Kuka teillä myy?

Ymmärräthän, että tämä syksy - kyllä ihan just nyt - on ainakin oman yli 20-vuotisen kuntokeskusalahistoriani otollisin aika rikkoa kaikki mahdolliset myyntiennätykset? Ymmärräthän, että nyt jos koskaan myyntikoneistosi tulee olla viritetty huippuunsa? Tiedäthän, kuka teillä myy ja mitä?

Korona on siinä mielessä ohi, että tuskin samanlaisia sulkuja ja rajoitteita enää tulee, joten ihmiset oikeasti palaavat liikunnan pariin. Ja sieltä palaa ihmisiä, jotka eivät ole eläissään olleet näin huonossa kunnossa. Sieltä palaa ihmisisä, jotka eivät ole eläissään painaneet näin paljon. Sieltä tulee ihmisiä, jotka eivät ole eläissään pitäneet näin pitkiä taukoja liikunnasta. Ollaanko teillä valmiita näiden ihmisten invaasioon?

Pari pointtia kuluneelta viikolta. Yksi yrittäjä kertoi myynnin sakkaavan, on hiljaista, paljon hiljaisempaa kuin viime vuonna, saati edellisvuonna. Kysyin, mikä myynnissä oli eri tavalla. Olivat "korvanneet" myyjät verkkomyynnillä. Tai siis yrittäneet korvata. Erittäin harva onnistuu tuossa, että siirtämällä myynnin verkkoon, hommaa rokkaa edes samalla tavalla kuin aiemmin. Verkkomyynnillä saadaan lisää myyntiä, jos sillä ei yritetä korvata ihmisiä. Verkkomyynnillä täydennetään myyntiorganisaatioita ja -kanavia. Sillä tehdään lisämyyntiä, joka on varmasti jokaiselle toivottavaa. Se ei korvaa ihmisiä - ainakaan kokonaan. 

Tähän liittyen luin ilolla Jaakkolan Jonin päivitystä, jossa työntekijän työkalut tippuivat kädestä, kun potentiaalinen asiakas tuli ovesta sisään, vaikka ei ollutkaan palveluaika. Kuka teillä myy ja milloin? Onko teidän henkilökunta tietoinen, kuka palkan maksaa ja miten sitä palkanmaksuun liittyvää rahaa yrityksen kassaan kilahtaa ja keneltä? Osataanhan teilläkin toimia näin?

Nyt jos koska tulee myös ymmärtää, että alennus ei ole se, jolla em. ihmisiä houkutellaan. Nyt ne ihmiset ovat oikeasti pulassa ja tarvitsevat apua, apua jolla ei välttämättä ole edes hintalappua. Nyt sinulla on mahdollisuus luoda ja rakentaa pitkiä asiakassuhteita. Pitkän tähtäimen raha, yrityksen tulevaisuus, ei ole nyt heräteostoksia tekevissä, tarjouksen perässä juoksijoissa, vaan niissä, jotka ovat valmiit maksamaan siitä, että joku oikeasti korjaa ne koronatuhot, joita me olemme itsellemme tehneet. Onko teillä korjaussarjat valmiina ja kuka niitä myy? Huudatko sinä kilpaa hintaa muiden kanssa verkossa?

Jos et mitään muuta keksi etkä uskalla myyjiäkään ottaa takaisin, saat yhden vinkin, joka toimii varmasti ja jossa esimerkiksi kuntosalin omistajana saat valtavan hyödyn ajankäytöllesi:

Soita vanhojen asiakkaiden rekisteriä läpi.

Erinomainen tapa kertoa korjaussarjoistasi. Takaan ja vannon, että toimii. On toiminut joka paikassa ja jokaisella valmentajallakin, joka on sitä viitsinyt tehdä. Fiksuimmilla siitä tulee tapa.

Älä etsi asiakkaita tuotteillesi vaan luo tuotteita asiakkaillesi

Me hävitään tää... raha

Eletään syyskuuta, taas yhden syyskauden alkua. Kuntokeskukset huutavat kilpaa hinnan kanssa. Saa ilmaista sitä ja vielä halvempaa tätä. Treenaa ilmaiseksi kerta, kolme kertaa, viikko, 10 kertaa, 10 päivää, kaksi viikkoa, ihan sama, ilmaiseksi saat tulla. Kirjoitin jokunen vuosi sitten, kuinka on Alennusta tarjouksessa.

Ihan kiva, että saa ilmaista, mutta kuka huolehtii, että nämä tutustujat käyvät koskaan edes sitä yhtä kertaa? Häviämme kuntokeskuksissa ihan tolkuttomasti rahaa, joka päivä. Paul Bedford, joka tietää jotain asiakkuuksien pituudesta, kertoo LinkedIn-knopissaan, kuinka 10 % nettikaupasta kuntokeskusasiakkuuden ostanut ei käy kertaakaan treenaamassa. Asiakkuuden mitaksi jää kaksi kuukautta. Jos asiakas käy edes kerran, asiakkuuden pituus on jo 2,5-kertainen, eli viisi kuukautta. 

Kannattaisiko huolehtia, että asiakas käy edes kerran, oli hän jo maksanut jotain tai ei? Paljonko maksaisi, että joku työntekijöistä pitäisi edes ensimmäisen kerran kädestä kiinni? Maksaako se enemmän kuin se, mitä asiakas maksaa asiakkuudesta kolme kuukautta? Tuskin. Entä jos saisi asiakkaan käymään toisenkin kerran?

Ja mieti, tuossa tilastossa nuo ovat jo ostaneet, siis maksaneet jotakin asiakkuudestaan! Miksi sinä jaat ilmaista? Mikä sen tarkoitus on? Uskoakseni se, että saisit maksavia asiakkaita. Miksi et tee sen eteen kaiken mahdollisen?

Puhun tästä paljon yrittäjille. On helppoa antaa prospektille ilmaista, mutta vaikeaa huolehtia asiakkuudesta. Mikä siinä on, että kuvittelemme asiakkaiden pääsevän itsekseen alkuun? Haemme alan kasvua sohvilta, joilla maanneille annamme jonkin ilmaisen tutustumisjakson ja sitten heitämme ihmisen suden suuhun. Ihmisen, joka ei ole uskaltanut tai viitsinyt ennen tulla ovestamme sisään. Miettikää tällaisen sohvaperunan silmin, miltä keskuksenne näyttää ja tuntuu, ihmiselle joka ei ole mahdollisesti koskaan kuntoillut.

Kuten olen sanonut, pitäisi olla laki, ettei uusia asiakkaita saisi päästää kuntosalille yksikseen, vaan heitä pitäisi pitää kädestä ainakin kolme kertaa, ennen kuin irroitetaan. Lapsellekin laitetaan apupyörät etkä vain ota niitä pois ja oleta, että nyt hän osaa pyöräillä, ilman että katsot perään. Tai minä en ainakaan tekisi niin.

Kokeile, mikä vaikutus on pelkästään näillä asioilla, kun asiakkaalle on annettu jokin ilmainen tutustumispaketti:

• Sovi asiakkaan kanssa jo ilmaista annettaessa, milloin hän tulee käymään ensimmäisen kerran ja kerro soittavasi hänelle tuon kerran jälkeen. 
• Vielä parempi: Ole asiakasta vastassa, kun hän tulee ensimmäisen kerran ja opasta alkuun.
• Soita asiakkaalle tuon ensimmäisen kerran jälkeen ja kysy, miten meni ja sovi seuraava kerta ja kerro soittavasi taas sen jälkeen.
• Vielä parempi: Sovi ensimmäisen kerran jälkeen vielä toinen yhteinen treenikerta.
• Jos myyt valmennuspalveluja, huolehdi, että valmentajasi on asiakkaaseen yhteydessä, ensimmäisen viikon aikana.
• Vielä parempi: huolehdi, että valmentajasi ottaa uutta asiakasta kädestä, ensimmäisen viikon aikana, ainakin kerran, mielellään toisenkin. Ostoikkuna on eniten auki ensimmäisellä kerralla ja asiakas sulkee sitä hieman, jokaisella treenikerralla.

Väitän, että suurin osa yrittäjistä ei edes tiedä, moniko jättää kokonaan käyttämättä ilmaisen jakson ja kuinka moni käy vain kerran, saati kuinka moni jatkaa vaikka yli kuusi kuukautta asiakkaana. Ei vaan kiinnosta. Olisiko hyötyä tietää?

Jos alan yrittäjänä hetkenkään kuvittelit, että onpa hyvä asiakas sellainen, joka ostaa netistä pari kuukautta eikä käy kertaakaan, niin vaihda alaa. Olet ymmärtänyt koko ihmisten liikuttamisbisneksen ihan väärin. Varmasti myös uskot, ettei nukkuvia karhuja kannata herättää, kuten kirjoitin joskus. 

Jos et pidä huolta asiakkaastasi,

kilpailijasi pitävät