sunnuntai 7. helmikuuta 2010

Personal Training -paketit

Personal training on yhdysvaltalaisissa kuntokeskuksissa toiseksi suurin tulonlähde. Personal training voi tuoda keskimäärin kolmanneksen kuntokeskuksen liikevaihdosta. Käytännössä jokaisella yhdysvaltalaisen kuntokeskuksen asiakkaalla on jossakin vaiheessa kuntoilusuhde paikan personal traineriin.

Hyvä personal trainer voi tuoda 10.000 taalaa liikevaihtoa kuukaudessa (160 tuntia, 60$ tunnissa). Tyypillisesti kuntokeskus veloittaa asiakasta kaksi kertaa personal trainerin palkkakulujen verran. Tämä tarkoittaa sitä, että varauskirja täynnä oleva traineri tuo nettotuottoa 100 jäsenen verran. Jos tuhannen jäsenen keskuksessa on viisi traineria, päästään helposti yli 20% lisään liikevaihdossa. Monelle klubille tämä tuotto voisi olla käänteentekevä tuoton suhteen.

Suomessa personal trainer -palvelujen myyminen kuntokeskusten asiakkaille on vielä ihan lapsen kengissä. Edellä mainitun tuoton lisän vuoksi tuo kuitenkin houkuttelee myös suomalaisia kuntokeskusyrittäjiä. Siksi tuo houkuttelee myös minua, vaikka emme olekaan luopumassa jäsenille kuuluvasta Omaohjaajapalvelustamme.

Suomessa, kuten Yhdysvalloissakin, ongelmia tuntuu tuovan se, miten olemassa oleville jäsenille saisi myytyä trainerien palveluja. Myyminen onnistuu vielä liittymishetkellä, mutta ei välttämättä sen jälkeen. Toivotaan vain, että asiakkaat löytäisivät palvelun jollakin tavalla itse. Personal trainerit kun eivät tunnetusti ole myyntihenkisiä, vaikka ammattitaitoa olisi jaettavaksi asti.

Me aloitimme personal trainer -pakettien myymisen jokin aika sitten. Myymme niitä myös muille kuin jäsenillemme, koska sille tuotteelle on tilaus myös keskuksemme seinien ulkopuolella. Kuka tahansa voi siis ostaa meiltä vaikka yhden tunnin ohjauksen, vaikka treenaisikin jossakin muualla. Teemme tuossa siis poikkeuksen moneen muuhun keskukseen, jotka myyvät palvelua vain jäsenilleen. Aina pitää tehdä vähän eri tavalla.

Millä tavalla me aiomme myydä paketteja olemassa oleville jäsenille, jotka kuitenkin saavat Omaohjaajan palvelut jo veloituksetta? Ensinnäkin personal trainer voi harjoitella asiakkaan kanssa vaikka joka kerta. Jos asiakkaalla on vaikeuksia päästä lähtemään salille, hän voi tehdä viikottaiset treffit trainerin kanssa. Kun sohvalle jääminen maksaa kymppejä joka kerta, sohvalle jäämien ei enää pidemmän päälle houkuttele.

Varsinaisina myyntikonsteina tulemme käyttämään hyväksi asiakkaiden syntymäpäiviä. Mikä voisi olla parempi lahja kuin muutama personal trainer sessio? Ainakin se on mukava yllätys klubilta, kun hyvää syntymäpäivää toivotetaan pienen lahjan kera

Aloittelemme myös ohjauksiin liittyvää luentosarjaa:

Syksy – Miten pääset eroon kesäkiloista.

Joulu – Miten vältät pyhäkilot.

Tammikuu – Lunasta lupauksesi

Kevät – Kevyesti kesäkuntoon.

Kesä – Kesäkunnon pikakursi.
Me aloitimme viiden, kymmenen ja kahdenkymmenen kerran paketeilla, vaikka olisi taloudellisesti ehkä järkevämpää valita toiset luvut. Oletko ihmetellyt, miksi moni klubi myy kuuden, kahdentoista ja kahdenkymmenenneljän kerran paketteja?

Syy on talousmatematiikkaa. Otetaan esimerkiksi meidän viiden kerran paketti, jossa yksi kerta maksaa vajaa 60 euroa, paketin maksaessa 299 euroa. Jos paketissa olisi kuusi kertaa, se maksaisi noin 360 euroa. Oletetaan, että asiakas ostaa neljä pakettia vuodessa. Oletetaan vielä, että meillä on 25 sellaista asiakasta. Tämän hetken hinnoilla liikevaihtoa kertyisi 2.990 euroa. Kuuden kerran paketissa kertymä onkin jo 3.600 euroa. Ero kasvaa aika isoksi jo tuolla määrällä.

Vaikka kuuden kerran paketti on ihan yhtä helppo myydä kuin viisi kertaa, niin siitä huolimatta me aloitimme viidellä jaollisilla paketeilla. Täytyyhän meillä olla jokin keino, jolla myyntiä pystyy helposti kasvattamaan jatkossa.

Kuudella jaollisille paketeille on helppo keksiä muitakin syitä, mutta oikea syy on myynnin lisääntyminen.

Meillä on vielä pitkä matka kolmanneksen liikevaihdon kasvuun, joka johtuisi personal trainer -paketeista. Jokainen prosentti on kuitenkin aikaisempaan lisää, joten iloitsemme tällä hetkellä prosentinkin kasvusta. Sekin lisää klubimme merkittävyyttä asiakkaalle ja sitä ei voi prosenteissa mitata. Viivan alla sen kyllä näkee.

[ Aiheeseen liittyen: Anna Omaohjaajan auttaaLiikkuisitko enemmän jos... / Koska sinä aloitat? ]

BTW Hommasimme klubillemme Nintendon Wii -konsolit, joilla asiakkaamme voivat pelata liikunnallisia pelejä. Tällä hetkellä etsimme klubin kovinta virtuaalikeilaajaa. Kuten aikaisemmin kirjoitin, pelikonsoleja pidetään yhtenä kuluvan vuoden trendeistä alallamme. Veikkaukseni on, että tämän kaltainen peliyhteisöllisyys herättää suuressa osaa asiakkaista mielenkiintoa. Ainakin ensimmäisen viikon aikana kuhinaa pelin ympärillä on ollut kiitettävästi. Täytyy vielä käydä Omaohjaajien kanssa läpi konsolin fysiikkatestiosiot. Niistä voi hyvinkin löytyä työkaluja heidän työhönsä.

6 kommenttia:

Anonyymi kirjoitti...

Kiitos Wiistä!

Anonyymi kirjoitti...

Wiille kannattaa myös harkita tuohon käyttöön EA Sportsin Active-sarjan pelejä. Noissa käytetään ylävartalon liikkeisiin vastuskuminauhaa ja meininki on selkeästi "länsimaisempaa" kuin Wii Fitissä.

Sami Hurme kirjoitti...

Kiitos vinkistä.

Täytyy tutustua, kun ensin saan nuo hankitut pelit hanskaan.

Muitakin ehdotuksia otetaan vastaan, kun olemme hieman raakileita noiden pelien suhteen...

Anonyymi kirjoitti...

Hola Sami =) oliko se niin että tässä kuussa keilataan ja sit seuraavassa kuussa tehdään jotain muuta??
Oon jo sen verran "reenannu" että listan ykkösnimi vaihtuu kohta...

Sami Hurme kirjoitti...

Se oli niin. Maaliskuussa täytyy ottaa jokin lautaan liittyvä juttu kilpailuksi.

Toivotaan, että löytyy minua parempi virtuaalikeilaaja...

Anonyymi kirjoitti...

Hola Sami =) justha mä sanoin että ykkösnimi vaihtuu kohta...