Fitnesstrendit 2021

Eipä osannut kukaan vuosi sitten ennustaa, millainen kuluneesta vuodesta tuli, liikuntapalveluiden osalta. Korona näkyy erittäin vahvasti alkaneen vuoden ACSM:n fitnesstrendien ennustuksissa. Mielenkiintoista tulee olemaan, mikä tämän vaikutus on vuosien päähän ja miltä osin palataan aiempaan. Tässä omia ajatuksia noista ennustuksista.

1. Verkkovalmennukset: Ei ole yllätys, koronan jäljiltä. Uusi TOP 10 -tulokas valloittaa heti kärkipaikan, joskin verkkovalmennukset käväisi listakolmosena jo 2019, pudotakseen sijalle 26, vuodentakaisissa ennustuksissa. Kulunut vuosi on ollut verkkovalmennusten vahva esiinmarssi, kun käytännössä jokaisen valmentajan ja valmennuspalveluja tarjoavan yrityksen on täytynyt jotain alkaa viedä myös verkkoon. Tätä puuhastelua jatketaan toki tänä vuonna ja uskon monen onnistuvan tekemään siinä "helppoa rahaa, sohvalla maaten", asiakkaiden hikoillessa verkkopiuhan päässä. Tullaan myös näkemään mittavaa kritiikkiä verkkovalmennuksia ja verkkovalmentajia kohtaan, erityisesti niiltä, jotka eivät tähän tilanteeseen osanneet sopeutua, pohjautuen tuohon lainausmerkeissä olevaan oletukseen.

2. (1.) Teknologiset asusteet: Teknologiset asusteet ovat varmasti saaneet lisäbuustia koronasta, kun pitää pystyä monitoimaan esimerkiksi valmennettavia entistä useammin myös etänä. Oma polkuni OURA:n kanssa päättyi koronan alkaessa, kun yhteys sormukseen katkesi ihan konkreettisesti ja muutaman päivän seinille hyppimisen jälkeen totesin pärjääväni paremmin ilman OURA:n tuottamaa dataa. TRIB3:llä on sykeseuranta olennaisessa osassa koko treeniä ja huomaa selvästi asiakkaiden olevan koko ajan kiinnostuneempia myös mahdollisuudesta tallentaa sykedataa. Saattaa hyvin olla, että moni koronan aikainen innovaatiorahoitus tulee näkymään vahvasti tämän sektorin kehityksessä.

3. (7.) Body Weight Training: Kotona tehtävät harjoitteet nostavat oman kehon painolla harjoittelun taas ihan uusiin sfääreihin. Ei tarvita välineitä, joten valmennuksia on helppo tehdä ja toteuttaa etänä, missä tahansa, oli asiakas sitten kotona, pihalla tai hotellihuoneessaan.

4. Ulkoaktiviteetit: Ei ole uusi ennustus, vaikka ei ihan TOP 10:iin ole vielä koskaan yltänyt. Koronan myötä ulkona harjoittelu on tietysti lisääntynyt räjähdysmäisesti enkä usko siihen käyttöön tehtyjen puitteiden vielä tänä vuonna maatuvan, mutta kyllä niiden käyttö vähenee, kun rajoituksia poistetaan. Kaikki keleille alttiit lajit ovat - no keleille alttiita. Ne jotka ulkotreenipaikkoja tekivät jo ennen koronaa, huomasivat kyllä niiden viehätyksen laantuvan varsin nopeasti. Toki joku onnistuu siinäkin.

5. (2.) High-Intensity Interval Training (HIIT): HIIT säilyttää yhä suosiotaan, itse asiassa uskon vahvasti nopean, kovatehoisen harjoittelun kasvuun, erityisesti koronan jälkimainingeissa, kun ihmiset haluavat nopeasti takaisin parempaan kuntoon. HIIT antaa myös elämyksiä, tuskan ja nautinnon rajan ollessa varsin häilyvä. Todistamme TRIB3:llä koko ajan valtavaa asiakasmäärän kasvua HIIT:n pariin, joten on tosi helppo uskoa tämän treenin trendikkyyteen. 

6. Virtuaalitunnit: Käytännössä täysin koronatulokas. Virtuaalituntien suhteen olisi tuskin koskaan otettu tällaista digiloikkaa, ilman koronaa. En jaksa uskoa, että koskaan olisi lähellekään näin moni keskus kokenut tarpeelliseksi tehdä ryhmäliikuntaan on-line -sisältöä. Ja nytkin siinä tulevat onnistumaan vain harvat, muiden räpeltäessä resurssejaan turhaan hukaten. Kannattaa tehdä sitä minkä osaa, tässäkin hommassa. Ja jos ei osaa, se kannattaa ostaa sellaiselta, joka osaa.

7. (6.) Liikunnan terveysvaikutukset: Liikunta on lääke myös koronatuhoihin, jota passiivisuus on meille tehnyt kohta vuoden ajan. Lääkäri- ja fysioterapiapalvelujen tulo kuntokeskuksiin näyttäisi yskivän isosti, vaikka isot, sairaanhoidon parissa toimivat yritykset ovatkin tulleet kuntokeskusalalle, yrityskaupoin. Ei se ehkä ollutkaan niin helppoa, kuin kuvittelivat eikä helpotu, jos ja kun palveluja karsitaan koko ajan. Sen näkisin täysin vääräksi tieksi. 

8. (4.) Vapailla painoilla harjoittelu: Perusharjoittelu näkyy yhä selvästi kuntokeskuskentässä, vapaapainoalueiden kasvaessa, osan keskuksista keskittyen jo pelkästään tuohon. Tämä trendi pysyy varmasti matkassa vielä pitkään. 

9. (8.) Kunto-ohjelmat varttuneimmille: Toistaiseksi ainakin ihmiskunta ikääntyy, joten jonkin toimijan olisi syytä ottaa tämä kohderyhmä vahvasti haltuun, brändätä itsensä varttuneempien liikuttajaksi. Tällä vuosikymmenellä varmasti merkittävä kohderyhmä. Mutta onko se sitä enää kymmenen vuoden kuluttua, on taas toinen asia.

10. (5.) Personal Training: Uskon yksilövalmennuksen räjähtävän isosti, kunhan korona laantuu. Ihmiset ovat niin huonossa kunnossa, että eivät itse edes tajua sitä, kun on voinut tehdä töitä pieruverkkaireissa kotona eikä ole tarvinnut edes sosiaalisissa tapahtumissa itseään esitellä. Kun huomataan monen eri tilaisuuden vaatekertojen mystisesti kutistuneen koronan aikana, tulee herätys, joka sataa personal trainerien laatikoihin. Helppoa se ei kuitenkaan vieläkään tule olemaan, vaikka iso kysyntäpiikki tuleekin, uskoakseni jo kuluvana vuonna. Keskittyisin nyt tämän palvelusektorin kehittämiseen, jos minulla olisi kuntokeskus.

Listalta ovat tällä kertaa tipahtaneet ryhmäliikunta, mahdollisesti vain koronan vuoksi sekä hyvinvointivalmennus ja koulutetut, kokeneet ammattilaiset. 

Hyvinvointivalmennus on ollut trendikästä, mutta sen myymisen haastavauus pudottanee sitä nyt listalla. Ihmiset haluavat loppuunsa ostaa konkreettisia tuloksia, ei mitään ilmassa leijuvaa ajatusta hyvinvoinnista. Ei kukaan halua ostaa elämäntapamuutosta, muuttaa elämäntapojaan, huolimatta siitä, että ne elämäntapojen muutokset ovat polku niihin konkrettiisiin tuloksiin. Tulokset kiinnostvat lopulta enemmän kuin hyvinvointi. Hyvinvointia pidettäneen seurauksena niistä tuloksista.

Hieman arvelluuttaa, miksi TOP 10:stä on tippunut koulutuksen ja kokemuksen arvostus. Onko sekin koronan ja erityisesti virtuaalisuuden tuomaa rekyyliä, kasvottomuutta, kun valmennukset eivät enää välttämättä henkilöidy persooniin, kun valmennusta saa kuuklamalla ruudulta. 

Jos vuosi 2020 oli mullistusten vuosi, tulee alkanut vuosi mullistamaan liikunta-alaa sitäkin enemmän, kun nallekarkkeja jaetaan toden teolla uudelleen. Ne jotka osaavat palvelun ja myymisen sekä kyvyn sopeutua muuttuviin olosuhteisiin, vahvistuvat entisestään, kun huonommin tonttinsa hoitaneita tippuu armotta pois. Vuosi 2021 tulee olemaan täynnä yllätyksiä, mahdollisesti isojakin, joten ei muuta kuin hypätään kelkkaan ja katsotaan, mihin se vie.

Älä koskaan tee ennustuksia - ainakaan tulevasta

Mitä odottaa tammikuulta?

Menitkö lupaamaan velkojille, että maksat erääntyneet saatavat tammikuussa, kun tulee taas asiakkaita? Lupauksesi oli kaikella todennäköisyydellä katteeton, johon tulee viimeistään nyt varautua.

Kuten moni keväällä hyvesignaloinut yrittäjäkin jo nyt tietää, niin liikuntapaikan ovien kiinni laittaminen saattaa sulkea ne lopullisesti. Se ei siis ole suurimmalle osalle yrityksistä lainkaan realistinen vaihtoehto enkä osaa edes minkään tutkimusdatan pohjalta sitä suositella. Liitin pari linkkiä kirjoituksen loppuun. Valveutuneet yrittäjät ovat varmasti tehneet sen, mitä koronatartuntojen välttämiseksi on tehtävissä ja tässäkin hommassa pärjäävät ne ketterimmät ja palvelunöyrimmät yritykset ja yrittäjät. Esimerkiksi kunnallisella puolella ei liene riitävää ketteryyttä ja pelastautumishalukkuutta, jotta moisiin toimiin voitaisiin ryhtyä, joten siksi kunnalliset laitokset on ollut syytä sulkea.

Tulevaisuuden peikkona on nyt se, että moni toivoo vuoden alusta pelastajaa olemattomalle kassavirralleen, jonka pohja on jo saavutettu aikoja sitten ja maksamattomien laskujen pino on kasvanut. Luvataan vaikka vuokranantajalle, että vuoden alussa maksan rästit, kun myynti kohenee ja se ei tule kohenemaan, usko pois. Kohenemiseen ei ole tällä hetkellä mahdollisuutta, vaikka sitä saakin toivoa ja varmasti jotain saadaan myytyä.

Vuoden alun myynnit ovat muutenkin viime vuosina valuneet myöhemmäksi, jopa helmikuulle asti, mutta vähintään loppiaisen jälkeiselle ajalle. Enää ei ole tultu suoraan joulupöydästä treenille, vaan tullaan kun ehditään/jaksetaan/viitsitään, joten nyt suuri massa saanee tekosyyn venyttää kuntoilun aloittamista vieläkin pidempään. Faktahan on se, että me aikuiset, täysipäiset ihmiset taistelemme koko ajan vain tekosyitä vastaan ja keksimme kyllä niitä ihan tolkuttomasti, jotta ei tarvitse kuntoilla tai olla syömättä herkkuja. 

Ne, joille kuntoilu ja itsestään huolehtiminen on tärkeää, ovat tehneet sitä tämänkin vuoden, ihan koko ajan. He ovat keksineet keinot, paikat ja välineet, käyneet kuntosaleillakin. Vuoden vaihtuminen ei nyt tänä vuonna muuta tuota. Ei tule perinteistä vuoden alun ruuhkaa. Kuntosalille suuntaaminen ei ole tulevan vuoden prioriteeteissa kovinkaan korkealla, sillä asiakasmassalla, jotka aiemmin ovat salit valloittaneet alkuvuodesta. Veikkaan itse kullakin olevan aika uudenlaisia lupauksia, kuten vaikka läheiset ja ajankäyttö yleensä. Lupauksissa näkyvät tänä vuonna erilaiset arvot.

Kuten sanottu, tästäkin selviytyvät ne, jotka hoitavat hommansa hyvin, joilla on kassavirta hanskassa ja jotka eivät odota yhtäkkistä lottovoittoa pelastamaan tilannetta. Velkojiin pitää olla aktiivisesti yhteydessä, jos sellaisia on eikä antaa katteettomia lupauksia, ne katkovat vietereitä. Kassavirta on olennaista seurattavaa, ihan joka päivä, kuten olen toitottanut ja on kaksi asiaa, joissa ei saa tinkiä ja säästää; myynti ja palvelukokemus. Noihin kahteen pitää löytyy rahkeet ja resurssit ihan koko ajan. Niistä ei saa tinkiä, niistä ei saa leikata, niistä ei saa säästää, niitä ei saa laiminlyödä, ei yhtenäkään päivänä. 

Mutta mitä tästä seuraa....

Kaikenlainen kotona tai etänä treenaaminen ja valmentaminen on tietysti lisääntynyt, mutta veikkaan sen palautuvan lähes samalle tasolle, jota se on ollut ennen koronaa. Ei heti koronarokotusten alettua, mutta hiljalleen ja ihmiset palaavat siihen aiempaan normaaliin, koska me olemme ihmisiä ja kaipaamme ihmiskontakteja. Samoinhan käy työelämässä. Etätyö toki jää isoksi mahdollisuudeksi, mutta iso osa kontakteista palautuu. Esimerkiksi ohjatun liikunnan striimaus jää monelta salilta kokonaan pois ja sitä jatkavat ne, jotka sen osaavat hyvin ja tämä luo taas uusia markkinoita. Tulee yrityksiä, joilla on ainoastaan striimauksia ja muut salit ostavat niiltä sen palveluna, mahdollisesti oman yrityksensä taustoilla ja logoilla höystettynä. Teknologiahan mahdollistaa tuon jo helposti, ihan yhtä helposti kuin Teamsin taustakuvan vaihtaminen.

Valmennuspalvelujen tarve räjähtää isoon kasvuun ja tarkoitan todellista personal trainingiä, one to one -valmennusta, human to human -toimintaa. Siihen panostaisin nyt isosti, että liikuntapalveluyritykseni olisi siihen valmis. Ihmiset ovat laiskistuneet ja läskiytyneet merkittävästi tänä vuonna - ne maksukykyisetkin - kun on voinut olla päivästä toiseen kotona, pieruverkkareissa ja pitää Teamsin kamerankin pimeänä, kun posket eivät enää mahdu kuvaan, joten tälle tehdään isosti jotain, kun rajoitukset poistuvat. Varmistaisin, että yritykselläni on resurssit valmennuspalvelujen tarjoamiseen sekä ennen kaikkea osaamista niiden myymiseen. Nyt jos koska kannattaa kouluttaa valmentajia ja muuta henkilökuntaa myymään palveluja. On täysin eri asia treenata valmentajan kanssa livenä, kuin seurata jotain nettivalmennusta. Parhaat tulokset on tehty, tehdään tällä hetkellä ja myös tulevaisuudessa livenä, valmentajan kanssa treenatessa. Sitä ei korona eikä mikään muukaan tule muuttamaan.

Uskokaa pois, tämä kaikki on tehnyt meille ja alalle hyvää. Haasteissa on aina paljon opittavaa ja niistä selviäminen on omissa käsissä. Asenne ratkaisee tämänkin taistelun.

Älä pyydä anteeksi tapaa, jolla valitset selviytyä

Linkkejä:

YLE uutiset

Medrxiv

Hallam research

Helsingin Sanomat

Yrittäjän vapaus ja valmentaminen

Kirjoitin viimeksi empatiasta ja käytin esimerkkinä kuntokeskusalaa, peilaten jäsensopimusehtoja. Keskustelu meni Facebookissa siihen, että miksi personal trainer ei voisi käydä ilmaiseksi tai nimellisellä korvauksella valmentamassa omia asiakkaitaan jonkun muun yrittäjän omistamassa kuntokeskuksessa. Mentiin täysin sivuraiteille empatiasta sekä ymmärryksestä yrittäjän vapaudesta, johon myös keskutelussa viitattiin, että olisi jotenkin yrittäjän vapauteen liittyvä oikeus harjoittaa ammattia toisen yrittäjän omistamissa tiloissa, itselleen sopivalla tavalla ja hinnalla.

Tiedän aika paljon valmentamisella onnistumisesta sekä valmentajan että valmennuspalveluja tarjoavan yrityksen näkökulmasta, miten siitä saa itselleen elinkeinon, miten löytää ja säilyttää asiakassuhteita. Itse valmentamisesta en tiedä mitään, mutta sen asiakaspalvelukokemuksesta tiedän. Koulutan tätä valmentajille ja valmennuspalvelua tarjoaville yrityksille. Kaiken kokemuksen, tietämyksen ja datan pohjalta tiedän, että ei ole mitään järkevää perustetta sille, että yksityisyrittäjänä toimivan valmentajan pitäisi päästä harjoittamaan ammattiaan mihinkään, ilman ammatinharjoittamiseen liittyviä tila- ja välinekustannuksia. Ne valmentajalle kuuluvat kulut ovat merkittävä osa yrittäjyyttä ja myös yrittäjän riskiä ja asia mainitaan myös verottajan ohjeistuksessa, liittyen palkan ja työkorvauksen eroihin.

Valmennuspalvelut voivat olla yli 30% perinteisen kuntokeskuksen liikevaihdosta, kun valmennuspalvelut rakennetaan ja johdetaan hyvin, joten siinä ei todellakaan puhuta mistään marginaalisesta yritystoiminnan osa-alueesta. Valmennuskeskuksilla prosentti voi olla 70 tai enemmän. Toki on keskuksia, joilla ei ole halua/kykyä/osaamista/aikaa/ymmärrystä tarjota lainkaan (omia) valmennuspalveluja ja näihin voi päästä kuka tahansa valmentelemaan kuin havumajaan ja sekin on ihan ok - heille, mutta se ei tarkoita, että niitä tarjoavan pitäisi antaa ulkopuolisille valmentajille tiloja käyttöön, edes mitään korvausta vastaan.

Omassa tiimissäni, yhdessä kuntokeskuksessa, minulla oli työsuhteessa parikymmentä valmentajaa. Siitä olisi järki ja empatia ollut kaukana, jos olisin heittänyt heidän sekaan villejä valmentajia, joko ilman korvausta tai edes nimellisessä korvauksella, kun sitä ei oikein pysty perustelemaan edes riittävällä korvauksella. Olisin ollut tavattoman huono johtaja, jos olisin tehnyt tiimilleni noin. Vai mitä sinä olisit ajatellut asiasta, jos olisit ollut minulla töissä valmentajana?

Pureudun ensin muutamaan väitteeseen, johon olen törmännyt.

• Valmentaja tuo asiakkaita
• No niinhän sitä aina kuvitellaan, mutta totuus on usein ihan toinen, kun tuota olettamusta oikeasti realisoidaan.
• Hyvällä valmentajalla on oikeasti vain 10 - 15 asiakasta, joiden kanssa hän käy keskimäärin kaksi kertaa viikossa treenaamassa. Jos asiakassuhteen pituus on keskimäärin 6 kk, joka on vielä huono, tämä tarkoittaa, että valmentaja pystyisi tuomaan vuoden aikana keskukselle parhaassakin tapauksessa vain 20 - 30 asiakasta.
• Myös ne valmentajan tuomat asiakkaat kuluttavat salin resursseja, joten heidän tulee joka tapauksessa maksaa sama korvaus treenistä, kuin salin muutkin asiakkaat maksavat.
• Yleensä ne valmentajan asiakkaat löytyvät pääsääntöisesti sen keskuksen asiakkaista, kun se on helpoin massa hankkia uusia valmennusasiakkaita ja sitä massaa sen valmentajan kannattaakin hyödyntää. Sitä massaa taas ei olisi olemassa ilman sitä kuntokeskusyrittäjää.
• Valmentaja tuo lisäarvoa
• Olen kysynyt usein, että millaista lisäarvoa valmentaja tuo, saamatta kuitenkaan vastausta
• On totta, että jotakin lisäarvoa ja merkitystä asiakaspysyvyyteen voi tuoda sellaiselle keskukselle, jolla ei ole omia valmennuspalveluja tarjolla, mutta ei juurikaan sellaiselle salille, jolla niitä palveluja on omasta takaa.
• Valmentajien luulot itsestään, ammattitaidostaan, houkuttelevuudesta ja arvostaan ovat usein epärealistiset eivätkä perustu yhtään mihinkään, ikävä kyllä. Omaa arvoa ei osata tunnistaa.
• Valmentaja/valmennus/valmennettava ei kuluta salin resursseja
• Kuntokeskuksen yhden käyttökerran kustannus on helppo laskea, kun jaetaan kaikki kulut käyntimäärällä. Oletetaan, että tuo kustannus on 10 euroa, joka on yleensä vahvasti alakantiin. Tämä tarkoittaisi siis sitä, että mikäli valmentaja valmentaa viittä asiakasta päivässä, sen asiakasmäärän muodostama kulu kuntosalille on 50 euroa päivässä, eli 250 euroa viikossa eli 1.075 euroa kuukaudessa.
• Oletetaan, että valmentajan itsensä käyntiin liittyvä kustannus on puolet tuosta, kun hän käy vessassa, ehkä suihkussa, kuluttaa välineitä, tarvitsee lämpöä, sähköä, asiakaspalvelun työntekijää.... Niin häneen kohdistuva välitön kulu on siis 538 euroa kuukaudessa, riippumatta lainkaan siitä, kuinka monta neliötä hän salista tarvitsee valmentaakseen.

Mitä eri toimintamalleja voi olla? Malleja voi olla ihan juuri niin paljon kuin on yrityksiäkin. Jokainen kuntokeskusyrittäjä päättää, millaista mallia hän tarjoaa valmentajille ja jokainen valmentaja päättää, millaiseen malliin suostuu. Ei ole mitään velvoitetta kumpaankaan suuntaa, miten asian pitäisi olla, mikä on reilua, empaattista tai asiakasystävällistä. On kyse liiketoiminnasta ja yrittäjän vapaus on juurikin tuota, että sopimusvapauteen peilaten voidaan yritysten välillä sopia mitä tahansa, paitsi laittomuuksia ja molempien tulee lähtökohtaisesti noudattaa sitä sopimusta, joka on tehty.

• Itsenäinen yrittäjä
• Perustat yrityksen ja harjoitat liiketoimintaa täysin omaan lukuun, hoitaen kaikki kulut ja riskit ja pitäen myös kaikki mahdolliset tuotot.
• Tämä on kaikkein yksinkertaisin malli.
• Harjoitat siis valmentajan ammattiasi omistamissasi tiloissa tai jossakin, josta ei koidu sinulle kuluja, vaikka pururadalla.
• Vuokra joko liikevaihtoon mukautettuna tai könttäsummana
• Pääset harjoittamaan yritystoimintaa johonkin paikkaan, jonka omistaa joku muu yritys. Tämä yritys hoitaa toimitila- ja välinekustannukset; vuokrat, veden, sähkön, lämmön, infran ylläpidon, välinekustannukset, huollot ja sinun yrityksesi maksaa siitä vuokraa.
• Vuokra voi perustua yrityksesi liikevaihtoon, ollen vaikka 10% yrityksesi liikevaihdosta tai se voi olla kokonaiskorvaus, esimerkiksi kuukausivuokra.
• Prosentin ja summan päättää tilan tarjoava yritys ja valmentaja päättää joko hyväksyä tai olla hyväksymättä ne. Joskus päätös tapahtuu neuvotteluteitse, toisinaan tilan tarjoava yritys sanelee ehdot ja sillä on siihen kaikki oikeus.
• Yhteistyö
• Voi olla, että edellä mainittu vuokra - prosentti tai summa - on edellistä selvästi korkeampi, jolloin puhutaan yleensä yhteistyöstä. Valmentaja voi saada muutakin etua, kuin vain käyttää tiloja ja siellä olevia välineitä.
• Voi olla, että valmentaja saa mainostaa palvelujaan tiloissa, saa keskuksen markkinointikanavia käyttöönsä, voi hyödyntää asiakasrekistereitä ja saa muutakin apua toimintansa pyörittämiseen.
• Muista, että palvelujen vaihto - oravannahkakauppa - on aina verotettavaa tuloa! 
• Kumppanuus
• Kumppanuudessa puhutaan 50/50-jaosta. Kaikki kulut, riskit ja tuotot jaetaan tasan, kumppanien kesken (tai omistusosuuksiensa mukaan).

Nuo ovat perinteisemmät mallit, joita meidän alalla käytetään ja jokainen valitsee niistä itselleen sopivimman. Jokaisessa on hyvät ja varmasti myös huonot puolensa enkä osaa edes kertoa muuta kuin mielipiteen, mikä korvaus missäkin mallissa ja paikassa on järkevä. Muuttujia on aina aika paljon ja jos minulla olisi esimerkiksi 2.000 neliön premium-kuntokeskus ja ottaisin sinne valmentajan harjoittamaan ammattiaan omaan lukuunsa, pyytäisin siitä 1.500 euron kuukausivuokran. Joku voi sanoa sitä summaa isoksi, mutta kyse on aina siitä, mitä sillä saa ja väittäisin, että sillä saisi minun keskuksessa paljon enemmän kuin pystyisi ikinä itse rakentamaan tuolla hinnalla. 

Ei se ole hullu, joka pyytää, mutta antajasta ei aina tiedä

Älä tee itsestäsi tarpeetonta

Paitsi jos olet johtaja. Silloin sinun pitää pyrkiä tekemään itsestäsi organisaatiollesi tarpeetonta, mutta hyödyllistä. Mitä enemmän alaisesi tarvitsevat sinua, sitä huonommin olet johtajan tontin hoitanut.

Mutta otsikkoon. Luin Facebookista tällaisen, liikunta-alan ammattilaisen ohjeen:

"Personal trainerin tehtävä on rahastamisen sijaan tehdä itsestään tarpeeton siinä vaiheessa, kun asiakas on valmis ottamaan ohjat takaisin omiin käsiinsä."

Karvat nousi taas pystyyn. Kysyn valmennuksen myyntikoulutuksissa aina, että kuka haluaa olla niin hyvä valmentaja, että asiakkaat oppivat treenaamaan itsekseen. Noin puolet kurssilaisista nostaa kätensä ja toinen puoli ihmettelee kysymystä, mahdollisesti josko siinä nyt on jokin kompa. Ja onhan siinä. Jatkokysymys on, että kuka haluaa olla niin hyvä valmentaja, että pystyy auttamaan asiakasta vaikka lopun elämänsä. Todellisen ammattilaisen ero ajattelumallissa.

"Valmentajan tehtävä on auttaa asiakasta oppimaan ja pärjäämään omillaan, ei tehdä asiakasta itsestään riippuvaiseksi."

On valmentajalta varsin typerää ajatella tekevänsä itsestään tarpeetonta asiakkaalle. Ihmisellä on poikkeuksetta aina jotain terveydellistä tai liikunnallista tavoitetta tai kehitettävää, jossa valmentaja pystyy auttamaan. Oikeasti ammatitaitoinen valmentaja osaa löytää nuo asiakkaan uudet tavoitteet ja tarpeet ja tarjota niihinkin ratkaisua. Ammattitaitoinen valmentaja saa asiakkaansa hyvällä tavalla riippuvaiseksi itsestään. Riippuvuussuhde päättyy väistämättä, jos sen tavoitteet eivät enää täyty, olivat ne mitä tahansa.

On itse asiassa aika älytöntä kuvitella, että jos vaikka asiakas on nyt oppinut liikkumaan säännöllisesti tai syömään paremmin tai saanut painoaan pudotettua, että se olisi hänen ainoa tarpeensa terveytensä ja kuntonsa suhteen. Ensimmäisen tavoitteen saavuttaminen voi hyvinkin avata useita muita mahdollisia tavoitteita, joita ei ollut edes olemassa ennen sen ensimmäisen tavoitteen saavuttamista. Suurin osa valmentajista vastaa halusta auttaa, kysymykseen, miksi haluaa olla valmentaja. Miksi ihmeessä ei siis haluaisi auttaa asiakasta kaikessa, missä vaan ikinä voi?

Samoin on ongelmallista postauksessa ja keskustelussa ilmennyt ajatus, että valmentaja myy jotain toistaiseksi voimassa olevaa juttua. Siinähän ei silloin ole mitään tavoitetta vaan hengaillaan vaan yhdessä niin kauan kuin asiakkaasta siltä tuntuu. Se kuitenkin oli postauksessa ihan ok, siis hengaillaan ilman tavoitetta, kun asiakas vaan tykkää niin paljon valmentajasta. Ei valmentaja voi toimia noin. Ei koskaan, jos haluaa onnistua valmentajana. Ei se ole vastuullista valmentamista - ei edes mitään valmentamista. Se on rahastusta.

Valmentajalla on kaksi päätehtävää:

1. Saada asiakas saavuttamaan määräajassa tavoite, joka on yhdessä sovittu harjoitusjakson alkaessa.
2. Löytää uusi valmennuksellinen tavoite, jossa asiakasta voi auttaa.

Näillä pärjää varsin pitkään, kun vielä ymmärtää, että suurimman osan asiakkaista kanssa, kohta yksi vaatii vähintään kaksi yhteistä (treeni)tapaamista viikossa.

Totta postauksessa on se, että jokainen pysyköön kuitenkin omalla osaamisalueellaan. Asiakkaalle ei myydä sellaista, mitä ei osaa toteuttaa.

Tavoittele jatkuvaa kehitystä,

täydellisyyden sijaan

Supliikisti Suplassa

Oli suuri kunnia tulla kutsutuksi Joni Jaakkolan isännöimään Supla podcastiin, jossa puhuttiin kuntokeskusalan ja personal trainingin sudenkuopista. Podcastin pääset kuuntelemaan tästä, 30 päivän ajan, siis 18.10.2018 asti. Oli kiva tehdä taas jotain uutta.

Siitä on aikaa, kun kävin Optimal Performance Centerissä kahvilla, juttelemassa Jonin kanssa ensimmäisen kerran. Toki tein siellä treeninkin ja väänsin pari tankoa mutaklle ja haukkasin levypainosta palasen. Kiinnitin ensimmäisenä huomiota siihen, kuinka kaikki levypainot ja välineet olivat täydellisessä järjestyksessä. Laittaisin kuvan tähän, mutta en löytänyt niitä enää luurista. 

Mitä tuo järjestys kertoi minulle heti? Sen, että toimintaa ohjaa aito intohimo, halu tarjota asiakkaille paras mahdollinen treeniympäristö. Siitä on hyvä ponnistaa. Ilman tuota intohimoa, harvoin pystyy tarjoamaan asiakkailleen parasta mahdollista ja vielä vähän enemmän. Kuten Joninkin kanssa olemme puhuneet, intohimolla ei kuitenkaan maksa vielä yhtään laskua. 

Treenaisin tuolla, jos minulla olisi sinne alle 7 minuuttia matkaa.

Kävimme Jonin kanssa aika kattavasti läpi alan juttuja ja tuosta setistä on varmasti ammennettavaksi itse kullekin, varsinkin kun tämä liittyy nyt tällä hetkellä esillä olevaan tuloksen tekemiseen liikunta-alalla, miten se tehdään. Jos et jaksa lukea Kunnon liiketoimintaa -kirjaa, kuuntele edes tuo yhteenveto. Kuuntelin tuon itse aamulla ja opin itsekin taas jotain, vaikka olin paikalla jo äänitystilanteessa. Olimme ihan hyviä.

Jos sinulla on tämän kuukauden aikana yksi tunti ja 11 minuuttia, viisi varttia, viisi prosenttia jostakin päivästä, käytä se tämän Suplan kuunteluun. Uhraamalla yhden tunnin ajasta, väitän että se tuo sinulle monta kertaa tunnin uhrausta enemmän. Se saattaa jopa pelastaa omaisuutesi. Paljon luvattu, mutta tuskin ainakaan menetät taloasi, kuuntelemalla tunnin meidän jorinoita.

Johtajuus ja oppiminen ovat toisilleen välttämättömiä

Fitness trendit 2018

Anonyymi kävi lisäämässä kommentin yhteen luetuimmista teksteistäni "Paljonko jäseniä?": 

"Onko tämä blogi kokonaan hiljentynyt? Tapahtuuhan kuntokeskusmaailmassa koko ajan."

No ei ole kokonaan hiljentynyt, pienellä ajatusbreikillä taas, kun pitää rakentaa uutta. Kannattaa näköjään käydä välillä sorkkimassa ja kertomassa, että teillä on ikävä näitä tekstejä. Kyllä alalla tapahtuu ja isosti, koko ajan. Haluaisitteko, että otan kantaa erään ketjun mahdolliseen vetäytymiseen koko maastamme tai toisen ketjun velkasaneerausjuttuun tai siihen, että Pihlajalinna osti Forever-ketjun? No en ota - vielä - vaan kerron oman totuuteni tämän vuoden ACSM:n ennusteista, kuten niin monena vuonna aiemminkin.

1. High-Intensity Interval Training (HIIT): HIIT on paalupaikalla. HIIT säilyttää yhä suosiotaan, itse asiassa uskon vahvasti nopean, kovatehoisen harjoittelun kasvuun. Uskon siihen muutamasta syystä; ihmiset haluavat enemmän ja entistä nopeammin, pitää tuntea harjoitelleensa, HIIT antaa elämyksiä. Tämä on yksi merkittävimmistä syistä, miksi tuon TRIB3-konseptin Suomeen.
2. Group Training: Pienryhmäharjoittelu toteutuu esimerkiksi TRIB3-konseptissa varsin mainiosti. Intensiivinen harjoittelu ryhmissä, ohjatusti ja konseptoidusti sekä tavoitteellisesti lisääntyy koko ajan. Tämän vuoksi butiikkisalikonseptit ovat kovin juttu liikunta-alalla tällä hetkellä. Näiden tuntien ja ohjaajien ainoa tavoite on saada asiakkaat motivoitua pääsemään tavoitteisiinsa, joka suurimmalta osin on runsas hikilammikko.
   
3. Teknologiset asusteet: Kuntoilun monitoroinnin lisääntyminen ja kilpajuoksu sillä alalla jatkuu kovana. Esimerkiksi suomalainen OURA tuo mielenkiintoisen lusik- tai siis sormuksensa - tuolle kentälle, viemällä aktiivisuuden monitoroinnin jopa vihkisormukseen.
4. Body Weight Training: Kehonpainoharjoittelulla on omat faninsa, mutta näyttäisi siltä, että ryhmäliikuntamuotona tämä kuolee, jos ei ole jo kuollut. Ryhmäliikuntakonseptina tämän ongelma on sen haastavuus. Massat eivät jaksa kauaa innostua, jos ja kun eivät osaa ja kehonpainoharjoittelu on monasti lähes akropatiaa.
5. Voimaharjoittelu: Voimaharjoittelu lisääntyy yhä. Pihtiputaan mummokin tempaa jo, aiemman kahvakuulan heiluttelun jatkoksi, jo pelkästään siksi, kun mummoille on tutkitusti hyötyä heitellä moukaria. Kuntoilun perusteita pidetään tärkeinä ja ymmärretään yhä enemmän se, että parhaat pakarat saa menemällä riittävän usein kyykkyyn. Siihen ei tarvita kaikenlaisia toisiaan erikoisempia peppuohjelmia, joita some on pullollaan. 
   
6. Koulutetut ja kokeneet alan ammattilaiset: Tulee koko ajan tärkeämmäksi, että trainerit ovat koulutettuja. Kun koulutusorganisaatioita alkaa olla joka lähtöön ja kaiken tasoisia, on erityisen tärkeää valita oikea koulutusorganisaatio, joka tietää, mitä tekee. APT on hyvä mittari tästä. Jos koulutusorganisaatio täyttää APT-vaatimukset, voit olla kohtalaisen varma, että saat asiantuntevaa ja pätevää koulutusta. Saat todennäköisesti asiantuntevaa valmennusta APT-rekisteriin kuuluvalta valmentajalta, koska hänellä on osoittaa APT-rekisteriin vaadittavat tiedot ja taidot.
7. Yoga: Kyllä ja tähän voisi vielä lisätä pilateksen. Kiire tuo tarpeen rauhoittumiselle ja kovakin harjoittelu vaatii kehon huoltoa. Joogan ja pilateksen hyödyistä muihin lajeihin ja harrastuksiin alkaa olla jo niin paljon dataa ja mutua, että näiden houkuttavuus kasvaa. Ehkä sitä täytyy vielä tällainenkin keskus tehdä lähiaikoina, kun suunnitelmakin on jo olemassa.
8. Personal Training: Yksilövalmennus kasvaa huimaa vauhtia. Tässä pystyy tekemään taikoja, varsinkin kun käy kuuntelemassa päivän koulutukseni aiheesta, kuinka valmennuspalveluista tehdään tulosta. Trainer4You:n Riku Aalto listasi syksyllä kolme syytä, miksi valmennusala tulee kasvamaan vahvasti lähivuosina. Allekirjoitan.
9. Kunto-ohjelmat varttuneimmille. Ehdottomasti huomioitava asia. Jo varsin monessa keskuksessa senioreiden määrä alkaa lähestyä määräenemmistöä asiakaskunnasta. Erittäin potentiaalinen kohderyhmä kuntokeskuksille, mutta silloin pitää myös olla käsitys, mitä senioriasiakkaat vaativat, tarvitsevat ja odottavat kuntokeskupalvelulta. Tämän kohderyhmän huomioiminen entistä tarkemmin voi jopa pelastaa jonkin perinteisen kuntokeskuksen, muuttuvassa markkinatilanteessa. Uudet markkinoiden muokkaajat eivät juurikaan huomioi tätä kasvavaa liikuntapalvelujen kuluttajaryhmää.
10. Toiminnallinen harjoittelu. Tämähän näkyy varsin hyvin kuntokeskusten varustelussa nykyään. Itse asiassa tämä voisi olla listan ensimmäisenä tällä hetkellä Suomessa. Keskuksessa, jossa olen nyt harjoitellut runsaan vuoden, on tehty kolme eri muutosta, jossa perinteisiä laitteita on poistettu salilta ja toiminnalliseen harjoitteluun on lisätty mahdollisuuksia. Uskon, että jokaisen keskuksen, joka aikoo pysyä hengissä, pitää huomioida tämä sektori ja tarjota hyvät mahdollisuudet toiminnalliseen harjoitteluun. Minulle muutos sopii mainiosti, kun en käytä nykyään laitteita lainkaan kuntosalilla, joitain taljoja lukuun ottamatta.

Mitään suuria yllätyksiä tämä lista ei tarjoa, mutta kuitenkin merkittäviä ja huomionarvoisia asioita, jotka joutuu ottamaan tarkkailuun, onnistuakseen liikunta-alalla. Kyllä, alalla todellakin tapahtuu ja eiköhän niitä tapahtumia puida myös täällä, kun uuden kirjan kirjoittamiselta maltan. Pysykää linjoilla.

Paras tapa ennustaa tulevaa,

on luoda sitä

TRIB3 - Enemmän kuin vain treeni

Olen ollut hieman hiljaa täällä blogissa, hyvästä syystä. Tai tekosyitähän kaikki syyt ovat, kun kaikkeen siihen löytää aikaa ja resursseja, jota oikeasti haluaa tehdä. Mutta minulla on hyvä tekosyy, sellainen, johon on nyt ollut tarve ja halu sijoittaa aikaa, jopa tältä kirjoittamiselta.

Tuon Suomeen TRIB3-butiikkisalikonseptin, johon etsimme Suomesta, eri kaupungeista 350-450 neliön kokoisia tiloja, keskeiseltä sijainnilta, hyvien liikenneyhteyksien varrelta, jotka sopivat liikuntaliiketoimintaan. Kuvia perustetuista keskuksista löytyy täältä. Kuten huomaatte, nyt tehdään erityistä kuntoilutilaa ja -elämystä, perinteisen kuntokeskustoiminnan sijaan.

Ensimmäisessä vaiheessa etsimme tiloja Helsingin keskustasta ja sen tuntumasta, mutta muutkin kohteet ja kaupungit tulevat kyseeseen jo tässä alkuvaiheessakin, mikäli sijainti ja tilat ovat erityisen houkuttelevat. Jos sinulla on tiedossa toimintaan sopivia tiloja, kuulen niistä mielelläni. Tai jos sinusta on oman TRIB3 Campin pyörittäjäksi tai koet olevasi oikea henkilö meidän heimoon, niin mieti, miten haluat ottaa yhteyttä. TRIB3-valmentajalla tulee olla palava halu todelliseksi staraksi.

Butiikkisalikonseptit ovat liikunta-alan kovimmin nouseva liiketoimintamalli maailmalla. Suomessa tällaista konseptia ei vielä ole, joten olemme erinomaisessa tilanteessa. Suunnittelemme rakentavamme 15-20 TRIB3 Campiä Suomeen, viiden vuoden sisällä, neljän campin vuosivauhtia. TRIB3 International aikoo rakentaa Eurooppaan 1.000 TRIB3 Campiä, Yhdysvaltojen valloituksen lisäksi. Viimeisin Camp avautui Moskovaan ja seuraava Camp avautuu tammikuussa Barcelonaan ja sen valmistumista ihmettelen siellä ensi viikolla. Saattaa olla, että pitää lähteä ihmettelemään näitä myös Kiinaan ja Ranskaan, vielä ihan lähiaikoina.

Butiikkisalikonseptit ovat osoittautuneet erittäin tuottaviksi liikunta-alan konsepteiksi. Siksi niiden määrä kasvaa kovaa vauhtia maailmalla. Siksi minä lähdin tähän mukaan. Minua kiinnostaa tässä erityisesti hinnoittelumalli, jossa käytännössä asiakkaat maksavat aina vain kertamaksuja. Silloin olet juuri niin hyvä, kuin on asiakasmääräsi juuri nyt. Saamme olla joka päivä parhaimillamme, tehdä parhaamme. Kuntokeskusala on mielestäni laiskistunut, määräaikaisten sopimusten vuoksi. Tuudittaudutaan siihen, että asiakkaat maksavat joka tapauksessa, vaikka eivät kävisi tai kokemus ei olisikaan parhaimmillaan - joka päivä. Tässä liiketoimintamallissa pitää olla erinomainen - jokaisella treenikerralla. Se on liiketoimintaa parhaimmillaan.

Toinen erityisen kiinnostava asia on tehdä TRIB3-valmentajista todellisia tähtiä. Poiketen perinteisestä kuntokeskutoiminnasta, jossa pelätään, että ohjaajista ja valmentajista tulee liian isoja tähtiä, nyt niitä aletaan tehdä. Valmentajat ovat TRIB3-konseptin tähtiä. Me haemme ne parhaimmat ja motivoivimmat tyypit, jotka haluavat tähdiksi, jotka haluavat olla esillä ja valokeilassa, jopa jalustalla, mutta ymmärtävät palvelukulttuurin päälle.

Mikäli ensimmäiset tilamahdollisuudet toteutuvat lähiviikkoina, pystymme avaamaan keskuksen vielä maaliskuussa. Silloin sinullakin on mahdollisuus kokea uusi kuntoilun elämys. HIIT-harjoitelussa ei itsessään ole mitään uutta tai ihmeellistä, mutta miten se tehdään ja missä puitteissa - sellaista ei ole Suomessa vielä nähty eikä koettu. Hinnoittelupolitiikka mahdollistaa myös sen, että tämä harjoittelumuoto voi olla muun harrastuksen lisä, kun maksetaan vain yksittäisistä kerroista. Voit käydä, silloin kun siltä tuntuu ja maksaa vain siitä.

Kannattaa ottaa seurantaan Instagram-, Facebook- ja Twitter-tilimme, niin saa viimeisimmät tiedot minne ja koska TRIB3 Campejä valmistuu. 

Minne sinä haluaisit TRIB3 Campin?

Ei ole niin suurta merkitystä sillä, kuinka hyvä olit eilen,

kuin sillä, kuinka hyvä olet tänään

Hissipuheen merkitys

Mitkä ovat sinun vahvuutesi? Entä yrityksesi vahvuudet? Miten erotut alan muista toimijoista? Oletko sinä outo?

Koulutan valmentajia myymään ja markkinoimaan itseään. Tai oikeasti koulutan heitä siihen, että asiakas ostaisi heidän palvelujaan, en niinkään heitä myymään palvelujaan. Opetan henkilöbrändäämistä. Opetan heidät löytämään omat vahvuutensa ja erottumaan joukosta, olemaan jotain uutta ja ihmeellistä. Personal trainereita kuitenkin valmistuu noin tuhat vuodessa ja jollakin tavalla pitäisi erottautua tuosta massasta, onnistuakseen.

Kysyin jokin aika sitten Facebookissa vinkkejä, missä kuntokeskuksissa minun kannattaisi käydä, erään projektin pohjalta. Kerroin hakevani erikoisia keskuksia, sellaisia, jossa on jotain erikoista, mikä kiinnostaisi suurtakin yleisöä. Historia, puitteet, sijainti, omistajat, henkilökunta, tarina, mitä tahansa, joka olisi jotain erikoista. Sain muutamia ihan loistavia vinkkejä ja erityisesti mielenkiintoisia tarinoita. Osa sai oikein ihokarvat pystyyn.

Yhteistä kuitenkin valmentajille - kokeineillekin - ja yrityksille on se, että nämä eivät oikeasti tiedä, mitä erikoista ja erilaista heissä on. Ovat kaikki samaa massaa. Katso vaikka liikunta-alan toimijoiden markkinointia. Ihan samaa soopaa joka puolella. Kuvittelevat sen "vahvuutensa" olevan jotain erikoista ja erottuvaa, kun ei vaan ole. Samaa massaa on, jonka mikä tai kuka tahansa muukin toimija voi allekirjoittaa.

Valmentajat mainostavat ja kertovat vahvuuksinaan, että ovat helposti lähestyttäviä, ammattitaitoisia, iloisia, motivoivia ja kertovat vielä saavansa kaikki hyvään kuntoon. Eivät saa! Kukaan ei saa, ei edes se maailman paras personal trainer. Jokaisella on asiakasryhmiä ja ihmistyyppejä, joiden kanssa ei vain onnistu, vaikka kuinka haluaisi. Ja nuo "vahvuudet" ovat perusolettamuksia personal trainerille. Todennäköisesti et ole edes hakenut alalle, jos et ole noita tai et ainakaan pärjää pitkään.

Yrityksissä sama juttu. Ovat monipuolisia, ammattitaitoisella henkilökunnalla, meillä on siistiä, kaupungin laajin valikoima sitä ja tätä, tule sellaisena kuin olet, meillä voi treenata kaikki. Ei voi! Yksikään kuntokeskus ei sovi kaikille ja mitä tarkemmin rajaat kohderyhmäsi ja asiakaskuntasi, sitä todennäköisemmin onnistut. Ja jokaisen keskuksen tulee olla monipuolinen. Siellä tulee olla ammattitaitoinen henkilökunta ja siistiäkin. Jokaisessa. Ne ovat oletusarvoja, eivät vahvuuksia.

Olin itse asiassa erittäin yllättynyt, että yritykset eivät osaa kertoa erikoisuuksiaan, edes pyydettäessä. Aloittelevilta valmentajilta ymmärrän tuon, mutta en kokeneilta enkä varsinkaan yrittäjiltä ja yrityksiltä. Yrittäjät eivät osanneet kertoa, vaikka yritin todella saada heidät miettimään vahvuuksiaan. Eivät osanneet hissipuhetta.

Hissipuheen pitää tulla selkäytimestä. Hissipuhe on enintään viisi lausetta. Sinä aikana, kun hissi liikkuu viisi kerrosta, pitäisi pystyä kertomaan, kuka on ja mitä tekee, siten että kuulija oikeasti kiinnostuu. Millainen on sinun hissipuheesi? Olisiko aika miettiä sellainen ja miettiä se vaikka henkilökunnan kanssa yhdessä, jotta se tulee heiltäkin selkäytimestä, miettimättä, aina, keskellä yötäkin. 

Hyvä hissipuhe saa ihmisen kiinnostumaan ja kuulemaan lisää. Saisitko asiakkaan ostamaan sinulta yhdellä twiitillä, 140 merkillä? Uskallatko kirjoittaa oman hissipuheesi kommenttikenttään, muiden ruodittavaksi? Pitäisi uskaltaa ja kannattaisi. Siitä oppii.

Ihmiset kuulevat tarinasi 

paremmin kuin myyntipuheesi

Puhelin ei soita itsekseen

Tein myyntikoulutuksen materiaaleja, kun jäin pohtimaan puhelinta. Tai oikeammin soittamista. Onko soittaminen yleisesti vähentynyt? Vastaammeko harvemmin puhelimeen, kuin ennen? Miksi niin on? Miksi soittaminen tuntuu olevan vaikeampaa kuin ennen, vaikka luuri on jokaisen käden ulottuvilla, koko ajan? Miksi asioita hoidetaan muilla viestimillä, kun soittamalla ne hoituisivat yhä nopeimmin?

Teippasin taannoin läppäriini Post It -lapun, jossa luki 

Lopeta sähköpostijohtaminen

Kirjoitinkin aiheesta, työpöydän tyhjäämisen yhteydessä, kuinka tuolla sähköpostikäyttäytymiselläni oli iso merkitys oman työajan hallintaan. Huomasin, että saan monen asian hoidettua puhelimitse paljon nopeammin, kuin esimerkiksi sähköpostilla. Viestien pallotteluun ja kuittailuun menee tolkuttomasti aikaa. Puhelimessa asian saa usein hoidettua kerralla ja bonuksena vielä tulee harvemmin väärinymmärretyksi. Tekstin voi aina käsittää helpommin väärin, kuin puhutun sanan. Teksti ei sisällä äänen sävyjä ja ilmeitä, hymiöistään huolimatta.

Mutta se mitä jäin pohtimaan, oli, kuinka vaikeaa on soittaa liidiin, kun haluaa myydä jotain. Miksi tuntuu olevan koko ajan vaikeampaa saada työntekijät soittamaan asiakkaille? Myös silloin, kun ei tarvitse myydä mitään, kun voisi vain kysyä kuulumisia. Soittamalla saa kuitenkin ilahdutettua asiakkaita, kuten saat myös ystäväsi ilahtumaan. Kokeile vaikka. Viestin sijaan soita tänään ystävälle ja kysy kuulumiset. Tunnustele hänen reaktiota. Ja omaasi. Miltä sinusta tuntuu puhelun jälkeen.

Asiakas saa samanlaisen positiivisen reaktion, suurimmassa osassa tapauksia. Milloin sinulle on viimeksi soitettu jostakin yrityksestä? Mistä aiheesta? Miltä se tuntui? Aihe varmasti vaikutti siihen, miltä se tuntui. Jos sinulle soitettiin muuten vain, kuulumisia tai tyytyväisyyttäsi kysyen, se tuskin häiritsi sinua. Se taisi saada sinut tuntemaan tärkeäksi. Voi olla, että se oli päiväsi paras tapahtuma. Voi olla, että se piristi päiväsi ja muutti sen kokonaan toisenlaiseksi.

Saattaa olla, että olen vanhanaikainen, mutta kyllä minä kuulen mieluummin ystäväni äänen, kuin luen hänen viestinsä, jos saan valita. Ja kuka lähettää viestin, 

soita minulle

Puhelin ei koskaan soita itsekseen. Sitä ei voi ohjelmoida, kuten voi ajastaa minkä tahansa viestin lähettämisen. Puhelin on aina henkilökohtainen viestin. Puhelu on väistämättä henkilökohtainen, kun kommunikaatio tapahtuu livenä, juuri sillä hetkellä, kun molemmat keskustelijat ovat läsnä. Jokainen tuntee tuon kontaktin henkilökohtaisuuden.

Miksi soittaminen on sitten niin vaikeaa? Johtuuko se nimen omaan tuosta henkilökohtaisuudesta? Totuus lienee kuitenkin se, että esimerkiksi parhaat myyjät eivät ujostele tarttua luuriin. Parhaat personal trainerit soittelevat asiakkaille ilman tuskaa. Parhaat asiakaspalvelupisteet osaavat soittamisen jalon taidon. Parhaat johtajat osaavat soittaa. Ja vastata puhelimeen. Puhelin toimii. Puhelin on human to human.

Kokeile yhden viikon ajan, mitä tapahtuu, kun hoidat puhelimitse kaiken, minkä pystyt hoitamaan. Yksi viikko. En pyydä paljoa. Pystyt siihen varmasti. Mutta varoitan, että saatat jatkaa sitä tuon viikon jälkeenkin. Mutta siitä ei ole sinulle kuin hyötyä.

Ei ole mitään niin äänekästä,

kuin hiljainen puhelin

Viisi PT-markkinoinnin sudenkuoppaa

Valmentajat, personal trainerit, ovat yleensä varsin mukavia ihmisiä. Heistä on helppo tykätä, varsinkin niistä, jotka osaavat tuon hommansa. Ikävä kyllä, suuri osa näistä erinomaisista valmentajista ovat tavattoman huonoja myyjiä. Vaikka ammattitaitoaan voisi kehua myymällä maasta taivaaseen, ei kehdata tai muuten vain osata. Myyminen on kuitenkin valmentajan tärkein työtehtävä. Jos ei myy, ei valmenna.

Missä sitten mennään vikaan? Mitä valmentajan pitäisi myydä ja miksi hän ei myy?

Yksi suurimmista myynnin ja markkinoinnin virheistä on jättää painonhallinta huomiotta, oli asiakkaan tavoite lähes mikä tahansa. Ihmiset eivät välitä terveydestään, ennen kuin menettävät sen. Siihen on oikeasti syynsä, miksi kaikki dieetit ja laihdutuspillerit menevät kuin kuumille kiville. Siihen on sama syy, kuin valmentajan palkkaamiseen; Halu näyttää paremmalta alasti. Tuo on oikeasti suurimmassa osassa valmennustapauksista se todellinen myyntivaltti, halusi valmentaja sitä tai ei. Se, että saa potentiaalisen asiakkaan myöntämään asian, on avain myyntimenestykseen.

Toinen syy menettää myyntiä, on jättää valmentajien erityisosaaminen huomiotta. Jokaisella valmentajalla on mukavuusalueensa, alue, jossa he ovat erittäin hyviä, jopa lähimaaston parhaita. Jos näitä kykyjä ja erityisominaisuuksia ei tuoda esiin, menetetään kauppoja. Ihmiset haluavat täsmähoitoa. Jos heillä on olkapää kipeä, he haluavat valmentajakseen sen, joka osaa olkapäät. Kuka tahansa ei kelpaa. Et sinäkään mene mielellään yleislääkärille, jos tarjolla on vaivaasi sopiva erikoislääkäri.

Metsään mennään myös silloin, kun prospektien seuranta puuttuu. Vaikka joku ei ostaisikaan valmennusta juuri sillä siunaaman hetkellä, hän saattaa ostaa sitä viikon, kuukauden tai vuoden päästä. Tai silloin, kun siihen on jokin tarjous. Jos unohdat jokaisen prospektin epäonnistuneen näytetunnin jälkeen, menetät monta uutta asiakasta. Kuinka usein sinä olet ostanut jotakin vasta toisella tai kolmannella tai vasta kymmenennellä myyntikerralla? Joskus asiakas jää oikeasti miettimään. Haluatko olla lähellä, kun miettiminen päättyy?

Jokaisessa bisneksessä, myös valmennuksessa, myyntiä näykkivät huonot asiakkaat. Huonoja asiakkaita on oikeasti olemassa eikä niitä saisi koskaan ottaa riesaksi. Voi toki olla helpommin sanottu kuin tehty, mutta tätä kannattaa miettiä. Et halua huonoja asiakkaita, koska he eivät puhu sinusta hyvää. Jos et pääse asiakkaan kanssa tuloksiin tai teillä ei muuten vain synkkaa, hänestä täytyy luopua, mieluummin ennemmin kuin myöhemmin. Asiakassuhteen jatkaminen ei johda mihinkään hyvään.

Jos et pyydä asiakkaitasi suosittelemman sinua, he eivät useinkaan tee niin. Oikeasti. Ei kannata olettaa, että vain olemalla hyvä, saa automaattisesti asiakkaansa suosittelemaan. Ei se mene niin. Suosituksille pitää avata ikkunat ja ovet. Jos tarvitse lisää asiakkaita, kysy niitä nykyisiltä asiakkailtasi. Eivät he ymmärrä tarjota ystäviensä yhteystietoja, jos et kysy niitä. Eivät, vaikka serkun kaiman naapurin kaveri olisi juuri sinunlaisesi valmentajan tarpeessa.

Lupaan sinulle, että kun hoidat nuo asiat kohdallasi kuntoon, sinun kalenterisi on juuri niin täynnä asiakkaita, kuin sinä haluat. Se ei ole tuon vaikeampaa. Vältät vain nämä viisi sudenkuoppaa. 

Jos se on tärkeää sinulle, löydät keinon. 

Jos ei ole, löydät tekosyyn.

Palkkaodotus - Realismia vai unelmointia

Palkoista saa aikaan aina mielenkiintoisen keskustelun. Yleensä palkkaan vaikuttaa ensisijaisesti koulutus. Koulutusta vastaavaa palkkaa parempaa palkkaa voi saada, jos on jotain erityisosaamista tai kyseisen ammatin harjoittajia on poikkeuksellisen vähän. Yleisesti voidaan jakaa palkansaajat matalatuloisiin, keskituloisiin ja korkeatuloisiin. Alle 1.700 euroa kuukaudessa ansaitsevat lasketaan yleensä matalapalkkaisiin työntekijöihin ja alle 3.000 euroa ansaitsevat kuuluvat keskituloisiin ja yli 3.000 euroa ansaitsevat korkeatuloisiin.

Tämä jako noudattelee aika pitkälle koulutuksen kolmijakoa. Puhutaan peruskoulutuksesta, yleissivistävästä koulutuksesta, johon voidaan lukea peruskoulun lisäksi ylioppilastutkinto ja ammatillinen tutkinto. Tämän koulutustason omaavat kuuluvat palkkatasonsa perusteella matalapalkkaisiin, eli alle 1.700 euroa ansaitseviin. Suurin palkkaryhmä Suomessa taitaa olla noin 2.500 euroa ansaitsevat henkilöt, keskipalkan ollessa 3.600 euroa. Keskiasteen koulutuksen käyneet ansaitsevat yleensä keskituloisten palkkaa, eli alle 3.000 euroa kuukaudessa ja korkeasti koulutetut saavat vastaavasti sitä enemmän palkkaa.

Vuoden 20015 loppuun mennessä 3 245 724 suomalaista oli suorittanut peruskoulun jälkeen tutkinnon lukioissa, ammatillisissa oppilaitoksissa, ammattikorkeakouluissa tai yliopistoissa. Tutkinnon oli suorittanut 15 vuotta täyttäneestä väestöstä 71 %. Kymmenen vuotta sitten tuo oli vain 63 %. Ainoastaan perusasteen eli peruskoulun, keskikoulun tai kansakoulun käyneitä oli 29 %. Keskiasteen tutkinnon oli suorittanut 41 % ja korkea-asteen tutkinnon 30 %, 15 vuotta täyttäneistä.

(Lähde: Koulutustilastot. Tilastokeskus)

Koska 29 %:lla suomalaisista ei ole perusasteen jälkeistä koulutusta, voidaan olettaa, että 29 % ansaitsee alle 1.700 euroa kuukaudessa. Tilaston mukaan keskiasteen koulutuksen käyneitä olisi 41 %, jolloin 41 % suomalaisista ansaitsee 1.700-3.000 euroa kuukaudessa. Saman oletuksen mukaan vain 30 % suomalaisista ansaitsee yli 3.000 euroa kuukaudessa. Tämä taitaa olla aika lähellä totuutta.

Jos olet käynyt vain peruskoulun tai lukion, ei kannata odottaa, että ansaitsee enemmän kuin 1.700 euroa kuukaudessa palkkaa, jos ei omaa erityisiä kykyjä. Tällä koulutuksella palkka jää melkein poikkeuksetta jopa alle 1.500 euron, riippuen hieman viikoittaisista työtuntimääristä. Vastaavasti keskiasteen koulutuksen käyneet eivät voi odottaa juurikaan yli 3.000 euroa suurempaa kuukausipalkkaa, vaan palkka liikkuu 2.000 euron molemmin puolin. Jos haluaa kuulua korkeapalkkaisiin, pitää löytyä resurssit valmistua korkeakoulusta tai vähintään keskiasteen koulusta ja omata silti poikkeuksellisia kykyjä, koska kilpailu kiristyy koko ajan, kun noustaan tikkaita ylöspäin.

Tähän asti tämä jako on varsin helposti ymmärrettävissä ja perusteltavissa.

Miksi sitten liikunta-alalla ollaan tyytymättömiä jopa 25 euron tuntipalkkaan tai 2.000 euron kuukausipalkkaan, kun kuitenkin suurin osa alan työntekijöistä eivät ole kouluttautuneet ainakaan keskiastetta korkeammalle? Personal trainer, joka on valmistunut vain peruskoulusta, olettaa ansaitsevansa vähintään keskituloisen palkkaa, valmistuttuaan personal traineriksi, parin viikonlopun kurssilla. Missä mennään vikaan, kun oletusarvo on noin pielessä?

On sanottu, että työntekijän pitäisi tuottaa yritykselle vähintään kymmenkertainen liikevaihto, ollakseen tuottava. Jos siis saat tunnista kympin palkkaa, kyseisen tunnin pitäisi tuottaa yritykselle satanen liikevaihtoa. Tässä on työllistämisen ydin. Jos yritys joutuu maksamaan palkkasi, työtehtäväsi päättyy aika nopeasti tai yrityksen olemassaolo päättyy. Asiakkaan pitää aina olla se, joka palkkasi maksaa, ei yrityksen tai sen omistajan. Jos asiakkaita ei ole, omistaja joutuu palkkasi maksajaksi ja tuskin jatkaa sitä pitkään.

Paljonko sinä, vain ja ainoastaan omalla panoksellasi, tuotat edustamallesi yritykselle liikevaihtoa? Siitä voit laskea palkkaodotuksesi realistisen tason, kun jaat sen arvon kymmenellä.

Et saa palkkaa tunnista, vaan siitä, mitä se tunti tuottaa

KUNNON LIIKETOIMINTAA – HYVINVOINNISTA BISNESTÄ

Liikunta ja hyvinvointi ovat tämän ajan yksi kasvava ja kiehtova trendi. Liikunta ja hyvinvointi ovat yhteiskunnallisesti merkittäviä tekijöitä, kun kansan keski-ikä nousee ja liikkumis- sekä ravitsemustottumukset muuttuvat.

Yhä useampi vaihtaa alaa ja siirtyy liikuttamaan ja huolehtimaan ihmisistä tavalla tai toisella, samalla kun koulujen penkeiltä valmistuvat tulevat intoa puhkuen kasvattamaan ihmisten hyvinvointia.

Ihmiset tarvitsevat lisääntyvässä määrin apua liikunta- ja ruokailutottumustensa korjaamiseen ja tukemiseen, joten on luonnollista, että terveyteen liittyvillä aloilla on imua.

Miten kunnon liiketoimintaa tehdään ja mitä se vaatii? Oletko ajatellut liikuntaan ja terveyden edistämiseen liittyvän yrityksen perustamista? Oletko jo tällä alalla ja tarvitset tukea omaan toimintaasi? Haluatko kehittyä johtajana, oli alasi mikä tahansa? Onko sinun budjettisi tasapainossa? Entä henkilöstö, miten se voi?

Kunnon liiketoimintaa on idearikas ja käytännönläheinen opas kaikille yrittäjille. Vaikka esimerkit ovatkin liikunta-alalta, opit sopivat kaikille itseään arvostaville johtajille. Aina on mahdollisuus kasvaa ja kehittyä. Kunnon liiketoimintaa on yksi työkalu parempaan huomiseen.

Kunnon liiketoimintaa auttaa rakentamaan voittavia tiimejä, hallitsemaan budjettia ja kassavirtaa, sekä miettimään omaa ja tiimisi ajankäyttöä. Ennen kaikkea se kertoo paljon yrittäjän ja yrittämisen arjesta.

Jokaisella yrityksellä ja yrittäjällä on tarinansa. Tämä on kahden liikunta-alan ammattilaisen ja vaikuttajan tarina. Näillä eväillä on rikottu ennätyksiä, tehty tyytyväisiä asiakkaita sekä rakennettu pitkiä työsuhteita.

KAUPOISSA MAALISKUUSSA 2017

Kirja julkaistaan 16.-17.3.2017 Tampereen Messu- ja Urheilukeskuksessa, Gymtec-messujen yhteydessä.

TILAA KIRJA TÄSTÄ

Kunnon liiketoimintaa Facebookissa

Fitness trendit 2016

Vaikka blogi piteleekin pääasiassa hiljaiseloa, yksi asia on ja pysyy; Fitness trendit. Otin ensimmäisen kerran näihin kantaa jo vuonna 2010. Tuon vuoden ennustukset ovat ihan yhtä tosia tänäänkin, eivätkä itse asiassa ole juurikaan muuttuneet. Muistatteko, mitä ne olivat viime vuonna?

Vuoden 2016 Fitness trendit ACE:n mukaan ja omat ajatukseni niihin:

1. Yhteistyö julkisten ja yksityisten palvelujen välillä
Ulkoistaminen on kuuma peruna koko terveyssektorilla. Keskustelu ei tule rajoittumaan pelkästään sairauden hoitoon, vaan se laajenee myös terveyden ylläpitoon ja sairauksien ehkäisyyn, joissa kuntokeskukset ovat isossa roolissa. Tosin meillä Suomessa kunnalliset, julkiset palvelut myös liikuntapuolella ovat jo nyt aika tavalla paremmalla mallilla, kuin Yhdysvalloissa, joten siinä mielessä tämä tuskin meillä vielä tänä vuonna on ihan ykköstrendi alallamme.

2. Uskontoon pohjautuvat kuntoiluohjelmat
Nyt lienemme amerikkalaisen hapatuksen ytimessä. Vaikka mekin olemme tietyllä tavalla uskonnollinen kansa, uskonnon merkitys meidän arkeemme ei ole niin mittava kuin Yhdysvalloissa. En usko, että me innostumme käymään pyhäkirkossa, vaikka siellä olisi kyykkyräkki, jossa hikoilla. Tämänkin kohdan saa siis unohtaa meillä.

3. Kuntoiluvideot ja niiden striimaus
Kyllä, tulee nousemaan kohisten, vaikka tämän nousua on povattu jo tovin. Nyt nämä netissä itseään myyvät trainerit ja ohjelmat ovat lyöneet läpi myös Suomessa. Tarjontaa on jo ihan tolkuttomasti ja jokainen kynnelle kykenevä haluaa näköjään päästä osingoille. Muistan, kuinka jo vuosituhannen alussa suunnittelimme, että ohjaamani sisäpyöräilytunti voisi olla netistä ladattavissa tai katsottavissa. Nyt se on kohta arkipäivää ja tulee olemaan jopa mahdollisuuksia osallistua livetunnille omasta olohuoneesta. Kuntokeskukset ovat jo tarttuneet tähän aiheeseen virtuaalituntien muodossa.

4. Teknologia, joka mittaa suoritusta ja analysoi kehon eri toimintoja
Kyllä, kovassa nosteessa. Tämäkin on ollut listalla jo muutaman vuoden, odottamassa kovaa läpimurtoa, jonka kynnyksellä alamme nyt olemaan. Todellinen läpimurto koetaan, kun joku kehittää sirun, joka laitetaan ihon alle ja josta tiedot menevät automaattisesti palvelimille. Kaikenlaisia aktiivisuusmittareita näkyy jo aika monen ranteessa, omassakin. Yöunia minulla mittaa yhä Beddit, jonka voit muuten ostaa vaikka edustamaltani klubilta, jossa sykettäsi ja suoritustasi seuraa iQniter.

5. Tasaisen sykkeen harjoittelun paluu
Kyllä, HIIT-harjoittelun aika alkaa olemaan massatuotteena taas ohi ja palataan peruskestävyysharjoittelun pariin. Syy on varsin looginen; ihminen on peruslaiska. Vaikka kroppa sinällään voisi ekstääkin kovatehoiset ja suuret sykevaihtelut omaavat harjoitteet, laiskuus lyö kapulat rattaisiin. HIIT-harjoittelu on mukavaa hetken, varsinkin kun tulee nopeasti tuloksia, mutta se on pitkän päälle varsin kuluttavaa ja ikävää. Siinähän joutuu oikeasti tekemään. On helpompaa ja mukavampaa harjoitella peruskuntoharjoitteita. Toki se voi olla monen kohdalla myös järkevämpää.

6. Yhdistelmätunnit ryhmäliikunnassa
Kyllä, kun edellä mainitut kovatehoiset tunnit menettävät suosiotaan, tilalle tulee yhdistelmämahdollisuuksia, joissa voi valita kevyen ja kovatehoisen tunnin kombinaation tai lihaskunto- ja cardiotunnin kombinaation. Kombinaatioita voi olla moneen suuntaan ja tämä aiheuttaa sen, että yksittäisten lähtöjen pituudet lyhenevät. Esimerkiksi 30 minuutin lähdöt lisääntyvät, mutta tehdään helpoksi yhdistää kaksi erilaista 30 minuutin lähtöä, 60 minuutin kokonaisuudeksi.

7. Kuntovalmennuksesta terveysvalmennukseen
Kyllä, sama trendi on jo nyt havaittavissa yksilövalmennuksessa. Asiakkaat tarvitsevat yhä enemmän apua muuhunkin, kuin voiman, kunnon tai kestävyyden hankintaan. Tämä haastaa valementajia kouluttautumaan myös muille valmennuksen osa-alueille, kuten ravinto, uni, henkinen tasapaino jne. Valmentajat havahtuvat ennemmin tai myöhemmin - jo aikovat pysyä alalla - että perinteinen kuntosaliohjelma ja -harjoitus ovat vain yksi osa terveysvalmennusta. Personal trainerit alkavat nimittämään itseään terveysvalmentajiksi.

8. Elämyksestä, ei pelkästään kuntoilusta, tulee normi
Kyllä, tosin meillä tämän voisi jo nyt kirjata vuoden 2017 trendeissä aika korkealle. Kaikenlainen studiotoiminta lisääntyy ja alkaa ilmestymään studioita klubien sisälle. Itsekin sitä suunnittelee, miten voisi vuokrata kuntokeskuksen sisäpyöräilysalin ja tuoda sinne täysin uuden kokemuksen ja elämyksen, pientä lisämaksua vastaan tietysti. Tästä tulee trendi ja jopa arkipäivää, muutaman vuoden sisään. ryhmäliikuntatunnit kehittyvät elämyksiksi, joissa tärkeää on ääni ja visuaalinen maailma, sen kuntoilusuoritteen lisäksi.

9. Palautumisesta tulee yhtä tärkeä kuin kuntoilusta
Kyllä, tähän ja myös unen laatuun keskitytään enemmän. Tämän mahdollistaa elektroniikan ja kaikenlaisten anturien kehittyminen ja lisääntyminen. Valmentajista tulee valveutuneempia tämän suhteen, koska pystyvät seuraamaan asiakkaidensa elämää erilaisista portaaleista, analysoiden muitakin elämän tilanteita, kuin sitä tunnin kuntoiluosiota.

10. Workshopit kuluttajille
Kyllä, näitä suunnittelemme ja jo toeutamme omallakin klubilla. Pienet intensiiviryhmät lisääntyvät, koska osa asiakkaista haluavat oppia teknisesti enemmän. Tällaista henkilökohtaista opastusta ei välttämättä pystytä tarjoamaan ryhmäliikuntatunneilla eikä välttämättä asiakkaan resurssit kuitenkaan riitä oman valmentajan palkkaamiseen. Nyt ei siis ole kuitenkaan puhe pienryhmäharjoittelusta, vaan nimen omaan esimerkiksi teknisistä workshopeista, joissa opetellaan jonkin lajin tekniikka, painojen nostossa, pilateksessa, joogassa, kahvakuulassa, jne.

Näitä siis olisi tarjolla kuluvalle vuodelle. Kun unohdamme tuon alun amerikkalaisuuden, niin voimme muuten ratsastaa näillä samoilla trendeillä. Ei hirvittävän isoja muutoksia aiempaan eikä aiemmatkaan trendiennustukset kaikki ole maaliin menneet, mutta aika hyvin olen näköjään ollut aiemmissa arvioissa kartalla. Kannattaa siis seurata näitä juttuja, ajatuksieni pohjalta.

Tämä pitää kutinsa kuitenkin vuodesta toiseen:

Ainoa huono harjoitus on se, jonka jätit tekemättä

BTW, 365 vähintään 30 minuutin terveysliikuntasuoritusta tavoitteena tälle vuodelle. Seuraa #365treeniä