Elämysten paluu

Kirjoitin juuri Instagramiin postauksen elämysten paluusta. Siitä, kuinka etuoikeutettu sitä on, kun pääsee kokemaan kaikenlaista kivaa. Elämyksiä. Ja kuinka hienoa on, että tuo on taas mahdollista, tavattoman pitkän tauon jälkeen.

On tullut nähtyä parasta mahdollista musiikkiviihdeshowta Rammsteinin esittämänä. On nähty NHL:n finaalimatsi.  Futista Kölnissä. Keikkoja, festareita ja urheilutapahtumia. Taas saa mennä ja on sitä kulkaa mentykin.

Tämän vuoden aikana on tullut monen yrittäjän kanssa keskusteltua elämyksistä, niiden paluusta ja tarpeellisuudesta myös kuntokeskusalalle. Olen kirjoittanut, kuinka on hieman hullua odotella, että se kotijumppaan videon avulla totutettu jostakin ihmeen syystä tulisi nyt kuntosalille jumpalle katsomaan sitä videota ja vielä maksaisi siitä. Miksi tulisi?

Olen pohtinut, kuoleeko perinteinen kuntokeskus. Voi olla. Voi olla, että elämyksiä tarjoavat keskukset pärjäävät tulevaisuudessa paremmin. Voi olla, että tähtiohjaajat pitää tähdittää takaisin. Voi olla, että perinteiset systeemit eivät vaan yksinkertaisesti enää toimi ja houkuta asiakkaita samalla tavalla kuin ennen koronaa. Voi olla tai olla olematta.

Minun on helppo pohtia tätä myös aitiopaikalta, kun on aika tavattomaan moneen keskukseen kontaktit ja keskusteluyhteys sekä myös mahdollisuus tulkita ja tutkia lukuja. Ennen kaikkea pääsen todistamaan elämysten tuottamista TRIB3:ssä, jossa porskutetaan varsin kovaa vauhtia eteenpäin, elämyksen voimalla, jollaista ei muualta saa. Elämysten tuottamisesta saan itse ihan tolkuttomasti voimaa ja kun tuolla studiolla olen mikki päässä, musan soidessa lujaa, discovalojen välkkyessä, ei voi kun ohjaajanakin todeta, että onpahan ihan hiton hauskaa. Jos et ole vielä käynyt itse kokemassa tuota elämystä, niin varaa tästä ilmainen tutustumiskäynti.

Elän ja hengitän elämyksiä, niiden kuluttamista ja niiden tuottamista. Tykkään hyvästä palvelusta, olin sen kohteena tai sen tuottajana. Tykkään pienistä asioista ja yksityiskohdista, koska pienet asiat merkitsevät. Pienet asiat ovat ne, jotka erottavat hyvät parhaista. Vaikka esimerkiksi se, miten pyyhe rullataan ja laitetaan asiakkaalle tarjolle. Pienillä asioilla on koko ajan kasvava merkitys. Ne korostuvat aina, kilpailun lisääntyessä. Isoissa linjoissa ei useinkaan ole merkittäviä eroja, paitsi huonon ja hyvä välillä, mutta parhaaksi pääsee pienillä asioilla, pienillä yksityiskohdilla.

Mikä teillä on se pieni juttu, joka erottaa teidät muista? Mitä sellaista voisit tehdä heti seuraavassa asiakaskohtaamisessa, joka erottaisi sinut muista? Veikkaan, että mikä tahansa mieleen tulikin, se ei juuri maksa rahaa, vaan se maksaa vaivaa. Ja kaikella todennäköisyydellä sen tekee ihminen.

Minulla on vielä unelma, liittyen kuntokeskusalaan. Siihen liittyy vahvasti elämys ja palvelu. Aika näyttää, toteutuuko tuo unelma. Unelmia on hyvä olla. Niistä kun voi aina tehdä tavoitteita ja sen jälkeen saavutuksia.

Tyytyväinen asiakas on paras bisnesstrategia

Laitteilla ei ole merkitystä

Olen usein sanonut, kuinka kuntokeskuksen laitteilla, niiden valmistajalla tai merkillä, ei ole merkitystä asiakaspinnassa. Kuinka laitteet eivät ole se, jota kannattaa markkinoida. Laitteilla ei ole merkitystä asiakkaan ostopäätökseen. Olen yhä kaikkea tuota mieltä - paitsi jos tekee siitä merkityksellisen.

Kuuntelin taannoin haltioituneena, kun Riku Kärkkäinen kertoi, kuinka on tehnyt minun mielestäni laitevarustelusta taidetta, Fit Tammistossa. En ole koskaan yli 20-vuotisen kuntokeskusurani aikana käynyt vastaavaa keskustelua, jossa minulle kerrotaan tarinoita ja historiallisia anekdootteja eri kuntosalilaitteista ja niiden ominaisuuksista. Riku on tehnyt laitekannasta merkityksellisen ja tekee sen varsin vahvasti.

Toisen esimerkin otan M&M Kuntotalosta, jossa laitteista on tehty merkityksellinen kokonaisuuden ja harmonian suhteen, kun haetaan erityistä tyylikkyyttä laitekokonaisuuteen. Kun Riku katsoo pääasiassa laitteen biomekaniikkaa ja treenivastetta, Jani Hurme katsoo M&M Kuntotalon laitekokonaisuudessa designia ja ulkonäköä. Laitteita lähestytään hieman eri kulmista. Toki molemmat ovat kiinnostuneita laitteiden laadusta, toimivuudesta ja ulkonäöstä, mutta näkökulma ja perimmäinen valintakriteeri laitevalintojen suhteen eroaa toisistaan.

Molemmissa esimerkeissä laitteista - laitekokonaisuudesta - on tehty merkityksellinen markkinointikeino, joskin eri kulmista. Laitteista on tehty erottuvuustekijä. Erittäin harva kuntokeskus tekee samaa, vaikka yrittääkin mainostaa laitteitaan, sen sijaan että mainostaisi, mitä niillä laitteilla saadaan aikaiseksi.

Siinä missä Riku osaa varmasti rakentaa laitekokonaisuuden niiden yksittäisten biomekaanisten treeniominaisuuksien pohjalta, Janin silmä ja puhe osuu tyylikkyyteen ja harmoniaan. Se mikä erottaa nämä kaksi toimijaa kovin monesta muusta, on innostuneisuus ja sitoutuneisuus yksityiskohtiin, pientäkin pienimpään detailiin, joihin esimerkiksi itselläni ei riitä virtaa ja maalaan asioita isommalla pensselillä. Siksi voin helposti olla sitä mieltä, että laitteilla ei ole merkitystä, kun niillä ei ole suurta merkitystä - minulle.

Erikoistua voi monella eri tavalla, esimerkiksi olemalla outo, kuten taannoin kirjoitin. Jos olet jotain, ole sitä täysillä ja kerro se muillekin. Tasaisen harmaata on ihan liikaa - ainakin näin marraskuussa. Jos laitteet eivät ole sinulle sydänasia, älä mene markkinoinnissakaan laitteet edellä. Älä julista, että teillä on markkinoiden parhaimmat laitteet, jos ne eivät oikeasti ole. Se on ihan hölynpölyä, epämääräistä markkinointihöttöä. Markkinoi sitä, missä olet hyvä, jos et ole myymässä laitteitasi. 

Ja hei, muista myös kohderyhmäsi. Painohallintaan apua hakeva Ritva, 47 vuotta, ei ole tuon taivaallisen tietoinen mistään eri laitemerkeistä eikä erota hackia smithistä, joten on tavattoman turhaa yrittää myydä painonpudotusta niillä. Kokee vain joutuvansa kidutetuksi tuon nimisillä laitteilla.

P.S. Laitteista vielä sen verran, että erottautua voi myös niitä myymällä. Pyysin yhteen projektiin tarjousta laitekannasta, arviolta 30 - 50.000 euron paketista. Kaikki laitetoimittajat eivät edes vastanneet tarjouspyyntöön.

Ole ensimmäinen. Ole erilainen. Ole ainutlaatuinen.

Hissipuheen merkitys

Mitkä ovat sinun vahvuutesi? Entä yrityksesi vahvuudet? Miten erotut alan muista toimijoista? Oletko sinä outo?

Koulutan valmentajia myymään ja markkinoimaan itseään. Tai oikeasti koulutan heitä siihen, että asiakas ostaisi heidän palvelujaan, en niinkään heitä myymään palvelujaan. Opetan henkilöbrändäämistä. Opetan heidät löytämään omat vahvuutensa ja erottumaan joukosta, olemaan jotain uutta ja ihmeellistä. Personal trainereita kuitenkin valmistuu noin tuhat vuodessa ja jollakin tavalla pitäisi erottautua tuosta massasta, onnistuakseen.

Kysyin jokin aika sitten Facebookissa vinkkejä, missä kuntokeskuksissa minun kannattaisi käydä, erään projektin pohjalta. Kerroin hakevani erikoisia keskuksia, sellaisia, jossa on jotain erikoista, mikä kiinnostaisi suurtakin yleisöä. Historia, puitteet, sijainti, omistajat, henkilökunta, tarina, mitä tahansa, joka olisi jotain erikoista. Sain muutamia ihan loistavia vinkkejä ja erityisesti mielenkiintoisia tarinoita. Osa sai oikein ihokarvat pystyyn.

Yhteistä kuitenkin valmentajille - kokeineillekin - ja yrityksille on se, että nämä eivät oikeasti tiedä, mitä erikoista ja erilaista heissä on. Ovat kaikki samaa massaa. Katso vaikka liikunta-alan toimijoiden markkinointia. Ihan samaa soopaa joka puolella. Kuvittelevat sen "vahvuutensa" olevan jotain erikoista ja erottuvaa, kun ei vaan ole. Samaa massaa on, jonka mikä tai kuka tahansa muukin toimija voi allekirjoittaa.

Valmentajat mainostavat ja kertovat vahvuuksinaan, että ovat helposti lähestyttäviä, ammattitaitoisia, iloisia, motivoivia ja kertovat vielä saavansa kaikki hyvään kuntoon. Eivät saa! Kukaan ei saa, ei edes se maailman paras personal trainer. Jokaisella on asiakasryhmiä ja ihmistyyppejä, joiden kanssa ei vain onnistu, vaikka kuinka haluaisi. Ja nuo "vahvuudet" ovat perusolettamuksia personal trainerille. Todennäköisesti et ole edes hakenut alalle, jos et ole noita tai et ainakaan pärjää pitkään.

Yrityksissä sama juttu. Ovat monipuolisia, ammattitaitoisella henkilökunnalla, meillä on siistiä, kaupungin laajin valikoima sitä ja tätä, tule sellaisena kuin olet, meillä voi treenata kaikki. Ei voi! Yksikään kuntokeskus ei sovi kaikille ja mitä tarkemmin rajaat kohderyhmäsi ja asiakaskuntasi, sitä todennäköisemmin onnistut. Ja jokaisen keskuksen tulee olla monipuolinen. Siellä tulee olla ammattitaitoinen henkilökunta ja siistiäkin. Jokaisessa. Ne ovat oletusarvoja, eivät vahvuuksia.

Olin itse asiassa erittäin yllättynyt, että yritykset eivät osaa kertoa erikoisuuksiaan, edes pyydettäessä. Aloittelevilta valmentajilta ymmärrän tuon, mutta en kokeneilta enkä varsinkaan yrittäjiltä ja yrityksiltä. Yrittäjät eivät osanneet kertoa, vaikka yritin todella saada heidät miettimään vahvuuksiaan. Eivät osanneet hissipuhetta.

Hissipuheen pitää tulla selkäytimestä. Hissipuhe on enintään viisi lausetta. Sinä aikana, kun hissi liikkuu viisi kerrosta, pitäisi pystyä kertomaan, kuka on ja mitä tekee, siten että kuulija oikeasti kiinnostuu. Millainen on sinun hissipuheesi? Olisiko aika miettiä sellainen ja miettiä se vaikka henkilökunnan kanssa yhdessä, jotta se tulee heiltäkin selkäytimestä, miettimättä, aina, keskellä yötäkin. 

Hyvä hissipuhe saa ihmisen kiinnostumaan ja kuulemaan lisää. Saisitko asiakkaan ostamaan sinulta yhdellä twiitillä, 140 merkillä? Uskallatko kirjoittaa oman hissipuheesi kommenttikenttään, muiden ruodittavaksi? Pitäisi uskaltaa ja kannattaisi. Siitä oppii.

Ihmiset kuulevat tarinasi 

paremmin kuin myyntipuheesi

Värillä on väliä

Värit ovat isossa ja jopa tärkeässä roolissa, meidän jokaisen elämässä, jotka värejä näemme. Väri voi vaihtaa ajatuksiasi, mielialaasi, mielikuvaasi, saada sinut toimimaan tai passivoitumaan, se voi aiheuttaa reaktioita. Värit värittävät maailmamme.

Kun sanon sinappi, jokaiselle tulee mieleen aika lailla sama väri. Voisiko sinappi olla punaista? Teknisesti se varmasti voisi olla minkä väristä tahansa. Vaikka punainen sinappi maistuisi yhä sinapille, olisiko se mielissämme yhä sinappia? Vai olisiko se sinapin makuista ketsuppia?

Jalostaja kertoi aikoinaan kotisivuillaan sinapin historiasta seuraavaa:

Sinappi keksittiin jo tuhansia vuosia sitten. Aluksi sitä käytettiin lääkkeenä erilaisiin vaivoihin sekä pahojen henkien torjuntaan, mutta ainakin jo antiikin kreikkalaiset käyttivät sitä myös ruoan mausteena. Roomalaisten mukana sinappi levisi eurooppaan. Uutuus sai etenkin ylimystön herkkuna uskomattoman suosion. Kruunupäiden pidoissa sinappia saattoi hyvinkin kulua satoja litroja. Ahnein sinapinsyöjä oli 1400-luvulla Ranskaa hallinnut Ludvig XI, jolla aina oli taskussaan sinappipurkki, josta hän tuon tuostakin koukkasi sinappia suuhunsa. Suomessa sinappi oli vielä viime vuosisadalla lähinnä herrojen herkku. Koko kansan mausteeksi sinappi sukeutui meillä sotien jälkeen.  Lähde: Nakit ja muusi - suomalainen makkarakirja Otava, Markku Haapio, Antti Vahtera ja Visa Nurmi

Ketsupeissa on jo pikantteja aromeja, chilistä alkaen. Samoin sinapeissa, sekaan on laitettu jo varmasti kaikki maailman maut ja mausteet. Voisiko chiliä sisältävä sinappi olla punaista, varoittavan punaista? Entä voisiko maito olla vihreää?

Onko punainen maailman tehokkain ja radikaalein väri? Miten keltainen voi olla yhtä aikaa ilon ja varoituksen väri? Mitä jos sininen poistettaisiin kokonaan, minkä väriset olisivat taivas ja meri?

Monet maailman tunnetuimmista brändeistä luottavat väriin, jopa merkittävimpänä tunnisteena, myös kuntokeskusmaailmassa. Väri on yritykselle varmasti yhtä tärkeä tunnistettavissa oleva ominaisuus kuin logo. Kun pohdit oman yrityksesi värejä, haluatko olla tavallinen vai erikoinen, erottua muista yrityksistä? Värillä voi erottua kohtalaisen helposti, kunhan valitsee epätavallisen värin. 

Orangetheory on tehnyt oranssista oman värinsä, nimeään myöden. Sisustuksen värimaailmasta ei voi erehtyä, missä paikkassa sitä on. Frank Sinatran kerrotaan sanoneen, että oranssi on maailman onnellisin väri. Voi olla. Toinen taas kertoo oranssin olevan uusi musta. Oranssi on tehokas väri, varsinkin mustalla pohjalla. Henry Ford taas lupasi asiakkailleen, että voivat valita minkä tahansa värin autolleen, kunhan se on musta.

Muistatko oikeasti miettineesi yrityksesi värejä, kun perustit sitä? Olisiko kannattanut? University of Loyolan Maryland-tutkimuksen mukaan väri lisää brändin tunnistettavuutta 80 %. Jopa 60 % kerroista, ihminen päättää, pitääkö hän näkemästään viestistä vai ei, pelkästään väriin perustuen. Olisi siis kannattanut. Ihmiset näkevät ja tunnistavat värin, ennen kuin sisäistävät mitään muuta, katsomastaan kohteesta, esimerkiksi mainoksesta. Yrityksesi väreillä on siis väliä. Ole ylpeä yrityksesi väreistä ja käytä niitä aina, kun se vain suinkin on mahdollista.

Lopetan pukeutumisen mustaan,

kun keksitään tummempi väri.

Ole outo

Minä olen outo. Tai en siis ole omasta mielestäni, mutta varsin monen mielestä kyllä. Erityisesti silloin, kun eivät ole vielä oppineet tuntemaan minua, minun outouttani. Liukas kuin saippua, ei saa mistään kulmasta kiinni, kun ei ole kulmia. Niin väittävät.

Kirjoitin tovi sitten, kuinka ei kannata olla tavallisen tylsä. Ei kannata, mutta kannattaa olla outo, erilainen kuin muut. Te jotka tunnette minut, tiedätte, että pidän kaikesta erikoisesta, siis ainutlaatuisesta. Sen ei tarvitse olla - eikä usein myöskään ole - kallista, mutta ainutlaatuista. Mitä vähemmän sitä on maailmassa, sitä enemmän se kiehtoo minua.

Yrittäminen on vähän samanlaista. Siinä menestyy parhaiten, jos on tarve ja halu olla outo, erikoinen, erilainen, ei missään nimessä tavallinen. Jos yritykselläsi on erityinen maine, voit veloittaa tavallisestakin asiasta tavallisen maineen omaavaa yritystä enemmän. Ihmiset ovat valmiita maksamaan erikoisuudesta, oudoista jutuista. Mitä oudompaa, sitä todennäköisemmin löytyy niitä, jotka ovat valmiita maksamaan poikkeuksellisia summia siitä erikoisuudesta.

Tesla on outo auto, eikö? Teslan ei tarvitse mainostaa. Teslan fanit tekevät sen heidän puolestaan. Teslalla ajavat ovat itse markkinointivälineitä. Teslalla ajaminen on status. Teslalla ajaa oudot, erikoiset ja erityiset ihmiset, eikö vain? Teslalla ei aja se naapurin virtanen, joka elää ihan tavallista elämää ja tamppaa matot lauantaisin, kun vaimo käskee. Teslalla ajaa se toinen naapuri, joka puuhaa muutenkin kaikkea outoa eikä koskaan tamppaa mattoja. Mahtaakohan sillä olla puolisoakaan?

Jos haluat elämältäsi jotain erikoista, sinun pitää olla outo. En tarkoita, että sinun tulisi olla hullu, sekopää tai muutenkaan syntynyt oudoksi. Sinun pitää valita olla outo, tehdä erikoisia asioita ja haluta ainutlaatuisia juttuja. Jos et valitse, olet ja pysyt tavallisena. Yritykselle tämä on ihan sama asia. Vain outo voi olla erikoinen ja ainutlaatuinen. Tavallinen on aina tavallinen ja se houkuttelee tavallisia asiakkaita, jotka ovat tottuneet maksamaan tavallista hintaa.

Olisitko koskaan uskonut maksavasi kahvikupillisesta 5 euroa, siis 30 markkaa, tavallisessakin kahvilassa? Entä 10 tai jopa 15 euroa kupillisesta, erityisessä kahvilassa? Eikö se ole outoa? Että näihinkin kahviloihin löytyy asiakkaita? Ne asiakkaat ovat erikoisia. Ei niissä käy se naapurin virtanen, vaan sen parkkipaikalle kurvaa se Teslakuski.

Hmmm... Pitäisikö minun ostaa Tesla?

Onko Starbucks jo tavallinen kahvila? Se ei suinkaan ollut sitä vielä jokunen vuosi sitten. Starbucksia pidettiin erittäin outona. Kirjoitin kymmenen vuotta sitten, kuinka Starbucks oli tehnyt tavallisesta epätavallista. Niin, ja nyt se on tavallista. Markkinoille on tullut vieläkin epätavallisempia kahviloita. Ja kalliimpia, paljon kalliimpia. Jopa kapselikahvista on tehty erikoista. Nespresso on valinnut olla outo.

Tiesitkö muuten, että ensimmäinen Starbucks, Pike Place Marketissa, Seattlessa, ei myynyt kahvia lainkaan? Tai siis myi, mutta kahvipapuja, teelehtiä ja yrttejä.

Outous ei ole huono asia. Se on valinta, joka palkitsee sekä ihmisen että yrityksen. Milloin viimeksi katsoit kieroon jotakin? Sekin on jonkin ajan kuluttua tavallista. Älä siis pelkää olla outo, vaan tee valinta, josta syntyy tarinoita, muistoja ja erityisiä hetkiä, sinulle tai asiakkaillesi.

Rakastan ihmisiä,

joiden kanssa voin olla outo