Numerot saa valehtelemaan

Ja jos ei suoranaisesti valehtelemaan, niin ainakin kertomaan haluttua totuutta. Olen kirjoittanut moneen otteeseen, kuinka numerot eivät valehtele. Olen yhä sitä mieltä, mutta numeroilla saa kerrottua myös tarinaa ja luotua valheellista mielikuvaa, jos niin haluaa. Numeroja voi tulkita oman agendansa eduksi ja niiden kertoman totuuden voi laittaa sopimaan tarinaansa.

Nyt sitä tarinaa sanoitetaan agendaperusteisesti koronatartunnoissa, joiden jäljet johtavat tai saattavat johtaa kuntosalille. Viikonloppuna uutisoitiin mm. Iltalehdessä, kuinka

Kuntosalit ovat tällä hetkellä yleisin tartunnanlähde yli 20-vuotiaiden harrastuksissa Uudellamaalla.

Voi olla totta, varsinkin kun monia muita harrastuksia ei voi harrastaa. En kiellä enkä edes epäile hetkeäkään, etteikö kuntosalilta voisi saada koronatartunnan. Sen voi saada ihan mistä tahansa, jossa on tai on ollut muita ihmisiä. Todennäköisyyskin kasvaa, mitä enemmän väkeä on tai on ollut siinä paikassa. Tämähän on päivänselvää. Tartunnan voi saada myös matkalla siihen paikkaan. Tai olla saamatta, mutta tässä otsikoinnissa ja uutisoinnissa on pieni ongelma; sen agenda ja tarkoitushakuisuus. 

Tuon saman uutisen, ihan niillä samoilla luvuilla, voisi myös uutisoida ja otsikoida näin:

Kuntosaleilta on tullut 1 % - siis yksi prosentti - vain joka sadas Uudenmaan koronatartunnoista.

Mitä mieltä, sopisiko tuo otsikko agendaan ja hallituksen tahtotilaan löytää ja saada tarkoituksenmukaisia perusteita kuntosalitoiminnan täyssulkuun? Mitä tuo otsikko kertoisi tavalliselle kansalaiselle? Ainakin ihan jotain muuta, kuin Iltalehden artikkelissa mainittu, 

Helmikuun jälkimmäisellä puoliskolla Husin alueella todettiin alustavasti 83 harrastuksiin liittyvää koronavirustartuntaa. Tapauksista jo 54 prosentissa tartunnan epäillyksi tai varmaksi lähteeksi ilmoitettiin kuntosali.

Tuo 54 % tarkoittaa siis 45 tartuntaa, joista niistäkin osa on vain epäilyjä. Tosin artikkelissa kerrotaan, että näistä tartunnoista aiheutui 26 jatkotartuntaa, joka nostaa määrän 68:aan. Tuota... Sen mukaan siis alkuperäinen luku olisi ollut 68-26=42, joka on 50,6 % harrastuksiin liittyvistä tartunnoista, ei 54 %. Mitä ihmettä? Jotain hämärää tässä HUS:n ja Iltalehden matematiikassa on? No ei takerruta siihen.

Jos nyt mietimme lukuja 42, 45, tai 68, niin ne suhteutettuna kaikkiin HUS:n alueen tartuntamääriin samalta ajalta, 3.855 kpl, määrä todellakin on vain 1.0 - 1.8 % kaikista tartunnoista. Jos tuo asia uutisoitaisiin tältä kantilta, mitä luulette, ymmärtäisivätkö tavalliset kuntoilijat, miksi kuntosalit pitäisi sulkea? Ainakaan yrittäjät eivät ymmärrä, miksi juuri kuntosalien sulkeminen kokonaan olisi ratkaisu, kun ollaan vaan prosentin osuus ongelmaa, josta siitäkin osa on vain epäilyjä.

Artikkelissa kerrottiin myös, kuinka tartuntojen määrä on noussut alkukuun 26:sta loppukuun 68:aan. Kyllä, aika iso nousu, mutta myös kokonaistartuntamäärät nousivat 46 %, 2.639:stä 3.855:een. Kuntosalin osuus siis muuttui 0,98 %:sta 1,76 %:iin. Helmikuussa oli siis 6.494 tartuntaa, joista 94 on jäljitetty varmasti tai epäillysti kuntosaliin, siis ainoastaan 1,4 %. Pystyisikö tuolla esitystavalla pelottelemaan kansalaisia? Tuskin. On siis valittu se haluttu, agendaan sopiva tapa esittää samoja lukuja.

Jos vielä vertaisimme tartuntamääriä kuntokeskuksien kävijämääriin, tavallinen tallaaja saattaisi vielä paremmin ymmärtää, mitä me liikunta-alan toimijat ihmettelemme. Meidän ala edistää terveyttä, lisää vastustuskykyä ja mahdollisuuksia selviytyä koronaoireista ja silti alaa mustamaalataan pääministeristä lähtien. Tänään esimerkiksi Iltasanomat uutisoi, kuinka 

Tehohoito­potilailla yksi yhteinen piirre – jo pienikin ylipaino voi kasvattaa riskiä vakavaan korona­tautiin. Myös lievällä ylipainolla voi olla vaikutusta sairaala­hoidon riskiin koronavirus­potilailla. Lihavuus saattaa vaikuttaa myös korona­rokotteen tehoon.

Vaikea tätä ajojahtia on ymmärtää, minkään lukujen valossa, vaikka niitä ei katsoisi edes kuntokeskusyrittäjän lasien läpi. Kyllä ala on nostettu tikun nokkaan ihan tarpeettomasti, mutta miksi, sen tietää vain nykyinen hallitus.

Älä katso vain numeroja, vaan yritä katsoa niiden taakse

Käyntikerran kustannus

Edellinen postaus alennuksen kalleudesta herätti jälleen keskustelua ja ihan aiheesta. Olemme tottuneet höpisemään itsellemme kaikenlaisia epäolennaisuuksia ja suoranaisia valheita, ihmisiä kun olemme. Yksinkertaisuus on kuitenkin kaunista ja on välillä vaikea käsittää, kuinka yksinkertaista kaikki lopulta on - yrittäminenkin.

Keskustelua herätti myös kertakäynnin kustannus, kuinka senkin laskemisen yksinkertaisuus on helppo vääntää ihan toiseksi, jota se lopulta on. Kaikessa yksinkertaisuudessaanhan esimerkiksi kuntosalilla yhden käynnin kustannus on tavattoman helppo laskea. Jaetaan kaikki toimintaan liittyvät kulut käyntien määrällä, halutulta ajanjaksolta. Voit tehdä esimerkiksi vertailun, jossa on kolme lukua:

• Liiketoiminnan kulut / käyntimäärällä koko liiketoiminnan ajalta
• Liiketoiminnan kulut / käyntimäärällä edelliseltä tilikaudelta
• Liiketoiminnan kulut / käyntimäärällä kuluvalta tilikaudelta (tai viimeiset 6 kk)

Lukuja vertaamalla saat hyvän käsityksen siitä, paljonko asiakkaan yksi treenikerta keskuksessasi maksaa ja miten se kehittyy. Ja kun se on lähes väistämättä kehittynyt, voit pohtia, mikä kehityksen ja muutoksen on kulloinkin aiheuttanut.

Keskimääräisen asiakaskohtaisen käyntimäärän viikossa saat laskettua, kun katsot vastaavalta ajalta, kuinka monta maksavaa asiakasta sinulla on ja jaat sen kokonaiskäyntimäärällä. Jos vaikka maksavia asiakkaita on keskimäärin 500 kpl ja treenikäyntejä on 6.500 kpl keskimäärin kuukaudessa, asiakkaat käyvät keskimäärin kolme kertaa viikossa treenaamassa. Huomaa, että ihan jokainen käynti tulee huomioida, erityisesti myös ne ilmaiseksi käyvät.

Mitä kuluihin tulee sitten huomioida?

Liiketoimintamalleja on tietysti erilaisia. Joillakin on kaikenlaisia lisäpalveluja ja lajeja, jotka voi ottaa huomioon tai jättää huomiotta, mutta jos sinulla on liikuntakeskus, jossa asiakkaat maksavat aikaan tai kertoihin perustuvaa maksua, voit hyvinkin huomioida kaikki kyseiseen tuloon liittyvät kulut, esimerkiksi näin:

1. Vuokra sekä muut toimitilakulut, kuten vesi, sähkö, siivous, jne.
2. Henkilöstökulut
3. Laite- ja välinekulut, huoltokuluineen. Ostetut laitteet ja välineet voit huomioida poistoperiaatteella.
4. Muut liiketoimintakulut, kuten vakuutukset, kirjanpito ja hallinto, lisenssit...

Esimerkiksi näin:

1. 60.000€
2. 60.000€
3. 24.000€
4. 15.000€

Yhteensä 159.000€. Treenikäyntejä kyseisellä ajalla 30.000 kpl. Yhden treenikäynnin kustannus on siis 159.000 / 30.000 = 5,30€.

Tuota lukua siis käytät edellisen postaukseni taulukossa. Kun sinulle tulee uusi asiakas, hän tulee joko nostamaan tai laskemaan tuota lukua. Kustannus kasvaa, jos asiakkaan treenikertojen määrä kerrottuna tuolla luvulla ylittää hänen maksamansa maksun ja vastaavasti kustannus alenee, mikäli maksu riittää kattamaan treenikertojen määrän aiheuttaman kustannuksen.

Esimerkiksi, jos asiakkaasi käyvät keskimäärin kolme kertaa viikossa treenaamassa, kannattavuusraja menee runsaassa 68€:n kuukausihinnassa. (3 x 5,30 x 4,3 = 68,37). Jos asiakkaat käyvät keskimäärin kerran viikossa, se on vajaa 23€. Merkittävä ero siis ja siksi sinun tulee yrittäjänä tietää, kuinka usein asiakkaat keskimäärin käyvät ja mitä yksi kerta kustantaa.

Ymmärrän, mielessäsi alkoi jo pyöriä kaikki mutta kun -kysymykset ja ajatukset. Unohda ne. Se on noin yksinkertaista, kaikki muu on pääkoppamme aiheuttamaa älämölöä. Älä kuuntele sitä. Usko numeroja.

Numerot eivät valehtele, mutta ne voivat kertoa erilaisia tarinoita

Alennus on kallista

Käytiin taas konsultaatiossa keskustelua alennuksista. Yrittäjä kysyi, miksi olen niin paljon alennuksia vastaan, erityisesti näin vuoden alussa. Olen vastannut tähän monasti täälläkin, mutta tein asiakkaalle konkreettisen, yksinkertaisen Excel-taulukon, jolla pystyy leikkimään. Uskon vahvasti lukuihin, koska ne eivät valehtele, jos niitä ei laita tarkoituksella valehtelemaan.

Unohdetaan nyt kaikki sellainen data, jossa osoitetaan että mitä isommalla alennuksella asiakas saadaan sisään, sitä lyhyempi keskimääräinen asiakassuhde on. Oletetaan, että kaikki asiakassuhteet ovat 12 kk mittaisia, riippumatta alennuksen suuruudesta. Jotta pystytään laskemaan alennuksen järkevyys, tarvitaan kaksi tietoa; kuinka usein asiakas keskimäärin käyttää palvelua ja mitä tämä yksi käyttökerta maksaa yritykselle.

Yhden käynnin kustannuksen saa laskemalla esimerkiksi yrityksen kulut yhteen ja jakaa sen kävijöiden määrällä. Voidaan myös laskea pelkkä toimitilakustannus per käynti, eli laskea kaikki toimitilakulut yhteen, vaikka vuoden ajalta ja jakaa se vuoden kävijämäärällä. Aika usein tuo luku pyöriin viiden euron nurkilla. Oletetaan sen nyt ensin olevan kolme euroa. Yksi asiakaskäynti kustantaa siis palvelun tarjoajalle kolme euroa.

Ensimmäinen taulukon sarake laskee vuosituoton, jos asiakas käy treenaamassa kolme kertaa viikossa, toinen sarake jos kaksi kertaa ja viimeinen jos kerran viikossa. Alimmainen lokero kertoo vuosituoton mainitulla kauppamäärällä. Matematiikka on välillä raadollista.

Taulukosta voi nähdä, että mikäli asiakkaasi käyvät keskimäärin kolme kertaa viikossa treenaamassa, niin jos annat 2 kk ilmaiseksi ja myyt sen vuoksi 100 asiakkuutta, tekisit enemmän tuottoa 30 kaupalla, jos et antaisi alennusta. Jos asiakkaasi käyvät keskimäärin kerran viikossa, tilanne muuttuu. mutta silloinkin pitää myydä 10 kauppaa enemmän, saadakseen saman tuoton kuin 30 asiakkaalla ilman alennusta.

Hulluksi kuvio menee, jos asiakkaan kertakäynnistä tulee viisi euroa kulua yritykselle.

Huomioi vielä, että edellisissä taulukoissa kuukausihinta on 50 euroa. Mitä jos tiputetaan se 30 euroon, mutta pidetään kulu kolmessa eurossa.

Mitä tapahtuu, jos asiakassuhteet kestävät jokaisessa tapauksessa 24 kk, kuukausihinnan ollessa 50 euroa ja kertakäynnin kulun 3 euroa?

Ymmärrätte varmaan yskän, miksi nikottelen alennusten kanssa, erityisesti meidän alan parhaaseen myyntiaikaan, jolloin asiakkaatkin ovat aktiivisimmillaan. Totta, on pari muutakin muuttujaa, mutta yksinkertaistaen se on noin. Muu selittely on vain mustan maalaamista valkoiseksi, sitä itselleen valehtelua, esimerkiksi siten, että lisäasiakkaathan ovat vain pelkkää tuottoa, kun suurimmat kuluthan eivät kasva. Totta, mutta silti jokainen asiakaskäynti maksaa, ihan jokainen. Kukaan ei käy kuntosalissa kuluttamatta sen resursseja. Tajuat tuon, kun leikit asiakasmäärän muutoksella, kun lasket yhden käyntikerran kustannusta. Paljonko se muuttuu, jos asiakasmääräsi kasvaa vaikka 10%? Matematiikka on raadollista - taas.

Ole tarkkana, kun mietit alennuskampanjoita ja selvitä nyt ainakin nuo kaksi merkittävää muuttujaa, eli käynnin kustannus sekä asiakkaiden käyntitiheys, niin pystyt analysoimaan paremmin, onko järkevämpää myydä 30 asiakkuutta normaalilla hinnalla vai 100 jollakin alennuksella.

P.S. Tästä pääset itse leikkimään taulukolla.

Tee asiakkaita, älä myyntiä