keskiviikko 27. syyskuuta 2017

Hissipuheen merkitys

Mitkä ovat sinun vahvuutesi? Entä yrityksesi vahvuudet? Miten erotut alan muista toimijoista? Oletko sinä outo?

Koulutan valmentajia myymään ja markkinoimaan itseään. Tai oikeasti koulutan heitä siihen, että asiakas ostaisi heidän palvelujaan, en niinkään heitä myymään palvelujaan. Opetan henkilöbrändäämistä. Opetan heidät löytämään omat vahvuutensa ja erottumaan joukosta, olemaan jotain uutta ja ihmeellistä. Personal trainereita kuitenkin valmistuu noin tuhat vuodessa ja jollakin tavalla pitäisi erottautua tuosta massasta, onnistuakseen.

Kysyin jokin aika sitten Facebookissa vinkkejä, missä kuntokeskuksissa minun kannattaisi käydä, erään projektin pohjalta. Kerroin hakevani erikoisia keskuksia, sellaisia, jossa on jotain erikoista, mikä kiinnostaisi suurtakin yleisöä. Historia, puitteet, sijainti, omistajat, henkilökunta, tarina, mitä tahansa, joka olisi jotain erikoista. Sain muutamia ihan loistavia vinkkejä ja erityisesti mielenkiintoisia tarinoita. Osa sai oikein ihokarvat pystyyn.

Yhteistä kuitenkin valmentajille - kokeineillekin - ja yrityksille on se, että nämä eivät oikeasti tiedä, mitä erikoista ja erilaista heissä on. Ovat kaikki samaa massaa. Katso vaikka liikunta-alan toimijoiden markkinointia. Ihan samaa soopaa joka puolella. Kuvittelevat sen "vahvuutensa" olevan jotain erikoista ja erottuvaa, kun ei vaan ole. Samaa massaa on, jonka mikä tai kuka tahansa muukin toimija voi allekirjoittaa.

Valmentajat mainostavat ja kertovat vahvuuksinaan, että ovat helposti lähestyttäviä, ammattitaitoisia, iloisia, motivoivia ja kertovat vielä saavansa kaikki hyvään kuntoon. Eivät saa! Kukaan ei saa, ei edes se maailman paras personal trainer. Jokaisella on asiakasryhmiä ja ihmistyyppejä, joiden kanssa ei vain onnistu, vaikka kuinka haluaisi. Ja nuo "vahvuudet" ovat perusolettamuksia personal trainerille. Todennäköisesti et ole edes hakenut alalle, jos et ole noita tai et ainakaan pärjää pitkään.

Yrityksissä sama juttu. Ovat monipuolisia, ammattitaitoisella henkilökunnalla, meillä on siistiä, kaupungin laajin valikoima sitä ja tätä, tule sellaisena kuin olet, meillä voi treenata kaikki. Ei voi! Yksikään kuntokeskus ei sovi kaikille ja mitä tarkemmin rajaat kohderyhmäsi ja asiakaskuntasi, sitä todennäköisemmin onnistut. Ja jokaisen keskuksen tulee olla monipuolinen. Siellä tulee olla ammattitaitoinen henkilökunta ja siistiäkin. Jokaisessa. Ne ovat oletusarvoja, eivät vahvuuksia.

Olin itse asiassa erittäin yllättynyt, että yritykset eivät osaa kertoa erikoisuuksiaan, edes pyydettäessä. Aloittelevilta valmentajilta ymmärrän tuon, mutta en kokeneilta enkä varsinkaan yrittäjiltä ja yrityksiltä. Yrittäjät eivät osanneet kertoa, vaikka yritin todella saada heidät miettimään vahvuuksiaan. Eivät osanneet hissipuhetta.

Hissipuheen pitää tulla selkäytimestä. Hissipuhe on enintään viisi lausetta. Sinä aikana, kun hissi liikkuu viisi kerrosta, pitäisi pystyä kertomaan, kuka on ja mitä tekee, siten että kuulija oikeasti kiinnostuu. Millainen on sinun hissipuheesi? Olisiko aika miettiä sellainen ja miettiä se vaikka henkilökunnan kanssa yhdessä, jotta se tulee heiltäkin selkäytimestä, miettimättä, aina, keskellä yötäkin. 


Hyvä hissipuhe saa ihmisen kiinnostumaan ja kuulemaan lisää. Saisitko asiakkaan ostamaan sinulta yhdellä twiitillä, 140 merkillä? Uskallatko kirjoittaa oman hissipuheesi kommenttikenttään, muiden ruodittavaksi? Pitäisi uskaltaa ja kannattaisi. Siitä oppii.


Ihmiset kuulevat tarinasi 
paremmin kuin myyntipuheesi

perjantai 22. syyskuuta 2017

Valmennuksen alv on 24 %

No nyt tämä liikunta-alaa arvelluttanut ja keskustelua aiheuttanut valmennuksen arvonlisäverosotku on selkeää: 
Kaikesta kuntoiluun liityvästä valmennustoiminnasta kannetaan 24 % arvonlisävero, kuntokeskuksissakin.
Ei tässä ole nyt enää poikkeuksia eikä sitä kierrä millään, jos haluaa nukkua yönsä rauhassa. Ihan sama, valmennetaanko jotakin tuotetta tai perinteistä personal trainingiä, kaikki valmennus on yleistä verokantaa. Verohallinto julkaisi 14.9.2017 syventävät vero-ohjeet, joissa otetaan selkeästi - ja jopa verottajalle epätyypilliseen tapaan melko selkokielisesti - kantaa arvolisäverokantoihin liikuntapalveluissa. Viesti on varsin yksiselitteinen: Arvonlisävero on 24 %, jos palvelu on valmennusta tai millään tavalla rinnastettavissa siihen ja 10 %, mikäli tarjotaan mahdollisuus pääsääntöisesti omatoimiseen liikuntaan. Jokainen tällä alalla toimiva tietää ja ymmärtää, milloin on kyse valmentamisesta, liikuntamahdollisuuden tarjoamisen sijaan. Jokainen.

Ohjeissa mainitaan esimerkiksi näin:
Kuntovalmentajat tukevat liikuntaa harrastavia saavuttamaan parempia tuloksia ja motivoivat liikkumaan. Usein kuntovalmentajat tekevät asiakkaan kanssa yksilöllisen sali- tai liikuntaohjelman, opastavat asiakasta esimerkiksi kuntosalilaitteiden käytössä, motivoivat ja kannustavat. Palveluun voi sisältyä myös liikkumista yhdessä asiakkaan kanssa ja ravitsemusneuvontaa. Personal trainerin tai muun vastaavan valmentajan tarjoama palvelu on edellä kuvatussa tilanteessa keskeiseltä sisällöltään opetusta, ohjausta, valmennusta ja neuvontaa. Tällaisen palvelun myyntiin sovelletaan yleistä verokantaa.
Tämä koskee selvästi myös pienryhmävalmennusta. Mikäli se on rinnastettavissa yksilövalmennukseen, sovelletaan yleistä verokantaa. Erityisesti jos ryhmään osallistuvat testataan jollakin tavalla ja jos heitä valmennetaan lähes jokaisella harjoituskerralla, kohti jotain asiakkaan tavoitetta. Tätä on vaikea kiertää ja kannattaako edes yrittää, kun korotus menee joka tapauksessa hinnoittelussa asiakkaan maksettavaksi. Vinkkinä kuitenkin voin antaa, että mihinkään pienryhmän hintaan ei kannata sisällyttää kuntokeskuksen käyttöoikeutta, vaan se tulee hinnoitella ja laskuttaa erikseen. Kun tehdään näin, ryhmän hinnassa noudatetaan 24 % verokantaa ja kuntoilumahdollisuuden tarjoamisessa 10 % verokantaa.

Jos joku yrittää naamioida valmennustapaamiset jollakin tavalla fysioterapiakäynneiksi ja yrittää sitä kautta saada valmennustapaamisen arvolisäveron jopa nollaan, se on joka tapauksessa tämän syventävän vero-ohjeen hengen vastainen tapa toimia. Uskon, että tuo pommi räjähtää käsiin varmasti, mahdollisessa verotarkastuksessa. Veron kiertämistähän se on ja vielä tarkoituksella, jos valmennuksen naamioi fysioterapian alle. Toki fysioterapeutin toiminta voi olla arvonlisäverotonta, kun se on terveyden- tai sairaanhoitoa, mutta siitä on määritelty erikseen terveyden- ja sairaanhoidon arvonlisäverotuksen ohjeistuksessa.

Tässä täytyy muistaa, että Verohallinnon ainoa tehtävä on kerätä mahdollisimman paljon verokertymää. Sillä ei ole muuta päätehtävää. Tulos mitataan verokertymän määrällä. Verohallintoa ei sinällään kiinnosta, mikä kunkin vero-ohjeistuksen yhteiskunnallinen tai kansanterveydellinen vaikutus on. Sen tehtävä ei ole miettiä sitä. Siihen on olemassa muut elimet ja jokainen alan yrittäjäkin voi osallistua näiden elimien pään kääntämiseen, liittymällä vaikka Suomen Kunto- ja Terveysliikuntakeskusten yhdistykseen.

Nyt ei siis kannata kiukutella ja kaikkein vähiten ampua sanansaattajaa. Tilanne on nyt tämä, mutta ei se tarkoita, etteikö se joskus muuttuisi. SKY ry taistelee juuri tällaisia ohjeita ja päätöksiä vastaan. SKY ry on olemassa sitä varten, että joku pitää meidän alamme puolia. Meistä kukaan ei halua, että koko ala siirtyy yleiseen verokantaan, jota vastaan juuri tälläkin hetkellä taistellaan, SKY ry:n toimesta. Yhdessä me alan yrittäjät olemme enemmän ja voimme vaikuttaa alamme kehittymiseen. Jokainen meistä tietää, että korkeampi arvonlisävero voi hinnan nousun myötä vähentää ihmisten kuntoilua, varsinkin ikääntyvän väestön kohdalla. SKY ry tekee tätä tärkeää työtä meidän yrittäjien ja koko liikunta-alan hyväksi. Tässä esimerkkinä SKY ry:n lausunto tähän valmennuksen arvonlisäverotapaukseen.

Jos minulla olisi kuntokeskus, muuttaisin kaikki valmennuspalvelut 24 % verokantaan heti. Tekisin uuden hinnaston, jossa huomioisin mahdollisen verokannan korotuksen. Sen jälkeen noudattaisin tuota hinnastoa heti, uusien asiakkaiden kanssa ja tekisin määräajan olemassa oleville valmennusasiakkaille, jossa saisivat ostaa lisää valmennusta vielä vanhaan hintaan, määräajan loppuun asti, tosin uudella verokannalla. Sen jälkeen kaikkien asiakkaiden kohdalla noudatetaan uutta hinnastoa. Kirjoittaisin asiakkaille tiedotteen, jossa nimen omaan mainitaan tuo arvonlisäverokäytännön muutos, syynä hintojen muutokseen. Tiedän, että tuo onnistuu, kun olen jo toteuttanut sen konsultoimissani keskuksissa, kun aavistin tämän ohjeen tulevan.

Mielestäni koko liikunta-ala pitäisi vapauttaa arvonlisäverosta, jo pelkästään kansantaloudellisista syistä. Itse asiassa kansalaisen liikuntaan käyttämät varat pitäisi olla ainakin osittan vähennettävissä henkilöverotuksessa, koska liikkuva ihminen maksaa todennäköisesti veroja enemmän ja pidempään, kuin liikkumaton. Ehkä vielä joskus saan kirjoittaa siitäkin.

Meillä pitäisi olla verotusjärjestelmä, 
joka edes näyttäisi siltä, 
että sen on joku suunnitellut

torstai 21. syyskuuta 2017

Kunnon Oy perustettu

No niin, kuten olen kertonut, olen tässä pitkään miettinyt, mitä sellaista haluaisin tehdä, jota tekisin ilmaiseksikin. Pohdin aihetta tovi sitten täälläkin. Päädyin perustamaan uuden yrityksen, Kunnon Oy:n, joka tarjoaa koulutus-, konsultointi- ja luennointipalveluja pääsääntöisesti liikunta- ja hyvinvointialalla oleville yrityksille. Sitä minä haluan tehdä, jakaa sitä oppia, mitä on tullut kerättyä kuntokeskusalalta ja urheiluvälineiden sekä kuntoilutuotteiden tuotteistamisesta ja myymisestä, 30 vuoden aikana.

Tämä lapsi syntyi 4.9.2017. Olen nyt puuhastellut tätä uutta yritystoimintaa tämän kuukauden ja ainakin olen saanut tehdä töitä. Konsultointia, kouluttamista ja luennointia, sille on selkeä tarve, ainakin kuntokeskusalalla. Yritysten prosessien laittaminen itsekseen kuntoon ei ole yrittäjille ihan helppoa, jos siihen ei ole oikein orientoitunut eikä motivoitunut. Silloin sen voi ulkoistaa ja pyytää apua. Silloin voi pyytää minut paikalle, korjaamaan tilanne.

Tiesittekö, että erään australialaisen tutkimuksen mukaan 80 % perustettavista kuntokeskuksista kaatuu ensimmäisen viiden vuoden aikana. Ja niistä 20 %:sta, jotka ovat selvinneet, taas 80 % kaatuu seuraavan viiden vuoden aikana. Menestyneillä kuntokeskuksilla on yksi yhteinen nimittäjä: Niillä on ollut jokin taho tai henkilö, mistä on ollut apua ja yrittäjät ovat uskaltaneet pyytää apua. Kannattaa aina kysyä itseään viisammilta - ja usein myös tyhmemmiltä.

Kaikessa siinä, mitä olen jo nyt ehtinyt tekemään ja saamaan aikaiseksikin, tiedän, että tekisin sitä ilmaiseksikin. Olen itse asiassa aina tehnyt - jakanut omaa osaamistani. Ihmisen kun pitää jostakin saada elinkeinonsakin, niin hyvä, että tästä työstä ja avusta saa vielä laskuttaakin. 

On hieno tunne, kun saa opettaa ja opastaa selkäytimestä, kun ei tarvitse keksiä mitään, vaan kaiken voi ammentaa omasta historiastaan. Oikeastaan sitä alkaa nyt vasta ymmärtämään, mitä kaikkea sitä onkaan ehtinyt tekemään ja saamaan aikaan. Kuntokeskuksen rakentamista, omistamista ja johtamista, day span johtamista, X-Method -valmennustuotteen kehittämistä ja myyntiä, Flowride-sisäpyöräilytuotteen kehittämistä, kaikki sen jälkeen kun oli kymmenen vuotta opetellut, miten jääkiekkovarusteita tuodaan maahan ja miten niitä myydään ja millaisia vaatimuksia ammattilaisjoukkueilla ja niiden tähdillä on. Niin ja urheilulääkäriasemakin tuli nähtyä läheltä, mitä se oli syönyt sisäänsä. Ja hei, Rebel Spirit -merkkisiä vaatteitakin tuotiin maahan pari vuotta ja verkkokaupan perustamisen ja pyörittämisen ihmeelliseen maailmaan tuli tutustuttua Kasiseiskassa. Aika paljon mahdollisuuksia oppia kaikkea ja sitä oppia saa nyt jakaa.

Suomalainen ei saisi koskaan kehua itseään, mutta tiedättekö sen tunteen, kun kokee olevansa jossakin hyvä? Minä tiedän. Se tuntuu hyvältä. Koska tulen teidän yritykseenne, laittamaan asiat ruotuun ja/tai henkilökunnan liekkeihin?

Tule nyt ainakin tykkäämään ja seuraamaan tätä tarinaa Facebookissa, Instagramissa, Twitterissä ja LinkedInissä, jos ei muuta tule juuri nyt mieleen.

Opportunistit etsivät tilaisuuksia.
Todelliset yrittäjät luovat tilaisuuksia.