maanantai 11. tammikuuta 2021

Onnistumisen kolme kulmakiveä

Törmäsin Facebookissa ajatukseen, jossa kuntokeskuksen liikevaihdon tuottaa kaksi tekijää; myynti ja asiakaspysyvyys. Tuo on aivan totta, varsinkin kun ajatus jatkuu, että usein nämä tekijät ovat samansuuruiset, mutta asiakaspysyvyyteen panostetaan vähän. Toki sillä erotuksella, että jos kuntokeskuksesi uusasiakasmyynti vastaa asiakaspysyvyydestä saatua liikevaihtoa, teet jotain ihan hemmetisti väärin, juuri tuon asiakaspysyvyyden suhteen.

Miksi asia sitten on noin? Miksi nytkin lähes kaikki kuntokeskukset huutavat kilpaa hinnallaan, unohtaen tyystin, miltä se tuntuu olemassa olevasta asiakkaasta, kun uusi asiakas saa omistajan Mersunkin kaupan päälle? Täysin järjetöntä muutenkin, meidän alan prime time -aikaan. Mikä muu ala myy halvimmillaan ja antaa eniten alennusta silloin kun on koko vuoden prime time?

Syy lienee pitkälti se, että asiakaspysyvyyttä ei osata nähdä myyntinä. Mehän myymme tuotteemme joka päivä uudelleen sille olemassa olevalle asiakkaalle ja jos epäonnistumme siinä, asiakassuhde päättyy. Me joudumme joka päivä ansaitsemaan sen asiakassuhteen uudelleen ja se unohdetaan, kun asiakasta saa veloittaa suoraveloituksilla. Kuvitellaan, että asiakas kyllä maksaa, varsinkin kun hänellä on jokin tuhkat pesästäkin vievä, määräaikainen sopimus, josta ei pääse irti ilman munuaisestaan luopumista.

Jos edes puolet siitä resurssista, jonka moni keskus käyttää tälläkin hetkellä uusasiakasmyyntiin, käytettäisiin asiakaspysyvyteen - oli kyse taloudellisesta tai henkilöstöön liittyvästä resurssista - saataisiin kokemukseni mukaan loppuunsa aika paljon parempi tulos. Kun huomioidaan vielä kaikki se annettu alennus ja ilmaiskuukaudet, niin jäisi viivan alle todella paljon resursseja asiakaspysyvyyden kehittämiseen.

Lähestyn asiakaspysyvyyttä aina myyntinä. Se on ihan samalla tavalla myyntiä - joka päivä - kuin on uusasiakasmyyntikin. Me onnistumme ja epäonnistumme niissä ihan samalla tavalla. Ei asiakaspysyvyyttä voi erottaa myynnistä, koska se on sitä, mutta hitokseen helpompaa kuin uusasiakasmyynti. Ja olennaisesti halvempaa. Tämä on lähtökohta käytännössä jokaiselle konsultaatiolle ja koulutukselle, joita vedän ja se ajatus tuottaa poikkeuksetta tuloksia. Usein kaikkein työläintä on saada yrittäjä kääntämään katseensa seinien sisäpuolelle, sen sijaan että koko ajan vilkuilee ulkopuolelle.

Kaikki ihmissuhteet, oli kyse parisuhteesta, asiakassuhteesta, kumppanuudesta, esimies-alaissuhteesta, perustuvat kolmeen isoon asiaan. Ne kaikki onnistuvat, jos niissä on 

  • Luottamusta
  • Arvostusta
  • Läsnäoloa

Kun peilaat asiakaskokemusta, peilaa niitä kikkailujen sijaan ensin noihin kolmeen isoon. Jokaisella keskuksella on omanlaisensa asiakaskokemus ja siellä toimivat usein toisistaan paljonkin poikkeavat mallit, mutta monessa paikassa kikkaillaan asioilla, joilla ei ole juuri mitään merkitystä myyntiin.

Voiko asiakas luottaa sinuun, onko toimintasi kaikin puolin luotettavaa, avointa, tasaveroista ja läpinäkyvää. Saako asiakas sinulta sitä, mitä lupaat, silloin kun olet luvannut ja sillä tavalla kuin olet luvannut. Voiko asiakas luottaa, että kaikki toimii, ihan joka päivä.

Sen jälkeen mieti, kokeeko asiakas, että häntä arvostetaan, että hän on yrityksellesi tärkeä. Onko toimintasi - myös siinä uusasiakashankinnassa - vanhoja asiakkaita arvostava. Mitä asiakas saa sinulta, kun on laittanut nimensä paperiin. Mitkä toimet lisäävät ja mitkä vähentävät arvostusta. Mitä asiakas puhuu sinusta ja/tai yrityksestäsi muille. Teetkö kaikkesi asiakaskokemuksen eteen, ihan joka päivä. Otatko myös niitä extramaileja.

Sen jälkeen mieti, mitä asiakassuhteessa tarkoittaa läsnäolo. Miten asiakas tavoittaa yrityksesi, miten ja millä viiveellä vastataan, kuka on yrityksen kasvot ja miten se näkyy, jne. Oletko sinä asiakkaita varten vai ovatko asiakkaat sinua ja yritystäsi varten. Välitätkö sinä asiakkaistasi, niiden hyvinvoinnista, mielipiteistä, toiveista ja ajatuksista. Miten se näkyy asiakkaille.

Mutta ennen kuin peilaat nuo asiakaspintaan, mieti miten nuo kolme toteutuvat työntekijöidesi suuntaan. Olisitko itse itselläsi töissä? Muista, että sinä tarvitset työntekijöitäsi paljon enemmän kuin he tarvitsevat sinua. Miten nuo kolme näkyvät työsuhteissa ja esimies-alaissuhteissa. Työntekijät tekevät nuo onnistumisen kolme kulmakiveä, sinun johdolla ja sinun kanssasi, eivät yksinään eivätkä silloin, jos yksikin niistä puuttuu teidän välistä.

Näitä kulmia on tullut yrityksissä hiottua ja niillä niitä tuloksia on tehty, konsultoinneissa ja koulutuksissa. Eivät ole helppoja asioita, mutta lopulta varsin yksinkertaisia. Lopuksi vielä ajatuksena, kun hoidat nuo kolme asiaa seiniesi sisäpuolella, se kuuluu asiakkaiden kauttaa seinien ulkopuolelle ja vaikuttaa pitkällä juoksulla uusasiakasmyyntiisi paljon enemmän kuin yksikään uusasiakashankintakampanja.

Menestys ei tule sinulle. Menestykseen mennään.

perjantai 8. tammikuuta 2021

Oletko valmiina tähän vuoteen?

Kun on kolmatta vuosikymmentä puuhastellut kuntokeskusalalla, niin on tullut huomattua, kuinka kausien alut ovat olennaisesti muuttuneet vuosien saatossa. Ei ole enää niin selkeää alkua, edes tammikuussa, vaan kuntoilun aloittaminen on vuoden alussakin alkanut venyä jo jopa tammikuun loppupuoliskolle, mutta vähintään loppiaisen jälkeiselle ajalle. Tänä vuonna loppiainenkin osui ihan keskelle viikkoa, joten tämä kuluvakin viikko menee monella vielä lomaillessa ja sohvaan hautautuneena.

Ensi viikko tulee näyttämään pitkälti, miten tämä vuosi lähtee liikkeelle, kun nämä pyhiä sisältävät viikot on käyty läpi. Jos tilikautesi on kalenterivuosi ja myyt pääasiassa määräajan tai toistaiseksi voimassa olevia jäsenyyksiä, tammikuun myynnin onnistumisella on suurin merkitys koko vuoden liikevaihtoon. Vaikka myisit vuoden jokaisena kuukautena yhtä paljon kuin tammikuussa, tammikuun myynnillä on suurin merkitys koko vuoden liikevaihtoon. Tammikuu on tuossa mielessä vuoden tärkein kuukausi.

Jos et ole vielä näitä tehnyt, niin tässä nopea checklist, joka kannattaa kuitata kuntoon, koronatilanteesta huolimatta ja sen vuoksi:

  • Varaudu asiakasmäärän kasvuun, jotta mikään ei lopu kesken etkä ainakaan myy ei oota.
  • Tarkista koronaohjeistuksesi, sekä kaikki siihen liittyvä materiaali ja välineistö, että nekin ovat kohdillaan ja niitä on riittävästi, kasvava asiakasmäärä huomioiden.
  • Huolehdi, että laatimiasi koronaohjeistuksia noudatetaan.
  • Ole hereillä yleisten rajoitusten ja ohjeiden suhteen, erityisesti niiden muuttuessa.
  • Informoi asiakkaita kävijämäärien kasvusta, kertoen esimerkiksi keskuksesi ruuhkaisimmat ajat, jotta asiakkaat voivat halunsa ja mahdollisuuksien mukaan välttää ruuhkahuippuja.
  • Ole yhteydessä keskeytyksessä oleviin asiakkaisiin, pyrkimyksenä saada asiakkaita takaisin kuntoilemaan.
  • Ole yhteydessä lopettaneisiin asiakkaisiin, pyrkimyksenä saada heidät takaisin treenille.
  • Huolehdi, että henkilökuntasi on valmiina kasvavaan asiakasmäärään ja asiakkaiden mahdollisiin kysymyksiin, koronaankin liittyen.
  • Huolehdi, että myyntitiimisi on valmiina myymään ja käyttämään aikansa myynnin kannalta tärkeimpiin asioihin.
  • Huolehdi, että valmentajasi ovat aktiivisia olemassa olevien sekä entisten asiakkaiden aktvivoimisessa.
  • Huolehdi, että palvelukokemus säilyy myös ruuhkahuipuissa ja huomioi, että asiakkaat saattavat reagoida täysin eri tavalla tammikuiseen asiakasmäärän kasvuun, kuin koskaan aiemmin, koronasta johtuen.
Ja sitten yksi parhaista vinkeistä:
ÄLÄ MYY ALENNUKSELLA, VARSINKAAN NYT
Se, joka tässä tilanteessa tulee treenaamaan, on valmis maksamaan siitä. Sinulla ei ole mitään tarvetta antaa järjettömiä alennuksia, ilmaisia kuukausia, viikkoja euroilla tai Mersua liittymislahjaksi. Kirjoitin kymmenen vuotta sitten, kuinka vuoden alussa on aina Alennusta tarjouksessa. Kirjoitus on kestänyt ja tulee kestämään ajan hammasta mainiosti. Kirjoitus päättyy lauseeseen:
Jos aloitit nyt uuden elämän, mietitkö päätöstä ja lupausta tehdessäsi, että aloitat kuntoilun halvimmassa paikassa tai eniten alennusta antavassa paikassa?
Mieti tuota lausetta tarkasti ja erityisesti sen sanomaa, kun peilaat sitä omaan toimintaasi, asiakkaana.

Kuten alussa mainitsin, tammikuun myynnillä on suurin merkitys koko tilikaudella, mutta vain jos asiakkaasi alkavat maksamaan jäsenmaksuaan heti tammikuussa. Mikäli annat ilmaista vuoden alkuun, tammikuun myynnin merkitys vähenee, erityisesti kun kaikki tutkimukset tuntuvat näyttävän, että mitä isommalla tarjouksella asiakas otetaan sisään, sitä lyhyempi asiakassuhteesta loppuunsa tulee. Muista tuo, kun mietit, miksi asiakas ostaa. Seuraavassa kirjoituksessa pohditaankin sitä, miksi me ostamme. Koko maailmantalous romahtaisi, jos ostaisimme vain ja ainoastaan tarpeeseen.

Jos mahdollista, ihmiset ostavat niiltä, jotka välittävät

sunnuntai 3. tammikuuta 2021

Fitnesstrendit 2021

Eipä osannut kukaan vuosi sitten ennustaa, millainen kuluneesta vuodesta tuli, liikuntapalveluiden osalta. Korona näkyy erittäin vahvasti alkaneen vuoden ACSM:n fitnesstrendien ennustuksissa. Mielenkiintoista tulee olemaan, mikä tämän vaikutus on vuosien päähän ja miltä osin palataan aiempaan. Tässä omia ajatuksia noista ennustuksista.

1. Verkkovalmennukset: Ei ole yllätys, koronan jäljiltä. Uusi TOP 10 -tulokas valloittaa heti kärkipaikan, joskin verkkovalmennukset käväisi listakolmosena jo 2019, pudotakseen sijalle 26, vuodentakaisissa ennustuksissa. Kulunut vuosi on ollut verkkovalmennusten vahva esiinmarssi, kun käytännössä jokaisen valmentajan ja valmennuspalveluja tarjoavan yrityksen on täytynyt jotain alkaa viedä myös verkkoon. Tätä puuhastelua jatketaan toki tänä vuonna ja uskon monen onnistuvan tekemään siinä "helppoa rahaa, sohvalla maaten", asiakkaiden hikoillessa verkkopiuhan päässä. Tullaan myös näkemään mittavaa kritiikkiä verkkovalmennuksia ja verkkovalmentajia kohtaan, erityisesti niiltä, jotka eivät tähän tilanteeseen osanneet sopeutua, pohjautuen tuohon lainausmerkeissä olevaan oletukseen.

2. (1.) Teknologiset asusteet: Teknologiset asusteet ovat varmasti saaneet lisäbuustia koronasta, kun pitää pystyä monitoimaan esimerkiksi valmennettavia entistä useammin myös etänä. Oma polkuni OURA:n kanssa päättyi koronan alkaessa, kun yhteys sormukseen katkesi ihan konkreettisesti ja muutaman päivän seinille hyppimisen jälkeen totesin pärjääväni paremmin ilman OURA:n tuottamaa dataa. TRIB3:llä on sykeseuranta olennaisessa osassa koko treeniä ja huomaa selvästi asiakkaiden olevan koko ajan kiinnostuneempia myös mahdollisuudesta tallentaa sykedataa. Saattaa hyvin olla, että moni koronan aikainen innovaatiorahoitus tulee näkymään vahvasti tämän sektorin kehityksessä.

3. (7.) Body Weight Training: Kotona tehtävät harjoitteet nostavat oman kehon painolla harjoittelun taas ihan uusiin sfääreihin. Ei tarvita välineitä, joten valmennuksia on helppo tehdä ja toteuttaa etänä, missä tahansa, oli asiakas sitten kotona, pihalla tai hotellihuoneessaan.

4. Ulkoaktiviteetit: Ei ole uusi ennustus, vaikka ei ihan TOP 10:iin ole vielä koskaan yltänyt. Koronan myötä ulkona harjoittelu on tietysti lisääntynyt räjähdysmäisesti enkä usko siihen käyttöön tehtyjen puitteiden vielä tänä vuonna maatuvan, mutta kyllä niiden käyttö vähenee, kun rajoituksia poistetaan. Kaikki keleille alttiit lajit ovat - no keleille alttiita. Ne jotka ulkotreenipaikkoja tekivät jo ennen koronaa, huomasivat kyllä niiden viehätyksen laantuvan varsin nopeasti. Toki joku onnistuu siinäkin.

5. (2.) High-Intensity Interval Training (HIIT): HIIT säilyttää yhä suosiotaan, itse asiassa uskon vahvasti nopean, kovatehoisen harjoittelun kasvuun, erityisesti koronan jälkimainingeissa, kun ihmiset haluavat nopeasti takaisin parempaan kuntoon. HIIT antaa myös elämyksiä, tuskan ja nautinnon rajan ollessa varsin häilyvä. Todistamme TRIB3:llä koko ajan valtavaa asiakasmäärän kasvua HIIT:n pariin, joten on tosi helppo uskoa tämän treenin trendikkyyteen. 

6. Virtuaalitunnit: Käytännössä täysin koronatulokas. Virtuaalituntien suhteen olisi tuskin koskaan otettu tällaista digiloikkaa, ilman koronaa. En jaksa uskoa, että koskaan olisi lähellekään näin moni keskus kokenut tarpeelliseksi tehdä ryhmäliikuntaan on-line -sisältöä. Ja nytkin siinä tulevat onnistumaan vain harvat, muiden räpeltäessä resurssejaan turhaan hukaten. Kannattaa tehdä sitä minkä osaa, tässäkin hommassa. Ja jos ei osaa, se kannattaa ostaa sellaiselta, joka osaa.

7. (6.) Liikunnan terveysvaikutukset: Liikunta on lääke myös koronatuhoihin, jota passiivisuus on meille tehnyt kohta vuoden ajan. Lääkäri- ja fysioterapiapalvelujen tulo kuntokeskuksiin näyttäisi yskivän isosti, vaikka isot, sairaanhoidon parissa toimivat yritykset ovatkin tulleet kuntokeskusalalle, yrityskaupoin. Ei se ehkä ollutkaan niin helppoa, kuin kuvittelivat eikä helpotu, jos ja kun palveluja karsitaan koko ajan. Sen näkisin täysin vääräksi tieksi. 

8. (4.) Vapailla painoilla harjoittelu: Perusharjoittelu näkyy yhä selvästi kuntokeskuskentässä, vapaapainoalueiden kasvaessa, osan keskuksista keskittyen jo pelkästään tuohon. Tämä trendi pysyy varmasti matkassa vielä pitkään. 

9. (8.) Kunto-ohjelmat varttuneimmille: Toistaiseksi ainakin ihmiskunta ikääntyy, joten jonkin toimijan olisi syytä ottaa tämä kohderyhmä vahvasti haltuun, brändätä itsensä varttuneempien liikuttajaksi. Tällä vuosikymmenellä varmasti merkittävä kohderyhmä. Mutta onko se sitä enää kymmenen vuoden kuluttua, on taas toinen asia.

10. (5.) Personal Training: Uskon yksilövalmennuksen räjähtävän isosti, kunhan korona laantuu. Ihmiset ovat niin huonossa kunnossa, että eivät itse edes tajua sitä, kun on voinut tehdä töitä pieruverkkaireissa kotona eikä ole tarvinnut edes sosiaalisissa tapahtumissa itseään esitellä. Kun huomataan monen eri tilaisuuden vaatekertojen mystisesti kutistuneen koronan aikana, tulee herätys, joka sataa personal trainerien laatikoihin. Helppoa se ei kuitenkaan vieläkään tule olemaan, vaikka iso kysyntäpiikki tuleekin, uskoakseni jo kuluvana vuonna. Keskittyisin nyt tämän palvelusektorin kehittämiseen, jos minulla olisi kuntokeskus.

Listalta ovat tällä kertaa tipahtaneet ryhmäliikunta, mahdollisesti vain koronan vuoksi sekä hyvinvointivalmennus ja koulutetut, kokeneet ammattilaiset. 

Hyvinvointivalmennus on ollut trendikästä, mutta sen myymisen haastavauus pudottanee sitä nyt listalla. Ihmiset haluavat loppuunsa ostaa konkreettisia tuloksia, ei mitään ilmassa leijuvaa ajatusta hyvinvoinnista. Ei kukaan halua ostaa elämäntapamuutosta, muuttaa elämäntapojaan, huolimatta siitä, että ne elämäntapojen muutokset ovat polku niihin konkrettiisiin tuloksiin. Tulokset kiinnostvat lopulta enemmän kuin hyvinvointi. Hyvinvointia pidettäneen seurauksena niistä tuloksista.

Hieman arvelluuttaa, miksi TOP 10:stä on tippunut koulutuksen ja kokemuksen arvostus. Onko sekin koronan ja erityisesti virtuaalisuuden tuomaa rekyyliä, kasvottomuutta, kun valmennukset eivät enää välttämättä henkilöidy persooniin, kun valmennusta saa kuuklamalla ruudulta. 

Jos vuosi 2020 oli mullistusten vuosi, tulee alkanut vuosi mullistamaan liikunta-alaa sitäkin enemmän, kun nallekarkkeja jaetaan toden teolla uudelleen. Ne jotka osaavat palvelun ja myymisen sekä kyvyn sopeutua muuttuviin olosuhteisiin, vahvistuvat entisestään, kun huonommin tonttinsa hoitaneita tippuu armotta pois. Vuosi 2021 tulee olemaan täynnä yllätyksiä, mahdollisesti isojakin, joten ei muuta kuin hypätään kelkkaan ja katsotaan, mihin se vie.

Älä koskaan tee ennustuksia - ainakaan tulevasta

torstai 24. joulukuuta 2020

2020 - Hyvä vuosikerta

Millainen mahtaa olla viinien vuosikerta 2020? Millainen viinivuosi tämä on ollut eri puolilla maailmaa? Aikamoinen vuosi alkaa lähestyä päätöstään. Monelle erilainen ja jopa epätodellinen vuosi. Joulukin saattaa olla tyystin erilainen, mitä se on koskaan ollut. Korona on muuttanut paljon asioista, osan jopa pysyvästi. Se on tehnyt sitä myös ihmisille - minullekin.

Vuosi 2020 on ollut melkoinen vuoristorata, tunteiden myrskyä, niistä kaikkein kipeimmistä ja ikävimmistä tunteista ihan huippufiiliksiin, jälkimmäisiä olleen loppua kohden koko ajan enemmän. Minä olen muuttunut, mutta pysynyt myös samana. Sydänkin on revitty niin kappaleiksi, että sen parsimiseen on mennyt ja menee vielä paljon parsinlankaa. Mutta siitäkin tulee hyvä, entistä vahvempi. Nyt se toimii jo tasaisesti, ilman lääkkeitä, jota se ei ole tehnyt vuosiin.

Kaiken tämän vuoden kipuilun, kaiken sen itkun ja tuskan, epäonnistumisen tunteiden, yrittämisessä ja elämässä yleensä ja vaikeuksien jälkeen voin paremmin kuin vuosiin. En edes muista, koska olen ollut näin tasapainoinen, rauhallinen, murheeton ja ennen kaikkea läsnä elämässä. Olen yhä enemmän tässä ja nyt. En eilisessä. En huomisessa, vaan tässä hetkessä. Ja siinä on nyt varsin hyvä olla.

Tännekin on tullut kirjoitettu elämän tämän vuoden oivalluksista. Instagramissa vielä enemmän, hetken fiiliksiä ja tuntemuksia, joihin palata nyt joulunakin. Instagram on aina ollut minulle päiväkirja itselleni. Julkaisen siellä asioita pääasiassa itselleni, itseni vuoksi, muistutuksena hetkistä ja kokemuksista sekä elämyksistä ja matkoista, joihin palata, joita kelata, kun menee hyvin ja kun menee huonosti. Kelata, jotta ymmärtää elämän arvon ja sen, että tottavie, ihan kaikesta voi selvitä, kaikesta mistä haluaa sekä sen, kuinka etuoikeutettu sitä on, kokeakseen kaikkea tällaista. Toki siihen on tarvittu myös sitä hulluutta, että sanon enemmin hupsista, kuin että olisinpa silloin tehnyt.

Olen kiitollinen elämäni ihmisistä. Niistä, jotka ovat siinä ja niistä jotka ovat vain käyneet, poistuakseen kuka mistäkin syystä. Tämä vuosi on pitänyt sisällään ihan huikeita kohtaamisia, uusia tuttavuuksia, maailman paranatmista ja elämän parantamista. Kaikki ovat opettaneet minulle asioita, joista saan nyt nauttia, juuri tässä hetkessä, jouluaattona, joka sekin on erilainen, jollaiseksi sen ajattelin vuosi sitten. Oli tarkoitus toimia pukkina vähävaraisille perheille, pelkästä auttamisen ja lasten ilosta. Toivottavasti sen pystyn toteuttamaan ensi vuonna. Jostakin syystä sen ei ollut tarkoitus vielä tapahtua. Viime joulu oli kyllä tuskainen. Olin kyllä mörön perseessä, kun vertaa tämän vuoden fiilikseen. Ja kyllä siellä Virkkalan korvessa, järven rannalla olikin kuin mörön perseessä, pimeää jottei eteensä nähnyt.

Merkittävintä tässä vuodessa on ollut huomata tyttären kasvu. Hänestä on ollut tähänkin vuoteen enemmän kuin iloa ja positiivisuutta. Hänen jokainen päivä on ollut elämänsä paras ja mitä kuuluu -kysymykseen tulee aina vastauksena, että hyvää tietenkin. Mitäpä muutakaan. Aivan uskomaton tyyppi, vaikka omaa kehunkin. Vuoteen on mahtunut paljon kirjoja, ihan tajuttoman hyviä kirjoja, Elämän tarkoituksesta, kuinka emme taida kuunnella, hyvän historiaa ja tietysti se, kun kaikki on hyvin. Monta muutakin voisi mainita, elämän iloa ja oppia siitä, miten tätä elämää kannattaa lähestyä, löytyy noista opuksista riittämiin.

Elämähän on loppuunsa varsin yksinkertaista. Meillä on vain taipumus tehdä siitä ihan hiton haastavaa, kun annamme mielikuvitukselle, pelolle ja häpeälle vallan. Mitä sinä pelkäät juuri nyt? Onko ne pelkosi ihan oikeasti aiheellisia? Antaisitko niiden oikeasti tapahtua? Entä mitä häpeät? Voiko sille tehdä jotain vai onko se vaan historiaa, jota ei pysty muuttamaan, jonka voi vain hyväksyä? Jos voi muuttaa, muuta, jos se on pysyvää historiaa, anna olla.

Pysähdyin tänään yhteen twiittiin, jossa kansalainen kertoi, että ne ja nuo ruuat tehty ja tyttäret tuovat loput, kunhan joku vielä silittäisi joululiinan.... Ei siinä mitään, ihan normaali joulutwiitti, kunnes katsoin hästägit, #viimeinenjoulu #syöpä... Pala kurkkuun välittömästi ja harmiton ja ylimalkainen twiittien selailu pysähtyi kuin seinään. Sanojen merkitys on välillä valtava.

Mitä jos tietäisit juuri tämän joulun olevan viimeisesi? Mikä siinä muuttuisi ja miksi? Muista nauttia hetkistä, ajasta ja ihmisistä. Ne ovat loppuunsa katoavaisia ja korvaamattomia.

Eilinen, huominen vai nyt - Missä sinä haluat olla? Entä missä pystyt olemaan?

torstai 17. joulukuuta 2020

Koputtaako konkurssi ovelle?

Koronan vuoksi tehty konkurssilain väliaikainen muutos, jossa yritystä ei voi hakea konkurssiin kahdeksan päivän konkurssiuhkaisella maksukehotuksella, rästeistä jotka ovat aiheutuneet maaliskuun 2020 jälkeen, on muuttumassa 31.1.2021 siten, että velallisella olisi 30 vrk aikaa maksaa konkurssiuhkaisen maksukehotuksen rästinsä, välttääksen konkurssin. Tuon lakimuutoksen suojissa muhii valtava konkurssipommi. Ehkä sinäkin kärvistelet nyt sen turvassa, odottaen tammikuun ihmettä, jota ei välttämättä tule, kuten viimeksi kirjoitin. Vieterit katkeavat siis maaliskuun alussa.

Tiedättekö, konkurssi ei ole maailmanloppu. Tiedän kokemuksesta, kun olen ollut omistajana kolmessa mukana. Konkurssista selviää, kun hoitaa asiansa mallikkaasti. Tässä muutama vinkki:

1. OLE REALISTI. Kuten tuossa viereisessä kuvassa kerrotaan, konkurssi tulee lähes poikkeuksetta kahdella tavalla yhtäaikaa, ihan yllättäen ja pikkuhiljaa. Jos konkurssi kolkuttaa nyt ovelle, älä syytä siitä koronaa, vaan katso historiaa. Sieltä historiasta löytynee se todellinen syy, jonka korona vaan realisoi nyt nopeammin.

2. OLE ROHKEA. Jos oikeasti näyttää siltä, että et selviä, ole rohkea ja puhalla pilliin ja hae itse yrityksesi konkurssiin. Älä odota väliaikaisen lain suoman turvan takana ja kasvata velkaa ja sen myötä aiheuta ongelmia velkojillesi. Älä missään nimessä pumppaa omia varojasi enää lisää yritykseen, jonka uskot tai edes epäilet kuolevan joka tapauksessa. Ei tule mitään ihmettä, joka pelastaisi yrityksesi.

3. ÄLÄ HÖLMÖILE. Huolehdi, että et ole velkaa yritykselle. Älä missään nimessä nosta yrityksestä perusteettomasti varoja tai osta yrityksesi piikkiin mitään henkilökohtaista. Älä tee niin, vaikka kuinka kuvittelisit sen olevan moraalisesti oikein, kun olet uhrannut yritykseen aikaa, rahaa ja vaivaa. Se tuskin on sitä oikeudessa, johon joudut, jos hölmöilet. Jos olet jo tehnyt niin, palauta kaikki, myös mahdollisesti yrityksen nimissä ostettu, henkilökohtaiseen käyttöön tullut omaisuus yritykselle. Mikäli yrityksesi koko kirjanpito kestää päivänvalon ja olet hoitanut kaikki yrittämiseen liittyvät kirjanpitovelvoitteesi, konkurssi on ihan normaali yritystoimintaan liittyvä, konkretisoituva riski, josta tuolloin ei tule mitään sanktioita.

4. MAKSA KIRJANPITÄJÄN LASKUT. Edelliseen liittyen, huolehdi siitä, että kirjanpitäjäsi tekee kirjanpidon loppuun asti, vero- ja viranomaisilmoituksineen. Huolehdi omalta osaltasi, että kaikki mahdolliset kuitit ja kirjanpidon materiaali ovat tallessa ja ne kestävät päivänvalon. Älä piilottele mitään, ole rehellinen ja auta pesänselvittäjää, missä ikinä pystyt. Huomioi, että kun haet itse yrityksesi konkurssiin, voit menettelyssä ehdottaa itse pesänselvittäjää.

5. SOVI MAKSUVELVOITTEISTA. Konkurssista jää usein henkilökohtaisia vastuita, vaikka niitä kuinka pyrkii välttämään. Älä pelkää niitä, vaan ole proaktiivinen ja tee niiden saatavien velkojille perustellut maksuaikasuunnitelmat. Tee tarkat laskelmat omasta taloudestasi, mahdollisesti myytävästä omaisuudesta ja esitä ne sekä realistinen maksukykysi velkojille. Älä jää makuulle, vaan hae töitä, mitä tahansa ansioita, joilla voit maksaa vastuita pois. Aika monta isoakin saatavaa on sovittavissa siten, että säilytät jopa luottotietosikin ja voit elää siltä osin normaalia elämää.

6. HUOLEHDI ITSESTÄSI. Pidä huolta omasta hyvinvoinnista. Hyvinvointisi on tärkein pääomasi, missä tahansa kriisissä. Kuntoile, ulkoile, nuku, ota päiväunia, vietä aikaa läheisten kanssa, tukeudu ihmisiin, pyydä apua... Älä sulkeudu ja paina päätä puskaan. Se ei ratkaise mitään. Konkurssia ei kannata hävetä, mutta edellä mainitut hölmöilyt ovat omissa käsissäsi ja itse päätät, pitääkö niitä hävetä.


Jos konkurssi kolkuttelee, ota yhteyttä, autan sinua. Avun pyytäminen ei ole häpeä, se on vahvuutta. Joskus auttaa jopa vain asiasta puhuminen. Autan myös näissä toimissa, joilla voit välttää konkurssin:

1. KASSAVIRTA. Jos et vielä käytä kassavirtalaskelmaa, ota sellainen käyttöön heti ja seuraa kassavirtaa joka ikinen päivä. Kassavirta on yrityksen verenkierto. Jos se tyrehtyy, yrityksen kaikki elintoiminnot kuolevat, yksi toisensa jälkeen. Hyvää tulostakin tekevä yritys voi ajautua akuuttiin kriisiin, kun kassavirta kääntyy negatiiviseksi. Kassakriisi on käytännössä merkittävin kriisi, jonka yritys voi kohdata.

2. MYYNTI. Myynnistä ei saa koskaan tinkiä. Yritys ei kuole - koronassakaan - kuluihin, vaan myynnin riittämättömyyteen. Me vain helposti tuijotamme kuluja, joita toki kannattaa aina pyrkiä karsimaan, silloinkin, kun menee hyvin, mutta erityisesti, kun menee huonosti. Myynti ei kuitenkaan ole koskaan kuluerä, josta leikata. Jokainen yritys elää ja myös kuolee myynnistä, sen riittävyydestä.

3. PALVELUKOKEMUS. Tiukassakin tilanteessa tarvitset asiakkaitasi ja henkilökuntaasi enemmän kuin he tarvitsevat sinua. Huolehdi, että kriisissäkin työntekijät voivat mahdollisimman hyvin ja ovat ajantasalla asioista. Asiakkaan palvelukokemuksesta ei myöskään tule tinkiä, sillä lähtevän asiakkaan korvaaminen on seitsemän kertaa kalliimpaa, kuin sen pitäminen. Palvelukokemuksen tulee säilyä mahdollisimman korkealla tasolla, kriiseissäkin ja joskus erityisesti silloin. Väitän, että koronastakin selviävät ne yritykset, joiden asiakkailla on erinomainen palvelukokemus ja joiden työntekijöiden tyytyväisyys on korkealla tasolla.

4. YRITYSSANEERAUS. Tämäkin voi olla pelastuksesi, jos olet ajoissa liikkeellä ja nyt näyttää siltä, että velkakuorma on kasvanut niin isoksi, että sitä ei nopeasti pysty hoitamaan. Osaan auttaa myös tuossa, jos sellaista harkitset. Ota yhteyttä tästä.

Maailma ei lopu koronaan eikä se lopu konkurssiin. Molemmista selviää, mutta vain ja ainoastaan olemalla tilanteen tasalla ja pyytämällä apua niissä asioissa, jotka ovat haastavia. Selviydyt kaikesta siitä, mistä haluat selviytyä, usko pois!

Ole riittävän vahva, seistäksesi omilla jaloilla, riittävän viisas ymmärtääksesi, milloin tarvitset apua ja riittävän rohkea pyytääksesi sitä

torstai 10. joulukuuta 2020

Mitä odottaa tammikuulta?

Menitkö lupaamaan velkojille, että maksat erääntyneet saatavat tammikuussa, kun tulee taas asiakkaita? Lupauksesi oli kaikella todennäköisyydellä katteeton, johon tulee viimeistään nyt varautua.

Kuten moni keväällä hyvesignaloinut yrittäjäkin jo nyt tietää, niin liikuntapaikan ovien kiinni laittaminen saattaa sulkea ne lopullisesti. Se ei siis ole suurimmalle osalle yrityksistä lainkaan realistinen vaihtoehto enkä osaa edes minkään tutkimusdatan pohjalta sitä suositella. Liitin pari linkkiä kirjoituksen loppuun. Valveutuneet yrittäjät ovat varmasti tehneet sen, mitä koronatartuntojen välttämiseksi on tehtävissä ja tässäkin hommassa pärjäävät ne ketterimmät ja palvelunöyrimmät yritykset ja yrittäjät. Esimerkiksi kunnallisella puolella ei liene riitävää ketteryyttä ja pelastautumishalukkuutta, jotta moisiin toimiin voitaisiin ryhtyä, joten siksi kunnalliset laitokset on ollut syytä sulkea.

Tulevaisuuden peikkona on nyt se, että moni toivoo vuoden alusta pelastajaa olemattomalle kassavirralleen, jonka pohja on jo saavutettu aikoja sitten ja maksamattomien laskujen pino on kasvanut. Luvataan vaikka vuokranantajalle, että vuoden alussa maksan rästit, kun myynti kohenee ja se ei tule kohenemaan, usko pois. Kohenemiseen ei ole tällä hetkellä mahdollisuutta, vaikka sitä saakin toivoa ja varmasti jotain saadaan myytyä.

Vuoden alun myynnit ovat muutenkin viime vuosina valuneet myöhemmäksi, jopa helmikuulle asti, mutta vähintään loppiaisen jälkeiselle ajalle. Enää ei ole tultu suoraan joulupöydästä treenille, vaan tullaan kun ehditään/jaksetaan/viitsitään, joten nyt suuri massa saanee tekosyyn venyttää kuntoilun aloittamista vieläkin pidempään. Faktahan on se, että me aikuiset, täysipäiset ihmiset taistelemme koko ajan vain tekosyitä vastaan ja keksimme kyllä niitä ihan tolkuttomasti, jotta ei tarvitse kuntoilla tai olla syömättä herkkuja. 

Ne, joille kuntoilu ja itsestään huolehtiminen on tärkeää, ovat tehneet sitä tämänkin vuoden, ihan koko ajan. He ovat keksineet keinot, paikat ja välineet, käyneet kuntosaleillakin. Vuoden vaihtuminen ei nyt tänä vuonna muuta tuota. Ei tule perinteistä vuoden alun ruuhkaa. Kuntosalille suuntaaminen ei ole tulevan vuoden prioriteeteissa kovinkaan korkealla, sillä asiakasmassalla, jotka aiemmin ovat salit valloittaneet alkuvuodesta. Veikkaan itse kullakin olevan aika uudenlaisia lupauksia, kuten vaikka läheiset ja ajankäyttö yleensä. Lupauksissa näkyvät tänä vuonna erilaiset arvot.

Kuten sanottu, tästäkin selviytyvät ne, jotka hoitavat hommansa hyvin, joilla on kassavirta hanskassa ja jotka eivät odota yhtäkkistä lottovoittoa pelastamaan tilannetta. Velkojiin pitää olla aktiivisesti yhteydessä, jos sellaisia on eikä antaa katteettomia lupauksia, ne katkovat vietereitä. Kassavirta on olennaista seurattavaa, ihan joka päivä, kuten olen toitottanut ja on kaksi asiaa, joissa ei saa tinkiä ja säästää; myynti ja palvelukokemus. Noihin kahteen pitää löytyy rahkeet ja resurssit ihan koko ajan. Niistä ei saa tinkiä, niistä ei saa leikata, niistä ei saa säästää, niitä ei saa laiminlyödä, ei yhtenäkään päivänä. 

Mutta mitä tästä seuraa....

Kaikenlainen kotona tai etänä treenaaminen ja valmentaminen on tietysti lisääntynyt, mutta veikkaan sen palautuvan lähes samalle tasolle, jota se on ollut ennen koronaa. Ei heti koronarokotusten alettua, mutta hiljalleen ja ihmiset palaavat siihen aiempaan normaaliin, koska me olemme ihmisiä ja kaipaamme ihmiskontakteja. Samoinhan käy työelämässä. Etätyö toki jää isoksi mahdollisuudeksi, mutta iso osa kontakteista palautuu. Esimerkiksi ohjatun liikunnan striimaus jää monelta salilta kokonaan pois ja sitä jatkavat ne, jotka sen osaavat hyvin ja tämä luo taas uusia markkinoita. Tulee yrityksiä, joilla on ainoastaan striimauksia ja muut salit ostavat niiltä sen palveluna, mahdollisesti oman yrityksensä taustoilla ja logoilla höystettynä. Teknologiahan mahdollistaa tuon jo helposti, ihan yhtä helposti kuin Teamsin taustakuvan vaihtaminen.

Valmennuspalvelujen tarve räjähtää isoon kasvuun ja tarkoitan todellista personal trainingiä, one to one -valmennusta, human to human -toimintaa. Siihen panostaisin nyt isosti, että liikuntapalveluyritykseni olisi siihen valmis. Ihmiset ovat laiskistuneet ja läskiytyneet merkittävästi tänä vuonna - ne maksukykyisetkin - kun on voinut olla päivästä toiseen kotona, pieruverkkareissa ja pitää Teamsin kamerankin pimeänä, kun posket eivät enää mahdu kuvaan, joten tälle tehdään isosti jotain, kun rajoitukset poistuvat. Varmistaisin, että yritykselläni on resurssit valmennuspalvelujen tarjoamiseen sekä ennen kaikkea osaamista niiden myymiseen. Nyt jos koska kannattaa kouluttaa valmentajia ja muuta henkilökuntaa myymään palveluja. On täysin eri asia treenata valmentajan kanssa livenä, kuin seurata jotain nettivalmennusta. Parhaat tulokset on tehty, tehdään tällä hetkellä ja myös tulevaisuudessa livenä, valmentajan kanssa treenatessa. Sitä ei korona eikä mikään muukaan tule muuttamaan.

Uskokaa pois, tämä kaikki on tehnyt meille ja alalle hyvää. Haasteissa on aina paljon opittavaa ja niistä selviäminen on omissa käsissä. Asenne ratkaisee tämänkin taistelun.

Älä pyydä anteeksi tapaa, jolla valitset selviytyä

Linkkejä:

YLE uutiset

Medrxiv

Hallam research

Helsingin Sanomat

keskiviikko 11. marraskuuta 2020

Yhdestoista hetki

Wikisanakirja kertoo yhdennentoista hetken tarkoittavan juuri ennen kuin on liian myöhäistä. Sanonta lienee peräisin Raamatusta, Matteuksen evankeliumin 20:nnesta luvusta Jeesuksen vertauksesta, jossa isäntä palkkaa viinitarhaan työntekijöitä juuri ennen päivän loppua. Raamatussa yhdestoista hetki tarkoittaa 11:ttä tuntia aamukuuden jälkeen eli viittä iltapäivällä.

Tänään on 11.11. Kiinalaisittain 双十一. Jenkkiläisittäin Double Eleven.

Tämä päivämäärä on sinkkujen päivä, jolla juhlistetaan ihmisten sinkkuutta. Ei ole ihan varmaa, mistä asti sinkkujen päivää on vietetty, mutta varmaa lienee se, että se on kiinalaislähtöinen ja sitä olisi juhlittu ensimmäistä kertaa Nanjingin yliopistolla, vuonna 1993. Täytin silloin 22 vuotta. Tuolloin joukko nuoria miehiä juhli sinkkuuttaan protestina ystävänpäivälle ja ostivat toisilleen lahjoja.

Minulla alkoi tänään 50. vuosi tätä nykyistä elämää. Aikamoista. Ei ole sellainen olo. Päivän teemaan liittyen, heräsin 11 pintaan, yksin, lukuisten valintojeni johdosta. Ehkä jonkin valinnan muuttaisin tai sitten en. Ne valinnat ovat kuitenkin tuoneet minut tähän, jossa on tällä hetkellä varsin hyvä olla. Olen aina ollut yksinäinen susi, erakko, vaikka moni ei välttämättä sitä uskoisi, koska minussa on myös sosiaalinen puoleni. Mutta läheiset ja tärkeät ihmiset tietävät. 

En ole koskaan tykännyt huomiosta, juhlia omaa syntymäpäivää tai omia saavutuksia, mitään, jossa joutuu tuon vuoksi olemaan valokeilassa. Sitäkään ei uskoisi, kun jostakin saattaa tuntua, että tarpeeni olla esillä on suuri. Se ei kuitenkaan ole sitä huomion vuoksi, vaan muutoksen vuoksi, sen vuoksi että uskon pystyväni muuttamaan ja vaikuttamaan asioihin ja se vaatii ajoittaista esilläoloa. Kun jokin asia muuttuu, tulee onnistumisia, annan mielelläni huomion ja krediitit muille. Minulle riittää puppet master -rooli, taustalla olo. 

Olen aikuisiällä ollut lähes aina syntymäpäivääni karussa, jossakin ulkomailla, välillä jopa mahdollisimman kaukana. Nyt kirjoitan tätä yksin kotona, itsenäisyydestä ja koettelemusten tuomasta vahvuudesta nauttien. Kohta lähden hakemaan tyttären eskarista ja mennään balettiin ja chillaillaan ilta yhdessä. Mahtavuutta. Hänelle annan tänään isosti rakkautta.

Tiesittekö muuten, että tämä päivämäärä, Double Eleven, on Alibaban rekisteröity tuotemerkki ja Singles' Day on nykyään kokonaismyynnin arvoltaan maailman suurin sesonkipäivä, ohittaen esimerkiksi Black Fridayn. Alibaba otti tämän päivämäärän haltuun vuonna 2009. Vähän nyt harmittaa, etten tajunnut hyödyntää tätä merkkipäivää kampanjamuodossa. Olisi sopinut ja toiminut. Ehkä ensi vuonna.

Tämä on ollut mielenkiintoinen ja opettavainen vuosi. Joku sanoi tätä paskaksi vuodeksi. On ollut minullekin, jos antaisin sen olla. Joskus kuitenkin on niin, että paskasta tehdään hyvääkin, jopa sitä suklaata, kun niin haluaa. Isosti toivon, että tilanne maailmassa sallii olla vuoden päästä taas jossakin karussa, mutta mielellään niiden tärkeiden ihmisten seurassa. Minulla on vuosi aikaa järjestellä elämääni siten - on yhdestoista hetki siihen, millaisen haluan lopun elämästäni olevan.

Aika hienoja asioita tapahtuu usein juuri sillä hetkellä, kun olet luovuttamassa