Lama opettaa

Taantumasta voi oppia, myös kuntokeskusalalla. Me selviydyimme kuivin jaloin taantumasta. Kaikki eivät selviytyneet. Finnbodyn konkurssikiemurat ovat hyvä ja opettava esimerkki. Tuo ei ole tämän vuoden ainoa kupru, mutta mittavuudellaan se pesee kaikki aikaisemmat ja tuskin saa mittavuudessaan seuraajaa vähään aikaan, ainakaan Suomesta.

Nyt olemme uhkien mukaan ajautumassa uuteen taantumaan vielä kuluvan vuoden aikana. On siis aika taas terästäytyä.

Rick Caro kertoo Club Industry -lehdessä opetuksia joita tantuma opettaa. Voin yhtyä niihin kutakuinkin kaikkiin - ainakin teoriassa. Kaivetaan mekin muutama opetus tarkasteluun:

1. Keskity omaan yritykseesi

Täysin samaa mieltä. Oma yrityksesi, oma klubisi tarvitsee taantumassa kaiken huomion. Katse tulee kääntää laatikon ulkopuolelta laatikon sisään taantuman ajaksi. Muutokset esimerkiksi asiakaskunnassa pitää pyrkiä haistamaan ja ennakoimaan. Asiakkaiden maksukykyä tulee seurata entistä tarkemmin ja puuttua mahdollisiin epäedullisiin muutoksiin mahdollisimman aikaisessa vaiheessa. Esimerkiksi maksukäyttäytymisen muutoksen hallintaan pitää olla suunnitelma. Annetaanko enemmän maksuaikaa vai ei? Peritäänkö hanakammin vai ei? Oli valinta kumpi tahansa, se tulee olla mietitty ratkaisu.

2. Tunnista vahvuutesi

Samalla kun tutkitaan omaa toimintaa entistä tarkemmin, tulee vertailla omaa tuotetta kilpailijoiden vastaaviin. Vahvuudet ja varsinkin asiakkaan näkökulmasta muista poikkeavat palvelut ja edut tulee nostaa entistä vahvemmin esille. Pitää pyrkiä erottumaan eduksi, koska et halua asiakkaidesi lähtevän ja taantumassa vähenevästä potentiaalisesta asiakasmassasta haluat mahdollisimman suuren osan kakkua. Tunne siis oman yrityksesi lisäksi kilpailijat.

3. Leikkaa kuluja

Kuluja voi tietysti leikata muutoinkin kun taantumassa, mutta taantumassa sen joutuu tekemään pakosta. Taantuma on monelle yritykselle tässä mielessä kultakaivos. Yleensä taantumassa karsitaan pois kaikki sellainen sälä, jota ilman tullaan ihan hyvin toimeen. Sälää ei vain ole osattu siirtää syrjään. Kulujen leikkaaminen ei kuitenkaan saisi juurikaan näkyä asiakaspinnassa, varsinkaan taantumassa, jolloin asiakas voi tehdä nopeitakin ratkaisuja, täysin hetken mielijohteesta. Nopeimmat säästöt pystyy usein tekemään markkinoinnissa. Ihmeellisesti sitä pääsee samaan tulokseen puolittamalla markkinointikulunsa, jos vain haluaa päästä. On olemassa monta käytännössä ilmaista markkinointitapaa, joita ei vain tule mieleen käyttää.

4. Keskity asiakaskohtaiseen tuottoon

Taantumassa jäsenmäärä ei välttämättä kasva ainakaan aikaisempaan tapaan, joten pitää miettiä, miten yhdeltä asiakkaalta saadaan enemmän rahaa. Oikeammin siis, miten asiakkaalle saataisiin myytyä enemmän, vaikka hänellä saattaa olla aikaisempaa vähemmän maksukykyä. Toisaalta taantuma ei vaikuta läheskään kaikkien asiakkaiden maksukykyyn heikentävästi. Osalla maksukyky paranee. Uusien tuotteiden myyminen voi siis olla jopa helpompaa olemassa oleville asiakkaille, kun ollaan taantumassa. Uudet tuotteet pitää vain kehittää. Sen sijaan, että keskittyisit uusasiakasmyyntiin, kannattaa ehka keskittyä uusiin tuotteisiin.

Minusta tuntuu, että me noudatimme taantuman aikana kaikkia neljää kohtaa. Noudatamme niitä yhä. Markkinointiin olemme kesäkuun lopussa päättyneellä tilikaudella käyttäneet entistä vähemmän varoja. Tarkasti ottaen 47,12% vähemmän kuin keskellä taantumaa. Mielenkiintoinen anekdootti. Vähennys on hurja huippuvuosiin verrattuna.

Olemme löytäneet ilmaisia kanavia palvelumme markkinoimiseksi. Puskaradio on paras. Kun pidät huolta asiakkaasta, hän tuo sinulle uusia asiakkaita. Väistämätön totuus. Kun huolehdit asiakkaan hyvinvoinnista, sinun ei tarvitse heittää kärrynpyöriä ja jättiläisiä asiakashankinnassa.

[Aiheeseen liittyen: Lätkä taantumassa / Faneja vai katsojia / Budjetti]

BTW Talous on tällä hetkellä aika mielenkiintoisella kurssilla. Ennen kesälomia kaikki näytti hyvältä. Kesälomien jälkeen maailma tuntui romahtaneen. Nopeita ovat liikkeet tällä hetkellä. Ehkä tosiaan olisi järkevintä realisoida kaikki maailman velka kunkin omaisuuden suhteen ja aloittaa alusta.