tiistai 18. syyskuuta 2018

Supliikisti Suplassa


Oli suuri kunnia tulla kutsutuksi Joni Jaakkolan isännöimään Supla podcastiin, jossa puhuttiin kuntokeskusalan ja personal trainingin sudenkuopista. Podcastin pääset kuuntelemaan tästä, 30 päivän ajan, siis 18.10.2018 asti. Oli kiva tehdä taas jotain uutta.

Siitä on aikaa, kun kävin Optimal Performance Centerissä kahvilla, juttelemassa Jonin kanssa ensimmäisen kerran. Toki tein siellä treeninkin ja väänsin pari tankoa mutaklle ja haukkasin levypainosta palasen. Kiinnitin ensimmäisenä huomiota siihen, kuinka kaikki levypainot ja välineet olivat täydellisessä järjestyksessä. Laittaisin kuvan tähän, mutta en löytänyt niitä enää luurista. 


Mitä tuo järjestys kertoi minulle heti? Sen, että toimintaa ohjaa aito intohimo, halu tarjota asiakkaille paras mahdollinen treeniympäristö. Siitä on hyvä ponnistaa. Ilman tuota intohimoa, harvoin pystyy tarjoamaan asiakkailleen parasta mahdollista ja vielä vähän enemmän. Kuten Joninkin kanssa olemme puhuneet, intohimolla ei kuitenkaan maksa vielä yhtään laskua. 


Treenaisin tuolla, jos minulla olisi sinne alle 7 minuuttia matkaa.

Kävimme Jonin kanssa aika kattavasti läpi alan juttuja ja tuosta setistä on varmasti ammennettavaksi itse kullekin, varsinkin kun tämä liittyy nyt tällä hetkellä esillä olevaan tuloksen tekemiseen liikunta-alalla, miten se tehdään. Jos et jaksa lukea Kunnon liiketoimintaa -kirjaa, kuuntele edes tuo yhteenveto. Kuuntelin tuon itse aamulla ja opin itsekin taas jotain, vaikka olin paikalla jo äänitystilanteessa. Olimme ihan hyviä.

Jos sinulla on tämän kuukauden aikana yksi tunti ja 11 minuuttia, viisi varttia, viisi prosenttia jostakin päivästä, käytä se tämän Suplan kuunteluun. Uhraamalla yhden tunnin ajasta, väitän että se tuo sinulle monta kertaa tunnin uhrausta enemmän. Se saattaa jopa pelastaa omaisuutesi. Paljon luvattu, mutta tuskin ainakaan menetät taloasi, kuuntelemalla tunnin meidän jorinoita.

Johtajuus ja oppiminen ovat toisilleen välttämättömiä

lauantai 15. syyskuuta 2018

Kulut eivät kaada yrityksiä

Liikunta-alan vuoden kohokohta, Liikunnasta liiketoimintaa -seminaari on taas takana ja seuraavaan risteilyyn voi alkaa laskea päiviä. Jos et ole koskaan ollut - tai vaikka olisitkin ollut - tule mukaan taas ensi vuonna. Siellä vaan on järkevää olla mukana. Ensi vuonna on 10-vuotisjuhlakin.

Satamassa, risteilylle lähtiessämme, oli pöhinää siitä, että joko olisi aika puhua asioista niiden oikeilla nimillä. Puhuttiinko? En tiedä, kun ihan jokaiseen kahvipöytäkeskusteluun ei pystynyt osallistumaan. Puhuttiin tai ei, sen aika kuitenkin on nyt. Ja se puheenaihe on, että kuntokeskusalalla epäonnistutaan enemmän kuin onnistutaan. Meillä ei mene hyvin, kuin muutamia poikkeuksia lukuunottamatta.

Olen lähiaikoina osallistunut keskusteluihin, joissa esimerkiksi lähtökohtana on se, että korkeat kulut kaatavat kuntokeskuksia. Ei muuten pidä paikkaansa. Kuluja on helppo syyttää, koska ne ovat kasvottomia ja jotenkin irrallaan muusta liiketoiminnasta, kun eihän niille oikein mitään voi. Voihan - ja paljonkin. Kuluilla on iso merkitys, mutta ne eivät kaada yritystä. Säästämällä ei pelasteta yhtään keskusta, ne pelastetaan myymällä.

Kuntokeskuksen perustamiseen tarvitaan merkittävästi pääomia. Kirjoitin puskureistakin hetki sitten. Kiinteät kulut ovat merkittävä osa minkä tahansa kuntokeskuksen kuluista. Vuokra lienee monella 30 - 50 % kuluista, riipuen henkilökunnan määrästä, joka on yleensä se toinen merkittävä kuluerä. Näistä kahdesta merkittävimmästä kuluerästä säästäminen on kaikkein vaikeinta. Nämä kulut kun ovat varsin usein, ellei aina, tiedossa jo ennen kuin projektia edes aletaan tarkemmin suunnittelemaan. Tämä on suurin syy sille, miksi kuntokeskus ei koskaan kaadu kuluihin.

Kun tiedämme merkittävimmät kuluerät, teemme budjetissa kulujen kattamiseen tarvittavat suunnitelmat liikevaihtoa saadaksemme. Näin ollen, jos keskus kaatuu, kaatuuko se budjetissa olleisiin kuluihin vaiko siihen liikevaihtosuunnitelmaan, siis myyntiin? Yksinkertaista vai mitä? On helpompaa syyttää kuluja, kuin ottaa vastuu siitä, että en osannut/pystynyt/kyennyt/viitsinyt/ehtinyt panostaa myyntiin riittävästi. Olinhan kuitenkin itse suunnitellut onnistuvani siinä. Kuluthan olivat jo olemassa ja minun piti vain myydä, tekemäni suunnitelman ja asettamieni tavoitteiden mukaan. Epäonnistuin. Ei ole kiva myöntää, joten vikahan on kuluissa. Ei ole. Se on peilissä.

Tämä Hervannan tapaus on ihan yhtä karmeaa luettavaa, kuin mikä tahansa vastaava, jossa menee rahat, ihmissuhteet ja terveys. Ei hirveästi jää jäljelle, mistä ponnistaa. Tässä kuitenkin korostuu pari asiaa. Ensinnäkin olen kiinnittänyt huomiota siihen, kuinka yrittäjät sanovat, että 
"kuntosalin perustamisen piti olla helppoa ja turvallista." 
Ei siinä mitään, lupauksia voi tehdä vaikka millaisia, mutta jos yrittäjäksi aikova ajattelee hetkenkin, että yrittäminen on helppoa rahaa, turvallistakin vielä, epäonnistuu varmasti. Ei ole. Usko tuo, vaikka kuka lupaisi mitä. Töitä joudut tekemään ihan tosissaan. Myyntitöitä.

Toinen on tuossa hommassa asiakasmäärä. 
"Ehdimme toimia kaksi vuotta ja kymmenen kuukautta. Ketjun tekemien laskelmien mukaan meillä piti olla tänä kesänä 2 500 asiakasta. Nämä laskelmat on esitetty myös rahoittajille eli pankille ja Finnveralle, eikä niitä epäilty millään tavalla. Todellisuudessa meillä oli runsaat 500 asiakasta" 
Hervannassa? Siinä kilpailutilanteessa? Hitosti olisi pitänyt tehdä duunia - myydä. Ei myyty. Viitaten aikaisempiin kirjoituksiini, tässä taas protskujauhepussin kylkeen laskettuna tämä auki:

  • Tavoite saada 2.500 jäsentä kuntokeskukselle.
  • Jos asiakkaiden lisäys on +100 per kuukausi, tämän saavuttaminen kestää 25 kuukautta. (Sadan lisäys on ihan tolkuton määrä, sivuhuomautuksena.)
  • Vaikka onnistuisit saamaan 500 asiakasta ennen avajaisia, 2.500 saavuttaminen kestää +100 määrällä 20 kuukautta. Jos 500 ei vielä riitä kattamaan kulujasi, teet tappiota niin kauan, kunnes sinulla on riittävä määrä asiakkaita. Jos 1.000 on se riittävä määrä ja onnistut saamaan +100 per kuukausi, teet viisi ensimmäistä kuukautta tappiota, ihan reilusti. Jos +50, niin 10 kuukautta, jne...
  • Jo pelkästään 100 kaupan tekemiseen tarvitaan ihan minimissään kaksi kokoaikaista myyjää.
  • Kun asiakkaita myös lopettaa koko ajan, 3 - 6 % koko asiakasmäärästä kuukaudessa, tarvitaan myyntiä keskimäärin 150 kauppaa kuukaudessa, eli minimissään kolme kokoaikaista myyjää.
  • 150 kauppaan tarvitaan 600 - 750 liidiä, joka kuukausi, siis 30 - 40 joka työpäivä, siis ihan jokainen työpäivä. Mistä ja miten ne saadaan? Ja kuka hoitaa, että myyjät saavat luurin päähän 20 - 25 ihmistä, joka työpäivä?
  • Kuinka paljon on pelkästään myyjien myyntiprovisio, jos tekevät 150 kauppaa joka kuukausi? Elämä on.
  • Verkkokauppa voi toimia, mutta siihenkin pitää olla vastaavaan lukuralliin liittyvä suunnitelma. Siitä ehkä toiste, kun saan siitä riittävää dataa jostakin.
Ei, mielestäni ei vieläkään puhuttu oikeasta aiheesta, vaan kaikilla menee yhä ihan hyvin. Ei mene. Isojakin toimijoita on ihan nesteessä, pienistä puhumattakaan. Kissa pitää nyt nostaa pöydälle. On myös ihan ok pyytää apua, kysyä joltakin, että olisiko jotain tehtävissä, eikä vain strutsimaisesti haudata päätään hiekkaan. Rohkea ja järkevä yrittäjä osaa kysyä. Apua saa ihan varmasti, kun kehtaa vain kysyä. Mutta kun häpeä - josta Sarasvuokin risteilyllä puhui. Kumpi hävettää enemmän, kysyminen vaiko epäonnistuminen? 

Jos aiot alalle, lähetä liiketoimintasuunnitelma vaikka minulle, sami.hurme[d]kunnonoy.fi, niin vastaan siihen seuraavan aamukahvini jälkeen ja palkkioksi riittää vain kiitoskortti, jonka olet omin käsin kirjoittanut. Jos et ole tyytyväinen asiakasmäärän kehitykseen, tiedän, miten niitä saa lisää. Osaan näyttää, missä sinun pitää tehdä enemmän töitä. Sitä työtä en voi tehdä puolestasi. Tai voin, mutta siihen sinulla ei ole riittävästi rahaa. Jotain joudut tekemään ihan omin käsin.

Ei ole tarkoitus lyödä jo lyötyjä, vaan nostaa realiteetit esiin. Ne pitää nostaa esiin alan tervehdyttämiseksi, että voisimme alkaa oppia oikeista onnistumisista eikä vain piilotella epäonnistumisia. Minäkin tiedän, miltä tuntuu kuntokeskusyrittäjänä soittaa joka päivä velkojille ja pyytää maksuaikaa. Ei ole kivaa ja hävettää ihan hemmetisti. Nyt vasta, viitisentoista vuotta myöhemmin, kehtaa puhua asiasta. Mutta tiedän myös, miten sieltä noustaan korkeimpaan AAA-luottoluokkaan. Yhdessä tätä laivaa kuitenkin viedään eteenpäin. Kuntokeskusalakin on varsin yksinkertaista, kuten mikä tahansa yrittäminen, mutta helppoa siitä tuskin tulee koskaan.

Älä suutu tuloksille,
joita et saanut,
työstä jota et tehnyt

perjantai 7. syyskuuta 2018

Lopeta se!

Olin keskiviikkona Trainer4You:n järjestämässä Motivaatioseminaarissa. Erittäin motivoiva tapahtuma ja se oli vielä ilmainen. Tuon vuoksi ihmettelin, että miksi niin moni alamme toimija jätti tuonkin koulutuksen väliin, vaikka lehterit olivatkin täynnä. No mutta se siitä.

Puhujat olivat parasta A-luokkaa ja omatkin ajatukset joko vahvistuivat tai saivat uutta pureskeltavaa. Mieleen jäi tämä video, koska olen yksinkertaistamisen fani. Aiheeseen liittyen voin suositella paria kirjaa, jotka juuri poistuivat lukulistaltani: Greg McKeown; Essentialism ja Ken Segall; Think Simple. Loistavia opuksia, elämän ja tekemisen yksinkertaistamisesta.

Vaikka kyse on huumorista ja moni on valmis sanomaan, että eihän se noin vaan ole ja mene, niin silti jossakin sisällä ajattelen, että kyllä me voimme itse päättää juuri nytkin, mitä ajattelemme ja miten toimimme. Videossa on ylivoimaisesti paras ohje pahoinvointiin, pelkoihin, mihin tahansa harmilliseen toimintaan:


Mikä tahansa sinulle nyt aiheuttaakaan harmia, on sinulle tai yrityksellesi vahingollista, aiheuttaa hankaluuksia, mielipahaa, mitä tahansa negatiivista, lopeta se. Lopeta se nyt heti! 

Miksi et voi? Onko se oikeasti syy vaiko vain tekosyy?

Samaa voisi sanoa aloittamiselle. Aloitamme aina kaiken huomenna, kohta, ensi viikolla, kuun ensimmäinen, vuoden alusta... Mitä jos aloittaisit nyt heti. Aloita se

Mikä tahansa saisi sinut tai yrityksesi voimaan paremmin, menestymään, onnistumaan, mitä tahansa positiivista, aloita se nyt heti! Unohda tekosyyt ja aloita.

Aloita vaikka hankkimalla KUNnON 15 MINUUTTIA -kirja ja valitse itsellesi sopiva elämänalue, jonka parantamisen voit aloittaa kirjan ohjeilla välittömästi ja se vie vain vartin kerrallaan.

Päästän suustani erittäin usein lauseen, että se on yksinkertaista, mutta ei helppoa. Tavattoman moni asia meidän elämässä ja yrittämisessä ovat varsin yksinkertaisia, mutta vaikeaa niistä tekevät meidän tunteet. Jos vain osaisimme aina ajatella asioita rationaalisesti, ilman tunteita, elämä olisi juurikin niin helppoa, että voisi vaan lopettaa kaiken haitallisen heti. 

Join joskus Pepsi Max'ia todella paljon. Olin koukussa. Sitten päätin vain lopettaa sen juomisen, kuten 2011 kirjoitin, Elämä ilman aspartaamia -tekstissä, joka muuten saa huiman määrän hittejä yhä, jo vuodesta 2011. Toki jokainen lopettaminen ja aloittaminen vaatii yhden merkittävän elementin: Motivaation, josta muodostuu tahdonvoima, josta myös kirjoittelin joskus, Lupasin taas -tekstissä. Tahdonvoimahan on kyky vastustaa kiusauksia, johon taas tarvitaan motivaatiota. Siis hetkinen... Oliko kana nyt ennen munaa, vai miten se oli?

Kun seuraavaksi tulee mieleen sinulle haitallinen ajatus, mieti heti, voitko vain lopettaa ajattelemasta niin. Jos et mielestäsi voi, tarkastele, miksi muka et voi. Onko syy todellinen vaiko vain mielikuvituksen tuote. Sama pätee yrittämiseen, lopeta kaikki haitallinen toiminta. Motivaatioksi pitäisi riittää se, että se on haitallista.
L-O-P-E-T-A_S-E

Ainoa, joka voi pysäyttää sinut,
olet sinä itse

tiistai 4. syyskuuta 2018

Kuinka isot puskurit pitää olla?

Sain edelliseen Isot puskurit -postaukseeni kommentin, jossa kysyttiin, kuinka isojen puskurien pitää sitten olla, kun investointeja suunnittelee. Asiallinen kysymys, joka on syytä ottaa tarkasteluun.

Meinasin kirjoittaa jo tuohon edelliseen postaukseen tästä, mutta totesin siinä olevan niin paljon muuttujia, että jätetään vain raapaisuksi ja palataan aiheeseen erikseen. Palataan nyt heti ja otetaan esimerkkitapaus siitä, kun kuntokeskus suunnittelee tekevänsä investoinnin, jonka kuukausittainen vaikutus kassavirtaan on 5.000 euroa negatiivinen. Joka kuukausi lähtee siis kassasta 5K rahaa, jota ei ole aiemmin lähtenyt.

Yleisesti yrityksellä olisi hyvä olla aina kassassa kolmen kuukauden käyttöpääoman verran rahaa. Vaikka siis kaikki kassavirrat tyrehtyisivät nyt, yrityksellä olisi vähintään kolme kk aikaa korjata kurssinsa ja parsia sukkansa. Tämä antaa jo puskuria sitä markkinahäirikköäkin vastaan, jollaisena moni yrittäjä pitää, hinnalla kilpailevia.

Optimaalisintahan olisi, jos investoinnin voisi tehdä kassasta, johon silti jäisi tuo em. käyttöpääoma. Harvalla asia on näin ja siksi pitäisi ensin laskea potentiaalinen myynnin kehittyminen. 

Oletetaan siis investoinnin vaikutuksen olevan -5.000 euroa / kk ja asiakkaat maksavat keskimäärin 50 euroa / kk. Unohdetaan nyt kaikki verot, katteet, kulut ja muut ja mietitään asiaa pastilliaskin kanteen. Älä siis takerru nyansseihin nyt, vaan lasketaan asia kaikessa yksinkertaisuudessaan koska se antaa osviittaa jo siihen, onko investointikulu mahdollista kattaa ja näin ollen onko se järkevä investointi. Jos tämä laskelma saa jo pissan housuun, niin kannattaa unohtaa koko investointi.

Lähtöasetelma:
  • Tarvitaan siis vähintään 100 uutta asiakasta, jotta 5.000 euron investointi maksaa edes itseään, saati tuottaa. 
  • Millä aikavälillä ja millä keinoilla tuo +100 asiakasta on mahdollista realistisesti saada?
  • Hyvä myyjä myy 40-50 asiakkuutta kuukaudessa. Onko meillä sellaista, hyvää, kokoaikaista myyjää? Jos ei ole, montako asiakkuutta myyntitiimi pystyy realistisesti myymään kuukaudessa?
  • 40 - 50 kaupan saavuttamiseksi tarvitaan usein vähintään 200 - 250 liidiä. Onko realistista saada noin paljon yhdessä kuukaudessa? Ja tarvittava määrä kuukausia peräkkäin? Tuo on jo 10 kuukaudessa 2.000 - 2.500 liidiä, potentiaalista asiakasyhteystietoa, johon myyjä ottaa yhteyttä.
  • Mistä liidejä saadaan? Kuka ne hankkii ja miten? 
  • Paljonko asiakkaita nyt lähtee?
Näistä luvuista tehdään runko suunnitelmalle:
  • Oletetaan, että lähtijöitä on 30 / kk ja tarvitaan 100 uutta asiakasta. 
  • Oletetaan, että meillä on se hyvä myyjä, joka tekee 40 kauppaa kuukaudessa ja oletetaan että saadaan 250 liidiä jostakin joka kuukausi, jotta tuo kauppamäärä onnistuu. 
  • Silti menee 10 kuukautta, ennen kuin tuo +100 asiakasta on hankittu, koska yhdessä kuukaudessa pystytään kasvattamaan asiakasmäärää 10 asiakkaalla.
  • Tällöin siis investointipuskuria pitäisi olla tuon 10 kk liikevaihdon lisäyksen ja investointikustannusvaikutuksen erotuksen verran, eli 1. kk => 5000 eur, 2. kk 4500, 3. kk 4000 jne eli yhteensä 27.500 euroa, siis kaikessa yksinkertaisuudessaan. 
Harvoin edes näin yksinkertaisesti laskettuja suunnitelmia näkee. Tässä mallissa pitäisi siis olla noin 30.000 euron käyttöpääomaextra tilillä tai se on pitänyt huomioida erikseen, investointia rahoitettaessa, ylimääräisenä lainapääomana. Yksinkertaista, mutta ei helppoa.

Esimerkiksi laiterahoituksiin tämä harvoin - jos koskaan - onnistuu, joten se raha pitäisi löytyä jostakin muualta, sen laiteleasingin lisäksi. Tavattoman usein se löytyy yrittäjän selkänahasta tai mummon pantatusta mökistä, jotka molemmat lähtevät, kun myynti ei päässytkään oletettuun tulokseen.

Millä myynti pääsee siihen haluttuun tulokseen, on taas oma juttunsa ja siinäkin osaan auttaa. Tiedän, miten myyjä myy keskimäärin 40-50 kauppaa kuukaudessa. Tiedän, miten se tehdään ja voin tehdä sen teidänkin myyjien kanssa. Ei tarvitse kuin ottaa minuun yhteyttä.


Jos ostat asioita, joita et tarvitse,
myyt kohta asioita, joita tarvitset

lauantai 1. syyskuuta 2018

Isot puskurit

Tykkään isoista puskureista. Tykkäätkö Sinä? Syytä olisi. Ne on hyvä olla, varsinkin yritystoiminnassa. Katajiston Ari ottaa asian hyvin esille, pääkirjoituksessaan, K&F PRO -lehdessä. Voit lukea kirjoituksen tästä.

Ari kertoo, kuinka Peter Byman on ennustanut syksyn 2018 olevan kuntokeskusalalle haastavaa. Jan Vorselman veikkaa, että tänä vuonna menee enemmän kuntokeskuksia konkurssiin kuin niitä perustetaan. Epäilen molempien olevan oikeassa.

Olen käynyt kiertämässä ja konsultoimassa kuntokeskuksia nyt toista vuotta. Valitettavan usein on pitänyt - luvut, velat ja toimintamallit ynnättyään - sanoa, että mitä nopeammin laitat ovet kiinni, sitä vähemmän häviät tässä leikissä. Valitettavan moni ei usko, vaan jatkavat päänsä hakkaamista kiveen, uskoen että kivi hajoaa ennen kuin oma pää. Ei hajoa, varsinkaan jos et ole valmis tekemään mitään eri tavalla. Jatkat vain sillä toimintamallilla, joka johti sinut tähän tilanteeseen.

Tapasin tällä viikolla yrittäjän, joka sai ihokarvat nousemaan. Hän tekee kohtalaisen hyvää liiketoimintaa ja nyt vaikutusalueelle on tulossa halpasali. Meidän alan yrittäjillä on paha taipumus lähteä näiden kanssa hintakilpailuun, vaikka varmasti jossakin yön pimeydessä ainakin, ymmärtää sen olevan silkkaa hulluutta. Lähteä kisaan, jonka häviää varmasti. Keksitään jokin keinotekoinen, halvempi asiakkuus tai kaikkein karmeimmillaan, lasketaan omia hintoja.

Tämä yrittäjä oli päättänyt nostaa hintojaan, jotta hän pystyy tarjoamaan entistäkin parempaa palvelua. Näin! Näin kuuluu toimia, jos uskoo omaan tekemiseensä ja tuotteeseensa. Hinta ja palvelu eivät korreloi, kun ollaan molempien ääripäässä. Välissä olevat kuolevat, koska häviät hinnassa halvoille ja palvelussa hyville, kuten kirjoitin tovi sitten, Pyhässä kolminaisuudessa.

Mutta niistä puskureista... Niin, toinen hassu juttu, mihin usein törmään, on laitehankinnat, laajennus ja isompiin tiloihin siirtyminen.  Moni sellainenkin yritys, jossa yritys elää kädestä suuhun, tekee jonkun hassun tonnin tulosta vuosittain, päättää tehdä laajennuksen, merkittävän investoinnin tai jopa muuttaa isompiin tiloihin, ilman mitään todellista suunnitelmaa. Joo, investointi- ja hankintasuunnitelma ovat ehkä olemassa, mutta mitään ajatusta ei ole, millä tuo investointi oikeasti maksetaan. Paitsi toivotaan, toivotaan. Intohimo on kiva juttu, mutta kun se pankkitoimihenkilö ei hyväksy sitä tilille ja harvoin vuokranantajakaan intohimollasi mitään tekee.

Oletetaan vaikka että laajennuksen, investoinnin, muuton tai muun vastaavan kuukausittainen kustannuserä on jatkossa 5.000 euroa. Erittäin harva kuntokeskusyrittäjä miettii, mistä ja miten tuo 5.000 euroa kuukaudessa tehdään. Paljonko tarvitsen uusia asiakkaita ja tuleeko niitä tämän investoinnin vuoksi? Paljonko veloitan nykyisiltä asiakkailta enemmän, kun ne kuitenkin nytkin jo väittävät elämää kalliiksi? Entä, miten saisin tuon 5.000 euron lisäksi vielä lisää tuottoa, sijoittamalleni pääomalle, sille laajennukselle. Tuskin kukaan tekee kuitenkaan investointeja vain siksi, että viivan alle jäisi yhä vuodessa se hikinen tonni. Vai tekeekö? Haluaa lisää harmia ja riskiä, saavuttakseen sen, mitä nyt on? Muistatteko tämän kirjoituksen?

Puskurit ovat nimensä mukaisesti puskureita. Niitä tarvitaan, jotta kestetään notkahduksia ja että yrittäjällä on edes sen verran selkänahkaa jäljellä, yrittämisensä jälkeen, että selkäranka pysyy paikallaan. Mieti, mihin puskurisi käytät, jos sinulla on niitä ja jos ei ole, soita minulle tai vaikka Vorselmanille. Kyllä me tullaan kertomaan teille puskureista, ennen kuin konkreettisesti koet niiden olemassaolon tarpeen. Toki pienikin tulos on parempi kuin iso tappio, mutta kuntokeskusalalla tuo ero tarkoittaa vain kourallista asiakkaita.

Niin, loppukaneettina pääkirjoitukseen, onko Suomessa mitään maksimäärää kuntokeskuksille. En usko. Toimialat sekoittuvat niin paljon, että jatkossa on vaikeampi tulkita, mikä oikeasti on kuntokeskus ja mikä jotain muuta.

Liikevaihdolla ei maksa laskuja

P.S. Tekstille ilmestyy jatko-osa tiistaina...

maanantai 27. elokuuta 2018

Tänään on kaunis päivä

Tänään on kaunis päivä, kun aurinko paistaa.
Tänään on kaunis päivä, kun sai juoda aamukahvinsa auringonpaisteessa.
Tänään on kaunis päivä, kun sai kuntoilla heti aamusta.
Tänään on kaunis päivä, aloittaa ja rakentaa jotain uutta.
Tänään on kaunis päivä, kun saa rekrytä uusia ihmisiä yritykseensä.
Tänään on kaunis päivä, kun uusi kirja, KUNnoON 15 MINUUTTIA ilmestyy.
Tänään on kaunis päivä, siitäkin huolimatta, että viimeinenkin isovanhemmistani nukkui aamulla pois.

Minä en saa hänen kanssaan enää sitä 15 minuuttia. En voi soittaa hänelle, jutellakseni 15 minuuttia. Yritin muutamia vuosia sitten ja juteltiinkin tovi, vuosien tauon jälkeen. Tuntui hyvältä, mutta siitä ei seurannut hyvää. Suku on joskus pahin. Nyt en enää saa sitä mahdollisuutta. Se vietiin minulta haluamattani. Voin vain jättää jäähyväiset.

Vaikka olitkin minulle jo vuosia varsin etäinen, tahtomattani, olit mielessä tavattoman usein. Kyyneleen sait silmääni joka kerta, kun lähetit kortin lapsenlapsenlapsellesi. Nyt kortteja ei enää tule, mutta ne kyllä säilyy. Viimeisimmässä oli ballerinan kuvia, tietysti.

Emme pysty valitsemaan sukuamme. Voimme kuitenkin valita, millainen suku haluamme olla. Millaisia ihmisiä haluamme olla. Suku on kuin puun oksat. Ne kasvavat eri suuntiin, mutta juuret ovat aina samat. Jos juurista ei pidä huolta, oksatkin kuihtuvat.

Piti kirjoittaa kirjan ilmestymispäivänä ihan jotain muuta, mutta ehkä tämä on herättävä avaus, koska kirjakin on varsin herättävä. Ainakin minä heräsin tänään varsin erilaiseen aamuun. Ote kirjasta, jonka yhdessä kappaleessa pohditaan, kenen kanssa haluaisit istua alas vartiksi:
Olisiko sinun vartissa edesmennyt fammu tai pappa? Kenties joku edesmennyt läheinen? Mitä haluaisit kysyä? Mistä haluaisit puhua? Kaipaisitko joitain viisaita neuvoja? Onko joku isovanhempasi yhä elossa? Voisitko käydä nämä samat keskustelut hänen kanssaan, jos siihen vielä oikeasti on mahdollisuus? Entä omat vanhemmat? Mitä voisit heidän eteensä tehdä juuri tänään? Olisiko sinulla aikaa soittaa ja kysyä heidän kuulumisiaan tai mennä kylään vartin kahville? Onko ruokaa tehty kotona niin paljon, että siitä voisi viedä vähän heillekin ja ilahduttaa tällaisella vartin vierailulla? Moni meidän ja muiden isovanhemmista istuu kotona tai palvelutalossa yksin kaikki päivät. Mieti miten suuri asia jollekin vanhukselle olisi, että kävisit vartin kahvilla kerran viikossa? Kun on sinun vuoro istua siinä keinutuolissa, niin kuka tulee silloin katsomaan sinua?
Tänään on kaunis päivä. Nauti siitä ja ota siitä kaikki sen suoma ilo irti. Iloa on - aina.

Rakkaus on suurin lahja, minkä edellinen sukupolvi voi jättää seuraavalle

lauantai 25. elokuuta 2018

Heitä kolikkoa

Koska viimeksi olet heittänyt kolikkoa? Miksi heitit?

Minulla on puhelimessa aplikaatio, jolla voi tehdä isoja päätöksiä. Siinä saa jopa valita, minkä maan valuuttaa heittää. Minulla on taala, heads and tails. Käytän sitä varsin usein, jopa oikeasti isoissa päätöksissä. Joku jo leimaa hulluksi. Odota ja jatka lukemista. Tai heitä kolikkoa, jatkatko vai et.

Jo muinaiset roomalaiset, kiinalaiset, lyydialaiset, turkulaiset... Kolikonheiton tulosta on pidetty jumalallisena tapana tehdä ratkaisuja. Kolikko on heitetty milloin minkäkin herran haltuun. Kolikon heittäminen on monessakin mielessä varsin toimiva tapa ratkaista asioita. Kun heittämiseen ei liity mitään epärehellistä, todennäköisyys on aina yhtä suuri, kolikon noustessa ilmaan. 

Tiesitkö muuten, että jopa kansainvälisen tason jalkapallo-ottelut saatettiin aikoinaan ratkaista kolikkoa heittämällä. En tiedä, onko se parempi ratkaisu kuin rankkarit tai sudden death -tapa, mutta ainakin nopeampi ja onhan siinäkin suurta urheilujuhlan tuntua, tai ainakin sattumanvaraisuutta. Urheilussa kolikonheitolla on iso rooli, monessakin puolueetonta ratkaisua vaativassa tilanteessa, mutta maailmalla tehdään myös paljon poliittisiakin ratkaisuja kolikolla, esimerkiksi äänestystilanteissa.

Mutta miksi minä käytän sitä paljon? Mikä kolikon heittämisessä on sitten vinhaa? No ainakin tämä:
Olen todistanut itselleni sekä myös muille, kuinka kolikon heittäminen toimii mielikuvan ja -piteen selvittämisessä. Niin monta kertaa on tullut oltua tyytymätön kolikonheiton tulokseen. Sinäkin olet heittänyt kolikkoa uudelleen, kun tulos ei ole miellyttänyt, vai mitä? Heitetäänkin paras kolmesta tai niin kauan, kunnes haluttu valinta osuu kohdalle. Usein tiedämme vastauksen heti, kun kolikko nousee ilmaan. Tiedämme, kumpaa toivomme tuloksen olevan. 
Kolikonheiton jatkaminen haluttuun tulokseen asti, on mielenkiintoinen ihmismielen matka. Tiedämme, mitä haluamme, mutta kun kolikko on tehnyt (haluamamme) päätöksen, meidän ei tarvitse ottaa vastuuta siitä, eikö? Noin sen täytyy mennä.

Rakennan TRIB3 Bootcamp -ketjua partnerisopimuksin, jossa edustamani yritys, TRIB3 Finland omistaa kaikista perustettavista bootcampeistä aina 50 % ja partneri(t) toisen 50 %. Taas joku leimaa hulluksi. Totta, mantraan itsekin, että määräämisoikeus on syytä säilyttää itsellään viimeiseen asti. Mielellään koko 100 % yhtiöstä. Minulta on kysytty, miten sitten ratkotte kiistanalaiset tilanteet. Tiedätte jo vastauksen. Se lukee osakassopimuksessakin. Jumalallinen ratkaisu on paljon parempi, kuin se, jossa toinen jyrää 51 % osuudellaan 49 % osakkaista. Jyrän kanssa ratkaistavasta konfliktista tulee syvä ja riitaisa, mutta kolikolla ratkaistua on vaikea moittia. 

Kuka on ratkaissut ja minkä ongelman, ensimmäisenä ikinä, heittämällä kolikkoa, en tiedä. Tuskin kukaan tietää, mutta uskoisin tuon tavan tulleen käyttöön jo silloin, kun kolikot on keksitty, siis joskus vuonna 600 ennen ajanlaskumme alkua, Lyydian valtakunnassa. Tapa on varmasti todettu aikojen saatossa hyväksi ja minäkin jatkan tuota mainioksi kokemaani tapaa tehdä oikea ratkaisu, tilanteessa kuin tilanteessa.

Miten heittää Bitcoinia

perjantai 15. kesäkuuta 2018

Kenet sinä tunnet?

On sanottu, että pitää tuntea oikeat ihmiset. Keitä ovat nuo oikeat ihmiset? Facebook ilmoitti minulle, että olen saavuttanut 500 Facebook-kaverin rajan. Aloin miettiä, että täytyy käydä tuo lista läpi täikammalla. Teistäkin osa harrastaa tuota, joku jopa säännöllisin väliajoin. Ehkä hyvä niin.

Kirjoitamme kirjassa KUNnON 15 MINUUTTIA, kuinka ihmisellä on erään Brittiläisen tutkimuksen mukaan normaalisti noin 40 tuttavaa. Näistä kaksi on parhaita ystäviä, neljä parhaita kavereita ja viisi työkaveria. Kirjoittelin tätä samaa aihetta sivuten vuonna 2011, Kaverit kertovat -kirjoituksessa, jossa käsittelin läheisten vaikutusta meihin ihmisenä ja meidän maineeseen. Kirjoitus on näköjään julkaistu juhannuksena, joten lopussa on sopivasti näin juhannuksen alusaikaan sopiva juhannustaika.

Sattumalla kuuntelen juuri silmät avaavaa, tai pitäisikö sanoa korvat avaavaa kirjaa, The Power of Who, jonka perusajatus on, että ei välttämättä kannata tavoitella uusia ystäviä, kavereita, tuttuja ja kontakteja, vaikka varsin moni on valmis vannomaan verkostoitumisen nimeen. Pitäisi muka olla tolkuton määrä kontakteja. Ilman niitä ei ole tunnettu eikä voi edetä urallaan - menestyä. Tätä mantraa jauhetaan varsinkin LinkedIn:ssä

Miettikää kontaktejanne siellä. Tai minun 500 kontaktia Facebookissa. Tai omianne, missä tahansa kanavassa. Kuinka monella niistä on oikeasti merkitystä menestymiseesi? Kuinka moni niistä kontakteista on oikeasti täysin turhia ja merkityksettömiä. The Power of Who:n ajatuksen pystyn allekirjoittamaan, vaikka en sitä ollutkaan ajatellut. Tunnen jo kaikki ne ihmiset, joilla on suurin merkitys menestymiseeni ja erityisesti onnellisuuteeni.

Miettikää Avicii ja kaikki muut maailmantähdet, joilla luulisi olleen kaikki. Elvisikin, kuuluisa, komea, lahjakas ja vaikka mitä, mutta jotain isoa puuttui näiltäkin. Uskon, että se puute on juurikin ne tärkeimmät ihmiset. Kontakteja on, mutta tärkeät ihmiset ovat kadonneet ja unohtuneet, kaiken vauhdin keskellä. On vain tullut mietittyä, kenestä on juuri nyt lyhytaikaista hyötyä, seuraavaan steppiin. Tuttavuuksia, hyötyjiä, hyödynnettäviä, kaveriksin esittäytyviä, niitä tulee ja menee, jättäen tärkeät ihmiset varjoonsa.

Kirjoitin viimeksi, kuinka aloitin kilautella kavereille. On ollut ihan huippua ja vie oikeasti vain vartin kerrallaan! Kun olen selaillut puhelimen yhteystietoa, randomisti valiten osoitekirjan kirjaimen, on helppo huomata, kuinka vähän luurissa oikeasti on Erittäin Tärkeitä Kontakteja. Niitä, jotka tiedät auttavan sinua missä tahansa asiassa tai ongelmassa. Joilta voit pyytää ja saada pyytämättäkin apua. Ja kuinka paljon on niitä, joilla ei oikeasti ole mitään merkitystä elämääsi.

Väitetään, että 70 % avoimista työpaikoista eivät ikinä tule avoimille markkinoille. On totta, että on tärkeää tuntea oikeat ihmiset, kun työpaikkoja jaetaan, mutta kuka on oikeasti se tärkeä ihminen, esimerkiksi työnhaussa? Varmasti sellainen, joka oikeasti tuntee sinut ja voi suositella sinua mihin tahansa, puhtaasti sydämellä, tietäen, että oikeasti osaat ja olet henkilö paikallaan. Kuinka moni kontakteistasi - vaikka LinkedIn:ssä - pystyy tuohon? 

Kenet sinä tunnet, on hyvä kysymys, mutta oikea kysymys on, kuka tuntee sinut. Valitse tarkasti, kuka sinua suosittelee.

Aika on rajallista
käytä se oikeiden ihmisten kanssa

maanantai 11. kesäkuuta 2018

Kilauta kaverille - Vartin metodi

Täällä taas, pienen tauon jälkeen. Näppäimistö lauloi hetken kovalevylle, kun tuli kuun vaihteessa palautettua uuden, syksyllä julkaistavan kirjan käsikirjoitus. Elokuussa ilmestyy Kunnon-kirjasarjan seuraava teos, KUNnON 15 MINUUTTIA - Vartin vaille muutos. Kirja käsittelee varttia, kuinka paljon pystyt parantamaan elämääsi vain vartin säännöllisillä muutoksilla. Kirjaa on tilattu jo ennakkoon toista tuhatta, joten mikset sinäkin tilaisi sitä tästä?

Oli silmiä avaavaa kirjoittaa tuota ja huomata, kuinka sitä voi ihan itsekin alkaa toteuttaa saarnaamaansa. Kirjassa on luonnollisesti 15 eri elämänaluetta, joita käsittelemme. Yhdessä niistä käsitellään aihetta, kenelle voisit antaa vartin ajastasi ja miksi. Mitä se tekisi ihmissuhteillesi, jos vaikka soittaisit vartin puhelun jollekin kaverille.

On helppo sanoa, että ei ole aikaa ystäville. Meistä jokaiselta löytyy varmasti vartti - vaikka joka päivä - jos vain haluamme. Ajattelin itse ottaa nyt härkää sarvista ja aloittaa tänään oman Vartin metodini, soittamalla joka päivä jollekin kavereistani. En missään tärkeysjärjestyksessä, vaan ihan randomisti valiten, kuka tulee mieleen tai kenen yhteystieto luurista osuu silmään. Jos koet olevasi kaverini etkä ihan heti saa puhelua, niin se ei tarkoita, että olisit b-listalla tai kokonaan ulkona listoilta. En siis arvota soiton saavia millään tavalla. Mikään ei myöskään estä sinua soittamasta ensin minulle.

Tiedätte sen tunteen, kun näkee kavereitaan pitkästä aikaa. Aika ja elämä vain kuluu eikä pidetä yhteyttä, mutta sitten nähdään jossakin ja kaikki on kuin silloin, kun viimeksi nähtiin. Aivan kuin aikaa ei olisi kulunut lainkaan. Sovitaan, että nyt pidetään yhteyttä ja nähdään useammin, mutta sitten taas aika ja elämä kuluu. Kuitenkin se yhteydenpitäminen on vain vartin päässä. Se on aika vähän ja sillä voisi saada elämäänsä aika paljon rikkautta lisää - ainakin kivoja ihmissuhteita.

Kun sinä innostut tekemään samoin, niin heittele palautteita someen. Voit kirjoittaa niitä tämän blogin kommentteihin tai Facebookissa. Voit myös vain tägätä postiisi #vartinmetodi tai lähettää tarinasi ja kokemuksesi osoitteeseen vartinmetodi[q]kunnonoy.fi. Tarinoiden seuraaminen onnistuu myös Instagramissa. Parempi elämä on vain ja ainoastaan omissa käsissäsi. Sinä teet elämäsi ja päätät, mihin varttisi käytät. Kuka ystävistäsi tai kavereistasi on tämän päivän vartin arvoinen?

Hyvät ystävät ovat kuin tähdet
et aina näe niitä
mutta siellä ne ovat

keskiviikko 4. huhtikuuta 2018

Palautetta palautteesta

Yrittäjä tietää sen tunteen, kun joku reklamoi, välillä syystä ja toisinaan syyttä. Erityisesti tuo jälkimmäinen nostattaa verenpaineen ja tekisi mieli pyytää asiakasta hyppäämään pituutta, niin pitkälle kuin yrityksestä vain kykenee. Verenpaine nousee silti, vaikka ymmärtäisi, että asiakas ei ole aina oikeassa, mutta hänen kokemuksensa on oikea, kuten vuosi sitten kirjoitin.

Välillä tekisi vain mieli huutaa asiakkaalle kitarisat ulkona, että mitä hittoa! Tuo tunne tulee tulee varsinkin silloin, kun olet tehnyt kaikkesi asiakkaiden eteen. Olet rakentanut heille parhaat mahdolliset puitteet ja tarjonnut parhaan mahdollisen palvelun ja joku kehtaa senkin jälkeen reklamoida, yleensä tuossa vaiheessa jo varsin mitättömästä asiasta.

Keksin joskus yrittämiseni alkuaikoina, Turussa, kuinka palautteisiin voi - ja mielestäni kannatti - vastata julkisesti. Joo, varmasti, mutta ei ehkä sillä tavalla, kuin tein. Kirjasin aina kaikki palautteet ylös ja säännöllisin väliajoin tulostin pukuhuoneiden seinälle Palautetta palautteista -tiedotteen. En muuten kirjoittaisi niin enää. Ja jos kirjoittaisin, sosiaalinen media olisi tehnyt minusta ja yrityksestä selvää jo aikoja sitten. Minähän kostin negatiivisesta palautteesta. Sitä näkee ajoittain toki muissakin reklamaatiovastauksissa.

Ymmärrän hyvin, että näkyy. Se hiveli yrittäjän mielihyvää, kun sai hieman aukoa päätään takaisin, tiedätte, sillä sarkastisella tavalla. Tuntui hyvältä, kun sai alentaa sen kurjan, joka kehtasi ja uskalsi reklamoida ja vielä mielestäni varsin typerästä asiasta. Tiedättehän te? Jos ette tiedä, niin käykää lukemassa Aasiakas on aina oikeassa -sivustoa. Siellä on sitä Palautteista palautetta -kamaa.

Ei kai tuosta tunteesta kuitenkaan koskaan pääse eroon, vaikka sitä oppiikin suhtautumaan palautteeseen paremmin, ymmärtäen että sen tarkoitus on vain kehittää. Saa olla kiitollinen, että asiakkaat yleensä antavat palautetta. Jokainen yritys tarvitsee niitä asiakkaita, jotka antavat palautetta. Annamme sitä ihan liian vähän. Saattoi olla, että tuona rekyyliaikana sain jo siksi hulluja palautteita, että joku keksi katsoa, mitä hullumpaa vastaan. Tiedä häntä. Maailma on kuitenkin muuttunut ja itse on ymmärtänyt jopa etsiä sitä negatiivistakin palautetta, jotta pystyisi olemaan parempi.

Muista, että varsinkin negatiiviseen palautteeseen kannattaa aina vastata kasvotusten tai soittamalla!

Ei asiakkaita voi enää kohdella huonosti, jos koskaan on voinut. Kai sitä itsekin on aasiakas ajoittain, vaikka ymmärtää yleisesti saavansakin parempaa palvelua, kun pitää villihevosensa tallissa ja säilyttää asiakkaanakin malttinsa. Kyllä sitä välillä asiakkaana saa, mitä tilaa, vaikka se ei kuuluisi olla niin. Me olemme kaikki kuitenkin vain ihmisiä ja jokaisella on ne huonotkin päivänsä, jotka on helppo purkaa ympäristöönsä. Ja sitten on toki niitä, joille ei mikään ole koskaan hyvin.

Tyytymättömimmät asiakkaasi ovat paras kehityksesi lähde

torstai 29. maaliskuuta 2018

Johtajuus on muuttunut

Olen päässyt käymään hyviä keskusteluja yrittäjien ja johtajien kanssa johtajuudesta, pitämissäni konsultaatiotilaisuuksissa. Johtajuutta on vaikea hahmottaa, varsinkin kun suomen kielessä leader ja manager tarkoittavat samaa asiaa, kuten kirjoitin runsas vuosi sitten, Johtaja vai johtaja -tekstissä.

Johtajuus on muuttunut. Tuloksia tehdään nykyään ihan eri metodein, kuin vuosia tai vuosikymmeniä sitten. Jonkun mielestä johtajuus on muuttunut lässymmäksi ja työntekijät herkimmiksi. Voi olla, mutta minä näen asian niin, että johtajuus on muuttunut ja tulee muuttua inhimillisemmäksi ja positiivisemmaksi. Uskon, että sillä saa parempia tuloksia. Olen sen todistanut itselleni monta kertaa, joten kaikki tähän viittaava kirjallisuus ei ole sekään hölyn pölyä.

Yhdessä keskustelussa otin esiin jääkiekkovalmennuksen. Otetaan esimerkiksi neljä ansioitunutta valmentajaa:

  • Hannu Jortikka
  • Raimo Summanen
  • Jukka Jalonen
  • Erkka Westerlund
Jokainen vähääkään jääkiekkoa seurannut tietää näiden valmentajien meriittejä. Vaikka ei olisi hirveästi seurannutkaan, saattaa näistä henkilöistä olla jonkinlainen mielikuva, jopa heidän valmennusmetodeistaan. Jokainen on ansioitunut, mutta päässeet menestykseen eri tavoin. Kenen valmennettavana juuri sinä haluaisit olla ja miksi?

Johtaa voi edestä, takaa, sivulta, ylhäältä tai alhaalta sekä positiivisuudella tai negatiivisuudella. Johtaa voi etsimällä virheitä tai etsimällä onnistumisia. Virheet voidaan käsitellä julkisesti tai kahden kesken, kuten myös onnistumiset. Joukkuehenkeä voi luoda pelolla johtaen tai yhdessä tekemällä. Yhteistä tavoitetta voi tukea Joukkueena mennään -mentaliteetilla tai heittämällä yksilöitä bussin alle. Kaikki nämä voivat toimia, mutta kumpaan sinä uskot? 

Kummalla tavalla haluaisit sinua johdettavan?

Meistä lähes jokainen vastaa noihin kysymyksiin samalla tavalla. Siitä huolimatta toistakin tapaa näkee ihan päivittäin. On vain tavattoman paljon helpompaa osoittaa virheitä kuin löytää onnistumisia. On paljon helpompaa käskeä kuin saada ihminen toimimaan oma-aloitteisesti. On helpompaa heitellä johdettavia bussin alle kuin ottaa itse vastuu johtamisestaan. On helpompi olla huonompi johtaja kuin parempi. On vaikea ymmärtää, että johtaja tarvitsee johdettaviaan paljon enemmän, kuin johdettavat johtajaansa. Yrittäjä tarvitsee työntekijöitään paljon enemmän, kuin työntekijät yrittäjää.

Mitä jos alkaisit virheiden etsimisen sijaan etsimään onnistumisia ja toisit niitä enemmän esiin? Uskon niitä kuitenkin olevan paljon enemmän, ehkä sen kymmenen kertaa enemmän, jotka positiivisuudellaan kumoavat yhden negatiivisuuden. Ei yksikään johdettava päätä aamulla, töihin lähtiessään, että aikoo olla huono työntekijä sinä päivänä. Ei kukaan päätä, että aikoo sössiä hommansa. Ei kukaan päätä jäädä jälkeen työpanoksestaan. Jokainen - ihan jokainen - haluaa olla työssään hyvä, joka päivä ja saada siitä kiitosta ja arvostusta.

Mitä jos käyttäisit johtajana jokaisesta työpäivästä edes 15 minuuttia positiivisten asioiden löytämiseen ja kertoisit niistä tiimillesi? Mitä se voisi tehdä yhteisöllenne? Voisiko tilanne mennä huonompaan vai parempaan suuntaan? Ja se vaatisi vain 15 minuuttia.

Et pysty luomaan positiivista ympäristöä negatiivisuudella


torstai 15. maaliskuuta 2018

Pyhä kolminaisuus

Kuten olen moneen otteeseen sanonut, kuntokeskusala elää ehkä sen suurinta murrosta Suomessa. Alan toimijat eivät vaan kaikki joko osaa tai halua nähdä sitä. Perinteinen kuntokeskustoiminta näivettyy, pääasiassa sen tylsyyden vuoksi. Toki perinteisiäkin, perinteisellä mallilla toimivia säilyy markkinoilla, tämänkin myllerryksen jälkeen, mutta valitettavan moni nuupahtaa pois. Tästä hyvänä esimerkkinä on Motivuksen ajautuminen velkasaneeraukseen. Jos ei muutu 20 vuoteen, muuttuvassa markkinassa, tilaa itselleen vaikeuksia.

Markkinoilla voi onnistua kolmella mallilla:

  • Halpasalilla. Silloin pitää olla halvin, vähintään järjettömän halpa, jotta menestyy tuossa kilpailussa. Kukaan ei voi mainostaa olevansa toiseksi halvin tai lähes halvin. Jos kilpailee hinnalla, pitää voittaa se kisa ja Halvimmaksi pääsee aina, kuten kirjoitin jo 2010.
  • Butiikkikonseptilla. Tämä tarkoittaa elämyksien tuottamista, kertamaksuperusteisesti, erittäin hyvällä palvelulla ja toimivalla konseptilla. Nimen omaan konseptilla, jossa koko asiakaspolku on alusta loppuun asti hiottu eikä siinä ole ihmeellisiä, kuun asennoista riippuvia häiriötekijöitä asiakkaalle. Tästä esimerkkinä TRIB3.
  • Premium-kuntokeskuksella. Nyt puhutaan kokonaan uudesta premium-mallista. Ei siitä, että ollaan hyviä, vaan ollaan koko ajan erinomaisia, keskuksen palveluvalikoimaa myöden. Kyse ei ole enää pelkästään kuntoilusta, vaan mukana kuviossa on valmennukset, ryhmissäkin ja terveydenhoitoon liittyvät palvelut, fysioterapia, ravintovalmennus, elämäntapamuutokset, henkinen hyvinvointi, jne. Nämä kaikki palvelut yhden ja saman katon alta.
Kaikki keskiverto näiden välistä näivettyy. Tämä on tapahtunut jo muualla ja on kovaa vauhtia menossa Suomessa. Olemalla välissä, et pysty kilpailemaan, koska häiviät molempiin suuntiin, hinnassa ja palvelussa. Toki jotkin tiettyyn, tarkasti valittuun kohderyhmään palvelunsa keskittävät, yksittäiset toimijatkin saattavat menestyä, mutta silloin on erittäin vahvasti kohderyhmä kaikkien tiedossa ja palvellaan vain sitä. Jos haluat yrittäjänä olla kaikkea kaikille, hajuton ja mauton, perustoimija, mieti, voisitko käyttää aikasi ja rahasi johonkin muuhun. 

Mutta tuo otsikon pyhä kolminaisuus ei tarkoita tuota kolmen kategorian mallia, vaikka se voisi. Pyhä kolminaisuus liittyy Premium-toimintaan. Viittaan sillä Pihlajalinnaan, joka avasi pelin ostamalla Forever-ketjusta osan. Mielenkiinnolla odotan esimerkiksi OP-Pohjola-Terveyden - tai mikä se nyt kulloinkin on - vastausta. Minkä ketjun ostavat vai rakentavatko oman.

Meidän arjen pyhään kolminaisuuteen kuuluu terveys, omaisuus ja niiden vakuuttaminen. Varallisuutemme ratkaisee monasti paikkamme tässä yhteiskunnassa, elintasomme ja arkisten puuhien sisällöt. Pankit omistavat meidät, koska aika harva oikeasti omistaa talonsa ja autonsa tai muutakaan arvokasta omaisuuttaan. Omaisuus kannattaa vakuuttaa, kuten myös terveys.

Kun pankki ja vakuutusyhtiö lyö ensiksi hynttyyt yhteen ja sen jälkeen otetaan vielä näiden asiakkaiden terveys - sen hoito ja edistäminen - pelilaudalle, näyttää vahvasti siltä, että tuolla toimijalla on erittäin tiukka ote meistä, kaikki merkittävät pelikortit käsissä. Pyhä kolminaisuus on valmis. Voit saada alennusta kaikista pankki- ja vakuutuspalveluista, jos hoidat terveyttäsi esimerkiksi toimijan kuntokeskuksessa. 

Hyvin yksinkertainen yhtälö, joka tulee varmasti toteutumaan ja silloin puhutaan merkittävästä muutoksesta kuntokeskusalalle. Tuohon pyhään kolminaisuuteen on vaikea päästä väliin sillä perinteisellä kuntokeskuspalvelulla. Voit ryöstää asiakkaan vain hinnalla tai tarjoamalla jotain sellaista elämyksellisyyttä, johon edes tuo premium ei taivu ja veloitat siitä vain kertamaksuja. Tällöin asiakkaan ei tarvitse välttämättä irtautua kolminaisuudesta. Siksi pitää valita, mihin yllä mainittuun kategoriaan haluaa asettua, jos aikoo toimia kuntokeskusalalla.

Tulevan ennustaminen on aina vaikeaa ja tulevaisuudesta voi halutessaan olla mitä mieltä tahansa, mutta merkit ovat ainakin ilmassa, haluttiin tai ei.

Vanhat tavat eivät avaa uusia ovia

perjantai 23. helmikuuta 2018

Mä jään miettimään

Jos olet koskaan myynyt mitään, edes semisti työksesi, on kaupantekotilanne varmasti joskus päättynyt asiakkaan lauseeseen, mä jään miettimään. Niin vain käy joskus, siitäkin huolimatta, että se on pääsääntöisesti myyjän aiheuttama tilanne. Myyntiprosessin mennessä maaliin, ei tarvitse jäädä miettimään, ei ole mitään mietittävää.

Mutta miksi toisilla jää niin moni prospekteista miettimään? Siihen on pari yksinkertaista asiaa; Ostosignaalit ja ostopäätöskysymykset. Myyjä ei tunnista ostosignaaleja eikä osaa tehdä ostopäätöskysymyksiä. Kun olen käynyt läpi myyjien kanssa, miten myyntikeskustelu on mennyt, se on mennyt metsään useimmiten juuri näissä. Asiakas käytännössä ajetaan miettimään, hänelle ei oikein jää vaihtoehtoa.

Mitä jäät tekemään, kun sinulta kysytään, miltä tämä tuntuu? Tai miltä tämä kuulostaa? Jäät miettimään, eikö? Vaikka asia on näinkin yksinkertaista, tätä tapahtuu koko ajan. Asiakasta pyydetään viimeisenä kysymyksenä miettimään ja siinähän se sitten miettii.

Ostosignaalien jälkeen pitää osata kysyä oikeita ostopäätöskysymyksiä. Ostosignaaleista vahvin lienee kysymys, mitä tämä maksaa. Kun asiakas alkaa kysyä yksityiskohtia, pohtia maksukykyään, laskee kustannuksia, vertailee maksueriä, miettiä puolison ajatuksia tai arpoo aloitusajankohtaa, ovat ostosignaalit purjeissa ja nyt pitäisi vain puhaltaa laiva maaliin. Sitä ei puhalleta laittamalla asiakas miettimään, miltä nyt tuntuu. Hän on jo miettinyt ja päättänyt ostaa.

Kauppa päätetään kysymyksiin, tämä vai tämä, tämän verran vai tämän verran, maksatko kerralla vai erissä, aloitatko tänään vai huomenna... Toki näitäkin voi jäädä miettimään, mutta vaihtoehtokysymykset eivät ohjaa siihen.

Ja hei, joskus asiakas jää oikeasti miettimään. Muistatko, koska sinä jäit viimeksi oikeasti miettimään? Kuntokeskuksissa myydään usein satojen ja tuhansien eurojen arvoisia palveluja. Aika moni joutuu oikeasti miettimään, mihin tuollaisen summan käyttää. Yhden webinaarin mukaan 81 % kuntokeskusjäsenyyksistä myydään vasta vähintään viidennellä kontaktikerralla.

Menetämme alalla erittäin paljon rahaa, kun asiakkaat unohdetaan miettimään. Jos sinä jäit miettimään jotakin ostosta eikä kukaan ollut sinuun enää yhteydessä, ostitko sen silti? Olisitko voinut ostaa, jos joku olisi ollut yhteydessä? Suurin osa myyjistä ja trainereistä ei ole koskaan toista kertaa yhteydessä esittelyssä olleisiin, saati viittä kertaa. Parhaat ovat, ainakin sen kerran.

Mikään automaatio ei tule korvaamaan puhelinsoiton voimaa

perjantai 9. helmikuuta 2018

Fitness trendit 2018

Anonyymi kävi lisäämässä kommentin yhteen luetuimmista teksteistäni "Paljonko jäseniä?": 

"Onko tämä blogi kokonaan hiljentynyt? Tapahtuuhan kuntokeskusmaailmassa koko ajan."

No ei ole kokonaan hiljentynyt, pienellä ajatusbreikillä taas, kun pitää rakentaa uutta. Kannattaa näköjään käydä välillä sorkkimassa ja kertomassa, että teillä on ikävä näitä tekstejä. Kyllä alalla tapahtuu ja isosti, koko ajan. Haluaisitteko, että otan kantaa erään ketjun mahdolliseen vetäytymiseen koko maastamme tai toisen ketjun velkasaneerausjuttuun tai siihen, että Pihlajalinna osti Forever-ketjun? No en ota - vielä - vaan kerron oman totuuteni tämän vuoden ACSM:n ennusteista, kuten niin monena vuonna aiemminkin.

  1. High-Intensity Interval Training (HIIT): HIIT on paalupaikalla. HIIT säilyttää yhä suosiotaan, itse asiassa uskon vahvasti nopean, kovatehoisen harjoittelun kasvuun. Uskon siihen muutamasta syystä; ihmiset haluavat enemmän ja entistä nopeammin, pitää tuntea harjoitelleensa, HIIT antaa elämyksiä. Tämä on yksi merkittävimmistä syistä, miksi tuon TRIB3-konseptin Suomeen.
  2. Group Training: Pienryhmäharjoittelu toteutuu esimerkiksi TRIB3-konseptissa varsin mainiosti. Intensiivinen harjoittelu ryhmissä, ohjatusti ja konseptoidusti sekä tavoitteellisesti lisääntyy koko ajan. Tämän vuoksi butiikkisalikonseptit ovat kovin juttu liikunta-alalla tällä hetkellä. Näiden tuntien ja ohjaajien ainoa tavoite on saada asiakkaat motivoitua pääsemään tavoitteisiinsa, joka suurimmalta osin on runsas hikilammikko.
  3. Teknologiset asusteet: Kuntoilun monitoroinnin lisääntyminen ja kilpajuoksu sillä alalla jatkuu kovana. Esimerkiksi suomalainen OURA tuo mielenkiintoisen lusik- tai siis sormuksensa - tuolle kentälle, viemällä aktiivisuuden monitoroinnin jopa vihkisormukseen.
  4. Body Weight Training: Kehonpainoharjoittelulla on omat faninsa, mutta näyttäisi siltä, että ryhmäliikuntamuotona tämä kuolee, jos ei ole jo kuollut. Ryhmäliikuntakonseptina tämän ongelma on sen haastavuus. Massat eivät jaksa kauaa innostua, jos ja kun eivät osaa ja kehonpainoharjoittelu on monasti lähes akropatiaa.
  5. Voimaharjoittelu: Voimaharjoittelu lisääntyy yhä. Pihtiputaan mummokin tempaa jo, aiemman kahvakuulan heiluttelun jatkoksi, jo pelkästään siksi, kun mummoille on tutkitusti hyötyä heitellä moukaria. Kuntoilun perusteita pidetään tärkeinä ja ymmärretään yhä enemmän se, että parhaat pakarat saa menemällä riittävän usein kyykkyyn. Siihen ei tarvita kaikenlaisia toisiaan erikoisempia peppuohjelmia, joita some on pullollaan. 
  6. Koulutetut ja kokeneet alan ammattilaiset: Tulee koko ajan tärkeämmäksi, että trainerit ovat koulutettuja. Kun koulutusorganisaatioita alkaa olla joka lähtöön ja kaiken tasoisia, on erityisen tärkeää valita oikea koulutusorganisaatio, joka tietää, mitä tekee. APT on hyvä mittari tästä. Jos koulutusorganisaatio täyttää APT-vaatimukset, voit olla kohtalaisen varma, että saat asiantuntevaa ja pätevää koulutusta. Saat todennäköisesti asiantuntevaa valmennusta APT-rekisteriin kuuluvalta valmentajalta, koska hänellä on osoittaa APT-rekisteriin vaadittavat tiedot ja taidot.
  7. Yoga: Kyllä ja tähän voisi vielä lisätä pilateksen. Kiire tuo tarpeen rauhoittumiselle ja kovakin harjoittelu vaatii kehon huoltoa. Joogan ja pilateksen hyödyistä muihin lajeihin ja harrastuksiin alkaa olla jo niin paljon dataa ja mutua, että näiden houkuttavuus kasvaa. Ehkä sitä täytyy vielä tällainenkin keskus tehdä lähiaikoina, kun suunnitelmakin on jo olemassa.
  8. Personal Training: Yksilövalmennus kasvaa huimaa vauhtia. Tässä pystyy tekemään taikoja, varsinkin kun käy kuuntelemassa päivän koulutukseni aiheesta, kuinka valmennuspalveluista tehdään tulosta. Trainer4You:n Riku Aalto listasi syksyllä kolme syytä, miksi valmennusala tulee kasvamaan vahvasti lähivuosina. Allekirjoitan.
  9. Kunto-ohjelmat varttuneimmille. Ehdottomasti huomioitava asia. Jo varsin monessa keskuksessa senioreiden määrä alkaa lähestyä määräenemmistöä asiakaskunnasta. Erittäin potentiaalinen kohderyhmä kuntokeskuksille, mutta silloin pitää myös olla käsitys, mitä senioriasiakkaat vaativat, tarvitsevat ja odottavat kuntokeskupalvelulta. Tämän kohderyhmän huomioiminen entistä tarkemmin voi jopa pelastaa jonkin perinteisen kuntokeskuksen, muuttuvassa markkinatilanteessa. Uudet markkinoiden muokkaajat eivät juurikaan huomioi tätä kasvavaa liikuntapalvelujen kuluttajaryhmää.
  10. Toiminnallinen harjoittelu. Tämähän näkyy varsin hyvin kuntokeskusten varustelussa nykyään. Itse asiassa tämä voisi olla listan ensimmäisenä tällä hetkellä Suomessa. Keskuksessa, jossa olen nyt harjoitellut runsaan vuoden, on tehty kolme eri muutosta, jossa perinteisiä laitteita on poistettu salilta ja toiminnalliseen harjoitteluun on lisätty mahdollisuuksia. Uskon, että jokaisen keskuksen, joka aikoo pysyä hengissä, pitää huomioida tämä sektori ja tarjota hyvät mahdollisuudet toiminnalliseen harjoitteluun. Minulle muutos sopii mainiosti, kun en käytä nykyään laitteita lainkaan kuntosalilla, joitain taljoja lukuun ottamatta.
Mitään suuria yllätyksiä tämä lista ei tarjoa, mutta kuitenkin merkittäviä ja huomionarvoisia asioita, jotka joutuu ottamaan tarkkailuun, onnistuakseen liikunta-alalla. Kyllä, alalla todellakin tapahtuu ja eiköhän niitä tapahtumia puida myös täällä, kun uuden kirjan kirjoittamiselta maltan. Pysykää linjoilla.

Paras tapa ennustaa tulevaa,
on luoda sitä