Oletko tehnyt ihan kaiken?

Loppuviikosta risteiltiin taas Liikunnasta Liiketoimintaa -risteily, muutamaa vajaa ennätysosallistujamäärällä. Jos toimit millään tavalla liikunta- ja hyvinvointialalla, tätä risteilyä ei kannata jatkossakaan missata. Ylivoimaisesti alan paras paikka verkostoitua, saada ajatuksia ja ideoita, millä sitä omaa liiketoimintaa voi kehittää. Seuraava risteily seilataan 13. - 15.9.2023. 

Tällä kertaa kuuntelimme luentoja mm. Anna Perholta, Arman Alizadilta ja Noora Fagerströmiltä. Tällä kertaa poimin yhden kohdan Nooran esityksestä, jossa kertoi Jungle Juice Barin historiaa, kuinka kaikki ei aina ole ihan helppoa ja kuinka joskus voi rahat olla oikeasti loppu. Sellainen tilanne voi tällä hetkellä olla monella liikunta-alan yrittäjälläkin.

Noora kertoi hetkestä, kun olivat jo realisoineet ihan kaiken ja hankkineet tappiinsa vedetyt luottokortitkin kaikista mahdollisista pankeista, jossa seisoi keskellä kodin olohuonetta, tutkaillen parvekekalustoja, miettien mitäköhän niistäkin saisi. Rahat olivat siis totaalisen loppu ja kaikki vieterit venyneet äärimmilleen. Kysyin, mikä tuossa kohtaa saa uskomaan asiaansa, mistä saa voiman jatkaa.

Noora kertoi, että ei siinä kohtaa voi kuin vain tehdä kaikkensa - siis ihan kaikkensa ja kertoi, mitä kaikkea vielä keksivät tehdä. Kaikki lähtee markkinoinnista, asiakkaiden tavoittamisesta, konstilla millä hyvänsä. Ja tuossa kohtaa ihan viimeistään myös ne omistajat jalkautuvat ja tekevät kaikkensa - ihan kaikkensa. He esimerkiksi selvittivät kaikkien lähitalojen ovikoodit ja jalkautuivat miehensä kanssa taas kerran jakamaan postiluukkuihin flyereita. Oletteko te tehneet ihan kaikki, joka tehtävissä on?

Yhdellä konsultaatiokeikalla muistan, kun kysyin salin omistajalta, että onko soitellut vanhoille asiakkaille ja pitäjän asukkaille, kun tilanne oli sellainen, että konkurssiin olisi pitänyt jo hakeutua pitkän aikaa sitten. Vastaus pääsi vähän yllättämään, kun omistaja sanoi, että ei kai hän nyt ala täällä ihmisille soittelemaan, luulevat vielä, että hänellä menee bisnes huonosti.

Pakkohan tuohon oli sanoa, että kyllä ne huomaavat sen sitten, kun ovet on lukittu jonkun muun kuin sinun toimesta. Totesin, että en pysty auttamaan tässä tilanteessa. Jätin myös laskun lähettämättä. Kysyi minulta toki vielä ennen lähtöä, että enkö minä voisi tulla soittelemaan.

Mikä siinä on, että emme aina ole valmiita tekemään ihan kaikkea. Tiedämme, että senkin voisi vielä tehdä, mutta ei vaan hotsita. Toivotaan jotain pelastavaa sankaria, vaikka että konsultti pyrähtää paikalle sata asiakasta salkussaan. Konsultointityön turhauttavin piirre on ajoittain se, että näkee vaikka kuinka paljon potentiaalia ja mahdollisuuksia tehdä asioita asiakashankinnan eteen, mutta niitä ei vaan viitsitä tehdä. Viitsitkö sinä? Erityisesti pahassa tilanteessa?

Aina pitää samalla toki muistaa Arman Alizadin sanoma, jossa luovuttaminen ja luopuminen ovat kaksi eri asiaa. Sanotaan, että voittajat eivät koskaan luovuta. Se on totta. Voittajat tekevät kaikkensa. Kun on tehnyt kaikkensa, luovuttaminen muuttuu luopumiseksi. Kun on tehnyt kaikkensa - siis ihan kaikkensa - kannattaa luopua. Mutta jos jotain on vielä tehtävissä - mitä tahansa - ei kannata luovuttaa.

Mitä juuri sinä voisit vielä tehdä, pelastaaksesi liiketoimintasi? Ja vaikka ette vielä kaipaa pelastusrengasta, vaan pinnalla pysyy ilman sitäkin, kannattaa silti tehdä kaikki mahdollinen. Jari Sarasvuon sanoin, yrittäminen on vain konkurssin siirtämistä. Se kannattanee siirtää mahdollisimman kauas, tekemällä kaikkensa myös hyvinä aikoina.

Emme voi tehdä kaikkea heti, mutta voimme tehdä jotain heti

Kesäkunto on toksista

Mitä sinulle tarkoittaa kesäkunto? Mitä se on sinulle juuri nyt, tänä kesänä? 

Onko se rantakunto, siis että pitää näyttää paremmalta alasti? Onko se juoksukunto, tavoitteena juosta Naisten kymppi tai Ruissalon maraton? Onko tarkoitus jaksaa uida kesällä aiempaa pidempiä matkoja? Jaksaa lasten kanssa pallopelejä tai fillarilenkkejä? Jaksaa juosta pallon perässä futiksen harrastesarjassa? Vai onko se yksinkertaisesti kevyempää ja parempaa oloa?

Koetko huonoa omaatuntoa, jos tavoittelet kesäkuntoa?

Törmäsin kommenttiin, jossa sanottiin

kesäkuntoon mainostamisen olevan toksista ja vanhanaikaista.

Tämä siitäkin huolimatta, että kommentoija itse nähtävästi koki kesäkunnon vain ja ainoastaan ulkonäkökeskeisenä ja kuuriluonteisena. Mainoksessa ei itsessään mainittu mitään ulkonäöllistä seikkaa. Mainoksessa luki näin:

KAKSI KUUKAUTTA KESÄÄN

Missä kunnossa ajattelit olla kesällä? Nyt ehdit vielä tekemään ihmeitä, kun aktivoidut heti. Juhannukseen on yhdeksän viikkoa. Kun käyt treenillä kolmesti viikossa, ehdit hikoilla vielä lähes kolmekymmentä treeniä ennen juhannusta.

Ehkä tosiaan olisi aika päästää irti omasta mielikuvasta kesäkunnon suhteen, koska se todellakin voi olla ja monelle on, paljon muuta kuin ulkonäköä, bikinikuntoa.

Olen kiinnittänyt huomiota myös joidenkin kuntokeskusten muuttuneeseen markkinointiviestiin, jossa kesäkunto-sana on yliviivattu ja korvattu vaikka elämäsi kuntoon -toteamuksella. Ihan hyvä, mutta kun elefantti syödään aina paloissa.

Toksisuus on muotisana ja nykyään taitaa olla enää vain kaksi tapaa kuntoillakin. Ennen oli vain kaksi tapaa keittää kahvia, mutta nyt on toksista ja vanhanaikaista kuntoilla jostakin ei hyväksyttävästä syystä, kuten esimerkiksi halusta näyttää paremmalta. Ei ole enää korrektia kertoa, että haluan näyttää paremmalta alasti vaikka samaan aikaan ruudut ja luurit ovat täynnä ulkonäköön liittyviä treeniohjelmia ja televisio-ohjelmia, kostokroppineen, hyviksienkin laatimina. 

Tällaisessa maailmassa elämme, mielensäpahoittajien ja hyvisten oikeaksi katsomien asioiden maailmassa. Ei ole kuin oikeaa ja väärää. Väärällä tavalla tekevät joutavat roskiin ja känselöitäviksi. Vain oma tapa on hyväksyttävää ja tietysti eri asia.

Tiedättekö, ulkonäkö edes kuntoilun syynä ja motivaattorina ei tule katoamaan mihinkään. Siitä kertoo jo pelkästään se, että naisten vaatteita myydään enemmän kuin koskaan ja kasvu vain jatkuu. Muistatteko, kun herneenpalko tyhjeni nenään tästä kirjoituksesta, Haluatko laihtua? Oli niin vanhanaikaista hankkia asiakkaita laihduttamisella vaikka juuri se on yhä tänään ja tulee olemaan huomenna, merkittävin syy palkata itselleen personal trainer. Fiksu valmentaja ymmärtää tuon.

Mitä sillä lopulta on väliä - ainakaan sille kuntoilijalle - mikä on perimmäinen syy ja motivaatio aktivoitua? Ja mitä sillä on väliä, millä koukulla kuntokeskus tai personal trainer saa ihmisen aktivoitua? Sillä ei pitäisi olla mitään väliä, koska kun ihminen on saatu aktivoitua, olennaista on myös saada asiakas jatkamaan. Koukku antaa siihen mahdollisuuden. 

Kaikki eivät jatka, kukin mistäkin syystä, mutta moni tarttuu uudelleen samaan koukkuun ja taas meillä on uusi mahdollisuus saada asiakas säännöllisen liikunnan pariin. Niin se pyörä pyörii ja sillä tavalla asiakasmäärät - siis ne aktiivisten, säännöllisesti liikkuvien määrät kasvavat. Meidän ydinliiketoimintaa on saada ihminen liikkumaan. Ei ole olemassa toksista tai vanhanaikaista syytä kohentaa omaa oloaan.

Kesä ja muut vuodenajat, merkkipäivät, juhlapyhät ja virstanpylväät, ne kaikki ovat hyviä motivaattoreita ottaa itseään niskasta kiinni. On hitokseen paljon pienempi pala kakkua treenata 30 kertaa ennen juhannusta kuin 150 kertaa vuodessa. Kun treenataan ensin sinne juhannukseen se tavoiteltu 30 kertaa, voidaan juhannuksen jälkeen ottaa tavoitteeksi treenata koko kesä, myös kesäloma ja sen jälkeen voidaan ottaa katse seuraavaan etappiin, oli se aikajänne tai jokin muu määre, vaikka kilot. 

Mieti hetki vaikka sitä, että miksi 39 on yleisin ikä juosta maraton. Entä mikä on toiseksi yleisin ikä?

Ei tämä tavoitteiden pilkkominen ole tämän ihmeellisempää, mutta se on tavattoman paljon kannustavampaa. Joka tapauksessa fokuksen pitää olla aina vain siinä seuraavassa treenissä, koska ainoastaan tehty treeni vie tavoitteeseen, oli se kesäkunto tai mikä tahansa. Koko lopun elämän jatkuva treeniputki on aika iso pala kakkua sulatettavaksi saati myytäväksi.

Pilko unelmasi virstanpylväiksi

P.S. Toivottavasti ensi viikolle ei tule tällaista herkullista aihetta, joka menisi viime viikolla luvatun tekstin edelle. Tuossa se odottaa julkaisuaan.

Mitä koronan jälkeen?

Tuntuu hieman absurdilta tuo kysymys, mitä koronan jälkeen, kun toinen aalto ja siihen liittyvät toimet ovat nyt täällä. Eihän tässä ole toivuttu juuri mihinkään siitä ensimmäisestä aallostakaan, niin nyt jo uhkaa uusi taloudellinen kurimus. Siitäkin pitää selviytyä.

Nyt on varmasti kaikkien elinkelpoisten yritysten kulurakenne tarkistettu ja kaikki mahdolliset kulut vedetty ihan minimiin. Olen konsultoimilleni yrityksille painottanut sitä, että tämä nykyinen on pitkään normaali. Kulujen lisäämistä ei voi harkita, paitsi yhteen asiaan ja se on myynnin tukeminen. Tästä kuopasta noustaan nyt vain ja ainoastaan myyntiä kasvattamalla. Kulut on jo varmasti leikattu.

Siitäkin huolimatta, että tartuntojen määrä nyt nousee ja rajoitustoimia saattaa taas tulla, pitää kääntää katse nyt kuluista myyntiin. Pitää saada asiakkaita lisää ja pitää saada asiakkaasta enemmän rahaa, sille ei voi mitään, sitä ei voi sivuuttaa. Se on meidän ainoa keino selviytyä. Mitä sinä olet tehnyt liikevaihdon kasvattamiseksi? Mitä myyntiä tukevia toimia sinä olet nyt tehnyt, jotta saat koronakuopan täytettyä? Oliko teillä hyvä heinäkuu? Entä elokuun alku? Monessa paikassa on ollut ja on ollut hienoa päästä todistamaan, että oikeanlaisilla toimilla voi tässäkin tilanteessa tehdä ennätyskuukausia tai vähintään viime kesää parempia kuukausia.

Pahassa tapauksessa sinua odottavat vielä tälle vuodelle tuplavuokrakuukaudet, jos vuokranantajasi on vain siirtänyt vuokrien maksupäiviä. Mistä ajattelit tehdä kassavirtaa tuon tuplavuokran maksamiseen? Tai normaalin vuokran, jos nyt olet hädin tuskin saanut maksettua mahdollista alennettua vuokraa? Myynnin tukitoimien aika on viimeistään nyt!

Mikäli tarvitset apua yrityksesi kassavirran palauttamisessa, niin ota rohkeasti yhteyttä. Jo pienillä muutoksilla voidaan saada isoja asioita aikaiseksi. Älä pelkää kysyä apua! Syksylle on vielä muutamia konsultointipäiviä vapaana.

Järjestämme Trainer4You:n kanssa kaksi luentotilaisuutta, joissa käydään näitä asioita läpi ja joissa pääset keskustelemaan samojen ongelmien kanssa painivien yrittäjien kanssa:

1. Asiakaskadon paikkaaminen - Mitä ja Miten? 

Päivämäärä ja paikka : 15.9.2020 Kauppi Sport Center Tampere, klo 9-16

2. Myynnin räjäyttäminen uusiin lukemiin ja kassavirran palauttaminen

Päivämäärä ja paikka : 22.10.2020 Kauppi Sport Center Tampere, klo 9-16

Koulutuksen hinta on 390€ / hlö, alv 0 %. 

Koulutuksiin otetaan maksimissaan vain 15 osallistujaa, joten ole nopea paikkojen suhteen. 

Ilmoittautumiset ja kysymykset koulutuksista Eerik Jortikalle.

E-mail: eerik.jortikka@trainer4you.fi

Puh: 040-7618863

Seiso väitteesi takana

Törmäsin Instagramissa varsin absurdiin väitteeseen, kun Anni Sirviö oli postannut meemin, jossa kertoi, että ihminen ei tarvitse hiilihydraatteja. Meemin saatteeksi oli vielä vahvistettu teksti:

Yleinen harhakäsitys on, että ihminen tarvii välttämättä hiilihydraatteja tai suorituskyky kärsii. 

Selvennetäänpäs tämä vanha ja väärä uskomus kertaheitolla:

On olemassa välttämättömiä rasvahappoja ja välttämättömiä aminohappoja, mutta sellaista asiaa ei ole olemassakaan kun välttämätön hiilihydraatti. Piste.

Ajoittain tulee kommentoitua postauksia, joissa ei vaan yksinkertaisesti ole mitään tolkkua. Silloin kun ammattilaisena esiintyvä kirjoittaa jotain tuollaista, erityisesti yrittäessään myydä jotain, näihin tulee puuttua. 

Ihminen tarvitsee elintoimintoihinsa niin kipeästi glukoosia - hiilihydraattia - että se tekee sitä itse, jos sitä ei ole helposti saatavissa ravinnosta. Glukoosi on esimerkiksi ainoa aivojen energialähde. [Edit: Aivot voivat ainakin osittain hyödyntää myös ketoaineita energialähteenä, mutta esimerkiksi punasolut ja lisämunuaisydin tarvitsevat aina glukoosia.] Jos tarkoitus postauksella oli tuoda esiin, että hiilihydraatit eivät ole välttämätön ravintoaine, väitteen ja postauksen tulisi myös kertoa niin. Toki jotain sellaista pitää ihmisen suusta sisään laittaa, josta elimistö voi glykoneogeneesiksen kautta muodostaa glukoosia. Käytännössä lähes kaikessa ravinnoksi luokiteltavassa syötävässä on hiilihydraatteja, mutta meidän kannattaa toki katsoa, mistä ja missä muodossa niitä kurkusta alas laitamme.

En väännä yhdenkään kanssa mistään ruokavaliosta tai syömistavasta. Jokainen tehköön, miten haluaa, mutta elimistön ketoosi on merkki siitä, että elimistö ei voi hyvin, siten kuten elimistön tulisi toimia. Sen haistaa ketoosissa olevan henkilön läheisetkin. Tai en ainakaan usko, että kukaan pitää hengityksen haisemista kaatopaikalle normaalina tilana.

Se, mikä sai minut nyt kirjoittamaan, koskee asiaa, jota yritän opettaa valmistuville valmentajille. Miettikää, mitä suustanne tai näppäimistöltä päästätte ja kun päästätte, seisokaa väitteenne takana loppuun asti tai vaihtoehtoisesti nostatte käden pystyy virheen merkiksi. Ette toimi niin, kuin nyt tässä tapauksessa kirjoittaja toimi.

Anni reagoi varsin erikoisella tavalla kritiikkiini tuota väitettä vastaan. Perustelin kantani varsin
asiallisella tavalla, johon hän vastasi mahdollisesti copy/pastaamalla nippelitietoa aiheesta, väistäen kuitenkin loppuunsa koko asian. Sen jälkeen hän poisti kritiikkini sekä kaikkien muidenkin, väitteen virheellisyyteen liittyvät kommentit. Ammattilainen ei toimi niin, vaan hän on valmis puolustamaan näkökantaansa. Mikäli siihen ei pysty tai kykene, todistaa mahdollisesti vain tietämättömyytensä aiheesta. Kritiikin poistamisen tulee aina saada hälytyskellot soimaan. Kaikki ei ole silloin sitä, miltä näyttää.

Kommenttien poistamisen lisäksi napsahti nykymaailmaan istuva blokki omalle Instagram-tililleni. Kun ihmiset toimivat näin, kuplautuen omaan maailmaansa, kriittinen ajattelu kärsii. Olen aina ollut sitä mieltä, että mihinkään hurahtaminen ei ole terveellistä. On varmasti totta, että ketogeenisillä dieeteillä saa nopeita tuloksia, mutta kuten kaikki dieetit, ne ovat usein jollakin tavalla terveydelle haitallisia - ja vain dieettejä. Voi olla, että joku saa jopa eufoorisen, kaikkeen pystyvän fiiliksen, leikkaamalla kaikki mahdolliset hiilihydraatit pois ruokavaliostaan, mutta niin sen fiiliksen saa myös monista huumeista eikä sekään ole terveellistä - ainakaan pitkällä juoksulla.

Olkaa hereillä ja varovaisia, kun hurahdatte asioihin. Se ei ole välttämättä hyvä juttu.

Talk the talk and walk the walk

Saanko auttaa sinua?

Haluan lisää kokemusta ja laajentaa omaa osaamista. Saanko auttaa sinua vaikka vain projektiluoteisesti korjaamaan yrityksen kurssia, oli sitten kyse taloudesta, palvelun tasosta tai henkilöstön hyvinvoinnista? Saanko korjata teidän suunnan, kertoa, opettaa ja näyttää, miten se tehdään. En etsi palkkatöitä, koska tiedostan niiden riskit yrittäjille, vaan toimeksiantosuhteita, joissa on tilaajan puolesta ainoastaan yhden sekunnin irtisanomisaika. Aika riskitöntä siis - tulostakuulla.

Kehittyykö yritys ja sen tulos vai onko se paikallaan tai jopa laskusuunnassa? Kehitys päättyy, jos ei tee tai kokeile mitään uutta, vaan tekee aina sitä samaa. Tuon varmasti uusia näkökulmia ja ajatuksia sekä toimintamalleja teille, jotta te voitte kehittyä ja kääntää suunnan. En tule silittämään päätä, mutta saan minkä tahansa kurssin kääntymään positiiviseksi. Saan ihmisiä tekemään asioita, joita he eivät halua tehdä, mutta jotka ovat yritykselle elintärkeitä. Tiedätkö, mitkä ovat teidän yrityksen tärkeimmät tehtävät? Entä työntekijät? Osoitan yrityksen tärkeimmät tehtävät, jotka vaikuttavat eniten tulokseen ja onnistumiseen, oli kyse omistajasta, johtajasta tai työntekijästä. Ne minä osaan!

Tuon projektiin ja pöydälle:

• Yli 20 vuoden yrittäjäkokemuksen liikunta-alalta ja sitä edeltävän 10 vuoden kokemuksen jääkiekkovarusteiden maahantuonnista.

• Kunnon liiketoimintaa – Hyvinvoinnista bisnestä -kirjan opit.

• Kunnon 15 minuuttia –kirjan opit.

• Viiden vuoden yrityskonsultointi- sekä koulutuskokemuksen liikunta-alalta.

• Kokemuksen uusien, ennen kokemattomien  kuntokeskusalan konseptien lanseeraamisesta Suomeen.

• Neljän vuoden kokemuksen personal trainereiden ja valmennuspalveluja tarjoavien yritysten myynnin ja markkinoinnin kouluttamisesta.

• Yrittämisen riskit ja notkot sekä myös erityisesti onnistumiset kokeneen johtajan, joka ymmärtää henkilöstön olevan voimavara, missä tahansa yrityksessä ja projektissa.

• Tiedän, miten yritys nostetaan konkurssikypsästä AAA-luokkaan. Olen sen tehnyt. Tiedän, miten välttää konkurssi ja miten toimia, jos sellainen uhkaa tai on jo vireillä.

• Johtamani kuntokeskus teki valmennusmyynnissä kansainvälisestikin mitaten uskomattomia tuloksia. Tiedän, miten valmennusta ja kuntokeskusasiakkuuksia myydään, mitä niissä onnistuminen vaatii.

Minua kiinnostavat siis kaikenlaiset projektit ja tehtävät, lyhyet ja mahdollisesti myös pitkät, riippuen ajankäytön vaatimuksista, koska tällä hetkellä TRIB3 ja sovitut koulutus- ja konsultointiprojektit vievät aikaa. Hyville asioille löytyy kuitenkin aina tilaa ja tilaus, koska haluan itsekin kehittyä ja oppia uutta.

Esimerkiksi johtajien sprarraus ja kouluttaminen vaikka ajankäytön ja priorisoinnin sekä henkilöstöön liittyvien haasteiden hallitsemisessa, ovat erityisen lähellä sydäntä. Asiakaspalvelun kehittämisessä sekä tiimien rakentamisessa ja hallinnoinnissa olen vailla vertaa. Palvelu ei koskaan voi olla liian hyvää. Saan jokaisen yrityksen jäsenen ymmärtämään oman merkityksensä palvelun laatuun, joka korreloi väistämättä yrityksen tuloskykyyn.  

Voin tulla kouluttamaan henkilökuntaa, kuinka systemaattisella tekemisellä onnistutaan ja/tai voin pitää varmasti ajatuksia herättävän motivaatioluennon. Laita minulle viesti, meiliä sami.hurme[d]kunnonoy.fi tai soita 050 569 8781, niin jutellaan mahdollisuuksista, miten voin auttaa juuri teitä. Tai jos tiedät jonkun, joka voisi hyötyä osaamisestani, kerro se hänelle ja autat minua. Olen jopa harkinnut hakevani McDonald’siin, paistamaan hampurilaisia, jotta tietäisin, mitä sekin on, joten ole rohkea ehdotuksissasi. Kaikenlaiset työkalutkin pysyvät käsissä, joiden likaamista en karsasta.

Mentori on henkilö,

joka haluaa sinun onnistuvan

Suurinta osaa ei kiinnosta bisneksesi

No niin, nyt olet perustanut yrityksen ja välttänyt kaikki aiemmin kirjaamani aloittamisen karikot. Nyt alat tekemään bisnestä, kunnes huomaat, että suurinta osaa ihmisistä ei bisneksesi kiinnosta tuon taivaallista. Se tulee monelle yllätyksenä. Se on yllätys vielä monelle vuosiakin toimineelle yritykselle.

Keskustelin tovi sitten erään liikunta-alan yritystä perustavan kanssa. Hän kehui mainettaan valmentajana ja ryhmäliikunnan ohjaajana, kuinka sen myötä hän on laskenut saavansa heti ainakin sata asiakasta, kunhan vain avaa kioskinsa ovet. Olin ikävä ja ammuin tuon - ja samalla hänet - alas. Kerroin, kuinka hänellä ei ole vielä yhtään asiakasta, vaikka koko pitäjä tuntisi hänet ja vielä hyvänä valmentajana ja ohjaajana. Ainoat, jotka hän voi varmuudella laskea asiakkaikseen, ovat äiti ja/tai isä, jotka hekin maksavat hänelle vain kannustuksena.

Tavattoman moni liikunta-alan osaaja ajattelee niin, että asiakkaat vain seuraavat hänen perässään, jos hän vaihtaa paikkaa tai perustaa oman yrityksen. Eivät seuraa. Joku voi seurata, mutta ei edes murto-osa niistä, joiden kuvittelee seuraavan. Tämä on liikunta-alan yksi suurimmista virhearvioista, joka voi viedä omaisuutesi ja tulevaisuutesi.

Kun elät ja hengität omaa elämääsi ja yritystäsi, sinulle tulee varsin helposti sellainen mielikuva, että kyllähän kaikki sinut ja (perustettavan) yrityksesi tuntevat. Onhan se niin, että apinan tuntevat kaikki, mutta apina ei tunne ketään. Mutta kun se ei ole. Yrittämisessä. Sinulla on tähtitieteellisen pitkä matka Nokian tai Applen tai Mercedeksen tai minkään muunkaan ison yrityksen maineeseen eikä niitäkään tunne kuin murto-osa tällä pallolla hengaavista. Sinulla on tolkuttoman pitkä matka saada missään yhtään tunnettavuutta, luotettavana ja hyvänä yrityksenä, joka houkuttelisi asiakkaita.

Vaikka jokainen ystäväsi olisi sanonut sinulle, että tulee asiakkaaksesi heti kun yrityksesi yhtiöjärjestys on kirjoitettu, he eivät tule. On vain kohteliasta sanoa niin ja sen sanomalla pääsee asiasta eteenpäin. Mitä nopeammin uskot ja hyväksyt tuon, sitä nopeammin saat realistisemman käsityksen asiakashankinnan vaativuudesta. Sinulla ei ole yhtään maksavaa asiakasta ennen kuin asiakas on maksanut sinulle rahaa. Ei yhtään eikä ainuttakaan. Varmoja asiakkaita ei ole.

Mieti itseäsi. Olet jonkin tuotteen tai palvelun tyytyväinen tai edes kohtalaisen tyytyväinen käyttäjä. Mitä pitäisi tapahtua, että lopettaisit käytön ja vaihtaisit täysin uuteen tuotteeseen, josta sinulla ei ole kokemusta, josta kellään ei ole kokemusta, paitsi että tunnet yrittäjän. En uskonutkaan, että vaihtaisit. Ei vaihda se sinun ystäväkään, ei vaikka olisitte kuinka hyviä ystäviä, ei vaikka hän olisi kuinka luvannut. Ja pilaat sen ystävyyssuhteen, kun odotat häntä asiakkaaksi eikä hän tule, lupauksistaan huolimatta, vaan keksii syitä toisensa perään, miksi ei juuri nyt voi.

Ilmaisia asiakkaita ei vain ole. Niiden varaan et voi laskea mitään. Jokaisen asiakkaan eteen täytyy tehdä töitä. Vaikka olisit itse kuinka innostunut tahansa ideastasi ja yrityksestäsi, suurinta osaa se ei kiinnosta pätkän vertaa. Silti kannattaa yrittää. Kiinnostuneita saa olemalla kiinnostava. Keskity siis olemaan kiinnostava.

Loppujen lopuksi se vaan on niin kuin se on

Kahdeksan sääntöä asiakaspalveluun

Kirjoitan paljon asiakaspalvelusta, mitä on hyvä asiakaspalvelu. Se kun sattuu olemaan yksi lempilapsistani ja kiinnitän siihen ihan liikaa huomiota, itse asiakkaana ollessani. Rekisteröin normaalia asiakasta enemmän niitä pieniä asioita, joita eivät suinkaan kaikki asiakkaat rekisteröi - tiedostaen - mutta jotka vaikuttavat asiakaspalvelukokemukseen - tiedostamatta.

Hyvä asiakaspalvelu on loppujen lopuksi aika helppoa. Siis hyvä asiakaspalvelu. Siihen riittää alla olevan listan neljä ensimmäistä kohtaa. Kun hoitaa ne kuntoon, saa aikaiseksi hyvää asiakaspalvelua. Kun jatkaa listalla eteenpäin, aletaan toimittaa erinomaista asiakaspalvelua. Hyvä ei enää riitä ja tavallinenkin on tylsää. 

Loppujen lopuksi siis erinomainenkin asiakaspalvelu on helppoa. Täytyy vain hoitaa, että nämä kaikki kahdeksan kohtaa täyttyvät:

1. VASTAA PUHELIMEEN

Oletko soittanut joskus johonkin yritykseen moneen otteeseen eikä kukaan vastaa? Tiedät miltä tuo tuntuu. Haluatko omille asiakkaille saman tunteen? Puhelimeen pitää vastata, erityisesti yrityksissä, mielellään jo toisesta pärähdyksestä, siitäkin huolimatta, että joku mielestäni varsin itsekäs johtaja on keksinyt olla vastaamatta puhelimeensa ja saanut valaistuksen. YLE kirjoitti aiheesta pari vuotta sitten ja voin hyvin yhtyä Risto Raskun kommenttiin, kohtelias ihminen vastaa aina puhelimeen. Asiakkaitaan arvostava yritys vastaa aina puhelimeen tai vähintään soittaa asiakkaalle poikkeuksetta takaisin.

2. ÄLÄ ANNA KATTEETTOMIA LUPAUKSIA

Jos tiedät varmasti tai edes epävarmasti, että palveluprosessissasi jokin kohta ei toimi, älä ikinä koskaan lupaa, että se toimii. Älä lupaa sitä edes varauksella. Luotettavuus on kaikki kaikessa, kun luodaan hyvää asiakaspalvelua. Mikään ei häiritse asiakasta enempää kuin rikottu lupaus. Tiedät kyllä, miltä se tuntuu.

3. KUUNTELE ASIAKASTASI

Miten voit ikinä tietää, mitä asiakkaasi odottaa sinulta, jos et kysy ja kuuntele? Oletko joutunut selittämään ongelmasi jossakin yrityksessä monelle eri henkilölle? Aina siis sama asia, mutta sinut siiretään henkilöltä toiselle ja aloitat tarinasi alusta. Tiedät miltä tuo tuntuu. Et halua asiakkaidesi tuntevan samoin.

4. HOIDA REKLAMAATIOT

Yllättävän moni yritys jättää hoitamatta reklamaatiot kokonaan. Ei ole niin pientä reklamaatiota, etteikö siihen kannattaisi reagoida ja vastata. Reklamaatioiden hoitaminen ei tarkoita, että aina pitäisi hyvittää asiakkaalle jotain, koska useinkin asiakkaalle riittää, että häntä kuunnellaan ja mahdollisesti vielä selvennetäänkin reklamaatioon johtanut asia. Jokainen reklamaatiotilanne on mahdollisuus oppia. Ne kannattaa kohdata sillä asenteella.

5. OLE AVULIAS, VAIKKA ET HYÖTYISI SIITÄ MITÄÄN

Pyyteetön auttaminen kannattaa aina. Joskus on varmasti ja oikeasti paikallaan olla jopa veloittamatta asiakasta jostakin pienestä, hinnastossa olevasta asiasta. Kahvikupillinen on aina hinta-laatusuhteeltaan hyvä tapa saada asiakkaalle hyvä mieli. Oletko saanut joskus jossakin yrityksessä pyyteetöntä palvelua? Miltä tuo tuntui? Haluaisitko asiakkaasi tuntevan samoin?

6. KOULUTA HENKILÖKUNTASI YSTÄVÄLLISIKSI, AVULIAIKSI JA KOHTELIAIKSI

Kun työntekijä osaa työnsä ja tietää työnkuvansa sekä mahdollisuutensa ja rajansa, hänen on helpompi olla avulias ja kohtelias. Hänen ei tarvitse empiä palvelutilanteissa. Oletko joskus kuullut palvelutilanteessa lauseen, en tiedä tai en osaa auttaa? Miltä tuo tuntui? Haluatko asiakkaidesi tuntevan samoin? Vaikka iloisuus, ystävällisyys, avuliaisuus ja kohteliaisuus tulevatkin pitkälti äidinmaidosta ja kasvatuksesta, sitä voi myös opettaa, varsinkin jos nuo kuuluvat yrityksen toimintamalliin. Muista tämä kohta, kun rekrytoit!

7. OTA EXTRAMAILI

Ihmiset huomaavat, kun heitä ylipalvellaan, kun otetaan extramaili. Jos sinulta kysytään vaikka pukuhuoneiden sijaintia kuntokeskuksessa, älä vain kerro sitä, vaan mene näyttämään. Aina. Extramaili on todella pieniä asioita, vaikka toki joskus ne voivat olla erittäin suuriakin askelia. Muistatko, miltä tuntui, kun sinua ylipalveltiin? Kerroitko siitä jollekin?

8. ANNA JOTAIN EXTRAA

Extra ei suinkaan tarkoita aina rahaa, etua tai muutakaan vastikkeeseen perustuvaa, vaikka nekin sopivat moniin tilanteisiin. Extraa on myös hymy, joka valloittaa ihan jokaisen tai ei ainakaan pilaa kenekään päivää eikä maksa mitään. Ihmiset pitävät siitä, että kokevat saavansa jotain extraa. Sinäkin pidit. On mukavaa tuntea itsensä erityiseksi. VIP-kohtelu ei ole tuulesta temmattu termi, vaan erinomainen palvelu on aina VIP-kohtelua. Asiakas tuntee itsensä ainutkertaiseksi.

Oikeasti se on näin yksinkertaista tarjota erinomaista palvelua. Se on helppo kirjoittaa tähän ja jokainen tietää sen olevan näin, mutta silti toteutus ontuu. Ja kun ei riitä, että välillä tai edes suurimmassa osassa palvelutilanteita noudattaa näitä kohtia, vaan niitä pitää noudattaa aina, joka tilanteessa, ilman mutta kun -lauseita. Hassuintahan tässä on se, että näiden kahdeksan kohdan noudattaminen on parasta mahdollista markkinointia.

Yksi erinomaisesti palveltu asiakas voi vastata

10.000 euron markkinointiponnistelua

Ole outo

Minä olen outo. Tai en siis ole omasta mielestäni, mutta varsin monen mielestä kyllä. Erityisesti silloin, kun eivät ole vielä oppineet tuntemaan minua, minun outouttani. Liukas kuin saippua, ei saa mistään kulmasta kiinni, kun ei ole kulmia. Niin väittävät.

Kirjoitin tovi sitten, kuinka ei kannata olla tavallisen tylsä. Ei kannata, mutta kannattaa olla outo, erilainen kuin muut. Te jotka tunnette minut, tiedätte, että pidän kaikesta erikoisesta, siis ainutlaatuisesta. Sen ei tarvitse olla - eikä usein myöskään ole - kallista, mutta ainutlaatuista. Mitä vähemmän sitä on maailmassa, sitä enemmän se kiehtoo minua.

Yrittäminen on vähän samanlaista. Siinä menestyy parhaiten, jos on tarve ja halu olla outo, erikoinen, erilainen, ei missään nimessä tavallinen. Jos yritykselläsi on erityinen maine, voit veloittaa tavallisestakin asiasta tavallisen maineen omaavaa yritystä enemmän. Ihmiset ovat valmiita maksamaan erikoisuudesta, oudoista jutuista. Mitä oudompaa, sitä todennäköisemmin löytyy niitä, jotka ovat valmiita maksamaan poikkeuksellisia summia siitä erikoisuudesta.

Tesla on outo auto, eikö? Teslan ei tarvitse mainostaa. Teslan fanit tekevät sen heidän puolestaan. Teslalla ajavat ovat itse markkinointivälineitä. Teslalla ajaminen on status. Teslalla ajaa oudot, erikoiset ja erityiset ihmiset, eikö vain? Teslalla ei aja se naapurin virtanen, joka elää ihan tavallista elämää ja tamppaa matot lauantaisin, kun vaimo käskee. Teslalla ajaa se toinen naapuri, joka puuhaa muutenkin kaikkea outoa eikä koskaan tamppaa mattoja. Mahtaakohan sillä olla puolisoakaan?

Jos haluat elämältäsi jotain erikoista, sinun pitää olla outo. En tarkoita, että sinun tulisi olla hullu, sekopää tai muutenkaan syntynyt oudoksi. Sinun pitää valita olla outo, tehdä erikoisia asioita ja haluta ainutlaatuisia juttuja. Jos et valitse, olet ja pysyt tavallisena. Yritykselle tämä on ihan sama asia. Vain outo voi olla erikoinen ja ainutlaatuinen. Tavallinen on aina tavallinen ja se houkuttelee tavallisia asiakkaita, jotka ovat tottuneet maksamaan tavallista hintaa.

Olisitko koskaan uskonut maksavasi kahvikupillisesta 5 euroa, siis 30 markkaa, tavallisessakin kahvilassa? Entä 10 tai jopa 15 euroa kupillisesta, erityisessä kahvilassa? Eikö se ole outoa? Että näihinkin kahviloihin löytyy asiakkaita? Ne asiakkaat ovat erikoisia. Ei niissä käy se naapurin virtanen, vaan sen parkkipaikalle kurvaa se Teslakuski.

Hmmm... Pitäisikö minun ostaa Tesla?

Onko Starbucks jo tavallinen kahvila? Se ei suinkaan ollut sitä vielä jokunen vuosi sitten. Starbucksia pidettiin erittäin outona. Kirjoitin kymmenen vuotta sitten, kuinka Starbucks oli tehnyt tavallisesta epätavallista. Niin, ja nyt se on tavallista. Markkinoille on tullut vieläkin epätavallisempia kahviloita. Ja kalliimpia, paljon kalliimpia. Jopa kapselikahvista on tehty erikoista. Nespresso on valinnut olla outo.

Tiesitkö muuten, että ensimmäinen Starbucks, Pike Place Marketissa, Seattlessa, ei myynyt kahvia lainkaan? Tai siis myi, mutta kahvipapuja, teelehtiä ja yrttejä.

Outous ei ole huono asia. Se on valinta, joka palkitsee sekä ihmisen että yrityksen. Milloin viimeksi katsoit kieroon jotakin? Sekin on jonkin ajan kuluttua tavallista. Älä siis pelkää olla outo, vaan tee valinta, josta syntyy tarinoita, muistoja ja erityisiä hetkiä, sinulle tai asiakkaillesi.

Rakastan ihmisiä,

joiden kanssa voin olla outo

Miten henkilökunnan saa hymyilemään

Oletko sinä palveluyrittäjä? Ovatko sinun työntekijäsi tekemisissä asiakkaiden kanssa, kasvotusten tai puhelimitse? Onko näillä asiakaspalvelutoimilla merkitystä menestymiseesi? Haluaisitko, että työntekijäsi hymyilisivät asiakkaille?

Human to human on nyt kovaa valuuttaa, varsinkin niillä aloilla, joissa asiakkaat joutuvat konkreettisesti tekemisiin yrityksen työntekijöiden kanssa. Hyvä termi, human to human. Inhimillisyys on kaiken palvelun peruspilareita. Palvelu tapahtuu ihmiseltä ihmiselle. Miksi se on keksitty vasta nyt? Tai siis nostettu tapetille?

No, syy on selvä; sosiaalinen media. Mainokset ja markkinointi eivät enää toimi. Yritys ei saa ääntään kuuluville enää mainoksilla. Yritysten itsekehuilla ei ole enää mitään positiivista merkitystä. Mainoksia ei enää uskota, mutta ystävien, kaverien, naapureiden ja tuntemattomien kylänmiestenkin arvioita uskotaan. Ihmiseltä ihmiselle on ainoa toimiva markkinointiväline nykyään. Markkinointi toimii siis taas samalla tavalla, kuin se toimi ennen kuin yhtään mainosta tai markkinointikampanjaa oli keksittykään, ihmiseltä ihmiselle. Ei tässä siis ruutia ole keksitty uudelleen.

Hymy valoittaa. Iloinen ja hymyilevä ihminen saa paljon anteeksi asiakaspalvelutilanteissa. Hymy saa aikaan hyvää mieltä, asiakkaissa ja myös työkavereissa. Hymy on kovaa markkinointivaluuttaa nykyään. Kovempaa kuin yksikään mainos. Hymy on human to human. 

Wikipedia kertoo hymystä seuraavaa:

Hymy on hyvin monimerkityksinen kasvojen ilme, joka mielihyvän lisäksi voi ilmaista lukuisia muitakin tunnetiloja. Ihminen hymyilee esimerkiksi ollessaan tyytyväinen.

Miten henkilökunnan sitten saa hymyilemään?

Itse asiassa siihen on varsin helppo ratkaisu; palkkaa vain hymyileviä ihmisiä. Kyllä! Jos haluat, että työntekijäsi ovat iloisia, hymyilevät ja ovat palveluorientoituneita, sinun pitää palkata sellaisia työntekijöitä. Jos haet hymyä palveluun, et voi rekrytoida sitä hiljaista, introverttia hapannaamaa, vaan palkkaat sen iloisen ja hymyilevän kandidaatin, vaikka sillä ei olisi juuri lainkaan kompetenssia haettuun työhön. 

Kompetenssin, työtaidon, voit aina opettaa työntekijälle, mutta hymyilemään opettamista ei kannata ottaa perehdytystyökalupakkiin. Tuota asennetta et pysty opettamaan. Ihmistä ei voi käskeä hymyilemään ja olemaan iloinen. Se tulee äidinmaidosta tai muusta tekijästä, johon sinulla ei ole työnantajana osaa eikä arpaa. Sen opettamiseen menee tolkuttomasti kahvia ja ehkä ikuisuus aikaa. Et pysty siihen, vaikka kandidaatilla olisi kuinka hyvät paperit ja meriitit. Hymy ei näy papereista, sen näkee naamasta ja asenteesta. Hymyä ei pysty kirjaamaan manuaaliin. Tai pystyy, mutta se on turhaa, koska hymy ei irtoa manuaalista, se tulee ihmisestä, hänen hyvinvoinnistaan ja asennoitumisestaan.

Toki sen positiivisimmankin työntekijän hymyn saa hyytymään, kun kohtelee työntekijöitä kaltoin. Ei siis ihan maaliin asti riitä, vaikka onnistuisikin rekrytoimaan positiivisuutta ja hymyä. Sitä tulee myös ylläpitää, arvostamalla ja luottamalla työntekijään. Johtaminen on human to human. Työntekijöitä pitää kohdella ihmisinä ja reilusti, jos haluat heidän kohtelevan asiakkaitasi hyvin, human to human. Kun pidät huolta työntekijöistä, he pitävät huolta sinusta ja tulevat hymy huulilla töihin joka päivä. 

Se mutrusuu ei tule, vaikka heittäisit voltteja hänen edessään, pellepuku päällä, banaanit korvissa, päivästä, viikosta ja kuukaudesta toiseen, ei edes näin aprillipäivänä.

Anna hymysi muuttaa maailmaa,

mutta älä anna maailman muuttaa hymyäsi

Viisi PT-markkinoinnin sudenkuoppaa

Valmentajat, personal trainerit, ovat yleensä varsin mukavia ihmisiä. Heistä on helppo tykätä, varsinkin niistä, jotka osaavat tuon hommansa. Ikävä kyllä, suuri osa näistä erinomaisista valmentajista ovat tavattoman huonoja myyjiä. Vaikka ammattitaitoaan voisi kehua myymällä maasta taivaaseen, ei kehdata tai muuten vain osata. Myyminen on kuitenkin valmentajan tärkein työtehtävä. Jos ei myy, ei valmenna.

Missä sitten mennään vikaan? Mitä valmentajan pitäisi myydä ja miksi hän ei myy?

Yksi suurimmista myynnin ja markkinoinnin virheistä on jättää painonhallinta huomiotta, oli asiakkaan tavoite lähes mikä tahansa. Ihmiset eivät välitä terveydestään, ennen kuin menettävät sen. Siihen on oikeasti syynsä, miksi kaikki dieetit ja laihdutuspillerit menevät kuin kuumille kiville. Siihen on sama syy, kuin valmentajan palkkaamiseen; Halu näyttää paremmalta alasti. Tuo on oikeasti suurimmassa osassa valmennustapauksista se todellinen myyntivaltti, halusi valmentaja sitä tai ei. Se, että saa potentiaalisen asiakkaan myöntämään asian, on avain myyntimenestykseen.

Toinen syy menettää myyntiä, on jättää valmentajien erityisosaaminen huomiotta. Jokaisella valmentajalla on mukavuusalueensa, alue, jossa he ovat erittäin hyviä, jopa lähimaaston parhaita. Jos näitä kykyjä ja erityisominaisuuksia ei tuoda esiin, menetetään kauppoja. Ihmiset haluavat täsmähoitoa. Jos heillä on olkapää kipeä, he haluavat valmentajakseen sen, joka osaa olkapäät. Kuka tahansa ei kelpaa. Et sinäkään mene mielellään yleislääkärille, jos tarjolla on vaivaasi sopiva erikoislääkäri.

Metsään mennään myös silloin, kun prospektien seuranta puuttuu. Vaikka joku ei ostaisikaan valmennusta juuri sillä siunaaman hetkellä, hän saattaa ostaa sitä viikon, kuukauden tai vuoden päästä. Tai silloin, kun siihen on jokin tarjous. Jos unohdat jokaisen prospektin epäonnistuneen näytetunnin jälkeen, menetät monta uutta asiakasta. Kuinka usein sinä olet ostanut jotakin vasta toisella tai kolmannella tai vasta kymmenennellä myyntikerralla? Joskus asiakas jää oikeasti miettimään. Haluatko olla lähellä, kun miettiminen päättyy?

Jokaisessa bisneksessä, myös valmennuksessa, myyntiä näykkivät huonot asiakkaat. Huonoja asiakkaita on oikeasti olemassa eikä niitä saisi koskaan ottaa riesaksi. Voi toki olla helpommin sanottu kuin tehty, mutta tätä kannattaa miettiä. Et halua huonoja asiakkaita, koska he eivät puhu sinusta hyvää. Jos et pääse asiakkaan kanssa tuloksiin tai teillä ei muuten vain synkkaa, hänestä täytyy luopua, mieluummin ennemmin kuin myöhemmin. Asiakassuhteen jatkaminen ei johda mihinkään hyvään.

Jos et pyydä asiakkaitasi suosittelemman sinua, he eivät useinkaan tee niin. Oikeasti. Ei kannata olettaa, että vain olemalla hyvä, saa automaattisesti asiakkaansa suosittelemaan. Ei se mene niin. Suosituksille pitää avata ikkunat ja ovet. Jos tarvitse lisää asiakkaita, kysy niitä nykyisiltä asiakkailtasi. Eivät he ymmärrä tarjota ystäviensä yhteystietoja, jos et kysy niitä. Eivät, vaikka serkun kaiman naapurin kaveri olisi juuri sinunlaisesi valmentajan tarpeessa.

Lupaan sinulle, että kun hoidat nuo asiat kohdallasi kuntoon, sinun kalenterisi on juuri niin täynnä asiakkaita, kuin sinä haluat. Se ei ole tuon vaikeampaa. Vältät vain nämä viisi sudenkuoppaa. 

Jos se on tärkeää sinulle, löydät keinon. 

Jos ei ole, löydät tekosyyn.

Kannattaako nukkuva karhu herättää?

Kuntokeskuksilla on maksavia asiakkaita, jotka eivät käy kuntoilemassa, kuka mistäkin syystä. Jokaisella keskuksella on näitä asiakkaita. Jokaisella kausi- tai kertakortteja myyvällä yrityksellä on tällaisia asiakkaita. Joku voisi sanoa näitä asiakkaita parhaiksi asiakkaiksi, kun eivät käytä maksamaansa palvelua.

Olen eri mieltä. Tällainen on mahdollisesti kaikkein huonoin kuntokeskuksen asiakas. Suurin osa uusista asiakkaista tulee nykyisten asiakkaiden suosituksesta. Suositukset ovat parasta ja halvinta mahdollista markkinointia. Ei tarvita muuta markkinointia, kuin tyytyväiset asiakkaat. Mitä luulet, suositteleeko palveluista maksava, passiivinen asiakas, mitään kuntokeskusta? Tai ainakaan sitä, jossa ei käy?

Erinomaista palveluahan on ottaa passiivisen asiakkaaseen yhteyttä ja saada hänet käyttämään maksamiaan palveluja, oli viimeisestä käyntikerrasta kuinka pitkään tahansa. Minulla on ollut asiakas, joka ei käynyt vuosiin kuntoilemassa, mutta sanoi joka kuukausi työntekijälleni, joka soitti hänelle vuosia, joka kuukausi, että lopettaa maksamisen heti, kun me lopetamme soittamisen. Niin kauan kuin me hoidamme tonttimme, todennäköisyys sille, että tämä asiakas vielä tulisi kuntoilemaan, on olemassa.

Tiedän, että osa kuntokeskusjohtajista ovat ehdottomasti sitä mieltä, että nukkuvia karhuja ei saa herättää, varsinkin jos ovat nukkuneet jo pitkään, jopa vuosia.

Erittäin vaarallinen ja lyhytnäköinen mielipide. Ja tyhmä, bisneksen jatkuvuuden kannalta. 

Ensinnäkään tuo tuskin istuu minkään keskuksen tai ketjun arvoihin, olla vaan hiljaa ja ottaa asiakkaalta rahat pois. Ja toisekseen se vaan on törkeää, jos ei hoida omaa velvollisuuttaan aktivoida asiakkaita onnistumaan, kun suurin osa kuitenkin lupaa tehdä niin, mainospuheissaan. Tuo kertoo asiasta päättävän moraalista tai ehkä oikeammin moraalittomuudesta. Ainakaan siinä ei ajatella hetkeäkään asiakasta, vaan ainoastaan kokonaisuuden kannalta mitätöntä euromäärää. Lyhytnäköistä.

Mieti tilannetta markkinointimielessä. Asiakas on maksanut turhaan vuosia. Hän on voinut maksaa turhaan tiedostamattaan ja havahtuu tilanteeseen ja kysyy asiaa kuntokeskukselta. Kuntokeskus sitten vain levittelee käsiään, itse asiassa syyttää asiakasta sopimuksen irtisanomisen laiminlyönnistä  ja pitää rahat, kun sopimusta ei ole irtisanottu, tai muuta vastaavaa sössötystä. Mitä tämä nyt todellakin kesken unien herätetty karhu tekee kyseisen keskuksen maineelle? Tuleeko hänestä keskuksen sanansaattaja? Varmasti, mutta ei toivotulla tavalla.

On siis ehdottomasti niin, että nukkuvia karhuja ei tule herättää - ne kuuluu ja täytyy herättää! Se on yrityksesi olemassaolon tarkoitus, aktivoida asiakkaasi kuntoilemaan, saamaan rahoilleen vastinetta. Se on tärkein asiakaslupaus, jonka voit antaa - huolehtia asiakkaasta. Et oikeasti häviä siinä euron euroa, pitkällä juoksulla, vaan häviät todella paljon, jossakin vaiheessa, jos unohdat tarkoituksella ja ahneuttasi asiakkaasi. Sinun tehtäväsi on saada asiakkaasi käyttämään ostamansa palvelun.

Lyhytnäköisyys kostautuu aina bisneksessä. Ja ahneus sekä törkeys asiakaspinnassa. Et vain välttämättä näe sitä, paitsi ruostuvana oven saranana. Kukaan kun ei pidä varkaista.

Tee aina niin kuin haluaisit itsellesi tehtävän

Johtaja vai johtaja

Kun katson englanti-suomi -sanakirjasta sanoja manager ja leader, molempien suomennos on johtaja. Molemmat ovat johtaja suomeksi, vaikka noissa on vinha ero.

Ei ole kuitenkaan yllättävää, että molemmat tarkoittavat suomeksi samaa. Meillähän suurin osa johtajista ovat managereita, jo pelkästään tittelinsä perusteella. Jos jonkun johtajan käyntikortissa lukee managerin tai johtajan sijaan leader tai liideri, hän on keksinyt jotain hienoa, varsinkin jos on sisäistänyt toiminnassaan noiden kahden eron. 

Koripallovalmentaja Henrik Dettmann on tajunnut eron. Hän vaihtoi Suomen koripallomaajoukkueessa tittelinsä, kilven toimistonsa ovenpielessä, muodosta Valmennuksen päällikkö, muotoon Palvelija. Dettmann on leader.

Pikaruokaketjut eivät koskaan etsi liidereitä. He eivät voi etsiä. Pikaruokalassa tulee noudattaa sääntöjä. Siellä ei voi soveltaa ja keksiä uusia ratkaisuja paistaa pihvi ja tarjoilla se asiakkaille. Manager noudattaa sääntöjä. Manager huolehtii, että hänen alaisensa noudattavat sääntöjä. Manager ja hänen tiiminsä ovat tehtäväkeskeisiä.

Leader soveltaa ja antaa henkilökunnalle vapauksia. Leader näkee metsän puilta ja häntä kiinnostaa vain lopputulos, asiakaskokemus, johon hän antaa alaisilleen vapaat kädet tehdä siitä mahdollisimman hyvän. Itse asiassa hän motivoi tekemään siitä erinomaisen, nimen omaan antamalla vapauksia. Leaderiä ei kiinnosta, miten erinomaiseen burgeriin päästiin, jos asiakas oli burgeriinsa erittäin tyytyväinen.

Suomessa toimivat kuntokeskusketjut ovat menossa samaan muottiin, osan jo ollessa siellä vahvasti. Liidereillä ei ole enää tilaa ketjuissa, joissa erinomaista asiakaspalvelukokemusta tärkeämpää on noudattaa yhdenmukaisia sääntöjä ja manuaaleja. Kuntokeskusburgerinkin pitää olla jokaisessa ketjun paikassa samanlainen ja samanlaisilla välineillä ja metodeilla paistettu. Parempiin metodeihin ei saa lupaa eikä saa anteeksi, vaikka pääsisi parempaan lopputulokseen ketjun manuaaleista poikkeavilla toimilla. Parempaa ei saa tehdä, vaikka osaisi ja pystyisi.

Manager ei saavuta tiiminsä kanssa koskaan ennätyksiä. Se voi tehdä tasaistakin tulosta, mutta kaikki ennätykset jäävät kauas saavuttamattomiin. Leader taas takoo tiiminsä kanssa ennätyksiä toisensa perään, koska leader ja hänen tiiminsä ovat tuloskeskeisiä. Positiivinen asiakaskokemus ajaa sääntöjen edelle ja positiiviset asiakaskokemukset tuovat tulosta, poikkeuksetta.

Managerilla on alaisia, leaderillä seuraajia. Olennainen ero työyhteisön hengessä. Alaiset tekevät, kuten manager sanoo, tai ainakin yrittävät näyttää tekevänsä. Seuraajat taas tekevät, kuten asiakkaille on parasta ja he todellakin tekevät niin, kuten parhaimmaksi näkevät, koska leader uskoo heidän pystyvän siihen. Manager tarvitsee manuaalipatteriston tuekseen, kun leader nojautuu vain arvostukseen ja luottamukseen tiiminsä panoksesta.

Pikaruokaravintola ei koskaan tarjoa gourmet-aterioita ja siihen on juurikin syy säännöissä ja manuaaleissa. Gourmet-annoksia ei tehdä keittokirjasta. Toki on ymmärrettävää, että pikaruokapaikka ja kuntokeskusketju etsii vain managereita, koska molemmat tavoittelevat vain hyväksyttävän hyvää asiakaskokemusta, mahdollisimman laajalla rintamalla, ei niinkään niitä yksittäisiä uskomattoman hyviä gourmet-kokemuksia. Managereita on tavattoman paljon helpompi löytää, kuin liidereitä. Ja halvempi. Manager suostuu manuaalin vahtijaksi halvemmalla, kun liideri ei suostu eikä taivu siihen mistään hinnasta.

Management ja leadership ovat siis täysin kaksi eri asiaa, vaikka molemmat kääntyvät suomeksi johtajuuteen. Ymmärrätkö sinä noiden eron? Jos et ymmärrä, älä nosta rimaa turhan ylös. Se tippuu kuitenkin.

Leader näyttää tien, manager liikennemerkit

Älä ole tavallisen tylsä

Tavallinen on helppo olla. Tavallinen saattaa tuntua turvalliselta, mutta bisneksessä se on kaikkea muuta kuin turvallinen. Kuka tahansa voi ja osaa olla tavallinen. Vaatii asennetta olla erilainen ja erikoinen. Tavallinen on helppo päihittää kilpailutilanteessa. Erikoista ei ole, koska erikoisuudet ovat harvassa.

Tavallisuus on huono asia palvelubisneksessä. Kuka tahansa osaa palvella tavallisesti. Tavallista palvelua odotetaan yrityksiltä, ei epätavallisen hyvää - tai huonoa. Tavallisuus ei erotu joukosta. Se on oikeasti vain hieman parempi, kuin huono. Itse asiassa erinomaisen palvelun vastakohta ei ole huono palvelu, vaan tavallinen palvelu. Sitähän tarjoavat kaikki, joten huonokin palvelu erottuu joukosta. Huononkin palvelun voi kääntää eduksi ja puheenaiheeksi, jopa someilmiöksi, mutta ei koskaan tavallista.

Tavallinen ei käänny koskaan yrityksen eduksi. Ei tavallista kukaan mainosta ja kehu. Ei kukaan kerro kysymättä toiselle, että jossakin saa tavallista palvelua. Moni kertoo, jos palvelu on huonoa tai erinomaista. Molemmissa tapauksissa yritys saa mainosta, hyvää tai huonoa. Ja sanotaan, että ei ole olemassa huonoa julkisuutta. Miten sinä kerrot ystävillesi tavallisesta palvelusta? Vai kerrotko lainkaan, koskaan?

Mieti, yksi ainoa asiakas voi olla merkittävä yrityksesi tulevaisuudelle, joko sen menestymiseen tai epäonnistumiseen. Yksi ihminen. Yksi asiakas. Yksi palvelutilanne. Yksi asiakas voi tuoda yrityksellesi seuraavan miljoonan. Ei välttämättä varsinaisesti itse, mutta suosittelemalla yritystäsi. Yksi asiakas voi olla se, joka aivastaa yrityksesi maineen lentoon, hyvässä tai pahassa.

Mistä sitten tietää, kuka tuollainen aivastava asiakas on?

Ei mistään. Et voi palvella kaikkia asiakkaita hyvin jatkuvasti, mutta voit palvella jokaista asiakasta erinomaisesti, joka kerta. Jokainen palvelutilanne voi olla seuraavan miljoonan arvoinen. Oikeasti. Jokaisella palvelutilanteella on hintalappunsa. Paljonko olet valmis menettämään, tarjotessasi vain tavallista palvelua?

Itse asiassa monella alalla on varsin helppo tarjota erinomaista palvelua ja asiakaskokemusta. Se on helppoa, koska asiakkaat osaavat odottaa enintään tavallista palvelua. Rima on aika alhaalla, joten erinomaisuus on täysin omissa käsissäsi. Tai ainakin henkilökuntasi käsissä. Miten sinä odotat alaistesi palvelevan asiakkaita? Riittääkö tavallinen palvelu? Vai ohjaatko heitä erinomaisuuteen?

Erinomaisuus johtaa väistämättä ansaittuun arvostukseen ihmisten puheissa ja somekäyttäytymisessä. Miksi siis et valjastaisi asiakkaitasi mainosvälineiksi, pelkästään palvelemalla heitä erinomaisesti? Erinomaisenkin jälkeen on vielä yksi taso, uskomattoman hyvä palvelu. Se on taso, jolla saat asiakkaistasi faneja.

Kestää kuukausia löytää asiakkaita ja sekunteja menettää niitä

Kyykky, näpy, näpy, selfie, kyykky

Pohdin kirjaa kirjoittaessani, että voisiko kuntokeskus, ja erityisesti sen liikuntatilat, olla täysin matkapuhelinvapaita vyöhykkeitä. Olen pohtinut sitä harjoitellessani nuorten aikuisten suosimassa kuntokeskuksessa, kun olen ihmetellyt mielessäni, että miksi pitää räplätä kännykkää jokaisen sarjan ja välillä jopa toistonkin välissä. Itsellä kun on tapana jättää kännykkä pukukaappiin. On itsestään selvyys minulle, että puhelinta ei oteta häiritsemään harjoitusta. Sen räpläämiseen ei vaan ole aikaa kuntoillessa.

Olin jokin aika sitten joogassa, jossa eräällä miehellä oli kännykkä mukanaan joogatunnilla. Hän sattui olemaan tunnilla minun vieressä ja häiriinnyin siitä, että mies vilkuili kännykkäänsä vähän väliä. Kyllä, en ole vielä niin valaistunut joogi, etten pysty sulkemaan koko ulkomaailmaa pois, harjoittaessani mielen ja kehon temppeliäni. Sitten se kännykkä tietysti soi, värisi ja vilkkui kesken tunnin ja mies lähti joogasta hätäisesti, jättäen maton ja palikat toisten pois korjattavaksi. En saanut tuosta joogasta sitä, mitä lähdin hakemaan. Asiakaspalvelussa asiaa ihmetellessäni, sain kuulla, että mies oli joku päivystävä lääkäri - siis Erittäin Tärkeä Ihminen - ja siksi puhelin oli hänellä mukana. Ja sekö antoi hänelle luvan häiritä minun tuntia? Oikeuden huonontaa minun kokemustani tuosta joogatunnista? Hänen ammattinsa oli siis niin tärkeä, että hän saa toimia noin? Ihanko oikeasti?

Kuka määrittelee tuon tärkeyden, kuka saa joogassa vastata puhelimeen ja kuka ei? Tai missä tahansa? Ja miksi lääkärin pitää edes päästä joogaan, jos hän päivystää ja tietää, että hän voi joutua häiritsemään muiden tuntia? 

Samaa voi kysyä pienten lasten vanhemmilta, että oikeastiko se puhelin täytyy kantaa mukana joka paikkaan, vain siksi, että se oma pieni timoterttu voi soittaa ja kertoa näkkileivän tippuneen väärinpäin lattialle kotona? En minäkään voinut lapsena sitä kertoa vanhemmilleni kännykässä, eikä minusta tämän hullumpaa ja vaikeampaa tapausta tullut. Kyllä, ymmärrän, että tekniikka kehittyy, olen sen kehityksen suuri hyödyntäjä. Ja kyllä, minulla on pieni lapsi. Tosin vasta kaksi ja puolivuotias, joten hänellä ei ole vielä kännykkää. Tai ei siis toimivaa sellaista.

Olenko erikoinen vai vanhanaikainen vaiko jopa itsekäs, jos haluaisin kuntokeskusten - ja erityisesti ryhmäliikuntatuntien - olevan matkapuhelimista vapaita? Eikö tuo lääkäri ole itsekäs, kun hän kokee oikeudekseen saada häiritä muita joogatunnilla? Tai kuka tahansa, joka kokee mistä tahansa syystä oikeudekseen altistaa muut oman ammattinsa varjopuoliin tai mihin tahansa elämänsä hallinnan menettämisestä aiheutuneeseen oikkuun?

Kirjaan tätä pohtiessani tulin siihen lopputulokseen, että ehkä ei ole syytä kieltää kännykkää kuntosalilta, koska:

• Yksikään kuntoilusuoritus ei ole olemassa, jos siitä ei ole somemerkintää, Facessa, Instassa, Snapissä, Twitterissä ja kaikissa muissakin portaaleissa, johon sen vain jotenkin saa tuupattua.
• Kuntoilija saattaa kuunnella siitä musiikkia, joka taas osaltaan vähentää kuntokeskuksessa soitettavan musiikin tuottamaa asiakaspalautevirtaa.
• Harjoitusohjelma saattaa olla kännykässä.
• Harjoituspäiväkirja saattaa olla kännykässä.
• Jokainen somepäivitys on asiakkaan valjastamista markkinointikanavaksi.

Mutta siellä voi kieltää kovaäänisen puhumisen, tai yleensäkin puhumisen kännykkään. Siellä voi kieltää kuvaamisen tai ainakin kanssakuntoilijoiden kuvaamisen, koska yhä se kuva voi toimia myös markkinointivälineenä. Sinne voi ja kannattaa tehdä säännöt kännyköiden käytölle, kuten voi tehdä pukutiloihinkin, jossa myös kovaääniset keskustelut sekä erityisesti kuvaamiset saavat ihmiset hengästymään. Ryhmäliikuntatiloihin kännykät eivät kuulu, eivät kenellekään eivätkä mistään syystä. Jos ei voi olla ilman matkapuhelinta ryhmäliikuntatunnilla, sinne ei ole mitään syytä mennä alkuunkaan.

Loppujen lopuksi jokaisella matkapuhelimen käyttäjällä pitäisi olla jonkinlaiset yleiset käyttäytymissäännöt takaraivossaan, kun sen luurinsa kanssa touhuaa. Mutta ei ole, tai ne eroavat toisten säännöistä ja yhteentörmäys on väistämätön. Tämän vuoksi asiaa ei voi jättää käyttäjien päätettäväksi, vaan kunkin yrityksen ja tilan haltijan tulee luoda ja tiedottaa ne säännöt, joita kyseisessä paikassa noudatetaan, jokaisen kohdalla, samalla tavalla. Myös sen päivystävän lääkärin kohdalla.

Ilmeisesti rakastamme omaa kännykkäämme, mutta vihaamme toisten

KUNNON LIIKETOIMINTAA – HYVINVOINNISTA BISNESTÄ

Liikunta ja hyvinvointi ovat tämän ajan yksi kasvava ja kiehtova trendi. Liikunta ja hyvinvointi ovat yhteiskunnallisesti merkittäviä tekijöitä, kun kansan keski-ikä nousee ja liikkumis- sekä ravitsemustottumukset muuttuvat.

Yhä useampi vaihtaa alaa ja siirtyy liikuttamaan ja huolehtimaan ihmisistä tavalla tai toisella, samalla kun koulujen penkeiltä valmistuvat tulevat intoa puhkuen kasvattamaan ihmisten hyvinvointia.

Ihmiset tarvitsevat lisääntyvässä määrin apua liikunta- ja ruokailutottumustensa korjaamiseen ja tukemiseen, joten on luonnollista, että terveyteen liittyvillä aloilla on imua.

Miten kunnon liiketoimintaa tehdään ja mitä se vaatii? Oletko ajatellut liikuntaan ja terveyden edistämiseen liittyvän yrityksen perustamista? Oletko jo tällä alalla ja tarvitset tukea omaan toimintaasi? Haluatko kehittyä johtajana, oli alasi mikä tahansa? Onko sinun budjettisi tasapainossa? Entä henkilöstö, miten se voi?

Kunnon liiketoimintaa on idearikas ja käytännönläheinen opas kaikille yrittäjille. Vaikka esimerkit ovatkin liikunta-alalta, opit sopivat kaikille itseään arvostaville johtajille. Aina on mahdollisuus kasvaa ja kehittyä. Kunnon liiketoimintaa on yksi työkalu parempaan huomiseen.

Kunnon liiketoimintaa auttaa rakentamaan voittavia tiimejä, hallitsemaan budjettia ja kassavirtaa, sekä miettimään omaa ja tiimisi ajankäyttöä. Ennen kaikkea se kertoo paljon yrittäjän ja yrittämisen arjesta.

Jokaisella yrityksellä ja yrittäjällä on tarinansa. Tämä on kahden liikunta-alan ammattilaisen ja vaikuttajan tarina. Näillä eväillä on rikottu ennätyksiä, tehty tyytyväisiä asiakkaita sekä rakennettu pitkiä työsuhteita.

KAUPOISSA MAALISKUUSSA 2017

Kirja julkaistaan 16.-17.3.2017 Tampereen Messu- ja Urheilukeskuksessa, Gymtec-messujen yhteydessä.

TILAA KIRJA TÄSTÄ

Kunnon liiketoimintaa Facebookissa

Ilmaiseksi lätkämatsiin

En ole aikoihin kirjoitellut mitään lätkään liittyvää. Sitä tulee tällä hetkellä seurattuakin vain sivusilmällä. Kaikenlaisen taustakohinan ollessa kotimaisessa lätkässä taas pinnassa, tuon pitkään päässä pyörineen ajatuksen eetteriin.

Liigassa peräänkuulutetaan muutosta, jopa niin vahvasti, että pallit heiluvat nimettömien vaikuttajien räksyttäessä. Veikkaan, että nämä nimettömät räksyttäjät ovat yhtä munattomia itse tekemään mitään muutosta aiheuttavia ratkaisuja, kuin ovat munattomia nimettömyytensä takana. 

Yleensä kaikkein merkittävin ja mullistavin idea on se, josta kaikki ovat sitä mieltä, että ei toimi, ei ainakaan meillä Suomessa. 

TPS kertoi haluavansa nuorempia katsomoihin. Miksi? Miten, ei varmastikaan ole se interaktiivisuus, jota ajattelevat tarjoavan. Eivät näytä tietävän, mitä jonnet puuhaavat. En jaksa uskoa, että liveottelun houkuttavuus paranee interaktiivisuudella. Olen tosin mielelläni väärässä tässä.

Kuntokeskualalla pohdimme jatkuvasti, millä tavalla saamme sellaisia henkilöitä palvelujemme pariin, jotka eivät ole koskaan meillä käyneet ja joilla varmasti on jokin mielikuva kuntokeskuksesta. Yleensä se on väärä, joten se tuo lisähaasteen. Tämä sama haaste lienee kaikilla ihmisten vapaa-ajasta taistelevilla. Kuntokeskuspalvelujen ylivoimaisesti suurin käyttäjäryhmä on alle 35-vuotiaat. Johtamallani klubilla kaksi kolmesta asiakkaasta ovat yli 35. Uimme siis vahvasti vastavirtaan.

Me olemme kovaa vauhtia menossa omallakin alalla siihen, että pitää antaa yhä enemmän ilmaiseksi, jotta saadaan asiakas sitoutumaan pitkiksi ajoiksi maksavaksi asiakkaaksi. Väitän, että mitä enemmän annamme ilmaiseksi, sitä pidempi tulee asiakassuhteesta. Enkä tarkoita nyt ilmaista treeniaikaa, johon pystyvät kaikki, vaan ihan jotain muuta. Se olkoon oma tarinansa, mutta mitä lätkä voisi tehdä?

Jotain radikaalia muutosta siis haetaan. Tekisin niin, että päästäisin Turkuhallin yläkatsomoon aina katsojat ilmaiseksi. Kyllä, ainoastaan alakatsomoon edes pystyy ostamaan kausikortin tai paikkalipun. Yläkatsomo olisi jokaisessa runkosarjan pelissä avoin - ilmaiseksi - jokaiselle halukkaalle.

Mitä pahaa ja ikävää tästä voisi seurata:

• Yleisömäärä olisi selkeästi nykyistä korkeampi.
• Tunnelma hallissa paranisi.
• Kahvio- ja tarvikemyynti lisääntyisi.
• Kynnys tulla katsomaan peliä, alenisi olennaisesti, koko perheellä.
• Kynnys tulla uudelleen katsomaan peliä, alenisi olennaisesti.
• Kynnys ostaa paikkalippu alakertaan, alenisi olennaisesti.
• Kynnys ostaa kausikortti, alenisi olennaisesti.
• Yritykset kiinnostuisivat aiempaa enemmän katsojamäärää kasvattavasta tuotteesta.
• Yritykset saattaisivat olla valmiita maksamaan yläkatsomon otteluisännyydestä ilmaiskatsojien määrän mukaan, kun saisivat markkinoida heille.
• Kaikenlaisten ryhmien ja yhteisöjen olisi erityisen houkuttelevaa saapua hallille viettämään yhteistä aikaa ja juhlaa sekä nauttimaan hallin antimista.

Toisin vielä kaikki ilmaiseksi paikanpäälle, niillä matsibusseilla.

Jos tuonkaan jälkeen katsojamäärät eivät lisääntyisi, vika on itse tuotteessa ja ottelutapahtumassa, ei ainakaan hinnassa, jonka niin moni on valmis kertomaan syyksi, miksi ei käy peleissä, oli siellä koskaan käynyt tai ei.

Nyt joku viisas saa listata kommentteihin, miksi tätä ei kannattaisi/voisi/pystyisi/saisi tehdä. Minä en keksi mitään muuta kuin sen, että joku saattaa hypätä alakatsomosta yläkatsomoon, vain palatakseen takaisin, kun huomaa yläkatsomon olevan yläkatsomo. Voihan tietysti käydä myös niin, että yläkatsomosta tulee hallin tunnelmallisin paikka, oikea livekatsomo, johon voi alkaa muutaman vuoden kuluttua myymään lippuja, ensin eurolla....

Tavallisen ja epätavallisen erottaa toisistaan epätavallisuus.