perjantai 31. joulukuuta 2021

Liikku oikealla tiellä

Kirjoitin maaliskuussa 2020, kuinka koronatilanteen hoidossa on vain kaksi tapaa, oikea ja väärä. Nyt voisin käyttää tuota ihan samaa otsikkoa, kun Liikkun Johanna Riihijärvi eteni AVI:n päätöksien suhteen virallista tietä, valittamalla päätöksen järjettömyydestä hallinto-oikeuteen, sen sijaan että olisi niskuroinut ja jättänyt AVI:n määräykset noudattamatta ja vaan päättänyt pitää kuntosalit auki. Virallinen tie on se, jota valveutunut ja yritystään sekä alaa kunnioittava yrittäjä kulkee.

Mitä luulette, saavatko Liikku yrityksenä ja Riihijärvi yrittäjänä tästä nyt parempaa ja positiivisempaa julkisuutta, kuin ne, jotka vain jättävät määräyksiä noudattamatta ja kapinoivat sillä tavalla? Kumpi on oikea ja kumpi väärä tapa? Minä ainakin nostan hattua Johannan toiminnalle, arvostaen isosti. Uskon Liikkun asiakkaiden ja yhteistyöyritysten tekevän samoin.

On taivaan tosi, että kuntokeskusten sulkemisessa ei ole mitään järkeä eikä mitään merkitystä koronan leviämisen suhteen.  THL on luokittanut kuntokeskukset erittäin alhaisen riskin paikoiksi. Europe Activen tutkimuksessa jokaista 100.000 treenikäyntiä kohden on tullut 0,87 tartuntaa - ei kuolemaa tai tehohoitoon joutunutta, vaan tartuntaa. Sulkemisessa ei ole järkeä kansanterveyden suhteen, vai mitä mieltä olette, onko kansanterveydellisesti järkevää olla tekemättä yli 100.000 treeniä, jotta vältytään yhdeltä tartunnalta? Siinä ei myöskään ole järkeä koronan hoidon suhteen, koska ylipaino ja huono kunto ovat merkittäviä indikaattoreita koronan vuoksi tehohoitoon joutuneilla. Kuntokeskusten ja muiden vastaavien liikuntapaikkojen sulkemiselle ei ole olemassa yhtään järjellä selitettävää perustetta.

Edellä kirjatun järjettömyyden lisäksi kuviossa on vielä eri alueiden AVI:en tekemien päätösten ristiriitaisuus, sen lisäksi, että baarissa saa juoda viinaa klo 17 asti, mutta kuntosalilla ei saa treenata, edes klo 17 asti, vaikka turvavälien pitäminen on helpompaa ja terveysturvallisuus on varmasti paremmin ja helpommin toteutettavissa kuntosalilla kuin baarissa. Biljardia saa pelata saman pöydän ääressä, alkoholia nauttien, mutta tennistä ei saa pelata, vaikka pelaajien välissä on verkko. Miksi hallitus ja virkamiehet tekevät itsestään ja toisistaan ihan pellejä?

Minä - kuten moni muukin yrittäjä - ymmärrän jos on perusteet sulkea liikuntapaikat. Sitten se on niin ja me sopeudumme siihen, mutta en ymmärrä tällaista sekavaa ja sekasortoista tilannetta, jonka sekä hallitus että viranomainen ovat saaneet aikaan. Tätä ei selitä enää millään, kun on kohta kaksi vuotta ollut aikaa harjoitella ja saattaa asioita, lakia myöden, kuntoon. Tällaista toimintaa ei voi hyväksyä ja uskonkin sen näkyvän vahvasti vaaliuurnilla seuraavaksi. Itse ovat oman uskottavuutensa romuttaneet.

Uskon myös, että nämä hallinto-oikeuden kannanotot muuttavat virkamiesten toimintaa, vähentäen sitä mielivaltaa, joka toiminnassa ajoittain näkyy, koska valitusten tekemisen kynnys madaltuu koko ajan. Se että hallitus ja viranomainen ovat tukkanuottasilla, ei saisi näkyä yritysten oikeudessa harjoittaa liiketoimintaansa. Se että hallituksessa on merkittävä johtajuusvaje, ei saisi näkyä yritysten oikeudessa harjoittaa liiketoimintaansa. Ja jos näkyy, siitä aiheutuvat menetykset tulee korvata kokonaisuudessa tästä kärsiville yrityksille. Ei pelkästään kuluja vaan myös menetetty liikevaihto. Kuntokeskusala on nyt sijaiskärsijän roolissa, näyttelyrekvisiittana sille, kun ei osata muuta tehdä, edes sitä lain vaatimaa vaikuttavuusarviota. 

Tätä kaikkea alamme toimijoiden on vaikea ymmärtää. Onneksi nyt tuntuu hallinto-oikeudessa olevan vielä tolkun ihmisiä. Eiköhän järki voita ja pääsemme lunastamaan tulevankin vuoden lupaukset heti vuoden alussa. Iso kiitos Johannalle ja Liikkulle, esimerkillisestä työstä alamme eteen. Parempaa uutta vuotta!

Nerouden ja tyhmyyden erona on, että neroudella on rajansa

perjantai 24. joulukuuta 2021

Musta valkoinen joulu

Saimme kuin saimmekin valkoisen joulun ihan Etelä-Suomeen asti. Lumi, pienikin määrä, antaa aina kelpo säväyksen joulun tunnelmaan. Tunnelmaan, joka monessa osoitteessa on varsin musta. Ravintola-alalla jaettiin lomautuslappuja hieman aiemmin ja nyt kuntokeskusala sai mustan joululahjan, kun eilen ilmoitettiin taas koronasulusta, joka alkaa joulun jälkeen, meidän alan parhaaseen myyntiaikaan, josta juuri pari päivää sitten kirjoitin.

En edes jaksa tässä todistella, kuinka kuntokeskukset olisi pitänyt jättää sulun ulkopuolelle. Sitä hoitavat muut todella tarmokkaasti ja asiaan vedoten, kuten Katajiston Ari. Sen sanon, että hallituksella ja viranomaisilla on ollut kohta kaksi vuotta aikaa hoitaa hommat siihen mallin, ettei tällaisia älyttömyyksiä enää tapahdu. Eivät ole hoitaneet.

Vai mitä sanotte siitä, että kun kuntokeskuksessa on alkoholiluvilla varustettu baari, jossa saa siis myydä sinne saapuville asiakkaille alkoholia klo 17 asti vaikka kuinka ja asiakkaat voivat istuskella keskuksen baarissa, vaikka halaillen toisiaan, mutta se sama porukka ei saa samassa tilassa, samaan aikaan, harrastaa kuntoilua, riittävillä turvaväleillä, desinfioiduilla välineillä, hyvin ilmastoidussa tilassa. Ryypätä saa, mutta ei kuntoilla. Tätä ei oikeasti uskoisi todeksi, jollei sitä itse todistaisi.

Perinteisesti olen jouluaattona vähän kerrannut vuotta ja kyllä täytyy sanoa, että kun viime jouluna harmittelin sitä, että en voinut toteuttaa haavettani toimia ilmaiseksi pukkina vähävaraisille perheille, niin en uskonut sen olevan samoin tänäkin jouluna. Syksyllä jo näytti hyvältä ja tein suunnitelmia, mutta tässä sitä taas sohvalla istutaan, kun voisi tehdä lapsille elämyksiä. Olisiko jo ensi jouluna mahdollista?

Tämäkin vuosi on ollut koronan varjostama. Monet itkut olen konsultointityöni puolesta kuunnellut, kun korona syö elinkeinon ja pahimmissa tapauksissa koko kerätyn ja tulevan omaisuuden. Ei ole lapsille kerrottavia tarinoita nuo. Olen myös todistanut isoja onnistumisia, jopa ennätysmyyntejä ja -tuloksia. Kokonaisuutena vuosi on ollut erittäin opettavainen, ihmisten ostokäyttäytymisen ja asiakasuskollisuuden suhteen. Uskon olleeni jäljillä siinä, miten palveluyritys voi selvitä pahoistakin kriiseistä. Se lähtee asiakkaan kunnioittamisesta, ettei asiakas ole vain pelkkä numero kirjanpidossa.

Oma elämä on varsin nätisti asettunut uomiinsa. Olen osannut toteuttaa vähemmän on enemmän -mentaliteettia, ymmärtänyt yhä enemmän elämän helppoutta ja yksinkertaisuutta, kuinka siitä pystyy karsimaan kaikenlaista ylimääräistä sälää pois. Ihmisiäkin. Materialismi välillä houkuttaa tyhmiin päätöksiin, mutta niitäkin onnistun koko ajan välttämään enemmän ja sekin tekee vain hyvää. Luopumisen tuskaa pitää vielä työstää isosti, että omistamisen minimalismihalukkuuteni toteutuu. Ehkä tuleva vuosi on se, kun myyn kaappeja tyhjäksi kaikesta materialismin aikaisesta krääsästä.

Tyttö aloitti koulun ja on se vaan totta, että lapsista näkee ajan kulun. Ei uskoisi, että mittariin tuli 50 vuotta. Ei muuten tunnu siltä, vaikka välillä voi siltä näyttää. Elämänohjeitakin tuli taas kirjattua kymmenen lisää. Tytöstä on helppo olla ylpeä, mutta niin kai sitä jokainen vanhempi on jälkikasvustaan. Toivottavasti osaamme tytön äidin kanssa sekä muiden läheisten ihmisten kanssa tarjota turvallisen ja luottamusta sisältävän ympäristön kasvaa, ensin teiniksi ja siitä kohti aikuisuutta.

Elämä on sellaista, mitä siitä tekee. Sen saa, minkä haluaa ja ansaitsee. Miten reagoida tilanteisiin ja miten osaa tulkita ja ennen kaikkea hallita tunteitaan. Fuck your feelings, kuten Mark Manson kirjoittaa. Minusta on tullut iso Mark Manson fani, vaikkakin paras tänä vuonna lukemani kirja on Saku Tuomisen Kaikki on hyvin. Yhdyn kirjan jokaiseen ajatukseen ja siinä on hyvä opus juurikin myös noiden tunteiden hallintaan. 

Riippumatta siitä, miten kaikki on, kaikki on hyvin.

Jos haluaa nähdä sateenkaaren, pitää sietää sadetta

keskiviikko 22. joulukuuta 2021

Taas mennään

Marraskuun alussa lanseerattiin Taas mennään -kampanja, jossa pääministerin johdolla todellakin taidettiin mennä. No nyt mennään taas, mutta hätäjarrulla kohti rajoituksia ja sulkuja. Taas on uhkana, että jopa kuntokeskukset joutuisivat sulkemaan ovensa, vaikka eivät ole olleet millään mittareilla ainakaan korkean riskin, josko edes matalan riskin paikkoja saada koronatartunta.

Kuntokeskukset ovat tehneet kautta linjan hyvää työtä, jotta asiakkailla on ollut terveysturvallinen olo treenata. Se olo on näkynyt keskuksissa ja asiakasmäärät ovat nousseet, mutta eivät kuntokeskukset tartuntalähteenä. Vaikea ymmärtää kuntokeskuksen olevan merkittävä riski tartunnanlähteenä. Itse asiassa kaikki lukemani tutkimukset osoittavat ihan muuta. Siis ne, joissa on käytetty ihan oikeaa kuntokeskusdataa ja asiakasvirtoja sekä suhteutettu tartuntamääriä niihin.

Löytyy myös tutkimuksia, joissa kuntoilusta ja hyvästä kunnosta on olennaisesti hyötyä koronan torjunnassa ja erityisesti tehohoidon kuormituksen hillinnässä, mutta silti taas uhataan sulkea kuntokeskusten ovet. Ei pysty ymmärtämään. Kuntokeskus pystyy jopa sopeutumaan aika rajuihinkin rajoituksiin, mutta täyssulusta on haastava toipua, varsinkin kun kaikki toimijat eivät ole edes oikeutettuja mihinkään sulkukorvauksiin.

Kun kuntokeskus pakotetaan sulkemaan ovet liiketoiminnan parhaaseen kulta-aikaan, siitä syntyy yrityksille välittömästi niin iso lovi liikevaihtoon, että vuoden 2022 positiiviselle tulokselle saa sanoa hyvästit jo ennen kuin vuosi on edes alkanut, tilanteessa jossa sitä positiivista kassavirtaa olisi tarvittu kohta kaksi vuotta kestäneiden koronatuhojen korjaamiseen.

Oletetaan, että kuntokeskus on tammikuun suljettuna. Yksi kuukausi on 8,3 % koko vuodesta. Jos siis menetetään yhden kuukauden liikevaihto, se tarkoittaa tasaisestikin jaettuna 8,3 % liikevaihdon vähentymistä. Tammikuun liikevaihto on monessa keskuksessa 15-20 % koko vuoden liikevaihdosta ja kun merkittävä osa kuntokeskuksista elää täysin kädestä suuhun, jo tuo 8 % liikevaihdon menetys - saati 20 % - tarkoittaa väistämättä negatiivista tulosta ja kassavirtaa vuodelle 2022.

Tämä kun ei mene niin, että jos helmikuussa saa avata keskuksen, asiakkaat ostaisivat silloin tuplamäärän treeniaikaa tai -kertoja, siitä syystä että eivät ole harjoitelleet tammikuussa. Sitä menetystä ei enää korvaa millään vuoden aikana. Voi tehdä hyvän helmikuun tai vaikka heinäkuun, mutta tammikuu on iäksi mennyt eikä sitä korvaa millään.

Mikäli tulee määräys sulkea kuntokeskukset, se on hyvin mahdollisesti ihan se viimeinen naula moneen arkkuun. Kaikki vieterit on venytetty niin pitkiksi, että tuo kyllä katkaisee niitä, jos eivät ole vielä katkenneet. Taas, osa selviää tästäkin ja nousevat entistä vahvempana, mutta moni hyväkin toimija tippuu kelkasta, jos ei rahojen loppumisen vuoksi, niin yrittäjän oman jaksamisen loppumisen vuoksi.

Onneksi en ole ravintola-alalla. Siinä hommassa tulisi viimeistään nyt hulluksi, vaikka selviäisikin.

Ainoa huono treeni on se, jota ei päässyt tekemään

tiistai 14. joulukuuta 2021

Maksaako tarjouksesi?

Törmäsin sosiaalisessa mediassa tarjoukseen, jossa kuntokeskus tarjoaa treenejä viidellä eurolla, tammikuun loppuun asti. Kyllä, siinä on koukku, jossa 1.2. alkaen kuukausi maksaa 29,90 euroa. Koukku tosin katkeaa, kun sopimuksen saa irtisanoa helmikuussa, jolloin sopimus päättyy maaliskuun loppuun. Asiakkaalla on siis mahdollisuus treenata maaliskuun loppuun asti 64,60 eurolla, siis 18,50 eurolla kuukaudessa.

Ei siinä mitään, jos on rahkeet myydä palveluaan tuohon hintaan, mahdollisesti vuoden parhaaseen markkina-aikaan. Sama kuin hotelli myisi huoneitaan halvimmillaan silloin, kun huoneista on kysyntää ja vain niille, jotka eivät ole aiemmin olleet hotellin asiakkaina, vanhojen maksaessa koko ajan normaalia hintaa. Ymmärrätte varmaan, että nykyisten asiakkaiden muroihin pissaaminen ei johda mihinkään hyvään?

Oletetaan, että 50 asiakasta tarttuu tarjoukseen. Kokemukseni ja vuosien saatossa keräämäni datan mukaan tällaisesta tarjouksesta jatkaa n. 10 % vielä huhtikuussa, siis 5 asiakasta. 50 asiakasta harjoittelee runsaan kolme kuukautta tuohon 18,50 euron kuukausihintaan ja 5 niistä maksavat normaalia kuukausihintaa vielä 1.4. eteenpäin. 

Kuten aiemmin ollaan laskettu, yhden kuntosalikäynnin kustannus on helposti 5, jopa 10 euroa. Koska on kyse alkuvuodesta, oletetaan, että tarjousasiakkaat käyvät keskimäärin kahdeksan kertaa kuukaudessa treenillä, jolloin halvimmillaankin kustannus treenikäynneistä on helposti 40 euroa, eli laskennallista tappiota syntyisi 21,50 euroa kuukaudessa per tarjoukseen tarttunut asiakas. Jos ne käyvät neljä kertaa kuukaudessa, siis keskimäärin kerran viikossa, jäädään silti laskennallisesti tappiolle 1,50 euroa. Jos eivät käy edes tuota yhtä kertaa viikossa, mitä luulette, irtisanovatko sopimuksen heti, kun se vain on mahdollista? Toki eivät silloin kulutakaan mitään, mutta mitä luulette, onko passiivinen asiakas hyvä asiakas ja tämän tarjouksen tavoite?

Vedetään nyt kuitenkin se keskimääräinen kuukausittainen treenimäärä kuuteen, jolloin yksi tarjoukseen tarttunut asiakas tuo laskennallista tappiota kuntokeskukselle 3,5 x 11,50 = 40,25 euroa. 50 asiakasta tuottavat siis 50 x 40,25 = 2.012,50 euroa laskennallista tappiota, siis yhteensä 67 normaalihintaisen kuukauden verran. 

Noiden kaikkien viiden sopimustaan jatkavien asiakkaiden pitää siis maksaa yli 13 kuukauden ajan normaalihintaista asiakkuutta, ennen kuin tuo laskennallinen tappio on kuitattu eikä tässä silloin huomioida edes sitä, että jokainen näiden viiden asiakkaan treenikertakin kustantaa salille vielä sen 5 euroa. Tämän vuoksi ei juurikaan ole järkeä tehdä tällaisia tarjouksia, varsinkaan parhaaseen markkina-aikaan.

Jos keskimääräinen treenimäärä olisi kahdeksan kertaa kuukaudessa, tappiota kertyisi jo 126 kuukausimaksun verran. Niiden jokaisen viiden asiakkaan pitäisi maksaa siis normaalia kuukausimaksua yli kahden vuoden ajan, jotta aloitustarjouksen laskennallinen tappio tulisi kuitattua ja sen jälkeen vasta tämä tarjous alkaisi tuottamaan jotain. Aikamoista.

Tämä on puhdasta tarjousmatematiikkaa, jonka voi joko uskoa tai sitten keksiä sille hitokseen kivoja selityksiä, joilla sen valehtelee itselleen järkeväksi. Kuulen mielelläni niitä selityksiä, joilla tämän maalaa kannattavaksi ja hyväksi ideaksi.

Halpa hinta ei ole palvelua. Se on vain halpa hinta.

torstai 2. joulukuuta 2021

Koronapassi kuntosalille

Koronapassi on aihe, joka herättää monessa tunteita. Jopa sellaisia tunteita, joita ei ehkä kannattaisi tuoda julki, ainakaan niillä vertauksilla ja sanamuodoilla, joita esimerkiksi sosiaalisessa mediassa näkee. Henkilökohtaisesti koen koko asian niin, että if you can't beat them, join them. Niin minä suosittelen tekemään, oli passista henkilökohtaisesti mitä mieltä tahansa.

Yritys ei ole ajatteleva yksilö. Yrityksellä ei ole mielipiteitä. Se ei ole ihminen tai edes inhimillinen, yrittäjät ovat, mutta yritys ei.  Yrityksen perimmäisen olemassaolon tarkoitus on tuottaa omistajilleen sijoitetulle pääomalle tuottoa. Siksi se on olemassa. Kuntokeskuspalveluja tarjoavan yrityksen ydinliiketoimintaa on saada ihmiset liikkumaan, kuten olen kirjoittanut. Korona on rajoittanut ja haastanut tuota ydinliiketoimintaa, se on selvä. Koronapassikin tulee tekemään niin, jos sellaisen käyttöön alamme pakotetaan. Kyllä, pakotetaan. Aika harvassa lienevät ne yrittäjät, jotka ovat ottaneet tuon käyttöön vapaaehtoisesti, koska se rajoittaa yrityksen toimimista.

Lähestytään asiaa siis nyt sen yrityksen kannalta, ei henkilökohtaisen tuohtumuksen näkökulmasta. Laitetaan nyt ne typerät ja vähemmänkin typerät pöyristymiset hetkeksi laatikkoon. Tuskin kukaan tässä maassa tai edes maailmalla haluaa ja toivoo tilanteen olevan tämä. Jokainen täysjärkinen haluaa palata johonkin normaaliin, niin nopeasti kuin suinkin mahdollista. Jos hallitus ja viranomaiset näkevät tarpeelliseksi, että koronapassi on otettava käyttöön myös kuntokeskuksissa, tartuntatautilain 58d-pykälän mukaisesti, yrityksen olemassaolon sekä ydinliiketoiminnan kannalta ei ole muuta mahdollisuutta, kuin ottaa koronapassi käyttöön. Jos ei ota, ei pysty liikuttamaan ihmisiä, yrityksen liiketoiminta pitää ajaa alas eikä toiminta näin ollen edusta enää yrityksen olemassaolon perimmäistä tarkoitusta.

Jos koronapassi tulee pakolliseksi myös kuntokeskuksiin, en näe mitään muuta vaihtoehtoa, kuin toimia sen mukaan ja vaatia asiakkailta koronapassia. Meillä on tässä yhteiskunnassa virallisia teitä vaikuttaa asioihin, äänestyskopista alkaen ja niskurointi ei ole juuri koskaan tuonut yhtään mitään hyvää, yhdellekään yrityksistä. Se huomattiin kuntokeskusalallakin, kun pari toimijaa piti oviaan jääräpäisesti auki sulkutilanteessa. Ei varmasti ollut hyvä asia, yrityksen eikä yrittäjien maineen kannalta vaikka ihmiset unohtavatkin asioita aika nopeasti. Kaikki eivät kuitenkaan unohda. Kannattaako ottaa riski? Oma toiminta on toki aina myös tapa valita asiakkaitaan.

Sillä ei ole merkitystä, mitä sinä olet mieltä koronasta, koronapassista tai rokotteista. Jos tartuntatautilain 58d-pykälä otetaan käyttöön, yrityksesi joutuu joko sopeutumaan tai sulkemaan ovet. Se on juuri niin yksinkertaista. Silläkään ei ole merkitystä, onko se sinun tai kenenkään muunkaan mielestä reilua tai oikeudenmukaista, mutta sillä on, miten sinä jatkossa osallistut yhteiskunnalliseen vaikuttamiseen. Ensimmäinen askel siinäkin on liittyä yrityksesi kanssa Sky ry:n jäseneksi, koska se on käytännössä ainoa instanssi, joka ajaa sinunkin yrityksesi asiaa, tässäkin tilanteessa.

Kaikkein typerintä on hyökätä sellaista yritystä vastaan, joka yrittää pitää yrityksensä ovet avoinna, tarjota niille asiakkaille palveluaan, joille se saa tarjota. Vaihtoehtona kun on ettei tarjoa kenellekään. Sen sijaan, että boikotoisit tällaisia yrityksiä, voisit ymmärtää tilanteen ja ehkä jopa tukea yritystä, tilanteessa, jossa sillä ei ole muita vaihtoehtoja. Olen näyttänyt koronapassia tänä syksynä Suomessa, Kreikassa, Italiassa ja nyt tätä kirjoittaessa Yhdysvalloissa eikä se ole vienyt minulta mitään pois. Sillä olen saanut haluamani palvelun ja sisäänpääsyn, esimerkiksi lätkämatsiin Madison Square Gardenissa hetki sitten. Minäkin sopeudun.

Jos emme sopeudu, emme pääse eteenpäin

lauantai 27. marraskuuta 2021

Tehtiin myyntiennätys

Mitä sitten? Myyntiennätys voi olla yhtä kivaa kuin pissata housuun pakkasella.

Monessa paikassa on rikottu kaikkia myyntiennätyksiä Black Fridayn tiimoilta, kesti se sitten vain legendaarisen perjantain, koko viikon tai kuukauden. Näppituntuma on kuitenkin se, että yhä parhaat tulokset tehtiin perjantaina, vain perjantaina voimassaolevilla tarjouksilla. Liputan sen puolesta myös tulevaisuudessa. Päivän kestävä tarjous on tehokkaampi kuin esimerkiksi viikon kestävä tarjous.

On ollut hienoa todistaa näitä myyntiennätysten murskajaisia, erityisesti koko ajan vaihtelevassa koronatilanteessa. Tykkään murskata ennätyksiä, en pelkästään tehdä niitä. Oma pääkoppa vain toimii niin, että maalitolpat siirtyvät sitä mukaa, kun ennätys kohenee. Yhdessä paikassa tavoite oli 40K euroa ja nyt näyttää siltä, että tulos tulee olemaan 58K ja voitte arvata, että jää kahden tonnin verran hampaankoloon. Ennätyksethän eivät ole olemassa rikottaviksi vaan murskattaviksi, siitäkin huolimatta että kaikkia ennätyksiä on pidetty mahdottomina. No tietääpähän nyt, että uskomattomana pidetty 60K on myös rikottavissa. Siinä on rima ensi vuonna.

Mutta ennätyksiä siis tuli, uskomattomiakin, mutta mitä sitten? Annatko sen lämmittää kuin pissa pakkasella vai teetkö ennätyksestä toppahousut koko talvelle? Kaikki riippuu nyt siitä, miten käsittelet ne tarjouksen ostaneet. Mikä on suunnitelma ja asiakaspolku tarjouksen ostaneiden jälkihoidolle. Jäätkö juhlimaan tyytyväisyyttä ja jopa salaa toivot, että tarjouksen maksaneet eivät tulisi treenille vai teetkö järkevästi ja otat tarjouksen lunastaneet tarkkaan hoitoon. Sinä päätät, mikä tarjouksesi todellinen ennätys on.

Jos esimerkiksi myit tarjouksessa jotain kertakorttia, fakta on se, että mitä nopeammin asiakas käyttää ostamansa kertakortin, sitä todennäköisemmin hän ostaa sinulta jotain lisää. Toinen fakta on se, että mitä nopeammin asiakas käyttää ensimmäisen kerran, sitä nopeammin hän käyttää koko kortin. Ensisijainen tehtäväsi on siis saada asiakas mahdollisimman nopeasti treenille ensimmäisen kerran. Ja sen jälkeen toisen kerran, kolmannen jne. Tämä on sinun käsissäsi ja tähän sinulla tulee olla asiakaspolku sekä suunnitelma, kuka tekee, mitä, miten ja milloin. Siis ainakin, jos haluat näistä pitkäaikaisia asiakkaita, pikavoiton sijaan.

Ihan sama koskee ilmaista treeniaikaa ostaneita, oli siellä ilmaisen ajan jälkeen jokin koukku tai ei. Ihminen ostaa helposti treeniaikaakin vain ostamisen ilosta, kun saa halvalla ja ehkä ämpärinkin, mutta jää sitten sohvalle. Jokainen tällainen asiakas on sinulle epäonnistuminen ja pahimmassa tapauksessa huono mainos, kun ostettu palvelu jää käyttämättä. Se ei ole yrityksellesi hyvä asia, vaikka niin voisitkin harhaisesti ajatella. Asiakas on hyvä asiakas ainoastaan silloin, kun käyttää ostamansa palvelun. Se mahdollistaa jatko-ostot ja sanotaan, että on seitsemän kertaa kalliimpaa hankkia uusi asiakas kuin pitää vanha. Olisi varsin tyhmää olla aktivoimatta näitä asiakkaita.

Ehkä hölmöin tarjous, jonka voi antaa, on ilmainen treeniaika, ilman että se ilmainen aika sitoo mihinkään. Siinä ammutaan kärpäsiä haulikolla ja kun kaikki kulut laskee yhteen, harvoin jää oikeasti riittävää määrää tarjouksen lunastaneita taloon. Jos olet eri mieltä, et ole joko laskenut kustannuksia oikein tai et oikeasti seuraa, kuinka moni jatkaa asiakkaana ja kuinka pitkään. Pissa lämmittää pakkasella vain hetken ja sitten se jäätyy.

Mikä on teidän asiakaspolku Black Friday -tarjouksen lunastaneille? Miten te hoidatte ennätysmyynnistä vielä maksimaalisen jälkituoton? Kuka teillä on yhteydessä tarjouksen lunastaneisiin, miten ja koska? Onko teille selvää, mikä on yrityksenne ydinliiketoimintaa?

Onko yrittämisesi sprintti vai maraton

keskiviikko 17. marraskuuta 2021

Laitteilla ei ole merkitystä

Olen usein sanonut, kuinka kuntokeskuksen laitteilla, niiden valmistajalla tai merkillä, ei ole merkitystä asiakaspinnassa. Kuinka laitteet eivät ole se, jota kannattaa markkinoida. Laitteilla ei ole merkitystä asiakkaan ostopäätökseen. Olen yhä kaikkea tuota mieltä - paitsi jos tekee siitä merkityksellisen.

Kuuntelin taannoin haltioituneena, kun Riku Kärkkäinen kertoi, kuinka on tehnyt minun mielestäni laitevarustelusta taidetta, Fit Tammistossa. En ole koskaan yli 20-vuotisen kuntokeskusurani aikana käynyt vastaavaa keskustelua, jossa minulle kerrotaan tarinoita ja historiallisia anekdootteja eri kuntosalilaitteista ja niiden ominaisuuksista. Riku on tehnyt laitekannasta merkityksellisen ja tekee sen varsin vahvasti.

Toisen esimerkin otan M&M Kuntotalosta, jossa laitteista on tehty merkityksellinen kokonaisuuden ja harmonian suhteen, kun haetaan erityistä tyylikkyyttä laitekokonaisuuteen. Kun Riku katsoo pääasiassa laitteen biomekaniikkaa ja treenivastetta, Jani Hurme katsoo M&M Kuntotalon laitekokonaisuudessa designia ja ulkonäköä. Laitteita lähestytään hieman eri kulmista. Toki molemmat ovat kiinnostuneita laitteiden laadusta, toimivuudesta ja ulkonäöstä, mutta näkökulma ja perimmäinen valintakriteeri laitevalintojen suhteen eroaa toisistaan.

Molemmissa esimerkeissä laitteista - laitekokonaisuudesta - on tehty merkityksellinen markkinointikeino, joskin eri kulmista. Laitteista on tehty erottuvuustekijä. Erittäin harva kuntokeskus tekee samaa, vaikka yrittääkin mainostaa laitteitaan, sen sijaan että mainostaisi, mitä niillä laitteilla saadaan aikaiseksi.

Siinä missä Riku osaa varmasti rakentaa laitekokonaisuuden niiden yksittäisten biomekaanisten treeniominaisuuksien pohjalta, Janin silmä ja puhe osuu tyylikkyyteen ja harmoniaan. Se mikä erottaa nämä kaksi toimijaa kovin monesta muusta, on innostuneisuus ja sitoutuneisuus yksityiskohtiin, pientäkin pienimpään detailiin, joihin esimerkiksi itselläni ei riitä virtaa ja maalaan asioita isommalla pensselillä. Siksi voin helposti olla sitä mieltä, että laitteilla ei ole merkitystä, kun niillä ei ole suurta merkitystä - minulle.

Erikoistua voi monella eri tavalla, esimerkiksi olemalla outo, kuten taannoin kirjoitin. Jos olet jotain, ole sitä täysillä ja kerro se muillekin. Tasaisen harmaata on ihan liikaa - ainakin näin marraskuussa. Jos laitteet eivät ole sinulle sydänasia, älä mene markkinoinnissakaan laitteet edellä. Älä julista, että teillä on markkinoiden parhaimmat laitteet, jos ne eivät oikeasti ole. Se on ihan hölynpölyä, epämääräistä markkinointihöttöä. Markkinoi sitä, missä olet hyvä, jos et ole myymässä laitteitasi. 

Ja hei, muista myös kohderyhmäsi. Painohallintaan apua hakeva Ritva, 47 vuotta, ei ole tuon taivaallisen tietoinen mistään eri laitemerkeistä eikä erota hackia smithistä, joten on tavattoman turhaa yrittää myydä painonpudotusta niillä. Kokee vain joutuvansa kidutetuksi tuon nimisillä laitteilla.

P.S. Laitteista vielä sen verran, että erottautua voi myös niitä myymällä. Pyysin yhteen projektiin tarjousta laitekannasta, arviolta 30 - 50.000 euron paketista. Kaikki laitetoimittajat eivät edes vastanneet tarjouspyyntöön.

Ole ensimmäinen. Ole erilainen. Ole ainutlaatuinen.

torstai 11. marraskuuta 2021

50 on uusi 30

Kun täytin 40, listasin tänne 40 asiaa, jotka olin oppinut 40 ensimmäisen elinvuoden aikana. Allekirjoitan yhä niistä ihan jokaisen. Varmasti hyviä elämänohjeita itse kullekin, vai mitä? 

Tuosta on nyt 10 vuotta ja tänään tulee mittariin 50 vuotta. Onko se paljon vai vähän? Ainakin se on 18.250 päivää. Vaihtaisinko niistä jonkun pois? Ehkä. Riippuisi siitä, mihin pitäisi vaihtaa. Ehkä en olisi minä, sellaisena kuin nyt olen, jos jokin päivistä vaihtuisi.

Sen sanon, että ei siltä tunnu, että olisi ehtinyt jo puolen vuosisataa täällä hengailla. Tai siis, kyllä sen puolesta, mitä kaikkea elämässä on tapahtunut ja mitä kaikkea on ehtinyt kokemaan, mutta viisikymppiseksi en itseäni koe. Minusta tuskin tulee koskaan henkisesti viisikymppistä, mitä se ikinä tarkoittaakaan. Joku sanoo odottavansa, että kasvaisin edes täysi-ikäiseksi. 

Kymmenen vuotta on hujahtanut hiton nopeasti. Tovi sitten laitoin tuohon oikealle laskurin, joka laskee elinaikaa keskimääriseen miehen elinikään. Tänään näyttäisi päiviä olevan jäljellä 10.956. Onko se paljon vai vähän? Ainakin se on vähemmän kuin niitä on ollut. Ei ei ole kriisiä. En ole ostamassa moottoripyörää. Nythän on talvi! Mitä sillä talvella tekee?

Tytär täytti seitsemän kesällä ja meni syksyllä kouluun. Mitä hittoa? Vastahan tyttö syntyi. Lapsista näkee ajan kulumisen, sanotaan. Ovat oikeassa. Sanotaan myös, että aika kuluu nopeammin kun on mukavaa. Sitä ilmeisesti on ollut.

Vaikka viimeisin kymppi onkin mennyt aika haipakkaa, olen oppinut kymmenen käskyä lisää, tuon 40 listaamani käskyn päälle. Ne ovat tässä, olkaa hyvät:

41. Nuku riittävästi. Kuvittelin aiemmin, että pärjäisin vähemmällä unella, mutta olin väärässä. Koronan aikana annoin itselleni mahdollisuuden nukkua öitä niin pitkään kuin nukutti ja minulle riittävä yöuni on 9-10 tuntia. Elämä on hitokseen parempaa, kun ei väsytä.

42. Tee mahdollisimman vähän. Tämä aiheuttaa aina keskustelua, kun se mielletään laiskuudeksi, kun en pyri enää suorittamaan. Laiskuus onkin hyve, silloin kun se pakottaa tekemään mahdollisimman vähän, siis juuri sen, mikä on maksimaalisen tai riittävän tuloksen saavuttamiseksi tarpeellista. Kun tekee oikeita asioita, pystyy tekemään mahdollisimman vähän.

43. Voit elää vain omaa elämää. Apulanta laulaa Valot pimeyksien reunoilla -biisissä, kuinka viisaus on siinä, että ymmärtää, ketä seurata pitkään, milloin kääntyy pois ja että ihmistä pitkin sä et ikinä voi itseesi matkustaa. Noin se on. Itse teet oman elämäsi. Hienot ovat sanat kokonaisuudessaankin.

44. Älä vie lapsuutta pois, kuten Klamydia sanoittaa. Sitä opettelen tyttären kanssa, jotta hän saisi turvallisen ja oman näköisensä lapsuuden. Ainakin tähän asti ollaan onnistuttu tytön äidin kanssa varsin hyvin, joskin äiti lienee merkittävin vaikuttaja tässä yhtälössä.

45. Rahaa saa aina jostakin lisää, mutta aika on korvaamatonta. Voit elää vain tässä ja nyt. Olen joutunut pohtimaan pahan päivän juttuja, kun elämä pysäytti ja heitti sen totaalisesti uusille raiteille, joilla edetään yhä. Mitä muuten sinä tekisit, jos sinulla olisi kuukausi elinaikaa?

46. Elämässä on ollut tolkuton määrä ihan hirveitä tilanteita, jotka eivät ole koskaan toteutuneet. Näin varmasti sinullakin. Onneksi joka päivä onnistun paremmin siirtämään mielestä sellaiset pelot ja ajatukset, joiden toteutumisesta ei ole varmuutta. Se on hyvä taito ja auttaa nukkumaan yötkin rauhassa.

47. Älä odota lottovoittoa. Tai mitään muutakaan ihmettä. Odottavan aika on pitkä. Tee itse elämäsi onnistumiset. Elät joko omaa tai jonkun muun unelmaa. Uskalla elää ja tehdä asioita. Uskalla sanoa kyllä ja myös ei, mutta mahdollisimman vähän jälkimmäistä. Kadumme enemmän asioita, joita jätämme tekemättä, kuin niitä joita teemme. Älä elä sitku-elämää vaan elä nyt, sillä mitä on.

48. Kuuntele. Yksi parhaita kirjoja, minkä olen kuunnellut, on Kate Murphyn Et taida kuunnella. Tunnen puukot yhä selässä, vaikka monia asioita olenkin opetellut. Ehkä on taas aika kuunnella tuo kirja. Suosittelen kirjaa jokaiselle, joka kokee kommunikoinnin tarpeelliseksi taidoksi.

49. Materialismi ei ole hyvä asia. Minä olin materialisti. Onneksi sekin on alkanut rapistua pois, elämän iloa tukahduttamasta. Jos aina haluaa jotain enemmän, isompaa, parempaa, kauniimpaa, niin jää elämä helposti elämättä ja ainakin hyvät jutut nauttimatta. Pystyin jo kävelemään Via Condottin, koskematta yhteenkään ovenkahvaan.

50. Kaikki on hyvin. Jos aiot lukea yhden kirjan enää tässä elämässä, lue Saku Tuomisen kirja Kaikki on hyvin. Riippumatta siitä, miten kaikki on, kaikki on hyvin. Allekirjoitan kirjan jokaisen sanan ja pilkkujen paikatkin. Olen 50 ja kaikki todellakin on hyvin.

En tiedä, mitä seuraavat kymmenen vuotta opettavat, mutta voi pojat kun olisi nelikymppisenä jo sisäistänyt nuokin kymmenen asiaa, niin.... Tai paskat. Hyvä näin. Oppimista on tämä elämän polku.

Tänään on taas yhdestoista hetki. Hyvää syntymäpäivää minulle Roomasta, mistäpä muualtakaan kuin Pantheonin edestä Piazza della Rotondolta, jossa nostan maljan elämälle ja sen mutkille sekä kaikille hienoille muistoille, joita Roomakin on elämääni tuonut. My haven.

Olen elossa.

Mene sinne, jossa tunnet eniten eläväsi

keskiviikko 3. marraskuuta 2021

Mitä on premium?

Terhi kysyi hyvän kysymyksen aiemman postauksen kommenteissa. Mikä on premiumia? Milloin palvelu tai tuote on premium? Milloin kuntokeskus on ja voi nimittää itseään premiumkeskukseksi?

Terhi kertoi, kuinka kokee lapsiparkin aukioloajat sekä laitehuollon viiveen määrittelevän premiumia. Kyllä, mahdollisesti nuokin voivat olla premiumin mittareita. On varmasti niin, että parhailla saleilla laitteet korjataan viiveettä ja niistä pidetään muutenkin hyvää huolta. Samoin on varmasti lapsiparkin suhteen, mikäli sellainen on olemassa. Mitä premiumpi sali, sitä enemmän lapsiparkissa on valvontaa ja aktiivista, ohjattua tekemistä lapsille.

Mikä sinulle on premiumia? Milloin kuntokeskuspalvelu on sinulle premiumia?

Uskon vastauksien eroavan toisistaan aika tavalla, ensisijaisesti henkilökohtaisten tarpeiden ja mieltymysten perusteella. Kerroin vastauksessa Terhille, kuinka esimerkiksi TRIB3:llä ei ole lapsiparkkia lainkaan eikä myöskään saunoja, mutta siitä huolimatta esimerkiksi muoti- ja trendilehti VOGUE Scandinavia kertoo TRIB3:n olevan yksi neljän salin joukosta artikkelissa, jonka otsikko on The best high-end gyms in Helsinki. TRIB3 on premium. Uskon jokaisen siellä käyneen allekirjoittavan tuon.

Jäin miettimään tuota premiumia, minkä itse koen premiumina, asiakkaana, yrittäjänä ja alan konsulttina. Yksi mittari on henkilökunnan läsnäolo. Mitä premiumpi keskus, sitä enemmän siellä on henkilökuntaa paikalla, sekä määrällisesti, että ajallisesti. Henkilökunnan tavoittaa helposti ja vastaukset kaikenlaisiin kysymyksiin saa viipymättä. 

Toinen selkeä mittari on infra, johon kuuluu tilojen toimivuus, esteettisyys ja mahdollisesti jopa glamour, mutta usein myös erikoisuus. Premiumkeskuksissa on usein jotain erikoista, jolla erottuvat massasta. TRIB3 on esimerkiksi vanha Adlonin elokuvateatteri ja siellä hyödynnetään jopa vanhaa valkokangasta sykkeiden näyttämiseen asiakkaille.

Palvelut, lisäpalveluineen on myös premiumkeskuksessa mietitty viimeisen päälle. Suihkuissa on pesuaineet, pukutiloissa kaikenlaista extraa ja tarpeellista tarjolla sekä vessapaperi on laadukasta, kuten olen joskus kirjoittanut. Pienillä asioilla on suuri merkitys. Viimeisimmässä asiakastutkimuksessa TRIB3:n asiakkaat pitivät tärkeimpänä asiana HIIT-lähdön jälkeen jaettavaa, viileää, hyväntuoksuista pyyhettä, joka mainitaan Voguenkin tekstissä.

Premium on myös henkilökohtaista palvelua. Premiumkeskuksessa sinut muistetaan nimeltä ja henkilökohtaiset tarpeesi huomioidaan. Sinua kuunnellaan ja kohdellaan yksilönä, ei numerona asiakasmäärässä. Palvelu on kaikin puolin sujuvaa ja erityisesti proaktiivista, jossa ongelmat on hoidettu, ennen kuin asiakas edes on huomannut ongelmaa.

Premiumin tuottaminen ei aina ole kallista, mutta se on vaativaa ja omistautuvaa. Premium ei synny itsestään vaan se tehdään usein ihmisvoimin, heittäytymällä, extramaililla, niillä wau-elämyksillä. Premiumkeskuksessa on aina siistiä, koska Siisteys on aina omissa käsissä. Premiumkeskuksessa ei ole huonoja päiviä - henkilökunnallakaan. Premiumkeskuksessa ymmärretään joka tilanteessa, että asiakas maksaa palkan, joten hänet osataan huomioida kaikissa tilanteissa.

Aika harva teistä varaisi tästä kolmen tähden hotellista huoneen, mutta luettuanne näitä asiakastarinoita, saattaisitte jo varata. Aika moni varaa ja hotelli on usein Los Angelesin seudun kalleimpia. Pelkillä puitteilla ei rakenneta premiumia. Siihen tarvitaan ihmisiä. Joskus ihmiset paikkaavat puitteiden puutteet, kuten Magic Castle hotellissa. Kun sekä puitteet että henkilökunnan heittäytyminen extramailille yhdistetään, tehdään taikoja ja asiakkaat pakottavat ystävänsäkin taikoja tekevän palvelujen pariin.

Voitko oikeasti, rehellisesti, käsi sydämellä sanoa, että sinun keskuksesi on ja tarjoaa premiumia?

Extramaililla ei ole ruuhkaa

keskiviikko 27. lokakuuta 2021

Palveluko uusi musta?

K&F kysyi postauksessaan, onko laadukas palvelu kuntokeskusalan uusi musta. Ei ole. Se on Afrikan tähden timantti. Timanttinen palvelu on paras mahdollinen erottuvuustekijä, lähes millä tahansa alalla ja keskivertoriman ylittäminen ei vaadi juuri mitään temppuja. Palvelujen karsiminen on Afrikan tähden rosvo.

Mielestäni kuntokeskuala on palvelualaa. Tällöin palvelu kuuluu olennaisena osana koko liiketoimintaa. Olen sanonut lukuisia kertoja, eri yhteyksissä, kuinka meidän alalle tulijalla pitää olla nöyryyttä palvella asiakkaita, kuinka palvelu ei ole nöyryyttävää, vaan se on kunnia-asia ja ylpeyden aihe. Vai tuntuuko sinusta pahalta, jos joku kertoo yrityksestäsi saatavan hyvää ellei jopa erinomaista palvelua?

Edellisessä postauksessa puhuin automaatiosta, kuinka sekin on palvelua, oikein tehtynä, mutta aika moni toimija teki alallamme virheen, kun lähti kilpailemaan halpasalien kanssa niiden tontilla - siellä hintakilpailutontilla. Olisivat uskoneet palvelun voimaan, niin lopputulos olisi voinut olla huomattavasti parempi.

Ai miten niin? No mietitään. Aluksi oli suo, kuokka... No aluksi oli kuntosaleja, jotka veloittivat asiakkailta joko nykyistä premiumhintaa tai sitä suurempaa, silloista premiumhintaa, sanotaan vaikka että kuukausihinnat olivat 50-60 euroa tai sitten yli 70 euroa. Muistatteko, kuinka oli kova juttu, kun oli Elixian jäsenkortti lompakossa. Se oli statussymboli, kun kuukausimaksut huitelivat paljon ylempänä, kuin muiden keskusten. Muistatteko? Minäkin irvistelin Turussa, keskukseni tiskin takana, kun en kehdannut pyytää niin kovia hintoja. Mitä tapahtui?

Tuli halpasalit, jotka romuttivat tuon kahden kategorian hinnoittelun ja alamme toimijat eivät ymmärtäneet, että se romuttui, koska uusien tulokkaiden palvelut oli karsittu minimiin. Palvelevat ihmiset - työntekijät - oli poistettu kuviosta ja monelle työntekijät muodostivat 30 % keskuksen kuluista, joten niihin oli helppo kohdistaa katse. Meillä olikin yht'äkkiä alle 30 euron saleja, 50-60 euron saleja ja yli 70 euron saleja ja disruptio oli valmis.

Miksi ensimmäinen kärsijä oli keskihintainen sali? On kahdenlaisia asiakkaita, hintaa ja laatua arvostavat. Laatua arvostavat olivat jo yli 70 euron saleilla, joten asiakasvirta valui 50-60 euron saleista alle 30 euron saleihin, halpaa hintaa arvostavien johdolla. Tämä aiheutti sen, että keskihintainen sali alkoi karsia palvelujaan, [lue: vähentää henkilökuntaa] joka tietysti muutti asiakasvirtaa niistä, palvelua tarjoaviin saleihin, palvelua arvostavien johdolla. Keskinkertaiselle ei jäänyt juuri mitään valttia pitää kiinni asiakkaistaan.

Keskinkertaisen olisi pitänyt pyrkiä lähemmäs premiumia tai vähintään säilyttää palvelutasonsa, selvitäkseen, koska hintakilpailussa on vain pääosin häviäjiä ja sen voittaa varsin helposti, kuten olen kirjoittanut lukuisia kertoja, vaikka tässä jo yli 10 vuotta vanhassa postauksessa.

Sitä en osaa sanoa, mihin katosi premium perinteiseltä kuntokeskusalalta Suomessa. Miksi premiumsalin statuksella toimineet eivät uskoneet palveluun? Miksi premium lähti hintakilpailuun, haluten voittaa siinä halpasalitkin? Se valinta tuntuu täysin järjettömältä. Mutta sen tiedän, että premium tulee takaisin. Uskon sen tulevan ensin TRIB3:n kaltaisten butiikkisalien muodossa, joissa pääsee toteuttamaan Palvelua, isolla P:llä. Ei ole asiakkaalle mikään kynnys maksaa 25 euron kertamaksu ohjatusta HIIT-treenistä, kun puitteet ja palvelu on parasta mahdollista.

Kannattaa kysyä itseltään, haluatko sinua palveltavan ja miten? Kummassa syöt mieluummin, fine dining vai fast food, vaikka joka päivä, jos sinulla on mahdollisuus? Kaikilla ei ole, mutta miksi yrittää tavoitella kaikkia asiakkaita, kun ensinnäkin niitä on vain kahdenlaisia, hintaa ja laatua arvostavia? Kumpia sinä haluat asiakkaaksi? Sinä päätät sen ensisijaisesti palvelunöyryydellä ja toiseksi hinnalla.

On helpompi selittää hinta kerran, kuin pyytää palvelua anteeksi koko ajan

keskiviikko 20. lokakuuta 2021

Oletko automaatiosi isäntä vai renki?

Kirjoitan ja puhun paljon asiakaspalvelusta - asiakaskokemuksesta - kuinka tärkeää se on, varsinkin palvelubisneksessä. Luen ja kuuntelen aiheesta tavattoman paljon, kymmeniä kirjoja vuodessa. Rekisteröin palvelukokemuksia joka paikassa, välillä jopa siten, että unohtuu nauttia olla asiakkaana. Liikunnasta liiketoimintaa -risteilyllä Mika D. Rubanovitsch puhui, kuinka asiakkaan pitää olla palvelukokemuksen keskiössä ja kuinka asiakkaan ja ihmisen pitää olla myös automaation keskiössä. Kuinka digitalisaation myötä myynnillisyyden arvo korostuu, asiakaspalvelun ja myynnin rajan hämärtyessä.

Olen vahvasti sitä mieltä, että kaiken sen minkä pystyy automatisoimaan, pitää automatisoida, mutta ihmistä ei sovi unohtaa. Kuten Rubakin puhui, automaation viimeinen lenkki on aina ihminen. Jos ihminen puuttuu automaation toteutuksesta, automaatiosta tulee helposti isäntä, sen sijaan, että sitä kontrolloitaisiin itse. Myynti on prosessina sellainen, johon kuuluu aina myös ihminen - ainakin kuntokeskusalalla. Prosessin viimeinen lenkki on aina myyjä ja jos myyjiä ei ole, niin jäät helposti prosessisi rengiksi. Ihminen on aina automaattista prosessia ketterämpi. Automatisaatio ei poista sitä, että kaupan syntymisen suurin este ja mahdollistaja on luottamus, joka on helppo tuhota jäykällä automaatiolla.

Automaatio palvelubisneksessä on vähän kuin tuli - hyvä renki, mutta vaarallinen isäntä. Automaatiolla pystytään parantamaan merkittävästi palvelukokemusta, mutta nähdäkseni ihmiset tekevät yhä ne wau-elämykset. Koneet eivät niitä tee, ainakaan vielä. Human to human -bisneksessä ei terminsä mukaisesti ole konetta. Liikunta-ala on vahvasti ihmisbisnestä, siitäkin huolimatta, että valmennusta ja liikunnan ohjaamista on vahvasti viety nettiin. Keskusteluissa digitalisaatiossa usein sekoittuukin palvelujen digitalisointi ja automaatio, jotka ovat kaksi eri asiaa. Vaikka palvelujaan ei digitalisoisi, voi silti prosesseja automatisoida.

Parasta kokemusta tarjoavat yritykset osaavat yhdistää ihmisen ja automaation. Automaatio voi pahimmillaan kääntyä pahasti itseään vastaan, kuten erään pankin asiakaspalvelu. Jono chattiin on poikkeuksetta 30-60 minuuttia, mutta automaatio pudottaa jonottajan pois 15 minuutin jälkeen. Jos jätät numeron, johon lupaavat soittaa takaisin, sieltä soittaa tovin kuluttua automaatti, joka pyytää odottamaan ja kuuntelet pahimmillaan puoli tuntia jonotusmusiikkia, ennen kuin tavoitat ihmisen. Automaatiosta on tullut isäntä, joka väistämättä ohjaa asiakkaita vaihtamaan tilinsä muihin pankkeihin. Mutta hei, säästettiin henkilöstökuluissa ja myynnin laskua selitellään markkinatilanteella, vaikka itse ammuttiin omaan polveen. 

Voit myös kokeilla, miten hyvin Finnairin asiakaspalveluun saa tällä hetkellä yhteyden. On bottia ja tsättiä ja tsättibottia, mutta asiakkaat jakavat negatiivisia kokemuksiaan somessa nyt, kun pitäisi saada haalittua asiakkaita takaisin lentomatkailun pariin. Eivät todellakaan tee siitä nyt helppoa.

Kuinka helposti sinun yrityksessäsi tavoittaa ihmisen? Keskusteletko sinä ennemmin ihmisen vai chatbotin kanssa? Entä asiakkaasi?

Tiedättekö, joka kerta, kun puhelinnauhoite kertoo minulle, että puhelusi on meille tärkeä, tiedän yrityksen kohtelevan asiakkaita vain numeroina. Jos se olisi tärkeä, vastaisivat välittömästi.

Vie kuukausia hankkia asiakas ja yhden vastaamattoman puhelun menettääkseen hänet

lauantai 16. lokakuuta 2021

Liikunnasta liiketoimintaa '21

Olipa mahtavaa nähdä alan toimijoita parin vuoden tauon jälkeen, kun lukuisten siirtojen jälkeen pääsi taas risteilemään Liikunnasta liiketoimintaa -risteilyllä. Kyseinen risteily on ehdottomasti kuntokeskusalan kuumin kohtaamispaikka, josta saa ihan joka kerta saavillisen ajatuksia ja työkaluja, tehdäkseen parempaa liiketoimintaa. Mustaan kirjaan tuli lisää rivejä ja pääkoppaan uusia ajatuksia.

On myös aina hieno nähdä uusia kasvoja, vaikka ihan näppituntumalta uskaltaisin väittää, että 80 % osallistujista ovat vakioväkeä, oikeastaan jo kalustoa tuolla risteilyllä. Mietin jonkin luennon aikana, että aika tolkuttoman monta kokemusvuotta istui luennolla, oppia ammentaen ja jakaen. En keksi yhtään syytä, miksi kukaan alan toimija jäisi pois risteilyltä, paitsi toki sairastuminen.

Liikunnasta liiketoimintaa -risteily on hieno konsepti, kaikkinensa ja voisin jopa äänestää tämän vuotisen mallin jatkoon, kun ei käyty maissa tutustumassa liikuntapaikkoihin, vaan oli Tukholmassaolopäivälle luentoja laivalla. Vaikka nuo tutustumiskäynnitkin ovat kivoja, silmiä avaaviakin, niin tämäkin malli tuntui toimivan ainakin omalla kohdalla. Puitteena en keksi kyseistä Ruotsin risteilyä parempaa vaihtoehtoa, oli ohjelma mikä tahansa.

Kiitos kaikille, joiden kanssa sain taas vaihtaa isoja ajatuksia ja pyörittää vielä isompia keloja. Perästä varmasti kuuluu, moneen suuntaan. Tykkään katsoa kulissien taakse ja nähdä ne yrittäjät, joiden käsissä tämä ala on. Tykkään kohdata ne yrittäjät ja alan toimijat ihmisinä ja risteilyllä nuo kohtaamiset tapahtuvat usein ilman kulisseja ja maskeja, illan pimenevien tuntien poistaessa niitä. 

Ehkä tänä vuonna vihdoinkin uskallettiin jopa yleisestikin puhua alan todellisista haasteista. Ehkä korona avasi tuota lukkoa ja jatkossakin osattaisiin puhua asioiden oikealla nimillä, ainaisen hyvinmenon kailottamisen sijaan. Vaikka menisi kuinka hyvin, pystymme olemaan parempia ja se tapahtuu usein oppimalla toisilta. Tartutaan jatkossakin haasteisiin yhdessä, kuten olemme koronankin aikana tehneet. Se vie alaa eniten eteenpäin ja tänä vuonna tuntui, että vihdoinkin olimme samassa veneessä, ihan konkreettisestikin.

Mika R. Rubanovitsch yksinkertaisti myyntiä, pistämällä asiakkaan keskiöön, Harri Gustafsbergin pysäyttäessä ajattelemaan ja Elastinen siivitti risteilijät yhteislauluun ja tanssiin, Hatsolon jatkaessa intoa seuraavana aamuna, monien muiden lisäksi. Tätä kaikkea ainakin minulla oli suuri ikävä. Hauskanpitoa. Keskuteluja. Väittelyitä. Ajatuksia. Iloa. Laulua. Tanssia. Ja tietysti pikkutuntien jatkoja ja sitä, että jokaisesta paikasta tulee poistettua viimeisenä, perinteisin menoin. Toki parempi viimeisenä, kuin kesken iltaa. Risteilyä seurannut 14 tunnin yöuni kertoi taas omaa kieltään. Onneksi on vajaa vuosi aikaa palautua.

Ensi vuonna risteillään 14.-16.9.2022 ja uskon, että ainakin tuo mainittu 80 % on varmasti mukana ja toivon, että 20 %:n porukasta mahdollisimman moni on yhä mukana, meidän kaikkien tuoden taas uusia tuttavuuksia mukana, hakemaan parasta mahdollista alan oppia. Yhdessä tätä venettä soudetaan ja minä ainakin olen mukana myös vuonna 2022, en tiedä, monettako kertaa.

Yksin olemme vahvoja, yhdessä pysäyttämättömiä

keskiviikko 6. lokakuuta 2021

Näkyvyydellä ei maksa laskuja

Minulta kysytään aika usein kaupallisesta yhteistyöstä. Konsultoitava keskus kysyy, onko siinä järkeä ja sellaista tekevät tarjoavat näkyvyyttä, rahaa tai palveluvaihtoa vastaan. Olen aina ollut - jo ennen someaikaa - varsin kitsas antamaan kenellekään mitään ilmaiseksi. Siihen on muutama syy.

Ennen someaikaa muutama urheilija kuvitteli, että pelkästään se, että hän treenaisi keskuksessamme, toisi meille asiakkaita. Siis siitäkin huolimatta, että emme edes olisi saaneet käyttää henkilöä markkinoinnissa. Olivat silloinkin väärässä. En usko, että yksikään ihminen tuo asiakkaita pelkällä olemassaolollaan. Olen aina myös halunnut, että urheilijat ja julkisuudessa olevat henkilöt saisivat treenata rauhassa, joten heidän valjastaminen markkinoinnin välineiksi olisi sotinut tätä ajatusta vastaan.

Aika on näkyvyyden suhteen tietysti nyt eri, kun erilaiset sosiaalisen median kanavat tarjoavat kaikenlaista kattavuutta, jota sitten ns. influensserit koettavat hyödyntää, ansaintatarkoituksessa. Olen yhä varsin kitsas näiden suhteen. Olen yhä sitä mieltä, että haluan tarjota paikan, jossa saa treenata rauhassa ja toki, jos siltä tuntuu ja tuotteemme sekä palvelumme on mainostamisen arvoista, niin sen saa tehdä, mutta täysin omasta valinnasta, ei kaupallisesta yhteistyöstä. Ja arvaa, kuinka hyvältä tuntuu, kun joku kymmeniä tuhansia seuraajia omaava kehuu julkisesti, ilman että siitä on maksanut yhtään mitään. Niinhän sen kuuluu olla. Ole niin hyvä, että palvelustasi tai tuotteestasi maksetaan ja sitä mainostetaan ihan orgaanisesti.

Influensserilla saattaa olla tolkuton määrä seuraajia, kymmeniä tuhansia. Jos ajattelen yhtä kuntokeskusta, niin yhä suurin osa, minkä tahansa kuntokeskuksen aktiivisista asiakkaista tulevat keskimäärin 7 minuutin matkan päästä, oli matka kävellen, pyörällä, julkisilla tai autolla. Kun mietit kaupallista yhteistyötä, mieti paljonko kyseisellä influensserilla on seuraajia juuri tuolta sinun keskuksen 7 minuutin ympyrän sisältä.

Et tee juuri mitään pelkällä näkyvyydellä, vaikka se kivalta tuntuukin. Näkyvyydellä et maksa yhtään laskua. Laskuja maksat maksavilla asiakkailla ja sille on syynsä, miksi aniharva influensseri suostuu sellaiseen diiliin, joka on riippuvainen hänen kauttaan tulevista asiakkaista. Valveutunut influensseri tietää, että niitä ei tule, vaikka näkyvyys olisi kuinka isoa.

Palvelunvaihto voi tuntua kivuttomalta, mutta siinäkin on edellä mainittu ongelma ja jokainen influensserin treenikertakin maksaa kuntokeskuksen yrittäjälle, kuten varmaan muistat. Palvelunvaihdossa on myös verotukselliset riskinsä, kun ainakin ymmärtääkseni myös palveluvaihdot ovat verotettavaa ansiotuloa. Ainakin moni influensseri kertoo mielellään, että tuokin on oikeaa työtä.

Tuloverolain mukaan työn tekemisestä saatu vastike on veronalaista. Työn tekemisestä suoritettava korvaus (vastike) on veronalaista ansiotuloa riippumatta siitä, maksetaanko se rahana vai työsuorituksena tai vapauttaako tehty työ tekijänsä jostakin hänelle kuuluvasta maksuvelvollisuudesta. Tuloverolain mukaan työstä korvaukseksi saatuja tuloja verotetaan ansiotulona sovitun vastikkeen laadusta ja määrästä riippumatta.

Joka tapauksessa ainakin kaikessa ilmaiseksi annetussa on iso ongelma. Ilmaiseksi annettua ei arvosteta. Jokainen ilmaiseksi annettu treenikerta on juuri sen arvoinen, minkä asiakas siitä maksaa. 

Kävin läpi yhden keskuksen koko historian promokerrat, koska fiksuna yrityksenä, kaikki promokerratkin löytyvät asiakashallintajärjestelmästä, jotta niitä pystytään tilastoimaan ja seuraamaan. Kyseisessä yrityksessä oli koko historian aikana annettu 4.252 promokertaa, eri kokoisina paketteina, erinäisistä syistä, joista varmasti jokainen on ollut ihan perusteltua.

Näistä kerroista 3.303 kertaa, siis 78 % oli jäänyt kokonaan käyttämättä.

Mitkä teidän luvut ovat? Seurataanko ilmaisten kertojen tai viikkojen käyttöä ja kuinka paljon niitä saaneista tulevat lopulta asiakkaiksi? Miksi teillä jaetaan niitä? Jos jakamisen tarkoitus on saada asiakkaita, miksi sitä lopputulosta ei tilastoida ja seurata?

Mikään ei vaikuta niin paljon, kuin ystävän suositus

keskiviikko 29. syyskuuta 2021

Vanhassa vara parempi

KF kertoi Instagramissa Yhdysvaltalaisesta ABC Fitness Solutions'in tekemästä, aktiivisille kuluttajille suunnatusta kyselystä heidän liikuntatottumuksistaan lähitulevaisuudessa. jossa ainoastaan 49 % kuntosaliharjoittelun lopettaneista tulee palaamaan kuntosaliharjoittelun pariin. Mielestäni tuo on erittäin hälyttävän pieni prosentti. Mitä olemme tehneet tyhmästi, jos lopettaneista vain puolet palaavat takaisin asiakkaaksi?

Leikitään vähän luvuilla. Oletetaan, että kuntokeskus X:llä oli maksavia jäseniä 1.000 kpl, ennen koronaa, vuonna 2019. Oletetaan, että kuntokeskus X:n asiakkaan maksama keskihinta on 50 euroa kuukaudessa. Oletetaan, että kuntokeskus X menetti koronan aikana 30 % asiakkaista, eli liikevaihto laski tuon 30 %. Asiakkaita lähti siis 300 kpl, vieden 15.000 euroa kuukausittaisesta liikevaihdosta, eli vuositasolla 180.000 euroa. 

Kuinka paljon sinulla on varaa menettää rahaa - joka kuukausi - ja silti pystyt maksamaan kaikki laskut? Onko sinun kiinteät ja muut kulut laskeneet koronan aikana 15 %, jotta hanskaat sohvalle jäävien menetyksen? KPMG:n tekemän selvityksen mukaan Suomessa jäsenmäärät ovat keskimäärin laskeneet 20 % vuodesta 2019. Kuinka paljon se on sinun keskuksessasi ja mitä jos vain puolet lähteneistä tulevat takaisin?

Kun vain puolet vanhoista asiakkaista palaavat takaisin, tämä tarkoittaa siis sitä, että kuntokeskus X tarvitsee 150 kpl uusia asiakkaita, jotta päästään samalle tasolle kuin oltiin ennen koronaa. Jokainen kuntokeskusyrittäjä tietää, paljonko aikaa ja resursseja vaatii saada 150 uutta asiakasta ja sen päälle vielä korvata vielä luonnollinen, kuukausittainen poistuma. Jos kuntokeskus X:n jäsenmäärä kasvaa nyt +10 kpl kuukaudessa, vuoden 2019 tasolle pääseminen kestää 15 kuukautta. Oletko huomioinut tämän ja sopeuttanut toimintasi sen mukaisesti?

Kun mietitään rahaa, yrityksen kustannuksia, ne tuskin ovat nyt olennaisesti laskeneet, vaikka monesta asiasta ollaankin leikattu. Kun asiakasvirta taas kasvaa, kulut palaavat helposti aiemmalle tasolle ja ehkä jopa sen yli, kun pitää alkaa lyhentää koronavelkaa, esimerkiksi mahdollisia vuokra- ja verorästejä. Kulut kasvavat, mutta asiakasmäärä niiden kuittaamiseksi on pienentynyt. Tämä on haastava yhtälö.

Mitä sinä olet tehnyt, pienentääksesi tuota kotiin jäävien prosenttia? Mitä luulet, onko sinun helpompi saada se vanha asiakas takaisin kuin hankkia uusi? Joka tapauksessa joudut tekemään molemmat. Nyt et voi levätä myynnin suhteen laakereilla, vaan viimeistään nyt sinun tulee olla kaikkiin vanhoihin asiakkaisiin aktiivisesti yhteydessä sekä terävöittää uusasiakashankinta huippuunsa. Muista kuitenkin, että tarvitset rahaa, et vain asiakkaita - ja tarvitset sitä nyt - joten ole erittäin tarkka antamiesi alennusten suhteen. 

Asiakaskokemus on tässäkin prosessissa merkittävässä asemassa. Uskollinen, erityisen tyytyväinen  asiakas ei ainoastaan tule takaisin, ei ainoastaan suosittele yritystäsi vaan vaatii ystäviensä tulevan myös asiakkaaksesi. Olisiko nyt aika hyödyntää näitä asiakkaita?

Tyytyväinen asiakas on paras bisnesstrategia

keskiviikko 22. syyskuuta 2021

Myydään kuntosali

No niin, tulit sitten alalle, perustit kuntosalin, pyöritit sitä aikasi ja nyt haluat siitä eroon, myydä kuntosalisi, kun ostajiakin näyttää olevan. Ja petyt, kun et saa sellaisia tarjouksia, kuin olet ajatellut. Itse asiassa, lukujen valossa yrityksesi arvo saattaa olla varsin lähellä nollaa, eli siitä ei kannata maksaa mitään, vaikka se onkin sinun lapsesi. Mutta ymmärrätkö miksi?

Lainaan vähän Janne K. Jääskeläisen ajatuksia, muokaten niitä oman kokemuksen kautta kuntosalitoimintaan. Jos oikeasti haluat katsoa, onko sinulla jotain myytävää, käy ja tsekkaa Jannen 300+ kohtaa.

Myyntikuntoinen firma on silloin, kun se tuottaa riittävästi tulosta ja kaikki paprut on hoidettu kuntoon asiallisesti. Sen lisäksi firmassa täytyy olla jotain ostettavaa. Firman täytyisi pyöriä ainakin suurimman osan ajasta ilman, että itse juokset vääntelemässä jokaista vipua ja vipstaakkelia. Harva ostaja haluaa hankkia firmaa, jonka menestyksen salainen kastike on yrittäjän selkähiki.

Niinpä. Jo tuosta voinet poimia syyt, miksi sinulla ei välttämättä ole mitään myytävää. Jos sinut - yrittäjän - poistaa yhtälöstä, mitä myytävää jää, jos koko tivoli on pyörinyt sinun ympärillä, sinun panoksellasi ja uhrauksilla? 

Pahimmassa tapauksessa olet aina sortunut tavoittelemaan kirjanpidossa nollatulosta, ostelemalla yritykselle (tai vielä pahemmassa tapauksessa itsellesi) kaikkea kivaa ja turhaa - liiketoiminnan kannalta - yrittäessäsi välttää voitosta maksuun lankeavia veroja. Kaupantekotilanteessa ne lankeavat sinun maksettavaksesi, pienempänä kauppahintana.

Olen ollut kaupantekotilanteessa, jossa myyjä kertoi kenkälaatikkoon tulleen rahaa ja perusteli sillä korkeaa hintapyyntöä. Pyysin tuomaan kenkälaatikon pöydälle, että katsotaan mitä siellä on, koska sehän kuuluu yritykselle ja näin ollen kauppaan. Ei edennyt se kauppa.

Kuntokeskus on myyntikuntoinen, kun:

  1. Yrittäjä on osannut tehdä itsestään arjessa tarpeettoman, ollen kuitenkin hyödyllinen.
  2. Yritys tekee oikeasti tulosta, ihan vähintään 10 % liikevaihdosta.
  3. Yrittäjä itsekin on nostanut tekemälleen työlleen palkkaa tai muuta selkeää palkkiota, joka myös vastaa tehtyä työmäärää.
  4. Yrityksen kirjanpito kestää kaiken päivänvalon ja yrityksessä noudatetaan lakeja ja sääntöjä sekä hyviä tapoja.
  5. Liiketilan vuokrasopimusta on jäljellä vuosia, ei kuukausia.
Muista, että vaikka oletkin rakastunut laitteisiisi, varsinkin kun olet ne jo mahdollisesti onnistunut maksamaan, niin ne voivat olla ostajalle arvottomia. Usein kuntosalikaupan jälkeen uudistetaan tilat ja laitekanta, joten vaikka laitteillasi olisi perusteltua käyttöarvoa, sillä ei välttämättä ole mitään merkitystä kaupan hintaan, ainakaan nostavasti. Laitekanta voi olla myös rasite, oli ne maksettu tai liisattu.

Muista myös, että kukaan ei maksa menneestä vaan kaupan hinnan määrittelee odotukset tulevasta, historian lukujen valoon peilaten toki. Kukaan ei maksa siitä, että olet polttanut kynttiläsi molemmista päistä ja uhrannut kaiken elämäsi yritykselle. Sillä ei ole ostajalle mitään arvoa ja kuten mainittu, jos se on ainoa, joka on yrityksen pitänyt pystyssä, niin miksi kukaan ostaisi lähtösi jälkeen romahtavan liiketoiminnan?

Ennen kuin istut yhteenkään neuvottelupöytään, tutustu ensin yrityksen arvonmäärittelyn eri tapoihin. Mitä tarkoittaa tuottoarvo ja substanssiarvo ja miten ne korreloivat yrityksen käypään arvoon. Voit myös tiedustella viimeaikoina kauppoja tehneiltä kaupan hintoja ja siten muodostaa jonkinlaisen mielikuvan markkina-arvosta. Tällä hetkellä, koronan jälkimainingeissa markkina-arvo on erittäin suurella todennäköisyydellä varsin alhaalla, tai ainakin sillä perusteella hintaa kammettaneen ostajan puolelta alemmas.

Huolehdi joka tapauksessa siitä, että yrityksesi on koko ajan myyntikunnossa. Jos olet ajatellut myydä yrityksesi muutaman vuoden kuluttua, myyntikuntoon laittaminen pitää aloittaa eilen, hoitaen nuo viisi kohtaa kuntoon. Ja vaikka et olisi myymässä, hoida ne silti kuntoon. 

Jos tilaisuus ei koputa, rakenna ovi

keskiviikko 15. syyskuuta 2021

Yrittämisen helppouden ansa

Oletko harkinnut liikunta-alaa? Jopa oman kuntokeskuksen perustamista? Onko se aina ollut haaveesi?

Jos olet, tervetuloa alalle, mutta haluan heti muistuttaa, että tämäkään ala ei ole helppo. Ei ole oikotietä onneen. Joudut tekemään töitä. Joudut laittamaan itsesi ja mahdollisesti myös omaisuutesi peliin. Ei riitä, että vain avaat kuntokeskuksen ovet ja odottelet aktiivisesti asiakkaita. Joudut ottamaan huomattavia, taloudellisia riskejä, koska kuntokeskusala on varsin pääomariippuvainen. Älä usko korulauseita.

Muistutan, että kuntokeskuksen perustaminen ei tarkoita lisää vapaa-aikaa, vaikka sinulle niin markkinointipuheissa luvattaisiin. Kuntokeskuksen perustaminen, sen pyörittäminen, vaatii työtä ja aikaa, se ei pyöri vapaa-aikaan käyttämälläsi ajalla vaan työhön käyttämälläsi ajalla. Älä astu tällaisen lupauksen ansaan. Vapaa-aikasi ei lisäänny kuntokeskuksen perustamalla.

Muistutan, että asiakashankintaa ei pysty kokonaisuutena automatisoimaan, vaan joudut tekemään itsekin asiakashankintaa. Joudut tarttumaan luuriin. Joudut ottamaan yhteyttä asiakkaisiin. Joudut hoitamaan asiakasposteja. Sellaista automatiikkaa ei ole, joka hoitaisi asiakashankinnan tai -hallinnan kokonaan tai edes suurelta osin. On tapoja ja työkaluja, joilla sitä automatisoidaan, mutta mitä enemmän itse teet asiakashankinnan eteen, automaation lisäksi, sitä todennäköisemmin saat kuntokeskuksen toimimaan.

Muistutan, että kaikista lupauksista huolimatta kukaan ei ole koko ajan tukena jokapäiväisessä liiketoiminnassa, vaikka niin sinulle kauniisti puhuttaisiin myyntipuheissa. Itse joudut tekemään ja selviytymään arjen askareista ja niitä riittää. Olet ihan itse vastuussa prosesseista ja niiden toteutumisesta yrityksessäsi. Kukaan ei tule ja hoida päivä-, viikko- tai kuukausirutiinejasi, vaan itse joudut ne hoitamaan. Sitä kutsutaan yrittämiseksi.

Älä usko liian hyvältä kuulostaviin lupauksiin. Ne ovat poikkeuksetta liian hyviä, ihan missä tahansa elämänalueella, mutta erityisesti yrittämisessä. Jos oma osaamisesi ja kokemuksesi ei riitä arvioimaan lupauksia, kysy pitkään alalla toimineilta mielipidettä. Älä astu yrittämisen helppouden ansaan. Ota selvää alasta, sen toiminnasta ja mekaniikasta, vaikka soittamalla alan eri toimijoille. Suurin osa kertonee mielellään ajatuksiaan.

Aika usein löydän itseni keskusteluista, kuinka heppoisin oletuksin ja taustoin liikunta-alalle tullaan. Ihmetellyt sitä itsekin aika usein, kun muutamiam vuosia olen nyt konsultoinut ja keskuksia kiertänyt. Olen huomannut, että kyllä se osittain johtuu niistä lupauksista, joita alalle aikoville annetaan. Karvat nousevat välillä pystyyn, kun luen mainosviestejä, joissa luvataan ne ruusutarhat ja sitten ihmetellään oikeusasteita myöden, että mitä kaikkea onkaan luvattu. Liian usein kuntokeskus perustetaan siltä pohjalta, että olisi kiva omistaa kuntokeskus, ilman sen parempaa tietoa ja siksi osa astuu ansaan. Koskaan yritystä ei pitäisi perustaa tavoitteena vapaa-ajan lisääntyminen, koska voin luvata, että keskimäärin yrittäjät tekevät enemmän työtunteja kuin työsuhteissa olevat.

Sampo Pankin yrittäjätutkimuksen mukaan yrittäjien keskimääräinen työviikko kestää 47,5 tuntia. Palkansaajat tekevät töitä 40,5 tuntia. Yrittäjät tekevät viikossa keskimäärin yhden työpäivän enemmän töitä kuin palkansaajat.

Minusta on hienoa, että ala kasvaa ja alalle tulee uusia yrittäjiä. Toiveeni olisi, että yrittäjät pysyisivät alalla nykyistä pidempään. Olisi minullekin enemmän konsultoitavaa. Ihan liian usein uusilta yrittäjiltä menevät vain omaisuus ja tulevaisuus, kun lähdetään leikkiin liian kevein odotuksin ja työkaluin. Yksikään alalla pidempään ollut ei ole rakentanut tivoliaan vapaa-ajalla, sen uskallan luvata, yli 20 vuoden kokemuksella. Ne tivolit on rakennettu kovalla työllä ja omistautumisella. Niin ne rakennetaan myös tulevaisuudessa.

Onneksi valitsin helpon tien, sanoi ei kukaan menestynyt

keskiviikko 8. syyskuuta 2021

Elämän kaksi tavoitetta

En muista, olenko koskaan aiemmin osallistunut mihinkään sosiaalisen median haasteeseen, vaikka minut on lukuisia kertoja niihin haastettu, niin kuin varmasti teidät kaikki. Nyt kuitenkin osallistuin, kun Yrittäjän päivänä minut haastettiin kertomaan itsestäni seitsemän valitsemaani faktaa. Ensimmäinen vastauksistani aiheutti jälleen keskustelua, kuten aina, kun vastaan noin kysymykseen oman elämäni tavoitteista.

Elämäni kaksi tavoiteltavaa asiaa ovat:

  • Ei tarvitse herätä herätyskelloon.
  • Ei tarvitse katsoa pankkitilin saldoa.

Aiemmin viikolla tuli vaihdettua ajatuksia elämän tavoitteista, jossa totesimme olevamme samassa kohtaa elämää, tavoitteiden suhteen. Minulta kysytään ajoittain, mitä tavoitteita ja unelmia minulla on elämältä. Vastaan siis nykyään aina nuo ja se aiheuttaa väistämättä keskustelua.

Se viikolla käyty keskustelu pohjautui pitkälti siihen, että mitä jos on jo saavuttanut tavoitteet ja unelmat. Miksi ei voisi vain nauttia niistä? Miksi ei voisi vain nauttia elämästä, tavoittelematta enää mitään merkittävää? Ei se tarkoita, että olisi toimeton ja hyödytön luuseri, vaan se tarkoittaa, että on oppinut elämään tässä ja nyt ja nauttimaan siitä, mitä on tässä ja nyt. Tavoitteet ja unelmat eivät määrittele, ohjaa ja määrää elämää enää silloin, kun ne on jo omalla tavallaan saavuttanut. Asiat, jotka ovat tarkoitettu tapahtuvan, tapahtuvat ja niistä nautitaan siinä hetkessä. Pitkään blogia seuranneet muistavat poimimani tarinan meksikolaisesta kalastajasta, postauksessa Jää minieläkkeelle.

Olen kirjoittanut, kuinka olin - ja varmasti olen yhä - materialisti, mutta pääsemässä siitä eroon. Siihen liittyy olennaisesti tuo pankkitilin saldo. Hyvä kysymys itselle on, että mikä omassa elämässä muuttuisi, jos voittaisi päävoiton vaikka Eurojackpotissa. Mikä merkitys pankkitilin saldolla on itselle, muu kuin että voi luottaa sen riittävän sellaiseen elämään, josta nauttii ja jota elää. Jos koko ajan haluaa jotain lisää, jotain enemmän, jotain suurempaa, jotain kalliimpaa, niin uskon elämän jäävän elämättä. Ainakin jää paljon saavutuksia nauttimatta ja minulla on jäänyt. Koskaan ei mikään tuntunut riittävän. Nykyään riittää enkä tiedä, muuttaisiko lottovoitto elämääni merkittävästi.

Tuo lause on siis selkeästi kaksisäikeinen, siinä on kaksi tavoitetta. Ensimmäinen tavoite on se, että luottaa katsomatta saldoa, että rahat riittävät ja toinen liittyy tarpeeseen kasvattaa saldoa, että sitä tarvetta ei olisi. Että saldon määrä ei olisi mikään mittari elämässä onnistumiselle tai omille unelmille. Että on aivan sama, mikä pankkitilin saldo on. Saldo ei määrittelisi omaa arvoa, onnistumista, menestymistä tai mitään muutakaan. Sellainen saldo on mukava saldo.

Herätyskello kertoo tehdyistä elämän valinnoista ja myös monien unelmien täyttymisestä. Herätyskellottomuus mahdollistaa paljon asioita. Jos ei tarvitse herätä herätyskelloon, on todennäköisesti sellaisessa työssä, joka ei ole aikatauluun sidottu. Rakastan vapautta, työelämässä ja muutenkin. Se todennäköisesti mahdollistaa myös sen, että työtä voi tehdä missä lokaatiossa tahansa, ainakin suurelta osin. Se mahdollistaa hitaat aamut myös arkena, jos siltä tuntuu. Se mahdollistaa rauhalliset aamupalat ja -toimet lasten ja muiden läheisten kanssa tai yksikseen, vaikka aamuauringosta nauttien. Se mahdollistaa sen, että on paljon aikaa läheisille. Aika arvokkaita asioita, jotka jo itsessään voivat olla tavoitteita, mutta minä katson asiaa niin, että herätyskellon soiminen tai soimattomuus on mittari näihin. 

Herätyskelloton aamu tarkoittaa myös elämänhallintaa ja levon merkityksen ymmärtämistä. Minän nukun 9-10 tuntia yössä, jos se vain suinkin on mahdollista. Jos siis pitää herätä klo 7 aamulla, pyrin olemaan sängyssä 21 pintaan, jolloin suurella todennäköisyydellä herään ennen kellon soittoa, hyvin levänneenä, valmiina päivään, aikaisesta herätyksestä huolimatta. Elämänhallintaa parhaimmillaan, josta hyötyvät läheisetkin. Olen ymmärtänyt levon ja unen merkityksen vasta oikeastaan koronan aikana, kun tuli mahdollisuus nukkua pitkiä unia. Huomasin unentarpeen olevan paljon suurempi, mitä olin kuvitellut. Väsymykseen tottuu ja nyt siihen tilaan ei ole mitään kaipuuta takaisin. Levollinen kroppa ja mieli ovat merkittäviä asioita elämänilossa.

Nyt ymmärtänet paremmin, miksi nuo kaksi ovat oman elämäni merkittävimpiä tavoitteita saavuttaa ja ylläpitää. Kun nuo on saavutettu, ne muut elämän ilot ja merkitykset mahdollistuvat, edellä mainituista syistä. Kävin aiheesta myös sellaisen keskustelun, jossa koettiin nuo tavoitteet julkaisukelvottomaksi, koska joku asiakas voisi lähteä sen vuoksi, kun on saavuttanut nuo. Vastasin, että joku voi myös tulla asiakkaaksi, koska olet saavuttanut nuo. Kysyin, kumman asiakkaan haluat mieluummin yritykseesi, sen joka lähtee noiden vuoksi vai sen joka tulee noiden vuoksi. Vastaus lienee aika selvä.

Aika vähän tarvitaan onnelliseen elämään

torstai 2. syyskuuta 2021

Muutos on jatkuvaa

Sanotaan, että korona muutti kuntokeskusalaa, mutta muuttiko ja kuinka paljon? Näyttää vahvasti siltä - ainakin asiakasmäärien kasvuun peilaten - että korona alkaa vedellä rajoitusten ja ihmisten passiivisuuden suhteen viimeisiä. Voidaan jo hieman analysoida, mikä on muuttunut vai onko mikään.

Tulin kuntokeskualalle vuonna 1999. Jos peilaan koko yli 20-vuotista historiaa, kuntokeskuala on ollut koko ajan jossakin muutoksessa. Maailma muuttuu ja kehittyy koko ajan ja se muuttaa myös meidän alaa. On muuttanut sitä aina eikä korona ole sen kummempi muutoksen aiheuttaja kuin jäsenyydet olivat, vuosituhannen alussa. Tai wellness-ajattelu. Tai Crossfit. Tai halpasalit. Aina on ollut tekijöitä, jotka muuttavat alaa ja jonka johdosta osa putoaa kelkasta ja osa hyppää mukaan kelkkaan.

Mitä korona oikeasti muutti? Kyllä, digiloikka tuli varmasti otettua, osan siirtäen paljonkin toimintaa verkkoon. Väitän kuitenkin suurimman osan toimijoista vetävän verkkopalvelunsa lähes samalle tasolle, jossa se oli ennen koronaa, koska sen tuoma hyöty rajoittamattomassa tilanteessa ei välttämättä ole enää käytetyn ajan ja rahan arvoista. Palataan siis pitkälti vanhoihin malleihin, joskin muutama uusi verkkotoimija ja verkkopalvelu jää markkinoille. Ne, jotka oikeasti osaavat sen homman.

Ei siis mitään mullistavaa muutosta, vaan yhä nämä kolme asiaa ovat ne, jotka määrittelevät kuntokeskusalallakin onnistumisen:

  • Myynti
  • Asiakaspysyvyys
  • Asiakaskokemus
Ne jotka osaavat yhä myydä, joilla on tuotteita, joita myydä, onnistuvat. Ne ovat onnistuneet myös koronan aikana. Silloinkin on pitänyt keskittyä myyntiin ja sitä tukeviin toimiin sekä sopeuttaa tuotevalikoimaa vallitsevaan tarpeeseen. Nyt myyntiin pitää keskittyä entistäkin tarkemmin, jotta yritykset saavat vuokra- ja verorästinsä maksettua. Toivottavasti olet osannut laskea, paljonko myynnin pitäisi kasvaa, jotta pystyt kuittaamaan koronaa edeltävää aikaa suurempia, rästien aiheuttamia kuluja. Toivottavasti sinulla on nyt tuotteet ja resurssit hoitaa ihmisen itselleen aiheuttamia koronatuhoja, ylipainosta alkaen.

Asiakaspysyvyys on ollut merkittävässä roolissa koronan aikana. Se on sitä aina, mutta kuten olen moneen otteeseen kirjoittanut ja lukuisissa tilaisuuksissa puhunut, siihen keskitytään ihan liian vähän. Asiakaspysyvyyteen käytetään ihan liian vähän resursseja. En ymmärrä, miksi uusasiakashankinta saa enemmän resursseja kuin asiakaspysyvyyden hallinta. Miksi esimerkiksi vanhalle asiakkaalle soittaminen on vaikeampaa, kuin uudelle liidille? Miksi aikaa ja resursseja löytyy vain uusien liidien hankintaan ja niiden kontaktoimiseen? Saan vain tukun tekosyitä, miksi vanhalle asiakkaalle ei kannata soittaa, kun sitä ehdotan.

Asiakaskokemus vaikuttaa kahteen edelliseen kaikkein eniten. Yksikään mainos tai markkinointiponnistelu ei korvaa asiakaskokemuksen merkitystä. Tyytyväinen asiakas pysyy asiakkaana ja tuo uusia asiakkaita, oli tilanne mikä tahansa. Ovat tehneet niin koronankin aikana. Jokainen konfliktitilanne asiakkaan kanssa on omiaan vähentämään sekä asiakaspysyvyyttä että myyntiä. Toki pitää muistaa, että huonoista asiakkaista pitää aina hankkiutua eroon, koska huonot asiakkaat karkoittavat hyviä, mutta kohtele asiakkaita, kuten haluaisit itseäsi kohdeltava, kussakin tilanteessa.

Jos korona muutti tai rampautti oman liiketoimintasi, jokin kolmesta edellä mainitusta ei ole toiminut. Hyvin mahdollista, että juuri kaikissa kohdissa on korjattavaa ja se sinun tulee nyt tehdä, jos aiot selviytyä jatkoon, seuraavallekin muutoskierrokselle. Se on varmaa, että jokin juttu tulee ja tönäisee alaa ja yritystäsi taas johonkin suuntaan, mutta oli se mikä tahansa, nuo kolme merkittävintä onnistumisen tekijää pysyvät. Keskity siis niihin ja olet vahvempi seuraavalla kierroksella.

Selviytyä voi vain menemällä eteenpäin

maanantai 23. elokuuta 2021

Kuka teillä myy?

Ymmärräthän, että tämä syksy - kyllä ihan just nyt - on ainakin oman yli 20-vuotisen kuntokeskusalahistoriani otollisin aika rikkoa kaikki mahdolliset myyntiennätykset? Ymmärräthän, että nyt jos koskaan myyntikoneistosi tulee olla viritetty huippuunsa? Tiedäthän, kuka teillä myy ja mitä?

Korona on siinä mielessä ohi, että tuskin samanlaisia sulkuja ja rajoitteita enää tulee, joten ihmiset oikeasti palaavat liikunnan pariin. Ja sieltä palaa ihmisiä, jotka eivät ole eläissään olleet näin huonossa kunnossa. Sieltä palaa ihmisisä, jotka eivät ole eläissään painaneet näin paljon. Sieltä tulee ihmisiä, jotka eivät ole eläissään pitäneet näin pitkiä taukoja liikunnasta. Ollaanko teillä valmiita näiden ihmisten invaasioon?

Pari pointtia kuluneelta viikolta. Yksi yrittäjä kertoi myynnin sakkaavan, on hiljaista, paljon hiljaisempaa kuin viime vuonna, saati edellisvuonna. Kysyin, mikä myynnissä oli eri tavalla. Olivat "korvanneet" myyjät verkkomyynnillä. Tai siis yrittäneet korvata. Erittäin harva onnistuu tuossa, että siirtämällä myynnin verkkoon, hommaa rokkaa edes samalla tavalla kuin aiemmin. Verkkomyynnillä saadaan lisää myyntiä, jos sillä ei yritetä korvata ihmisiä. Verkkomyynnillä täydennetään myyntiorganisaatioita ja -kanavia. Sillä tehdään lisämyyntiä, joka on varmasti jokaiselle toivottavaa. Se ei korvaa ihmisiä - ainakaan kokonaan. 

Tähän liittyen luin ilolla Jaakkolan Jonin päivitystä, jossa työntekijän työkalut tippuivat kädestä, kun potentiaalinen asiakas tuli ovesta sisään, vaikka ei ollutkaan palveluaika. Kuka teillä myy ja milloin? Onko teidän henkilökunta tietoinen, kuka palkan maksaa ja miten sitä palkanmaksuun liittyvää rahaa yrityksen kassaan kilahtaa ja keneltä? Osataanhan teilläkin toimia näin?

Nyt jos koska tulee myös ymmärtää, että alennus ei ole se, jolla em. ihmisiä houkutellaan. Nyt ne ihmiset ovat oikeasti pulassa ja tarvitsevat apua, apua jolla ei välttämättä ole edes hintalappua. Nyt sinulla on mahdollisuus luoda ja rakentaa pitkiä asiakassuhteita. Pitkän tähtäimen raha, yrityksen tulevaisuus, ei ole nyt heräteostoksia tekevissä, tarjouksen perässä juoksijoissa, vaan niissä, jotka ovat valmiit maksamaan siitä, että joku oikeasti korjaa ne koronatuhot, joita me olemme itsellemme tehneet. Onko teillä korjaussarjat valmiina ja kuka niitä myy? Huudatko sinä kilpaa hintaa muiden kanssa verkossa?

Jos et mitään muuta keksi etkä uskalla myyjiäkään ottaa takaisin, saat yhden vinkin, joka toimii varmasti ja jossa esimerkiksi kuntosalin omistajana saat valtavan hyödyn ajankäytöllesi:

Soita vanhojen asiakkaiden rekisteriä läpi.

Erinomainen tapa kertoa korjaussarjoistasi. Takaan ja vannon, että toimii. On toiminut joka paikassa ja jokaisella valmentajallakin, joka on sitä viitsinyt tehdä. Fiksuimmilla siitä tulee tapa.

Älä etsi asiakkaita tuotteillesi vaan luo tuotteita asiakkaillesi