perjantai 30. kesäkuuta 2017

Kierros pohjoista Italiaa

Jokainen työntekijä, johtaja ja yrittäjäkin tarvitsee lomaa, vaikka toisin saattavat luulla. Minäkin kirjoitin blogiin joskus, vuonna 2008, että Miksi pitäisin kesälomaa. Siitä kirjoitetiin oikein Iltalehdessäkin
"Mikä kummajainen tämä sian vuonna syntynyt skorpioni oikein on? Kaikkihan nyt heinäkuussa tahtovat hellittää."
Olin väärässä. Minäkin tarvitsin lomaa. En vain kokemattomuuttani tiennyt sitä. Olen oppinut sen viimeisen kymmenen vuoden aikana, siitäkin huolimatta, että arkeni on yhä kuin lomaa, kuten kirjoitin vuonna 2007. Ei minun arkeani tai työtäni karkuun ole koskaan tarvinnut lähteä. Jos tarvitset lomaa arjestasi, muuta arkeasi.

Meillä on ruhtinaallisen paljon lomaoikeutta Suomessa. Tavallisimmin se on viisi viikkoa vuodesta, mutta monilla aloilla jopa viikkoja pidempi. Yhdysvalloissa taitaa yhä olla vallallaan kahden viikon kesälomat. Jos nyt kuitenkin kuvittelet olevasi niin tärkeä, että ehdit viettämään vain viikon loman, annan sinulle loistavan vinkin, lähde Italiaan. Tee vaikka tämä retki perässä, koska matkustaminen on ainoa asia, jonka ostamalla teet itsestäsi rikkaamman.

Lennä Venetsiaan. Vuokraa sieltä auto kuudeksi päiväksi. Lähde pohjoiseen, kohti Prosecco roadia, joka on alue, jossa kaikki maailman proseccot valmistetaan. Varaa sieltä majoitus kahdeksi yöksi joltakin viinitilalta tai vaikka Hotel Villaguardalta, joka on varsin viihtyisä majapaikka. Pyydä vastaanottoa varamaan yksityinen proseccotilakierros - tai tilaa se täältä, oli varsin hyvä tour - ja nauti kuohuvasta erittäin mielenkiintoisissa paikoissa. Suosittelun saa esimerkiksi Toffoli ja Nani Rizzi -tiloilla piipahtaminen. Molemmissa omistajat ovat enemmän kuin vieraanvaraisia eikä suu jää kuivaksi, vaikka molemmilla on myös erittäin kuivaa proseccoa tarjolla. Rizzin tilallisen kanssa tuli tehtyä jopa sopimus rypäleiden poimimisesta. Tosin prosecolla saattoi olla jo jotain tekemistä sopimuksen kanssa, vaikka voisi sen toteuttaakin helposti, ehkä jo tulevalla sadonkorjuukaudella. Myös Cartizzen alueella sijaitsevalla Col Vetoraz'n maistelupaikassa voi käydä, mutta vain näköalansa vuoksi. Omaa makuhermoa tuon tilan (kalliit) juomat eivät hivelleet. On todellakin niin, että hinta ei kerro välttämättä mitään proseccon mausta. Proseccon alue on kaiken kaikkiaan hienoa seutua ja kun tiloja on yli 200, niin niistä riittää useammallekin matkalle.

Proseccosta voikin lähteä kohti Gardaa, mutta kannattaa ajaa moottoriteiden sijaan pohjoisemman kautta, vuoristomaisemaa ihaillen. Ota suunnaksi Feltre, kiva pieni kylä ja sieltä laskettelet alas Bassano del Grappaan, jossa kuluu helposti muutama tunti, esimerkiksi lounastaen ja ostoksia tehden. Uskomattoman jylhät maisemat vievät sinut kohti Gardaa illaksi, joten muista pysähtyä välillä ja ottaa vaikka siemaus proseccoa matkalla - kuskille vähän vähemmän. Osta vaikka Ice Bag ja pyydä jostakin ravintolasta se täyteen jäitä ja upota proseccopullo siihen matkaevääksi. Kyliä ja pysähdyspaikkoja on vaikka kuinka ja esimerkiksi Fiume Brenta sopii mainiosti jäätelön nuolaisupaikaksi. Tällä retkellä ei todellakaan ole tärkeää se määränpää, vaan matka. Siitä kannattaa ottaa kaikki irti.

Hotelli tuli bongattua matkalla Desenzano del Gardalta. Villa Rosa Hotel oli todella miellyttävä, yhden yön majapaikaksi, joten sitä sopii mainiosti suositella tuolta alueelta. Pieni iltafillarointi pitkin rantaa ja kylää on suositeltava iltapuuha, kun etsii illallispaikkaa. Sirmionen niemenkärki kannattaa ehdottomasti tarkistaa, esimerkiksi seuraavana aamuna, kun starttaa retkelle Gardajärven itärantaa pitkin kohti Monte Baldoa. Matkalle mahtuu taas paljon kivoja paikkoja ja Monte Baldo itsessään on häkellyttävä, monen tunnin visiitti. Kannattaa ehkä ajaa autolla köysiradan puoleen väliin, vaunujen vaihtopaikkaan, niin saa mukavan ajoreitin näköaloineen Gardalle.

Malcesinesta kannattaa jatkaa vielä pohjoisemmaksi, järven kärkeen asti, Nago-Torbole'en asti ja sieltä valita reitti vuorten yli kohti Valpollicellan viinialuetta. Kun olet hikoillut ylös vuoren rinnettä, rattia käännellen, niin hetki Monti Lessini Sega di Ala -kyltin jälkeen saavut Erbezzo'on, jossa - yllätys - on baari auki, keskellä ei mitään, 1.393 metrissä. Bar Passo-Fittanze on hyvä levähdyspaikka ennen kuin matka jatkuu kohti Trenagoa ja siellä sijaitsevaa Tenuta le Cave -viinitilaa. Pari yötä täällä ja viinimaistelu tilan puolesta toiselle illalle on helmi juttu. Valpollicella ja Amarone maistuvat varsin hyvältä, niiden omassa ympäristössään. Saat lisää knoppitietoa Italian viineistä ja nautit varsin yleellisestä majoituksesta ja rauhoittavasta näköalasta. Ennen tuota viininmaistelua kannattaa kurvailla Soaveen, jonka viinit ovat ihan jotain muuta luokkaa, kuin luulet, sen halvan kuran perusteella, jota Suomessa on myyty.

Yksi yö siis jäljellä, joten seuraavana päivänä kannattaa suunnata kohti Venetsiaa, mutta kannattaa taas vältellä moottoriteitä ja nauttia matkalle osuvista kylistä. Voit kurvata Veronan ja Vicenzan kautta, mutta Padovaa en nopeasti suosittele, vaikka varsin idyllinen paikka tuokin. Olet kuitenkin jo nähnyt niin paljon hienoja paikkoja, että kannattanee viimeinen yö ja päivä käyttää Venetsiassa. Sitten oletkin jo ladannut itsesi täyteen pohjoisempaa Italiaa vain kuudessa päivässä. Siihen löydät aikaa, jos vain haluat, kaikesta tärkeydestäsi huolimatta. Kun teet sen vielä juhannuksen aikaan, et menetä kuin pari työpäivää ja saat elämäsi kokemuksen sekä noin 800 kilometriä vuokra-auton mittariin. Suomessa sataa kuitenkin juhannuksena ja elämä on mukavampaa sandaaleissa. Niin ja jos linnat kiinnostavat, olet nähnyt niitä tolkuttoman monta.

Ainoa asia, joka sinuakin askarruttaa, miten saat kaikki ostamasi pullot ja viinilasit matkaan. Vinkkinä pullojen kuljettamiseen matkalaukussa voin antaa, että osta kaupasta elmukelmua ja kääri pullot niihin. Pehmustavat pulloa ja jos sattuvat rikkoutumaan matkalla, sisältö ei ole ympäri laukkuasi. Kelpaa kotona palata proseccon maisemiin aina, kun avaa aidon ja oikean kuplivan.

En puhu italiaa,
mutta proseccoa puhun sujuvasti

torstai 22. kesäkuuta 2017

Miten tehdään paras työpaikka

Human to human on trendikästä. Se on sitä erityisesti palvelualoilla. Se on ollut sitä aina, paljon ennen tätä trendikkyyttä. Human to human ei kuitenkaan koske pelkästään yrityksen ja asiakkaan välistä kanssakäymistä, vaan myös yrityksen ja sen työntekijöiden välistä kanssakäymistä, työntekijöiden ja heidän esimiestensä välistä kanssakäymistä. Tämän ymmärtämisellä on suuri merkitys, kun halutaan tehdä niitä parhaita työpaikkoja.

Jos haluat, että työntekijäsi viihtyvät töissä, antavat enemmän kuin mistä heille maksetaan, ajattelevat myös yrityksen etua, joustavat tarpeen tullen ja tulevat mielellään töihin, ilman että jäävät kotiin jollakin verukkeella, sinun pitää johtajana huomioida ihminen. Olla ihminen ihmiselle. Jokaiselle työyhteisön jäsenelle - ihminen.

Jos haluat, että työntekijäsi palvelevat asiakkaitasi, sinun on - johtajana - palveltava työntekijöitäsi. Sinun pitää johtaa tiimiäsi työntekijälähtöisesti. Mitä nopeammin ymmärrät tämän, etkä pidä tuota ajatusta vain turhanpäiväisen jaaritteluna, sitä nopeammin menestyt. Jos et kunnioita työntekijöitäsi, he eivät kunnioita yritystäsi. Jos olet sitä mieltä, että vain sinä tiedät, mitä yrityksesi pitäisi tehdä ja miten asiat pitäisi yrityksessäsi hoitaa, ajat lopulta ojaan. Kukaan ei halua olla sinulla töissä - palvella sinua ja yritystäsi.

Työntekijälähtöisyyshän on verrattavissa asiakaslähtöisyyteen. Varsin moni yritys ainakin kertoo hoitavansa asioita asiakaslähtöisesti. Tämä on korulauseissakin itsestään selvä asia. Työntekijälähtöisyys on taas harvinaisempaa, vieläkin, vaikka sen hyödyistä on lukemattomia menestystarinoita. Parasta palvelua tarjoaa paras mahdollinen työpaikka. Fakta, jota tuskin kukaan pystyy kumoamaan.

Parhaalla työpaikalla on aina yhteinen tavoite. Siellä puhalletaan yhteiseen hiileen, oman edun tavoittelun sijaan. Työntekijät tuntevat ammattiylpeyttä ja saavat vastuuta, taitojaan vastaavia tehtäviä. Parhaalla työpaikalla saa tehdä virheitä, mutta niistä opitaan - yhdessä. Virheistä puhutaan, niitä ei peitellä eikä niistä ruoskita, vaan ne käytetään oppimateriaalina.

Jos johtaja haluaa pitää langat vain omissa käsissä, että vain johtaja tietää ja osaa, niissä olosuhteissa ei synny koskaan parasta työpaikkaa. Eikä tällöin myöskään parasta palvelua. Kirjoitin alkuvuodesta, mitä eroa on johtajalla ja johtajalla, liiderillä ja managerilla. Liiderit rakentavat parhaita työpaikkoja. Liiderit antavat työntekijöidensä kukoistaa ja sallivat työntekijöiden onnistua, kun managerit antavat määräyksiä ja kieltoja.

Parhailla työpaikoilla nähdään ja tunnetaan ihminen nimen takana. Työntekijät eivät ole vain resursseja, numeroja, vaan voimavara, jolla yritys joko onnistuu tai epäonnistuu. Käskyttäen ei kukaan palvele, hymyile ja mene ekstramailia. Ei kukaan. Sen aika on ohi, jos sellaista aikaa koskaan on ollutkaan.

Veikkaan että sinäkin - johtajana - haluaisit olla töissä parhaassa työpaikassa. Siellä, johon on kiva tulla ja jossa on positiivisia ihmisiä. Jossa on tyytyväisiä asiakkaita. Jossa on hyvä henki. Ja ennen kaikke siellä, joka kehittyy yhteistyöllä yhä paremmaksi yritykseksi. Veikkaan niin enkä usko olevani väärässä.

Et rakenna bisnestä,
rakennat ihmisiä,
jotka rakentavat bisneksesi

sunnuntai 18. kesäkuuta 2017

600 aivopierua myöhemmin

Tämä blogi täytti kymmenen vuotta tämän vuoden maaliskuussa. Ensimmäisen tekstin, Tästä se alkaa, kynäilin 3.3.2007. En olisi tuolloin uskonut, että kirjoittelen tänne vielä kymmenenkin vuoden jälkeen. En siksi, ettenkö kuvitellut vielä kirjoittavani, vaan siksi, että kuvittelin kaikkien blogien jo kuolleen vuonna 2017.

Nyt, 600 tekstiä myöhemmin, osa näistä kirjoituksista löytyvät Kunnon liiketoimintaa - Hyvinvoinnista bisnestä -kirjasta, joka sekin julkaistiin maaliskuussa, tänä vuonna ja nyt lasketaan jo tuhansissa ne kirjahyllyt, joista tuo kirja löytyy. Ja aika moni lienee sen lukenutkin, ennen kirjahyllyn täyttöönpanoa.

Kaikkien aikojen luetuin kirjoitus on pieni matkakuvaus Bora Bora -lomalta, vuodelta 2007. Hyvänä kakkosena pohdintani kuntokeskusten jäsenmääristä, vuodelta 2010. Aikamoisia kirjoituksia löytyy näiden 600 aivopierun joukosta, joita osa taitaa hieman olla.

Moni teksteistä päätynee tuleviin kirjoihin. Niitä löytyy jo nyt luentomateriaaleistani, koulutusdioista ja takaraivostani, edellä mainituissa tilaisuuksissa. Rekisteröin paljon asioita, itseni kiusaksi asti, jotka päätyvät tänne tai koulutuksiin. Mahdollisuuksia missataan niin paljon koko ajan, että tuntuu, etteivät kaikki maailman kirjahyllytkään riitä, jos ne kaikki kirjaisi ylös.

Paljon tehdään myös hyviä asioita. Rekisteröin myös niitä. On monia onnistujia ja menestystarinoita, joille nostan hattua. Olen saanut olla monessa mukana, todistaa läheltä, kuinka tehdään hienoja asioita, joskus olen saanut olla jopa tahtipuikossa kiinni. Elämä on antanut hienoja juttuja, joita on ollut kiva kirjoitella ihmisten luettavaksi. Asian ja varsinkin provokaatioiden seurana kulkevat lomakirjoitukset ja keikkaraportit, ympäri maailman, sujuvasti käsi kädessä.

En tiedä, onko kukaan teistä roikkunut mukana koko kymmenen vuoden ajan. Osa varmasti tipahti viimeistään blogin kuivina vuosina ja joku taas sen elvyttyä. Mutta paljon tätä käydään lukemassa yhä. Itse asiassa paljon enemmän, kuin alkuvuosina. Tämän vuoden lukijamäärät ovat olleet koko historian suurimpia. Kiitos siitä, vaikka en näitä kirjoitakaan lukijamääriä kerätäkseni. 

Kirjoitan yhä itselleni, terapeuttisena kokemuksena sekä omien ajatusten raatelua varten. Kenellä tahansa on mahdollisuus riepotella näkemyksiäni miten haluaa ja se tekee tästä kiinnostavaa. Kun laittaa ajatuksensa ja mielipiteensä toisten tallottavaksi, oppii paljon uutta. Ja kun olen vähän sitä mieltä, että jos ympäristö alkaa olemaan kanssani samaa mieltä, minun täytyy olla väärässä. Kuka tahansa kun voi olla kenen tahansa kanssa samaa mieltä, mutta vaatii paljon olla eri mieltä kaikkien muiden kanssa.

Jos joku olisi kertonut minulle kymmenen vuotta sitten, missä olen nyt, olisin silloin ollut aika tyytyväinen. Elämä on antanut, mutta se on myös ottanut. Olisi helppo sanoa, että jotain voisin korjatakin, mutta en sano, sillä juuri se korjaamattomuus on tuonut minut tähän, tehnyt minusta tällaisen, jotta voin korjata seuraavat kymmenen vuotta ja tehdä niistä haluamani näköiset. 

Moni tärkeältä nyt tuntuva asia konkretisoituu, kun miettii, onko sillä merkitystä vielä kymmenen vuoden kuluttua. Ehkä kannattaa katsoa ympärilleen ja miettiä, kuka lähellä pyörivistä ihmisistä on yhä siinä kymmenen vuoden päästä ja ennen kaikkea miksi. Kymmeneen vuoteen mahtuu esimerkiksi paljon rakkautta. Teet mahdollisesti tänäänkin ratkaisun, jolla on merkitystä vielä kymmenenkin vuoden päästä, mutta todennäköisesti sillä ei ole.

Olin vanha kymmenen vuotta sitten

torstai 15. kesäkuuta 2017

Pelkkä asenne ei riitä

Olin kotikonnuilla, M&M Kuntotalossa, Turussa, kouluttamassa personal trainereita myymään vahvuuksiensa ja palvelun kautta. Oli tosiaan, kuin kotona olisi käynyt. Piti käydä kuvaamassa se Marianne-karkin värikseksi maalaamani Davidin taljan painopakkakin, jaettavaksi someen. Maalailin laitteita aina öisin, kun minulla ei ollut muutakaan elämää ja kuten kuntokeskuksen toimitusjohtajan pitääkin. Minulla oli asennetta. Mutta hitto, että tein tuolloin vääriä asioita.

Olen kirjoittanut Juhani Wahlstenin paljon käyttämän lauseen M&M:llä oven, joka johtaa pois henkilökunnan tilasta, yläpuolelle. Siinä lukee:
Maailmassa on monta asiaa, joita et voi muuttaa. Yhtä asiaa voit muuttaa aina ja se on oma asenteesi.
Totta yhä ja tulee aina olemaan. Mutta pelkkä asenne ei kuitenkaan riitä - siis onnistumiseen, menestymiseen. Toki se vaikuttaa suuresti henkiseen hyvinvointiimme, koska on kuitenkin sanottu, että elämä on 10 % sitä, mitä meille tapahtuu ja 90 % sitä, kuinka reagoimme tapahtuneeseen. Asenne ratkaisee reagointimme.

Onnistuminen ja menestyminen koostuu monista palikoista, joista asenne on yksi. Se ei yksinään riitä menestymisen takeeksi, mutta sen puuttuminen riittää epäonnistumisen takeeksi. Asennevamma on vähän kuin puhjennut rengas. Jos et vaihda sitä, et pääse mihinkään.

Onnistumisessa asenne kohtaa esimerkiksi valmistelun. Menestymisessä valmistelu kohtaa tilaisuuden. Tilaisuudet harvoin vain tipahtavat jostakin, vaan ovat todellisuudessa valmistelun tulosta. Tilaisuudet tehdään. Niitä ei vain tapahdu. Jos olet oikeassa paikassa, oikeaan aikaan, jokin sinut toi siihen paikkaan, juuri sillä hetkellä. Olisit voinut helposti olla toisaallakin, jos mietit noita "eteesi tipahtaneita" tilaisuuksia.

Asenne kohtaa myös lahjakkuuden. Pitää olla lahjoja tehdä sitä mitä tekee, jos haluaa siinä parhaaksi tai edes erinomaiseksi. Ja lahjattoman pitää treenata - sitä lahjakkaampaa enemmän, mutta lahjatkaan eivät yksinään takaa mitään. Monta lahjakasta on epäonnistunut. Ja lahjatonta onnistunut, kun on ollut asennetta, valmistelua, tilaisuuksia ja vielä tahtoa. Tahtoa olla paras - tai edes se erinomainen.

Pitää olla myös rohkea. Asenne saattaa tuoda ja luoda rohkeutta, mutta rohkeus tehdä päätöksiä - tai jättää niitä tekemättä, on myös menestymisen palikka. Rohkeat syövät rokan. Rohkeus vaatinee rinnalle uskon, uskon siihen, että tietää, mitä tekee. Usko taas rakentuu pitkälti vaistoista, jostakin sielun syövereistä tai selkärangan ytimestä tulevasta tunteesta. 

Nämä kaikki ovat irrallaan pieniä palikoita, joilla jokaisella on kuitenkin merkityksensä, erityisesti yhdessä esiintyessään. Kun nämä tähdet ovat kohdillaan, tapahtuu hienoja asioita.

Jos et pidä jostakin, muuta se.
Jos et voi muuttaa sitä, muuta asenteesi.

maanantai 12. kesäkuuta 2017

Puhelin ei soita itsekseen

Tein myyntikoulutuksen materiaaleja, kun jäin pohtimaan puhelinta. Tai oikeammin soittamista. Onko soittaminen yleisesti vähentynyt? Vastaammeko harvemmin puhelimeen, kuin ennen? Miksi niin on? Miksi soittaminen tuntuu olevan vaikeampaa kuin ennen, vaikka luuri on jokaisen käden ulottuvilla, koko ajan? Miksi asioita hoidetaan muilla viestimillä, kun soittamalla ne hoituisivat yhä nopeimmin?

Teippasin taannoin läppäriini Post It -lapun, jossa luki 
Lopeta sähköpostijohtaminen
Kirjoitinkin aiheesta, työpöydän tyhjäämisen yhteydessä, kuinka tuolla sähköpostikäyttäytymiselläni oli iso merkitys oman työajan hallintaan. Huomasin, että saan monen asian hoidettua puhelimitse paljon nopeammin, kuin esimerkiksi sähköpostilla. Viestien pallotteluun ja kuittailuun menee tolkuttomasti aikaa. Puhelimessa asian saa usein hoidettua kerralla ja bonuksena vielä tulee harvemmin väärinymmärretyksi. Tekstin voi aina käsittää helpommin väärin, kuin puhutun sanan. Teksti ei sisällä äänen sävyjä ja ilmeitä, hymiöistään huolimatta.

Mutta se mitä jäin pohtimaan, oli, kuinka vaikeaa on soittaa liidiin, kun haluaa myydä jotain. Miksi tuntuu olevan koko ajan vaikeampaa saada työntekijät soittamaan asiakkaille? Myös silloin, kun ei tarvitse myydä mitään, kun voisi vain kysyä kuulumisia. Soittamalla saa kuitenkin ilahdutettua asiakkaita, kuten saat myös ystäväsi ilahtumaan. Kokeile vaikka. Viestin sijaan soita tänään ystävälle ja kysy kuulumiset. Tunnustele hänen reaktiota. Ja omaasi. Miltä sinusta tuntuu puhelun jälkeen.

Asiakas saa samanlaisen positiivisen reaktion, suurimmassa osassa tapauksia. Milloin sinulle on viimeksi soitettu jostakin yrityksestä? Mistä aiheesta? Miltä se tuntui? Aihe varmasti vaikutti siihen, miltä se tuntui. Jos sinulle soitettiin muuten vain, kuulumisia tai tyytyväisyyttäsi kysyen, se tuskin häiritsi sinua. Se taisi saada sinut tuntemaan tärkeäksi. Voi olla, että se oli päiväsi paras tapahtuma. Voi olla, että se piristi päiväsi ja muutti sen kokonaan toisenlaiseksi.

Saattaa olla, että olen vanhanaikainen, mutta kyllä minä kuulen mieluummin ystäväni äänen, kuin luen hänen viestinsä, jos saan valita. Ja kuka lähettää viestin, 
soita minulle
Puhelin ei koskaan soita itsekseen. Sitä ei voi ohjelmoida, kuten voi ajastaa minkä tahansa viestin lähettämisen. Puhelin on aina henkilökohtainen viestin. Puhelu on väistämättä henkilökohtainen, kun kommunikaatio tapahtuu livenä, juuri sillä hetkellä, kun molemmat keskustelijat ovat läsnä. Jokainen tuntee tuon kontaktin henkilökohtaisuuden.

Miksi soittaminen on sitten niin vaikeaa? Johtuuko se nimen omaan tuosta henkilökohtaisuudesta? Totuus lienee kuitenkin se, että esimerkiksi parhaat myyjät eivät ujostele tarttua luuriin. Parhaat personal trainerit soittelevat asiakkaille ilman tuskaa. Parhaat asiakaspalvelupisteet osaavat soittamisen jalon taidon. Parhaat johtajat osaavat soittaa. Ja vastata puhelimeen. Puhelin toimii. Puhelin on human to human.

Kokeile yhden viikon ajan, mitä tapahtuu, kun hoidat puhelimitse kaiken, minkä pystyt hoitamaan. Yksi viikko. En pyydä paljoa. Pystyt siihen varmasti. Mutta varoitan, että saatat jatkaa sitä tuon viikon jälkeenkin. Mutta siitä ei ole sinulle kuin hyötyä.

Ei ole mitään niin äänekästä,
kuin hiljainen puhelin

perjantai 9. kesäkuuta 2017

Keskinkertainen kuolee

Osallistuin tällä viikolla parilla kommentilla Facebookissa käytyyn keskusteluun ravintovalmennuksesta ja sen tulevaisuudesta. Siitä kirjoitan joskus erikseen, kun vähän jäsentelen asioita vielä. Keskustelu kääntyi siinäkin hinnoitteluun, kuinka joku kitisee siitä, kun toinen polkee hintoja ja joku myy asiakkaille vain rahkalappuja ravintovalmennuksena. Kuinka hintojen polkeminen on ikävää ja tekee hallaa alalle ja sitä rataa. Ei tee hallaa, ei alalle eikä kenenkään ammattitaidolle. Hinta ei kerro kenenkään ammattitaitoa, mutta se voi antaa viitteitä siitä. Kirjoitin tovi sitten hinnan merkityksestä.

Oli mielenkiintoista seurata keskustelua, koska siinä näkyivät jälleen kerran yrittäjien asenne-erot. Tai oikeammin se, kuinka osa yrittäjistä ei vain ymmärrä sitä, että hinta ja arvo ovat eri asioita. Liikunta-alalla tuijotetaan ihan liikaa hintaan. Kiukutellaan, kun joku myy netissä rahkalappuja ruokavalioina, vaikka minä täällä omassa kioskissani osaisin tehdä ruokavalion paljon ammattitaitoisemmin. Ei vain ole asiakkaita, jotka maksaisivat ammattitaidostani sen, jonka haluaisin. Ja siihen on vain syynä rahkalappuja myyvä instanssi, joka osaa markkinoinninkin minua paremmin. Minussa tai tuotteessani ei ole vikaa.

Sama koskee halpasalien tuloa markkinoille. Kiukutellaan, kuinka joku voi tarjota tämän saman tuotteen, jota itse myy, paljon halvemmalla. Ei osata katsoa peiliin ja miettiä, miksi niin oikeasti on. Miksi joku pystyy tekemään niin. Pitäisikö valittamisen sijaan tutkia, mitä tuo yritys tekee ja ennen kaikkea miten? Mitä minun pitäisi tehdä, pärjätäkseni kilpailussa? Mutta markkina- ja hintahäiriköistä valittaminen on helpompaa. Kaikki liikennöitsijäthän olivat sitä mieltä, että Onnibus ei voi tuottaa, ei voi tehdä bisnestä noin halvoilla hinnoilla. Jokaiselle liikennöitsijälle tuli eteen ongelma, tiputanko hintaa vai lisäänkö arvoa.

Kun kohdataan hintakilpailua, yrityksellä on kaksi vaihtoehtoa, lähteä mukaan hintakilpailuun tai luoda hinnalleen parempaa arvoa. Asiakas maksaa aina arvosta, lähes poikkeuksetta. Jos siis saman tuotteen, jota tarjoat, saa muualta halvemmalla, netistä tai läheisestä putiikista, se on sinulle ihan oikein, että asiakas menee ja ostaa sen sieltä. Et pysty tuottamaan asiakkaallesi sellaista arvoa, josta hän olisi valmis maksamaan ja silloin sinun on syytäkin menettää asiakkaasi. Bisnes toimii niin, hyväksyit sen tai et.

Keskinkertainen bisnes kuolee. Jos tarjoat keskinkertaista palvelua tai tuotetta keskinkertaisella hinnalla, häviät väistämättä kaikille. Et pärjää hintakilpailussa, koska keskinkertaista pystyy tarjoamaan halvemmallakin - ja joku tarjoaa varmasti. Et pärjää arvokilpailussa, koska joku tarjoaa parempaa ja todennäköisesti vielä korkeammalla hinnalla. Jos siis koet netistä ostettavien rahakalappujen syövän bisnestäsi, tuijotat väärään paikkaan. Sinun tulisi parantaa oman tuotteesi arvoa siten, että se voittaa rahakalapun mennen tullen. Silloin joku voi vaihtaa rahkalapun sinun palveluusi. Ei muuten.

Sama näkyy kuntokeskusmaailmassa yleisesti. Jos olet keskinkertainen ja lähistölle avautuu halpasali, häviät väistämättä asiakkaita. On helppo siirtyä keskinkertaisesta halpaan, koska tuote ja palvelu ei muutu, koska et ole tarjonnut hinnallesi riittävää arvoa. Asiakas on käynyt keskuksessasi, kun hänellä ei ole ollut vaihtoehtoa. Halvemmalla hinnalla saa nyt toisaalta saman arvon, joskus jopa paremman arvon. Halpasalin kanssa pärjää se keskus, jonka tuotetta ja palvelua ei saa halpasalista, jota ei pysty kopioimaan, joka antaa asiakkaalle hintaansa enemmän arvoa. Asiakkaalla ei ole syytä vaihtaa, tässä tapauksessa huonompaan.

Arvon noustessa, hinnan merkitys vähenee. Jos lähdet hintakilpailuun, joutunet väistämättä karsimaan palvelujasi, siis heikentämään tuotettasi eli alentamaan arvoasi. Ja silti Halvimmaksi pääsee kuka tahansa. Kun tarjoat asiakkaalle hintaasi enemmän arvoa, pärjäät kilpailussa, oli hintasi mikä tahansa. Jos pystyt myymään erinomaista, keskinkertaisen hinnalla, pärjäät varmasti, mutta saatat hukata paljon euroja, kun asiakas olisi valmis maksamaan enemmänkin. Ei kukaan sanonut tätä helpoksi. Helppoa tekevät kaikki.

Tuskin heräsit tänään ollaksesi keskinkertainen

tiistai 6. kesäkuuta 2017

Suurinta osaa ei kiinnosta bisneksesi

No niin, nyt olet perustanut yrityksen ja välttänyt kaikki aiemmin kirjaamani aloittamisen karikot. Nyt alat tekemään bisnestä, kunnes huomaat, että suurinta osaa ihmisistä ei bisneksesi kiinnosta tuon taivaallista. Se tulee monelle yllätyksenä. Se on yllätys vielä monelle vuosiakin toimineelle yritykselle.

Keskustelin tovi sitten erään liikunta-alan yritystä perustavan kanssa. Hän kehui mainettaan valmentajana ja ryhmäliikunnan ohjaajana, kuinka sen myötä hän on laskenut saavansa heti ainakin sata asiakasta, kunhan vain avaa kioskinsa ovet. Olin ikävä ja ammuin tuon - ja samalla hänet - alas. Kerroin, kuinka hänellä ei ole vielä yhtään asiakasta, vaikka koko pitäjä tuntisi hänet ja vielä hyvänä valmentajana ja ohjaajana. Ainoat, jotka hän voi varmuudella laskea asiakkaikseen, ovat äiti ja/tai isä, jotka hekin maksavat hänelle vain kannustuksena.

Tavattoman moni liikunta-alan osaaja ajattelee niin, että asiakkaat vain seuraavat hänen perässään, jos hän vaihtaa paikkaa tai perustaa oman yrityksen. Eivät seuraa. Joku voi seurata, mutta ei edes murto-osa niistä, joiden kuvittelee seuraavan. Tämä on liikunta-alan yksi suurimmista virhearvioista, joka voi viedä omaisuutesi ja tulevaisuutesi.

Kun elät ja hengität omaa elämääsi ja yritystäsi, sinulle tulee varsin helposti sellainen mielikuva, että kyllähän kaikki sinut ja (perustettavan) yrityksesi tuntevat. Onhan se niin, että apinan tuntevat kaikki, mutta apina ei tunne ketään. Mutta kun se ei ole. Yrittämisessä. Sinulla on tähtitieteellisen pitkä matka Nokian tai Applen tai Mercedeksen tai minkään muunkaan ison yrityksen maineeseen eikä niitäkään tunne kuin murto-osa tällä pallolla hengaavista. Sinulla on tolkuttoman pitkä matka saada missään yhtään tunnettavuutta, luotettavana ja hyvänä yrityksenä, joka houkuttelisi asiakkaita.

Vaikka jokainen ystäväsi olisi sanonut sinulle, että tulee asiakkaaksesi heti kun yrityksesi yhtiöjärjestys on kirjoitettu, he eivät tule. On vain kohteliasta sanoa niin ja sen sanomalla pääsee asiasta eteenpäin. Mitä nopeammin uskot ja hyväksyt tuon, sitä nopeammin saat realistisemman käsityksen asiakashankinnan vaativuudesta. Sinulla ei ole yhtään maksavaa asiakasta ennen kuin asiakas on maksanut sinulle rahaa. Ei yhtään eikä ainuttakaan. Varmoja asiakkaita ei ole.

Mieti itseäsi. Olet jonkin tuotteen tai palvelun tyytyväinen tai edes kohtalaisen tyytyväinen käyttäjä. Mitä pitäisi tapahtua, että lopettaisit käytön ja vaihtaisit täysin uuteen tuotteeseen, josta sinulla ei ole kokemusta, josta kellään ei ole kokemusta, paitsi että tunnet yrittäjän. En uskonutkaan, että vaihtaisit. Ei vaihda se sinun ystäväkään, ei vaikka olisitte kuinka hyviä ystäviä, ei vaikka hän olisi kuinka luvannut. Ja pilaat sen ystävyyssuhteen, kun odotat häntä asiakkaaksi eikä hän tule, lupauksistaan huolimatta, vaan keksii syitä toisensa perään, miksi ei juuri nyt voi.

Ilmaisia asiakkaita ei vain ole. Niiden varaan et voi laskea mitään. Jokaisen asiakkaan eteen täytyy tehdä töitä. Vaikka olisit itse kuinka innostunut tahansa ideastasi ja yrityksestäsi, suurinta osaa se ei kiinnosta pätkän vertaa. Silti kannattaa yrittää. Kiinnostuneita saa olemalla kiinnostava. Keskity siis olemaan kiinnostava.

Loppujen lopuksi se vaan on niin kuin se on