Olet varmasti kuullut montakin kertaa asiakkaltasi, että palvelusi tai tuotteesi on liian kallis. Saattaa olla, että myyjäsi on sanonut, että olemme liian kalliita. Hinnalla on oikeasti paljon vähemmän merkitystä asiakkaille, mitä yrittäjät uskovat. Aliarvioimme liian usein arvomme. Käyn aiheesta mielenkiintoisia keskusteluja käytännössä jokaisessa konsultaatiossa ja koulutuksessa.
Helsingin Sanomat kirjoitti tovi sitten Helsingin luksussaleista, johon kastiin myös TRIB3 oli saanut kunnian kuulua. Kyllä, mekin olemme ihan itse valinneet hintamme. Emme ole valinneet olla halpa. On yrittäjän oma valinta, mihin hintakategoriaan tähtää. Yrittäjä päättää aina hintansa, ei kukaan muu ellei siihen pakota jokin sopimus tai muu vastaava.
Meille on kokemuksen ja perimätiedon kautta sisäänrakennettu ajatus, että hinta korreloi laatuun. Tämä tarkoittaa yrittäjän näkökulmasta sitä, että jos haluaa olla hinnaltaan luksus, sitä pitää olla myös palvelultaan ja puitteiltaan, erityisesti ensimmäistä. Jos haluaa tarjota parasta mahdollista, pitää omata poikkeuksellista nöyryyttä palvella asiakkaita, ymmärtää, että asiakaskokemus on se, jolla hinnan perustelee. Laiskan yrittäjän ei kannata alkaa puuhata luksusta.
Nostan hattua artikkelissa mainitulle kuntokeskukselle, BeAlive:lle, joka myös uhmaa hintakilpailun trendiä. Samoin voisin kuvitella tekevän personal training -palveluja tarjoava Selkrig Performance Unit, joka ainakin on sosiaalisesta mediasta saamani käsityksen mukaan kohdentanut palvelunsa niille, joille laatu on jotain muuta kuin hinta. Ainakin hintojen kyselijöille eivät vastaa julkisesti. Kai se niin on, että jos louisvuitoneilla täytyy kysyä hintaa, on väärässä kaupassa.
Mutta miksi hinnalla sitten on niin vähän merkitystä? Ensinnäkin jos hinta olisi ainoa ostopäätökseen liittyvä tekijä, meillä olisi vain yhdenhintaisia tuotteita, halvimpia mahdollisia ja kaikki myisivät niitä siihen halvimpaan mahdolliseen hintaan. Ihmiset tekevät kauppoja ihmisten ja yritysten kanssa, joista he pitävät. Tuo on se syy, miksi ihminen ostaa uudelleen ja uudelleen samasta paikasta. Vaikkakin You Are Not So Smart -kirjassa McRaney tuo esiin mielenkiintoisen pointin:
Emme osta saman brändin tuotteita kerta toisensa jälkeen, niiden laadun vuoksi, vaan todistaaksemme itsellemme tehneemme alkujaankin järkevän ostopäätöksen.
Tiedä häntä. Tietysti laatukin vaikuttaa - siis se kokemuksemme tuotteesta, ollaanko hinnan arvoisia, mutta voi hyvin olla noinkin. Yrityskuvaan vaikuttaa merkittävästi luottamus. Kukaan ei osta epäluotettavalta yritykseltä tai myyjältä, ainakaan säännöllisesti. Kun teet asioita eri tavalla ja paremmin kuin muut, luot merkitystä ja elämyksellistä asiakaskokemusta, hinnan merkitys vähenee koko ajan.
Ihan oikeasti ihminen on valmis maksamaan yhdestä TRIB3-treenistä 25 euroa ja ostaa vielä 5 euron smoothien treenin jälkeen sekä vielä 6 euron lasillisen proseccoa suihkun jälkeen. Kaikki eivät ole ja osta, mutta kaikkien ei tarvitsekaan.
Hinnalla ei ole merkitystä, paitsi silloin kun haluat olla halvin
