torstai 18. joulukuuta 2008

Lätkä taantumassa (?)

Karhuherra nosti esille bloggauksessaan eilisessä Kauppalehdessä olleen artikkelin, koskien taantuman vaikutusta pelaajien palkkoihin ja jääkiekon talouteen yleensä. Veikkaan, että vaikutus voi yllättää monet seurat vielä housut kintuissa.

Karhuherra nosti ihan aiheellisesti esille sen, että osa lätkäjoukkueista on kiinnittänyt vuosia huomiota vain yritysmyyntiin. Tavallinen kaupunkilainen on unohdettu kokonaan. Yksittäistä kausikortin ostajaa ei ole pidetty edes asiakkaana. Tai siltä se on ainakin näyttänyt.

Asiakkuuden raja on mennyt jossakin kymmenen kausarin tienoilla tai 10.000 mainoseurossa. Näitä asiakkaita on yritetty palvella, eikä välttämättä ole edes siinä onnistuttu riittävän hyvin.

Kuten olen monesti maininnut, näen liikuntapalvelujen tuottamisessa paljon yhtäläisyyksiä ja säännönmukaisuuksia urheiluviihteeseen. Jos ei muuta, niin ainakin taistelemme samoista vapaa-ajan euroista.

Vuosituhannen vaihteessa Suomessa oli eräs kuntokeskus, joka sai tiettävästi 60% liikevaihdostaan yrityssopimuksista. Minutkin lähetettiin sinne oppia hakemaan. Ajattelin jo silloin, että mitä jos muutama iso yritys päättääkin lopettaa työntekijöidensä kuntoilun tukemisen tai vie tukieurot kilpailijalle. Mitä silloin tapahtuu?

Päätin silloin, muiden ohjeista huolimatta, että yrityslaskutuksemme ei saa nousta missään vaiheessa yli 10%:iin liikevaihdosta. Jos se näyttää nousevan, tarvitsemme jostakin vastaavan määrän yksityisiä asiakkaita tai vaihtoehtoisesti pitää pyrkiä saamaan työntekijöiden maksama kuntoilun omavastuuosuus korkeammaksi.

Tästä on siis ehkä kahdeksan vuotta aikaa ja taloushan hieman notkahti tuolloin. Kyseisen kuntokeskuksen yrityssopimuksista irtisanottiin noin puolet, lyhyen, kuuden kuukauden aikajakson aikana. Kate häipyi kokonaan ja yritys hakeutuikin myöhemmin velkasaneeraukseen.

Nyt olemme menossa vielä karumpaan tilanteeseen. Tiedän, että meille tuskin tulee olemaan mitään vaikutusta, vaikka menisimme syväänkin taantumaan, koska yritysmyynnin osuus on yhä alle 10%. Asiakasmyynnistämme 90% tulee siis yksittäisiltä ihmisiltä.

Mikä tässä on sitten niin hienoa?

Kun yritys irtisanoo sopimuksen, voi lähteä monta asiakkuutta kerralla. Kun yritys irtisanoo tai lomauttaa työntekijöitä, voi lähteä monta asiakkuutta kerralla, koska yrityksen tuki päättyy tai keskeytyy. Yrityksen johtaja voi tehdä ratkaisun kymmenien asiakkuuksista, mutta tavallinen asiakas tekee päätöksen vain yhdestä, omasta asiakkuudestaan.

Jos vielä ajatellaan myyntiä yleensä, niin toimimme senkin suhteen poikkeuksellisesti. Me emme tee aktiivista yritysmyyntiä, koska se on kallista. Vastaamme kyllä tarjouspyyntöihin, mutta emme juurikaan ota yhteyttä yrityksiin. Ei siksi, ettemmekö ottaisi yrityksiä asiakkaiksemme tai kunnioittaisi heidän panostaan työntekijöiden liikuttamisessa, vaan siksi, että on helpompi löytää kymmenen tavallista asiakasta, kuin yritys, joka ostaisi kymmenen asiakkuutta.

Noiden kahden syyn vuoksi me panostamme yksittäisiin asiakkaisiin, joiden hallinta alusta loppuun on paremmin omassa kontrollissa. Vaikka työntekijä olisi kuinka tyytyväinen palveluumme ja tuotteeseemme, yritys voi päättää ja lopettaa hänen kuntoilunsa.

Kun saamme pidettyä asiakkaamme tyytyväisinä, eli he kokevat saavansa vastinetta rahoilleen, taantuman tullessa palvelumme ei ole ensimmäinen, josta tingitään. Jos olemme riittävän hyviä, file vaihtuu näkkileipäänkin ennen kuin jäsenyytemme päättyy. Täytyy siis pysyä korkean prioriteetin tuotteena.

Kuten Karhuherran blogin kommenteissakin tuotiin esille, taantuma tuo tietyille aloille myös enemmän rahaa. Ensimmäisenä tingitään tietysti isoista asioista, kuten asunnon vaihdosta, autokaupoista ja jätetään Thaimaan matka tänä vuonna väliin. Kun nuo toimet tehdään, käy yleensä niin, että kukkaroon jää vähän rahaa. Ei riittävästi edellisiin, mutta johonkin se raha kuitenkin riittää.

Miksi se ei voisi riittää lätkämatsiinkin, jos tuote on kunnossa? Leipää ja sirkushuveja tarvitaan aina. Jälkimmäistä ehkä silloin enemmän, kun menee huonosti. Yritykset saavat joka tapauksessa taantumasta syyn leikata sponsorieuroja. Eikä niiden tarvitse edes hävetä sitä, vaan sitä pidetään hyvänä talousjohtamisena.

On se aika merkillistä, kuinka ravintoloiden kassat kilisevät enemmän, silloin kun ihmisillä ei ole rahaa.

[ Aiheeseen liittyen: Paljonko lätkäottelu voisi maksaa? / Pysähdy, me tarvitsemme sinua / The breakthrough company ]

BTW Etkö saanut lippuja AC/DC:n keikalle? Voi harmi. Minulla on. Jos harmittaa, niin autan vähän. Jos olet nopea, liity AC/DC:n fan clubiin, maksaa muistaakseni 40$, ja osta liput sitä kautta. Taas saan viivata yhden bändin yli toivelistasta.
For those about to rock, we salute You!

3 kommenttia:

Jari Nikkola kirjoitti...

Jep, ihan kelpo perusoletus tuo, että jos haluaa rakentaa suhdannevakaata urheiluviihdepakettia, on satsattava mattimeikäläisiin myös. He ovat huomattavasti lojaalimpia palveluille kuin yritykset joka tapauksessa. Lama/taantuma kehiin kuten nyt ja yritysraha katoaa simsalabim näkyvistä, olit sitten tehnyt oman osasi hyvin tai huonosti. Ei yritysrahakaan tabu ole mutta pelkästään sen varaan ei voi laskea suhdanneherkkyydestä johtuen.

Anonyymi kirjoitti...

Kiitos ACDC-vinkistä! Sain liput sitä kautta.

Sami Hurme kirjoitti...

Juuri noin, Jari. B2B-kaupassa liikkuu usein paljon rahaa. Kun sitä liikkuu, sitä liikkua paljon, mutta kun liike pysähtyy, tai hidastuu, ollaan helposti suurissa ongelmissa.

Vai mitä mieltä olette maailmantalouden tilasta? Kauanko kestää, että se oikeasti vaikuttaa meidän omiin kukkaroihin? Aika monta yritystä kaatuu ennen...

Yksittäisten kuluttajien kanssa tilanne on hieman eri. Voi olla, että lyhyellä aikavälillä saadaan vähemmän rahaa liikkeelle, mutta pitkällä tähtäimellä enemmän.

Poikkeuksia on tietysti aina joka suuntaan. Ehkä sieltä pitäisi löytää hyvä keskitie. Meillä tuo näyttäisi olevan 10/90. Vaikka kaikki yritystuki loppuisi, se voisi maksimissaan tarkoittaa 10% lovea kassaan.

Se on vielä hallittavissa ja mahdollisesti paikattavissa.

Jotta tuo 90% häipyisi, tai edes 10% siitä, päätöksentekijöitä tarvitaan huomattavasti enemmän kuin yrityspuolen 10%:iin.

Ja jos siitä 90%:sta lähtee kymmenys nopealla aikajänteellä, on tehnyt hommansa huonosti ja on ehkä ansainnutkin pienen haasteen toiminnalleen.

Hienoa, Anonyymi, että sait liput!