Mitä nyt sitten?

Pari viikkoa sitten tuli pohdittua, kuoleeko perinteinen kuntokeskus, siinä mielessä kuin olemme sen tottunut olevan. Aihe herätti taas mukavasti keskustelua ja jonkun mielestä se kuoli jo 2020, koronan tultua. Siinä mielessä samaa mieltä, että ainakin disruptio alkoi silloin ja vahvimmat selviävät tästäkin.

Millä sitten tästä selvitään? Miten eteenpäin? Mitä nyt sitten? Tässä muutama otto, joihin kannattaa kääntää katsetta:

Kertakortit valikoimaan.

Liikuntakeskusten kuluttajakäyttäytyminen on ollut jo tovin murroksessa. Se oli sitä jo ennen koronaa, mutta korona nopeutti sitä olennaisesti. Yhä kasvava määrä asiakkaita eivät enää halua sitoutua vain yhden palveluntarjoajan asiakkaaksi, vaan haluavat vaihtelua liikuntaansa. ClassPass-tyylisten palvelujen käyttäjämäärät kasvavat koko ajan. Todistan sitä itse aitiopaikalta, kun näen ko. passin käyttömääriä päivittäin. Jos sinulla ei ole vielä kertakorttipaketteja tarjolla, ota ne nyt valikoimaan, mutta siten, että se jäsenyytesi on yhä halvin tapa treenata keskuksessasi, jos treenaat vähintään 1,5 kertaa viikossa.

Kohderyhmän tarkentaminen aktiivisiin.

Jos mahdollista, nyt katse kannattanee kääntää aktiivisiin, 20-40 -vuotiaisiin, sen sijaan että yrittää yhä tarjota matalan kynnyksen treenipaikkaa passiivisille, keski-ikäisille ja sen ylittäneille kuntoilijoille. Muutamia vuosia sitten keskustelin Phillip Mills'n kanssa aiheesta, miksi Les Mills'n kaikki tuotteet ovat suunnattu aktiivisille, nuorille naisille. Phillip vastasi kysymyksellä, mitä luulet, miksi teemme kaikki tuotteet 25-vuotiaalle, aktiiviselle naiselle. Vastakysymyksen myötä ymmärsin taas alaa ja bisnestä enemmän. Matalan kynnyksen salit ovat menettäneet (nais)asiakkaitaan koti- ja ulkoliikunnalle, koska me opetimme koronan aikana heidät olemaan tarvitsematta kuntokeskusta. Tämä tullee ilmi myös K&F-lehden julkaisemista tilastoista, liittyen muuttuviin liikujaprofiileihin. Jos kyseinen kohderyhmä oli aiemminkin vaikea, nyt se ainakin on sitä ja ottaa aikansa kääntää tuo taas.

Erikoistu.

Ole vieläkin enemmän sitä, mitä kohderyhmäsi haluaa sinun olevan. Keskity olemaan jotain erikoista, elämyksellistä ja ennen kaikkea keskity tarjoamaan palvelusi ydinkohderyhmälle. Se on sinun kivijalkasi ja siitä tulee nyt huolehtia kaikkein tarkimmin. Huolehdi, että perusliiketoimintasi toimii. Lisää kohderyhmääsi soveltuvia ryhmiä ja (lisä)palveluja, esimerkiksi butiikkimaisesti. Butiikkisalit palautunevat varsin nopeasti koronasta, koska tarjoavat tarkasti suunniteltuja konsepteja kohderyhmälleen, ilman pitkiä sitoumuksia. Viilaa infra kuntoon, jos siinä on viilattavaa. Nyt pitää uudistua ja erikoistua.

Ota yhteyttä asiakkaisiin.

Nyt ja aina se paras ja yksinkertaisin pelastusrengas. Jos kipuilet alhaisten asiakasmäärien kanssa, ota luuri käteen ja SOITA vanhoille asiakkaille. Ei sähköpostia. Ei tekstiviestiä. Ei edes käsinkirjoitettua kirjettä, vaan soita. Soita ja kysy, miten menee ja miksi ei ole tullut takaisin ja kysy, mitä pitäisi tapahtua, jotta tulisi. Vaikka vastaaja ei juuri sillä hetkellä tulisi takaisin, saat kultaakin arvokkaampaa tietoa, missä meni vikaan ja mitä pitäisi tehdä.

Karuja lukuja olen kevään aikana todistanut. Joissakin paikoissa liikevaihdot ovat puolittuneet viime vuoden viimeisistä kuukausista ja ollaan kuitenkin eletty alan sesonkia. Samaan aikaan toisaalla tehdään ennätyksiä ja oma huomioni on, että ennätyksiä tekevät ovat huomioineet nuo listaamani asiat.

Me opetimme asiakkaat kotikuntoiluun ja jatkamme sitä sovelluksin ja palveluin, joita koronan aikana kehitettiin. Ulkosaleja on rakennettu niin yksityisten kuin kuntien toimesta. Ihmiset ovat rakentaneet koteihinsa erittäinkin hyvin varusteltuja kuntosaleja, ostaneet sängynaluset ja kaapien nurkat täyteen kotikuntoiluvälineitä. Muutos tapahtui ja osaltaan teimme sen ihan itse.

Nyt me taistelemme niitä toimenpiteitä vastaan, joka siivitti alamme koronan yli. Yksi asia kuitenkin on, joka ei muuttunut eikä ole kadonnut mihinkään. 

Tunnelma. 

Siihen kannattaa panostaa, oli se perinteisellä kuntosalilla tai ryhmäliikunnassa. Totean tämän samalla, kun pureksin mielessä juuri kokemiani urheilun livetapahtumia, futista 50.000 katsojan kanssa Kölnissä ja parin finaaliottelun verran koettua elämystä Turkuhallissa, 10.000 ihmisen kanssa. Sitä tunnelmaa ei verkosta osta eikä missään muualla koe kuin paikan päällä. Sellaisen sali- tai ryhmäliikuntatunnelman tulee olla meidänkin tähtäimessä, kun tulevaa suunnittelemme. Se on meidän valttimme. On aina ollut.

Meidänkin alasta tulee yhä vahvemmin elämysalaa, kuten mistä tahansa palvelualasta. Meidänkin pitää pystyä viihdyttämään asiakasta, ei pelkästään tarjota hänelle paikkaa, jossa kuntoilla. Millainen tunnelma teillä on? Miten se kerrotaan ulos?

Ihmiset ostavat omista syistään, eivät sinun syistä