Paljonko jäseniä?

Kuntokeskusalalla olevia tuntuu ainoastaan kiinnostavan se, paljonko milläkin keskuksella tai ketjulla on jäseniä. Minultakin kysyttiin taas viime viikolla - en tiedä, kuinka monennen sadannen kerran - paljonko meillä on jäseniä?

Heitin kysyjälle vastakysymyksen, mitä teet sillä tiedolla? Mitä se kertoo sinulle liiketoiminnastamme? Kysyjä ei osannut vastata. Mutisi jotain, että sitä on ollut tapana kysyä ja verrata muihin yrityksiin. Sitä tosiaan on ollut tapana kysyä ja moni yrittäjä pönkittää egoaan tai peittelee osaamattomuuttaan värittämällä tuota lukua.

Alamme on täynnä suu vaahdossa sontaa puhuvia egovammaisia. Jos kaikki yrittäjien kertomat myyntiluvut pitäisivät paikaansa, kuntokeskusalalla menisi todella lujaa ja ainakin 30% suomalaisista käyttäisivät säännöllisesti kaupallisia kuntokeskuspalveluja. Totuus on jotain ihan muuta.

Minua eivät kiinnosta muiden yrittäjien jäsenmäärät juuri lainkaan, koska ne ovat usein pelkkää ruskeaa jargonia. Minua kiinnostaa ensisijaisesti se, paljonko keskuksen liiketoiminta tuottaa. Paljonko viivan alle jää rahaa. Vai jääkö lainkaan. Sen mukaan kiinnostun tai en kiinnostu kohteesta.

Viivan alla olevan luvun jälkeen kiinnostaa, paljonko keskus tuottaa asiakasta kohden, olivat ne sitten kertakorttilaisia, kuukausikorttilaisia tai jäseniä. Tuo luku kertoo oikeasti sen, miten keskus onnistuu. Meidän keskuksemme tuottaa tällä hetkellä noin 75 euroa jäsentä, siis oikeaa asiakasta kohden. Yli 100 euron tuottoa pidän jo kohtalaisen hyvänä. 200 euron jäsenkohtaiseen tuottoon on meilläkin realistiset mahdollisuudet ja siihen tähtäämme.

Jäsen on yhtälössäni sellainen asiakas, joka kuntoilee toistaiseksi voimassa olevalla sopimuksella. Muilla tavoilla kuntoilevat ovat liiketoimintamme kannalta marginaalisia, joten ne myös on syytä jättää laskuista.

Hyvä esimerkki jäsenmääräjargonista löytyy lauantain Turun Sanomista, jossa Aurassa olevan Kuntoilevillen toimitusjohtaja kertoo heillä olevan jäseniä 1.300. Liikevaihto on kuitenkin artikkelin mukaan vain 270.000 euroa. Tuottoa ei kerrota, mutta jos 1.300 jäsentä generoi ainoastaan tuon liikevaihdon - siis ainoastaan pari sataa euroa asiakasta kohden- luvuissa täytyy olla jotain hämärää tai jotain tehdään hullusti.

Vaikka Kuntoileville pääsisi 10% tuottoon, se tarkoittaisi tuon jäsenmäärän mukaan ainoastaan 20 euron tuottoa jäsentä kohden. 20% tuotollakin se jää 40 euroon.

Kuntoilevillen hinnastossa halvin vuosisopimus maksaa 356 euroa. Hinnastoa tutkimalla tekee väkisin johtopäätöksen, että Kuntoileville kehuu myyneensä näitä 40 euron "jäsenyyksiä" - siis liittymismaksuja - 1.300 kappaletta. Mitä sitten? Sehän tarkoittaa, että he ovat onnistuneet myymään 4,5 vuoden aikana 1.300 ihmiselle jotain. Nopeasti laskettuna siis ainoastaan murto-osa noista "jäsenistä" oikeasti ostavat säännöllisesti tai edes epäsäännöllisesti Kuntoilevillen palveluja. Sen kertoo liikevaihto. Heillä ei siis ole 1.300 oikeaa asiakasta. Haamuasiakkuudet ovat niin tyypillisiä alallamme. Ei jäsenillä tee mitään, jos he eivät osta mitään.

Kuntoileville ilmoittaa päivittäiseksi kävijämääräksi keskimäärin 250 asiakasta. Liikevaihtoon suhteutettuna he saavat siis yhdestä asiakaskäynnistä alle kolme euroa liikevaihtoa. Halvin mahdollinen kertamaksu on kuitenkin hinnaston mukaan 3,90 euroa erityisryhmien 10 kerran kortissa. Muissa vaihtoehdoissa kertamaksu on merkittävästi kalliimpi. Valehteleeko kävijämäärä vai käykö puolet pummilla?

Jos M&M ilmoittaisi jäsenmääräkseen kaikki liittymismaksun maksaneet tai kulkukortin lunastaneet, luku olisi jotain 15.000 paikkeilla. Voisin ilmoittaa jäsenmääräksi myös kaikki ne kortit, joissa on vielä esimerkiksi kertoja jäljellä. Tämäkin luku nousee lähelle neljää tuhatta. Niiden ilmoittaminen olisi pelkkää typerää pullistelua, itselleen valehtelua, josta ei hyödy kukaan. Vain säännöllisesti maksavat asiakkaat merkitsevät jotain.

Ainoa oikea mittari on viivan alle jäävä raha. Sinne jäävää summaa voidaan verrata todelliseen asiakasmäärään, koska ainoastaan se kertoo totuuden onnistumisesta. Se kertoo totuuden minkä kokoisesta keskuksesta tahansa.

[ Aiheeseen liittyen: Kuntokeskusten kasvu / Kasvun kääntöpuoli / Kuntokeskusala kiinnostaa taas / Complete - Neurocity ]

BTW Aika kova juttu luvata omistajajäsenille 8-10% vuosituotto sijoitetulle pääomalle:

Tämän lisäksi sijoitetulle pääomalle on odotettavissa 8 – 10%:n vuosittainen tuotto.

Mihin tarvitaan omistajajäsenien rahoja, jos liiketoiminta tuottaa heti enemmän kuin pankin tarjoamat sijoitusvaihtoehdot? Luulisi jonkin rahoitusyhtiön kiinnostuvan rahoittamaan projektia, jossa on tuollainen takuutuotto. Pienenä vinkkinä Villelle, että jonkun oikeasti anteihin perehtyneen lakimiehen kannattaisi antaa tutkia tuo rahankeräysmetodi, ettei tule yllätyksiä. Osakeannin kanssa tuolla ei näyttäisi olevan paljonkaan tekemistä, jos oikein muistan osakeannin periaatteiden vaatimukset tiedottamisvelvollisuuksineen. Yksinkertaisimmankaan osakeannin vaatimukset eivät näyttäisi täyttyvän, joten kyseessä voi hyvinkin olla ainoastaan rahankeräys, jonka laillisuus punnitaan mahdollisesti rahankeräyslain pykälien mukaan.

Palasin ajatuksissani elävästi kymmenen vuoden taakse. Muistan, kuinka me toteutimme osakeannin perustaessamme Itäharjun keskusta vuonna 2001. Ei ollut ihan noin yksinkertainen juttu eikä noin yksinkertainen merkintälomake. Emme ymmärtäneet lainkaan, mihin rulettiin lähdimme. Aika nopeasti ostimmekin nämä "ylimääräiset" ulkopuoliset osakkaat ulos pelkästään hallinnollisten syiden vuoksi. Been there, done that, doesn't work, good luck.

Personal Training -paketit

Personal training on yhdysvaltalaisissa kuntokeskuksissa toiseksi suurin tulonlähde. Personal training voi tuoda keskimäärin kolmanneksen kuntokeskuksen liikevaihdosta. Käytännössä jokaisella yhdysvaltalaisen kuntokeskuksen asiakkaalla on jossakin vaiheessa kuntoilusuhde paikan personal traineriin.

Hyvä personal trainer voi tuoda 10.000 taalaa liikevaihtoa kuukaudessa (160 tuntia, 60$ tunnissa). Tyypillisesti kuntokeskus veloittaa asiakasta kaksi kertaa personal trainerin palkkakulujen verran. Tämä tarkoittaa sitä, että varauskirja täynnä oleva traineri tuo nettotuottoa 100 jäsenen verran. Jos tuhannen jäsenen keskuksessa on viisi traineria, päästään helposti yli 20% lisään liikevaihdossa. Monelle klubille tämä tuotto voisi olla käänteentekevä tuoton suhteen.

Suomessa personal trainer -palvelujen myyminen kuntokeskusten asiakkaille on vielä ihan lapsen kengissä. Edellä mainitun tuoton lisän vuoksi tuo kuitenkin houkuttelee myös suomalaisia kuntokeskusyrittäjiä. Siksi tuo houkuttelee myös minua, vaikka emme olekaan luopumassa jäsenille kuuluvasta Omaohjaajapalvelustamme.

Suomessa, kuten Yhdysvalloissakin, ongelmia tuntuu tuovan se, miten olemassa oleville jäsenille saisi myytyä trainerien palveluja. Myyminen onnistuu vielä liittymishetkellä, mutta ei välttämättä sen jälkeen. Toivotaan vain, että asiakkaat löytäisivät palvelun jollakin tavalla itse. Personal trainerit kun eivät tunnetusti ole myyntihenkisiä, vaikka ammattitaitoa olisi jaettavaksi asti.

Me aloitimme personal trainer -pakettien myymisen jokin aika sitten. Myymme niitä myös muille kuin jäsenillemme, koska sille tuotteelle on tilaus myös keskuksemme seinien ulkopuolella. Kuka tahansa voi siis ostaa meiltä vaikka yhden tunnin ohjauksen, vaikka treenaisikin jossakin muualla. Teemme tuossa siis poikkeuksen moneen muuhun keskukseen, jotka myyvät palvelua vain jäsenilleen. Aina pitää tehdä vähän eri tavalla.

Millä tavalla me aiomme myydä paketteja olemassa oleville jäsenille, jotka kuitenkin saavat Omaohjaajan palvelut jo veloituksetta? Ensinnäkin personal trainer voi harjoitella asiakkaan kanssa vaikka joka kerta. Jos asiakkaalla on vaikeuksia päästä lähtemään salille, hän voi tehdä viikottaiset treffit trainerin kanssa. Kun sohvalle jääminen maksaa kymppejä joka kerta, sohvalle jäämien ei enää pidemmän päälle houkuttele.

Varsinaisina myyntikonsteina tulemme käyttämään hyväksi asiakkaiden syntymäpäiviä. Mikä voisi olla parempi lahja kuin muutama personal trainer sessio? Ainakin se on mukava yllätys klubilta, kun hyvää syntymäpäivää toivotetaan pienen lahjan kera

Aloittelemme myös ohjauksiin liittyvää luentosarjaa:

Syksy – Miten pääset eroon kesäkiloista.

Joulu – Miten vältät pyhäkilot.

Tammikuu – Lunasta lupauksesi

Kevät – Kevyesti kesäkuntoon.

Kesä – Kesäkunnon pikakursi.

Me aloitimme viiden, kymmenen ja kahdenkymmenen kerran paketeilla, vaikka olisi taloudellisesti ehkä järkevämpää valita toiset luvut. Oletko ihmetellyt, miksi moni klubi myy kuuden, kahdentoista ja kahdenkymmenenneljän kerran paketteja?

Syy on talousmatematiikkaa. Otetaan esimerkiksi meidän viiden kerran paketti, jossa yksi kerta maksaa vajaa 60 euroa, paketin maksaessa 299 euroa. Jos paketissa olisi kuusi kertaa, se maksaisi noin 360 euroa. Oletetaan, että asiakas ostaa neljä pakettia vuodessa. Oletetaan vielä, että meillä on 25 sellaista asiakasta. Tämän hetken hinnoilla liikevaihtoa kertyisi 2.990 euroa. Kuuden kerran paketissa kertymä onkin jo 3.600 euroa. Ero kasvaa aika isoksi jo tuolla määrällä.

Vaikka kuuden kerran paketti on ihan yhtä helppo myydä kuin viisi kertaa, niin siitä huolimatta me aloitimme viidellä jaollisilla paketeilla. Täytyyhän meillä olla jokin keino, jolla myyntiä pystyy helposti kasvattamaan jatkossa.

Kuudella jaollisille paketeille on helppo keksiä muitakin syitä, mutta oikea syy on myynnin lisääntyminen.

Meillä on vielä pitkä matka kolmanneksen liikevaihdon kasvuun, joka johtuisi personal trainer -paketeista. Jokainen prosentti on kuitenkin aikaisempaan lisää, joten iloitsemme tällä hetkellä prosentinkin kasvusta. Sekin lisää klubimme merkittävyyttä asiakkaalle ja sitä ei voi prosenteissa mitata. Viivan alla sen kyllä näkee.

[ Aiheeseen liittyen: Anna Omaohjaajan auttaa / Liikkuisitko enemmän jos... / Koska sinä aloitat? ]

BTW Hommasimme klubillemme Nintendon Wii -konsolit, joilla asiakkaamme voivat pelata liikunnallisia pelejä. Tällä hetkellä etsimme klubin kovinta virtuaalikeilaajaa. Kuten aikaisemmin kirjoitin, pelikonsoleja pidetään yhtenä kuluvan vuoden trendeistä alallamme. Veikkaukseni on, että tämän kaltainen peliyhteisöllisyys herättää suuressa osaa asiakkaista mielenkiintoa. Ainakin ensimmäisen viikon aikana kuhinaa pelin ympärillä on ollut kiitettävästi. Täytyy vielä käydä Omaohjaajien kanssa läpi konsolin fysiikkatestiosiot. Niistä voi hyvinkin löytyä työkaluja heidän työhönsä.

Apple Store palvelee

Käyn Apple Storessa aina kun siihen on mahdollisuus. Käyn kuolaamassa vempaimia sekä nauttimassa asiakaspalvelua. Apple Storen henkilökunta on ainakin Yhdysvalloissa poikkeuksellisen palvelualtista ja asiantuntevaa väkeä. 

Suomessa en ole käynyt Apple Storessa, joten siitä ei ole kokemusta. Mahtaakohan niitä edes olla? Turussa olen käynyt kahteen otteeseen Aurakadulla sijaitsevassa liikkeessä, joka myy Applea, mutta minua kohdeltiin kuin veroviraston asiakasta. Ei tarvitse kolmatta kertaa käydä. Ostan omput toisesta korista.

Minulla on jo aika pitkä kokemus Applen iPodeista. Jotain 7-8 vuotta vanha, ensimmäinen iPodini soittaa yhä autossa musiikkia, valiten kutakuinkin 8.000:sta kappaleesta autoilumusiikkia. Sufflena kun soittelee, ei heti tarvitse kuunnella uudelleen samaa biisiä. iPhonekin on ollut käytössä 2G versiosta asti, Elisan kortilla.

Olen aina ajatellut, että Omenakaupan henkilökunta saa poikkeuksellisen hyvää provisiota myynnistään, koska he ovat niin palvelualttiita. Yllätykseni oli suuri, kun luin Todd Schnick'n tekstiä hänen omenaostospäätöksestään.

Kun Todd oli saanut liikkeen myyjältä tunnin verran vastauksia tyhmiinkin kysymyksiinsä, Todd pyysi myyjän käyntikorttia, koska halusi ohjata tulevan ostoksen provision juuri tuolle avuliaalle myyjälle, amerikkalaiseen tapaan. Myyjä totesi Todd'lle:

“Hei, en saa provisioita myynnistäni. Muista, että kaikki täällä liikkeessämme osaavat palvella sinua yhtä hyvin.”

Ihan uskomatonta! 

Et mahdollisesti pidä tätä lainkaan ihmeellisenä, ennen kuin käyt oikeasti kokeilemassa Apple Storen palvelua. Ostoksen voit maksaa suoraan myyjälle, hänen kämmenlaitteeseensa, ilman kassalle jonottamista. Kuittikin tulee käteävästi vielä sähköpostissa varmuuden vuoksi, jos vaikka ehdit hävittämään sen kotimatkalla. Mukana on tietenkin kiitokset ostoksesta ja käynnistä liikkeessä.

Todd'n tarina voisi ihan hyvin olla myös minun kertomani. Olen ehkä myös tehnyt sen periaatepäätöksen, että seuraava kotikone on haukattu omena. Mikäli lontoo ei taivu, lainaan tähän vielä ne Todd'n mainitsemat kymmenen kohtaa, jotka jokaisen myyjän ja myös asiakaspalvelijan tulee painaa mieleensä:

1. Myyjä välitti. Hän oikeasti välitti tyhmistäkin kysymyksistä. Hän ei kertaakaan menettänyt kärsivällisyyttään, tyhmistä ja toistuvista kysymyksistä ja asiakkaan suusta pullahtavista sammakoista huolimatta.
2. Hän itse asiassa sanoi: "Ei hätää. Ei minulla ole mihinkään kiire. Käytetään niin paljon aikaa kun on tarvetta".
3. Pitkäaikaisella PC:n käyttäjällä on omat epäilyksensä Mac'n suhteen. Myyjä selitti kärsivällisesti siirtymisen olevan epäiltyä helpompaa. 
4. Mutta hän myös kertoi mahdollisuuksista säilyttää PC-kokemusta Mac'n käytössä, mikäli siihen ilmenee tarvetta.
5. Hän todella osasi asiansa. 
6. Hän oli valmistautunut - ja jopa odotti - niitä tyhmiä kysymyksiä, joihin hän oli saanut vastata jo lukuisia kertoja aikaisemmin. Lukuisten aikaisempien vastausten vuoksi hän osasi vastata juuri maallikolle sopivalla tavalla, kyllästymisen sijaan. 
7. Hän ei yrittänyt myydä tarpeettoman hyvää. Hän olisi voinut hyvinkin myydä kalliimmankin laitteen, mutta tarkasti kuuntelemalla käyttötarkoitusta, hän osasi myydä juuri oikean malli ja paketin. 
8. Hän oli oikeasti läsnä. Myyjässä ei ollut mitään läpinäkymätöntä. Hän tosiaan tuntui olevan juuri oikeassa paikassa oikeaan aikaan eikä missään muualla.
9. Hän oli selvästi Applen tuotteiden fani.

Ai mikä se kymmenes kohta oli? Se oli jo tuolla aikaisemmassa lainauksessa.

[ Aiheeseen liittyen: Asiakaspalvelumittari / Uskomme omaan tuotteeseemme / Äänestätkö jaloilla / Pakkaajat kaupassa ]

BTW Päinvastainen esimerkki voitaneen ottaa verotoimistosta, josta Korpela kirjoittaa Taloustaidossa. Niin verottajalla kuin muillakin virkamiehillä tuntuu olevan iskostunut päähän tämä vanhemman virkamiehen tokaisu: 

”Me emme myy mitään. Meillä ei ole asiakkaita vaan verovelvollisia.” 

Uusi verotilimenettely on oiva esimerkki virkamiehen ajatusmaailmasta, kuten Korpelakin hyvin tuo esiin.

Henkilöbrändi

Juhani Tamminen lienee yksi Suomen vahvimmista henkilöbrändeistä, ainakin lätkäliigassa. Mitä tahansa Tami sanoo tai tekee, joutuu melkein poikkeuksetta suurennuslasin alle. Tamin henkilöbrändi on henkilöbrändille tyypilliseen tapaan mielipiteitä herättävä. Vastustajia on vähintään yhtä paljon kuin puolustajia.

Miten rakennat henkilöbrändin itsestäsi?

Askel 1: Kartoita kilpailutilanne
Menestyvän brändin rakentaminen alkaa erottumalla muista toimijoista. Sinun pitää selvittää, miten muut toimijat pyrkivät erottumaan toisistaan. Selvitä kilpailijoiden vahvuudet ja heikkoudet. Opettele erottautumaan joukosta.

Askel 2: Tunnista voimavarasi
Kun olet selvittänyt kilpailijoiden heikkoudet, voit keskittyä omiin vahvuuksiisi. Kun olet tunnistanut voimavarasi ja selvittänyt, mitä voimavarojasi voit hyödyntää kohderyhmääsi, löydät tapoja markkinoida itsesi.

Askel 3: Tunne kohderyhmäsi
Opettele lisää kohderyhmästäsi. Opi heidän kiinnostuksen kohteensa. Opi heidän reagointinsa. Opi kohderyhmäsi elämäntavat, tarpeet, mielialat ja asenteet. Ihmisten reaktioiden ennakoiminen on avainasemassa henkilöbrändin luonnissa.

Hyvä henkilöbrändi myy mitä tahansa. Se avaa ovia studioihin. Se myy kirjoja. Se puhuu olemuksellaan ihmisiä ympäri. Se tuo luottamusta. Sillä kerää rahaa ja arvostusta. Se kiinnostaa ja herättää tunteita, jopa äärimmäisiä tunteita.

Henkilöbrändillä on yllättävän paljon yhteistä urheilun ja urheilijan kanssa. Esimerkiksi kiekkoilijan parhaat opetukset sopivat ihan hyvin myös henkilön brändäämiseen. Yhteistä löytyy paljon enemmän kuin uskotkaan.

33 henkilöbrändäämisen oppituntia lätkäkaukalosta:

1. Parhaatkin maalintekijät tekevät ainoastaan kaksi maalia kymmenestä laukauksesta.
2. Joskus annat namupassin, unelmasyötön.
3. Joskus teet kohtalokkaan virheen.
4. Saatat tehdä ainoastaan yhden loistosuorituksen pelissä.
5. Tavoittelet uskottavuutta kopissa ja kentällä.
6. Osa pelaajista on palkattu vain maalintekijöiksi, osa kovaa peliä varten - löydä oma osa-alueesi.
7. Huonoja putkiakin osuu kohdalle - jatka yrittämistä ja mene eteenpäin.
8. Joskus teet kypärätempun.
9. Joskus ammut tuhannen taalan paikasta ohi.
10. Ammut useammin tuhannen taalan paikasta ohi kuin teet kypärätempun.
11. Sinun pitää olla henkisesti vahva.
12. Kaikkien mielestä et ole hyvä.
13. Kova työ, pelin opetteleminen ja harjoittelu tekee sinusta paremman.
14. Työ, jota teet pakollisten harjoitusten lisäksi, ratkaisee erot hyvän ja huonon välillä.
15. Pelitapasi ei sovellu kaikille joukkueille.
16. Pelaat hyviä pelejä.
17. Pelaat huonoja pelejä.
18. Tunne vastustajasi vahvuudet ja heikkoudet.
19. Tunne omat vahvuutesi ja heikkoutesi.
20. Voittamisen tunnetta ei voita mikään.
21. Välillä sattuu - mene takaisin kaukaloon.
22. Et voi voittaa jos et pelaa.
23. Parhaat pelaajat saavat eniten huomiota.
24. Parhaat pelaajat keräävät parhaimmat ansiot.
25. Kukaan ei anna sinulle lupaa olla johtaja - tee se.
26. Pelaa parempien pelaajien kanssa ja vastaan niin sinustakin tulee parempi.
27. Aseta tavoitteita.
28. Toimi kurinalaisesti.
29. Pelaa rehellisesti.
30. Valmentajat voivat auttaa sinua parempiin suorituksiin.
31. Älä kuuntele puukottajia.
32. Joudut tekemään uhrauksia.
33. Keskity, pidä katse kiekossa ja pelissä.

Parhaita kiekkoilijoita ei tehdä päivässä. Niitä tehdään vuosien saatossa. Sama pätee henkilöbrändeihin. Mutta ero on siinä, että kuka tahansa voi luoda itsestään maailmaluokan henkilöbrändin. Sinun ei tarvitse syntyä atleetiksi tai taitoniekaksi.

Henkilöbrändin voi mahdollisesti luoda huippu-urheilijan uraa nopeammin. Ilman työtä sekään ei kuitenkaan onnistu. Pienelläkin vaivalla voit kuitenkin saada statustasi kohotettua kohti todellista henkilöbrändiä. Miksi et siis tekisi sitä?

Moni on tehnyt sen, joten sinäkin pystyt siihen, jos haluat. Tamilla on ollut tahtoa ja hän onnistunut. Aika harvalla on kuitenkaan halua tarpeeksi, mutta kritiikkiä henkilöbrändin luoneita kohtaan kyllä riittää. Sitä tarmoa tuntuu riittävän ihan jaettavaksi asti.

Mukailtu Lähteestä

[ Aiheeseen liittyen: Tami puhuu asiaa / Kuinka hyvä haluat olla? / Open - Andre Agassi ]

BTW Linkitin www.hurme.fi osoitteen tähän blogiin, kun osoite on roikkunut irrallaan bittiavaruudessa jo pitkään. Se on toiminut pelkkänä henkilökohtaisena sähköpostilaatikkona. Eikö paras mahdollinen meiliosoite ole etunimi@sukunimi.fi? En tiedä, miksi ei aikaisemmin ole tullut mieleen käyttää sitä blogin vaihtoehto-osoitteena. Ehkä tuolla osoitteella löydät tänne jatkossa helpommin.

Mitä voisimme oppia koiralta?

Minulla ei ole ennen Murrea ollut lemmikkiä. Nyt olen saanut nauttia koiran päivistä yli neljä vuotta. En oikein koskaan aikaisemmin ymmärtänyt koko lemmikkijuttua. Nyt en varmaan voi koskaan enää olla ilman koiraa.

Vain puoli vuotta Murrea vanhemman, tutun koiran tällä viikolla nukkuessa pois, minulle jotenkin konkretisoitui koiran elämä. Vaikka se olisi lyhyt, kukaan ihminen ei pysty huomattavan paljon pidemmänkään elämänsä aikana antamaan itsestään yhtä paljon rakkautta kuin koira.

Koira pyrkii viimeiseen hengenvetoonsa asti miellyttämään perhettään, isäntiään. Rakkauden määrällä ei ole mitään rajaa. Koira antaa koko sydämensä, ilman ainuttakaan taka-ajatusta. Miten me voisimme elää samalla tavalla? Mitä me voisimme oppia koiralta?

Nämä tulee nopeasti mieleen:

• Ole lojaali.
• Kun sinulle tärkeä henkilö tulee kotiin, aina juokse häntä vastaan tervehtimään.
• Syö järjettömällä ruokahalulla ja mielettömällä innolla.
• Älä koskaan esitä jotain muuta kuin olet.
• Vaadi huomiota ja anna ihmisten koskea sinua.
• Ilahdu niinkin yksinkertaisesta asiasta kuin pitkä kävelylenkki.
• Ota torkkuja ja venyttele herätessäsi.
• Anna raikkaan ilman ja tuulen hyväillä ekstaasinomaisesti kasvojasi.
• Kerro muille, milloin he tunkeutuvat reviirillesi.
• Silloin kun siltä tuntuu, ole tottelevainen.
• Juokse, pelleile ja leiki joka päivä.
• Älä koskaan jätä huvimatkan mahdollisuutta väliin.
• Älä pure, kun yksinkertainen murina riittää.
• Jos jokin kiinnostava on haudattuna, kaiva kunnes löydät sen.
• Kuumana päivänä juo paljon vettä ja makoile varjossa.
• Nauti lumesta.
• Kun olet iloinen, tanssi ympäriinsä ja heiluta koko kroppaa.
• Jos jollain on paha päivä, ole hiljaa ja laita pää henkilön syliin.

Tämä teksti menköön yksinään näin, Juppen, Emman ja Myryn muistoille sekä ehdottomalle välittämiselle ja rakkaudelle.

Saimme negatiivista palautetta

Jokainen yritys saa joskus negatiivista palautetta. Yksikään yritys ei onnistu 100%:sesti kaikkien asiakkaidensa kohdalla. Jyvät erottuvat akanoista siinä, miten yritys käsittelee saamansa negatiivisen palautteen.

Olen keskustellut monen yrittäjän kanssa heidän sosiaalisen median pelostaan. He eivät uskalla lähteä ihmisten ilmoille, koska eivät tiedä, mitä ihmiset heistä ajattelevat. He pelkäävät, että asiakkaat ovat niin tyytymättömiä, että roiskivat sosiaalisen median kentälle kaikkea sontaa tuutin täydeltä.

Onko siis parempi olla näkymätön, läpinäkyvyyden sijaan?

Saattaa olla, jos ei kestä kritiikkiä eikä osaa käsitellä sitä. Silloin ei ehkä kannata heittäytyä leikkiin mukaan, koska sosiaaliseen mediaan joutuu myös reagoimaan. Joihinkin juttuihin joutuu puuttumaan, kun taas osan joutuu jättämään omaan arvoonsa.

Negatiivista palautetta ei tule pelätä. Sitä tulee itse asiassa hakea. Sosiaalinen media antaa hakuun oivalliset työkalut.

Domino's Pizza käsittelee saamaansa negatiivista palautetta näin julkisesti, viraalilla You Tube -videollaan:



Jos olet joskus syönyt Domino's Pizzan tuotteita, tiedät, että eivät ne nyt niin huonoja ole. Jos ne olisivat huonoja, ketju ei olisi koskaan menestynyt ja laajentunut yli kahdeksan tuhannen ravintolan ketjuksi, joka myy 400 miljoonaa pizaa vuodessa. Domino's pizzakuskit ajavat pelkästään Yhdysvalloissa lähes 15 miljoonaa kilometriä viikossa. 37 kertaa kuuhuna ja takaisin! Viikossa!

Hyvääkin pystyy parantamaan, joten Domino's laittoi pizzansa kokonaan uusiksi, 50-vuotisen taipaleensa kunniaksi. Syntyi The Pizza Turnaround. Pohjan resepti laitettiin uusiksi. Pizzakastike laitettiin uusiksi. Käytettävät juustot laitettiin uusiksi. Käytännössä siis koko pizzaresepti uusittiin mahdollisesti vain sen vuoksi, että kaikki eivät olleet tyytyväisiä heidän tuotteeseensa.

Eivät kaikki ole jatkossakaan. Domino's tietää tuon. Joku haukkuu jo pelkästään sen vuoksi, että on töissä Papa John's -ketjussa. Domino's saa kuitenkin hyvin palstatilaa uudella tuotteellaan, jota aika moni nyt kokeilee, kun miettii pizzaostostaan. Ehkä minäkin kokeilen seuraavalla reissulla ja valitsen Domino'sin Papa John'sin sijaan.

Tiesitkö muuten, että alkuperäisen suunnitelman mukaan Domino's logoon piti tulla aina yksi piste lisää, kun avattiin uusi toimipaikka? Ei taitaisi pisteitä enää erottaa toisistaan ilman mikroskooppia.

Socialmedia Today kertoo näkökulmaa yritysten avoimuudelle. Milloin yrityksen läpinäkyvyys on jo liian läpinäkyvää?

Palautteen käsittely on osa kilpailua asiakkaista. Jos et osaa käsitellä palautteita, pysy kolossasi. Kilpailua on koko ajan, vaikka et sitä näkisinkään. Seth Godinin sanoin:

Maailmassa on 80 miljoonaa blogia. Kiitoksia siitä, että valitisit juuri minun blogini tänään.

[ Aiheeseen liittyen: 250 taalan pizza / Kuinka hyvä haluat olla? ]

BTW Pizza on vuositasolla 35 tuhannen miljoonan taalan toimiala. American Dairy Associationin tutkimuksen mukaan pizza on neljänneksi himoituin ruokalaji Yhdysvalloissa, juuston, suklaan ja jäätelön jälkeen. Arviolta Yhdysvalloissa myydään vuosittain kolme tuhatta miljoonaa pizzaa. Yhdysvalloissa on noin 69.000 pizzeriaa. Amerikkalaiset syövät yhteensä 350 palaa pizzaa jokainen sekunti. Jokainen amerikkalainen, kehdosta hautaan, syö keskimäärin 46 palaa, yli 10 kiloa pizzaa vuodessa. Paljon vai vähän?

Mediakuutio hyötykäyttöön

Jos olet seurannut tekstejäni pidemmän aikaa, olet saattanut huomata, että lätkään liittyvä mainostaminen kiinnostaa. Olen siitä asti, kun näin ensimmäisen NHL-ottelun, ollut kiinnostunut ihmisten viihdyttämisestä ja mainostamisesta areenoilla. Otteluja on tullut seurattua aika monta muutenkin kuin kenttätapahtumien puolesta, täällä ja muualla.

Joskus mielenkiinto on kiinnittynyt kenttätapahtumia enemmän kaukalon ulkopuolisiin tapahtumiin. On hienoa seurata, kuinka ihmisiä yritetään aktivoida ja saada viihtymään. Välillä se onnistuu aivan yksinkertaisin keinoin ja toisinaan viihteestä vastaavat joutuvat tekemään hartiavoimin töitä. Yllätysmomentit ovat aina hyviä välineitä asiakastyytyväisyyteen.

Suomalaisissakin halleissa alkaa jo olemaan videokuutioita ja -tauluja. Ulkomailla näiden taulujen pääasiallinen tarkoitus näyttäisi olevan viihteen ohjaaminen, asiakkaiden viihdyttäminen. Suomessa kuutioiden tarkoitus näyttää olevan vain mainospaikkojen tarjoaminen. Kuutioita ja tauluja ei osata käyttää.

Mainoksista saatavat rahat ovat varmasti tärkeitä, mutta miksi niitä asioita, kannustusta ja mainontaa, ei voisi yhdistää?

Kimmoke tähän tekstiin tuli yhdestä TPS:n ottelusta, jossa kaikkia mainoksia ei ehditty näyttämään kertaakaan. Tai ainakaan M&M Kuntotalon mainosta ei ehditty näyttämään. Miten tilanne on voinut ajautua tuohon jamaan?

Turkuhallin kuution käytöstä voi nopealla katsauksella tehdä muutaman huomion, joille pitäisi mielestäni tehdä jotain:

• Mainokset ovat pääsääntöisesti liian pitkiä. Niitä ei ehditä juuri koskaan esittämään kokonaan katkon aikana.
• Osa mainoksista eivät sovellu lainkaan lätkäotteluun. Vaikka mainos toimisi televisiossa, se ei tarkoita sitä, että se toimisi missään areenalla.
• Osa mainoksista toistuu toisia mainoksia useammin. Sama mainos kahteen kertaan erän aikana kääntyy jo itseään vastaan. Mainosten pitäisi ainakin olla erilaisia, jos niitä näytetään kymmenen minuutin välein.

Yhdessä erässä lienee 15-25 pelikatkoa. Ensimmäisessä erässä taitaa olla yleensä vähiten katkoja ja ne ovat lyhyempiä kuin muissa erissä. Kolmannessa erässä katkoja taitaa pääsääntöisesti olla eniten ja ne ovat yleensä myös pidempiä, koska pelaajatkin pidentävät katkoja viivyttelemällä vaihtoon menemistä katkoilla, saadakseen lisää lepoaika.

Katkon kesto on jotain 20-23 sekuntia. Tuon pidempiä katkoja taitaa olla erittäin harvoin.

Nyt näyttää siltä, että mainoksia ja muita tiedotuksia yritetään Turussa tunkea yhteen erään jopa 40 kappaletta. Nopeasti laskien näiden yhteiskesto on jotain 8-9 minuuttia erää kohden. Tässä tulee esiin törmäys yhtälössä. Jos katkoja on tuo 15 erää kohden, ehditään ehkä soittamaan 4-5 minuuttia mainoksia ja tiedotuksia, vajaan 10 minuutin sijaan. Ei mahdu.

Tuon vuoksi Kissat palelluttavat pakaransa portailla istuessaan. Jos en ihan väärin muista, niin Cobrat tanssivat aika paljon Kissoja useammin. Mitä silloin oli toisin?

Mitä Sami tekisi? MST?

• Laskisin tällä hetkellä kuution kautta tulevan rahan arvon yhteen.
• Sen jälkeen lisäisin summaan 25% ja jakaisin summan 15:llä.
• Sen jälkeen suunnittelisin 10 mainospohjaa, kestoltaan 15 sekuntia, jotka toimisivat M&M Kuntotalon mainoksen tapaan kannustuksina, jotka on räätälöity kyseiselle yritykselle. Kissoilla olisi oma koreografia näihin kannustuksiin.
• Näiden mainosten hinta olisi siis raha nyt + 25% / 15. Kaikki mainostajat maksaisivat aina saman hinnan. Ei poikkeuksia.
• Myisin vielä viisi mainospaikkaa kaksinkertaisella hinnalla edelliseen nähden. Ainoastaan näille paikoille voisi asiakas toimittaa oman materiaalin.
• Sen jälkeen myytäisiin erikoistilannemainospaikat, joille ei ole takuuta, että näkyy kertaakaan. Siis jäähyt, maalit, tappelut, kiekko yli reunuksen...
• Erikoistilannemainokset maksaisivat puolet kannustusmainoksesta. Riski, ettei mainos näy, joten ovat halvempia. Joskus voivat näkyä paljonkin.
• Näiden jälkeen myisin samalla periaatteella Kissojen tanssit, ehkä 3-5 erää kohden. "Tämän tanssin tarjoaa Matin Musa". Näiden näkyvyys on myös riippuvainen pelin kulusta, joten olisivat takuuesityksen saavaa kannustusmainosta puolet halvemmat.
• Tekisin kuutiomainonnasta selkeän, julkisen hinnaston, jonka hintoja noudattaisin kaikkien mainostajien kohdalla tasapuolisesti.

Ja SM-liigalle antaisin järjetömän ison negatiivisen palautteen ottelutapahtuman latistamisesta SM-liigan mainoskatkon kanssa. Se pitäisi olla järjestävän tahon aikaa. Tai liigan pitäisi rakentaa mainoksensa tunnelmanvirittäjäksi, -latistajan sijaan. Silloin pystyisi virittelemään aaltoja ja vaikka mitä, vaikka jokaisessa hallissa. "Sponsorina Radio Aalto".

Piti julkaista tämä kirjoitus jo aikaisemmin, mutta törmäsin kaverien yritykseen nimeltä Uplause. En tiennytkään kaverieni lanseeravan tuollaista tuotepakettia.

Tämä on se yritys, joka rakensi tunnelmaa esimerkiksi Karjala-turnauksessa hyvällä menestyksellä. Tekivät Karjala-turnauksen yhteydessä kuluttajakyselyn, (n. 300 vastausta), joka antoi paljon positiivista dataa heidän näkökulmastaan. Esimerkiksi pelin sisäisten sponsoreiden näkyvyys oli jäänyt selkeästi mieleen.

Kaverit ovat samalla sivulla kanssani. Näin otteluissa mainostaminen pitää rakentaa:



Ei kai se tuon vaikeampaa ole? Näiltä voi ostaa palvelun suoraan, jos ei omasta takaa löydy tahtoa ja osaamista tuotteistamiseen. Kavereilla on asiallinen aiheeseen liittyvä blogi, jota kannattaa käydä tutkimassa, jos aihe kiinnostaa.

[ Aiheeseen liittyen: Yksi tapa mainostaa / Paras maalilaulu / Sunshine Hockey ]
 
BTW Ilveksellä on tänään aika merkittävä ottelu. Fanit ovat aikeissa tehdä ottelussa ulosmarssin. Ilves on hävinnyt monta peliä putkeen ja vielä aika suurinumeroisesti. Jumbosija on vahvasti Ilveksellä, 10 pisteen kaulalla seuraaviin. Kelkka yritetään pysäyttää nyt monin keinoin. Jamppakin hyppää kaukaloon tänään, vain kaksi viikkoa polvileikkauksen jälkeen, kaksi viikkoa arvioitua aikaisemmin. Kaikki keinot ovat siis käytössä. Toivottavasti kelkka kääntyy tänään. Tai edes pysähtyy...