Oletko tehnyt ihan kaiken?

Loppuviikosta risteiltiin taas Liikunnasta Liiketoimintaa -risteily, muutamaa vajaa ennätysosallistujamäärällä. Jos toimit millään tavalla liikunta- ja hyvinvointialalla, tätä risteilyä ei kannata jatkossakaan missata. Ylivoimaisesti alan paras paikka verkostoitua, saada ajatuksia ja ideoita, millä sitä omaa liiketoimintaa voi kehittää. Seuraava risteily seilataan 13. - 15.9.2023. 

Tällä kertaa kuuntelimme luentoja mm. Anna Perholta, Arman Alizadilta ja Noora Fagerströmiltä. Tällä kertaa poimin yhden kohdan Nooran esityksestä, jossa kertoi Jungle Juice Barin historiaa, kuinka kaikki ei aina ole ihan helppoa ja kuinka joskus voi rahat olla oikeasti loppu. Sellainen tilanne voi tällä hetkellä olla monella liikunta-alan yrittäjälläkin.

Noora kertoi hetkestä, kun olivat jo realisoineet ihan kaiken ja hankkineet tappiinsa vedetyt luottokortitkin kaikista mahdollisista pankeista, jossa seisoi keskellä kodin olohuonetta, tutkaillen parvekekalustoja, miettien mitäköhän niistäkin saisi. Rahat olivat siis totaalisen loppu ja kaikki vieterit venyneet äärimmilleen. Kysyin, mikä tuossa kohtaa saa uskomaan asiaansa, mistä saa voiman jatkaa.

Noora kertoi, että ei siinä kohtaa voi kuin vain tehdä kaikkensa - siis ihan kaikkensa ja kertoi, mitä kaikkea vielä keksivät tehdä. Kaikki lähtee markkinoinnista, asiakkaiden tavoittamisesta, konstilla millä hyvänsä. Ja tuossa kohtaa ihan viimeistään myös ne omistajat jalkautuvat ja tekevät kaikkensa - ihan kaikkensa. He esimerkiksi selvittivät kaikkien lähitalojen ovikoodit ja jalkautuivat miehensä kanssa taas kerran jakamaan postiluukkuihin flyereita. Oletteko te tehneet ihan kaikki, joka tehtävissä on?

Yhdellä konsultaatiokeikalla muistan, kun kysyin salin omistajalta, että onko soitellut vanhoille asiakkaille ja pitäjän asukkaille, kun tilanne oli sellainen, että konkurssiin olisi pitänyt jo hakeutua pitkän aikaa sitten. Vastaus pääsi vähän yllättämään, kun omistaja sanoi, että ei kai hän nyt ala täällä ihmisille soittelemaan, luulevat vielä, että hänellä menee bisnes huonosti.

Pakkohan tuohon oli sanoa, että kyllä ne huomaavat sen sitten, kun ovet on lukittu jonkun muun kuin sinun toimesta. Totesin, että en pysty auttamaan tässä tilanteessa. Jätin myös laskun lähettämättä. Kysyi minulta toki vielä ennen lähtöä, että enkö minä voisi tulla soittelemaan.

Mikä siinä on, että emme aina ole valmiita tekemään ihan kaikkea. Tiedämme, että senkin voisi vielä tehdä, mutta ei vaan hotsita. Toivotaan jotain pelastavaa sankaria, vaikka että konsultti pyrähtää paikalle sata asiakasta salkussaan. Konsultointityön turhauttavin piirre on ajoittain se, että näkee vaikka kuinka paljon potentiaalia ja mahdollisuuksia tehdä asioita asiakashankinnan eteen, mutta niitä ei vaan viitsitä tehdä. Viitsitkö sinä? Erityisesti pahassa tilanteessa?

Aina pitää samalla toki muistaa Arman Alizadin sanoma, jossa luovuttaminen ja luopuminen ovat kaksi eri asiaa. Sanotaan, että voittajat eivät koskaan luovuta. Se on totta. Voittajat tekevät kaikkensa. Kun on tehnyt kaikkensa, luovuttaminen muuttuu luopumiseksi. Kun on tehnyt kaikkensa - siis ihan kaikkensa - kannattaa luopua. Mutta jos jotain on vielä tehtävissä - mitä tahansa - ei kannata luovuttaa.

Mitä juuri sinä voisit vielä tehdä, pelastaaksesi liiketoimintasi? Ja vaikka ette vielä kaipaa pelastusrengasta, vaan pinnalla pysyy ilman sitäkin, kannattaa silti tehdä kaikki mahdollinen. Jari Sarasvuon sanoin, yrittäminen on vain konkurssin siirtämistä. Se kannattanee siirtää mahdollisimman kauas, tekemällä kaikkensa myös hyvinä aikoina.

Emme voi tehdä kaikkea heti, mutta voimme tehdä jotain heti

Elämysten paluu

Kirjoitin juuri Instagramiin postauksen elämysten paluusta. Siitä, kuinka etuoikeutettu sitä on, kun pääsee kokemaan kaikenlaista kivaa. Elämyksiä. Ja kuinka hienoa on, että tuo on taas mahdollista, tavattoman pitkän tauon jälkeen.

On tullut nähtyä parasta mahdollista musiikkiviihdeshowta Rammsteinin esittämänä. On nähty NHL:n finaalimatsi.  Futista Kölnissä. Keikkoja, festareita ja urheilutapahtumia. Taas saa mennä ja on sitä kulkaa mentykin.

Tämän vuoden aikana on tullut monen yrittäjän kanssa keskusteltua elämyksistä, niiden paluusta ja tarpeellisuudesta myös kuntokeskusalalle. Olen kirjoittanut, kuinka on hieman hullua odotella, että se kotijumppaan videon avulla totutettu jostakin ihmeen syystä tulisi nyt kuntosalille jumpalle katsomaan sitä videota ja vielä maksaisi siitä. Miksi tulisi?

Olen pohtinut, kuoleeko perinteinen kuntokeskus. Voi olla. Voi olla, että elämyksiä tarjoavat keskukset pärjäävät tulevaisuudessa paremmin. Voi olla, että tähtiohjaajat pitää tähdittää takaisin. Voi olla, että perinteiset systeemit eivät vaan yksinkertaisesti enää toimi ja houkuta asiakkaita samalla tavalla kuin ennen koronaa. Voi olla tai olla olematta.

Minun on helppo pohtia tätä myös aitiopaikalta, kun on aika tavattomaan moneen keskukseen kontaktit ja keskusteluyhteys sekä myös mahdollisuus tulkita ja tutkia lukuja. Ennen kaikkea pääsen todistamaan elämysten tuottamista TRIB3:ssä, jossa porskutetaan varsin kovaa vauhtia eteenpäin, elämyksen voimalla, jollaista ei muualta saa. Elämysten tuottamisesta saan itse ihan tolkuttomasti voimaa ja kun tuolla studiolla olen mikki päässä, musan soidessa lujaa, discovalojen välkkyessä, ei voi kun ohjaajanakin todeta, että onpahan ihan hiton hauskaa. Jos et ole vielä käynyt itse kokemassa tuota elämystä, niin varaa tästä ilmainen tutustumiskäynti.

Elän ja hengitän elämyksiä, niiden kuluttamista ja niiden tuottamista. Tykkään hyvästä palvelusta, olin sen kohteena tai sen tuottajana. Tykkään pienistä asioista ja yksityiskohdista, koska pienet asiat merkitsevät. Pienet asiat ovat ne, jotka erottavat hyvät parhaista. Vaikka esimerkiksi se, miten pyyhe rullataan ja laitetaan asiakkaalle tarjolle. Pienillä asioilla on koko ajan kasvava merkitys. Ne korostuvat aina, kilpailun lisääntyessä. Isoissa linjoissa ei useinkaan ole merkittäviä eroja, paitsi huonon ja hyvä välillä, mutta parhaaksi pääsee pienillä asioilla, pienillä yksityiskohdilla.

Mikä teillä on se pieni juttu, joka erottaa teidät muista? Mitä sellaista voisit tehdä heti seuraavassa asiakaskohtaamisessa, joka erottaisi sinut muista? Veikkaan, että mikä tahansa mieleen tulikin, se ei juuri maksa rahaa, vaan se maksaa vaivaa. Ja kaikella todennäköisyydellä sen tekee ihminen.

Minulla on vielä unelma, liittyen kuntokeskusalaan. Siihen liittyy vahvasti elämys ja palvelu. Aika näyttää, toteutuuko tuo unelma. Unelmia on hyvä olla. Niistä kun voi aina tehdä tavoitteita ja sen jälkeen saavutuksia.

Tyytyväinen asiakas on paras bisnesstrategia

Sunnuntain tuplapalkka

Taas käydään julkisuudessa ja sosiaalisen median kanavilla keskustelua pyhäpäivien tuplapalkasta, onko se tarpeellinen ja jos on, niin kenelle ja pitääkö sen enää olla lakiin kirjattuna vai voisiko se olla alakohtainen. Mielipiteitä on monia ja minullakin on omani. Olen osallistunut myös keskusteluihin aiheesta.

Mielestäni liikunta-alalla nimenomaisesti, pyhäpäivistä maksettavalla tuplapalkalla on työllisyyttä vähentävä vaikutus. Väitän, että liikunta- ja palvelutarjonta olisi olennaisesti parempi kuntokeskuksissa pyhäpäivinä, jos pyhäpäivästä ei olisi pakollista maksaa kaksinkertaista palkkaa. Pyhäkorotus on merkittävin syy siihen, että ryhmäliikuntaohjaajista ja personal trainereista on tullut yrittäjiä, toimeksiantosopimuksella toimivia, sen sijaan että olisivat työsuhteissa.

Ei ole järkevää palkata ohjaajaa, jota ei voi käyttää pyhäpäivänä, yhtenä parhaimpana päivänä. Ei voi käyttää, koska ryhmäliikunnan tai valmennuskerran kate ei kestä sitä eikä tuplakorvausta voi oikein jyvittää arkiohjauksiinkaan. Tämä on vapaa-ajan ala, olemme pääasiassa töissä, kun muut ovat vapaalla. Tämä on syytä muistaa jokaisen, jo alalle kouluttautuessaan. Ei liikunta-alalle hakeuduta pyhälisien vuoksi. Tosin en usko, että hoito- tai millekään palvelualallekaan hakeuduta mahdollisten lisien vuoksi. Alalle kouluttautumiseen on ihan muut syyt.

Pyhäkorotuksen voisi helpostikin poistaa laista. Työ on muuttunut olennaisesti, erityisesti aukioloaikojen vapautuessa, palvelutuntien lisääntyessä merkittävästi. Pyhäkorvausta ei ole enää syytä pitää pakottavana, lainsäädännössä määriteltynä, koska pyhät ovat menettäneet sen merkityksensä, joka niillä on ollut, lakia säädettäessä. Eihän laista poistaminen tarkoita, että se poistuisi minkään alan työehtosopimuksesta. Toki sen se voi aiheuttaa, että siitä tulee neuvottelukortti, mutta jos se kortti joskus jostakin työehtosopimuksesta pelataan pois, tilalle on varmasti tullut jotain parempaa, työntekijän kannalta. Ja jos ei ole, lisä ei ollut niin merkittävä, kuin sen on kuviteltu olevan ko. alalla.

Muutamia vuosia sitten oli parikymmentä personal traineria johdettavana, työsuhteessa. Meillä ei valmennettu pyhäpäivisin, vaikka se on yksi parhaista ja halutuimmista valmennuspäivistä. Kokeilimme myös pyhävalmennusten korotettua hintaa, mutta asiakkaat eivät ainakaan silloin olleet valmiita maksamaan pyhävalmennuksesta latiakaan enempää, kuin muina päivinä. Ennemmin sijoiteltiin ne valmennukset halvempiin päiviin, koska se oli mahdollista. Vaikka isoja ennätyksiä tehtiinkin, oltaisiin tehty vielä isompia, jos valmennukseen olisi voinut käyttää 7 päivää viikosta, 6 sijaan. Valmentajathan olisivat halunneet valmentaa ihan peruspalkalla, mutta se ei ollut mahdollista. Se olisi ollut laitonta eikä sitä kierrä millään.

Twitterkeskustelussakin tuli monta erilaista ehdotusta, miten tuota pyhäkorvausta voisi olevinaan kiertää, mutta poikkeuksetta ne kaikki viritykset ovat laittomia. Ei voi sopia mitään sellaista, ei edes missään työehtosopimuksessa, joka on huonompaa työntekijälle kuin mitä laki määrää. Kaikki keinotekoiset viritykset ovat lain kiertämistä. Ne on varsin helppo tunnistaa.

Valveutunut yrittäjä ei jätä koskaan ilmoille sellaista riskiä, että joku työntekijöistä voisi jälkikäteen pyytää korvauksia jostakin tällaisesta keinotekoisesta järjestelystä. Korvausvelvollisuus säilyy takautuvasti vähintään kaksi kalenterivuotta. Siinä puhutaan äkkiä isoista rahoista, kun työntekijä alkaakin soutaa venettä eri suuntaan, syystä mistä tahansa. Vaikka kuinka ollaan herrasmiessopimusta tehtäessä samassa veneessä, mikä tahansa puhuri voi muuttaa soutusuunnan ja sen jälkeen yrittäjällä on vain hävittävää.

Henkilökohtaisesti ottaisin mieluummin ihmisiä työ- kuin toimeksiantosuhteeseen. Ottaisin jo pelkästään direktio-oikeudellisista syistä ja siitä, että vaikka toimeksiantosuhteen ja työsuhteen erot ovat verotuksellisessa mielessä varsin selviä, menevät nämä Verohallinnon syventävät ohjeet Palkka- ja työkorvauksesta helposti sekaisin ja veteen piirretyksi rajaksi, lisäten riskialttiutta sille, että toimeksiantosuhde tulkitaankin työsuhteeksi, jopa vuosien jälkeen. Näissä kannattaa olla tarkkana, kun toimeksiantosopimuksia sorvaa. 

Pyhäpäivä on hyvä päivä liikkua ja liikuttaa ihmisiä. Se varmasti huomattiin taas eilen, helatorstaina, kun ihmiset pääsivät liikkumaan vaikka keskellä päivää, jos tarjontaa oli. Itselläkin oli tupa puolen päivän aikaan jokaista asiakaspaikkaa myöden täynnä. On harmillista, että pyhäpäivän tuplapalkka vähentää näitä mahdollisuuksia, vaikka toki ymmärrän, että eilen oli varmasti kiva saada tuplasti parempi palkka kuin ensi tai viime torstaina. Mutta hulluahan sen on.

Herätään sunnuntaina aikaisin ja menään treenille, sanoi ei kukaan koskaan

35 ikävuoden rajapyykki

Missä ovat keski-ikäiset naiset? Se kysymys tuntuu olevan aika monen liikunta-alan yrittäjän huulilla juuri nyt. En osannut itsekään ennustaa, että keski-ikäiset naiset ovat se joukko, joka ei palaa liikuntapalvelujen pariin näin koronan jälkeen. Ei ollut ennustettavissa, mutta nyt tavattoman helposti selitettävissä.

Jos aikoo perustaa kuntokeskuksen, kerron aina, että ihan ensimmäinen, kohderyhmään liittyvä kysymys on alle vai yli 35-vuotiaille. Se on tärkein ensimmäisistä päätöksistä. Se on sitä siksi, että tuossa iässä kuntoilun perusolemus muuttuu olennaisesti. Tavattoman usein tuossa kohtaa elämänjanaa kuntoilu muuttuu mukavasta ajanvietteestä pakoksi ja sillä on väistämättä merkitystä liiketoimintaan.

Mitä sitten tapahtuu? Ensinnäkin ikääntymisen fysiologia tapahtuu. Alamme rapistua. Pitää kuntoilla siksi, että kroppa pysyisi kasassa ja kivuttomana sekä toimintakykyisenä. Parikymppisenä ei ole tästä vielä mitään hajua ja liikunta onkin vain mielekästä puuhastelua kaverien kanssa. 

Parikymppisenä ei välttämättä ole vielä hajua, mitä elämän prioriteeteille ja ajankäytölle tapahtuu, kun jaloissa alkaa pyöriä jälkikasvua. Kuinka se viikon yksikin treenihetki on omaa aikaa, poissa arjen hulinasta ja sen vaatimuksista, kuinka voi olla kiva treenata vaikka ilman mitään taustamusiikkia tai muuta hälinää ympärillä.

Parikymppisenä ei välttämättä ole mitään hajua, miten se haluttu elintaso rahoitetaan ja mitä uran tekeminen vaatii. Miten niin muka ei löydy aikaa treenata? Miten muka työ voi viedä niin paljon aikaa ja resursseja? Miten niin ei muka jaksaisi tai ehtisi treenata montakin kertaa viikossa?

Nämä kaikki kun vielä niputetaan yhteen, syntyy todellinen oravanpyörä, jossa ei ehdi kuntoilla, vaikka pitäisi. On siis täysin perusteltua väittää, että suurin osa 35+ ikäisistä, normaaleista ihmisistä taistelevat joka kerta lukuisia (teko)syitä vastaan, kun miettivät kuntoilua. Hurahtaneet ovat aina asia erikseen. Postimerkkeilyynkin riittää aikaa niillä, jotka siihen hurahtavat.

Tässä on vielä sukupuolinen ero, jonka erityisesti korona toi nyt esiin ja joka näkyy myös K&F:n julkaisemissa tilastoissa. Se keski-ikäinen nainen, joka on aina taistellut niitä tekosyitä vastaan, sai koronasta hyvän ja todellisen syyn lopettaa kuntokeskusasiakkuutensa. Nyt se ei ollut enää tekosyy sanoa, että lopetan. Nyt sai oikean syyn eikä sädekehä pään päällä vaurioitunut. Ja nyt voi sen varjolla makoilla yhä siellä sohvalla, kun sängyn alusta on täynnä kotikuntoiluvälineitä ja puhelimen muisti täyttynyt kuntoilusovelluksista, joista yksikään ei hotsita, kun ei ole pakko. Korona vei pakon. Ja on vähän yskääkin.

Kauanko sohvalla makoilu jatkuu? En tiedä, mutta en usko ihan hirveän nopeaan paluuseen. En myöskään ole vielä keksinyt mitään kikkaa tai temppua, jolla tuota takaisinvirtaamista nopeutettaisiin - paitsi se vanhoille asiakkaille soittaminen. Se on ollut tehokkain keino ja toimii satavarmasti. On toiminut ihan joka paikassa, jossa sitä ollaan tehty. Kerron varmasti heti, kun keksin, miten keski-ikäinen nainen saadaan takaisin. Uskon, että peli alkaa ihan alusta, jos yhä tuota kohderyhmää haluaa kosiskella.

Viimeksi kerroin, että mitä nyt sitten. Jos tekstissä mainitut asiat muuttuvat, niin sitten moni muukin asia muuttuu. Tunnelma - erityisesti ryhmäliikunnassa - tulee joka tapauksessa olemaan aiempaa merkittävämmässä roolissa, jos aikoo kassakonetta tiuhaan hakata. Ne valovoimaiset, tunteita herättävät ja elämyksiä luovat sekä mielipiteitäkin jakavat ohjaajat tarvitaan takaisin. Miksi ihmeessä kukaan menisi enää takaisin salille, pelkkien virtuaalituntien pariin? Videoiden tahtiin voi jumpata kotonakin. Ja niinhän ne nyt tekevätkin. Tai kertovat tekevänsä.

Mikä on erona kuunnella musiikkia kotona tai livenä

Mitä nyt sitten?

Pari viikkoa sitten tuli pohdittua, kuoleeko perinteinen kuntokeskus, siinä mielessä kuin olemme sen tottunut olevan. Aihe herätti taas mukavasti keskustelua ja jonkun mielestä se kuoli jo 2020, koronan tultua. Siinä mielessä samaa mieltä, että ainakin disruptio alkoi silloin ja vahvimmat selviävät tästäkin.

Millä sitten tästä selvitään? Miten eteenpäin? Mitä nyt sitten? Tässä muutama otto, joihin kannattaa kääntää katsetta:

Kertakortit valikoimaan.

Liikuntakeskusten kuluttajakäyttäytyminen on ollut jo tovin murroksessa. Se oli sitä jo ennen koronaa, mutta korona nopeutti sitä olennaisesti. Yhä kasvava määrä asiakkaita eivät enää halua sitoutua vain yhden palveluntarjoajan asiakkaaksi, vaan haluavat vaihtelua liikuntaansa. ClassPass-tyylisten palvelujen käyttäjämäärät kasvavat koko ajan. Todistan sitä itse aitiopaikalta, kun näen ko. passin käyttömääriä päivittäin. Jos sinulla ei ole vielä kertakorttipaketteja tarjolla, ota ne nyt valikoimaan, mutta siten, että se jäsenyytesi on yhä halvin tapa treenata keskuksessasi, jos treenaat vähintään 1,5 kertaa viikossa.

Kohderyhmän tarkentaminen aktiivisiin.

Jos mahdollista, nyt katse kannattanee kääntää aktiivisiin, 20-40 -vuotiaisiin, sen sijaan että yrittää yhä tarjota matalan kynnyksen treenipaikkaa passiivisille, keski-ikäisille ja sen ylittäneille kuntoilijoille. Muutamia vuosia sitten keskustelin Phillip Mills'n kanssa aiheesta, miksi Les Mills'n kaikki tuotteet ovat suunnattu aktiivisille, nuorille naisille. Phillip vastasi kysymyksellä, mitä luulet, miksi teemme kaikki tuotteet 25-vuotiaalle, aktiiviselle naiselle. Vastakysymyksen myötä ymmärsin taas alaa ja bisnestä enemmän. Matalan kynnyksen salit ovat menettäneet (nais)asiakkaitaan koti- ja ulkoliikunnalle, koska me opetimme koronan aikana heidät olemaan tarvitsematta kuntokeskusta. Tämä tullee ilmi myös K&F-lehden julkaisemista tilastoista, liittyen muuttuviin liikujaprofiileihin. Jos kyseinen kohderyhmä oli aiemminkin vaikea, nyt se ainakin on sitä ja ottaa aikansa kääntää tuo taas.

Erikoistu.

Ole vieläkin enemmän sitä, mitä kohderyhmäsi haluaa sinun olevan. Keskity olemaan jotain erikoista, elämyksellistä ja ennen kaikkea keskity tarjoamaan palvelusi ydinkohderyhmälle. Se on sinun kivijalkasi ja siitä tulee nyt huolehtia kaikkein tarkimmin. Huolehdi, että perusliiketoimintasi toimii. Lisää kohderyhmääsi soveltuvia ryhmiä ja (lisä)palveluja, esimerkiksi butiikkimaisesti. Butiikkisalit palautunevat varsin nopeasti koronasta, koska tarjoavat tarkasti suunniteltuja konsepteja kohderyhmälleen, ilman pitkiä sitoumuksia. Viilaa infra kuntoon, jos siinä on viilattavaa. Nyt pitää uudistua ja erikoistua.

Ota yhteyttä asiakkaisiin.

Nyt ja aina se paras ja yksinkertaisin pelastusrengas. Jos kipuilet alhaisten asiakasmäärien kanssa, ota luuri käteen ja SOITA vanhoille asiakkaille. Ei sähköpostia. Ei tekstiviestiä. Ei edes käsinkirjoitettua kirjettä, vaan soita. Soita ja kysy, miten menee ja miksi ei ole tullut takaisin ja kysy, mitä pitäisi tapahtua, jotta tulisi. Vaikka vastaaja ei juuri sillä hetkellä tulisi takaisin, saat kultaakin arvokkaampaa tietoa, missä meni vikaan ja mitä pitäisi tehdä.

Karuja lukuja olen kevään aikana todistanut. Joissakin paikoissa liikevaihdot ovat puolittuneet viime vuoden viimeisistä kuukausista ja ollaan kuitenkin eletty alan sesonkia. Samaan aikaan toisaalla tehdään ennätyksiä ja oma huomioni on, että ennätyksiä tekevät ovat huomioineet nuo listaamani asiat.

Me opetimme asiakkaat kotikuntoiluun ja jatkamme sitä sovelluksin ja palveluin, joita koronan aikana kehitettiin. Ulkosaleja on rakennettu niin yksityisten kuin kuntien toimesta. Ihmiset ovat rakentaneet koteihinsa erittäinkin hyvin varusteltuja kuntosaleja, ostaneet sängynaluset ja kaapien nurkat täyteen kotikuntoiluvälineitä. Muutos tapahtui ja osaltaan teimme sen ihan itse.

Nyt me taistelemme niitä toimenpiteitä vastaan, joka siivitti alamme koronan yli. Yksi asia kuitenkin on, joka ei muuttunut eikä ole kadonnut mihinkään. 

Tunnelma. 

Siihen kannattaa panostaa, oli se perinteisellä kuntosalilla tai ryhmäliikunnassa. Totean tämän samalla, kun pureksin mielessä juuri kokemiani urheilun livetapahtumia, futista 50.000 katsojan kanssa Kölnissä ja parin finaaliottelun verran koettua elämystä Turkuhallissa, 10.000 ihmisen kanssa. Sitä tunnelmaa ei verkosta osta eikä missään muualla koe kuin paikan päällä. Sellaisen sali- tai ryhmäliikuntatunnelman tulee olla meidänkin tähtäimessä, kun tulevaa suunnittelemme. Se on meidän valttimme. On aina ollut.

Meidänkin alasta tulee yhä vahvemmin elämysalaa, kuten mistä tahansa palvelualasta. Meidänkin pitää pystyä viihdyttämään asiakasta, ei pelkästään tarjota hänelle paikkaa, jossa kuntoilla. Millainen tunnelma teillä on? Miten se kerrotaan ulos?

Ihmiset ostavat omista syistään, eivät sinun syistä

Kesäkunto on toksista

Mitä sinulle tarkoittaa kesäkunto? Mitä se on sinulle juuri nyt, tänä kesänä? 

Onko se rantakunto, siis että pitää näyttää paremmalta alasti? Onko se juoksukunto, tavoitteena juosta Naisten kymppi tai Ruissalon maraton? Onko tarkoitus jaksaa uida kesällä aiempaa pidempiä matkoja? Jaksaa lasten kanssa pallopelejä tai fillarilenkkejä? Jaksaa juosta pallon perässä futiksen harrastesarjassa? Vai onko se yksinkertaisesti kevyempää ja parempaa oloa?

Koetko huonoa omaatuntoa, jos tavoittelet kesäkuntoa?

Törmäsin kommenttiin, jossa sanottiin

kesäkuntoon mainostamisen olevan toksista ja vanhanaikaista.

Tämä siitäkin huolimatta, että kommentoija itse nähtävästi koki kesäkunnon vain ja ainoastaan ulkonäkökeskeisenä ja kuuriluonteisena. Mainoksessa ei itsessään mainittu mitään ulkonäöllistä seikkaa. Mainoksessa luki näin:

KAKSI KUUKAUTTA KESÄÄN

Missä kunnossa ajattelit olla kesällä? Nyt ehdit vielä tekemään ihmeitä, kun aktivoidut heti. Juhannukseen on yhdeksän viikkoa. Kun käyt treenillä kolmesti viikossa, ehdit hikoilla vielä lähes kolmekymmentä treeniä ennen juhannusta.

Ehkä tosiaan olisi aika päästää irti omasta mielikuvasta kesäkunnon suhteen, koska se todellakin voi olla ja monelle on, paljon muuta kuin ulkonäköä, bikinikuntoa.

Olen kiinnittänyt huomiota myös joidenkin kuntokeskusten muuttuneeseen markkinointiviestiin, jossa kesäkunto-sana on yliviivattu ja korvattu vaikka elämäsi kuntoon -toteamuksella. Ihan hyvä, mutta kun elefantti syödään aina paloissa.

Toksisuus on muotisana ja nykyään taitaa olla enää vain kaksi tapaa kuntoillakin. Ennen oli vain kaksi tapaa keittää kahvia, mutta nyt on toksista ja vanhanaikaista kuntoilla jostakin ei hyväksyttävästä syystä, kuten esimerkiksi halusta näyttää paremmalta. Ei ole enää korrektia kertoa, että haluan näyttää paremmalta alasti vaikka samaan aikaan ruudut ja luurit ovat täynnä ulkonäköön liittyviä treeniohjelmia ja televisio-ohjelmia, kostokroppineen, hyviksienkin laatimina. 

Tällaisessa maailmassa elämme, mielensäpahoittajien ja hyvisten oikeaksi katsomien asioiden maailmassa. Ei ole kuin oikeaa ja väärää. Väärällä tavalla tekevät joutavat roskiin ja känselöitäviksi. Vain oma tapa on hyväksyttävää ja tietysti eri asia.

Tiedättekö, ulkonäkö edes kuntoilun syynä ja motivaattorina ei tule katoamaan mihinkään. Siitä kertoo jo pelkästään se, että naisten vaatteita myydään enemmän kuin koskaan ja kasvu vain jatkuu. Muistatteko, kun herneenpalko tyhjeni nenään tästä kirjoituksesta, Haluatko laihtua? Oli niin vanhanaikaista hankkia asiakkaita laihduttamisella vaikka juuri se on yhä tänään ja tulee olemaan huomenna, merkittävin syy palkata itselleen personal trainer. Fiksu valmentaja ymmärtää tuon.

Mitä sillä lopulta on väliä - ainakaan sille kuntoilijalle - mikä on perimmäinen syy ja motivaatio aktivoitua? Ja mitä sillä on väliä, millä koukulla kuntokeskus tai personal trainer saa ihmisen aktivoitua? Sillä ei pitäisi olla mitään väliä, koska kun ihminen on saatu aktivoitua, olennaista on myös saada asiakas jatkamaan. Koukku antaa siihen mahdollisuuden. 

Kaikki eivät jatka, kukin mistäkin syystä, mutta moni tarttuu uudelleen samaan koukkuun ja taas meillä on uusi mahdollisuus saada asiakas säännöllisen liikunnan pariin. Niin se pyörä pyörii ja sillä tavalla asiakasmäärät - siis ne aktiivisten, säännöllisesti liikkuvien määrät kasvavat. Meidän ydinliiketoimintaa on saada ihminen liikkumaan. Ei ole olemassa toksista tai vanhanaikaista syytä kohentaa omaa oloaan.

Kesä ja muut vuodenajat, merkkipäivät, juhlapyhät ja virstanpylväät, ne kaikki ovat hyviä motivaattoreita ottaa itseään niskasta kiinni. On hitokseen paljon pienempi pala kakkua treenata 30 kertaa ennen juhannusta kuin 150 kertaa vuodessa. Kun treenataan ensin sinne juhannukseen se tavoiteltu 30 kertaa, voidaan juhannuksen jälkeen ottaa tavoitteeksi treenata koko kesä, myös kesäloma ja sen jälkeen voidaan ottaa katse seuraavaan etappiin, oli se aikajänne tai jokin muu määre, vaikka kilot. 

Mieti hetki vaikka sitä, että miksi 39 on yleisin ikä juosta maraton. Entä mikä on toiseksi yleisin ikä?

Ei tämä tavoitteiden pilkkominen ole tämän ihmeellisempää, mutta se on tavattoman paljon kannustavampaa. Joka tapauksessa fokuksen pitää olla aina vain siinä seuraavassa treenissä, koska ainoastaan tehty treeni vie tavoitteeseen, oli se kesäkunto tai mikä tahansa. Koko lopun elämän jatkuva treeniputki on aika iso pala kakkua sulatettavaksi saati myytäväksi.

Pilko unelmasi virstanpylväiksi

P.S. Toivottavasti ensi viikolle ei tule tällaista herkullista aihetta, joka menisi viime viikolla luvatun tekstin edelle. Tuossa se odottaa julkaisuaan.

Miten vähentää keskeytyksiä

Viimeksi tuli pohdittua, että kannattaako asiakkaan antaa keskeyttää ja kannattaahan se. On kuitenkin olemassa yrittäjän valintoja, joilla tuo keskeyttämisen tarve olennaisesti vähenee. Listaan tässä kuusi merkittävintä yrittäjän valintaa, jotka kannattaa tehdä, mikäli on kyllästynyt jatkuviin keskeytyspyyntöihin. 

Valitse asiakkaasi

Kaikki eivät ole asiakkaitasi. Valitse kenelle sinä olet, millaista asiakasta pystyt parhaiten auttamaan ja palvelemaan hänen liikunnallisissa tarpeissaan. Sinä päätät ja valitset, millaisia asiakkaita sinulla on. Jos valitset asiakkaiksi ihmisiä, joille liikunta ei ole kovinkaan korkealla elämän prioriteeteissa, varaudu keskeytyspyyntöihin. Jos valitset asiakkaiksi tarjoushaukkoja, varaudu keskeytyksiin sekä myös maksuviiveisiin ja -häiriöihin.

Älä yritä olla kaikille kaikkea

Edelliseen liittyen, jos tarjontasi - ja ennen kaikkea hinnoittelusi - pyrkii olemaan kaikille kaikkea, keskeytyspyynnöt ovat korkealla. Jos olet yrittänyt tehdä kaikenlaisia jäsenyyksiä, golffajille omansa, curlingin pelaajille omansa, opiskelijoille, eläkeläisille, vasenkätisille jne, niin olet jo syvillä vesillä, koska se ruokkii muidenkin halua keskeyttää, jos siltä alkaa tuntumaan. Se ruokkii myös alennuksen pyytäjiä ja tekee normaalista hinnasta korkeamman tuntuisen, mitä se muuten voisi olla.

Pyydä riittävä hinta

Pyydä palvelustasi riittävän korkeaa hintaa. Huomioi kaikissa hinnoissa jo ne keskeytykset, että niitä tulee, koska niitä tulee ja niitä kuuluu antaa. Jos kuukausihintasi pitää laskennallisesti olla esimerkiksi 50 euroa, pyydä 60 euroa, niin asiakas voi olla maksamatta pari kuukautta vuodesta ja saat silti riittävän hinnan. Ja jos asiakas ei keskeytä, se jää sinulle viivan alle onnitumispalkkioksi, kun olet onnistunut motivoimaan asiakkaan liikkumaan koko vuoden, tai ainakin olla pyytämättä keskeytystä, jonkin mitättömän syyn vuoksi.

Lopeta alennusmyynnit

On monessa yhteydessä todistettu fakta, että alennuksilla sisäänheitetyt asiakkaat eivät ole pitkäaikaisia asiakkaita. Alennuksilla sisään tulevat ovat todennäköisempiä keskeyttäjiä, kuin heti alusta asti käypää hintaa maksaneet. Alennuksia kyttäävillä on tapana repiä vessapaperirullatkin telineistä, jos eivät ole kettingillä kiinni, joten miksi eivät yrittäisi kaikkea mahdollista hyötyä myös keskeytyksistä, jopa päivän tai kahden mittaisista keskeytyksistä. Muista, että kaikilla ei pidä olla varaa juurin sinun asiakkaaksesi.

Pidä huolta asiakkaistasi

Erityisesti korona-aika korosti asiakkaista huolehtimisen merkityksen. Mitä tyytyväisemmät asiakkaat, sitä sitoutuneempia he ovat sekä maksuissa että kuntoilussaan. Tyytyväinen asiakas ei keskeytä. Asiakas, joka kokee saavansa enemmän kuin mistä maksaa, ei keskeytä. Tyytyväinen asiakas haluaa sinun ja yritysesi parasta, koska sinäkin haluat heidän parastaan, teoissa, et pelkästään puheissa ja korulaiseissa. Jos olet hankala asiakkaillesi, he ovat kaikella varmuudella hankalia sinulle.

Tee joustava ja selkeä keskeytyskäytäntö

Aina kun joku haluaa keskeyttää, kysy vain ja ainoastaan, kuinka pitkäksi aikaa. Mitä sillä on oikeasti väliä, mikä se syy keskeytykseen on. Oli se sairaus, lomareissu, golf tai vain laiskuus, niin viimeiseen olet vain sinä syyllinen. Et ole onnistunut taklaamaan asiakkaan laiskuutta, joten miksi hänellä ei saisi silloin olla oikeutta keskeyttää? Unohda kaikki keskeytyssäännöt. Älä koskaan enää mene minkään säännön taakse, vaan keskustele asiakkaan kanssa ja tee yksilöllisiä päätöksiä.

Muista myös, ettet keskity liikaa asiakastyytyväisyyteen, vaan siihen, miltä asiakkaasta tuntuu. Kun asiakkaasta tuntuu hyvältä olla asiakkaasi, se näkyy kaikessa liiketulokseen vaikuttavassa. Miltä sinusta tuntuisi olla asiakkaasi? Olisitko tyytyväinen asiakas vai uskollinen asiakas? Niiden välissä on vielä hiton iso ero. Älä tyydy pelkästään tyytyväisyyteen. Pystyt parempaan, jos haluat.

Tyytyväinen asiakas saattaa kehua sinua, mutta uskollinen asiakas tuo perheensä ja ystävänsä asiakkaaksesi - erikseen pyytämättä. Sinun ja yrityksesi todelliset arvot määrittävät, millaisia arvoja asiakkaillasi on ja se vaikuttaa olennaisesti myös keskeytyksiin sekä asiakassuhteiden pituuksiin.

Asiakastyytyväisyys on arvotonta. Asiakasuskollisuus on korvaamatonta.

Saisinko keskeyttää?

Menemme monessa mielessä kohti mielenkiintoista kesää. Toki kesä on aina mielenkiintoinen ja liikunta-alalla kesä on monella todellista selviytymistaistelua, vaikka jokaiseen kesään kuuluvat myös onnistumistarinat. Tuleva kesä on erikoisen kiinnostava, koska ainakin itsellä on vaikeuksia lukea kristallipalloa, miten asiakkaat käyttäytyvät aktiivisuuden - ja erityisesti keskeytysten suhteen.

Olen jo tovin ollut sitä mieltä, että asiakkaan pitää saada keskeyttää esimerkiksi kuntokeskusasiakkuus, jos hänestä siltä tuntuu. Tämä epäsuosittu mielipide nostaa monella karvat pystyyn ja ymmärrän sen hyvin. Kirjoitin jokin aika sitten empatian voimasta, jossa sivuttiin aihetta, lähinnä kuntokeskusasiakkuuden sopimusehtojen suhteen. Keskeytys on yhtä empaattinen kuin sopimuksen irtisanominen. Yrittäjä päättää empatian voiman määrän.

Lähestyn keskeytystä yleisesti siten, että yksikään asiakas ei keskeytä asiakkuuttaan turhaan. Jos asiakas haluaa kuntoilla, haluaa parempaan kuntoon ja on tyytyväinen maksamaansa palveluun, miksi ihmeessä hän haluaisi keskeyttää? Vain siksi kun voi keskeyttää? Eihän siinä olisi mitään järkeä. Eivät asiakkaat niin tee! 

Kun yhdessä konsultaatiossa ehdotin, että poistetaan koko keskeytyssäännöstö ja annetaan asiakkaan keskeyttää, jos asiakas sitä pyytää. Yrittäjän kommentti hätkähdytti. 

"Eikö kaikki sitten keskeytä koko ajan?"

Saatiin hyvä keskustelu aiheesta, miksi yrittäjällä on oletus, että asiakkaat kuntoilevat ulkoisesta pakosta. Liikunta-alan yrityksen ydinliiketoimintaa on saada ihmiset liikkumaan. Miksi ihmeessä asiakkaat kuntoilisivat keskuksessa pakotettuna? Jos niin on, yrittäjä on unohtanut ihan kokonaan ydinliiketoimintaan keskittymisen. Ulkoinen pakottaminen - esimerkiksi sopimusehdoin - on varsin ikävä ja tehoton tapa motivoida ihmistä liikkumaan. Ei siinä ainakaan empatiaa juurikaan ole. Eikä jatkuvuutta.

Mitä tulevana kesänä tapahtuu? Tuleeko aiempaa isompi vai pienempi tarve keskeytyksille, koronan jälkilöylynä? Onko ihmisillä aiempaa suurempi tarve liikkua myös kesällä? Ainakin siihen lienee fyysinen ja psyykkinen tarve ja sen vuoksi tämä jääneekin isosti meidän alan yrittäjien käsiin, saammeko tuon tarpeen kaivettua esiin asiakaskunnasta. Jokainen laiskuuttaan keskeyttävä on meidän oma vikamme, koska emme ole silloin onnistuneet ydinliiketoiminnassamme. Jokainen ns. aiheettoman keskeytyksen syy löytyy yrittäjän sekä yrityksen henkilökuntatilan peilistä. Ei mistään muualta.

Keskeytyksen tarve on joka tapauksessa aina olemassa. Sairastumiset ovat tietysti oma lukunsa, mutta se tarve on golfaajilla ja muilla vastaavien kesälajien harrastajilla. Tarve on koko kesän mökillä viettävillä, varsinkin nyt kun etätyöt ovat lisääntyneet. Väitän, että miten suhtaudut näihin kaikkiin keskeytyspyyntöihin, vaikuttaa asiakkuuksien kokonaispituuteen. Ymmärrän taloudellisen näkökulman ja ne selittelyt, että olemme laskeneet hintaan, että kukaan ei ihan koko vuotta treenaa kuitenkaan. Itsekin olen niitä höpötellyt, mutta ollaan nyt rehellisiä, se on vain höpötystä. Nosta hintaa, jos se on liian alhainen ja lopeta selittely.

Olen todistanut monia asiakaspalvelutilanteita, joissa asiakas on tullut - alalle tyypillisesti - lakki kourassa kysymään keskeytystä. Olen todistanut ne ilmeet ja reaktiot, kun kysymykseen keskeytyksen mahdollisuuteen vastataan kysymyksellä, kuinka pitkäksi aikaa. Asiakas jää usein sanattomaksi, kun hän on varannut mukaan vielä kaikki omistamansa ja hankkimansa todistukset eikä niitä tarvita tilanteessa lainkaan. Mitä luulette, pidentääkö vai lyhentääkö tuo keskeytystä?

Mitä teillä tehdään tulevana kesänä, jotta asiakkaat eivät keskeyttäisi? Entä kun ne pyytävät keskeytystä?

Jotta voi ylittää asiakkaan odotukset, ne odotukset pitää tietää

Oikeustaju koetuksella

Tai oikeammin, ei se ole enää edes koetuksella, vaan tämän maan päättäjät ja viranomaiset ovat onnistuneet romuttamaan sen. En helpolla usko salaliittoteorioihin - tässäkään asiassa - mutta uskon päättäjienkin olevan ihmisiä ja ihminen on pohjimmiltaan itsekäs, omaa etuaan ajava yksilö. Kuntosalien sulkukuviossa on ollut silmiä avaavaa, kuinka suuri valta yksittäisellä virkamiehellä voi Suomessa olla. Virkamies kun pystyy sulkemaan koko toimialan vain siksi, että hänestä tuntuu siltä. Mikä on virkamiehen henkilökohtainen vastuu päätöksistään? Onko sitä?

On haastavaa ymmärtää tätä koko sulkurumbaa. Hallitus ohjeistaa ensin kunkin ministerin oman näkemyksensä mukaan, riippumatta siitä, mitä mieltä muut hallituksessa ovat. Sen jälkeen STM on joko samaa mieltä tai ei ole, mutta ainakin THL on varmasti eri mieltä jomman kumman kanssa, ainakin parillisina päivinä ja vuorotellen. Sen jälkeen AVI tulkitsee kaikkien edellä mainittujen osapuolten näkemysten pohjalta ihan jotain muuta, mistä kukaan ei enää ole samaa mieltä, ei edes hallinto-oikeus, joka kumoaa AVI:n määräyksiä laittomina, mutta jotka AVI siitä huolimatta toistaa, eriarvoisina eri alueille, toisensa kumoavin perusteluin, koska yksittäinen virkamies voi päättää, mitä haluaa ja miltä hänestä tuntuu. Ja hänestä tuntuu, että sulku on välttämätön ja se riittää perusteluksi laittaa kokonainen toimiala syväkyykkyyn.

Lupausten mukaan meillä piti olla tieteeseen, tietoon ja avoimuuteen pohjautuva hallitus, joka on kuitenkin romuttanut nuo kaikki. Tieto ja tiede on heitetty sinne samaan nurkkaan, johon pääministerin johdolla heitettiin avoimuus. Koko tivolia johtaa henkilö, joka haluaisi olla vain tavallinen 35-vuotias perheenäiti, joskin hän toki jo irtaantui sirkustirehtöörin tehtävästä, jättäen uppoavan laivan, kuten vastuuntuntoinen kapteeni hätätilanteessa tekee. Hallituksen perustaman koronaministerityöryhmän valintaprosessin on täytynyt mennä niin, että kaikki halukkaat ovat päässeet tivoliin mukaan ja vain tolkun tyypit ovat osanneet jättäytyä tivolin teltan liepeiden ulkopuolelle. Siellä kun ei haise tivolinorsun kakka.

Miksi ja miten tähän tilanteeseen on ajauduttu? Kuitenkin jo aikaa sitten piti julkaista erinomainen opus, Miten Suomi päätti voittaa koronan. Voi pojat, kun joku saisi käsiinsä sen kirjan kaikki menneet versiot. Olisi varmasti mielenkiintoista luettavaa. Se lienee varma, että aiheesta kirjoitetaan monta toisen näkökulman kirjaa, erityisesti johtajuusvajeesta, joka on käsin kosketeltavaa. Hallituksen oli helppo luvata koronakriisin alussa, että kuinka yksikään yritys ei ajaudu konkurssiin koronatilanteen vuoksi. Olivatpa väärässä. Nyt ovat sulkeneet toimialoja ilman mitään tietoa kompensaatioista. Kauas on tultu korulauseista, mutta onneksi vasemmistovetoinen ravintola-alan toimija käy poimimassa henkitoreihin ajettuja yrityksiä.

En pysty uskomaan yhteenkään salaliittoteoriaan tässä asiassa, koska jos joku oikeasti vetelisi naruja jostakin muualta, niin narut eivät olisi näin solmussa. Silloin tässä olisi edes hitusen verran tolkkua. Nyt tämä on yksittäisten egojen taistelutanner, omien asemien ja hillotolppien puolustamista, jota aluevaalien järjestäminenkin todistaa. Kuntosalille et voi mennä, mutta peräjälkeen samaan äänestyskoppiin voi mennä, ainakin baarista suoraan, vaikka tuhannen tuiterissa. Ja hei, tartuntatautilain mukaan siellä kuntosalilla voi toki käydä äänestämässä, mutta ei treenaamassa. Korona ei tartu kuntosalilla äänestäessä tai juodessa alkoholia, mutta treenatessa se alkaa hyppiä ihmisestä toiseen kuin hyppykuppa konsanaan, vaikka data näyttää ihan jotain muuta. Otetaan sille.

Onko tässä elämässä mitään järkee? Tarkemmin ku aattelee käy päätä särkee.

Liikku oikealla tiellä

Kirjoitin maaliskuussa 2020, kuinka koronatilanteen hoidossa on vain kaksi tapaa, oikea ja väärä. Nyt voisin käyttää tuota ihan samaa otsikkoa, kun Liikkun Johanna Riihijärvi eteni AVI:n päätöksien suhteen virallista tietä, valittamalla päätöksen järjettömyydestä hallinto-oikeuteen, sen sijaan että olisi niskuroinut ja jättänyt AVI:n määräykset noudattamatta ja vaan päättänyt pitää kuntosalit auki. Virallinen tie on se, jota valveutunut ja yritystään sekä alaa kunnioittava yrittäjä kulkee.

Mitä luulette, saavatko Liikku yrityksenä ja Riihijärvi yrittäjänä tästä nyt parempaa ja positiivisempaa julkisuutta, kuin ne, jotka vain jättävät määräyksiä noudattamatta ja kapinoivat sillä tavalla? Kumpi on oikea ja kumpi väärä tapa? Minä ainakin nostan hattua Johannan toiminnalle, arvostaen isosti. Uskon Liikkun asiakkaiden ja yhteistyöyritysten tekevän samoin.

On taivaan tosi, että kuntokeskusten sulkemisessa ei ole mitään järkeä eikä mitään merkitystä koronan leviämisen suhteen.  THL on luokittanut kuntokeskukset erittäin alhaisen riskin paikoiksi. Europe Activen tutkimuksessa jokaista 100.000 treenikäyntiä kohden on tullut 0,87 tartuntaa - ei kuolemaa tai tehohoitoon joutunutta, vaan tartuntaa. Sulkemisessa ei ole järkeä kansanterveyden suhteen, vai mitä mieltä olette, onko kansanterveydellisesti järkevää olla tekemättä yli 100.000 treeniä, jotta vältytään yhdeltä tartunnalta? Siinä ei myöskään ole järkeä koronan hoidon suhteen, koska ylipaino ja huono kunto ovat merkittäviä indikaattoreita koronan vuoksi tehohoitoon joutuneilla. Kuntokeskusten ja muiden vastaavien liikuntapaikkojen sulkemiselle ei ole olemassa yhtään järjellä selitettävää perustetta.

Edellä kirjatun järjettömyyden lisäksi kuviossa on vielä eri alueiden AVI:en tekemien päätösten ristiriitaisuus, sen lisäksi, että baarissa saa juoda viinaa klo 17 asti, mutta kuntosalilla ei saa treenata, edes klo 17 asti, vaikka turvavälien pitäminen on helpompaa ja terveysturvallisuus on varmasti paremmin ja helpommin toteutettavissa kuntosalilla kuin baarissa. Biljardia saa pelata saman pöydän ääressä, alkoholia nauttien, mutta tennistä ei saa pelata, vaikka pelaajien välissä on verkko. Miksi hallitus ja virkamiehet tekevät itsestään ja toisistaan ihan pellejä?

Minä - kuten moni muukin yrittäjä - ymmärrän jos on perusteet sulkea liikuntapaikat. Sitten se on niin ja me sopeudumme siihen, mutta en ymmärrä tällaista sekavaa ja sekasortoista tilannetta, jonka sekä hallitus että viranomainen ovat saaneet aikaan. Tätä ei selitä enää millään, kun on kohta kaksi vuotta ollut aikaa harjoitella ja saattaa asioita, lakia myöden, kuntoon. Tällaista toimintaa ei voi hyväksyä ja uskonkin sen näkyvän vahvasti vaaliuurnilla seuraavaksi. Itse ovat oman uskottavuutensa romuttaneet.

Uskon myös, että nämä hallinto-oikeuden kannanotot muuttavat virkamiesten toimintaa, vähentäen sitä mielivaltaa, joka toiminnassa ajoittain näkyy, koska valitusten tekemisen kynnys madaltuu koko ajan. Se että hallitus ja viranomainen ovat tukkanuottasilla, ei saisi näkyä yritysten oikeudessa harjoittaa liiketoimintaansa. Se että hallituksessa on merkittävä johtajuusvaje, ei saisi näkyä yritysten oikeudessa harjoittaa liiketoimintaansa. Ja jos näkyy, siitä aiheutuvat menetykset tulee korvata kokonaisuudessa tästä kärsiville yrityksille. Ei pelkästään kuluja vaan myös menetetty liikevaihto. Kuntokeskusala on nyt sijaiskärsijän roolissa, näyttelyrekvisiittana sille, kun ei osata muuta tehdä, edes sitä lain vaatimaa vaikuttavuusarviota. 

Tätä kaikkea alamme toimijoiden on vaikea ymmärtää. Onneksi nyt tuntuu hallinto-oikeudessa olevan vielä tolkun ihmisiä. Eiköhän järki voita ja pääsemme lunastamaan tulevankin vuoden lupaukset heti vuoden alussa. Iso kiitos Johannalle ja Liikkulle, esimerkillisestä työstä alamme eteen. Parempaa uutta vuotta!

Nerouden ja tyhmyyden erona on, että neroudella on rajansa

Musta valkoinen joulu

Saimme kuin saimmekin valkoisen joulun ihan Etelä-Suomeen asti. Lumi, pienikin määrä, antaa aina kelpo säväyksen joulun tunnelmaan. Tunnelmaan, joka monessa osoitteessa on varsin musta. Ravintola-alalla jaettiin lomautuslappuja hieman aiemmin ja nyt kuntokeskusala sai mustan joululahjan, kun eilen ilmoitettiin taas koronasulusta, joka alkaa joulun jälkeen, meidän alan parhaaseen myyntiaikaan, josta juuri pari päivää sitten kirjoitin.

En edes jaksa tässä todistella, kuinka kuntokeskukset olisi pitänyt jättää sulun ulkopuolelle. Sitä hoitavat muut todella tarmokkaasti ja asiaan vedoten, kuten Katajiston Ari. Sen sanon, että hallituksella ja viranomaisilla on ollut kohta kaksi vuotta aikaa hoitaa hommat siihen mallin, ettei tällaisia älyttömyyksiä enää tapahdu. Eivät ole hoitaneet.

Vai mitä sanotte siitä, että kun kuntokeskuksessa on alkoholiluvilla varustettu baari, jossa saa siis myydä sinne saapuville asiakkaille alkoholia klo 17 asti vaikka kuinka ja asiakkaat voivat istuskella keskuksen baarissa, vaikka halaillen toisiaan, mutta se sama porukka ei saa samassa tilassa, samaan aikaan, harrastaa kuntoilua, riittävillä turvaväleillä, desinfioiduilla välineillä, hyvin ilmastoidussa tilassa. Ryypätä saa, mutta ei kuntoilla. Tätä ei oikeasti uskoisi todeksi, jollei sitä itse todistaisi.

Perinteisesti olen jouluaattona vähän kerrannut vuotta ja kyllä täytyy sanoa, että kun viime jouluna harmittelin sitä, että en voinut toteuttaa haavettani toimia ilmaiseksi pukkina vähävaraisille perheille, niin en uskonut sen olevan samoin tänäkin jouluna. Syksyllä jo näytti hyvältä ja tein suunnitelmia, mutta tässä sitä taas sohvalla istutaan, kun voisi tehdä lapsille elämyksiä. Olisiko jo ensi jouluna mahdollista?

Tämäkin vuosi on ollut koronan varjostama. Monet itkut olen konsultointityöni puolesta kuunnellut, kun korona syö elinkeinon ja pahimmissa tapauksissa koko kerätyn ja tulevan omaisuuden. Ei ole lapsille kerrottavia tarinoita nuo. Olen myös todistanut isoja onnistumisia, jopa ennätysmyyntejä ja -tuloksia. Kokonaisuutena vuosi on ollut erittäin opettavainen, ihmisten ostokäyttäytymisen ja asiakasuskollisuuden suhteen. Uskon olleeni jäljillä siinä, miten palveluyritys voi selvitä pahoistakin kriiseistä. Se lähtee asiakkaan kunnioittamisesta, ettei asiakas ole vain pelkkä numero kirjanpidossa.

Oma elämä on varsin nätisti asettunut uomiinsa. Olen osannut toteuttaa vähemmän on enemmän -mentaliteettia, ymmärtänyt yhä enemmän elämän helppoutta ja yksinkertaisuutta, kuinka siitä pystyy karsimaan kaikenlaista ylimääräistä sälää pois. Ihmisiäkin. Materialismi välillä houkuttaa tyhmiin päätöksiin, mutta niitäkin onnistun koko ajan välttämään enemmän ja sekin tekee vain hyvää. Luopumisen tuskaa pitää vielä työstää isosti, että omistamisen minimalismihalukkuuteni toteutuu. Ehkä tuleva vuosi on se, kun myyn kaappeja tyhjäksi kaikesta materialismin aikaisesta krääsästä.

Tyttö aloitti koulun ja on se vaan totta, että lapsista näkee ajan kulun. Ei uskoisi, että mittariin tuli 50 vuotta. Ei muuten tunnu siltä, vaikka välillä voi siltä näyttää. Elämänohjeitakin tuli taas kirjattua kymmenen lisää. Tytöstä on helppo olla ylpeä, mutta niin kai sitä jokainen vanhempi on jälkikasvustaan. Toivottavasti osaamme tytön äidin kanssa sekä muiden läheisten ihmisten kanssa tarjota turvallisen ja luottamusta sisältävän ympäristön kasvaa, ensin teiniksi ja siitä kohti aikuisuutta.

Elämä on sellaista, mitä siitä tekee. Sen saa, minkä haluaa ja ansaitsee. Miten reagoida tilanteisiin ja miten osaa tulkita ja ennen kaikkea hallita tunteitaan. Fuck your feelings, kuten Mark Manson kirjoittaa. Minusta on tullut iso Mark Manson fani, vaikkakin paras tänä vuonna lukemani kirja on Saku Tuomisen Kaikki on hyvin. Yhdyn kirjan jokaiseen ajatukseen ja siinä on hyvä opus juurikin myös noiden tunteiden hallintaan. 

Riippumatta siitä, miten kaikki on, kaikki on hyvin.

Jos haluaa nähdä sateenkaaren, pitää sietää sadetta

Taas mennään

Marraskuun alussa lanseerattiin Taas mennään -kampanja, jossa pääministerin johdolla todellakin taidettiin mennä. No nyt mennään taas, mutta hätäjarrulla kohti rajoituksia ja sulkuja. Taas on uhkana, että jopa kuntokeskukset joutuisivat sulkemaan ovensa, vaikka eivät ole olleet millään mittareilla ainakaan korkean riskin, josko edes matalan riskin paikkoja saada koronatartunta.

Kuntokeskukset ovat tehneet kautta linjan hyvää työtä, jotta asiakkailla on ollut terveysturvallinen olo treenata. Se olo on näkynyt keskuksissa ja asiakasmäärät ovat nousseet, mutta eivät kuntokeskukset tartuntalähteenä. Vaikea ymmärtää kuntokeskuksen olevan merkittävä riski tartunnanlähteenä. Itse asiassa kaikki lukemani tutkimukset osoittavat ihan muuta. Siis ne, joissa on käytetty ihan oikeaa kuntokeskusdataa ja asiakasvirtoja sekä suhteutettu tartuntamääriä niihin.

Löytyy myös tutkimuksia, joissa kuntoilusta ja hyvästä kunnosta on olennaisesti hyötyä koronan torjunnassa ja erityisesti tehohoidon kuormituksen hillinnässä, mutta silti taas uhataan sulkea kuntokeskusten ovet. Ei pysty ymmärtämään. Kuntokeskus pystyy jopa sopeutumaan aika rajuihinkin rajoituksiin, mutta täyssulusta on haastava toipua, varsinkin kun kaikki toimijat eivät ole edes oikeutettuja mihinkään sulkukorvauksiin.

Kun kuntokeskus pakotetaan sulkemaan ovet liiketoiminnan parhaaseen kulta-aikaan, siitä syntyy yrityksille välittömästi niin iso lovi liikevaihtoon, että vuoden 2022 positiiviselle tulokselle saa sanoa hyvästit jo ennen kuin vuosi on edes alkanut, tilanteessa jossa sitä positiivista kassavirtaa olisi tarvittu kohta kaksi vuotta kestäneiden koronatuhojen korjaamiseen.

Oletetaan, että kuntokeskus on tammikuun suljettuna. Yksi kuukausi on 8,3 % koko vuodesta. Jos siis menetetään yhden kuukauden liikevaihto, se tarkoittaa tasaisestikin jaettuna 8,3 % liikevaihdon vähentymistä. Tammikuun liikevaihto on monessa keskuksessa 15-20 % koko vuoden liikevaihdosta ja kun merkittävä osa kuntokeskuksista elää täysin kädestä suuhun, jo tuo 8 % liikevaihdon menetys - saati 20 % - tarkoittaa väistämättä negatiivista tulosta ja kassavirtaa vuodelle 2022.

Tämä kun ei mene niin, että jos helmikuussa saa avata keskuksen, asiakkaat ostaisivat silloin tuplamäärän treeniaikaa tai -kertoja, siitä syystä että eivät ole harjoitelleet tammikuussa. Sitä menetystä ei enää korvaa millään vuoden aikana. Voi tehdä hyvän helmikuun tai vaikka heinäkuun, mutta tammikuu on iäksi mennyt eikä sitä korvaa millään.

Mikäli tulee määräys sulkea kuntokeskukset, se on hyvin mahdollisesti ihan se viimeinen naula moneen arkkuun. Kaikki vieterit on venytetty niin pitkiksi, että tuo kyllä katkaisee niitä, jos eivät ole vielä katkenneet. Taas, osa selviää tästäkin ja nousevat entistä vahvempana, mutta moni hyväkin toimija tippuu kelkasta, jos ei rahojen loppumisen vuoksi, niin yrittäjän oman jaksamisen loppumisen vuoksi.

Onneksi en ole ravintola-alalla. Siinä hommassa tulisi viimeistään nyt hulluksi, vaikka selviäisikin.

Ainoa huono treeni on se, jota ei päässyt tekemään

Maksaako tarjouksesi?

Törmäsin sosiaalisessa mediassa tarjoukseen, jossa kuntokeskus tarjoaa treenejä viidellä eurolla, tammikuun loppuun asti. Kyllä, siinä on koukku, jossa 1.2. alkaen kuukausi maksaa 29,90 euroa. Koukku tosin katkeaa, kun sopimuksen saa irtisanoa helmikuussa, jolloin sopimus päättyy maaliskuun loppuun. Asiakkaalla on siis mahdollisuus treenata maaliskuun loppuun asti 64,60 eurolla, siis 18,50 eurolla kuukaudessa.

Ei siinä mitään, jos on rahkeet myydä palveluaan tuohon hintaan, mahdollisesti vuoden parhaaseen markkina-aikaan. Sama kuin hotelli myisi huoneitaan halvimmillaan silloin, kun huoneista on kysyntää ja vain niille, jotka eivät ole aiemmin olleet hotellin asiakkaina, vanhojen maksaessa koko ajan normaalia hintaa. Ymmärrätte varmaan, että nykyisten asiakkaiden muroihin pissaaminen ei johda mihinkään hyvään?

Oletetaan, että 50 asiakasta tarttuu tarjoukseen. Kokemukseni ja vuosien saatossa keräämäni datan mukaan tällaisesta tarjouksesta jatkaa n. 10 % vielä huhtikuussa, siis 5 asiakasta. 50 asiakasta harjoittelee runsaan kolme kuukautta tuohon 18,50 euron kuukausihintaan ja 5 niistä maksavat normaalia kuukausihintaa vielä 1.4. eteenpäin. 

Kuten aiemmin ollaan laskettu, yhden kuntosalikäynnin kustannus on helposti 5, jopa 10 euroa. Koska on kyse alkuvuodesta, oletetaan, että tarjousasiakkaat käyvät keskimäärin kahdeksan kertaa kuukaudessa treenillä, jolloin halvimmillaankin kustannus treenikäynneistä on helposti 40 euroa, eli laskennallista tappiota syntyisi 21,50 euroa kuukaudessa per tarjoukseen tarttunut asiakas. Jos ne käyvät neljä kertaa kuukaudessa, siis keskimäärin kerran viikossa, jäädään silti laskennallisesti tappiolle 1,50 euroa. Jos eivät käy edes tuota yhtä kertaa viikossa, mitä luulette, irtisanovatko sopimuksen heti, kun se vain on mahdollista? Toki eivät silloin kulutakaan mitään, mutta mitä luulette, onko passiivinen asiakas hyvä asiakas ja tämän tarjouksen tavoite?

Vedetään nyt kuitenkin se keskimääräinen kuukausittainen treenimäärä kuuteen, jolloin yksi tarjoukseen tarttunut asiakas tuo laskennallista tappiota kuntokeskukselle 3,5 x 11,50 = 40,25 euroa. 50 asiakasta tuottavat siis 50 x 40,25 = 2.012,50 euroa laskennallista tappiota, siis yhteensä 67 normaalihintaisen kuukauden verran. 

Noiden kaikkien viiden sopimustaan jatkavien asiakkaiden pitää siis maksaa yli 13 kuukauden ajan normaalihintaista asiakkuutta, ennen kuin tuo laskennallinen tappio on kuitattu eikä tässä silloin huomioida edes sitä, että jokainen näiden viiden asiakkaan treenikertakin kustantaa salille vielä sen 5 euroa. Tämän vuoksi ei juurikaan ole järkeä tehdä tällaisia tarjouksia, varsinkaan parhaaseen markkina-aikaan.

Jos keskimääräinen treenimäärä olisi kahdeksan kertaa kuukaudessa, tappiota kertyisi jo 126 kuukausimaksun verran. Niiden jokaisen viiden asiakkaan pitäisi maksaa siis normaalia kuukausimaksua yli kahden vuoden ajan, jotta aloitustarjouksen laskennallinen tappio tulisi kuitattua ja sen jälkeen vasta tämä tarjous alkaisi tuottamaan jotain. Aikamoista.

Tämä on puhdasta tarjousmatematiikkaa, jonka voi joko uskoa tai sitten keksiä sille hitokseen kivoja selityksiä, joilla sen valehtelee itselleen järkeväksi. Kuulen mielelläni niitä selityksiä, joilla tämän maalaa kannattavaksi ja hyväksi ideaksi.

Halpa hinta ei ole palvelua. Se on vain halpa hinta.

Koronapassi kuntosalille

Koronapassi on aihe, joka herättää monessa tunteita. Jopa sellaisia tunteita, joita ei ehkä kannattaisi tuoda julki, ainakaan niillä vertauksilla ja sanamuodoilla, joita esimerkiksi sosiaalisessa mediassa näkee. Henkilökohtaisesti koen koko asian niin, että if you can't beat them, join them. Niin minä suosittelen tekemään, oli passista henkilökohtaisesti mitä mieltä tahansa.

Yritys ei ole ajatteleva yksilö. Yrityksellä ei ole mielipiteitä. Se ei ole ihminen tai edes inhimillinen, yrittäjät ovat, mutta yritys ei.  Yrityksen perimmäisen olemassaolon tarkoitus on tuottaa omistajilleen sijoitetulle pääomalle tuottoa. Siksi se on olemassa. Kuntokeskuspalveluja tarjoavan yrityksen ydinliiketoimintaa on saada ihmiset liikkumaan, kuten olen kirjoittanut. Korona on rajoittanut ja haastanut tuota ydinliiketoimintaa, se on selvä. Koronapassikin tulee tekemään niin, jos sellaisen käyttöön alamme pakotetaan. Kyllä, pakotetaan. Aika harvassa lienevät ne yrittäjät, jotka ovat ottaneet tuon käyttöön vapaaehtoisesti, koska se rajoittaa yrityksen toimimista.

Lähestytään asiaa siis nyt sen yrityksen kannalta, ei henkilökohtaisen tuohtumuksen näkökulmasta. Laitetaan nyt ne typerät ja vähemmänkin typerät pöyristymiset hetkeksi laatikkoon. Tuskin kukaan tässä maassa tai edes maailmalla haluaa ja toivoo tilanteen olevan tämä. Jokainen täysjärkinen haluaa palata johonkin normaaliin, niin nopeasti kuin suinkin mahdollista. Jos hallitus ja viranomaiset näkevät tarpeelliseksi, että koronapassi on otettava käyttöön myös kuntokeskuksissa, tartuntatautilain 58d-pykälän mukaisesti, yrityksen olemassaolon sekä ydinliiketoiminnan kannalta ei ole muuta mahdollisuutta, kuin ottaa koronapassi käyttöön. Jos ei ota, ei pysty liikuttamaan ihmisiä, yrityksen liiketoiminta pitää ajaa alas eikä toiminta näin ollen edusta enää yrityksen olemassaolon perimmäistä tarkoitusta.

Jos koronapassi tulee pakolliseksi myös kuntokeskuksiin, en näe mitään muuta vaihtoehtoa, kuin toimia sen mukaan ja vaatia asiakkailta koronapassia. Meillä on tässä yhteiskunnassa virallisia teitä vaikuttaa asioihin, äänestyskopista alkaen ja niskurointi ei ole juuri koskaan tuonut yhtään mitään hyvää, yhdellekään yrityksistä. Se huomattiin kuntokeskusalallakin, kun pari toimijaa piti oviaan jääräpäisesti auki sulkutilanteessa. Ei varmasti ollut hyvä asia, yrityksen eikä yrittäjien maineen kannalta vaikka ihmiset unohtavatkin asioita aika nopeasti. Kaikki eivät kuitenkaan unohda. Kannattaako ottaa riski? Oma toiminta on toki aina myös tapa valita asiakkaitaan.

Sillä ei ole merkitystä, mitä sinä olet mieltä koronasta, koronapassista tai rokotteista. Jos tartuntatautilain 58d-pykälä otetaan käyttöön, yrityksesi joutuu joko sopeutumaan tai sulkemaan ovet. Se on juuri niin yksinkertaista. Silläkään ei ole merkitystä, onko se sinun tai kenenkään muunkaan mielestä reilua tai oikeudenmukaista, mutta sillä on, miten sinä jatkossa osallistut yhteiskunnalliseen vaikuttamiseen. Ensimmäinen askel siinäkin on liittyä yrityksesi kanssa Sky ry:n jäseneksi, koska se on käytännössä ainoa instanssi, joka ajaa sinunkin yrityksesi asiaa, tässäkin tilanteessa.

Kaikkein typerintä on hyökätä sellaista yritystä vastaan, joka yrittää pitää yrityksensä ovet avoinna, tarjota niille asiakkaille palveluaan, joille se saa tarjota. Vaihtoehtona kun on ettei tarjoa kenellekään. Sen sijaan, että boikotoisit tällaisia yrityksiä, voisit ymmärtää tilanteen ja ehkä jopa tukea yritystä, tilanteessa, jossa sillä ei ole muita vaihtoehtoja. Olen näyttänyt koronapassia tänä syksynä Suomessa, Kreikassa, Italiassa ja nyt tätä kirjoittaessa Yhdysvalloissa eikä se ole vienyt minulta mitään pois. Sillä olen saanut haluamani palvelun ja sisäänpääsyn, esimerkiksi lätkämatsiin Madison Square Gardenissa hetki sitten. Minäkin sopeudun.

Jos emme sopeudu, emme pääse eteenpäin

Tehtiin myyntiennätys

Mitä sitten? Myyntiennätys voi olla yhtä kivaa kuin pissata housuun pakkasella.

Monessa paikassa on rikottu kaikkia myyntiennätyksiä Black Fridayn tiimoilta, kesti se sitten vain legendaarisen perjantain, koko viikon tai kuukauden. Näppituntuma on kuitenkin se, että yhä parhaat tulokset tehtiin perjantaina, vain perjantaina voimassaolevilla tarjouksilla. Liputan sen puolesta myös tulevaisuudessa. Päivän kestävä tarjous on tehokkaampi kuin esimerkiksi viikon kestävä tarjous.

On ollut hienoa todistaa näitä myyntiennätysten murskajaisia, erityisesti koko ajan vaihtelevassa koronatilanteessa. Tykkään murskata ennätyksiä, en pelkästään tehdä niitä. Oma pääkoppa vain toimii niin, että maalitolpat siirtyvät sitä mukaa, kun ennätys kohenee. Yhdessä paikassa tavoite oli 40K euroa ja nyt näyttää siltä, että tulos tulee olemaan 58K ja voitte arvata, että jää kahden tonnin verran hampaankoloon. Ennätyksethän eivät ole olemassa rikottaviksi vaan murskattaviksi, siitäkin huolimatta että kaikkia ennätyksiä on pidetty mahdottomina. No tietääpähän nyt, että uskomattomana pidetty 60K on myös rikottavissa. Siinä on rima ensi vuonna.

Mutta ennätyksiä siis tuli, uskomattomiakin, mutta mitä sitten? Annatko sen lämmittää kuin pissa pakkasella vai teetkö ennätyksestä toppahousut koko talvelle? Kaikki riippuu nyt siitä, miten käsittelet ne tarjouksen ostaneet. Mikä on suunnitelma ja asiakaspolku tarjouksen ostaneiden jälkihoidolle. Jäätkö juhlimaan tyytyväisyyttä ja jopa salaa toivot, että tarjouksen maksaneet eivät tulisi treenille vai teetkö järkevästi ja otat tarjouksen lunastaneet tarkkaan hoitoon. Sinä päätät, mikä tarjouksesi todellinen ennätys on.

Jos esimerkiksi myit tarjouksessa jotain kertakorttia, fakta on se, että mitä nopeammin asiakas käyttää ostamansa kertakortin, sitä todennäköisemmin hän ostaa sinulta jotain lisää. Toinen fakta on se, että mitä nopeammin asiakas käyttää ensimmäisen kerran, sitä nopeammin hän käyttää koko kortin. Ensisijainen tehtäväsi on siis saada asiakas mahdollisimman nopeasti treenille ensimmäisen kerran. Ja sen jälkeen toisen kerran, kolmannen jne. Tämä on sinun käsissäsi ja tähän sinulla tulee olla asiakaspolku sekä suunnitelma, kuka tekee, mitä, miten ja milloin. Siis ainakin, jos haluat näistä pitkäaikaisia asiakkaita, pikavoiton sijaan.

Ihan sama koskee ilmaista treeniaikaa ostaneita, oli siellä ilmaisen ajan jälkeen jokin koukku tai ei. Ihminen ostaa helposti treeniaikaakin vain ostamisen ilosta, kun saa halvalla ja ehkä ämpärinkin, mutta jää sitten sohvalle. Jokainen tällainen asiakas on sinulle epäonnistuminen ja pahimmassa tapauksessa huono mainos, kun ostettu palvelu jää käyttämättä. Se ei ole yrityksellesi hyvä asia, vaikka niin voisitkin harhaisesti ajatella. Asiakas on hyvä asiakas ainoastaan silloin, kun käyttää ostamansa palvelun. Se mahdollistaa jatko-ostot ja sanotaan, että on seitsemän kertaa kalliimpaa hankkia uusi asiakas kuin pitää vanha. Olisi varsin tyhmää olla aktivoimatta näitä asiakkaita.

Ehkä hölmöin tarjous, jonka voi antaa, on ilmainen treeniaika, ilman että se ilmainen aika sitoo mihinkään. Siinä ammutaan kärpäsiä haulikolla ja kun kaikki kulut laskee yhteen, harvoin jää oikeasti riittävää määrää tarjouksen lunastaneita taloon. Jos olet eri mieltä, et ole joko laskenut kustannuksia oikein tai et oikeasti seuraa, kuinka moni jatkaa asiakkaana ja kuinka pitkään. Pissa lämmittää pakkasella vain hetken ja sitten se jäätyy.

Mikä on teidän asiakaspolku Black Friday -tarjouksen lunastaneille? Miten te hoidatte ennätysmyynnistä vielä maksimaalisen jälkituoton? Kuka teillä on yhteydessä tarjouksen lunastaneisiin, miten ja koska? Onko teille selvää, mikä on yrityksenne ydinliiketoimintaa?

Onko yrittämisesi sprintti vai maraton

Laitteilla ei ole merkitystä

Olen usein sanonut, kuinka kuntokeskuksen laitteilla, niiden valmistajalla tai merkillä, ei ole merkitystä asiakaspinnassa. Kuinka laitteet eivät ole se, jota kannattaa markkinoida. Laitteilla ei ole merkitystä asiakkaan ostopäätökseen. Olen yhä kaikkea tuota mieltä - paitsi jos tekee siitä merkityksellisen.

Kuuntelin taannoin haltioituneena, kun Riku Kärkkäinen kertoi, kuinka on tehnyt minun mielestäni laitevarustelusta taidetta, Fit Tammistossa. En ole koskaan yli 20-vuotisen kuntokeskusurani aikana käynyt vastaavaa keskustelua, jossa minulle kerrotaan tarinoita ja historiallisia anekdootteja eri kuntosalilaitteista ja niiden ominaisuuksista. Riku on tehnyt laitekannasta merkityksellisen ja tekee sen varsin vahvasti.

Toisen esimerkin otan M&M Kuntotalosta, jossa laitteista on tehty merkityksellinen kokonaisuuden ja harmonian suhteen, kun haetaan erityistä tyylikkyyttä laitekokonaisuuteen. Kun Riku katsoo pääasiassa laitteen biomekaniikkaa ja treenivastetta, Jani Hurme katsoo M&M Kuntotalon laitekokonaisuudessa designia ja ulkonäköä. Laitteita lähestytään hieman eri kulmista. Toki molemmat ovat kiinnostuneita laitteiden laadusta, toimivuudesta ja ulkonäöstä, mutta näkökulma ja perimmäinen valintakriteeri laitevalintojen suhteen eroaa toisistaan.

Molemmissa esimerkeissä laitteista - laitekokonaisuudesta - on tehty merkityksellinen markkinointikeino, joskin eri kulmista. Laitteista on tehty erottuvuustekijä. Erittäin harva kuntokeskus tekee samaa, vaikka yrittääkin mainostaa laitteitaan, sen sijaan että mainostaisi, mitä niillä laitteilla saadaan aikaiseksi.

Siinä missä Riku osaa varmasti rakentaa laitekokonaisuuden niiden yksittäisten biomekaanisten treeniominaisuuksien pohjalta, Janin silmä ja puhe osuu tyylikkyyteen ja harmoniaan. Se mikä erottaa nämä kaksi toimijaa kovin monesta muusta, on innostuneisuus ja sitoutuneisuus yksityiskohtiin, pientäkin pienimpään detailiin, joihin esimerkiksi itselläni ei riitä virtaa ja maalaan asioita isommalla pensselillä. Siksi voin helposti olla sitä mieltä, että laitteilla ei ole merkitystä, kun niillä ei ole suurta merkitystä - minulle.

Erikoistua voi monella eri tavalla, esimerkiksi olemalla outo, kuten taannoin kirjoitin. Jos olet jotain, ole sitä täysillä ja kerro se muillekin. Tasaisen harmaata on ihan liikaa - ainakin näin marraskuussa. Jos laitteet eivät ole sinulle sydänasia, älä mene markkinoinnissakaan laitteet edellä. Älä julista, että teillä on markkinoiden parhaimmat laitteet, jos ne eivät oikeasti ole. Se on ihan hölynpölyä, epämääräistä markkinointihöttöä. Markkinoi sitä, missä olet hyvä, jos et ole myymässä laitteitasi. 

Ja hei, muista myös kohderyhmäsi. Painohallintaan apua hakeva Ritva, 47 vuotta, ei ole tuon taivaallisen tietoinen mistään eri laitemerkeistä eikä erota hackia smithistä, joten on tavattoman turhaa yrittää myydä painonpudotusta niillä. Kokee vain joutuvansa kidutetuksi tuon nimisillä laitteilla.

P.S. Laitteista vielä sen verran, että erottautua voi myös niitä myymällä. Pyysin yhteen projektiin tarjousta laitekannasta, arviolta 30 - 50.000 euron paketista. Kaikki laitetoimittajat eivät edes vastanneet tarjouspyyntöön.

Ole ensimmäinen. Ole erilainen. Ole ainutlaatuinen.

Mitä on premium?

Terhi kysyi hyvän kysymyksen aiemman postauksen kommenteissa. Mikä on premiumia? Milloin palvelu tai tuote on premium? Milloin kuntokeskus on ja voi nimittää itseään premiumkeskukseksi?

Terhi kertoi, kuinka kokee lapsiparkin aukioloajat sekä laitehuollon viiveen määrittelevän premiumia. Kyllä, mahdollisesti nuokin voivat olla premiumin mittareita. On varmasti niin, että parhailla saleilla laitteet korjataan viiveettä ja niistä pidetään muutenkin hyvää huolta. Samoin on varmasti lapsiparkin suhteen, mikäli sellainen on olemassa. Mitä premiumpi sali, sitä enemmän lapsiparkissa on valvontaa ja aktiivista, ohjattua tekemistä lapsille.

Mikä sinulle on premiumia? Milloin kuntokeskuspalvelu on sinulle premiumia?

Uskon vastauksien eroavan toisistaan aika tavalla, ensisijaisesti henkilökohtaisten tarpeiden ja mieltymysten perusteella. Kerroin vastauksessa Terhille, kuinka esimerkiksi TRIB3:llä ei ole lapsiparkkia lainkaan eikä myöskään saunoja, mutta siitä huolimatta esimerkiksi muoti- ja trendilehti VOGUE Scandinavia kertoo TRIB3:n olevan yksi neljän salin joukosta artikkelissa, jonka otsikko on The best high-end gyms in Helsinki. TRIB3 on premium. Uskon jokaisen siellä käyneen allekirjoittavan tuon.

Jäin miettimään tuota premiumia, minkä itse koen premiumina, asiakkaana, yrittäjänä ja alan konsulttina. Yksi mittari on henkilökunnan läsnäolo. Mitä premiumpi keskus, sitä enemmän siellä on henkilökuntaa paikalla, sekä määrällisesti, että ajallisesti. Henkilökunnan tavoittaa helposti ja vastaukset kaikenlaisiin kysymyksiin saa viipymättä. 

Toinen selkeä mittari on infra, johon kuuluu tilojen toimivuus, esteettisyys ja mahdollisesti jopa glamour, mutta usein myös erikoisuus. Premiumkeskuksissa on usein jotain erikoista, jolla erottuvat massasta. TRIB3 on esimerkiksi vanha Adlonin elokuvateatteri ja siellä hyödynnetään jopa vanhaa valkokangasta sykkeiden näyttämiseen asiakkaille.

Palvelut, lisäpalveluineen on myös premiumkeskuksessa mietitty viimeisen päälle. Suihkuissa on pesuaineet, pukutiloissa kaikenlaista extraa ja tarpeellista tarjolla sekä vessapaperi on laadukasta, kuten olen joskus kirjoittanut. Pienillä asioilla on suuri merkitys. Viimeisimmässä asiakastutkimuksessa TRIB3:n asiakkaat pitivät tärkeimpänä asiana HIIT-lähdön jälkeen jaettavaa, viileää, hyväntuoksuista pyyhettä, joka mainitaan Voguenkin tekstissä.

Premium on myös henkilökohtaista palvelua. Premiumkeskuksessa sinut muistetaan nimeltä ja henkilökohtaiset tarpeesi huomioidaan. Sinua kuunnellaan ja kohdellaan yksilönä, ei numerona asiakasmäärässä. Palvelu on kaikin puolin sujuvaa ja erityisesti proaktiivista, jossa ongelmat on hoidettu, ennen kuin asiakas edes on huomannut ongelmaa.

Premiumin tuottaminen ei aina ole kallista, mutta se on vaativaa ja omistautuvaa. Premium ei synny itsestään vaan se tehdään usein ihmisvoimin, heittäytymällä, extramaililla, niillä wau-elämyksillä. Premiumkeskuksessa on aina siistiä, koska Siisteys on aina omissa käsissä. Premiumkeskuksessa ei ole huonoja päiviä - henkilökunnallakaan. Premiumkeskuksessa ymmärretään joka tilanteessa, että asiakas maksaa palkan, joten hänet osataan huomioida kaikissa tilanteissa.

Aika harva teistä varaisi tästä kolmen tähden hotellista huoneen, mutta luettuanne näitä asiakastarinoita, saattaisitte jo varata. Aika moni varaa ja hotelli on usein Los Angelesin seudun kalleimpia. Pelkillä puitteilla ei rakenneta premiumia. Siihen tarvitaan ihmisiä. Joskus ihmiset paikkaavat puitteiden puutteet, kuten Magic Castle hotellissa. Kun sekä puitteet että henkilökunnan heittäytyminen extramailille yhdistetään, tehdään taikoja ja asiakkaat pakottavat ystävänsäkin taikoja tekevän palvelujen pariin.

Voitko oikeasti, rehellisesti, käsi sydämellä sanoa, että sinun keskuksesi on ja tarjoaa premiumia?

Extramaililla ei ole ruuhkaa

Liikunnasta liiketoimintaa '21

Olipa mahtavaa nähdä alan toimijoita parin vuoden tauon jälkeen, kun lukuisten siirtojen jälkeen pääsi taas risteilemään Liikunnasta liiketoimintaa -risteilyllä. Kyseinen risteily on ehdottomasti kuntokeskusalan kuumin kohtaamispaikka, josta saa ihan joka kerta saavillisen ajatuksia ja työkaluja, tehdäkseen parempaa liiketoimintaa. Mustaan kirjaan tuli lisää rivejä ja pääkoppaan uusia ajatuksia.

On myös aina hieno nähdä uusia kasvoja, vaikka ihan näppituntumalta uskaltaisin väittää, että 80 % osallistujista ovat vakioväkeä, oikeastaan jo kalustoa tuolla risteilyllä. Mietin jonkin luennon aikana, että aika tolkuttoman monta kokemusvuotta istui luennolla, oppia ammentaen ja jakaen. En keksi yhtään syytä, miksi kukaan alan toimija jäisi pois risteilyltä, paitsi toki sairastuminen.

Liikunnasta liiketoimintaa -risteily on hieno konsepti, kaikkinensa ja voisin jopa äänestää tämän vuotisen mallin jatkoon, kun ei käyty maissa tutustumassa liikuntapaikkoihin, vaan oli Tukholmassaolopäivälle luentoja laivalla. Vaikka nuo tutustumiskäynnitkin ovat kivoja, silmiä avaaviakin, niin tämäkin malli tuntui toimivan ainakin omalla kohdalla. Puitteena en keksi kyseistä Ruotsin risteilyä parempaa vaihtoehtoa, oli ohjelma mikä tahansa.

Kiitos kaikille, joiden kanssa sain taas vaihtaa isoja ajatuksia ja pyörittää vielä isompia keloja. Perästä varmasti kuuluu, moneen suuntaan. Tykkään katsoa kulissien taakse ja nähdä ne yrittäjät, joiden käsissä tämä ala on. Tykkään kohdata ne yrittäjät ja alan toimijat ihmisinä ja risteilyllä nuo kohtaamiset tapahtuvat usein ilman kulisseja ja maskeja, illan pimenevien tuntien poistaessa niitä. 

Ehkä tänä vuonna vihdoinkin uskallettiin jopa yleisestikin puhua alan todellisista haasteista. Ehkä korona avasi tuota lukkoa ja jatkossakin osattaisiin puhua asioiden oikealla nimillä, ainaisen hyvinmenon kailottamisen sijaan. Vaikka menisi kuinka hyvin, pystymme olemaan parempia ja se tapahtuu usein oppimalla toisilta. Tartutaan jatkossakin haasteisiin yhdessä, kuten olemme koronankin aikana tehneet. Se vie alaa eniten eteenpäin ja tänä vuonna tuntui, että vihdoinkin olimme samassa veneessä, ihan konkreettisestikin.

Mika R. Rubanovitsch yksinkertaisti myyntiä, pistämällä asiakkaan keskiöön, Harri Gustafsbergin pysäyttäessä ajattelemaan ja Elastinen siivitti risteilijät yhteislauluun ja tanssiin, Hatsolon jatkaessa intoa seuraavana aamuna, monien muiden lisäksi. Tätä kaikkea ainakin minulla oli suuri ikävä. Hauskanpitoa. Keskuteluja. Väittelyitä. Ajatuksia. Iloa. Laulua. Tanssia. Ja tietysti pikkutuntien jatkoja ja sitä, että jokaisesta paikasta tulee poistettua viimeisenä, perinteisin menoin. Toki parempi viimeisenä, kuin kesken iltaa. Risteilyä seurannut 14 tunnin yöuni kertoi taas omaa kieltään. Onneksi on vajaa vuosi aikaa palautua.

Ensi vuonna risteillään 14.-16.9.2022 ja uskon, että ainakin tuo mainittu 80 % on varmasti mukana ja toivon, että 20 %:n porukasta mahdollisimman moni on yhä mukana, meidän kaikkien tuoden taas uusia tuttavuuksia mukana, hakemaan parasta mahdollista alan oppia. Yhdessä tätä venettä soudetaan ja minä ainakin olen mukana myös vuonna 2022, en tiedä, monettako kertaa.

Yksin olemme vahvoja, yhdessä pysäyttämättömiä