keskiviikko 10. helmikuuta 2021

Käyntikerran kustannus

Edellinen postaus alennuksen kalleudesta herätti jälleen keskustelua ja ihan aiheesta. Olemme tottuneet höpisemään itsellemme kaikenlaisia epäolennaisuuksia ja suoranaisia valheita, ihmisiä kun olemme. Yksinkertaisuus on kuitenkin kaunista ja on välillä vaikea käsittää, kuinka yksinkertaista kaikki lopulta on - yrittäminenkin.

Keskustelua herätti myös kertakäynnin kustannus, kuinka senkin laskemisen yksinkertaisuus on helppo vääntää ihan toiseksi, jota se lopulta on. Kaikessa yksinkertaisuudessaanhan esimerkiksi kuntosalilla yhden käynnin kustannus on tavattoman helppo laskea. Jaetaan kaikki toimintaan liittyvät kulut käyntien määrällä, halutulta ajanjaksolta. Voit tehdä esimerkiksi vertailun, jossa on kolme lukua:
  • Liiketoiminnan kulut / käyntimäärällä koko liiketoiminnan ajalta
  • Liiketoiminnan kulut / käyntimäärällä edelliseltä tilikaudelta
  • Liiketoiminnan kulut / käyntimäärällä kuluvalta tilikaudelta (tai viimeiset 6 kk)
Lukuja vertaamalla saat hyvän käsityksen siitä, paljonko asiakkaan yksi treenikerta keskuksessasi maksaa ja miten se kehittyy. Ja kun se on lähes väistämättä kehittynyt, voit pohtia, mikä kehityksen ja muutoksen on kulloinkin aiheuttanut.

Keskimääräisen asiakaskohtaisen käyntimäärän viikossa saat laskettua, kun katsot vastaavalta ajalta, kuinka monta maksavaa asiakasta sinulla on ja jaat sen kokonaiskäyntimäärällä. Jos vaikka maksavia asiakkaita on keskimäärin 500 kpl ja treenikäyntejä on 6.500 kpl keskimäärin kuukaudessa, asiakkaat käyvät keskimäärin kolme kertaa viikossa treenaamassa. Huomaa, että ihan jokainen käynti tulee huomioida, erityisesti myös ne ilmaiseksi käyvät.

Mitä kuluihin tulee sitten huomioida?

Liiketoimintamalleja on tietysti erilaisia. Joillakin on kaikenlaisia lisäpalveluja ja lajeja, jotka voi ottaa huomioon tai jättää huomiotta, mutta jos sinulla on liikuntakeskus, jossa asiakkaat maksavat aikaan tai kertoihin perustuvaa maksua, voit hyvinkin huomioida kaikki kyseiseen tuloon liittyvät kulut, esimerkiksi näin:
  1. Vuokra sekä muut toimitilakulut, kuten vesi, sähkö, siivous, jne.
  2. Henkilöstökulut
  3. Laite- ja välinekulut, huoltokuluineen. Ostetut laitteet ja välineet voit huomioida poistoperiaatteella.
  4. Muut liiketoimintakulut, kuten vakuutukset, kirjanpito ja hallinto, lisenssit...
Esimerkiksi näin:
  1. 60.000€
  2. 60.000€
  3. 24.000€
  4. 15.000€
Yhteensä 159.000€. Treenikäyntejä kyseisellä ajalla 30.000 kpl. Yhden treenikäynnin kustannus on siis 159.000 / 30.000 = 5,30€.

Tuota lukua siis käytät edellisen postaukseni taulukossa. Kun sinulle tulee uusi asiakas, hän tulee joko nostamaan tai laskemaan tuota lukua. Kustannus kasvaa, jos asiakkaan treenikertojen määrä kerrottuna tuolla luvulla ylittää hänen maksamansa maksun ja vastaavasti kustannus alenee, mikäli maksu riittää kattamaan treenikertojen määrän aiheuttaman kustannuksen.

Esimerkiksi, jos asiakkaasi käyvät keskimäärin kolme kertaa viikossa treenaamassa, kannattavuusraja menee runsaassa 68€:n kuukausihinnassa. (3 x 5,30 x 4,3 = 68,37). Jos asiakkaat käyvät keskimäärin kerran viikossa, se on vajaa 23€. Merkittävä ero siis ja siksi sinun tulee yrittäjänä tietää, kuinka usein asiakkaat keskimäärin käyvät ja mitä yksi kerta kustantaa.

Ymmärrän, mielessäsi alkoi jo pyöriä kaikki mutta kun -kysymykset ja ajatukset. Unohda ne. Se on noin yksinkertaista, kaikki muu on pääkoppamme aiheuttamaa älämölöä. Älä kuuntele sitä. Usko numeroja.

Numerot eivät valehtele, mutta ne voivat kertoa erilaisia tarinoita

keskiviikko 3. helmikuuta 2021

Alennus on kallista

Käytiin taas konsultaatiossa keskustelua alennuksista. Yrittäjä kysyi, miksi olen niin paljon alennuksia vastaan, erityisesti näin vuoden alussa. Olen vastannut tähän monasti täälläkin, mutta tein asiakkaalle konkreettisen, yksinkertaisen Excel-taulukon, jolla pystyy leikkimään. Uskon vahvasti lukuihin, koska ne eivät valehtele, jos niitä ei laita tarkoituksella valehtelemaan.

Unohdetaan nyt kaikki sellainen data, jossa osoitetaan että mitä isommalla alennuksella asiakas saadaan sisään, sitä lyhyempi keskimääräinen asiakassuhde on. Oletetaan, että kaikki asiakassuhteet ovat 12 kk mittaisia, riippumatta alennuksen suuruudesta. Jotta pystytään laskemaan alennuksen järkevyys, tarvitaan kaksi tietoa; kuinka usein asiakas keskimäärin käyttää palvelua ja mitä tämä yksi käyttökerta maksaa yritykselle.

Yhden käynnin kustannuksen saa laskemalla esimerkiksi yrityksen kulut yhteen ja jakaa sen kävijöiden määrällä. Voidaan myös laskea pelkkä toimitilakustannus per käynti, eli laskea kaikki toimitilakulut yhteen, vaikka vuoden ajalta ja jakaa se vuoden kävijämäärällä. Aika usein tuo luku pyöriin viiden euron nurkilla. Oletetaan sen nyt ensin olevan kolme euroa. Yksi asiakaskäynti kustantaa siis palvelun tarjoajalle kolme euroa.

Ensimmäinen taulukon sarake laskee vuosituoton, jos asiakas käy treenaamassa kolme kertaa viikossa, toinen sarake jos kaksi kertaa ja viimeinen jos kerran viikossa. Alimmainen lokero kertoo vuosituoton mainitulla kauppamäärällä. Matematiikka on välillä raadollista.

Taulukosta voi nähdä, että mikäli asiakkaasi käyvät keskimäärin kolme kertaa viikossa treenaamassa, niin jos annat 2 kk ilmaiseksi ja myyt sen vuoksi 100 asiakkuutta, tekisit enemmän tuottoa 30 kaupalla, jos et antaisi alennusta. Jos asiakkaasi käyvät keskimäärin kerran viikossa, tilanne muuttuu. mutta silloinkin pitää myydä 10 kauppaa enemmän, saadakseen saman tuoton kuin 30 asiakkaalla ilman alennusta.

Hulluksi kuvio menee, jos asiakkaan kertakäynnistä tulee viisi euroa kulua yritykselle.

Huomioi vielä, että edellisissä taulukoissa kuukausihinta on 50 euroa. Mitä jos tiputetaan se 30 euroon, mutta pidetään kulu kolmessa eurossa.

Mitä tapahtuu, jos asiakassuhteet kestävät jokaisessa tapauksessa 24 kk, kuukausihinnan ollessa 50 euroa ja kertakäynnin kulun 3 euroa?

Ymmärrätte varmaan yskän, miksi nikottelen alennusten kanssa, erityisesti meidän alan parhaaseen myyntiaikaan, jolloin asiakkaatkin ovat aktiivisimmillaan. Totta, on pari muutakin muuttujaa, mutta yksinkertaistaen se on noin. Muu selittely on vain mustan maalaamista valkoiseksi, sitä itselleen valehtelua, esimerkiksi siten, että lisäasiakkaathan ovat vain pelkkää tuottoa, kun suurimmat kuluthan eivät kasva. Totta, mutta silti jokainen asiakaskäynti maksaa, ihan jokainen. Kukaan ei käy kuntosalissa kuluttamatta sen resursseja. Tajuat tuon, kun leikit asiakasmäärän muutoksella, kun lasket yhden käyntikerran kustannusta. Paljonko se muuttuu, jos asiakasmääräsi kasvaa vaikka 10%? Matematiikka on raadollista - taas.

Ole tarkkana, kun mietit alennuskampanjoita ja selvitä nyt ainakin nuo kaksi merkittävää muuttujaa, eli käynnin kustannus sekä asiakkaiden käyntitiheys, niin pystyt analysoimaan paremmin, onko järkevämpää myydä 30 asiakkuutta normaalilla hinnalla vai 100 jollakin alennuksella.

P.S. Tästä pääset itse leikkimään taulukolla.

Tee asiakkaita, älä myyntiä