keskiviikko 22. syyskuuta 2021

Myydään kuntosali

No niin, tulit sitten alalle, perustit kuntosalin, pyöritit sitä aikasi ja nyt haluat siitä eroon, myydä kuntosalisi, kun ostajiakin näyttää olevan. Ja petyt, kun et saa sellaisia tarjouksia, kuin olet ajatellut. Itse asiassa, lukujen valossa yrityksesi arvo saattaa olla varsin lähellä nollaa, eli siitä ei kannata maksaa mitään, vaikka se onkin sinun lapsesi. Mutta ymmärrätkö miksi?

Lainaan vähän Janne K. Jääskeläisen ajatuksia, muokaten niitä oman kokemuksen kautta kuntosalitoimintaan. Jos oikeasti haluat katsoa, onko sinulla jotain myytävää, käy ja tsekkaa Jannen 300+ kohtaa.

Myyntikuntoinen firma on silloin, kun se tuottaa riittävästi tulosta ja kaikki paprut on hoidettu kuntoon asiallisesti. Sen lisäksi firmassa täytyy olla jotain ostettavaa. Firman täytyisi pyöriä ainakin suurimman osan ajasta ilman, että itse juokset vääntelemässä jokaista vipua ja vipstaakkelia. Harva ostaja haluaa hankkia firmaa, jonka menestyksen salainen kastike on yrittäjän selkähiki.

Niinpä. Jo tuosta voinet poimia syyt, miksi sinulla ei välttämättä ole mitään myytävää. Jos sinut - yrittäjän - poistaa yhtälöstä, mitä myytävää jää, jos koko tivoli on pyörinyt sinun ympärillä, sinun panoksellasi ja uhrauksilla? 

Pahimmassa tapauksessa olet aina sortunut tavoittelemaan kirjanpidossa nollatulosta, ostelemalla yritykselle (tai vielä pahemmassa tapauksessa itsellesi) kaikkea kivaa ja turhaa - liiketoiminnan kannalta - yrittäessäsi välttää voitosta maksuun lankeavia veroja. Kaupantekotilanteessa ne lankeavat sinun maksettavaksesi, pienempänä kauppahintana.

Olen ollut kaupantekotilanteessa, jossa myyjä kertoi kenkälaatikkoon tulleen rahaa ja perusteli sillä korkeaa hintapyyntöä. Pyysin tuomaan kenkälaatikon pöydälle, että katsotaan mitä siellä on, koska sehän kuuluu yritykselle ja näin ollen kauppaan. Ei edennyt se kauppa.

Kuntokeskus on myyntikuntoinen, kun:

  1. Yrittäjä on osannut tehdä itsestään arjessa tarpeettoman, ollen kuitenkin hyödyllinen.
  2. Yritys tekee oikeasti tulosta, ihan vähintään 10 % liikevaihdosta.
  3. Yrittäjä itsekin on nostanut tekemälleen työlleen palkkaa tai muuta selkeää palkkiota, joka myös vastaa tehtyä työmäärää.
  4. Yrityksen kirjanpito kestää kaiken päivänvalon ja yrityksessä noudatetaan lakeja ja sääntöjä sekä hyviä tapoja.
  5. Liiketilan vuokrasopimusta on jäljellä vuosia, ei kuukausia.
Muista, että vaikka oletkin rakastunut laitteisiisi, varsinkin kun olet ne jo mahdollisesti onnistunut maksamaan, niin ne voivat olla ostajalle arvottomia. Usein kuntosalikaupan jälkeen uudistetaan tilat ja laitekanta, joten vaikka laitteillasi olisi perusteltua käyttöarvoa, sillä ei välttämättä ole mitään merkitystä kaupan hintaan, ainakaan nostavasti. Laitekanta voi olla myös rasite, oli ne maksettu tai liisattu.

Muista myös, että kukaan ei maksa menneestä vaan kaupan hinnan määrittelee odotukset tulevasta, historian lukujen valoon peilaten toki. Kukaan ei maksa siitä, että olet polttanut kynttiläsi molemmista päistä ja uhrannut kaiken elämäsi yritykselle. Sillä ei ole ostajalle mitään arvoa ja kuten mainittu, jos se on ainoa, joka on yrityksen pitänyt pystyssä, niin miksi kukaan ostaisi lähtösi jälkeen romahtavan liiketoiminnan?

Ennen kuin istut yhteenkään neuvottelupöytään, tutustu ensin yrityksen arvonmäärittelyn eri tapoihin. Mitä tarkoittaa tuottoarvo ja substanssiarvo ja miten ne korreloivat yrityksen käypään arvoon. Voit myös tiedustella viimeaikoina kauppoja tehneiltä kaupan hintoja ja siten muodostaa jonkinlaisen mielikuvan markkina-arvosta. Tällä hetkellä, koronan jälkimainingeissa markkina-arvo on erittäin suurella todennäköisyydellä varsin alhaalla, tai ainakin sillä perusteella hintaa kammettaneen ostajan puolelta alemmas.

Huolehdi joka tapauksessa siitä, että yrityksesi on koko ajan myyntikunnossa. Jos olet ajatellut myydä yrityksesi muutaman vuoden kuluttua, myyntikuntoon laittaminen pitää aloittaa eilen, hoitaen nuo viisi kohtaa kuntoon. Ja vaikka et olisi myymässä, hoida ne silti kuntoon. 

Jos tilaisuus ei koputa, rakenna ovi

keskiviikko 15. syyskuuta 2021

Yrittämisen helppouden ansa

Oletko harkinnut liikunta-alaa? Jopa oman kuntokeskuksen perustamista? Onko se aina ollut haaveesi?

Jos olet, tervetuloa alalle, mutta haluan heti muistuttaa, että tämäkään ala ei ole helppo. Ei ole oikotietä onneen. Joudut tekemään töitä. Joudut laittamaan itsesi ja mahdollisesti myös omaisuutesi peliin. Ei riitä, että vain avaat kuntokeskuksen ovet ja odottelet aktiivisesti asiakkaita. Joudut ottamaan huomattavia, taloudellisia riskejä, koska kuntokeskusala on varsin pääomariippuvainen. Älä usko korulauseita.

Muistutan, että kuntokeskuksen perustaminen ei tarkoita lisää vapaa-aikaa, vaikka sinulle niin markkinointipuheissa luvattaisiin. Kuntokeskuksen perustaminen, sen pyörittäminen, vaatii työtä ja aikaa, se ei pyöri vapaa-aikaan käyttämälläsi ajalla vaan työhön käyttämälläsi ajalla. Älä astu tällaisen lupauksen ansaan. Vapaa-aikasi ei lisäänny kuntokeskuksen perustamalla.

Muistutan, että asiakashankintaa ei pysty kokonaisuutena automatisoimaan, vaan joudut tekemään itsekin asiakashankintaa. Joudut tarttumaan luuriin. Joudut ottamaan yhteyttä asiakkaisiin. Joudut hoitamaan asiakasposteja. Sellaista automatiikkaa ei ole, joka hoitaisi asiakashankinnan tai -hallinnan kokonaan tai edes suurelta osin. On tapoja ja työkaluja, joilla sitä automatisoidaan, mutta mitä enemmän itse teet asiakashankinnan eteen, automaation lisäksi, sitä todennäköisemmin saat kuntokeskuksen toimimaan.

Muistutan, että kaikista lupauksista huolimatta kukaan ei ole koko ajan tukena jokapäiväisessä liiketoiminnassa, vaikka niin sinulle kauniisti puhuttaisiin myyntipuheissa. Itse joudut tekemään ja selviytymään arjen askareista ja niitä riittää. Olet ihan itse vastuussa prosesseista ja niiden toteutumisesta yrityksessäsi. Kukaan ei tule ja hoida päivä-, viikko- tai kuukausirutiinejasi, vaan itse joudut ne hoitamaan. Sitä kutsutaan yrittämiseksi.

Älä usko liian hyvältä kuulostaviin lupauksiin. Ne ovat poikkeuksetta liian hyviä, ihan missä tahansa elämänalueella, mutta erityisesti yrittämisessä. Jos oma osaamisesi ja kokemuksesi ei riitä arvioimaan lupauksia, kysy pitkään alalla toimineilta mielipidettä. Älä astu yrittämisen helppouden ansaan. Ota selvää alasta, sen toiminnasta ja mekaniikasta, vaikka soittamalla alan eri toimijoille. Suurin osa kertonee mielellään ajatuksiaan.

Aika usein löydän itseni keskusteluista, kuinka heppoisin oletuksin ja taustoin liikunta-alalle tullaan. Ihmetellyt sitä itsekin aika usein, kun muutamiam vuosia olen nyt konsultoinut ja keskuksia kiertänyt. Olen huomannut, että kyllä se osittain johtuu niistä lupauksista, joita alalle aikoville annetaan. Karvat nousevat välillä pystyyn, kun luen mainosviestejä, joissa luvataan ne ruusutarhat ja sitten ihmetellään oikeusasteita myöden, että mitä kaikkea onkaan luvattu. Liian usein kuntokeskus perustetaan siltä pohjalta, että olisi kiva omistaa kuntokeskus, ilman sen parempaa tietoa ja siksi osa astuu ansaan. Koskaan yritystä ei pitäisi perustaa tavoitteena vapaa-ajan lisääntyminen, koska voin luvata, että keskimäärin yrittäjät tekevät enemmän työtunteja kuin työsuhteissa olevat.

Sampo Pankin yrittäjätutkimuksen mukaan yrittäjien keskimääräinen työviikko kestää 47,5 tuntia. Palkansaajat tekevät töitä 40,5 tuntia. Yrittäjät tekevät viikossa keskimäärin yhden työpäivän enemmän töitä kuin palkansaajat.

Minusta on hienoa, että ala kasvaa ja alalle tulee uusia yrittäjiä. Toiveeni olisi, että yrittäjät pysyisivät alalla nykyistä pidempään. Olisi minullekin enemmän konsultoitavaa. Ihan liian usein uusilta yrittäjiltä menevät vain omaisuus ja tulevaisuus, kun lähdetään leikkiin liian kevein odotuksin ja työkaluin. Yksikään alalla pidempään ollut ei ole rakentanut tivoliaan vapaa-ajalla, sen uskallan luvata, yli 20 vuoden kokemuksella. Ne tivolit on rakennettu kovalla työllä ja omistautumisella. Niin ne rakennetaan myös tulevaisuudessa.

Onneksi valitsin helpon tien, sanoi ei kukaan menestynyt

keskiviikko 8. syyskuuta 2021

Elämän kaksi tavoitetta

En muista, olenko koskaan aiemmin osallistunut mihinkään sosiaalisen median haasteeseen, vaikka minut on lukuisia kertoja niihin haastettu, niin kuin varmasti teidät kaikki. Nyt kuitenkin osallistuin, kun Yrittäjän päivänä minut haastettiin kertomaan itsestäni seitsemän valitsemaani faktaa. Ensimmäinen vastauksistani aiheutti jälleen keskustelua, kuten aina, kun vastaan noin kysymykseen oman elämäni tavoitteista.

Elämäni kaksi tavoiteltavaa asiaa ovat:

  • Ei tarvitse herätä herätyskelloon.
  • Ei tarvitse katsoa pankkitilin saldoa.

Aiemmin viikolla tuli vaihdettua ajatuksia elämän tavoitteista, jossa totesimme olevamme samassa kohtaa elämää, tavoitteiden suhteen. Minulta kysytään ajoittain, mitä tavoitteita ja unelmia minulla on elämältä. Vastaan siis nykyään aina nuo ja se aiheuttaa väistämättä keskustelua.

Se viikolla käyty keskustelu pohjautui pitkälti siihen, että mitä jos on jo saavuttanut tavoitteet ja unelmat. Miksi ei voisi vain nauttia niistä? Miksi ei voisi vain nauttia elämästä, tavoittelematta enää mitään merkittävää? Ei se tarkoita, että olisi toimeton ja hyödytön luuseri, vaan se tarkoittaa, että on oppinut elämään tässä ja nyt ja nauttimaan siitä, mitä on tässä ja nyt. Tavoitteet ja unelmat eivät määrittele, ohjaa ja määrää elämää enää silloin, kun ne on jo omalla tavallaan saavuttanut. Asiat, jotka ovat tarkoitettu tapahtuvan, tapahtuvat ja niistä nautitaan siinä hetkessä. Pitkään blogia seuranneet muistavat poimimani tarinan meksikolaisesta kalastajasta, postauksessa Jää minieläkkeelle.

Olen kirjoittanut, kuinka olin - ja varmasti olen yhä - materialisti, mutta pääsemässä siitä eroon. Siihen liittyy olennaisesti tuo pankkitilin saldo. Hyvä kysymys itselle on, että mikä omassa elämässä muuttuisi, jos voittaisi päävoiton vaikka Eurojackpotissa. Mikä merkitys pankkitilin saldolla on itselle, muu kuin että voi luottaa sen riittävän sellaiseen elämään, josta nauttii ja jota elää. Jos koko ajan haluaa jotain lisää, jotain enemmän, jotain suurempaa, jotain kalliimpaa, niin uskon elämän jäävän elämättä. Ainakin jää paljon saavutuksia nauttimatta ja minulla on jäänyt. Koskaan ei mikään tuntunut riittävän. Nykyään riittää enkä tiedä, muuttaisiko lottovoitto elämääni merkittävästi.

Tuo lause on siis selkeästi kaksisäikeinen, siinä on kaksi tavoitetta. Ensimmäinen tavoite on se, että luottaa katsomatta saldoa, että rahat riittävät ja toinen liittyy tarpeeseen kasvattaa saldoa, että sitä tarvetta ei olisi. Että saldon määrä ei olisi mikään mittari elämässä onnistumiselle tai omille unelmille. Että on aivan sama, mikä pankkitilin saldo on. Saldo ei määrittelisi omaa arvoa, onnistumista, menestymistä tai mitään muutakaan. Sellainen saldo on mukava saldo.

Herätyskello kertoo tehdyistä elämän valinnoista ja myös monien unelmien täyttymisestä. Herätyskellottomuus mahdollistaa paljon asioita. Jos ei tarvitse herätä herätyskelloon, on todennäköisesti sellaisessa työssä, joka ei ole aikatauluun sidottu. Rakastan vapautta, työelämässä ja muutenkin. Se todennäköisesti mahdollistaa myös sen, että työtä voi tehdä missä lokaatiossa tahansa, ainakin suurelta osin. Se mahdollistaa hitaat aamut myös arkena, jos siltä tuntuu. Se mahdollistaa rauhalliset aamupalat ja -toimet lasten ja muiden läheisten kanssa tai yksikseen, vaikka aamuauringosta nauttien. Se mahdollistaa sen, että on paljon aikaa läheisille. Aika arvokkaita asioita, jotka jo itsessään voivat olla tavoitteita, mutta minä katson asiaa niin, että herätyskellon soiminen tai soimattomuus on mittari näihin. 

Herätyskelloton aamu tarkoittaa myös elämänhallintaa ja levon merkityksen ymmärtämistä. Minän nukun 9-10 tuntia yössä, jos se vain suinkin on mahdollista. Jos siis pitää herätä klo 7 aamulla, pyrin olemaan sängyssä 21 pintaan, jolloin suurella todennäköisyydellä herään ennen kellon soittoa, hyvin levänneenä, valmiina päivään, aikaisesta herätyksestä huolimatta. Elämänhallintaa parhaimmillaan, josta hyötyvät läheisetkin. Olen ymmärtänyt levon ja unen merkityksen vasta oikeastaan koronan aikana, kun tuli mahdollisuus nukkua pitkiä unia. Huomasin unentarpeen olevan paljon suurempi, mitä olin kuvitellut. Väsymykseen tottuu ja nyt siihen tilaan ei ole mitään kaipuuta takaisin. Levollinen kroppa ja mieli ovat merkittäviä asioita elämänilossa.

Nyt ymmärtänet paremmin, miksi nuo kaksi ovat oman elämäni merkittävimpiä tavoitteita saavuttaa ja ylläpitää. Kun nuo on saavutettu, ne muut elämän ilot ja merkitykset mahdollistuvat, edellä mainituista syistä. Kävin aiheesta myös sellaisen keskustelun, jossa koettiin nuo tavoitteet julkaisukelvottomaksi, koska joku asiakas voisi lähteä sen vuoksi, kun on saavuttanut nuo. Vastasin, että joku voi myös tulla asiakkaaksi, koska olet saavuttanut nuo. Kysyin, kumman asiakkaan haluat mieluummin yritykseesi, sen joka lähtee noiden vuoksi vai sen joka tulee noiden vuoksi. Vastaus lienee aika selvä.

Aika vähän tarvitaan onnelliseen elämään

torstai 2. syyskuuta 2021

Muutos on jatkuvaa

Sanotaan, että korona muutti kuntokeskusalaa, mutta muuttiko ja kuinka paljon? Näyttää vahvasti siltä - ainakin asiakasmäärien kasvuun peilaten - että korona alkaa vedellä rajoitusten ja ihmisten passiivisuuden suhteen viimeisiä. Voidaan jo hieman analysoida, mikä on muuttunut vai onko mikään.

Tulin kuntokeskualalle vuonna 1999. Jos peilaan koko yli 20-vuotista historiaa, kuntokeskuala on ollut koko ajan jossakin muutoksessa. Maailma muuttuu ja kehittyy koko ajan ja se muuttaa myös meidän alaa. On muuttanut sitä aina eikä korona ole sen kummempi muutoksen aiheuttaja kuin jäsenyydet olivat, vuosituhannen alussa. Tai wellness-ajattelu. Tai Crossfit. Tai halpasalit. Aina on ollut tekijöitä, jotka muuttavat alaa ja jonka johdosta osa putoaa kelkasta ja osa hyppää mukaan kelkkaan.

Mitä korona oikeasti muutti? Kyllä, digiloikka tuli varmasti otettua, osan siirtäen paljonkin toimintaa verkkoon. Väitän kuitenkin suurimman osan toimijoista vetävän verkkopalvelunsa lähes samalle tasolle, jossa se oli ennen koronaa, koska sen tuoma hyöty rajoittamattomassa tilanteessa ei välttämättä ole enää käytetyn ajan ja rahan arvoista. Palataan siis pitkälti vanhoihin malleihin, joskin muutama uusi verkkotoimija ja verkkopalvelu jää markkinoille. Ne, jotka oikeasti osaavat sen homman.

Ei siis mitään mullistavaa muutosta, vaan yhä nämä kolme asiaa ovat ne, jotka määrittelevät kuntokeskusalallakin onnistumisen:

  • Myynti
  • Asiakaspysyvyys
  • Asiakaskokemus
Ne jotka osaavat yhä myydä, joilla on tuotteita, joita myydä, onnistuvat. Ne ovat onnistuneet myös koronan aikana. Silloinkin on pitänyt keskittyä myyntiin ja sitä tukeviin toimiin sekä sopeuttaa tuotevalikoimaa vallitsevaan tarpeeseen. Nyt myyntiin pitää keskittyä entistäkin tarkemmin, jotta yritykset saavat vuokra- ja verorästinsä maksettua. Toivottavasti olet osannut laskea, paljonko myynnin pitäisi kasvaa, jotta pystyt kuittaamaan koronaa edeltävää aikaa suurempia, rästien aiheuttamia kuluja. Toivottavasti sinulla on nyt tuotteet ja resurssit hoitaa ihmisen itselleen aiheuttamia koronatuhoja, ylipainosta alkaen.

Asiakaspysyvyys on ollut merkittävässä roolissa koronan aikana. Se on sitä aina, mutta kuten olen moneen otteeseen kirjoittanut ja lukuisissa tilaisuuksissa puhunut, siihen keskitytään ihan liian vähän. Asiakaspysyvyyteen käytetään ihan liian vähän resursseja. En ymmärrä, miksi uusasiakashankinta saa enemmän resursseja kuin asiakaspysyvyyden hallinta. Miksi esimerkiksi vanhalle asiakkaalle soittaminen on vaikeampaa, kuin uudelle liidille? Miksi aikaa ja resursseja löytyy vain uusien liidien hankintaan ja niiden kontaktoimiseen? Saan vain tukun tekosyitä, miksi vanhalle asiakkaalle ei kannata soittaa, kun sitä ehdotan.

Asiakaskokemus vaikuttaa kahteen edelliseen kaikkein eniten. Yksikään mainos tai markkinointiponnistelu ei korvaa asiakaskokemuksen merkitystä. Tyytyväinen asiakas pysyy asiakkaana ja tuo uusia asiakkaita, oli tilanne mikä tahansa. Ovat tehneet niin koronankin aikana. Jokainen konfliktitilanne asiakkaan kanssa on omiaan vähentämään sekä asiakaspysyvyyttä että myyntiä. Toki pitää muistaa, että huonoista asiakkaista pitää aina hankkiutua eroon, koska huonot asiakkaat karkoittavat hyviä, mutta kohtele asiakkaita, kuten haluaisit itseäsi kohdeltava, kussakin tilanteessa.

Jos korona muutti tai rampautti oman liiketoimintasi, jokin kolmesta edellä mainitusta ei ole toiminut. Hyvin mahdollista, että juuri kaikissa kohdissa on korjattavaa ja se sinun tulee nyt tehdä, jos aiot selviytyä jatkoon, seuraavallekin muutoskierrokselle. Se on varmaa, että jokin juttu tulee ja tönäisee alaa ja yritystäsi taas johonkin suuntaan, mutta oli se mikä tahansa, nuo kolme merkittävintä onnistumisen tekijää pysyvät. Keskity siis niihin ja olet vahvempi seuraavalla kierroksella.

Selviytyä voi vain menemällä eteenpäin