Kuka teillä myy?

Ymmärräthän, että tämä syksy - kyllä ihan just nyt - on ainakin oman yli 20-vuotisen kuntokeskusalahistoriani otollisin aika rikkoa kaikki mahdolliset myyntiennätykset? Ymmärräthän, että nyt jos koskaan myyntikoneistosi tulee olla viritetty huippuunsa? Tiedäthän, kuka teillä myy ja mitä?

Korona on siinä mielessä ohi, että tuskin samanlaisia sulkuja ja rajoitteita enää tulee, joten ihmiset oikeasti palaavat liikunnan pariin. Ja sieltä palaa ihmisiä, jotka eivät ole eläissään olleet näin huonossa kunnossa. Sieltä palaa ihmisisä, jotka eivät ole eläissään painaneet näin paljon. Sieltä tulee ihmisiä, jotka eivät ole eläissään pitäneet näin pitkiä taukoja liikunnasta. Ollaanko teillä valmiita näiden ihmisten invaasioon?

Pari pointtia kuluneelta viikolta. Yksi yrittäjä kertoi myynnin sakkaavan, on hiljaista, paljon hiljaisempaa kuin viime vuonna, saati edellisvuonna. Kysyin, mikä myynnissä oli eri tavalla. Olivat "korvanneet" myyjät verkkomyynnillä. Tai siis yrittäneet korvata. Erittäin harva onnistuu tuossa, että siirtämällä myynnin verkkoon, hommaa rokkaa edes samalla tavalla kuin aiemmin. Verkkomyynnillä saadaan lisää myyntiä, jos sillä ei yritetä korvata ihmisiä. Verkkomyynnillä täydennetään myyntiorganisaatioita ja -kanavia. Sillä tehdään lisämyyntiä, joka on varmasti jokaiselle toivottavaa. Se ei korvaa ihmisiä - ainakaan kokonaan. 

Tähän liittyen luin ilolla Jaakkolan Jonin päivitystä, jossa työntekijän työkalut tippuivat kädestä, kun potentiaalinen asiakas tuli ovesta sisään, vaikka ei ollutkaan palveluaika. Kuka teillä myy ja milloin? Onko teidän henkilökunta tietoinen, kuka palkan maksaa ja miten sitä palkanmaksuun liittyvää rahaa yrityksen kassaan kilahtaa ja keneltä? Osataanhan teilläkin toimia näin?

Nyt jos koska tulee myös ymmärtää, että alennus ei ole se, jolla em. ihmisiä houkutellaan. Nyt ne ihmiset ovat oikeasti pulassa ja tarvitsevat apua, apua jolla ei välttämättä ole edes hintalappua. Nyt sinulla on mahdollisuus luoda ja rakentaa pitkiä asiakassuhteita. Pitkän tähtäimen raha, yrityksen tulevaisuus, ei ole nyt heräteostoksia tekevissä, tarjouksen perässä juoksijoissa, vaan niissä, jotka ovat valmiit maksamaan siitä, että joku oikeasti korjaa ne koronatuhot, joita me olemme itsellemme tehneet. Onko teillä korjaussarjat valmiina ja kuka niitä myy? Huudatko sinä kilpaa hintaa muiden kanssa verkossa?

Jos et mitään muuta keksi etkä uskalla myyjiäkään ottaa takaisin, saat yhden vinkin, joka toimii varmasti ja jossa esimerkiksi kuntosalin omistajana saat valtavan hyödyn ajankäytöllesi:

Soita vanhojen asiakkaiden rekisteriä läpi.

Erinomainen tapa kertoa korjaussarjoistasi. Takaan ja vannon, että toimii. On toiminut joka paikassa ja jokaisella valmentajallakin, joka on sitä viitsinyt tehdä. Fiksuimmilla siitä tulee tapa.

Älä etsi asiakkaita tuotteillesi vaan luo tuotteita asiakkaillesi

Saanko auttaa sinua?

Haluan lisää kokemusta ja laajentaa omaa osaamista. Saanko auttaa sinua vaikka vain projektiluoteisesti korjaamaan yrityksen kurssia, oli sitten kyse taloudesta, palvelun tasosta tai henkilöstön hyvinvoinnista? Saanko korjata teidän suunnan, kertoa, opettaa ja näyttää, miten se tehdään. En etsi palkkatöitä, koska tiedostan niiden riskit yrittäjille, vaan toimeksiantosuhteita, joissa on tilaajan puolesta ainoastaan yhden sekunnin irtisanomisaika. Aika riskitöntä siis - tulostakuulla.

Kehittyykö yritys ja sen tulos vai onko se paikallaan tai jopa laskusuunnassa? Kehitys päättyy, jos ei tee tai kokeile mitään uutta, vaan tekee aina sitä samaa. Tuon varmasti uusia näkökulmia ja ajatuksia sekä toimintamalleja teille, jotta te voitte kehittyä ja kääntää suunnan. En tule silittämään päätä, mutta saan minkä tahansa kurssin kääntymään positiiviseksi. Saan ihmisiä tekemään asioita, joita he eivät halua tehdä, mutta jotka ovat yritykselle elintärkeitä. Tiedätkö, mitkä ovat teidän yrityksen tärkeimmät tehtävät? Entä työntekijät? Osoitan yrityksen tärkeimmät tehtävät, jotka vaikuttavat eniten tulokseen ja onnistumiseen, oli kyse omistajasta, johtajasta tai työntekijästä. Ne minä osaan!

Tuon projektiin ja pöydälle:

• Yli 20 vuoden yrittäjäkokemuksen liikunta-alalta ja sitä edeltävän 10 vuoden kokemuksen jääkiekkovarusteiden maahantuonnista.

• Kunnon liiketoimintaa – Hyvinvoinnista bisnestä -kirjan opit.

• Kunnon 15 minuuttia –kirjan opit.

• Viiden vuoden yrityskonsultointi- sekä koulutuskokemuksen liikunta-alalta.

• Kokemuksen uusien, ennen kokemattomien  kuntokeskusalan konseptien lanseeraamisesta Suomeen.

• Neljän vuoden kokemuksen personal trainereiden ja valmennuspalveluja tarjoavien yritysten myynnin ja markkinoinnin kouluttamisesta.

• Yrittämisen riskit ja notkot sekä myös erityisesti onnistumiset kokeneen johtajan, joka ymmärtää henkilöstön olevan voimavara, missä tahansa yrityksessä ja projektissa.

• Tiedän, miten yritys nostetaan konkurssikypsästä AAA-luokkaan. Olen sen tehnyt. Tiedän, miten välttää konkurssi ja miten toimia, jos sellainen uhkaa tai on jo vireillä.

• Johtamani kuntokeskus teki valmennusmyynnissä kansainvälisestikin mitaten uskomattomia tuloksia. Tiedän, miten valmennusta ja kuntokeskusasiakkuuksia myydään, mitä niissä onnistuminen vaatii.

Minua kiinnostavat siis kaikenlaiset projektit ja tehtävät, lyhyet ja mahdollisesti myös pitkät, riippuen ajankäytön vaatimuksista, koska tällä hetkellä TRIB3 ja sovitut koulutus- ja konsultointiprojektit vievät aikaa. Hyville asioille löytyy kuitenkin aina tilaa ja tilaus, koska haluan itsekin kehittyä ja oppia uutta.

Esimerkiksi johtajien sprarraus ja kouluttaminen vaikka ajankäytön ja priorisoinnin sekä henkilöstöön liittyvien haasteiden hallitsemisessa, ovat erityisen lähellä sydäntä. Asiakaspalvelun kehittämisessä sekä tiimien rakentamisessa ja hallinnoinnissa olen vailla vertaa. Palvelu ei koskaan voi olla liian hyvää. Saan jokaisen yrityksen jäsenen ymmärtämään oman merkityksensä palvelun laatuun, joka korreloi väistämättä yrityksen tuloskykyyn.  

Voin tulla kouluttamaan henkilökuntaa, kuinka systemaattisella tekemisellä onnistutaan ja/tai voin pitää varmasti ajatuksia herättävän motivaatioluennon. Laita minulle viesti, meiliä sami.hurme[d]kunnonoy.fi tai soita 050 569 8781, niin jutellaan mahdollisuuksista, miten voin auttaa juuri teitä. Tai jos tiedät jonkun, joka voisi hyötyä osaamisestani, kerro se hänelle ja autat minua. Olen jopa harkinnut hakevani McDonald’siin, paistamaan hampurilaisia, jotta tietäisin, mitä sekin on, joten ole rohkea ehdotuksissasi. Kaikenlaiset työkalutkin pysyvät käsissä, joiden likaamista en karsasta.

Mentori on henkilö,

joka haluaa sinun onnistuvan

Kulut eivät kaada yrityksiä

Liikunta-alan vuoden kohokohta, Liikunnasta liiketoimintaa -seminaari on taas takana ja seuraavaan risteilyyn voi alkaa laskea päiviä. Jos et ole koskaan ollut - tai vaikka olisitkin ollut - tule mukaan taas ensi vuonna. Siellä vaan on järkevää olla mukana. Ensi vuonna on 10-vuotisjuhlakin.

Satamassa, risteilylle lähtiessämme, oli pöhinää siitä, että joko olisi aika puhua asioista niiden oikeilla nimillä. Puhuttiinko? En tiedä, kun ihan jokaiseen kahvipöytäkeskusteluun ei pystynyt osallistumaan. Puhuttiin tai ei, sen aika kuitenkin on nyt. Ja se puheenaihe on, että kuntokeskusalalla epäonnistutaan enemmän kuin onnistutaan. Meillä ei mene hyvin, kuin muutamia poikkeuksia lukuunottamatta.

Olen lähiaikoina osallistunut keskusteluihin, joissa esimerkiksi lähtökohtana on se, että korkeat kulut kaatavat kuntokeskuksia. Ei muuten pidä paikkaansa. Kuluja on helppo syyttää, koska ne ovat kasvottomia ja jotenkin irrallaan muusta liiketoiminnasta, kun eihän niille oikein mitään voi. Voihan - ja paljonkin. Kuluilla on iso merkitys, mutta ne eivät kaada yritystä. Säästämällä ei pelasteta yhtään keskusta, ne pelastetaan myymällä.

Kuntokeskuksen perustamiseen tarvitaan merkittävästi pääomia. Kirjoitin puskureistakin hetki sitten. Kiinteät kulut ovat merkittävä osa minkä tahansa kuntokeskuksen kuluista. Vuokra lienee monella 30 - 50 % kuluista, riipuen henkilökunnan määrästä, joka on yleensä se toinen merkittävä kuluerä. Näistä kahdesta merkittävimmästä kuluerästä säästäminen on kaikkein vaikeinta. Nämä kulut kun ovat varsin usein, ellei aina, tiedossa jo ennen kuin projektia edes aletaan tarkemmin suunnittelemaan. Tämä on suurin syy sille, miksi kuntokeskus ei koskaan kaadu kuluihin.

Kun tiedämme merkittävimmät kuluerät, teemme budjetissa kulujen kattamiseen tarvittavat suunnitelmat liikevaihtoa saadaksemme. Näin ollen, jos keskus kaatuu, kaatuuko se budjetissa olleisiin kuluihin vaiko siihen liikevaihtosuunnitelmaan, siis myyntiin? Yksinkertaista vai mitä? On helpompaa syyttää kuluja, kuin ottaa vastuu siitä, että en osannut/pystynyt/kyennyt/viitsinyt/ehtinyt panostaa myyntiin riittävästi. Olinhan kuitenkin itse suunnitellut onnistuvani siinä. Kuluthan olivat jo olemassa ja minun piti vain myydä, tekemäni suunnitelman ja asettamieni tavoitteiden mukaan. Epäonnistuin. Ei ole kiva myöntää, joten vikahan on kuluissa. Ei ole. Se on peilissä.

Tämä Hervannan tapaus on ihan yhtä karmeaa luettavaa, kuin mikä tahansa vastaava, jossa menee rahat, ihmissuhteet ja terveys. Ei hirveästi jää jäljelle, mistä ponnistaa. Tässä kuitenkin korostuu pari asiaa. Ensinnäkin olen kiinnittänyt huomiota siihen, kuinka yrittäjät sanovat, että 

"kuntosalin perustamisen piti olla helppoa ja turvallista." 

Ei siinä mitään, lupauksia voi tehdä vaikka millaisia, mutta jos yrittäjäksi aikova ajattelee hetkenkin, että yrittäminen on helppoa rahaa, turvallistakin vielä, epäonnistuu varmasti. Ei ole. Usko tuo, vaikka kuka lupaisi mitä. Töitä joudut tekemään ihan tosissaan. Myyntitöitä.

Toinen on tuossa hommassa asiakasmäärä. 

"Ehdimme toimia kaksi vuotta ja kymmenen kuukautta. Ketjun tekemien laskelmien mukaan meillä piti olla tänä kesänä 2 500 asiakasta. Nämä laskelmat on esitetty myös rahoittajille eli pankille ja Finnveralle, eikä niitä epäilty millään tavalla. Todellisuudessa meillä oli runsaat 500 asiakasta" 

Hervannassa? Siinä kilpailutilanteessa? Hitosti olisi pitänyt tehdä duunia - myydä. Ei myyty. Viitaten aikaisempiin kirjoituksiini, tässä taas protskujauhepussin kylkeen laskettuna tämä auki:

• Tavoite saada 2.500 jäsentä kuntokeskukselle.
• Jos asiakkaiden lisäys on +100 per kuukausi, tämän saavuttaminen kestää 25 kuukautta. (Sadan lisäys on ihan tolkuton määrä, sivuhuomautuksena.)
• Vaikka onnistuisit saamaan 500 asiakasta ennen avajaisia, 2.500 saavuttaminen kestää +100 määrällä 20 kuukautta. Jos 500 ei vielä riitä kattamaan kulujasi, teet tappiota niin kauan, kunnes sinulla on riittävä määrä asiakkaita. Jos 1.000 on se riittävä määrä ja onnistut saamaan +100 per kuukausi, teet viisi ensimmäistä kuukautta tappiota, ihan reilusti. Jos +50, niin 10 kuukautta, jne...
• Jo pelkästään 100 kaupan tekemiseen tarvitaan ihan minimissään kaksi kokoaikaista myyjää.
• Kun asiakkaita myös lopettaa koko ajan, 3 - 6 % koko asiakasmäärästä kuukaudessa, tarvitaan myyntiä keskimäärin 150 kauppaa kuukaudessa, eli minimissään kolme kokoaikaista myyjää.
• 150 kauppaan tarvitaan 600 - 750 liidiä, joka kuukausi, siis 30 - 40 joka työpäivä, siis ihan jokainen työpäivä. Mistä ja miten ne saadaan? Ja kuka hoitaa, että myyjät saavat luurin päähän 20 - 25 ihmistä, joka työpäivä?
• Kuinka paljon on pelkästään myyjien myyntiprovisio, jos tekevät 150 kauppaa joka kuukausi? Elämä on.
• Verkkokauppa voi toimia, mutta siihenkin pitää olla vastaavaan lukuralliin liittyvä suunnitelma. Siitä ehkä toiste, kun saan siitä riittävää dataa jostakin.

Ei, mielestäni ei vieläkään puhuttu oikeasta aiheesta, vaan kaikilla menee yhä ihan hyvin. Ei mene. Isojakin toimijoita on ihan nesteessä, pienistä puhumattakaan. Kissa pitää nyt nostaa pöydälle. On myös ihan ok pyytää apua, kysyä joltakin, että olisiko jotain tehtävissä, eikä vain strutsimaisesti haudata päätään hiekkaan. Rohkea ja järkevä yrittäjä osaa kysyä. Apua saa ihan varmasti, kun kehtaa vain kysyä. Mutta kun häpeä - josta Sarasvuokin risteilyllä puhui. Kumpi hävettää enemmän, kysyminen vaiko epäonnistuminen? 

Jos aiot alalle, lähetä liiketoimintasuunnitelma vaikka minulle, sami.hurme[d]kunnonoy.fi, niin vastaan siihen seuraavan aamukahvini jälkeen ja palkkioksi riittää vain kiitoskortti, jonka olet omin käsin kirjoittanut. Jos et ole tyytyväinen asiakasmäärän kehitykseen, tiedän, miten niitä saa lisää. Osaan näyttää, missä sinun pitää tehdä enemmän töitä. Sitä työtä en voi tehdä puolestasi. Tai voin, mutta siihen sinulla ei ole riittävästi rahaa. Jotain joudut tekemään ihan omin käsin.

Ei ole tarkoitus lyödä jo lyötyjä, vaan nostaa realiteetit esiin. Ne pitää nostaa esiin alan tervehdyttämiseksi, että voisimme alkaa oppia oikeista onnistumisista eikä vain piilotella epäonnistumisia. Minäkin tiedän, miltä tuntuu kuntokeskusyrittäjänä soittaa joka päivä velkojille ja pyytää maksuaikaa. Ei ole kivaa ja hävettää ihan hemmetisti. Nyt vasta, viitisentoista vuotta myöhemmin, kehtaa puhua asiasta. Mutta tiedän myös, miten sieltä noustaan korkeimpaan AAA-luottoluokkaan. Yhdessä tätä laivaa kuitenkin viedään eteenpäin. Kuntokeskusalakin on varsin yksinkertaista, kuten mikä tahansa yrittäminen, mutta helppoa siitä tuskin tulee koskaan.

Älä suutu tuloksille,

joita et saanut,

työstä jota et tehnyt

Kuinka isot puskurit pitää olla?

Sain edelliseen Isot puskurit -postaukseeni kommentin, jossa kysyttiin, kuinka isojen puskurien pitää sitten olla, kun investointeja suunnittelee. Asiallinen kysymys, joka on syytä ottaa tarkasteluun.

Meinasin kirjoittaa jo tuohon edelliseen postaukseen tästä, mutta totesin siinä olevan niin paljon muuttujia, että jätetään vain raapaisuksi ja palataan aiheeseen erikseen. Palataan nyt heti ja otetaan esimerkkitapaus siitä, kun kuntokeskus suunnittelee tekevänsä investoinnin, jonka kuukausittainen vaikutus kassavirtaan on 5.000 euroa negatiivinen. Joka kuukausi lähtee siis kassasta 5K rahaa, jota ei ole aiemmin lähtenyt.

Yleisesti yrityksellä olisi hyvä olla aina kassassa kolmen kuukauden käyttöpääoman verran rahaa. Vaikka siis kaikki kassavirrat tyrehtyisivät nyt, yrityksellä olisi vähintään kolme kk aikaa korjata kurssinsa ja parsia sukkansa. Tämä antaa jo puskuria sitä markkinahäirikköäkin vastaan, jollaisena moni yrittäjä pitää, hinnalla kilpailevia.

Optimaalisintahan olisi, jos investoinnin voisi tehdä kassasta, johon silti jäisi tuo em. käyttöpääoma. Harvalla asia on näin ja siksi pitäisi ensin laskea potentiaalinen myynnin kehittyminen. 

Oletetaan siis investoinnin vaikutuksen olevan -5.000 euroa / kk ja asiakkaat maksavat keskimäärin 50 euroa / kk. Unohdetaan nyt kaikki verot, katteet, kulut ja muut ja mietitään asiaa pastilliaskin kanteen. Älä siis takerru nyansseihin nyt, vaan lasketaan asia kaikessa yksinkertaisuudessaan koska se antaa osviittaa jo siihen, onko investointikulu mahdollista kattaa ja näin ollen onko se järkevä investointi. Jos tämä laskelma saa jo pissan housuun, niin kannattaa unohtaa koko investointi.

Lähtöasetelma:

• Tarvitaan siis vähintään 100 uutta asiakasta, jotta 5.000 euron investointi maksaa edes itseään, saati tuottaa. 
• Millä aikavälillä ja millä keinoilla tuo +100 asiakasta on mahdollista realistisesti saada?
• Hyvä myyjä myy 40-50 asiakkuutta kuukaudessa. Onko meillä sellaista, hyvää, kokoaikaista myyjää? Jos ei ole, montako asiakkuutta myyntitiimi pystyy realistisesti myymään kuukaudessa?
• 40 - 50 kaupan saavuttamiseksi tarvitaan usein vähintään 200 - 250 liidiä. Onko realistista saada noin paljon yhdessä kuukaudessa? Ja tarvittava määrä kuukausia peräkkäin? Tuo on jo 10 kuukaudessa 2.000 - 2.500 liidiä, potentiaalista asiakasyhteystietoa, johon myyjä ottaa yhteyttä.
• Mistä liidejä saadaan? Kuka ne hankkii ja miten? 
• Paljonko asiakkaita nyt lähtee?

Näistä luvuista tehdään runko suunnitelmalle:

• Oletetaan, että lähtijöitä on 30 / kk ja tarvitaan 100 uutta asiakasta. 
• Oletetaan, että meillä on se hyvä myyjä, joka tekee 40 kauppaa kuukaudessa ja oletetaan että saadaan 250 liidiä jostakin joka kuukausi, jotta tuo kauppamäärä onnistuu. 
• Silti menee 10 kuukautta, ennen kuin tuo +100 asiakasta on hankittu, koska yhdessä kuukaudessa pystytään kasvattamaan asiakasmäärää 10 asiakkaalla.
• Tällöin siis investointipuskuria pitäisi olla tuon 10 kk liikevaihdon lisäyksen ja investointikustannusvaikutuksen erotuksen verran, eli 1. kk => 5000 eur, 2. kk 4500, 3. kk 4000 jne eli yhteensä 27.500 euroa, siis kaikessa yksinkertaisuudessaan. 

Harvoin edes näin yksinkertaisesti laskettuja suunnitelmia näkee. Tässä mallissa pitäisi siis olla noin 30.000 euron käyttöpääomaextra tilillä tai se on pitänyt huomioida erikseen, investointia rahoitettaessa, ylimääräisenä lainapääomana. Yksinkertaista, mutta ei helppoa.

Esimerkiksi laiterahoituksiin tämä harvoin - jos koskaan - onnistuu, joten se raha pitäisi löytyä jostakin muualta, sen laiteleasingin lisäksi. Tavattoman usein se löytyy yrittäjän selkänahasta tai mummon pantatusta mökistä, jotka molemmat lähtevät, kun myynti ei päässytkään oletettuun tulokseen.

Millä myynti pääsee siihen haluttuun tulokseen, on taas oma juttunsa ja siinäkin osaan auttaa. Tiedän, miten myyjä myy keskimäärin 40-50 kauppaa kuukaudessa. Tiedän, miten se tehdään ja voin tehdä sen teidänkin myyjien kanssa. Ei tarvitse kuin ottaa minuun yhteyttä.

Jos ostat asioita, joita et tarvitse,

myyt kohta asioita, joita tarvitset

Mä jään miettimään

Jos olet koskaan myynyt mitään, edes semisti työksesi, on kaupantekotilanne varmasti joskus päättynyt asiakkaan lauseeseen, mä jään miettimään. Niin vain käy joskus, siitäkin huolimatta, että se on pääsääntöisesti myyjän aiheuttama tilanne. Myyntiprosessin mennessä maaliin, ei tarvitse jäädä miettimään, ei ole mitään mietittävää.

Mutta miksi toisilla jää niin moni prospekteista miettimään? Siihen on pari yksinkertaista asiaa; Ostosignaalit ja ostopäätöskysymykset. Myyjä ei tunnista ostosignaaleja eikä osaa tehdä ostopäätöskysymyksiä. Kun olen käynyt läpi myyjien kanssa, miten myyntikeskustelu on mennyt, se on mennyt metsään useimmiten juuri näissä. Asiakas käytännössä ajetaan miettimään, hänelle ei oikein jää vaihtoehtoa.

Mitä jäät tekemään, kun sinulta kysytään, miltä tämä tuntuu? Tai miltä tämä kuulostaa? Jäät miettimään, eikö? Vaikka asia on näinkin yksinkertaista, tätä tapahtuu koko ajan. Asiakasta pyydetään viimeisenä kysymyksenä miettimään ja siinähän se sitten miettii.

Ostosignaalien jälkeen pitää osata kysyä oikeita ostopäätöskysymyksiä. Ostosignaaleista vahvin lienee kysymys, mitä tämä maksaa. Kun asiakas alkaa kysyä yksityiskohtia, pohtia maksukykyään, laskee kustannuksia, vertailee maksueriä, miettiä puolison ajatuksia tai arpoo aloitusajankohtaa, ovat ostosignaalit purjeissa ja nyt pitäisi vain puhaltaa laiva maaliin. Sitä ei puhalleta laittamalla asiakas miettimään, miltä nyt tuntuu. Hän on jo miettinyt ja päättänyt ostaa.

Kauppa päätetään kysymyksiin, tämä vai tämä, tämän verran vai tämän verran, maksatko kerralla vai erissä, aloitatko tänään vai huomenna... Toki näitäkin voi jäädä miettimään, mutta vaihtoehtokysymykset eivät ohjaa siihen.

Ja hei, joskus asiakas jää oikeasti miettimään. Muistatko, koska sinä jäit viimeksi oikeasti miettimään? Kuntokeskuksissa myydään usein satojen ja tuhansien eurojen arvoisia palveluja. Aika moni joutuu oikeasti miettimään, mihin tuollaisen summan käyttää. Yhden webinaarin mukaan 81 % kuntokeskusjäsenyyksistä myydään vasta vähintään viidennellä kontaktikerralla.

Menetämme alalla erittäin paljon rahaa, kun asiakkaat unohdetaan miettimään. Jos sinä jäit miettimään jotakin ostosta eikä kukaan ollut sinuun enää yhteydessä, ostitko sen silti? Olisitko voinut ostaa, jos joku olisi ollut yhteydessä? Suurin osa myyjistä ja trainereistä ei ole koskaan toista kertaa yhteydessä esittelyssä olleisiin, saati viittä kertaa. Parhaat ovat, ainakin sen kerran.

Mikään automaatio ei tule korvaamaan puhelinsoiton voimaa

Puhelin ei soita itsekseen

Tein myyntikoulutuksen materiaaleja, kun jäin pohtimaan puhelinta. Tai oikeammin soittamista. Onko soittaminen yleisesti vähentynyt? Vastaammeko harvemmin puhelimeen, kuin ennen? Miksi niin on? Miksi soittaminen tuntuu olevan vaikeampaa kuin ennen, vaikka luuri on jokaisen käden ulottuvilla, koko ajan? Miksi asioita hoidetaan muilla viestimillä, kun soittamalla ne hoituisivat yhä nopeimmin?

Teippasin taannoin läppäriini Post It -lapun, jossa luki 

Lopeta sähköpostijohtaminen

Kirjoitinkin aiheesta, työpöydän tyhjäämisen yhteydessä, kuinka tuolla sähköpostikäyttäytymiselläni oli iso merkitys oman työajan hallintaan. Huomasin, että saan monen asian hoidettua puhelimitse paljon nopeammin, kuin esimerkiksi sähköpostilla. Viestien pallotteluun ja kuittailuun menee tolkuttomasti aikaa. Puhelimessa asian saa usein hoidettua kerralla ja bonuksena vielä tulee harvemmin väärinymmärretyksi. Tekstin voi aina käsittää helpommin väärin, kuin puhutun sanan. Teksti ei sisällä äänen sävyjä ja ilmeitä, hymiöistään huolimatta.

Mutta se mitä jäin pohtimaan, oli, kuinka vaikeaa on soittaa liidiin, kun haluaa myydä jotain. Miksi tuntuu olevan koko ajan vaikeampaa saada työntekijät soittamaan asiakkaille? Myös silloin, kun ei tarvitse myydä mitään, kun voisi vain kysyä kuulumisia. Soittamalla saa kuitenkin ilahdutettua asiakkaita, kuten saat myös ystäväsi ilahtumaan. Kokeile vaikka. Viestin sijaan soita tänään ystävälle ja kysy kuulumiset. Tunnustele hänen reaktiota. Ja omaasi. Miltä sinusta tuntuu puhelun jälkeen.

Asiakas saa samanlaisen positiivisen reaktion, suurimmassa osassa tapauksia. Milloin sinulle on viimeksi soitettu jostakin yrityksestä? Mistä aiheesta? Miltä se tuntui? Aihe varmasti vaikutti siihen, miltä se tuntui. Jos sinulle soitettiin muuten vain, kuulumisia tai tyytyväisyyttäsi kysyen, se tuskin häiritsi sinua. Se taisi saada sinut tuntemaan tärkeäksi. Voi olla, että se oli päiväsi paras tapahtuma. Voi olla, että se piristi päiväsi ja muutti sen kokonaan toisenlaiseksi.

Saattaa olla, että olen vanhanaikainen, mutta kyllä minä kuulen mieluummin ystäväni äänen, kuin luen hänen viestinsä, jos saan valita. Ja kuka lähettää viestin, 

soita minulle

Puhelin ei koskaan soita itsekseen. Sitä ei voi ohjelmoida, kuten voi ajastaa minkä tahansa viestin lähettämisen. Puhelin on aina henkilökohtainen viestin. Puhelu on väistämättä henkilökohtainen, kun kommunikaatio tapahtuu livenä, juuri sillä hetkellä, kun molemmat keskustelijat ovat läsnä. Jokainen tuntee tuon kontaktin henkilökohtaisuuden.

Miksi soittaminen on sitten niin vaikeaa? Johtuuko se nimen omaan tuosta henkilökohtaisuudesta? Totuus lienee kuitenkin se, että esimerkiksi parhaat myyjät eivät ujostele tarttua luuriin. Parhaat personal trainerit soittelevat asiakkaille ilman tuskaa. Parhaat asiakaspalvelupisteet osaavat soittamisen jalon taidon. Parhaat johtajat osaavat soittaa. Ja vastata puhelimeen. Puhelin toimii. Puhelin on human to human.

Kokeile yhden viikon ajan, mitä tapahtuu, kun hoidat puhelimitse kaiken, minkä pystyt hoitamaan. Yksi viikko. En pyydä paljoa. Pystyt siihen varmasti. Mutta varoitan, että saatat jatkaa sitä tuon viikon jälkeenkin. Mutta siitä ei ole sinulle kuin hyötyä.

Ei ole mitään niin äänekästä,

kuin hiljainen puhelin

Maailman paras myyjä

Jos olet ikinä ollut tekemisissä myynnin ja myyjien kanssa, olet kuullut lukemattomia kertoja, kuinka liidit ovat loppu tai vähintään kuinka ne olemassa olevat liidit ovat huonoja. Tämä on tyypillinen myyjän epäonnistumisen tekosyy. Liidit eivät kuitenkaan lopu koskaan etkä koskaan oikeasti tiedä, ottaessasi liidiin yhteyttä, ostaako hän jotain vai ei.

Hyvällä myyjällä on aina liidejä eikä yksikään niistä ole huono. Jos markkinointitoimet eivät tuo liidejä, hyvä myyjä hankkii niitä. Tai oikeasti hyvällä myyjällä niitä on aina. Hänen ei tarvitse erikseen hankkia niitä, kun niitä vain tulee, kun pitää asiakaskannastaan huolta.

Myyjä ei oikeasti tiedä koskaan, edes jääkylmään liidiin ottaessa yhteyttä, onko liidin takana juuri se ihminen tai yritys, joka tuo firmalle seuraavan lottovoiton. Vaikka olisit soittanut samaan liidiin jo lukemattomia kertoja, tämä kerta voi olla se, joka osuu ja uppoaa ja tuo tullessaan tolkuttoman määrän lisäkauppaa. Kun myyjä uskoo tähän, hänen myyntilukunsa nousevat varmasti.

Hyvä myyjä huolehtii niistäkin, jotka eivät ole ostaneet. Jos ei ole liidejä, voi näihin vanhoihin prospekteihin olla aina yhteydessä. Ja niin voi olla myös ostaneihin, koska mikäli ovat tyytyväisiä ostokseensa, heiltä saattaa hyvinkin löytyä yhteystieto, johon kannattaa olla yhteydessä. Hyvä myyjä pitää siis rekisterinsä kunnossa, jotta hän ei koskaan jää liidittömään tilaan.

Joe Girard on Guinnessin ennätystenkirjan mukaan maailman paras myyjä. Hän oli automyyjä, joka myi myyntiuransa aikana 13.001 autoa, 15 vuoden aikana. Oikeasti, keskimäärin kuusi autoa, joka työpäivä. Miten ihmeessä kukaan pystyy tuohon ja miksi et sinä pystyisi? Ei se ole ollut Girardin mukaan tämän vaikeampaa:

1. OLE POSITIIVINEN; Lyöttäydy positiivisten ihmisten seuraan ja vältä negatiivisia tyyppejä, he saavat sinutkin epäonnistumaan, kun vetävät sinut heidän tasolleen.
2. JÄRJESTÄ ELÄMÄSI; Suunnittele aikataulusi ja huolehdi, että kalenterisi on kunnossa, jotta et missaa ainuttakaan sovittua tapaamista. Kun tiedät, mihin olet menossa, pääset sinne. Jos et tiedä, eksyt.
3. KUN TEET TÖITÄ, TEET TÖITÄ; Älä pidä turhia taukoja. Älä tuhlaa (työ)aikaa. Älä tee vajaita päiviä. Töissä ollaan töissä.
4. POISTA HÄIRIÖTEKIJÄT; Älä koskaan haise tupakalle tai alkoholille, älä jauha purukumia tai käytä nuuskaa, älä kerro asiattomia vitsejä, sulje kännykkä ja ole aina ajoissa. Myöhässä oleminen on yleisin kaupan tappaja. Minkään ei saa antaa häiritä kaupankäyntitilannetta.
5. PUKEUDU ASIANMUKAISESTI; Pukeudu asiakaskuntasi mukaan. Kallis ulkoasu ärsyttää suurta osaa ostajajoukkoa. 
6. KUUNTELE; Ihmiset aistivat, jos et kuuntele. Mitä enemmän ja pidempään kuuntelet, sitä enemmän ihmiset kokevat olevan velvollisia ostamaan sinulta. Kuunteleminen osoittaa, että olet kiinnostunut asiakkaasta. Kuunteleminen on kultaa.
7. HYMYILE; Hymy valloitta aina, myyntitilanteessakin. Hymyily tekee sinulle muutenkin hyvää.
8. SOITA AINA TAKAISIN JA VASTAA SÄHKÖPOSTEIHIN; Mielellään ennemmin kuin myöhemmin. Älä vastaa puhelimeen koskaan ostajan läsnäollessa, mutta soita aina kaikille soittaneille takaisin, viipymättä. Vastaa sähköposteihin viipymättä. Mitä nopeammin vastaat näihin, sitä enemmän teet kauppaa.
9. PUHU AINA TOTTA; Jos jäät ostajan kanssa kiinni yhdestäkin valheesta tai puolitotuudesta, olet aina valehtelija, vaikka kertoisit totta kaikesta muusta. Jos sinuun ei voi luottaa myyjänä, et tule koskaan onnistumaan myyjänä.
10. ÄLÄ YLIVELOITA; Kun sinulla on maine, että sinun kanssa saa tehtyä hyvät kaupat, sinua suositellaan.
11. PALVELE ASIAKASTASI; Tärkein asia kaupan onnistumiselle on palvella asiakasta sekä luottaa ja uskoa tuotteeseen tai palveluun, jota myy.
12. SEURAA JOKAISTA KAUPPAASI; Siis kysy, miksi asiakas osti juuri sinulta. Jos he kertovat, he luottavat sinuun ja näin ollen he eivät tule katumapäälle kaupan suhteen. Huolehdi, että asiakas saa aina, mitä on ostanut.
13. PALKITSE ITSESI; Aseta itsellesi tavoitteita ja palkitse itseä niiden saavuttamisesta.

Uskon, että jos sinäkin hoidat nuo 13 kohtaa kuntoon, omassa toiminnassasi, myyntikäyrät lähtevät nousuun ja sinäkin voit tehdä ennätyksiä ja mahdottomuuksia. Tekosyillä ei tehdä yhtään kauppaa.

Ihmiset eivät osta loogisin syin,

vaan tunteella