mitä on tässä ja nyt. Tavoitteet ja unelmat eivät määrittele, ohjaa ja määrää elämää enää silloin, kun ne on jo omalla tavallaan saavuttanut. Asiat, jotka ovat tarkoitettu tapahtuvan, tapahtuvat ja niistä nautitaan siinä hetkessä. Pitkään blogia seuranneet muistavat poimimani tarinan meksikolaisesta kalastajasta, postauksessa Jää minieläkkeelle.

Olen kirjoittanut, kuinka olin - ja varmasti olen yhä - materialisti, mutta pääsemässä siitä eroon. Siihen liittyy olennaisesti tuo pankkitilin saldo. Hyvä kysymys itselle on, että mikä omassa elämässä muuttuisi, jos voittaisi päävoiton vaikka Eurojackpotissa. Mikä merkitys pankkitilin saldolla on itselle, muu kuin että voi luottaa sen riittävän sellaiseen elämään, josta nauttii ja jota elää. Jos koko ajan haluaa jotain lisää, jotain enemmän, jotain suurempaa, jotain kalliimpaa, niin uskon elämän jäävän elämättä. Ainakin jää paljon saavutuksia nauttimatta ja minulla on jäänyt. Koskaan ei mikään tuntunut riittävän. Nykyään riittää enkä tiedä, muuttaisiko lottovoitto elämääni merkittävästi.

Tuo lause on siis selkeästi kaksisäikeinen, siinä on kaksi tavoitetta. Ensimmäinen tavoite on se, että luottaa katsomatta saldoa, että rahat riittävät ja toinen liittyy tarpeeseen kasvattaa saldoa, että sitä tarvetta ei olisi. Että saldon määrä ei olisi mikään mittari elämässä onnistumiselle tai omille unelmille. Että on aivan sama, mikä pankkitilin saldo on. Saldo ei määrittelisi omaa arvoa, onnistumista, menestymistä tai mitään muutakaan. Sellainen saldo on mukava saldo.

Herätyskello kertoo tehdyistä elämän valinnoista ja myös monien unelmien täyttymisestä. Herätyskellottomuus mahdollistaa paljon asioita. Jos ei tarvitse herätä herätyskelloon, on todennäköisesti sellaisessa työssä, joka ei ole aikatauluun sidottu. Rakastan vapautta, työelämässä ja muutenkin. Se todennäköisesti mahdollistaa myös sen, että työtä voi tehdä missä lokaatiossa tahansa, ainakin suurelta osin. Se mahdollistaa hitaat aamut myös arkena, jos siltä tuntuu. Se mahdollistaa rauhalliset aamupalat ja -toimet lasten ja muiden läheisten kanssa tai yksikseen, vaikka aamuauringosta nauttien. Se mahdollistaa sen, että on paljon aikaa läheisille. Aika arvokkaita asioita, jotka jo itsessään voivat olla tavoitteita, mutta minä katson asiaa niin, että herätyskellon soiminen tai soimattomuus on mittari näihin. 

Herätyskelloton aamu tarkoittaa myös elämänhallintaa ja levon merkityksen ymmärtämistä. Minän nukun 9-10 tuntia yössä, jos se vain suinkin on mahdollista. Jos siis pitää herätä klo 7 aamulla, pyrin olemaan sängyssä 21 pintaan, jolloin suurella todennäköisyydellä herään ennen kellon soittoa, hyvin levänneenä, valmiina päivään, aikaisesta herätyksestä huolimatta. Elämänhallintaa parhaimmillaan, josta hyötyvät läheisetkin. Olen ymmärtänyt levon ja unen merkityksen vasta oikeastaan koronan aikana, kun tuli mahdollisuus nukkua pitkiä unia. Huomasin unentarpeen olevan paljon suurempi, mitä olin kuvitellut. Väsymykseen tottuu ja nyt siihen tilaan ei ole mitään kaipuuta takaisin. Levollinen kroppa ja mieli ovat merkittäviä asioita elämänilossa.

Nyt ymmärtänet paremmin, miksi nuo kaksi ovat oman elämäni merkittävimpiä tavoitteita saavuttaa ja ylläpitää. Kun nuo on saavutettu, ne muut elämän ilot ja merkitykset mahdollistuvat, edellä mainituista syistä. Kävin aiheesta myös sellaisen keskustelun, jossa koettiin nuo tavoitteet julkaisukelvottomaksi, koska joku asiakas voisi lähteä sen vuoksi, kun on saavuttanut nuo. Vastasin, että joku voi myös tulla asiakkaaksi, koska olet saavuttanut nuo. Kysyin, kumman asiakkaan haluat mieluummin yritykseesi, sen joka lähtee noiden vuoksi vai sen joka tulee noiden vuoksi. Vastaus lienee aika selvä.

Aika vähän tarvitaan onnelliseen elämään

torstai 2. syyskuuta 2021

Muutos on jatkuvaa

Sanotaan, että korona muutti kuntokeskusalaa, mutta muuttiko ja kuinka paljon? Näyttää vahvasti siltä - ainakin asiakasmäärien kasvuun peilaten - että korona alkaa vedellä rajoitusten ja ihmisten passiivisuuden suhteen viimeisiä. Voidaan jo hieman analysoida, mikä on muuttunut vai onko mikään.

Tulin kuntokeskualalle vuonna 1999. Jos peilaan koko yli 20-vuotista historiaa, kuntokeskuala on ollut koko ajan jossakin muutoksessa. Maailma muuttuu ja kehittyy koko ajan ja se muuttaa myös meidän alaa. On muuttanut sitä aina eikä korona ole sen kummempi muutoksen aiheuttaja kuin jäsenyydet olivat, vuosituhannen alussa. Tai wellness-ajattelu. Tai Crossfit. Tai halpasalit. Aina on ollut tekijöitä, jotka muuttavat alaa ja jonka johdosta osa putoaa kelkasta ja osa hyppää mukaan kelkkaan.

Mitä korona oikeasti muutti? Kyllä, digiloikka tuli varmasti otettua, osan siirtäen paljonkin toimintaa verkkoon. Väitän kuitenkin suurimman osan toimijoista vetävän verkkopalvelunsa lähes samalle tasolle, jossa se oli ennen koronaa, koska sen tuoma hyöty rajoittamattomassa tilanteessa ei välttämättä ole enää käytetyn ajan ja rahan arvoista. Palataan siis pitkälti vanhoihin malleihin, joskin muutama uusi verkkotoimija ja verkkopalvelu jää markkinoille. Ne, jotka oikeasti osaavat sen homman.

Ei siis mitään mullistavaa muutosta, vaan yhä nämä kolme asiaa ovat ne, jotka määrittelevät kuntokeskusalallakin onnistumisen:

  • Myynti
  • Asiakaspysyvyys
  • Asiakaskokemus
Ne jotka osaavat yhä myydä, joilla on tuotteita, joita myydä, onnistuvat. Ne ovat onnistuneet myös koronan aikana. Silloinkin on pitänyt keskittyä myyntiin ja sitä tukeviin toimiin sekä sopeuttaa tuotevalikoimaa vallitsevaan tarpeeseen. Nyt myyntiin pitää keskittyä entistäkin tarkemmin, jotta yritykset saavat vuokra- ja verorästinsä maksettua. Toivottavasti olet osannut laskea, paljonko myynnin pitäisi kasvaa, jotta pystyt kuittaamaan koronaa edeltävää aikaa suurempia, rästien aiheuttamia kuluja. Toivottavasti sinulla on nyt tuotteet ja resurssit hoitaa ihmisen itselleen aiheuttamia koronatuhoja, ylipainosta alkaen.

Asiakaspysyvyys on ollut merkittävässä roolissa koronan aikana. Se on sitä aina, mutta kuten olen moneen otteeseen kirjoittanut ja lukuisissa tilaisuuksissa puhunut, siihen keskitytään ihan liian vähän. Asiakaspysyvyyteen käytetään ihan liian vähän resursseja. En ymmärrä, miksi uusasiakashankinta saa enemmän resursseja kuin asiakaspysyvyyden hallinta. Miksi esimerkiksi vanhalle asiakkaalle soittaminen on vaikeampaa, kuin uudelle liidille? Miksi aikaa ja resursseja löytyy vain uusien liidien hankintaan ja niiden kontaktoimiseen? Saan vain tukun tekosyitä, miksi vanhalle asiakkaalle ei kannata soittaa, kun sitä ehdotan.

Asiakaskokemus vaikuttaa kahteen edelliseen kaikkein eniten. Yksikään mainos tai markkinointiponnistelu ei korvaa asiakaskokemuksen merkitystä. Tyytyväinen asiakas pysyy asiakkaana ja tuo uusia asiakkaita, oli tilanne mikä tahansa. Ovat tehneet niin koronankin aikana. Jokainen konfliktitilanne asiakkaan kanssa on omiaan vähentämään sekä asiakaspysyvyyttä että myyntiä. Toki pitää muistaa, että huonoista asiakkaista pitää aina hankkiutua eroon, koska huonot asiakkaat karkoittavat hyviä, mutta kohtele asiakkaita, kuten haluaisit itseäsi kohdeltava, kussakin tilanteessa.

Jos korona muutti tai rampautti oman liiketoimintasi, jokin kolmesta edellä mainitusta ei ole toiminut. Hyvin mahdollista, että juuri kaikissa kohdissa on korjattavaa ja se sinun tulee nyt tehdä, jos aiot selviytyä jatkoon, seuraavallekin muutoskierrokselle. Se on varmaa, että jokin juttu tulee ja tönäisee alaa ja yritystäsi taas johonkin suuntaan, mutta oli se mikä tahansa, nuo kolme merkittävintä onnistumisen tekijää pysyvät. Keskity siis niihin ja olet vahvempi seuraavalla kierroksella.

Selviytyä voi vain menemällä eteenpäin

maanantai 23. elokuuta 2021

Kuka teillä myy?

Ymmärräthän, että tämä syksy - kyllä ihan just nyt - on ainakin oman yli 20-vuotisen kuntokeskusalahistoriani otollisin aika rikkoa kaikki mahdolliset myyntiennätykset? Ymmärräthän, että nyt jos koskaan myyntikoneistosi tulee olla viritetty huippuunsa? Tiedäthän, kuka teillä myy ja mitä?

Korona on siinä mielessä ohi, että tuskin samanlaisia sulkuja ja rajoitteita enää tulee, joten ihmiset oikeasti palaavat liikunnan pariin. Ja sieltä palaa ihmisiä, jotka eivät ole eläissään olleet näin huonossa kunnossa. Sieltä palaa ihmisisä, jotka eivät ole eläissään painaneet näin paljon. Sieltä tulee ihmisiä, jotka eivät ole eläissään pitäneet näin pitkiä taukoja liikunnasta. Ollaanko teillä valmiita näiden ihmisten invaasioon?

Pari pointtia kuluneelta viikolta. Yksi yrittäjä kertoi myynnin sakkaavan, on hiljaista, paljon hiljaisempaa kuin viime vuonna, saati edellisvuonna. Kysyin, mikä myynnissä oli eri tavalla. Olivat "korvanneet" myyjät verkkomyynnillä. Tai siis yrittäneet korvata. Erittäin harva onnistuu tuossa, että siirtämällä myynnin verkkoon, hommaa rokkaa edes samalla tavalla kuin aiemmin. Verkkomyynnillä saadaan lisää myyntiä, jos sillä ei yritetä korvata ihmisiä. Verkkomyynnillä täydennetään myyntiorganisaatioita ja -kanavia. Sillä tehdään lisämyyntiä, joka on varmasti jokaiselle toivottavaa. Se ei korvaa ihmisiä - ainakaan kokonaan. 

Tähän liittyen luin ilolla Jaakkolan Jonin päivitystä, jossa työntekijän työkalut tippuivat kädestä, kun potentiaalinen asiakas tuli ovesta sisään, vaikka ei ollutkaan palveluaika. Kuka teillä myy ja milloin? Onko teidän henkilökunta tietoinen, kuka palkan maksaa ja miten sitä palkanmaksuun liittyvää rahaa yrityksen kassaan kilahtaa ja keneltä? Osataanhan teilläkin toimia näin?

Nyt jos koska tulee myös ymmärtää, että alennus ei ole se, jolla em. ihmisiä houkutellaan. Nyt ne ihmiset ovat oikeasti pulassa ja tarvitsevat apua, apua jolla ei välttämättä ole edes hintalappua. Nyt sinulla on mahdollisuus luoda ja rakentaa pitkiä asiakassuhteita. Pitkän tähtäimen raha, yrityksen tulevaisuus, ei ole nyt heräteostoksia tekevissä, tarjouksen perässä juoksijoissa, vaan niissä, jotka ovat valmiit maksamaan siitä, että joku oikeasti korjaa ne koronatuhot, joita me olemme itsellemme tehneet. Onko teillä korjaussarjat valmiina ja kuka niitä myy? Huudatko sinä kilpaa hintaa muiden kanssa verkossa?

Jos et mitään muuta keksi etkä uskalla myyjiäkään ottaa takaisin, saat yhden vinkin, joka toimii varmasti ja jossa esimerkiksi kuntosalin omistajana saat valtavan hyödyn ajankäytöllesi:

Soita vanhojen asiakkaiden rekisteriä läpi.

Erinomainen tapa kertoa korjaussarjoistasi. Takaan ja vannon, että toimii. On toiminut joka paikassa ja jokaisella valmentajallakin, joka on sitä viitsinyt tehdä. Fiksuimmilla siitä tulee tapa.

Älä etsi asiakkaita tuotteillesi vaan luo tuotteita asiakkaillesi

perjantai 13. elokuuta 2021

Valmennuksen kulta-aikaa #1111

Koronakriisin loppukiriä on vedetty jo pitkä tovi ja vaikka loppua ei tunnu näkyvän, yksilövalmennuksen kulta-ajat ovat edessä. Nyt jos koskaan on hyvä olla personal trainer. Nyt jos koskaan kannattaa panostaa valmennuspalveluihin, niiden myymiseen ja markkinointiin, jos sellaisia tarjoaa.

Lehdet ja uutiskanavat kertovat, että suomalainen on aiempaakin huonommassa kunnossa ja ennen kaikkea tukevammassa kunnossa. Sairaalahoitoon joutuneista koronapotilaistakin lienee suurin osa selkeästi ylipainoisia. Ylipaino taitaa tällä hetkellä olla meidän merkittävin terveysuhka.

Voitte olla mitä mieltä tahansa kokonaisvaltaisista elämäntapamuutosvalmennuksista, kehopositiivisuudesta tai miten tuota terveysuhkaa tulee lähestyä, saati myydä ja markkinoida sekä painonhallintaa toteuttaa, mutta omana kokemuksen totuutena väitän, että tehokkain tapa lähestyä sitä on numerot, ne kilot. Ylipainon taklaaminen lähtee numeroista, kiloista. Jokaisella ylipainoisella on mielessään jokin numero, kilomäärä, jonka haluaa pudottaa, halusitte sen olevan niin tai ette. Miten se pudotus tehdään, on eri asia, kuin saada ihminen innostumaan painonsa keventämisestä. (Alku)innostuminen tulee numeroista.

Jos sinä kaipaat motivaatiota koronakilojen karistamiseen, osallistu #1111 -haasteeseen, jossa kadotetaan joko 0,5 kiloa tai 1 kilo viikossa, 11.11.2021 mennessä. Tee se julkisesti, vaikka sosiaalisessa mediassa, #1111 -hästägillä. Kannustetaan yhdessä jokainen onnistumaan. Minä osallistun yhdellä kilolla per viikko, koska pamautin tauluun ennätyskilot, 105 kg, keskiviikkona, 10 viikon treenitauon tuloksena, burgerikesää vietettyäni. Vaikka väitetäänkin lihaksen kasvavan levossa, ei tuo 10 kiloa tainnut lihasta olla.

Jos olet personal trainer, nyt sinulla pitää olla laihdutustuote, jossa lupaat viiden tai kymmenen kilon painonpudotuksen, rahat takaisin -takuulla. Esimerkin ja perustelut voit lukea tästä postauksesta.

Jos minä olisin valmentaja tai jos minulla olisi valmentajia johdettavana, panostaisin nyt isosti livenä valmentamiseen. Verkkovalmennuksille on ja on erityisesti koronan aikana ollut tilauksensa, joten niitä ei tule unohtaa, mutta uskon livevalmennuksen tarpeen merkittävään kasvuun nyt, kun ihmisillä on aiempaa suurempi tarve pudottaa koronakiloja. Kuka sen taitaa ja hanskaa, saa poimia parhaat päältä.

Ole rohkea tuotteistamisessa ja erityisesti hinnoittelussa. Voit ihan hyvin pyytää laihdutuspaketista 390 € / kilo, kuten tuossa aiemmassa esimerkissä kerron. Jos et ole vielä valmistautunut syksyyn ja koronan jälkeiseen aikaan, tee se nyt ja osallistu Menesty valmentajana -verkkovalmennukseen, jossa saat viiden viikon ajan, joka arkipäivä, hyödyllistä ja toimivaa ohjetta valmentajana menestymiseen. Koodilla MENESTY, saat valmennuksen nyt 99 euron hintaan, Syketriben verkkokaupasta. Tarjouskoodi on voimassa 31.8.2021 asti.

Mikäli sinulla on tiistaina kalenterissa kolo, sinulla on mahdollisuus ostaa verkkovalmennuksen lisäksi livetapaaminen Espoo-Helsinki -sektorilla, vain 100 euron kertahintaan. Ole rohkeasti yhteydessä, niin katsotaan, miten saadaan sinunkin valmennushommat rokkaamaan.

Vaikka et valmennukseen osallistuisikaan, tässä sinulle tähän kohtaan ehkä se toimivin keino saada lisää valmennettavaa:

Ole yhteydessä entisiin valmennettaviin

Siinä massassa on aina joku, joka on miettynyt palaamista valmennukseesi, mikäli olet koskaan siinä onnistunut. Menestystä syksyn valmennuksiin!

Korona saattoi olla syy, mutta sinä olet ratkaisu

keskiviikko 16. kesäkuuta 2021

Menesty valmentajana

Ensimmäiset Menesty valmentajana -verkkovalmennukseen osallistujat tarpovat nyt kolmatta viikkoa valmennusta. Niiden kanssa, jotka ottivat vielä verkkovalmennuksen kaveriksi henkilökohtaiset viikkotapaamiset, ollaan nähty nyt kaksi kertaa. Vaikka itse nyt kehunkin, niin palaute näyttää olevan varsin hyvää, kun välipalautteiden keskiarvo on tasan 10. Valmennus tuntuu osuvan juurikin niihin kipukohtiin, joita vuosien saatossa olen valmennuksella onnistumisen esteenä huomannut.

Menesty valmentajana -verkkovalmennus löytyy Syketriben alustalta ja siitä voi lukea tarkemmin tästä. Valmennus kestää viisi viikkoa ja siinä on tehtäviä jokaiselle arkipäivälle, tuon viiden viikon ajan. Aloittaa voi minä tahansa maanantaina. Jos siis ostat valmennuksen tänään, se alkaa tulevana maanantaina. 

Jos haluat myös henkilökohtaiset tapaamiset, ne alkavat valmennuksen alkamista seuraavalla viikolla ja niissä käydään aina edellisen viikon aihealue läpi, henkilökohtaisella tasolla, juuri sinun haasteita pohtien.

Viisi viikkoa kattaa nämä aiheet:

Vko 1 - Miksi olet vamentaja, kenelle myyt ja miksi

Tavoite selkeyttää minäkuvaa valmentajana, valmentajaidentiteettiä ja sitä kautta kohderyhmää

  • Miksi teet sitä mitä teet, miksi haluat valmentaa
  • Mikä on valmennusfilosofiasi, mistä haluat sinut tunnettavan valmentajana
  • Näkyykö nämä asiat sinun kanavillasi ja viestinnässä, löytääkö kohderyhmä sinut
  • Kohderyhmä, mitä sinä osaat, mitä sinä haluat
  • Valitse asiakkaasi

Vko 2 - Ajankäyttö 

Tavoite järkevöittää työkalenteri muun elämän kanssa

  • Miten valmennat, f2f, etävalmennus vai hybridi
  • Mihin aikaan haluat valmentaa
  • Kuka päättää ajankäytöstäsi
  • Miten muokata asiakkaiden harjoitteluaikoja
  • Mitkä ovat tärkeimmät tehtävät - päivittäin, viikoittain, kuukausittain

Vko 3 - Hinnoittelu / Tuotteistaminen

Tavoite tehdä tuotteet, joita myydä asiakkaille

  • Kuinka paljon tarvitset rahaa ja kuinka paljon haluat ansaita
  • Kuinka paljon haluat tehdä töitä
  • Kuinka paljon yksi tunti maksaa
  • Onko sinulla tuotteet, joita myyt ja onko ne hinnoiteltu järkevästi
  • Hinnan merkitys sinulle ja asiakkaalle, miten perustella hinta itselle ja muille

Vko 4 - Myyntitekniikka

Tavoite oppia poistamaan myynnin esteitä

  • Miten myydään
  • Miksi asiakas ostaa
  • Miten asiakas ostaa
  • Miksi asiakas ostaisi juuri sinulta
  • Miten kaupan voi menettää

Vko 5 - Valmennuksen sudenkuopat

Vältä ainakin nämä, niin voit onnistua

  • Painonhallinta
  • Erityisosaaminen
  • Prospektien seuranta
  • Huonot asiakkaat
  • Suosittelu

Parhaimmassa tapauksessa tämän valmennuksen päätyttyä sinulle jää:

  • Aikaa elämiseen
  • Rahaa elämiseen
  • Saat valmentamisesta työn ja uran itsellesi

Valmennuksen vinkit ja ohjeet perustuvat yli 20 vuoden kokemukseen liikunta-alalta sekä kokemukseen satojen valmentajien kouluttamisesta ja johtamisesta. Verkkovalmennuksen kaveriksi on mahdollisuus myös henkilökohtaisiin viikkotapaamisiin, jos haluat valmennuksesta kaiken mahdollisen hyödyn. Tätä kirjoittaessa paikkoja on yksi jäljellä. 

Mikäli sinulle sopii tapaamisen ajankohdaksi tiistai, klo 15.30, Espoon Leppävaaran lähistöllä, niin paikka voi olla sinun. Henkilökohtaiset tapaamiset maksavat vai 100 € / kerta, alv 0 %. Toki voi ehdottaa jotain muutakin tapaamisajankohtaa ja -paikkaa, niin katsotaan, saadaanko sopimaan jotenkin. Yhteyttä voit ottaa Instagramissa tai Facebookissa.

Koska laitetaan sinun omat tai tiimisi valmennuskuviot kuosiin?

perjantai 2. huhtikuuta 2021

Omiin muroihin pissaamista

Jokainen kuntokeskus, joka pitää ovensa nyt normaalisti auki, välittämättä AVI:n määräyksistä, pissaa koko alan muroihin. Alamme huonoa mainetta pohditaan ajoittain, mutta onneksi se pohjautuu vain muutamien yrittäjien toimintaan. Suurin osa alan toimijoista on tehnyt todella paljon töitä, noudattaakseen ohjeistuksia ja määräyksiä, mutta sitten muutama yrittäjä vesittää tuon kaiken hyvän toiminnan.

Kyllä, koronasulku vituttaa. Kyllä, se on mahdollisesti ihan kaikilta osin perusteeton ja joltakin osin varmasti laitonkin. Kyllä, se aiheuttaa talousahdinkoa, jopa konkursseja. Kyllä, hallituksen toiminta on tavattoman huonoa ja johtamisvaje ilmeinen. Siitä huolimatta meillä on nyt määräys, jonka pohjalta liikuntapaikat on pidettävä suljettuna.

Valveutunut ja rehellinen yrittäjä noudattaa viranomaisen ohjeita silloinkin, kun niistä ei pidä. Ei motarillakaan saa ajaa kahtasataa, kun satasen rajoitus harmittaa ja on kiire ja voi menettää jotain. Se joka ajaa, on piittaamaton muista. Niin on nyt myös se, joka pitää salinsa auki. Muitakin vaikuttamismahdollisuuksia on ja sitä on esimerkiksi Sky ry tehnyt tolkuttoman määrän. Veikkaan, että muroihin pissaajat eivät ole alan järjestön jäseniä ja sitä kautta osallistu vaikuttamiseen.

Tämä ei tullut yllätyksenä. Tässä tilanteessa on oltu yli vuosi ja viimeajat jokaisella uutisia seuranneella on ollut tiedossa, että alaamme kohtaa sulku - jossakin kohtaa. Nyt se tuli ja silti talvi yllätti autoilijat ja sulku kuntokeskusyrittäjän. Ei ole ollut vaikea ennakoida ja sopeuttaa toimintaansa sulun varalle. Siihen on varmasti ollut aikaa ja vastuulliset yrittäjät ovat näin tehneet ja tiesivät sillä kellonlyömällä, kun päätös tuli, mitä tekevät ja miten. Parhaimmilla asiakastiedote lähti minuuteissa tuosta päätöksestä.

Joku kommentoi Facebookissa, että asiakkaat arvostavat yrittäjää, joka taistelee heidän treenioikeutensa puolesta. Totta, yrittäjä ansaitsee asiakkaansa. Jos yrittäjän ainoa keino pitää asiakkaansa ja maksupostit, on pitää ovet auki, määräysten vastaisesti, niin näin konsultin silmin katsottuna on tehty ihan hitosti asioita huonosti asiakaspinnassa. Jos se tuki ja asiakasuskollisuus perustuu vastuuttomaan toimintaan ja lakisääteisten määräysten rikkomiseen, se kertoo sekä yrittäjistä että asiakkaista. Omistaan huolta pitävän ei tarvitse rikkoa lakia ja määräyksiä, ansaitakseen asiakkaidensa luottamuksen - päinvastoin, luottamuksen saa noudattamalla niitä. Ainoastaan rikollinen mieli peukuttaa rikollista mieltä.

Mietin tuota ammattiurheiluakin. Miksi ammattiurheilijalla täytyy olla oikeus harjoittaa ammattiaan, harjoitella kuntokeskuksessa, kun kovin monella muulla ammatinharjoittajalla sitä oikeutta ei ole. Miksi urheilija on erityisasemassa? Tässä tilanteessa on paljon kysymyksiä ja näkökulmia eikä tämänkään ihmettely tarkoita, ettenkö arvostaisi urheilua tai urheilijoita. Arvostan ihan kaikkia eri alojen toimijoita, mutta niitä en arvosta, jotka pissaavat muiden muroihin.

Maineen rakentaminen kestää 20 vuotta, mutta sen tuhoaa minuuteissa

torstai 11. maaliskuuta 2021

Numerot saa valehtelemaan

Ja jos ei suoranaisesti valehtelemaan, niin ainakin kertomaan haluttua totuutta. Olen kirjoittanut moneen otteeseen, kuinka numerot eivät valehtele. Olen yhä sitä mieltä, mutta numeroilla saa kerrottua myös tarinaa ja luotua valheellista mielikuvaa, jos niin haluaa. Numeroja voi tulkita oman agendansa eduksi ja niiden kertoman totuuden voi laittaa sopimaan tarinaansa.

Nyt sitä tarinaa sanoitetaan agendaperusteisesti koronatartunnoissa, joiden jäljet johtavat tai saattavat johtaa kuntosalille. Viikonloppuna uutisoitiin mm. Iltalehdessä, kuinka

Kuntosalit ovat tällä hetkellä yleisin tartunnanlähde yli 20-vuotiaiden harrastuksissa Uudellamaalla.

Voi olla totta, varsinkin kun monia muita harrastuksia ei voi harrastaa. En kiellä enkä edes epäile hetkeäkään, etteikö kuntosalilta voisi saada koronatartunnan. Sen voi saada ihan mistä tahansa, jossa on tai on ollut muita ihmisiä. Todennäköisyyskin kasvaa, mitä enemmän väkeä on tai on ollut siinä paikassa. Tämähän on päivänselvää. Tartunnan voi saada myös matkalla siihen paikkaan. Tai olla saamatta, mutta tässä otsikoinnissa ja uutisoinnissa on pieni ongelma; sen agenda ja tarkoitushakuisuus. 

Tuon saman uutisen, ihan niillä samoilla luvuilla, voisi myös uutisoida ja otsikoida näin:

Kuntosaleilta on tullut 1 % - siis yksi prosentti - vain joka sadas Uudenmaan koronatartunnoista.

Mitä mieltä, sopisiko tuo otsikko agendaan ja hallituksen tahtotilaan löytää ja saada tarkoituksenmukaisia perusteita kuntosalitoiminnan täyssulkuun? Mitä tuo otsikko kertoisi tavalliselle kansalaiselle? Ainakin ihan jotain muuta, kuin Iltalehden artikkelissa mainittu, 

Helmikuun jälkimmäisellä puoliskolla Husin alueella todettiin alustavasti 83 harrastuksiin liittyvää koronavirustartuntaa. Tapauksista jo 54 prosentissa tartunnan epäillyksi tai varmaksi lähteeksi ilmoitettiin kuntosali.

Tuo 54 % tarkoittaa siis 45 tartuntaa, joista niistäkin osa on vain epäilyjä. Tosin artikkelissa kerrotaan, että näistä tartunnoista aiheutui 26 jatkotartuntaa, joka nostaa määrän 68:aan. Tuota... Sen mukaan siis alkuperäinen luku olisi ollut 68-26=42, joka on 50,6 % harrastuksiin liittyvistä tartunnoista, ei 54 %. Mitä ihmettä? Jotain hämärää tässä HUS:n ja Iltalehden matematiikassa on? No ei takerruta siihen.

Jos nyt mietimme lukuja 42, 45, tai 68, niin ne suhteutettuna kaikkiin HUS:n alueen tartuntamääriin samalta ajalta, 3.855 kpl, määrä todellakin on vain 1.0 - 1.8 % kaikista tartunnoista. Jos tuo asia uutisoitaisiin tältä kantilta, mitä luulette, ymmärtäisivätkö tavalliset kuntoilijat, miksi kuntosalit pitäisi sulkea? Ainakaan yrittäjät eivät ymmärrä, miksi juuri kuntosalien sulkeminen kokonaan olisi ratkaisu, kun ollaan vaan prosentin osuus ongelmaa, josta siitäkin osa on vain epäilyjä.

Artikkelissa kerrottiin myös, kuinka tartuntojen määrä on noussut alkukuun 26:sta loppukuun 68:aan. Kyllä, aika iso nousu, mutta myös kokonaistartuntamäärät nousivat 46 %, 2.639:stä 3.855:een. Kuntosalin osuus siis muuttui 0,98 %:sta 1,76 %:iin. Helmikuussa oli siis 6.494 tartuntaa, joista 94 on jäljitetty varmasti tai epäillysti kuntosaliin, siis ainoastaan 1,4 %. Pystyisikö tuolla esitystavalla pelottelemaan kansalaisia? Tuskin. On siis valittu se haluttu, agendaan sopiva tapa esittää samoja lukuja.

Jos vielä vertaisimme tartuntamääriä kuntokeskuksien kävijämääriin, tavallinen tallaaja saattaisi vielä paremmin ymmärtää, mitä me liikunta-alan toimijat ihmettelemme. Meidän ala edistää terveyttä, lisää vastustuskykyä ja mahdollisuuksia selviytyä koronaoireista ja silti alaa mustamaalataan pääministeristä lähtien. Tänään esimerkiksi Iltasanomat uutisoi, kuinka 

Tehohoito­potilailla yksi yhteinen piirre – jo pienikin ylipaino voi kasvattaa riskiä vakavaan korona­tautiin. Myös lievällä ylipainolla voi olla vaikutusta sairaala­hoidon riskiin koronavirus­potilailla. Lihavuus saattaa vaikuttaa myös korona­rokotteen tehoon.

Vaikea tätä ajojahtia on ymmärtää, minkään lukujen valossa, vaikka niitä ei katsoisi edes kuntokeskusyrittäjän lasien läpi. Kyllä ala on nostettu tikun nokkaan ihan tarpeettomasti, mutta miksi, sen tietää vain nykyinen hallitus.

Älä katso vain numeroja, vaan yritä katsoa niiden taakse

lauantai 6. maaliskuuta 2021

Koronan vuosipäivä

Torstaina tulee vuosi siitä, kun kirjoitin koronasta ensimmäisen kerran. Vuosi sitten, 12.3.2020, Tapiolan Elixia, jossa silloin treenasinsulki ovensa ensimmäisenä koronan vuoksi ja kohta sen jälkeen Elixia ilmoitti sulkevansa kaikkien keskustensa ovet kahdeksi viikoksi. Sen päivän postaukseni, Nyt mitataan puskureita, ei ole vanhentunut päivääkään. Niitä puskureita mitataan yhä eikä varmasti kukaan osannut arvata, kuinka hurjia niiden puskureiden tuli olla, varsinkin kun nyt ollaan koko ala sulku-uhan alla. Sen perusteesta ja tarpeellisuudesta voidaan olla monta mieltä ja hallituksella on oma mielipiteensä, joka tekee nyt sulku-uhasta varsin todellisen.

Vähän huvitti, kun luin tuota seuraavan postauksen, Kaksi tapaa, oikea ja väärä, jossa pallottelin koronan hoitoa, miten se kenenkin mielestä tulisi hoitaa. Ollaan yhä ihan samassa tilanteessa, oikeasti, yksi vuosi myöhemmin. Vuosi myöhemmin yhä yllätytään ihan samoista asioista, jotka yllättivät silloin, sillä erotuksella, että nyt niiden ei pitäisi olla enää yllätyksiä. Ollaan poljettu tämän suhteen ihan paikallaan. Uskomatonta saamattomuutta, tehokkaana pidetyltä hyvinvointivaltiolta. Byrokratian rattaat ovat hitaat eikä sosialismi niitä ainakaan kiihdytä. Tuntuu, että tehdään ihan vääriä asioita, kokonaisuuden kannalta. Kokemattomuus johtajuudessa näkyy usein keskittymisessä lillukanvarsiin, kyvyttömyytenä nähdä niitä merkittävimpiä asioita, joilla olisi suurin vaikutus haluttuun lopputulokseen.

Se on muuttunut, että kaikki vuosi sitten hyvesignaloineet liikunta-alan yrittäjätkin yrittävät nyt kaikin keinoin pitää liiketoimintansa ovet avoimena, sikäli mikäli ovat vielä alalla. Seuraavassa postauksessa, Kylmä arvio, esitinkin väitteen, jossa puolet liikunta-alan toimijoista eivät tule selviämään koronan vaikutuksista. Silloin sitä kauhisteltiin, ihmeteltiin, sille vinoiltiin, joku jopa naureskeli. Hymy lienee hyytyneen, tuskin hihittää enää. On täysin herran (ja vuokranantajan) hallussa, kuka selviää ja kuka ei. Tuuletin vasta käynnistelee sitä puhuria, joka todellakin odottaa tuloaan. Tuokaan postaus ei ole vanhentunut päivääkään.

Kesäkuussa 2020, kirjoitin:

Mietin eilen, myyntikäyriä katsellessa, että miten vaikka kymmenen vuoden päästä näitä erilaisia ajan käyriä tarkastellaan, sanotaanko, että tuo kohta käyrällä oli se koronavuosi vai sanotaanko, että tuosta kohdasta tämä alkoi...

En kyllä osannut aavistaa, että jälkimmäinen näyttää käyvän toteen. Moni asia on varmasti muuttunut pysyvästi. Meidän ala ja sen toimijat muuttuvat, osa pysyvästi. Asiakkaiden liikuntakäyttäytyminen on muuttunut, osalla pysyvästi. Emme tule palaamaan siihen vanhaan normaaliin, vaan siirrymme ihan uuteen, jossa siinäkin ne ketterimmän ja sopeutuvimmat selviytyvät. Mitä se uusi on, aika näyttää, mutta viitteitä siitä on selvästi jo olemassa.

Yksi asia on entisestään vahvistunut omassa mielessä, jos ajattelen liikuntapalvelujen tuottamista. Asiakasuskollisuus on kaikki kaikessa ja sen saa keskittymällä palveluun ja asiakaskokemukseen, siihen että asiakkaat ovat ihan joka tilanteessa tyytyväisiä. Jos pissaat asiakkaan muroihin, voit olla varma, että asiakas pissaa sinun muroihisi, heti sopivan paikan tullen. Jotenkin tuntuu, että tästä selviävät syvätaskujen lisäksi ne, jotka ovat hoitaneet asiakaspinnassa asiat aina hyvin, asiakaslähtöisellä lähestymistavalla. Asiakkaat ovat ihmisiä ja ihmisillä on taipumus tykätä hyviksistä.

Asiakaspalvelu on se, mitä yritys tarjoaa asiakkaille. Asiakasuskollisuus on seurausta siitä.

maanantai 1. maaliskuuta 2021

Koronastrategia leviämistilassa

Heti alkuun täytyy sanoa, että onneksi ei tarvitse tehdä sellaisia päätöksiä, joita hallitus ja koronaan liittyvät virkamiehet joutuvat tällä hetkellä tekemään. Viime viikolla tuntui siltä, että ainoa järkevä toimija oli Etelä-Suomen aluehallintovirasto, joka antaa monelle liikunta-alan yritykselle edes mahdollisuuden selviytyä. Faktaa lienee se, että hallituksen koronastrategia on vahvasti leviämistilassa.

Olen koronan aikana seurannut, kuinka ravintola-, tapahtuma- ja palvelualaa potkitaan aika vahvasti palleaan, vielä silloinkin, kun jo makaavat maassa. Väkisin on välillä piipahtanut mielessä, että hallitus on varsin yrittäjävastainen. Yrityksillä ei ole väliä. Tehdyt toimet yritysten pelastamiseksi ovat olleet varsin kosmeettisia tai erikoisesti kohdennettuja, mutta näillä mennään ja yritetään selviytyä. Kiukuttelu ei auta, toimiminen ja sopeutuminen auttaa.

Ei varmaan tarvitse kerrata kaikenlaisia epäselvyyksiä ja ihmeellisyyksiä, mitä viime päivien keskusteluissa on ollut, hallituksen ja viranomaisten välillä. Yhteinen sävel on täysin hukassa ja tuntuu että kaikki päätökset perustuvat vain nokitteluun, joka kuuluu enintään lastentarhaan, ei näin ison kriisin hoitamiseen. Päätökset eivät ainakaan perustu tutkimuksiin, dataan tai asiantuntijalausuntoihin vaan jokainen pyrkii vain pelastamaan oman poliittisen nahkansa. Johtajuus loistaa poissaolollaan ja se loistanee siksi, kun vastuu on johtajuudessa ikävä kannettava. Ikäviä päätöksiä on karmeaa tehdä, mutta hyvät johtajat ovat hyviä niissäkin. Kriisijohtamisessa punnitaan johtamisen taidot, kyvyt sekä soveltuvuus johtajaksi.

Kuntosalit ja muut liikuntapalvelujen tuottajat saavat nyt pitää tilansa auki maksimissaan 10 asiakkaalle. Tämäkin asia on ollut täysin farssi. Ei pysty ymmärtämään STM:n ajatusta, jossa yhä saisi ottaa 10 asiakasta tilaan, johon mahtuu vain 10 asiakasta, mutta 10 asiakasta ei saisi ottaa tilaan, johon mahtuu 100 asiakasta. Eihän tuossa ajatusmallissa ole mitään järkeä, ei virustorjunnan suhteen eikä minkään muunkaan. Onneksi AVI:lla oli nyt järkeä. Ehkä niitä tarkastettavia yrityksiä säilyy tarkistettavana enemmän tällä päätöksellä.

Esimerkiksi TRIB3:llä oli ennen tuota määräystä joka toinen asiakaspaikka käytössä. Turvavälit pystyttiin tarjoamaan kuntoilijoille varsin malliikkaasti, ainakin paremmin kuin yhdessäkään kaupassa. Nyt maksimissaan 10 asiakasta levitetään vielä noille 21 paikalle, vielä suuremmilla turvaväleillä, joten siitä ei homma ainakaan jää kiinni. Turvaväliä on minimissään neljä metriä.

Ravintolarallia seuratessa esillä on usein ollut ravintoloiden monimuotoisuus. On eri asia laulaa karaokea kännissä kuin syödä fine diningia omassa seurueessa. Kaikki tajuavat noiden eron - paitsi hallitus ja viranomainen. Tämä sama toistuu nyt liikuntapalvelutuottajien kohdalla. Liikuntapalvelujen tuottajia ja kuntokeskuksia on varsin erilaisia, mutta ne mielletään helposti samaan koriin. On toki totta, että kaikki toimijat eivät pysty takaamaan, että eduskunnan 19.2.2021 päättämiä tartuntatautilain muutoksia pystyttäisiin noudattamaan - hulluimmat eivät edes halua. Silloin lienee selvää, että kyseinen toimitila ei voi olla enää auki. 

Sama tilanne tietysti nyt, kun määräys on, että tilassa saa maksimissaan olla 10 asiakasta kerralla. Osa keskuksista pystyy tuon järjestelemään ja takaamaan, osa ei. Jos ei pysty, ei jää mitään muuta vaihtoehtoa kuin sulkea ovet. Reilua se ei välttämättä ole, riippuen siitä, mistä kulmasta asiaa katsoo. Esimerkiksi:

Kaupungissa A on kuntosali X. Kilometrin päässä, kaupungissa B on kuntosali Y. 

Koronasulku sulkee kaupungin A kuntosalit, mutta ei kaupungin B. Kaupungista A voi käydä kaupungissa B kuntosalilla. 

Kuntosalin X asiakkaat siirtyvät siis kuntosalille Y eikä kuntosali X saa mistään kompensaatiota menetykselleen ja kuntosali Y saa perusteetonta, kilpailua selvästi vääristävää etua. 

Noinhan tuo on. Epäreilua sille, joka ei pysty noudattamaan uusia säännöksiä ja joutuu sulkemaan tilansa. Epäreilua se olisi myös silloin, jos sekin toimija joutuisi sulkemaan ovensa, joka pystyy määräysten mukaisesti toimimaan, vain siksi, että joku toinen ei pysty. Miksi tämän toimijan pitäisi kärsiä siitä, että siellä pystytään sopeuttamaan toimintaa vaaditun mukaiseksi? Edellä mainittuja rajatapauksia on aina, vedetään se raja mihin tahansa, paitsi jos suljetaan kaikki. Se tosin olisi perusteetonta, järjetöntä ja ihan hemmetin epäreilua, kun koronatilanne vaihtelee suuresti eri alueiden välillä. Johonkin raja on aina vedettävä ja jollekin se voi olla epäreilua. 

Oli hienoa nähdä Facebook-keskustelussa, kuinka muutama yrittäjä ei aio ottaa suljettujen paikkojen asiakkaita lainkaan, vaan hoitavat vain omille asiakkailleen harjoitteluolosuhteet kuntoon. Tuollaista solidaarisuutta kaivataan myös tässä tilanteessa, erityisesti tuollaisissa rajatapauksissa.

Ei tämä ole helppoa eikä yksinkertaista. Tai sitten se on. Turvavälit lienee se olennainen juttu, jos ja kun ihmisiä saa olla yhdessä ja samassa tilassa. Turvaväleihin vaikuttaa tilan neliömäärä ja siihen suhteutettuna asiakasmäärä. Miksi rajauksissa ei käytetä tätä mallia? Jos asiakkaalla pitää olla kaksi metriä tilaa, joka suuntaan. Tämä tarkoittaa, että asiakkaalla pitää olla 16 neliötä henkilökohtaista tilaa, mitä tahansa hän siinä tilassa tekeekin. Tämä tarkoittaa siis, että 10 henkeä voi mahtua 160 neliön tilaan ja 100 henkeä 1.600 neliön tilaan. Yksinkertaista?

Toki ymmärrän kaikki kulkuväylät, wc-tilat, jne, mutta miksi asia ei voisi olla noin yksinkertainen? Kyllä, vastaan siihen itse, ymmärtäen hyvin senkin, että todennäköisyys viruksen kantajasta lisääntyy sitä mukaa, kun väkimäärä tilassa lisääntyy. 100 henkeä kontra 10 henkeä on kymmenkertainen mahdollisuus viruksen kantajalle. Näin se varmaan täytyy nähdä. Pidetään huolta toisistamme.

P.S. Kuulin juuri, että osa yrittäjistä ovat nyt nokkelia ja rakentelevat jotain väliaikaisia tilan rajaajia. AVI oli mielestäni kokonaisuutena aika selkeä perjantain tilaisuudessa. Jokainen ymmärtää, milloin venyttää tuota sääntöä, 10 henkeä samassa tilassa. Jokainen ymmärtää, että tilat jaetaan seinillä eikä tilannetta muuta jokin nopeasti kasattu sermi johonkin.

Ihan oikeasti, me pilaamme tämän ihan itse, jos lähdemme venyttämään rajoituksia eikä edes pyritä noudattamaan ohjeistuksia. Kaikki ei ole aina reilua, mutta kun joku muu määrää pelisäännöt, niitä kannattaa noudattaa.

Elämässä on tasapaino, mutta ei elämän reiluudessa.

keskiviikko 10. helmikuuta 2021

Käyntikerran kustannus

Edellinen postaus alennuksen kalleudesta herätti jälleen keskustelua ja ihan aiheesta. Olemme tottuneet höpisemään itsellemme kaikenlaisia epäolennaisuuksia ja suoranaisia valheita, ihmisiä kun olemme. Yksinkertaisuus on kuitenkin kaunista ja on välillä vaikea käsittää, kuinka yksinkertaista kaikki lopulta on - yrittäminenkin.

Keskustelua herätti myös kertakäynnin kustannus, kuinka senkin laskemisen yksinkertaisuus on helppo vääntää ihan toiseksi, jota se lopulta on. Kaikessa yksinkertaisuudessaanhan esimerkiksi kuntosalilla yhden käynnin kustannus on tavattoman helppo laskea. Jaetaan kaikki toimintaan liittyvät kulut käyntien määrällä, halutulta ajanjaksolta. Voit tehdä esimerkiksi vertailun, jossa on kolme lukua:
  • Liiketoiminnan kulut / käyntimäärällä koko liiketoiminnan ajalta
  • Liiketoiminnan kulut / käyntimäärällä edelliseltä tilikaudelta
  • Liiketoiminnan kulut / käyntimäärällä kuluvalta tilikaudelta (tai viimeiset 6 kk)
Lukuja vertaamalla saat hyvän käsityksen siitä, paljonko asiakkaan yksi treenikerta keskuksessasi maksaa ja miten se kehittyy. Ja kun se on lähes väistämättä kehittynyt, voit pohtia, mikä kehityksen ja muutoksen on kulloinkin aiheuttanut.

Keskimääräisen asiakaskohtaisen käyntimäärän viikossa saat laskettua, kun katsot vastaavalta ajalta, kuinka monta maksavaa asiakasta sinulla on ja jaat sen kokonaiskäyntimäärällä. Jos vaikka maksavia asiakkaita on keskimäärin 500 kpl ja treenikäyntejä on 6.500 kpl keskimäärin kuukaudessa, asiakkaat käyvät keskimäärin kolme kertaa viikossa treenaamassa. Huomaa, että ihan jokainen käynti tulee huomioida, erityisesti myös ne ilmaiseksi käyvät.

Mitä kuluihin tulee sitten huomioida?

Liiketoimintamalleja on tietysti erilaisia. Joillakin on kaikenlaisia lisäpalveluja ja lajeja, jotka voi ottaa huomioon tai jättää huomiotta, mutta jos sinulla on liikuntakeskus, jossa asiakkaat maksavat aikaan tai kertoihin perustuvaa maksua, voit hyvinkin huomioida kaikki kyseiseen tuloon liittyvät kulut, esimerkiksi näin:
  1. Vuokra sekä muut toimitilakulut, kuten vesi, sähkö, siivous, jne.
  2. Henkilöstökulut
  3. Laite- ja välinekulut, huoltokuluineen. Ostetut laitteet ja välineet voit huomioida poistoperiaatteella.
  4. Muut liiketoimintakulut, kuten vakuutukset, kirjanpito ja hallinto, lisenssit...
Esimerkiksi näin:
  1. 60.000€
  2. 60.000€
  3. 24.000€
  4. 15.000€
Yhteensä 159.000€. Treenikäyntejä kyseisellä ajalla 30.000 kpl. Yhden treenikäynnin kustannus on siis 159.000 / 30.000 = 5,30€.

Tuota lukua siis käytät edellisen postaukseni taulukossa. Kun sinulle tulee uusi asiakas, hän tulee joko nostamaan tai laskemaan tuota lukua. Kustannus kasvaa, jos asiakkaan treenikertojen määrä kerrottuna tuolla luvulla ylittää hänen maksamansa maksun ja vastaavasti kustannus alenee, mikäli maksu riittää kattamaan treenikertojen määrän aiheuttaman kustannuksen.

Esimerkiksi, jos asiakkaasi käyvät keskimäärin kolme kertaa viikossa treenaamassa, kannattavuusraja menee runsaassa 68€:n kuukausihinnassa. (3 x 5,30 x 4,3 = 68,37). Jos asiakkaat käyvät keskimäärin kerran viikossa, se on vajaa 23€. Merkittävä ero siis ja siksi sinun tulee yrittäjänä tietää, kuinka usein asiakkaat keskimäärin käyvät ja mitä yksi kerta kustantaa.

Ymmärrän, mielessäsi alkoi jo pyöriä kaikki mutta kun -kysymykset ja ajatukset. Unohda ne. Se on noin yksinkertaista, kaikki muu on pääkoppamme aiheuttamaa älämölöä. Älä kuuntele sitä. Usko numeroja.

Numerot eivät valehtele, mutta ne voivat kertoa erilaisia tarinoita

keskiviikko 3. helmikuuta 2021

Alennus on kallista

Käytiin taas konsultaatiossa keskustelua alennuksista. Yrittäjä kysyi, miksi olen niin paljon alennuksia vastaan, erityisesti näin vuoden alussa. Olen vastannut tähän monasti täälläkin, mutta tein asiakkaalle konkreettisen, yksinkertaisen Excel-taulukon, jolla pystyy leikkimään. Uskon vahvasti lukuihin, koska ne eivät valehtele, jos niitä ei laita tarkoituksella valehtelemaan.

Unohdetaan nyt kaikki sellainen data, jossa osoitetaan että mitä isommalla alennuksella asiakas saadaan sisään, sitä lyhyempi keskimääräinen asiakassuhde on. Oletetaan, että kaikki asiakassuhteet ovat 12 kk mittaisia, riippumatta alennuksen suuruudesta. Jotta pystytään laskemaan alennuksen järkevyys, tarvitaan kaksi tietoa; kuinka usein asiakas keskimäärin käyttää palvelua ja mitä tämä yksi käyttökerta maksaa yritykselle.

Yhden käynnin kustannuksen saa laskemalla esimerkiksi yrityksen kulut yhteen ja jakaa sen kävijöiden määrällä. Voidaan myös laskea pelkkä toimitilakustannus per käynti, eli laskea kaikki toimitilakulut yhteen, vaikka vuoden ajalta ja jakaa se vuoden kävijämäärällä. Aika usein tuo luku pyöriin viiden euron nurkilla. Oletetaan sen nyt ensin olevan kolme euroa. Yksi asiakaskäynti kustantaa siis palvelun tarjoajalle kolme euroa.

Ensimmäinen taulukon sarake laskee vuosituoton, jos asiakas käy treenaamassa kolme kertaa viikossa, toinen sarake jos kaksi kertaa ja viimeinen jos kerran viikossa. Alimmainen lokero kertoo vuosituoton mainitulla kauppamäärällä. Matematiikka on välillä raadollista.

Taulukosta voi nähdä, että mikäli asiakkaasi käyvät keskimäärin kolme kertaa viikossa treenaamassa, niin jos annat 2 kk ilmaiseksi ja myyt sen vuoksi 100 asiakkuutta, tekisit enemmän tuottoa 30 kaupalla, jos et antaisi alennusta. Jos asiakkaasi käyvät keskimäärin kerran viikossa, tilanne muuttuu. mutta silloinkin pitää myydä 10 kauppaa enemmän, saadakseen saman tuoton kuin 30 asiakkaalla ilman alennusta.

Hulluksi kuvio menee, jos asiakkaan kertakäynnistä tulee viisi euroa kulua yritykselle.

Huomioi vielä, että edellisissä taulukoissa kuukausihinta on 50 euroa. Mitä jos tiputetaan se 30 euroon, mutta pidetään kulu kolmessa eurossa.

Mitä tapahtuu, jos asiakassuhteet kestävät jokaisessa tapauksessa 24 kk, kuukausihinnan ollessa 50 euroa ja kertakäynnin kulun 3 euroa?

Ymmärrätte varmaan yskän, miksi nikottelen alennusten kanssa, erityisesti meidän alan parhaaseen myyntiaikaan, jolloin asiakkaatkin ovat aktiivisimmillaan. Totta, on pari muutakin muuttujaa, mutta yksinkertaistaen se on noin. Muu selittely on vain mustan maalaamista valkoiseksi, sitä itselleen valehtelua, esimerkiksi siten, että lisäasiakkaathan ovat vain pelkkää tuottoa, kun suurimmat kuluthan eivät kasva. Totta, mutta silti jokainen asiakaskäynti maksaa, ihan jokainen. Kukaan ei käy kuntosalissa kuluttamatta sen resursseja. Tajuat tuon, kun leikit asiakasmäärän muutoksella, kun lasket yhden käyntikerran kustannusta. Paljonko se muuttuu, jos asiakasmääräsi kasvaa vaikka 10%? Matematiikka on raadollista - taas.

Ole tarkkana, kun mietit alennuskampanjoita ja selvitä nyt ainakin nuo kaksi merkittävää muuttujaa, eli käynnin kustannus sekä asiakkaiden käyntitiheys, niin pystyt analysoimaan paremmin, onko järkevämpää myydä 30 asiakkuutta normaalilla hinnalla vai 100 jollakin alennuksella.

P.S. Tästä pääset itse leikkimään taulukolla.

Tee asiakkaita, älä myyntiä

maanantai 11. tammikuuta 2021

Onnistumisen kolme kulmakiveä

Törmäsin Facebookissa ajatukseen, jossa kuntokeskuksen liikevaihdon tuottaa kaksi tekijää; myynti ja asiakaspysyvyys. Tuo on aivan totta, varsinkin kun ajatus jatkuu, että usein nämä tekijät ovat samansuuruiset, mutta asiakaspysyvyyteen panostetaan vähän. Toki sillä erotuksella, että jos kuntokeskuksesi uusasiakasmyynti vastaa asiakaspysyvyydestä saatua liikevaihtoa, teet jotain ihan hemmetisti väärin, juuri tuon asiakaspysyvyyden suhteen.

Miksi asia sitten on noin? Miksi nytkin lähes kaikki kuntokeskukset huutavat kilpaa hinnallaan, unohtaen tyystin, miltä se tuntuu olemassa olevasta asiakkaasta, kun uusi asiakas saa omistajan Mersunkin kaupan päälle? Täysin järjetöntä muutenkin, meidän alan prime time -aikaan. Mikä muu ala myy halvimmillaan ja antaa eniten alennusta silloin kun on koko vuoden prime time?

Syy lienee pitkälti se, että asiakaspysyvyyttä ei osata nähdä myyntinä. Mehän myymme tuotteemme joka päivä uudelleen sille olemassa olevalle asiakkaalle ja jos epäonnistumme siinä, asiakassuhde päättyy. Me joudumme joka päivä ansaitsemaan sen asiakassuhteen uudelleen ja se unohdetaan, kun asiakasta saa veloittaa suoraveloituksilla. Kuvitellaan, että asiakas kyllä maksaa, varsinkin kun hänellä on jokin tuhkat pesästäkin vievä, määräaikainen sopimus, josta ei pääse irti ilman munuaisestaan luopumista.

Jos edes puolet siitä resurssista, jonka moni keskus käyttää tälläkin hetkellä uusasiakasmyyntiin, käytettäisiin asiakaspysyvyteen - oli kyse taloudellisesta tai henkilöstöön liittyvästä resurssista - saataisiin kokemukseni mukaan loppuunsa aika paljon parempi tulos. Kun huomioidaan vielä kaikki se annettu alennus ja ilmaiskuukaudet, niin jäisi viivan alle todella paljon resursseja asiakaspysyvyyden kehittämiseen.

Lähestyn asiakaspysyvyyttä aina myyntinä. Se on ihan samalla tavalla myyntiä - joka päivä - kuin on uusasiakasmyyntikin. Me onnistumme ja epäonnistumme niissä ihan samalla tavalla. Ei asiakaspysyvyyttä voi erottaa myynnistä, koska se on sitä, mutta hitokseen helpompaa kuin uusasiakasmyynti. Ja olennaisesti halvempaa. Tämä on lähtökohta käytännössä jokaiselle konsultaatiolle ja koulutukselle, joita vedän ja se ajatus tuottaa poikkeuksetta tuloksia. Usein kaikkein työläintä on saada yrittäjä kääntämään katseensa seinien sisäpuolelle, sen sijaan että koko ajan vilkuilee ulkopuolelle.

Kaikki ihmissuhteet, oli kyse parisuhteesta, asiakassuhteesta, kumppanuudesta, esimies-alaissuhteesta, perustuvat kolmeen isoon asiaan. Ne kaikki onnistuvat, jos niissä on 

  • Luottamusta
  • Arvostusta
  • Läsnäoloa

Kun peilaat asiakaskokemusta, peilaa niitä kikkailujen sijaan ensin noihin kolmeen isoon. Jokaisella keskuksella on omanlaisensa asiakaskokemus ja siellä toimivat usein toisistaan paljonkin poikkeavat mallit, mutta monessa paikassa kikkaillaan asioilla, joilla ei ole juuri mitään merkitystä myyntiin.

Voiko asiakas luottaa sinuun, onko toimintasi kaikin puolin luotettavaa, avointa, tasaveroista ja läpinäkyvää. Saako asiakas sinulta sitä, mitä lupaat, silloin kun olet luvannut ja sillä tavalla kuin olet luvannut. Voiko asiakas luottaa, että kaikki toimii, ihan joka päivä.

Sen jälkeen mieti, kokeeko asiakas, että häntä arvostetaan, että hän on yrityksellesi tärkeä. Onko toimintasi - myös siinä uusasiakashankinnassa - vanhoja asiakkaita arvostava. Mitä asiakas saa sinulta, kun on laittanut nimensä paperiin. Mitkä toimet lisäävät ja mitkä vähentävät arvostusta. Mitä asiakas puhuu sinusta ja/tai yrityksestäsi muille. Teetkö kaikkesi asiakaskokemuksen eteen, ihan joka päivä. Otatko myös niitä extramaileja.

Sen jälkeen mieti, mitä asiakassuhteessa tarkoittaa läsnäolo. Miten asiakas tavoittaa yrityksesi, miten ja millä viiveellä vastataan, kuka on yrityksen kasvot ja miten se näkyy, jne. Oletko sinä asiakkaita varten vai ovatko asiakkaat sinua ja yritystäsi varten. Välitätkö sinä asiakkaistasi, niiden hyvinvoinnista, mielipiteistä, toiveista ja ajatuksista. Miten se näkyy asiakkaille.

Mutta ennen kuin peilaat nuo asiakaspintaan, mieti miten nuo kolme toteutuvat työntekijöidesi suuntaan. Olisitko itse itselläsi töissä? Muista, että sinä tarvitset työntekijöitäsi paljon enemmän kuin he tarvitsevat sinua. Miten nuo kolme näkyvät työsuhteissa ja esimies-alaissuhteissa. Työntekijät tekevät nuo onnistumisen kolme kulmakiveä, sinun johdolla ja sinun kanssasi, eivät yksinään eivätkä silloin, jos yksikin niistä puuttuu teidän välistä.

Näitä kulmia on tullut yrityksissä hiottua ja niillä niitä tuloksia on tehty, konsultoinneissa ja koulutuksissa. Eivät ole helppoja asioita, mutta lopulta varsin yksinkertaisia. Lopuksi vielä ajatuksena, kun hoidat nuo kolme asiaa seiniesi sisäpuolella, se kuuluu asiakkaiden kauttaa seinien ulkopuolelle ja vaikuttaa pitkällä juoksulla uusasiakasmyyntiisi paljon enemmän kuin yksikään uusasiakashankintakampanja.

Menestys ei tule sinulle. Menestykseen mennään.