Haluatko laihtua?

Tammikuu on herkullinen ajankohta kirjoittaa laihduttamisesta. Kaikki tuutit ja tarjottimet ovat täynnä laihduttamista, tipattomien juomien lisäksi. Eilen seurasin mielenkiinnolla aiheeseen liittyvää keskustelua Twitterissä, jossa väännettiin aiheesta oikein kunnolla - jatkuen vielä tänäänkin. Laihduttaminen kun on kuitenkin tavattoman yksinkertaista - jos siis puhutaan vain painosta määreenä. Helpoksi sitä ei voi sanoa, koska ihminen keksii tukun tekosyitä ja selityksiä, miksi ei siinä onnistu. Niin me vain toimimme, valehtelemme itsellemme kaikenlaista, koko ajan.

Jokainen laihduttaja tietää tasan tarkkaan, miksi ei onnistu. Siis se tavallinen, normaalilla pääkopalla varustettu mussuttaja. Siitä huolimatta, tänäkin keväänä, moni kymmenen kilon painonpudotustavoitteen ottaneen suureksi yllätyksesi hän jää tänäkin vuonna vaivaiset kaksitoista kiloa tavoitteestaan.

Kyllähän vähänkään fiksu ihminen tajuaa jo pari päivää ruokapäiväkirjaa pitämällä sen, mistä kiikastaa, mutta siitäkin huolimatta suurin osa ihmisistä tarvitsee apua laihdutukseen - varsinkin kun mitään oikotietä tai poppaskonstia ei ole. Pitää katsoa mitä syö ja aktivoitua - siinä se. Helpommin sanottu kuin tehty. Onneksi on valmentajia.

Twitterin keskustelussakin puhuttiin mittaamisesta. Siitä saa hyvän keskustelun aikaiseksi. Jos ihminen haluaa laihtua, tuleeko sillä vaa'alla käydä vai ei ja kuinka usein, jos pitää. Parantainen otti asiaan hyvin kantaa Pölli tästä -blogissaan jo vuonna 2015. Eipä tuo ajatus kai hirveästi ole tuosta muuttunut. Jostakin syystä ne TV:n laihdutusohjelmiin osallistuvatkin pillahtavat itkuun, nähdessään sen kalori- tai rasvamäärän, jonka ovat viikon aikana syöneet. Eivät olisi (mittaamatta) uskoneet.

Personal trainereille suunnatussa koulutuksessa puhun paljon laihdutukseen liittyvästä tuotteistamisesta, kuinka tuotteistaisin laihdutusvalmennuksen ensimmäisenä, jos olisin valmentaja. Tekisin kolme tuotetta, joille lupaisin täyden tulostakuun. Käyttäisin otsikkoa, Haluatko laihtua? Tai mahdollisesti jotain tosi raflaavaa, josta moni pahoittaisi mielensä iäksi.

Mutta siis, Haluatko laihtua:

• 10 kiloa? Ohjelman kesto on 6 kk, meillä olisi yhteensä 48 tapaamista ja saisit kaikki tarvittavat ohjeet ja ohjelmat sekä tuen, jotta tuo 10 kilon painonpudotus onnistuu, rahat takaisin takuulla.


• 5 kiloa? Ohjelman kesto on 3 kk, meillä olisi yhteensä 24 tapaamista.


• Pari kiloa? Ohjelman kesto on 6 vko, meillä olisi yhteensä 12 tapaamista.

Ja hinnoittelisin nuo paketit esimerkiksi 350 € / kilo. Lähettäisin ensimmäisen laskun heti ja seuraavan aina kun yksi kilo on tippunut. Tuotteistaisin tähän varmasti toimivat ohjelmat, jotta uskallan luvata tuon takuun. Jokainen vähääkään itseään valmentajaksi kutsuvat saa asiakkaaltaan nuo kilomäärät pois mainitussa ajassa ja mainituilla tapaamiskerroilla. Tule ensi viikolla Tampereelle kuuntelemaan Omasali.fi sponsoroima koulutus jossa saat tähänkin sopivia työkaluja.

Eikä asiakas edes pelkästään laihdu tuossa ajassa, hyvässä valmennuksessa, vaan tervehtyy monessakin mielessä ja ennen kaikkea, näyttää paremmalta alasti! Meistä tavallisista uuden vuoden lupaajista käytännössä kaikilla on tuo motiivi. Muut motiivit ovat itsepetosta. Oikeasti.

Mutta siitä mittaamisesta.... Jos lupaan asiakkaalle kilomäärään liittyvän tavoitteen toteutumisen, niin kyllä sitä pitää mitata. Mittaisin sitä kahden viikon välein, jotta me molemmat tietäisimme, että olemmeko vauvan kasvukäyrällä, jonka siis olen suunnitellut ja näyttänyt asiakkaalle valmiiksi ja jota yhdessä seurataan, motivaation ylläpitämiseksi. 

Jos taas lupaat trendikkäästi kokonaisvaltaista, räätälöityä hyvinvointivalmennusta ja elämäntapamuutosta, niin tuotteesi tavoitteen mittaaminen on käytännössä mahdotonta, jotta mitään voisi rahat takaisin -takuulla luvata. Hyvinvointi lisääntyy ja elämäntavat muuttuvat, mutta jotain täytyy myös mitata, jos asiakas haluaa ensisijaisesti laihtua - pudottaa painoaan. Ja hei, kukaan joka tuskailee peilin edessä vatsamakkaroitaan, ei ajattele, että kuuklaampa nyt jonkin kokonaisvaltaisen hyvinvointivalmentajan ja elämäntapamuuttajan, vaan arvaa, mitä hän kuuklaa ja haluaa? Ja mahdollisimman nopeasti.

Jos haluat laihtua,

syö peilin edessä

alasti

Kulut eivät kaada yrityksiä

Liikunta-alan vuoden kohokohta, Liikunnasta liiketoimintaa -seminaari on taas takana ja seuraavaan risteilyyn voi alkaa laskea päiviä. Jos et ole koskaan ollut - tai vaikka olisitkin ollut - tule mukaan taas ensi vuonna. Siellä vaan on järkevää olla mukana. Ensi vuonna on 10-vuotisjuhlakin.

Satamassa, risteilylle lähtiessämme, oli pöhinää siitä, että joko olisi aika puhua asioista niiden oikeilla nimillä. Puhuttiinko? En tiedä, kun ihan jokaiseen kahvipöytäkeskusteluun ei pystynyt osallistumaan. Puhuttiin tai ei, sen aika kuitenkin on nyt. Ja se puheenaihe on, että kuntokeskusalalla epäonnistutaan enemmän kuin onnistutaan. Meillä ei mene hyvin, kuin muutamia poikkeuksia lukuunottamatta.

Olen lähiaikoina osallistunut keskusteluihin, joissa esimerkiksi lähtökohtana on se, että korkeat kulut kaatavat kuntokeskuksia. Ei muuten pidä paikkaansa. Kuluja on helppo syyttää, koska ne ovat kasvottomia ja jotenkin irrallaan muusta liiketoiminnasta, kun eihän niille oikein mitään voi. Voihan - ja paljonkin. Kuluilla on iso merkitys, mutta ne eivät kaada yritystä. Säästämällä ei pelasteta yhtään keskusta, ne pelastetaan myymällä.

Kuntokeskuksen perustamiseen tarvitaan merkittävästi pääomia. Kirjoitin puskureistakin hetki sitten. Kiinteät kulut ovat merkittävä osa minkä tahansa kuntokeskuksen kuluista. Vuokra lienee monella 30 - 50 % kuluista, riipuen henkilökunnan määrästä, joka on yleensä se toinen merkittävä kuluerä. Näistä kahdesta merkittävimmästä kuluerästä säästäminen on kaikkein vaikeinta. Nämä kulut kun ovat varsin usein, ellei aina, tiedossa jo ennen kuin projektia edes aletaan tarkemmin suunnittelemaan. Tämä on suurin syy sille, miksi kuntokeskus ei koskaan kaadu kuluihin.

Kun tiedämme merkittävimmät kuluerät, teemme budjetissa kulujen kattamiseen tarvittavat suunnitelmat liikevaihtoa saadaksemme. Näin ollen, jos keskus kaatuu, kaatuuko se budjetissa olleisiin kuluihin vaiko siihen liikevaihtosuunnitelmaan, siis myyntiin? Yksinkertaista vai mitä? On helpompaa syyttää kuluja, kuin ottaa vastuu siitä, että en osannut/pystynyt/kyennyt/viitsinyt/ehtinyt panostaa myyntiin riittävästi. Olinhan kuitenkin itse suunnitellut onnistuvani siinä. Kuluthan olivat jo olemassa ja minun piti vain myydä, tekemäni suunnitelman ja asettamieni tavoitteiden mukaan. Epäonnistuin. Ei ole kiva myöntää, joten vikahan on kuluissa. Ei ole. Se on peilissä.

Tämä Hervannan tapaus on ihan yhtä karmeaa luettavaa, kuin mikä tahansa vastaava, jossa menee rahat, ihmissuhteet ja terveys. Ei hirveästi jää jäljelle, mistä ponnistaa. Tässä kuitenkin korostuu pari asiaa. Ensinnäkin olen kiinnittänyt huomiota siihen, kuinka yrittäjät sanovat, että 

"kuntosalin perustamisen piti olla helppoa ja turvallista." 

Ei siinä mitään, lupauksia voi tehdä vaikka millaisia, mutta jos yrittäjäksi aikova ajattelee hetkenkin, että yrittäminen on helppoa rahaa, turvallistakin vielä, epäonnistuu varmasti. Ei ole. Usko tuo, vaikka kuka lupaisi mitä. Töitä joudut tekemään ihan tosissaan. Myyntitöitä.

Toinen on tuossa hommassa asiakasmäärä. 

"Ehdimme toimia kaksi vuotta ja kymmenen kuukautta. Ketjun tekemien laskelmien mukaan meillä piti olla tänä kesänä 2 500 asiakasta. Nämä laskelmat on esitetty myös rahoittajille eli pankille ja Finnveralle, eikä niitä epäilty millään tavalla. Todellisuudessa meillä oli runsaat 500 asiakasta" 

Hervannassa? Siinä kilpailutilanteessa? Hitosti olisi pitänyt tehdä duunia - myydä. Ei myyty. Viitaten aikaisempiin kirjoituksiini, tässä taas protskujauhepussin kylkeen laskettuna tämä auki:

• Tavoite saada 2.500 jäsentä kuntokeskukselle.
• Jos asiakkaiden lisäys on +100 per kuukausi, tämän saavuttaminen kestää 25 kuukautta. (Sadan lisäys on ihan tolkuton määrä, sivuhuomautuksena.)
• Vaikka onnistuisit saamaan 500 asiakasta ennen avajaisia, 2.500 saavuttaminen kestää +100 määrällä 20 kuukautta. Jos 500 ei vielä riitä kattamaan kulujasi, teet tappiota niin kauan, kunnes sinulla on riittävä määrä asiakkaita. Jos 1.000 on se riittävä määrä ja onnistut saamaan +100 per kuukausi, teet viisi ensimmäistä kuukautta tappiota, ihan reilusti. Jos +50, niin 10 kuukautta, jne...
• Jo pelkästään 100 kaupan tekemiseen tarvitaan ihan minimissään kaksi kokoaikaista myyjää.
• Kun asiakkaita myös lopettaa koko ajan, 3 - 6 % koko asiakasmäärästä kuukaudessa, tarvitaan myyntiä keskimäärin 150 kauppaa kuukaudessa, eli minimissään kolme kokoaikaista myyjää.
• 150 kauppaan tarvitaan 600 - 750 liidiä, joka kuukausi, siis 30 - 40 joka työpäivä, siis ihan jokainen työpäivä. Mistä ja miten ne saadaan? Ja kuka hoitaa, että myyjät saavat luurin päähän 20 - 25 ihmistä, joka työpäivä?
• Kuinka paljon on pelkästään myyjien myyntiprovisio, jos tekevät 150 kauppaa joka kuukausi? Elämä on.
• Verkkokauppa voi toimia, mutta siihenkin pitää olla vastaavaan lukuralliin liittyvä suunnitelma. Siitä ehkä toiste, kun saan siitä riittävää dataa jostakin.

Ei, mielestäni ei vieläkään puhuttu oikeasta aiheesta, vaan kaikilla menee yhä ihan hyvin. Ei mene. Isojakin toimijoita on ihan nesteessä, pienistä puhumattakaan. Kissa pitää nyt nostaa pöydälle. On myös ihan ok pyytää apua, kysyä joltakin, että olisiko jotain tehtävissä, eikä vain strutsimaisesti haudata päätään hiekkaan. Rohkea ja järkevä yrittäjä osaa kysyä. Apua saa ihan varmasti, kun kehtaa vain kysyä. Mutta kun häpeä - josta Sarasvuokin risteilyllä puhui. Kumpi hävettää enemmän, kysyminen vaiko epäonnistuminen? 

Jos aiot alalle, lähetä liiketoimintasuunnitelma vaikka minulle, sami.hurme[d]kunnonoy.fi, niin vastaan siihen seuraavan aamukahvini jälkeen ja palkkioksi riittää vain kiitoskortti, jonka olet omin käsin kirjoittanut. Jos et ole tyytyväinen asiakasmäärän kehitykseen, tiedän, miten niitä saa lisää. Osaan näyttää, missä sinun pitää tehdä enemmän töitä. Sitä työtä en voi tehdä puolestasi. Tai voin, mutta siihen sinulla ei ole riittävästi rahaa. Jotain joudut tekemään ihan omin käsin.

Ei ole tarkoitus lyödä jo lyötyjä, vaan nostaa realiteetit esiin. Ne pitää nostaa esiin alan tervehdyttämiseksi, että voisimme alkaa oppia oikeista onnistumisista eikä vain piilotella epäonnistumisia. Minäkin tiedän, miltä tuntuu kuntokeskusyrittäjänä soittaa joka päivä velkojille ja pyytää maksuaikaa. Ei ole kivaa ja hävettää ihan hemmetisti. Nyt vasta, viitisentoista vuotta myöhemmin, kehtaa puhua asiasta. Mutta tiedän myös, miten sieltä noustaan korkeimpaan AAA-luottoluokkaan. Yhdessä tätä laivaa kuitenkin viedään eteenpäin. Kuntokeskusalakin on varsin yksinkertaista, kuten mikä tahansa yrittäminen, mutta helppoa siitä tuskin tulee koskaan.

Älä suutu tuloksille,

joita et saanut,

työstä jota et tehnyt

Mä jään miettimään

Jos olet koskaan myynyt mitään, edes semisti työksesi, on kaupantekotilanne varmasti joskus päättynyt asiakkaan lauseeseen, mä jään miettimään. Niin vain käy joskus, siitäkin huolimatta, että se on pääsääntöisesti myyjän aiheuttama tilanne. Myyntiprosessin mennessä maaliin, ei tarvitse jäädä miettimään, ei ole mitään mietittävää.

Mutta miksi toisilla jää niin moni prospekteista miettimään? Siihen on pari yksinkertaista asiaa; Ostosignaalit ja ostopäätöskysymykset. Myyjä ei tunnista ostosignaaleja eikä osaa tehdä ostopäätöskysymyksiä. Kun olen käynyt läpi myyjien kanssa, miten myyntikeskustelu on mennyt, se on mennyt metsään useimmiten juuri näissä. Asiakas käytännössä ajetaan miettimään, hänelle ei oikein jää vaihtoehtoa.

Mitä jäät tekemään, kun sinulta kysytään, miltä tämä tuntuu? Tai miltä tämä kuulostaa? Jäät miettimään, eikö? Vaikka asia on näinkin yksinkertaista, tätä tapahtuu koko ajan. Asiakasta pyydetään viimeisenä kysymyksenä miettimään ja siinähän se sitten miettii.

Ostosignaalien jälkeen pitää osata kysyä oikeita ostopäätöskysymyksiä. Ostosignaaleista vahvin lienee kysymys, mitä tämä maksaa. Kun asiakas alkaa kysyä yksityiskohtia, pohtia maksukykyään, laskee kustannuksia, vertailee maksueriä, miettiä puolison ajatuksia tai arpoo aloitusajankohtaa, ovat ostosignaalit purjeissa ja nyt pitäisi vain puhaltaa laiva maaliin. Sitä ei puhalleta laittamalla asiakas miettimään, miltä nyt tuntuu. Hän on jo miettinyt ja päättänyt ostaa.

Kauppa päätetään kysymyksiin, tämä vai tämä, tämän verran vai tämän verran, maksatko kerralla vai erissä, aloitatko tänään vai huomenna... Toki näitäkin voi jäädä miettimään, mutta vaihtoehtokysymykset eivät ohjaa siihen.

Ja hei, joskus asiakas jää oikeasti miettimään. Muistatko, koska sinä jäit viimeksi oikeasti miettimään? Kuntokeskuksissa myydään usein satojen ja tuhansien eurojen arvoisia palveluja. Aika moni joutuu oikeasti miettimään, mihin tuollaisen summan käyttää. Yhden webinaarin mukaan 81 % kuntokeskusjäsenyyksistä myydään vasta vähintään viidennellä kontaktikerralla.

Menetämme alalla erittäin paljon rahaa, kun asiakkaat unohdetaan miettimään. Jos sinä jäit miettimään jotakin ostosta eikä kukaan ollut sinuun enää yhteydessä, ostitko sen silti? Olisitko voinut ostaa, jos joku olisi ollut yhteydessä? Suurin osa myyjistä ja trainereistä ei ole koskaan toista kertaa yhteydessä esittelyssä olleisiin, saati viittä kertaa. Parhaat ovat, ainakin sen kerran.

Mikään automaatio ei tule korvaamaan puhelinsoiton voimaa

Mistä löytäisi aikaa kehittyä?

Tiedän, suurin osa teistä - tämänkin blogin lukijoista - ette olevinaan löydä aikaa itsenne kehittämiseen. Sitä kuitenkin on. Nytkin kun luet tämän, saatat kehittyä. Jos käyt lukemassa tätä blogia säännöllisesti, kehityt varmasti. Kehityt aina, kun luet jotain, niitä fiktiivisiä romaanejakin. Lukeminen kannattaa aina, sanotaan ja se pitää paikkaansa.

Minulla on Böknäsit täynnä kirjoja, lattiasta kattoon. Ok, ne hyllyt nähneet tietävät, että onhan siellä joukossa Aku Ankka -kansioitakin, mutta ne sarjakuvalehdet ovat opettaneet minut lukemaan. Kun Aku ilmestyi keskiviikkoisin, minuun ei saanut mitään kontaktia tuntiin, kun tulin koulusta kotiin. Osaan keskittyä.

Luen paljon, mutta lukemisessa on yksi ongelma - se vie aikaa eikä samalla oikein voi tehdä muuta. Paitsi ehkä taittaa matkaa jossakin kulkuneuvossa, matkustajana. Vaikka lukemisen sanotaankin olevan unelmoimista silmät auki, ne silmät täytyy pitää kirjassa, myös siinä elektronisessa, jota kannan mukana reissuilla. On muuten loistava peli, kun saa kirjaston mukaansa mihin tahansa.

Silmien lisäksi meillä on kuitenkin korvat. Kun pitää silmät ja korvat auki, suun kiinni ja ottaa kädet pois taskuista, tapahtuu hienoja asioita. Lukemisen lisäksi kannattaa kuunnella. Kannattaa kuunnella vaikka äänikirjoja. Äänikirjat ovat melkein maailman hienoin keksintö - laiskalle ihmiselle ainakin.

Istun paljon autossa. Mitä sinä teet, kun ajat autoa? Kuuntelet musiikkia? Sekin on hyvä asia. Musiikin kuuntelu kannattaa myös aina. Siitä saa elämyksiä ja joskus se rauhoittaa, toisinaan taas saa ajatuksen virtaamaan. Minä kuuntelen autossa äänikirjoja. Olen löytänyt hyvän ajan kehittää itseäni. Olen oppinut hyödyntämään auton ratin pyörittämiseen käyttämäni ajan.

Tuossa vieressä on puhelimen äänikirjojen listaa. Suurimman osan olen kuunnellut lukuisia kertoja. Kuuntelen niitä vielä 1,25 tai 1,5 kertaisella nopeudella, niin opin enemmän lyhyemmässä ajassa. Äänikirjat ovat loistava tapa hyödyntää seisovaa aikaa. Missä muualla voisit kehittää itseäsi äänikirjojen avulla? Lenkillä? Aurinkoa ottaessasi, kun aurinko muuten häiritsee lukemista? Ainakin kaikissa niissä paikoissa, joissa nyt kuuntelet musiikkia. 

Itsensä kehittämiseen löytyy aina aikaa ja resursseja, jos vain haluaa. Kaikkeen löytyy, mitä haluaa. Itsensä kehittäminen kannattaa aina. Ja alaisten kehittäminen, kouluttaminen, opastaminen, auttaminen, jne. Minulta on usein kysytty, miksi olen kouluttanut työntekijöitäni niin paljon. Miksi olen lähettänyt heitä kaikenlaisille luennoilla, joilla itsekin laukkaan - kuuntelemassa. Että kannattaako se, jos työntekijä irtisanoutuu. Eikö kouluttaminen mene silloin hukkaan? 

Vastaan aina, että onko kannattavampaa se, että jättää työntekijän kouluttamatta siksi, että hän saattaa irtisanoutua joskus, vai kouluttaa siksi, että hän saattaa pysyä töissä. Minusta on ainakin kivaa kehittyä ja kehittää, jotta ei jää pyörimään paikalleen. Mukavia luku... tai siis kuunteluhetkiä. Kuullaan.

Voit oppia tavattoman paljon

pelkästään kuuntelemalla

Keskinkertainen kuolee

Osallistuin tällä viikolla parilla kommentilla Facebookissa käytyyn keskusteluun ravintovalmennuksesta ja sen tulevaisuudesta. Siitä kirjoitan joskus erikseen, kun vähän jäsentelen asioita vielä. Keskustelu kääntyi siinäkin hinnoitteluun, kuinka joku kitisee siitä, kun toinen polkee hintoja ja joku myy asiakkaille vain rahkalappuja ravintovalmennuksena. Kuinka hintojen polkeminen on ikävää ja tekee hallaa alalle ja sitä rataa. Ei tee hallaa, ei alalle eikä kenenkään ammattitaidolle. Hinta ei kerro kenenkään ammattitaitoa, mutta se voi antaa viitteitä siitä. Kirjoitin tovi sitten hinnan merkityksestä.

Oli mielenkiintoista seurata keskustelua, koska siinä näkyivät jälleen kerran yrittäjien asenne-erot. Tai oikeammin se, kuinka osa yrittäjistä ei vain ymmärrä sitä, että hinta ja arvo ovat eri asioita. Liikunta-alalla tuijotetaan ihan liikaa hintaan. Kiukutellaan, kun joku myy netissä rahkalappuja ruokavalioina, vaikka minä täällä omassa kioskissani osaisin tehdä ruokavalion paljon ammattitaitoisemmin. Ei vain ole asiakkaita, jotka maksaisivat ammattitaidostani sen, jonka haluaisin. Ja siihen on vain syynä rahkalappuja myyvä instanssi, joka osaa markkinoinninkin minua paremmin. Minussa tai tuotteessani ei ole vikaa.

Sama koskee halpasalien tuloa markkinoille. Kiukutellaan, kuinka joku voi tarjota tämän saman tuotteen, jota itse myy, paljon halvemmalla. Ei osata katsoa peiliin ja miettiä, miksi niin oikeasti on. Miksi joku pystyy tekemään niin. Pitäisikö valittamisen sijaan tutkia, mitä tuo yritys tekee ja ennen kaikkea miten? Mitä minun pitäisi tehdä, pärjätäkseni kilpailussa? Mutta markkina- ja hintahäiriköistä valittaminen on helpompaa. Kaikki liikennöitsijäthän olivat sitä mieltä, että Onnibus ei voi tuottaa, ei voi tehdä bisnestä noin halvoilla hinnoilla. Jokaiselle liikennöitsijälle tuli eteen ongelma, tiputanko hintaa vai lisäänkö arvoa.

Kun kohdataan hintakilpailua, yrityksellä on kaksi vaihtoehtoa, lähteä mukaan hintakilpailuun tai luoda hinnalleen parempaa arvoa. Asiakas maksaa aina arvosta, lähes poikkeuksetta. Jos siis saman tuotteen, jota tarjoat, saa muualta halvemmalla, netistä tai läheisestä putiikista, se on sinulle ihan oikein, että asiakas menee ja ostaa sen sieltä. Et pysty tuottamaan asiakkaallesi sellaista arvoa, josta hän olisi valmis maksamaan ja silloin sinun on syytäkin menettää asiakkaasi. Bisnes toimii niin, hyväksyit sen tai et.

Keskinkertainen bisnes kuolee. Jos tarjoat keskinkertaista palvelua tai tuotetta keskinkertaisella hinnalla, häviät väistämättä kaikille. Et pärjää hintakilpailussa, koska keskinkertaista pystyy tarjoamaan halvemmallakin - ja joku tarjoaa varmasti. Et pärjää arvokilpailussa, koska joku tarjoaa parempaa ja todennäköisesti vielä korkeammalla hinnalla. Jos siis koet netistä ostettavien rahakalappujen syövän bisnestäsi, tuijotat väärään paikkaan. Sinun tulisi parantaa oman tuotteesi arvoa siten, että se voittaa rahakalapun mennen tullen. Silloin joku voi vaihtaa rahkalapun sinun palveluusi. Ei muuten.

Sama näkyy kuntokeskusmaailmassa yleisesti. Jos olet keskinkertainen ja lähistölle avautuu halpasali, häviät väistämättä asiakkaita. On helppo siirtyä keskinkertaisesta halpaan, koska tuote ja palvelu ei muutu, koska et ole tarjonnut hinnallesi riittävää arvoa. Asiakas on käynyt keskuksessasi, kun hänellä ei ole ollut vaihtoehtoa. Halvemmalla hinnalla saa nyt toisaalta saman arvon, joskus jopa paremman arvon. Halpasalin kanssa pärjää se keskus, jonka tuotetta ja palvelua ei saa halpasalista, jota ei pysty kopioimaan, joka antaa asiakkaalle hintaansa enemmän arvoa. Asiakkaalla ei ole syytä vaihtaa, tässä tapauksessa huonompaan.

Arvon noustessa, hinnan merkitys vähenee. Jos lähdet hintakilpailuun, joutunet väistämättä karsimaan palvelujasi, siis heikentämään tuotettasi eli alentamaan arvoasi. Ja silti Halvimmaksi pääsee kuka tahansa. Kun tarjoat asiakkaalle hintaasi enemmän arvoa, pärjäät kilpailussa, oli hintasi mikä tahansa. Jos pystyt myymään erinomaista, keskinkertaisen hinnalla, pärjäät varmasti, mutta saatat hukata paljon euroja, kun asiakas olisi valmis maksamaan enemmänkin. Ei kukaan sanonut tätä helpoksi. Helppoa tekevät kaikki.

Tuskin heräsit tänään ollaksesi keskinkertainen

Suurinta osaa ei kiinnosta bisneksesi

No niin, nyt olet perustanut yrityksen ja välttänyt kaikki aiemmin kirjaamani aloittamisen karikot. Nyt alat tekemään bisnestä, kunnes huomaat, että suurinta osaa ihmisistä ei bisneksesi kiinnosta tuon taivaallista. Se tulee monelle yllätyksenä. Se on yllätys vielä monelle vuosiakin toimineelle yritykselle.

Keskustelin tovi sitten erään liikunta-alan yritystä perustavan kanssa. Hän kehui mainettaan valmentajana ja ryhmäliikunnan ohjaajana, kuinka sen myötä hän on laskenut saavansa heti ainakin sata asiakasta, kunhan vain avaa kioskinsa ovet. Olin ikävä ja ammuin tuon - ja samalla hänet - alas. Kerroin, kuinka hänellä ei ole vielä yhtään asiakasta, vaikka koko pitäjä tuntisi hänet ja vielä hyvänä valmentajana ja ohjaajana. Ainoat, jotka hän voi varmuudella laskea asiakkaikseen, ovat äiti ja/tai isä, jotka hekin maksavat hänelle vain kannustuksena.

Tavattoman moni liikunta-alan osaaja ajattelee niin, että asiakkaat vain seuraavat hänen perässään, jos hän vaihtaa paikkaa tai perustaa oman yrityksen. Eivät seuraa. Joku voi seurata, mutta ei edes murto-osa niistä, joiden kuvittelee seuraavan. Tämä on liikunta-alan yksi suurimmista virhearvioista, joka voi viedä omaisuutesi ja tulevaisuutesi.

Kun elät ja hengität omaa elämääsi ja yritystäsi, sinulle tulee varsin helposti sellainen mielikuva, että kyllähän kaikki sinut ja (perustettavan) yrityksesi tuntevat. Onhan se niin, että apinan tuntevat kaikki, mutta apina ei tunne ketään. Mutta kun se ei ole. Yrittämisessä. Sinulla on tähtitieteellisen pitkä matka Nokian tai Applen tai Mercedeksen tai minkään muunkaan ison yrityksen maineeseen eikä niitäkään tunne kuin murto-osa tällä pallolla hengaavista. Sinulla on tolkuttoman pitkä matka saada missään yhtään tunnettavuutta, luotettavana ja hyvänä yrityksenä, joka houkuttelisi asiakkaita.

Vaikka jokainen ystäväsi olisi sanonut sinulle, että tulee asiakkaaksesi heti kun yrityksesi yhtiöjärjestys on kirjoitettu, he eivät tule. On vain kohteliasta sanoa niin ja sen sanomalla pääsee asiasta eteenpäin. Mitä nopeammin uskot ja hyväksyt tuon, sitä nopeammin saat realistisemman käsityksen asiakashankinnan vaativuudesta. Sinulla ei ole yhtään maksavaa asiakasta ennen kuin asiakas on maksanut sinulle rahaa. Ei yhtään eikä ainuttakaan. Varmoja asiakkaita ei ole.

Mieti itseäsi. Olet jonkin tuotteen tai palvelun tyytyväinen tai edes kohtalaisen tyytyväinen käyttäjä. Mitä pitäisi tapahtua, että lopettaisit käytön ja vaihtaisit täysin uuteen tuotteeseen, josta sinulla ei ole kokemusta, josta kellään ei ole kokemusta, paitsi että tunnet yrittäjän. En uskonutkaan, että vaihtaisit. Ei vaihda se sinun ystäväkään, ei vaikka olisitte kuinka hyviä ystäviä, ei vaikka hän olisi kuinka luvannut. Ja pilaat sen ystävyyssuhteen, kun odotat häntä asiakkaaksi eikä hän tule, lupauksistaan huolimatta, vaan keksii syitä toisensa perään, miksi ei juuri nyt voi.

Ilmaisia asiakkaita ei vain ole. Niiden varaan et voi laskea mitään. Jokaisen asiakkaan eteen täytyy tehdä töitä. Vaikka olisit itse kuinka innostunut tahansa ideastasi ja yrityksestäsi, suurinta osaa se ei kiinnosta pätkän vertaa. Silti kannattaa yrittää. Kiinnostuneita saa olemalla kiinnostava. Keskity siis olemaan kiinnostava.

Loppujen lopuksi se vaan on niin kuin se on

Hinnan merkitys

Hinta ratkaisee voi olla kulunut lause, joka varmasti on totta, esimerkiksi kulutushyödykkeissä. Hinta kuitenkaan harvoin ratkaisee ostopäätöstä palvelubisneksessä, jossa kallein voi helposti menestyä kaikkein parhaiten. Halvimmaksi pääsee aina ja kuka tahansa, kuten joskus kirjoitin.

Hinta on usein asiakkaalle tekosyy torjua kaupan syntyminen. Oikeasti ei ole kyse hinnasta, vaan siitä, minkä arvoisena kauppaa harkitseva pitää kaupan kohdetta. Ihminen maksaa aina tuotteen tai palvelun arvosta, jonka mielikuvan hän muodostaa ensivaikutelmasta alkaen. Asiakkaan perspektiivistä hinnalla on usein paljon vähäisempi merkitys, kuin yrittäjät ja johtajat kuvittelevat.

Hinnalla on kuitenkin erittäin iso merkitys - yrittäjälle:

1. Kun hinnoittelet tuotteesi tai palvelusi, määrittelet, paljonko yrityksesi viivan alle jää rahaa.

2. Kun annat alennusta, määrittelet, paljonko yrityksesi viivan alle jää rahaa.

3. Kun annat jotain ilmaiseksi, määrittelet, paljonko yrityksesi viivan alle jää rahaa.

4. Aina, kun kosket hintaan, määrittelet, paljonko yrityksesi viivan alle jää rahaa.

Hinnalla on siis erittäin iso merkitys yrityksen menestymiselle, taloudellisessa mielessä. Hintaa ei määrää asiakas, vaan päätöksen hinnasta tekee aina yrittäjä. Yrittäjä saattaa kuvitella, että asiakkaat ajavat hänet tiettyyn hintakategoriaan, mutta hän on väärässä. Yrittäjä päättää, missä hintakategoriassa hän haluaa olla ja millaista palvelua tai millaisen tuotteen tuo hintakategoria vaatii.

Asiakasta ei koskaan kiinnosta, miten hintasi muodostuu. Asiakasta kiinnostaa vain se arvo, jonka hän saa hinnallasi.

Asiakashan haluaa aina halvempaa hintaa. Ei kukaan täysijärkinen maksa aina kaikesta yli hintalapun hinnan. Se ei tarkoita sitä, että päätösvastuu yrityksen hinnoittelusta siirtyisi koskaan asiakkaalle. Vaikka kyse olisi halvimmasta kellosta tai siitä kaikkein kalleimmasta kellosta, asiakas ei ole päättänyt kummankaan hintaa. Halvemmalle kellolle on vain eri asiakaskunta, kuin kalleimmalle. Sinun pitää luoda tuotteellesi tai palvelullesi arvo, riittävän iso arvo, niin voit hinnoitella, kuten haluaisit hinnoitella, mutta et uskalla.

Ihmiset tietävät nykyään kaikki hinnat,

mutta ei minkään arvoa

Elämä ilman aspartaamia

Runsas viikko sitten, hierojan plintillä päätin hetken mielijohteesta lopettaa light-limujen lipittämisen. Ehkä se kuuluu nyt johonkin aivoissani meneillään olevan kampanjaan terveellisemmän elämän puolesta. Kaikenlaista hullutusta alkaa tulemaan mieleen. Alkaakohan tuo 40 mittarilukema lähestymään liian nopeasti? Tiedä häntä.

PepsiMax oli pitkään suosikkijuoma. Se on ollut suosikki kolajuomista ilmestymisestään asti. Se on yhä paras kolajuoma. Lipitin sitä keskimäärin 1,5 litraa päivässä, siis kymmenisen litraa viikossa. Paljon vai vähän? Kun Mountain Dew Free ilmestyi hyllyihin Suomessa, se on hiljalleen vienyt markkinoita PepsiMaxiltä meidän jääkaapissa. Noin 2/3 yliotteella siirryin tuohon juomaan. Nyt kaikki viime viikolla ostetut pullot ovat yhä avaamattomina kaapissa.

Nouskaa seisomaan ja osoittakaa suosiota. -- Kiitos!

Kun tuohon juomamäärään vielä lisää toistakymmentä kahvikupillista päivässä, niin voitaneen sanoa aspartaamin (E 951) lisäksi kofeiininsaannin olleen kohdillaan. Kofeiinin saantivajeen johdosta meinasi pää räjähtää viikonloppuna, mutta en korkannut. En juo kotona kahvia, kun en jaksa keittää sitä, edes aivojen kirkuessa. Kofeiinivaje lienee ollut valtava.

Kun nyt olen ollut ryyppäämättä, huomaan, että kahvinkulutuskin romahtaa töissä ollessa. Tänäänkin olen juonut vasta kaksi kuppia, kun ennen olin hörppinyt tähän mennessä jo ainakin kymmenen astiallista. Mielenkiintoinen ilmiö. Luulin kahvinlatkimisen olevan vain tapa, mutta se taisikin ihan oikeasti tulla kofeiinin tarpeesta. Saa nähdä, miten elimistö reagoi.

Miksi sitten tein tuon päätöksen? Syy oli aspartaami. Olen moneen otteeseen lukenut sen väitetyistä haitoista. Toki vastaväitteitäkin on olemassa, mahdollisesti ihan perustellusti, suuntaan tai toiseen. Eviran propagandaa lisäaineiden suhteen voi lukea tästä.

Virvoitusjuomatuottajan sivuilta poimin tämän:

Viranomaisten määräämä aspartaamin ADI-arvo (Acceptable Daily Intake) eli hyväksyttävä päivän saantiannos on 40 mg painokiloa kohti. 60-kiloinen aikuinen voisi näin ollen nauttia 2400 mg aspartaamia turvallisin mielin joka päivä. Asesulfaami K:n ADI-arvo on 9 mg painokiloa kohti. 60-kiloinen aikuinen voisi näin ollen nauttia 540 mg asesulfaami K:ta päivittäin. Käytännössä tämä tarkoittaa, että keinomakeutettuja virvoitusjuomia voi nauttia 4-5 litraa päivässä ennen kuin raja ylittyy. 

Huolissani aloin olemaan, kun käsien vapina meinasi välillä riistäytyä hallinnasta. Tikkakin lähti sormista käskemättä kohti taulua. Aspartaamilla väitetään olevan hermostollisia vaikutuksia ja voisin kuvitella, että yhdistettynä tuohon mittavaan kofeiinimäärään, hermosto on väkisinkin touhunut omiaan.

Aivoissa aspartaami estää serotoniinin (säätelee aivojen vireystilaa ja mielialaa) muodostumista, mikä aiheuttaa ahdistuneisuutta, ärtyneisyyttä, huimausta, unettomuutta, masennusta, maanisdepressiivisyyttä, paniikkihäiriöitä, käytöshäiriöitä kuten raivoa ja väkivaltaisuutta, muistinmenetystä, sekavuutta ja tajuttomuutta sekä kuukautisiin liittyviä mielen ja kehon ongelmia.

Jälkimmäisiä ei vielä ole ollut. No ei kyllä muitakaan, mutta en kuitenkaan uskalla jäädä niitä enää odottelemaan, vaan hörpyn laatu saa nyt vaihtua pysyvästi. Ei ole edes tehnyt mieli limuja, joka tuntuu oudolta.

Tästä myrkytysoirelistasta sitten jo voikin poimia tukun oireita:

Aspartaamimyrkytyksen yleisiä ensioireita ovat jatkuva väsymys, ruuansulatusvaivat kuten pahoinvointi, turpoaminen, vatsakipu ja ripuli, muistin ja ajattelukyvyn huomattava heikentyminen, persoonallisuusmuutokset, käsien ja jalkojen tunnottomuus ja pistely, näköhäiriöt ja tajuttomuus. Muita tavallisia ovat allergiat, kouristukset, fibromyalgia-oireet, nivelsäryt, äkilliset kivut, lihominen, selluliitti, huimaus, päänsärky ja migreeni, tinnitus, ahdistus, masennus, paniikkihäiriöt, halvaus, sydämen verisuonten sairaudet, verenpaineen nousu, parkinsonismi ja puhehäiriöt. 

Aspartaamin lisäksi olisi ehkä aihetta laittaa myös asesulfaami K (E 950) suurennuslasin alle. Sen on väitetty lisäävän mielitekoja syömiseen, lähinnä herkutteluun. Tiedä nyt tuosta. Joku väitti, että sillä aineella bulkataan sikoja. Ilmankos se on maistunut. En kuitenkaan löytänyt väitteelle mitään tukea.

Olen oman osani kantanut virvoitusjuomateollisuudelle. Saa nähdä, kuka nämä eurot saa jatkossa. Jotainhan tulee aina tilalle. Mielitekojen määrähän on maailmassa vakio. Varmasti juon kolaa ja muita juomia jatkossakin, mutta vain tarkoin harkituissa tilanteissa.

Ehkä nyt voin taas suunnata kirurgiksi, kun skalpelli pysynee jatkossa teippaamatta kädessä.

[ Aiheeseen liittyen: Virtaa on kuin ydinvoimalassa / Lakritsioireyhtymä / Liikaa kahvia ]

BTW On ollut hieno huomata, kuinka moni oikeasti lukee Aamusetin kolumneja, joita sinne on tovi tullut paiskottua. Viimeisin kirjoitus on saanut tuttuja ja melkein tuntemattomiakin pysäyttämään minut ja puhumaan aiheesta. Joku kertoi jopa leikanneensa kirjoituksen talteen. Siis minun höpinöitäni ja aivopierujani? Aika hienoa, vaikka itse ylimielisyyttäni sanonkin. Vedän suoraan tästä johtopäätöksen, että muutkin ovat kyllästyneitä ainaisiin valittajiin.