tiistai 3. elokuuta 2010

Halvimmaksi pääsee aina

Miksi sinä olet yrittäjä? Miksi kuvittelet yrittäjien olevan yrittäjiä? Mikä on yrittämisen perusajatus? Onko se itsenäisyys? Onko se pitkät työpäivät? Onko se vastuu?

Kaikki edellä mainitut ovat varmasti yrittämisen kivijalkoja. Suurin kivijalka on kuitenkin voitto. Positiivinen tuloskehitys. Taloudellinen riippumattomuus. Jos joku yrittäjä ei tavoittele sitä, hän ei tule menestymään. Hän voi jopa joutua luopumaan jo saavuttamastaan omaisuudesta. Voitto on ainoa asia, joka pitää yritykset pystyssä.

Keskustelin DBTL:ssä erään asiakkaamme kanssa siitä, kuinka kaikki asiakkaat eivät ymmärrä, miksi hinnoilla on taipumus nousta. Ehkä heidän ei tarvitsekaan ymmärtää. Yrittäjän kuitenkin täytyy. Asiakkaamme kertoi isänsä kommentin, jonka hän esittää aina, kun he häviävät tarjouskilpailun:

Halvimmaksi pääsee aina.
Yrityksillä on eri tapoja tavoitella voittoa. Voit olla ainoa alallasi tai ainakin ensimmäinen. Suurimmallakin on usein suurimmat tuotot. Alansa parhaimmat yritykset tekevät melkein poikkeuksetta hyvää tulosta. Ihmiset arvostavat edellä mainittuja asioita, mutta niitä on yrittäjän usein aika vaikea tavoitella.

Ei ole helppoa olla ensimmäinen, eikä ainakaan pysyä ainoana, jos ala on tuottoisa ja kiinnostava. Suurimmaksi pääseminen on myös työn ja tuskan takana. Parhaimmasta puhumattakaan. Kaikkein helpointa on olla halvin. Halvin voi olla kuka tahansa, ainakin hetken ennen lopettamista.

Mikä on Suomen tai maailman paras tavaratalo? Stockmann? Harrod's? Ovatko ne halvimpia? Wal-Martin tavoite on olla halvin. Se on heidän palvelulupauksensa. Et ehkä saa samoja tuotteita, joita Harrod's tai Stockmann myy, mutta se mitä saat, on halpaa. LIDL pyrkii myös olemaan halvin. Syökö LIDL Stockmann Herkulta asiakkaita? Tuskin. Asiakaspinta lienee erilainen.

Olen moneen otteeseen kertonut, kuinka me M&M Kuntotalossa haluamme olla parhaita. Olemme jo kaupungin suurimpia. Meillä on varmasti kaupungin monipuolisin ja laajin kuntosali. Meillä on tutkitusti Suomen parhaimmat Omaohjaajat. Me olemme tiellä, jonka tarkoitus on johtaa parhauteen. Se maksaa. Se ei tule halvalla, eikä varsinkaan ilmaiseksi. Sitä ei saavuteta alennuksilla.

Käyn muutaman kerran vuodessa jonkin asiakkaan kanssa keskustelun hinnan noususta. Keskustelu käydään, kun asiakas saa seuraavan sopimuskauden laskunsa ja niissä on jonkin prosentin korotus. Vaikka laskujen mukana tuleekin selvitykseni kulujen kehityksestä, silti niistä on hyvä käydä välillä keskustelua myös kasvotusten. Jos en pysty perustelemaan hinnan nostoa, nosto on turha.

Myyjämme käy tällä hetkellä päivittäin jonkun potentiaalisen asiakkaan kanssa alennuskeskustelua. Olettavat, että meillä tulee joku tarjous syksyyn, kun uusi kausi alkaa. Ei tule. Voitte olla varmoja. Hintamme nousevat syyskuun alusta, kun muut antavat alennusta. Emme edes yritä olla halvempia kuin joku toinen. Meillä kuntoilu maksaa sen, mitä hinnastossa lukee. Mutta sen lupaan, että olemme vähintään jokaisen euron arvoisia.

Turussa on monia kuntoilupaikkoja. Valtaosa on tiloiltaan selvästi meitä pienempiä. Ne ovat palveluiltaan karsitumpia. Miten ihmeessä me voisimme silti olla saman hintaisia? Jos meidän kuntosali on kaksi tai kolme kertaa suurempi kuin toisen, miten ne voisivat olla saman hintaisia? Eikö se olisi outoa?


[ Aiheeseen liittyen: Suomen paras kuntokeskus / Valinnan vaikeus / Ei pakkojäsenyyttä  ]

BTW IF vahinkovakuutusyhtiöllä oli tovi sitten hyvä mainos, jota en nyt löytänyt enää mistään. Olen vakaasti harkinnut sen sanoman varastamista. Mainoksessa mainittiin jotenkin tähän tyyliin:

Ehkä sille on syynsä, miksi joku toinen vakuutusyhtiö on halvempi.
Loistava lause. Me päivittelemme helposti, miksi joku on niin kallis. Tuskin koskaan tulee mietittyä, miksi joku toinen on halvempi. Ehkä siihen olisi aihetta, koska halvemmuuteenkin on syynsä.

Ei kommentteja: