35 ikävuoden rajapyykki

Missä ovat keski-ikäiset naiset? Se kysymys tuntuu olevan aika monen liikunta-alan yrittäjän huulilla juuri nyt. En osannut itsekään ennustaa, että keski-ikäiset naiset ovat se joukko, joka ei palaa liikuntapalvelujen pariin näin koronan jälkeen. Ei ollut ennustettavissa, mutta nyt tavattoman helposti selitettävissä.

Jos aikoo perustaa kuntokeskuksen, kerron aina, että ihan ensimmäinen, kohderyhmään liittyvä kysymys on alle vai yli 35-vuotiaille. Se on tärkein ensimmäisistä päätöksistä. Se on sitä siksi, että tuossa iässä kuntoilun perusolemus muuttuu olennaisesti. Tavattoman usein tuossa kohtaa elämänjanaa kuntoilu muuttuu mukavasta ajanvietteestä pakoksi ja sillä on väistämättä merkitystä liiketoimintaan.

Mitä sitten tapahtuu? Ensinnäkin ikääntymisen fysiologia tapahtuu. Alamme rapistua. Pitää kuntoilla siksi, että kroppa pysyisi kasassa ja kivuttomana sekä toimintakykyisenä. Parikymppisenä ei ole tästä vielä mitään hajua ja liikunta onkin vain mielekästä puuhastelua kaverien kanssa. 

Parikymppisenä ei välttämättä ole vielä hajua, mitä elämän prioriteeteille ja ajankäytölle tapahtuu, kun jaloissa alkaa pyöriä jälkikasvua. Kuinka se viikon yksikin treenihetki on omaa aikaa, poissa arjen hulinasta ja sen vaatimuksista, kuinka voi olla kiva treenata vaikka ilman mitään taustamusiikkia tai muuta hälinää ympärillä.

Parikymppisenä ei välttämättä ole mitään hajua, miten se haluttu elintaso rahoitetaan ja mitä uran tekeminen vaatii. Miten niin muka ei löydy aikaa treenata? Miten muka työ voi viedä niin paljon aikaa ja resursseja? Miten niin ei muka jaksaisi tai ehtisi treenata montakin kertaa viikossa?

Nämä kaikki kun vielä niputetaan yhteen, syntyy todellinen oravanpyörä, jossa ei ehdi kuntoilla, vaikka pitäisi. On siis täysin perusteltua väittää, että suurin osa 35+ ikäisistä, normaaleista ihmisistä taistelevat joka kerta lukuisia (teko)syitä vastaan, kun miettivät kuntoilua. Hurahtaneet ovat aina asia erikseen. Postimerkkeilyynkin riittää aikaa niillä, jotka siihen hurahtavat.

Tässä on vielä sukupuolinen ero, jonka erityisesti korona toi nyt esiin ja joka näkyy myös K&F:n julkaisemissa tilastoissa. Se keski-ikäinen nainen, joka on aina taistellut niitä tekosyitä vastaan, sai koronasta hyvän ja todellisen syyn lopettaa kuntokeskusasiakkuutensa. Nyt se ei ollut enää tekosyy sanoa, että lopetan. Nyt sai oikean syyn eikä sädekehä pään päällä vaurioitunut. Ja nyt voi sen varjolla makoilla yhä siellä sohvalla, kun sängyn alusta on täynnä kotikuntoiluvälineitä ja puhelimen muisti täyttynyt kuntoilusovelluksista, joista yksikään ei hotsita, kun ei ole pakko. Korona vei pakon. Ja on vähän yskääkin.

Kauanko sohvalla makoilu jatkuu? En tiedä, mutta en usko ihan hirveän nopeaan paluuseen. En myöskään ole vielä keksinyt mitään kikkaa tai temppua, jolla tuota takaisinvirtaamista nopeutettaisiin - paitsi se vanhoille asiakkaille soittaminen. Se on ollut tehokkain keino ja toimii satavarmasti. On toiminut ihan joka paikassa, jossa sitä ollaan tehty. Kerron varmasti heti, kun keksin, miten keski-ikäinen nainen saadaan takaisin. Uskon, että peli alkaa ihan alusta, jos yhä tuota kohderyhmää haluaa kosiskella.

Viimeksi kerroin, että mitä nyt sitten. Jos tekstissä mainitut asiat muuttuvat, niin sitten moni muukin asia muuttuu. Tunnelma - erityisesti ryhmäliikunnassa - tulee joka tapauksessa olemaan aiempaa merkittävämmässä roolissa, jos aikoo kassakonetta tiuhaan hakata. Ne valovoimaiset, tunteita herättävät ja elämyksiä luovat sekä mielipiteitäkin jakavat ohjaajat tarvitaan takaisin. Miksi ihmeessä kukaan menisi enää takaisin salille, pelkkien virtuaalituntien pariin? Videoiden tahtiin voi jumpata kotonakin. Ja niinhän ne nyt tekevätkin. Tai kertovat tekevänsä.

Mikä on erona kuunnella musiikkia kotona tai livenä

Mitä nyt sitten?

Pari viikkoa sitten tuli pohdittua, kuoleeko perinteinen kuntokeskus, siinä mielessä kuin olemme sen tottunut olevan. Aihe herätti taas mukavasti keskustelua ja jonkun mielestä se kuoli jo 2020, koronan tultua. Siinä mielessä samaa mieltä, että ainakin disruptio alkoi silloin ja vahvimmat selviävät tästäkin.

Millä sitten tästä selvitään? Miten eteenpäin? Mitä nyt sitten? Tässä muutama otto, joihin kannattaa kääntää katsetta:

Kertakortit valikoimaan.

Liikuntakeskusten kuluttajakäyttäytyminen on ollut jo tovin murroksessa. Se oli sitä jo ennen koronaa, mutta korona nopeutti sitä olennaisesti. Yhä kasvava määrä asiakkaita eivät enää halua sitoutua vain yhden palveluntarjoajan asiakkaaksi, vaan haluavat vaihtelua liikuntaansa. ClassPass-tyylisten palvelujen käyttäjämäärät kasvavat koko ajan. Todistan sitä itse aitiopaikalta, kun näen ko. passin käyttömääriä päivittäin. Jos sinulla ei ole vielä kertakorttipaketteja tarjolla, ota ne nyt valikoimaan, mutta siten, että se jäsenyytesi on yhä halvin tapa treenata keskuksessasi, jos treenaat vähintään 1,5 kertaa viikossa.

Kohderyhmän tarkentaminen aktiivisiin.

Jos mahdollista, nyt katse kannattanee kääntää aktiivisiin, 20-40 -vuotiaisiin, sen sijaan että yrittää yhä tarjota matalan kynnyksen treenipaikkaa passiivisille, keski-ikäisille ja sen ylittäneille kuntoilijoille. Muutamia vuosia sitten keskustelin Phillip Mills'n kanssa aiheesta, miksi Les Mills'n kaikki tuotteet ovat suunnattu aktiivisille, nuorille naisille. Phillip vastasi kysymyksellä, mitä luulet, miksi teemme kaikki tuotteet 25-vuotiaalle, aktiiviselle naiselle. Vastakysymyksen myötä ymmärsin taas alaa ja bisnestä enemmän. Matalan kynnyksen salit ovat menettäneet (nais)asiakkaitaan koti- ja ulkoliikunnalle, koska me opetimme koronan aikana heidät olemaan tarvitsematta kuntokeskusta. Tämä tullee ilmi myös K&F-lehden julkaisemista tilastoista, liittyen muuttuviin liikujaprofiileihin. Jos kyseinen kohderyhmä oli aiemminkin vaikea, nyt se ainakin on sitä ja ottaa aikansa kääntää tuo taas.

Erikoistu.

Ole vieläkin enemmän sitä, mitä kohderyhmäsi haluaa sinun olevan. Keskity olemaan jotain erikoista, elämyksellistä ja ennen kaikkea keskity tarjoamaan palvelusi ydinkohderyhmälle. Se on sinun kivijalkasi ja siitä tulee nyt huolehtia kaikkein tarkimmin. Huolehdi, että perusliiketoimintasi toimii. Lisää kohderyhmääsi soveltuvia ryhmiä ja (lisä)palveluja, esimerkiksi butiikkimaisesti. Butiikkisalit palautunevat varsin nopeasti koronasta, koska tarjoavat tarkasti suunniteltuja konsepteja kohderyhmälleen, ilman pitkiä sitoumuksia. Viilaa infra kuntoon, jos siinä on viilattavaa. Nyt pitää uudistua ja erikoistua.

Ota yhteyttä asiakkaisiin.

Nyt ja aina se paras ja yksinkertaisin pelastusrengas. Jos kipuilet alhaisten asiakasmäärien kanssa, ota luuri käteen ja SOITA vanhoille asiakkaille. Ei sähköpostia. Ei tekstiviestiä. Ei edes käsinkirjoitettua kirjettä, vaan soita. Soita ja kysy, miten menee ja miksi ei ole tullut takaisin ja kysy, mitä pitäisi tapahtua, jotta tulisi. Vaikka vastaaja ei juuri sillä hetkellä tulisi takaisin, saat kultaakin arvokkaampaa tietoa, missä meni vikaan ja mitä pitäisi tehdä.

Karuja lukuja olen kevään aikana todistanut. Joissakin paikoissa liikevaihdot ovat puolittuneet viime vuoden viimeisistä kuukausista ja ollaan kuitenkin eletty alan sesonkia. Samaan aikaan toisaalla tehdään ennätyksiä ja oma huomioni on, että ennätyksiä tekevät ovat huomioineet nuo listaamani asiat.

Me opetimme asiakkaat kotikuntoiluun ja jatkamme sitä sovelluksin ja palveluin, joita koronan aikana kehitettiin. Ulkosaleja on rakennettu niin yksityisten kuin kuntien toimesta. Ihmiset ovat rakentaneet koteihinsa erittäinkin hyvin varusteltuja kuntosaleja, ostaneet sängynaluset ja kaapien nurkat täyteen kotikuntoiluvälineitä. Muutos tapahtui ja osaltaan teimme sen ihan itse.

Nyt me taistelemme niitä toimenpiteitä vastaan, joka siivitti alamme koronan yli. Yksi asia kuitenkin on, joka ei muuttunut eikä ole kadonnut mihinkään. 

Tunnelma. 

Siihen kannattaa panostaa, oli se perinteisellä kuntosalilla tai ryhmäliikunnassa. Totean tämän samalla, kun pureksin mielessä juuri kokemiani urheilun livetapahtumia, futista 50.000 katsojan kanssa Kölnissä ja parin finaaliottelun verran koettua elämystä Turkuhallissa, 10.000 ihmisen kanssa. Sitä tunnelmaa ei verkosta osta eikä missään muualla koe kuin paikan päällä. Sellaisen sali- tai ryhmäliikuntatunnelman tulee olla meidänkin tähtäimessä, kun tulevaa suunnittelemme. Se on meidän valttimme. On aina ollut.

Meidänkin alasta tulee yhä vahvemmin elämysalaa, kuten mistä tahansa palvelualasta. Meidänkin pitää pystyä viihdyttämään asiakasta, ei pelkästään tarjota hänelle paikkaa, jossa kuntoilla. Millainen tunnelma teillä on? Miten se kerrotaan ulos?

Ihmiset ostavat omista syistään, eivät sinun syistä

Vanhassa vara parempi

KF kertoi Instagramissa Yhdysvaltalaisesta ABC Fitness Solutions'in tekemästä, aktiivisille kuluttajille suunnatusta kyselystä heidän liikuntatottumuksistaan lähitulevaisuudessa. jossa ainoastaan 49 % kuntosaliharjoittelun lopettaneista tulee palaamaan kuntosaliharjoittelun pariin. Mielestäni tuo on erittäin hälyttävän pieni prosentti. Mitä olemme tehneet tyhmästi, jos lopettaneista vain puolet palaavat takaisin asiakkaaksi?

Leikitään vähän luvuilla. Oletetaan, että kuntokeskus X:llä oli maksavia jäseniä 1.000 kpl, ennen koronaa, vuonna 2019. Oletetaan, että kuntokeskus X:n asiakkaan maksama keskihinta on 50 euroa kuukaudessa. Oletetaan, että kuntokeskus X menetti koronan aikana 30 % asiakkaista, eli liikevaihto laski tuon 30 %. Asiakkaita lähti siis 300 kpl, vieden 15.000 euroa kuukausittaisesta liikevaihdosta, eli vuositasolla 180.000 euroa. 

Kuinka paljon sinulla on varaa menettää rahaa - joka kuukausi - ja silti pystyt maksamaan kaikki laskut? Onko sinun kiinteät ja muut kulut laskeneet koronan aikana 15 %, jotta hanskaat sohvalle jäävien menetyksen? KPMG:n tekemän selvityksen mukaan Suomessa jäsenmäärät ovat keskimäärin laskeneet 20 % vuodesta 2019. Kuinka paljon se on sinun keskuksessasi ja mitä jos vain puolet lähteneistä tulevat takaisin?

Kun vain puolet vanhoista asiakkaista palaavat takaisin, tämä tarkoittaa siis sitä, että kuntokeskus X tarvitsee 150 kpl uusia asiakkaita, jotta päästään samalle tasolle kuin oltiin ennen koronaa. Jokainen kuntokeskusyrittäjä tietää, paljonko aikaa ja resursseja vaatii saada 150 uutta asiakasta ja sen päälle vielä korvata vielä luonnollinen, kuukausittainen poistuma. Jos kuntokeskus X:n jäsenmäärä kasvaa nyt +10 kpl kuukaudessa, vuoden 2019 tasolle pääseminen kestää 15 kuukautta. Oletko huomioinut tämän ja sopeuttanut toimintasi sen mukaisesti?

Kun mietitään rahaa, yrityksen kustannuksia, ne tuskin ovat nyt olennaisesti laskeneet, vaikka monesta asiasta ollaankin leikattu. Kun asiakasvirta taas kasvaa, kulut palaavat helposti aiemmalle tasolle ja ehkä jopa sen yli, kun pitää alkaa lyhentää koronavelkaa, esimerkiksi mahdollisia vuokra- ja verorästejä. Kulut kasvavat, mutta asiakasmäärä niiden kuittaamiseksi on pienentynyt. Tämä on haastava yhtälö.

Mitä sinä olet tehnyt, pienentääksesi tuota kotiin jäävien prosenttia? Mitä luulet, onko sinun helpompi saada se vanha asiakas takaisin kuin hankkia uusi? Joka tapauksessa joudut tekemään molemmat. Nyt et voi levätä myynnin suhteen laakereilla, vaan viimeistään nyt sinun tulee olla kaikkiin vanhoihin asiakkaisiin aktiivisesti yhteydessä sekä terävöittää uusasiakashankinta huippuunsa. Muista kuitenkin, että tarvitset rahaa, et vain asiakkaita - ja tarvitset sitä nyt - joten ole erittäin tarkka antamiesi alennusten suhteen. 

Asiakaskokemus on tässäkin prosessissa merkittävässä asemassa. Uskollinen, erityisen tyytyväinen  asiakas ei ainoastaan tule takaisin, ei ainoastaan suosittele yritystäsi vaan vaatii ystäviensä tulevan myös asiakkaaksesi. Olisiko nyt aika hyödyntää näitä asiakkaita?

Tyytyväinen asiakas on paras bisnesstrategia

Yrityksesi ydinliiketoiminta

Puhuttiin tovi viime viikonloppuna, Trainer4You:n PT-koulutuksessa, mikä on liikunta-alan yrityksen tai yrittäjän ydinliiketoimintaa. Mitä se yritys tekee, yhdellä lauseella kuvattuna. On muuten yllättävän vaikea kysymys, suurelle osaa yrittäjistä.

On muutenkin haastavaa käsittää, miksi sitä tehdään, mitä tehdään. Tuo mitä tehdään, on hanskassa. Minulla on kuntosali, jossa on tai ei ole ryhmäliikuntaa. Minä valmennan asiakkaita. Osa yrittäjistä ymmärtää vielä, miten edellä mainittuja tehdään ja osaa kertoa sen, mutta enää harva, miksi sitä oikeasti tehdään. Miksi kuntokeskus on olemassa tai miksi valmentaja valmentaa.

Puhuttiin esimerkiksi Postista, yrityksenä. Heidän ydinliiketoimintaa on viedä kirjeitä ja paketteja paikasta toiseen. Näin ainakin uskoisin. Siitä koko homma ainakin lienee lähteneen. Sen sijaan, että tuon ydinliiketoiminnan asiakaskokemusta on jatkuvasti huononnettu, olisiko ollut järkevämpää parantaa sitä, vaikka se olisikin näkynyt korkeammissa hinnoissa? Ainakin huonontaminen on karkoittanut vähiäkin asiakkaita, nettikeskustelujen perusteella ja hinnat ovat silti nousseet. 

Olisiko Posti voinut lähteä alustatalouteen ja viedä myös ruoka-annoksia paikasta toiseen? Sekin olisi lähempänä ydinliiketoimintaa, kuin ruohon leikkaaminen.

Sama juttu taannoin raideliikenteessä, kun lentokoneet alkoivat liikuttaa ihmisiä ja tavaroita paikasta toiseen. Ne yritykset, jotka ymmärsivät tuon ydinliiketoiminnan, menestyivät, koska saattoivat yhdistää juna- ja lentoliikenteen, tarjoten entistä parempaa asiakaskokemusta, mutta ne jotka kokivat olevansa vain raideliikenneyhtiö, jäivät jalkoihin.

Mutta mikä sitten on kuntokeskuksen, valmentajan tai minkä tahansa ihmisille liikuntaa tarjoavan yrityksen ydinliiketoimintaa, yhdellä lauseella kuvattuna?

Saada ihmiset liikkumaan.

Tuossa se on. Kun kaikki yrityksen ja henkilökunnan toimet kohdistuvat tuohon lopputulokseen, ollaan yrittämisen ytimessä ja matkalla onnistumiseen. Kun yritys saa asiakkaan liikkumaan tavoitteeseensa nähden sopivasti, hän todennäköisesti pysyy asiakkaana varsin pitkään. Mutta jos tuossa ei onnistu, asiakassuhde päättyy vääjäämättä.

Mitä sinä olet tehnyt tänään, eilen, viime viikolla tai mitä olit ajatellut tehdä tulevaisuudessa, että tuo toteutuisi asiakkaidesi keskuudessa? Mitkä yrityksesi toimet tähtäävät tuohon? Ne toimet ovat kaikkein tärkeimpiä, elintärkeitä yrityksesi olemassaolon suhteen. Älä koskaan unohda niitä, jätä tekemättä niitä tai pidä niitä millään tavalla vähäpätöisinä, toisarvoisina tehtävinä.

Kirjoitin joskus nukkuvista karhuista, niiden herättämisestä. Mitä luulet, onko asiakassuhteen päättymisellä mitään korrelaatiota liikuntainnon lopahtamiseen? Älä päästä karhuja nukkumaan, vaan pidä heidät aktiivisena, niin saat tyytyväisempiä ja uskollisempia asiakkaita. 

Olen ollut tovin erään ketjun asiakkaana. Maksan joka kuukausi heille kuukausimaksua, vaikka olen käynyt vain kaksi kertaa tänä vuonna. Hyvä asiakas? Tuskin. Joka kuukausi olen lopettamassa asiakkuutta, koska eivät ole saaneet minua liikkumaan heillä. Eivät tosin ole tehneet mitään elettäkään sen hyväksi. Ikävä kyllä. Eivät ansaitse rahojani.

Asiakaspysyvyys on kasvun merkittävin elementti

Mä jään miettimään

Jos olet koskaan myynyt mitään, edes semisti työksesi, on kaupantekotilanne varmasti joskus päättynyt asiakkaan lauseeseen, mä jään miettimään. Niin vain käy joskus, siitäkin huolimatta, että se on pääsääntöisesti myyjän aiheuttama tilanne. Myyntiprosessin mennessä maaliin, ei tarvitse jäädä miettimään, ei ole mitään mietittävää.

Mutta miksi toisilla jää niin moni prospekteista miettimään? Siihen on pari yksinkertaista asiaa; Ostosignaalit ja ostopäätöskysymykset. Myyjä ei tunnista ostosignaaleja eikä osaa tehdä ostopäätöskysymyksiä. Kun olen käynyt läpi myyjien kanssa, miten myyntikeskustelu on mennyt, se on mennyt metsään useimmiten juuri näissä. Asiakas käytännössä ajetaan miettimään, hänelle ei oikein jää vaihtoehtoa.

Mitä jäät tekemään, kun sinulta kysytään, miltä tämä tuntuu? Tai miltä tämä kuulostaa? Jäät miettimään, eikö? Vaikka asia on näinkin yksinkertaista, tätä tapahtuu koko ajan. Asiakasta pyydetään viimeisenä kysymyksenä miettimään ja siinähän se sitten miettii.

Ostosignaalien jälkeen pitää osata kysyä oikeita ostopäätöskysymyksiä. Ostosignaaleista vahvin lienee kysymys, mitä tämä maksaa. Kun asiakas alkaa kysyä yksityiskohtia, pohtia maksukykyään, laskee kustannuksia, vertailee maksueriä, miettiä puolison ajatuksia tai arpoo aloitusajankohtaa, ovat ostosignaalit purjeissa ja nyt pitäisi vain puhaltaa laiva maaliin. Sitä ei puhalleta laittamalla asiakas miettimään, miltä nyt tuntuu. Hän on jo miettinyt ja päättänyt ostaa.

Kauppa päätetään kysymyksiin, tämä vai tämä, tämän verran vai tämän verran, maksatko kerralla vai erissä, aloitatko tänään vai huomenna... Toki näitäkin voi jäädä miettimään, mutta vaihtoehtokysymykset eivät ohjaa siihen.

Ja hei, joskus asiakas jää oikeasti miettimään. Muistatko, koska sinä jäit viimeksi oikeasti miettimään? Kuntokeskuksissa myydään usein satojen ja tuhansien eurojen arvoisia palveluja. Aika moni joutuu oikeasti miettimään, mihin tuollaisen summan käyttää. Yhden webinaarin mukaan 81 % kuntokeskusjäsenyyksistä myydään vasta vähintään viidennellä kontaktikerralla.

Menetämme alalla erittäin paljon rahaa, kun asiakkaat unohdetaan miettimään. Jos sinä jäit miettimään jotakin ostosta eikä kukaan ollut sinuun enää yhteydessä, ostitko sen silti? Olisitko voinut ostaa, jos joku olisi ollut yhteydessä? Suurin osa myyjistä ja trainereistä ei ole koskaan toista kertaa yhteydessä esittelyssä olleisiin, saati viittä kertaa. Parhaat ovat, ainakin sen kerran.

Mikään automaatio ei tule korvaamaan puhelinsoiton voimaa

Puhelin ei soita itsekseen

Tein myyntikoulutuksen materiaaleja, kun jäin pohtimaan puhelinta. Tai oikeammin soittamista. Onko soittaminen yleisesti vähentynyt? Vastaammeko harvemmin puhelimeen, kuin ennen? Miksi niin on? Miksi soittaminen tuntuu olevan vaikeampaa kuin ennen, vaikka luuri on jokaisen käden ulottuvilla, koko ajan? Miksi asioita hoidetaan muilla viestimillä, kun soittamalla ne hoituisivat yhä nopeimmin?

Teippasin taannoin läppäriini Post It -lapun, jossa luki 

Lopeta sähköpostijohtaminen

Kirjoitinkin aiheesta, työpöydän tyhjäämisen yhteydessä, kuinka tuolla sähköpostikäyttäytymiselläni oli iso merkitys oman työajan hallintaan. Huomasin, että saan monen asian hoidettua puhelimitse paljon nopeammin, kuin esimerkiksi sähköpostilla. Viestien pallotteluun ja kuittailuun menee tolkuttomasti aikaa. Puhelimessa asian saa usein hoidettua kerralla ja bonuksena vielä tulee harvemmin väärinymmärretyksi. Tekstin voi aina käsittää helpommin väärin, kuin puhutun sanan. Teksti ei sisällä äänen sävyjä ja ilmeitä, hymiöistään huolimatta.

Mutta se mitä jäin pohtimaan, oli, kuinka vaikeaa on soittaa liidiin, kun haluaa myydä jotain. Miksi tuntuu olevan koko ajan vaikeampaa saada työntekijät soittamaan asiakkaille? Myös silloin, kun ei tarvitse myydä mitään, kun voisi vain kysyä kuulumisia. Soittamalla saa kuitenkin ilahdutettua asiakkaita, kuten saat myös ystäväsi ilahtumaan. Kokeile vaikka. Viestin sijaan soita tänään ystävälle ja kysy kuulumiset. Tunnustele hänen reaktiota. Ja omaasi. Miltä sinusta tuntuu puhelun jälkeen.

Asiakas saa samanlaisen positiivisen reaktion, suurimmassa osassa tapauksia. Milloin sinulle on viimeksi soitettu jostakin yrityksestä? Mistä aiheesta? Miltä se tuntui? Aihe varmasti vaikutti siihen, miltä se tuntui. Jos sinulle soitettiin muuten vain, kuulumisia tai tyytyväisyyttäsi kysyen, se tuskin häiritsi sinua. Se taisi saada sinut tuntemaan tärkeäksi. Voi olla, että se oli päiväsi paras tapahtuma. Voi olla, että se piristi päiväsi ja muutti sen kokonaan toisenlaiseksi.

Saattaa olla, että olen vanhanaikainen, mutta kyllä minä kuulen mieluummin ystäväni äänen, kuin luen hänen viestinsä, jos saan valita. Ja kuka lähettää viestin, 

soita minulle

Puhelin ei koskaan soita itsekseen. Sitä ei voi ohjelmoida, kuten voi ajastaa minkä tahansa viestin lähettämisen. Puhelin on aina henkilökohtainen viestin. Puhelu on väistämättä henkilökohtainen, kun kommunikaatio tapahtuu livenä, juuri sillä hetkellä, kun molemmat keskustelijat ovat läsnä. Jokainen tuntee tuon kontaktin henkilökohtaisuuden.

Miksi soittaminen on sitten niin vaikeaa? Johtuuko se nimen omaan tuosta henkilökohtaisuudesta? Totuus lienee kuitenkin se, että esimerkiksi parhaat myyjät eivät ujostele tarttua luuriin. Parhaat personal trainerit soittelevat asiakkaille ilman tuskaa. Parhaat asiakaspalvelupisteet osaavat soittamisen jalon taidon. Parhaat johtajat osaavat soittaa. Ja vastata puhelimeen. Puhelin toimii. Puhelin on human to human.

Kokeile yhden viikon ajan, mitä tapahtuu, kun hoidat puhelimitse kaiken, minkä pystyt hoitamaan. Yksi viikko. En pyydä paljoa. Pystyt siihen varmasti. Mutta varoitan, että saatat jatkaa sitä tuon viikon jälkeenkin. Mutta siitä ei ole sinulle kuin hyötyä.

Ei ole mitään niin äänekästä,

kuin hiljainen puhelin

Maailman paras myyjä

Jos olet ikinä ollut tekemisissä myynnin ja myyjien kanssa, olet kuullut lukemattomia kertoja, kuinka liidit ovat loppu tai vähintään kuinka ne olemassa olevat liidit ovat huonoja. Tämä on tyypillinen myyjän epäonnistumisen tekosyy. Liidit eivät kuitenkaan lopu koskaan etkä koskaan oikeasti tiedä, ottaessasi liidiin yhteyttä, ostaako hän jotain vai ei.

Hyvällä myyjällä on aina liidejä eikä yksikään niistä ole huono. Jos markkinointitoimet eivät tuo liidejä, hyvä myyjä hankkii niitä. Tai oikeasti hyvällä myyjällä niitä on aina. Hänen ei tarvitse erikseen hankkia niitä, kun niitä vain tulee, kun pitää asiakaskannastaan huolta.

Myyjä ei oikeasti tiedä koskaan, edes jääkylmään liidiin ottaessa yhteyttä, onko liidin takana juuri se ihminen tai yritys, joka tuo firmalle seuraavan lottovoiton. Vaikka olisit soittanut samaan liidiin jo lukemattomia kertoja, tämä kerta voi olla se, joka osuu ja uppoaa ja tuo tullessaan tolkuttoman määrän lisäkauppaa. Kun myyjä uskoo tähän, hänen myyntilukunsa nousevat varmasti.

Hyvä myyjä huolehtii niistäkin, jotka eivät ole ostaneet. Jos ei ole liidejä, voi näihin vanhoihin prospekteihin olla aina yhteydessä. Ja niin voi olla myös ostaneihin, koska mikäli ovat tyytyväisiä ostokseensa, heiltä saattaa hyvinkin löytyä yhteystieto, johon kannattaa olla yhteydessä. Hyvä myyjä pitää siis rekisterinsä kunnossa, jotta hän ei koskaan jää liidittömään tilaan.

Joe Girard on Guinnessin ennätystenkirjan mukaan maailman paras myyjä. Hän oli automyyjä, joka myi myyntiuransa aikana 13.001 autoa, 15 vuoden aikana. Oikeasti, keskimäärin kuusi autoa, joka työpäivä. Miten ihmeessä kukaan pystyy tuohon ja miksi et sinä pystyisi? Ei se ole ollut Girardin mukaan tämän vaikeampaa:

1. OLE POSITIIVINEN; Lyöttäydy positiivisten ihmisten seuraan ja vältä negatiivisia tyyppejä, he saavat sinutkin epäonnistumaan, kun vetävät sinut heidän tasolleen.
2. JÄRJESTÄ ELÄMÄSI; Suunnittele aikataulusi ja huolehdi, että kalenterisi on kunnossa, jotta et missaa ainuttakaan sovittua tapaamista. Kun tiedät, mihin olet menossa, pääset sinne. Jos et tiedä, eksyt.
3. KUN TEET TÖITÄ, TEET TÖITÄ; Älä pidä turhia taukoja. Älä tuhlaa (työ)aikaa. Älä tee vajaita päiviä. Töissä ollaan töissä.
4. POISTA HÄIRIÖTEKIJÄT; Älä koskaan haise tupakalle tai alkoholille, älä jauha purukumia tai käytä nuuskaa, älä kerro asiattomia vitsejä, sulje kännykkä ja ole aina ajoissa. Myöhässä oleminen on yleisin kaupan tappaja. Minkään ei saa antaa häiritä kaupankäyntitilannetta.
5. PUKEUDU ASIANMUKAISESTI; Pukeudu asiakaskuntasi mukaan. Kallis ulkoasu ärsyttää suurta osaa ostajajoukkoa. 
6. KUUNTELE; Ihmiset aistivat, jos et kuuntele. Mitä enemmän ja pidempään kuuntelet, sitä enemmän ihmiset kokevat olevan velvollisia ostamaan sinulta. Kuunteleminen osoittaa, että olet kiinnostunut asiakkaasta. Kuunteleminen on kultaa.
7. HYMYILE; Hymy valloitta aina, myyntitilanteessakin. Hymyily tekee sinulle muutenkin hyvää.
8. SOITA AINA TAKAISIN JA VASTAA SÄHKÖPOSTEIHIN; Mielellään ennemmin kuin myöhemmin. Älä vastaa puhelimeen koskaan ostajan läsnäollessa, mutta soita aina kaikille soittaneille takaisin, viipymättä. Vastaa sähköposteihin viipymättä. Mitä nopeammin vastaat näihin, sitä enemmän teet kauppaa.
9. PUHU AINA TOTTA; Jos jäät ostajan kanssa kiinni yhdestäkin valheesta tai puolitotuudesta, olet aina valehtelija, vaikka kertoisit totta kaikesta muusta. Jos sinuun ei voi luottaa myyjänä, et tule koskaan onnistumaan myyjänä.
10. ÄLÄ YLIVELOITA; Kun sinulla on maine, että sinun kanssa saa tehtyä hyvät kaupat, sinua suositellaan.
11. PALVELE ASIAKASTASI; Tärkein asia kaupan onnistumiselle on palvella asiakasta sekä luottaa ja uskoa tuotteeseen tai palveluun, jota myy.
12. SEURAA JOKAISTA KAUPPAASI; Siis kysy, miksi asiakas osti juuri sinulta. Jos he kertovat, he luottavat sinuun ja näin ollen he eivät tule katumapäälle kaupan suhteen. Huolehdi, että asiakas saa aina, mitä on ostanut.
13. PALKITSE ITSESI; Aseta itsellesi tavoitteita ja palkitse itseä niiden saavuttamisesta.

Uskon, että jos sinäkin hoidat nuo 13 kohtaa kuntoon, omassa toiminnassasi, myyntikäyrät lähtevät nousuun ja sinäkin voit tehdä ennätyksiä ja mahdottomuuksia. Tekosyillä ei tehdä yhtään kauppaa.

Ihmiset eivät osta loogisin syin,

vaan tunteella

Viisi PT-markkinoinnin sudenkuoppaa

Valmentajat, personal trainerit, ovat yleensä varsin mukavia ihmisiä. Heistä on helppo tykätä, varsinkin niistä, jotka osaavat tuon hommansa. Ikävä kyllä, suuri osa näistä erinomaisista valmentajista ovat tavattoman huonoja myyjiä. Vaikka ammattitaitoaan voisi kehua myymällä maasta taivaaseen, ei kehdata tai muuten vain osata. Myyminen on kuitenkin valmentajan tärkein työtehtävä. Jos ei myy, ei valmenna.

Missä sitten mennään vikaan? Mitä valmentajan pitäisi myydä ja miksi hän ei myy?

Yksi suurimmista myynnin ja markkinoinnin virheistä on jättää painonhallinta huomiotta, oli asiakkaan tavoite lähes mikä tahansa. Ihmiset eivät välitä terveydestään, ennen kuin menettävät sen. Siihen on oikeasti syynsä, miksi kaikki dieetit ja laihdutuspillerit menevät kuin kuumille kiville. Siihen on sama syy, kuin valmentajan palkkaamiseen; Halu näyttää paremmalta alasti. Tuo on oikeasti suurimmassa osassa valmennustapauksista se todellinen myyntivaltti, halusi valmentaja sitä tai ei. Se, että saa potentiaalisen asiakkaan myöntämään asian, on avain myyntimenestykseen.

Toinen syy menettää myyntiä, on jättää valmentajien erityisosaaminen huomiotta. Jokaisella valmentajalla on mukavuusalueensa, alue, jossa he ovat erittäin hyviä, jopa lähimaaston parhaita. Jos näitä kykyjä ja erityisominaisuuksia ei tuoda esiin, menetetään kauppoja. Ihmiset haluavat täsmähoitoa. Jos heillä on olkapää kipeä, he haluavat valmentajakseen sen, joka osaa olkapäät. Kuka tahansa ei kelpaa. Et sinäkään mene mielellään yleislääkärille, jos tarjolla on vaivaasi sopiva erikoislääkäri.

Metsään mennään myös silloin, kun prospektien seuranta puuttuu. Vaikka joku ei ostaisikaan valmennusta juuri sillä siunaaman hetkellä, hän saattaa ostaa sitä viikon, kuukauden tai vuoden päästä. Tai silloin, kun siihen on jokin tarjous. Jos unohdat jokaisen prospektin epäonnistuneen näytetunnin jälkeen, menetät monta uutta asiakasta. Kuinka usein sinä olet ostanut jotakin vasta toisella tai kolmannella tai vasta kymmenennellä myyntikerralla? Joskus asiakas jää oikeasti miettimään. Haluatko olla lähellä, kun miettiminen päättyy?

Jokaisessa bisneksessä, myös valmennuksessa, myyntiä näykkivät huonot asiakkaat. Huonoja asiakkaita on oikeasti olemassa eikä niitä saisi koskaan ottaa riesaksi. Voi toki olla helpommin sanottu kuin tehty, mutta tätä kannattaa miettiä. Et halua huonoja asiakkaita, koska he eivät puhu sinusta hyvää. Jos et pääse asiakkaan kanssa tuloksiin tai teillä ei muuten vain synkkaa, hänestä täytyy luopua, mieluummin ennemmin kuin myöhemmin. Asiakassuhteen jatkaminen ei johda mihinkään hyvään.

Jos et pyydä asiakkaitasi suosittelemman sinua, he eivät useinkaan tee niin. Oikeasti. Ei kannata olettaa, että vain olemalla hyvä, saa automaattisesti asiakkaansa suosittelemaan. Ei se mene niin. Suosituksille pitää avata ikkunat ja ovet. Jos tarvitse lisää asiakkaita, kysy niitä nykyisiltä asiakkailtasi. Eivät he ymmärrä tarjota ystäviensä yhteystietoja, jos et kysy niitä. Eivät, vaikka serkun kaiman naapurin kaveri olisi juuri sinunlaisesi valmentajan tarpeessa.

Lupaan sinulle, että kun hoidat nuo asiat kohdallasi kuntoon, sinun kalenterisi on juuri niin täynnä asiakkaita, kuin sinä haluat. Se ei ole tuon vaikeampaa. Vältät vain nämä viisi sudenkuoppaa. 

Jos se on tärkeää sinulle, löydät keinon. 

Jos ei ole, löydät tekosyyn.