Vierailu varastamista?

Julia Neyman on 24 vuotias oikeustieteen opiskelija New York Citystä, Columbia Law School:sta. Kertomansa mukaan oppilaitoksen kuntosali, johon hän pääsisi ilmaiseksi, on surkea. Kuntoilu on hänelle intohimo, mutta hän on niin köyhä, ettei hänellä ole varaa maksaa kuntokeskusten maksuja. Niinpä hänellä on missio:

Käydä kuntokeskuksissa koko vuosi 2010 ilmaiseksi, maksamatta yhdestäkään kuntoilusessiosta yhtään mitään.

Julia kirjoittaa missiostaan blogia, Buns of Steal.

En kirjoittanut väärin. Se on nimen omaan STEAL (= varastaa). Lontoota ymmärtävät tuntevat varmaan Buns of Steel, eli "teräspeppu" sanonnan, josta blogin nimi juontuu. Julia siis mahdollisesti kokee itsekin varastavansa kuntokeskuksilta joita hän käyttää häikäilemättömästi hyväkseen.

Tuleeko Juliasta luotettava ja uskottava lakinainen vai sopiiko tämä moraaliton sääntöjen vääntely ja huijaaminen nimen omaan oikeustieteen opiskelijan profiiliin?

Jokainen kuntokeskusyrittäjä törmää Julian kaltaisiin ihmisiin. Onko toiminta varastamista? Ehkä ei lain kirjaimen mukaan, mutta onko se moraalitonta? Jos kaupassa on tuotenäytteitä, onko se varastamista jos laittaa kaikki tarjolla olevat näytteet kassiinsa tai popsii ne nälkäänsä? Meistä jokainen voi määritellä oman moraalinsa tuohon vastatessaan.

Equinox-ketju on jo antanut Julialle porttikiellon. Saa nähdä, koska joku keskus keksii antaa Julialle ilmaiseksi jäsenyyden bloginsa johdosta. If You can't beat them, join them.

Blogin torstainen vierailijan kirjoitus kupongin väärinkäytöstä on hyvä esimerkki moraalittomuudesta:

• Henkilö käyttää kupongin, johon hänellä ei ole edes oikeutta.
• Hän valehteli asiakaspalvelun työntekijälle jäävänsä esittelyyn treeninsä jälkeen.
• Hän kävi pummilla treenaamassa vielä kun kuponki oli jo mennyt voimasta.

Voidaanko kohtuudella sanoa henkilön varastaneen?

Ajoittain joku ihmettelee, miksi kupongeissa on aina pienellä präntättyjä rajoituksia. Ne eivät ole Sinua varten, koska ymmärrät, miksi kupongit ovat olemassa. Ne ovat Julian ja hänen kaltaistensa vuoksi, joita tosin on onneksi aika vähän.

Koska heitä on vähän, voidaan tietysti kysyä, mitä sillä on sitten väliä. Näiltä ihmisiltä kysyn aina, kuinka monta kertaa hän olisi valmis antamaan ilmaisnäytteen samalle ihmiselle tietäen, että se ei kaikella todennäköisyydellä johda kauppaan.

[ Aiheeseen liittyen: Kuka hommais tiketit? / Robin Hoodin kuntosali / Ilmainen kahvi ]

BTW Sarjassamme tärkeitä uutisia, New York Daily News juoruaa, että Adam Sandler ja David Spade olisivat karjuneet kohtuuttoman lujaa punnertaessaan kuntosalilla. Saattaa olla, että tuo on mennyt läpi heidän taustojensa vuoksi, koska monessa yhdysvaltalaisessa kuntokeskuksessa karjuminen on ehdottomasti kielletty. Mekin noudatamme M&M:llä tuota politiikkaa ja olemme joskus jopa joutuneet puuttumaan asiaan ikävin seurauksin.

Rammstein @ Helsinki, 22.2.2010

Rammstein tarjosi tapansa mukaan takuuvarmaa viihdettä. Rammsteinin show etenee alusta alkaen saksalaisella tarkkuudella ilman mitään mainittavia taukoja. Kerrassaan hieno konsertti jälleen kerran.



Ich Will. Pyron ja paukkeen ystävänä sain taas koko rahan edestä. Antaa videokoosteen puhua puolestaan:



Tarvitseeko tähän enää lisätä mitään? Lukekaa taas arviot jostain muualta. Minulta ei irtoa kuin pelkkää positiivista. Jos löysit jotain valittamista, You got a problem.

[ Aiheeseen liittyen: Musiikki ]

BTW Lämppärinä oli norjalainen Combichrist. Olipa hurjaa menoa. Meinasin heti nousta penkistä ja lähteä pizzalle kun bändi aloitti. Jokin kuitenkin alkoi kiinnostamaan ja setti oli aika mielenkiintoinen. Voisin kuvitella tuollaisen bändin ja musiikin johonkin oikein extreme-discoon, jossa soitetaan todella rajua tanssimusaa. Kaksi rumpalia, koskettimet ja laulaja. Ei huono kombinaatio. Saattaa olla että tätä soitetaan vielä spinningissäkin:

Johtajan painoarvo

Onko selkeästi ylipainoinen johtaja vakuuttava?

Oletko huomannut, miten todelliset johtajat ovat pääsääntöisesti hyvässä kunnossa. Oikeasti menestyneet johtajat pitävät selvästi huolta itsestään. Miten ihmeessä he ehtivät kuntoilemaan ja huolehtimaan syömisistään, vaikka heillä on taatusti kiire?

Miksi sitten iso osa wannabe-johtajista näyttäisi olevan sairaaloisen ylipainoisia. Tai ainakin selvästi ylipainoisia? Miksi nämä elämäänsä tärkeämmät "johtajat" eivät ehdi huolehtimaan itsestään? Mitä se oikeasti kertoo näistä "päälliköistä"? Uskotko, että tuollainen johtaja pystyisi hoitamaan sinun asiaasi, kun hän ei edes pysty huolehtimaan itsestään?

Vaikka joku voikin sanoa hänen  johtavan maailmaa, Barak Obama on selvästi pitänyt huolta hyvinvoinnistaan ja kunnostaan. Miten ihmeessä maailman yksi suurimmista johtajista ehtii, kun jonkun nakkiputkan johtaja ei ehdi? Voiko kyse olla vain asioiden tärkeysjärjestyksestä?

Exercise, Obama says, is the key to remaining fresh and focused in the face of a punishing schedule.

Luulisi maailman suurimman kännykkäfirman entisen johtajan olleen niin kiireinen, että ei olisi ehtinyt kuntoilemaan ja katsomaan mitä suustaan sisään laittaa. Shellin hallituksen kokousten ja muiden maailmanluokan kiireiden ohella Jorma Ollila on kertonut ehtivänsä kuntoilemaan melkein päivittäin. Voiko se johtua todellisesta johtajuudesta?

Ollila toteaa, että ilman hyvää kuntoa ei paljon matkustelua ja venymistä vaativaa työtä jaksaisi. ”Työn mentaalinen ja fyysinen vaativuus edellyttää, että on hyvässä kunnossa.”

Jos on tehnyt pitkää uraa Euroopan keskiössä ja johtaa kotimaansa ulkopolitiikkaa, ei varmasti ole ehtinyt eikä ehdi kuntoilemaan. Siitä huolimatta Alexander Stubb treenaa triathlonia varten, jonka rinnalla maratooni on lämmittelyä. Jostain syystä sitä aikaa riittää, kun tekee oikeita asioita. Voisiko se johtua kunnianhimosta, jota todellisilla johtajilla on?

Tunti kuntoilua antaa kaksi tuntia lisää energiaa päivään. Omalta kohdaltani voin sanoa, että en jaksaisi tehdä tätä työtä, jos en olisi näin hyvässä fyysisessä kunnossa.

En voi sille mitään, mutta minun on vaikea uskoa, että selvästi ylipainoisella johtajalla olisi hommat lainkaan hanskassa. Mikä johtaja pitää työtään tärkeämpänä kuin omaa terveyttään? Palikat ovat tuolloin pudonneet jo aikoja siten. Missä muissa elintärkeissä päätöksissä tämä tukeva johtaja tekee virhearviointeja?

Mikä jokaiselle johtajalle ja työntekijälle on sellainen työkalu, jota ilman ei yksikään johtaja tai työntekijä voi tehdä työtään?

Se työkalu on terveys. Ilman sitä kaikki työt jäävät tekemättä. Miksi ihmeessä tällä turhan tärkeällä johtajalla kaikkein tärkein työkalu jää kokonaan huomioimatta?

[ Aiheeseen liittyen: Kuntoilua työn ohessa / Elämän suuret kivet ]

BTW Todellinen jääkiekon Super Sunnuntai alkoi juuri, kun sain kirjoituksen valmiiksi. Todelliset taisteluparit kohtasivat yöllä. Venäjä otti mittaa Tsekistä. USA tarkisti Kanadan herätyskellon. Tavattoman hienoa lätkää. Tämän julkaisuaikaan Suomi taistelee Ruotsin kanssa lohkovoitosta. Aika hurja yö. Monessa työpaikassa on tänään väsynyttä väkeä.

Minä olen sovinisti

Eilisessä, 17.2.2010, Aamuset kaupunkilehdessä oli yksi päänavaus, sivulla 12. Minua pyydettiin kirjoittamaan Alakoukku-kolumnia, johon suostuin hetkellisen harkinnan jälkeen.

En ole koskaan kuvitellut kirjoittavani mihinkään oikeaan lehteen yhtään mitään. En ole koskaan osannut kirjoittaa. Opettajat olivat koulussakin sitä mieltä. Jokunen kolumnin tapainen on tullut kirjoitettua You-lehteen, mutta oikeastaan vain viran puolesta.

Jotenkin kolumnien vakituinen kirjoittelu tuntui vieraalta ajatukselta, vaikka tänne on tullutkin kirjoitettua yli kolmesataa aivopierua. Näistä on kuitenkin vain itse vastuussa, hyvässä ja pahassa ja nämä toimivat henkilökohtaisena terapiana. Jonkun mielestä saattaisin tarvita muutakin terapiaa.

Katsotaan, mitä näppäimistöltä löytyy jatkossa. Nyt lähestyttiin turkulaisia tällaisella töräytyksellä:

Olen sovinisti, koska varon kieltäni puhuessani naisten läheisyydessä, vaikka tiedän naistenkin käyttävän karskia kieltä.

Olen sovinisti, koska pyrin aina mahdollisuuksien mukaan avaamaan oven naiselle, vaikka tiedän hyvin hänen pystyvän avaamaan sen itsekin.

Olen sovinisti, koska annan naisten kulkea edeltä, vaikka tiedän hyvin, että tasa-arvon aikana naisille ei erikseen tarvitse antaa tilaa. He ottavat sen halutessaan.

Olen sovinisti, koska meillä on kotona jaettu työt miesten ja naisten hommiin, vaikka tiedän hyvin naisten pystyvän eri hommiin siinä kuin miestenkin. Tosin kotona ei tarvitse tapella imurointivuoroista tai muista turhanpäiväisistä vuorojaoista. Onneksi saan asua naisen kanssa, joka ajattelee samoin.

Olen sovinisti, koska en anna naisen vaihtaa renkaita autoon, vaikka tiedän aivan hyvin, että nainen osaa vaihtaa renkaat siinä kuin mieskin. Tosin onneksi saan asua naisen kanssa, jonka mielestä minun pitääkin hoitaa tuo.

Olen sovinisti, koska en anna naisen leikata nurmikkoa, luoda lumia, puhdistaa rännejä, lapioida, vasaroida, porata, kairata enkä ruuvata monien muiden hommien ohella, vaikka tiedän hyvin naisen selviytyvän niistä kaikista. Tosin kotona nuo rajoitukset on otettu hyvin vastaan.

Olen sovinisti, koska pyrin mahdollisuuksien mukaan kehumaan naisten ulkonäköä ja varsinkin muutoksia siinä vaikka tiedän hyvin, että sisäinen kauneus on tietysti tärkeintä eikä naisen kauneutta ole syytä millään tavoin arvostaa. Tosin kotona voisi kuulemma muistaa kehua useammin.

Olen sovinisti, koska pyrin aina mahdollisuuksien mukaan auttamaan naisia heidän kantamustensa kanssa vaikka tiedän hyvin, että naiset jaksavat itse kantaa taakkansa.

Olen sovinisti, koska pidän naisia ja miehiä erilaisina. Juuri erilaisuuden vuoksi pidänkin naisista vaikka en aina ymmärrä, mitä naiset näkevät meissä miehissä. Tosin minun ei edes tarvitse ymmärtää.

Olen härskisti ylpeä sovinistisuudestani, koska onneksi vielä löytyy naisia, jotka arvostavat tällaisiakin miehiä - edellä mainittuine vikoinemme.

Miksi herrasmiesten hyviä tapoja pitäisi hävetä?

Rajoittaako toisen sukupuolen huomioiminen tasa-arvon toteutumista?

Milloin kohteliaisuus muuttui sovinismiksi?

Aihetta on joskus tullut sivuttua spinningtunneillakin. Katsotaan mitä tästäkin seuraa...

[ Aiheeseen liittyen: Antamisen lahja / Minä en jaksa / Koska sinä aloitat? ]

BTW Rosvokin voi olla rehellinen. Poliisien työ helpottuisi huomattavasti, jos kaikki älyäisivät toimia näin: 

Asiakaspalveluumme ilmestyi eilen henkilö, joka kertoi olevansa kiinnostunut palveluistamme. Hän varasi oikeaoppisesti asiakaspalvelustamme ajan myyjällemme, omalla nimellään. Tämän varauksen jälkeen hän jäi myymäläämme sovittamaan asuja, joita meillä on myynnissä. Myymälästä hän häipyi kassi ja asut mukanaan, poistumatta kassan kautta. Facebook auki ja katsomaan kaverin profiilikuva, josta asiakaspalvelumme työntekijän oli helppo tunnistaa omalla nimellään esiintynyt rosvo. Onneksi lisäsimme syksyllä valvontakameroiden määrää. Ne maksoivat taas itseään takaisin. Nyt jäämme jännittämään, tuleeko hän varaamalleen ajalleen palveluesittelyymme.

We are the C of Red

Klikkaa tästä, täytä tiedot ja nauti näkemästäsi.

Jos et halua täyttää omia tietojasi, katso minun juttuni.

Paljonko jäseniä?

Kuntokeskusalalla olevia tuntuu ainoastaan kiinnostavan se, paljonko milläkin keskuksella tai ketjulla on jäseniä. Minultakin kysyttiin taas viime viikolla - en tiedä, kuinka monennen sadannen kerran - paljonko meillä on jäseniä?

Heitin kysyjälle vastakysymyksen, mitä teet sillä tiedolla? Mitä se kertoo sinulle liiketoiminnastamme? Kysyjä ei osannut vastata. Mutisi jotain, että sitä on ollut tapana kysyä ja verrata muihin yrityksiin. Sitä tosiaan on ollut tapana kysyä ja moni yrittäjä pönkittää egoaan tai peittelee osaamattomuuttaan värittämällä tuota lukua.

Alamme on täynnä suu vaahdossa sontaa puhuvia egovammaisia. Jos kaikki yrittäjien kertomat myyntiluvut pitäisivät paikaansa, kuntokeskusalalla menisi todella lujaa ja ainakin 30% suomalaisista käyttäisivät säännöllisesti kaupallisia kuntokeskuspalveluja. Totuus on jotain ihan muuta.

Minua eivät kiinnosta muiden yrittäjien jäsenmäärät juuri lainkaan, koska ne ovat usein pelkkää ruskeaa jargonia. Minua kiinnostaa ensisijaisesti se, paljonko keskuksen liiketoiminta tuottaa. Paljonko viivan alle jää rahaa. Vai jääkö lainkaan. Sen mukaan kiinnostun tai en kiinnostu kohteesta.

Viivan alla olevan luvun jälkeen kiinnostaa, paljonko keskus tuottaa asiakasta kohden, olivat ne sitten kertakorttilaisia, kuukausikorttilaisia tai jäseniä. Tuo luku kertoo oikeasti sen, miten keskus onnistuu. Meidän keskuksemme tuottaa tällä hetkellä noin 75 euroa jäsentä, siis oikeaa asiakasta kohden. Yli 100 euron tuottoa pidän jo kohtalaisen hyvänä. 200 euron jäsenkohtaiseen tuottoon on meilläkin realistiset mahdollisuudet ja siihen tähtäämme.

Jäsen on yhtälössäni sellainen asiakas, joka kuntoilee toistaiseksi voimassa olevalla sopimuksella. Muilla tavoilla kuntoilevat ovat liiketoimintamme kannalta marginaalisia, joten ne myös on syytä jättää laskuista.

Hyvä esimerkki jäsenmääräjargonista löytyy lauantain Turun Sanomista, jossa Aurassa olevan Kuntoilevillen toimitusjohtaja kertoo heillä olevan jäseniä 1.300. Liikevaihto on kuitenkin artikkelin mukaan vain 270.000 euroa. Tuottoa ei kerrota, mutta jos 1.300 jäsentä generoi ainoastaan tuon liikevaihdon - siis ainoastaan pari sataa euroa asiakasta kohden- luvuissa täytyy olla jotain hämärää tai jotain tehdään hullusti.

Vaikka Kuntoileville pääsisi 10% tuottoon, se tarkoittaisi tuon jäsenmäärän mukaan ainoastaan 20 euron tuottoa jäsentä kohden. 20% tuotollakin se jää 40 euroon.

Kuntoilevillen hinnastossa halvin vuosisopimus maksaa 356 euroa. Hinnastoa tutkimalla tekee väkisin johtopäätöksen, että Kuntoileville kehuu myyneensä näitä 40 euron "jäsenyyksiä" - siis liittymismaksuja - 1.300 kappaletta. Mitä sitten? Sehän tarkoittaa, että he ovat onnistuneet myymään 4,5 vuoden aikana 1.300 ihmiselle jotain. Nopeasti laskettuna siis ainoastaan murto-osa noista "jäsenistä" oikeasti ostavat säännöllisesti tai edes epäsäännöllisesti Kuntoilevillen palveluja. Sen kertoo liikevaihto. Heillä ei siis ole 1.300 oikeaa asiakasta. Haamuasiakkuudet ovat niin tyypillisiä alallamme. Ei jäsenillä tee mitään, jos he eivät osta mitään.

Kuntoileville ilmoittaa päivittäiseksi kävijämääräksi keskimäärin 250 asiakasta. Liikevaihtoon suhteutettuna he saavat siis yhdestä asiakaskäynnistä alle kolme euroa liikevaihtoa. Halvin mahdollinen kertamaksu on kuitenkin hinnaston mukaan 3,90 euroa erityisryhmien 10 kerran kortissa. Muissa vaihtoehdoissa kertamaksu on merkittävästi kalliimpi. Valehteleeko kävijämäärä vai käykö puolet pummilla?

Jos M&M ilmoittaisi jäsenmääräkseen kaikki liittymismaksun maksaneet tai kulkukortin lunastaneet, luku olisi jotain 15.000 paikkeilla. Voisin ilmoittaa jäsenmääräksi myös kaikki ne kortit, joissa on vielä esimerkiksi kertoja jäljellä. Tämäkin luku nousee lähelle neljää tuhatta. Niiden ilmoittaminen olisi pelkkää typerää pullistelua, itselleen valehtelua, josta ei hyödy kukaan. Vain säännöllisesti maksavat asiakkaat merkitsevät jotain.

Ainoa oikea mittari on viivan alle jäävä raha. Sinne jäävää summaa voidaan verrata todelliseen asiakasmäärään, koska ainoastaan se kertoo totuuden onnistumisesta. Se kertoo totuuden minkä kokoisesta keskuksesta tahansa.

[ Aiheeseen liittyen: Kuntokeskusten kasvu / Kasvun kääntöpuoli / Kuntokeskusala kiinnostaa taas / Complete - Neurocity ]

BTW Aika kova juttu luvata omistajajäsenille 8-10% vuosituotto sijoitetulle pääomalle:

Tämän lisäksi sijoitetulle pääomalle on odotettavissa 8 – 10%:n vuosittainen tuotto.

Mihin tarvitaan omistajajäsenien rahoja, jos liiketoiminta tuottaa heti enemmän kuin pankin tarjoamat sijoitusvaihtoehdot? Luulisi jonkin rahoitusyhtiön kiinnostuvan rahoittamaan projektia, jossa on tuollainen takuutuotto. Pienenä vinkkinä Villelle, että jonkun oikeasti anteihin perehtyneen lakimiehen kannattaisi antaa tutkia tuo rahankeräysmetodi, ettei tule yllätyksiä. Osakeannin kanssa tuolla ei näyttäisi olevan paljonkaan tekemistä, jos oikein muistan osakeannin periaatteiden vaatimukset tiedottamisvelvollisuuksineen. Yksinkertaisimmankaan osakeannin vaatimukset eivät näyttäisi täyttyvän, joten kyseessä voi hyvinkin olla ainoastaan rahankeräys, jonka laillisuus punnitaan mahdollisesti rahankeräyslain pykälien mukaan.

Palasin ajatuksissani elävästi kymmenen vuoden taakse. Muistan, kuinka me toteutimme osakeannin perustaessamme Itäharjun keskusta vuonna 2001. Ei ollut ihan noin yksinkertainen juttu eikä noin yksinkertainen merkintälomake. Emme ymmärtäneet lainkaan, mihin rulettiin lähdimme. Aika nopeasti ostimmekin nämä "ylimääräiset" ulkopuoliset osakkaat ulos pelkästään hallinnollisten syiden vuoksi. Been there, done that, doesn't work, good luck.

Personal Training -paketit

Personal training on yhdysvaltalaisissa kuntokeskuksissa toiseksi suurin tulonlähde. Personal training voi tuoda keskimäärin kolmanneksen kuntokeskuksen liikevaihdosta. Käytännössä jokaisella yhdysvaltalaisen kuntokeskuksen asiakkaalla on jossakin vaiheessa kuntoilusuhde paikan personal traineriin.

Hyvä personal trainer voi tuoda 10.000 taalaa liikevaihtoa kuukaudessa (160 tuntia, 60$ tunnissa). Tyypillisesti kuntokeskus veloittaa asiakasta kaksi kertaa personal trainerin palkkakulujen verran. Tämä tarkoittaa sitä, että varauskirja täynnä oleva traineri tuo nettotuottoa 100 jäsenen verran. Jos tuhannen jäsenen keskuksessa on viisi traineria, päästään helposti yli 20% lisään liikevaihdossa. Monelle klubille tämä tuotto voisi olla käänteentekevä tuoton suhteen.

Suomessa personal trainer -palvelujen myyminen kuntokeskusten asiakkaille on vielä ihan lapsen kengissä. Edellä mainitun tuoton lisän vuoksi tuo kuitenkin houkuttelee myös suomalaisia kuntokeskusyrittäjiä. Siksi tuo houkuttelee myös minua, vaikka emme olekaan luopumassa jäsenille kuuluvasta Omaohjaajapalvelustamme.

Suomessa, kuten Yhdysvalloissakin, ongelmia tuntuu tuovan se, miten olemassa oleville jäsenille saisi myytyä trainerien palveluja. Myyminen onnistuu vielä liittymishetkellä, mutta ei välttämättä sen jälkeen. Toivotaan vain, että asiakkaat löytäisivät palvelun jollakin tavalla itse. Personal trainerit kun eivät tunnetusti ole myyntihenkisiä, vaikka ammattitaitoa olisi jaettavaksi asti.

Me aloitimme personal trainer -pakettien myymisen jokin aika sitten. Myymme niitä myös muille kuin jäsenillemme, koska sille tuotteelle on tilaus myös keskuksemme seinien ulkopuolella. Kuka tahansa voi siis ostaa meiltä vaikka yhden tunnin ohjauksen, vaikka treenaisikin jossakin muualla. Teemme tuossa siis poikkeuksen moneen muuhun keskukseen, jotka myyvät palvelua vain jäsenilleen. Aina pitää tehdä vähän eri tavalla.

Millä tavalla me aiomme myydä paketteja olemassa oleville jäsenille, jotka kuitenkin saavat Omaohjaajan palvelut jo veloituksetta? Ensinnäkin personal trainer voi harjoitella asiakkaan kanssa vaikka joka kerta. Jos asiakkaalla on vaikeuksia päästä lähtemään salille, hän voi tehdä viikottaiset treffit trainerin kanssa. Kun sohvalle jääminen maksaa kymppejä joka kerta, sohvalle jäämien ei enää pidemmän päälle houkuttele.

Varsinaisina myyntikonsteina tulemme käyttämään hyväksi asiakkaiden syntymäpäiviä. Mikä voisi olla parempi lahja kuin muutama personal trainer sessio? Ainakin se on mukava yllätys klubilta, kun hyvää syntymäpäivää toivotetaan pienen lahjan kera

Aloittelemme myös ohjauksiin liittyvää luentosarjaa:

Syksy – Miten pääset eroon kesäkiloista.

Joulu – Miten vältät pyhäkilot.

Tammikuu – Lunasta lupauksesi

Kevät – Kevyesti kesäkuntoon.

Kesä – Kesäkunnon pikakursi.

Me aloitimme viiden, kymmenen ja kahdenkymmenen kerran paketeilla, vaikka olisi taloudellisesti ehkä järkevämpää valita toiset luvut. Oletko ihmetellyt, miksi moni klubi myy kuuden, kahdentoista ja kahdenkymmenenneljän kerran paketteja?

Syy on talousmatematiikkaa. Otetaan esimerkiksi meidän viiden kerran paketti, jossa yksi kerta maksaa vajaa 60 euroa, paketin maksaessa 299 euroa. Jos paketissa olisi kuusi kertaa, se maksaisi noin 360 euroa. Oletetaan, että asiakas ostaa neljä pakettia vuodessa. Oletetaan vielä, että meillä on 25 sellaista asiakasta. Tämän hetken hinnoilla liikevaihtoa kertyisi 2.990 euroa. Kuuden kerran paketissa kertymä onkin jo 3.600 euroa. Ero kasvaa aika isoksi jo tuolla määrällä.

Vaikka kuuden kerran paketti on ihan yhtä helppo myydä kuin viisi kertaa, niin siitä huolimatta me aloitimme viidellä jaollisilla paketeilla. Täytyyhän meillä olla jokin keino, jolla myyntiä pystyy helposti kasvattamaan jatkossa.

Kuudella jaollisille paketeille on helppo keksiä muitakin syitä, mutta oikea syy on myynnin lisääntyminen.

Meillä on vielä pitkä matka kolmanneksen liikevaihdon kasvuun, joka johtuisi personal trainer -paketeista. Jokainen prosentti on kuitenkin aikaisempaan lisää, joten iloitsemme tällä hetkellä prosentinkin kasvusta. Sekin lisää klubimme merkittävyyttä asiakkaalle ja sitä ei voi prosenteissa mitata. Viivan alla sen kyllä näkee.

[ Aiheeseen liittyen: Anna Omaohjaajan auttaa / Liikkuisitko enemmän jos... / Koska sinä aloitat? ]

BTW Hommasimme klubillemme Nintendon Wii -konsolit, joilla asiakkaamme voivat pelata liikunnallisia pelejä. Tällä hetkellä etsimme klubin kovinta virtuaalikeilaajaa. Kuten aikaisemmin kirjoitin, pelikonsoleja pidetään yhtenä kuluvan vuoden trendeistä alallamme. Veikkaukseni on, että tämän kaltainen peliyhteisöllisyys herättää suuressa osaa asiakkaista mielenkiintoa. Ainakin ensimmäisen viikon aikana kuhinaa pelin ympärillä on ollut kiitettävästi. Täytyy vielä käydä Omaohjaajien kanssa läpi konsolin fysiikkatestiosiot. Niistä voi hyvinkin löytyä työkaluja heidän työhönsä.

Apple Store palvelee

Käyn Apple Storessa aina kun siihen on mahdollisuus. Käyn kuolaamassa vempaimia sekä nauttimassa asiakaspalvelua. Apple Storen henkilökunta on ainakin Yhdysvalloissa poikkeuksellisen palvelualtista ja asiantuntevaa väkeä. 

Suomessa en ole käynyt Apple Storessa, joten siitä ei ole kokemusta. Mahtaakohan niitä edes olla? Turussa olen käynyt kahteen otteeseen Aurakadulla sijaitsevassa liikkeessä, joka myy Applea, mutta minua kohdeltiin kuin veroviraston asiakasta. Ei tarvitse kolmatta kertaa käydä. Ostan omput toisesta korista.

Minulla on jo aika pitkä kokemus Applen iPodeista. Jotain 7-8 vuotta vanha, ensimmäinen iPodini soittaa yhä autossa musiikkia, valiten kutakuinkin 8.000:sta kappaleesta autoilumusiikkia. Sufflena kun soittelee, ei heti tarvitse kuunnella uudelleen samaa biisiä. iPhonekin on ollut käytössä 2G versiosta asti, Elisan kortilla.

Olen aina ajatellut, että Omenakaupan henkilökunta saa poikkeuksellisen hyvää provisiota myynnistään, koska he ovat niin palvelualttiita. Yllätykseni oli suuri, kun luin Todd Schnick'n tekstiä hänen omenaostospäätöksestään.

Kun Todd oli saanut liikkeen myyjältä tunnin verran vastauksia tyhmiinkin kysymyksiinsä, Todd pyysi myyjän käyntikorttia, koska halusi ohjata tulevan ostoksen provision juuri tuolle avuliaalle myyjälle, amerikkalaiseen tapaan. Myyjä totesi Todd'lle:

“Hei, en saa provisioita myynnistäni. Muista, että kaikki täällä liikkeessämme osaavat palvella sinua yhtä hyvin.”

Ihan uskomatonta! 

Et mahdollisesti pidä tätä lainkaan ihmeellisenä, ennen kuin käyt oikeasti kokeilemassa Apple Storen palvelua. Ostoksen voit maksaa suoraan myyjälle, hänen kämmenlaitteeseensa, ilman kassalle jonottamista. Kuittikin tulee käteävästi vielä sähköpostissa varmuuden vuoksi, jos vaikka ehdit hävittämään sen kotimatkalla. Mukana on tietenkin kiitokset ostoksesta ja käynnistä liikkeessä.

Todd'n tarina voisi ihan hyvin olla myös minun kertomani. Olen ehkä myös tehnyt sen periaatepäätöksen, että seuraava kotikone on haukattu omena. Mikäli lontoo ei taivu, lainaan tähän vielä ne Todd'n mainitsemat kymmenen kohtaa, jotka jokaisen myyjän ja myös asiakaspalvelijan tulee painaa mieleensä:

1. Myyjä välitti. Hän oikeasti välitti tyhmistäkin kysymyksistä. Hän ei kertaakaan menettänyt kärsivällisyyttään, tyhmistä ja toistuvista kysymyksistä ja asiakkaan suusta pullahtavista sammakoista huolimatta.
2. Hän itse asiassa sanoi: "Ei hätää. Ei minulla ole mihinkään kiire. Käytetään niin paljon aikaa kun on tarvetta".
3. Pitkäaikaisella PC:n käyttäjällä on omat epäilyksensä Mac'n suhteen. Myyjä selitti kärsivällisesti siirtymisen olevan epäiltyä helpompaa. 
4. Mutta hän myös kertoi mahdollisuuksista säilyttää PC-kokemusta Mac'n käytössä, mikäli siihen ilmenee tarvetta.
5. Hän todella osasi asiansa. 
6. Hän oli valmistautunut - ja jopa odotti - niitä tyhmiä kysymyksiä, joihin hän oli saanut vastata jo lukuisia kertoja aikaisemmin. Lukuisten aikaisempien vastausten vuoksi hän osasi vastata juuri maallikolle sopivalla tavalla, kyllästymisen sijaan. 
7. Hän ei yrittänyt myydä tarpeettoman hyvää. Hän olisi voinut hyvinkin myydä kalliimmankin laitteen, mutta tarkasti kuuntelemalla käyttötarkoitusta, hän osasi myydä juuri oikean malli ja paketin. 
8. Hän oli oikeasti läsnä. Myyjässä ei ollut mitään läpinäkymätöntä. Hän tosiaan tuntui olevan juuri oikeassa paikassa oikeaan aikaan eikä missään muualla.
9. Hän oli selvästi Applen tuotteiden fani.

Ai mikä se kymmenes kohta oli? Se oli jo tuolla aikaisemmassa lainauksessa.

[ Aiheeseen liittyen: Asiakaspalvelumittari / Uskomme omaan tuotteeseemme / Äänestätkö jaloilla / Pakkaajat kaupassa ]

BTW Päinvastainen esimerkki voitaneen ottaa verotoimistosta, josta Korpela kirjoittaa Taloustaidossa. Niin verottajalla kuin muillakin virkamiehillä tuntuu olevan iskostunut päähän tämä vanhemman virkamiehen tokaisu: 

”Me emme myy mitään. Meillä ei ole asiakkaita vaan verovelvollisia.” 

Uusi verotilimenettely on oiva esimerkki virkamiehen ajatusmaailmasta, kuten Korpelakin hyvin tuo esiin.