sunnuntai 15. elokuuta 2010

Alennusta, halpaa alennusta

Nyt on alennusta kaupan. Halvalla myydään sekä käytettyjä että käyttämättömiä alennuksia. On iän mukaan annettavia alennuksia. On kilojen mukaan annettavia alennuksia. On minkä tahansa määreen mukaan annettavia alennuksia. On kupongilla annettavaa alennusta, jonka saa ilman kuponkiakin. Valitse omasi. Tule penkomaan oma alennuksesi alennuslaarista. Alennukset ovat voimassa vain niin kauan kuin alennuksia riittää.

On totta, että paras markkinointiärsyke on hinta, tai siis hinnan alennus. Tai no alennusta vielä parempi on rahapalkkio, kun ostat jotakin. Cashback, puhuvat Yhdysvalloissa. Ostat jotain osamaksulla ja saat siitä käteistä. Ennen kuin kupla puhkesi otsasta, sait tuhansia taaloja käteistä, kun ostit vaikka auton leasingillä. Käteisellä voi sitten ostella kaikkea kivaa tai maksaa pois velkoja. Yleensä ehkä ensimmäistä.

Milloin sitten alennus toimii parhaiten?

Kun sen lukee lehdestä? Tai näkee mistä tahansa mainoksesta? Kun sen kuulee jostakin? Radiosta, puskalla tai ilman? Netistä klikkaamalla? Kilpailuun osallistumalla? Tuotetta suosittelemalla? Kupongilla? Ulkoisella olemuksella? Haarovälin varustuksella? Uhkaamalla? Kiristämällä? Itkemällä?

Ei. Se toimii parhaiten kun sen saa yllättäen ja pyytämättä.

Asioin melkein kaikissa elektroniikka-asioissani Veikon Koneessa, Nuppulantiellä. Erään ketjun markkinointiviestinnän mukaan on tyhmää maksaa liikaa. Olen samaa mieltä. Siksi käyn Veikon Koneessa. Toki edellä mainittu ketju on tarjoustuotteissaan useinkin ylivoimainen hinnoiltaan. Vastaavaa tuotetta ei saa muualta yhtä halvalla. Usein sitä ei saa sieltäkään, koska tarjoustuotteet loppuivat juuri edellisen asiakkaan kohdalla.

Tarjoustuotteethan ovat vain ja ainoastaan sisäänheittotuotteita. Asiakkaan toivotaan ostavan jotain muuta kuin mainoksessa mainitun tuotteen. Eivät aina edes siellä ketjun liikkeessä tiedä, mitä lehdessä mainostivat. Eihän se ole tärkeää. Siksi en seuraa ilmoittelua juurikaan. Kun tarvitsen elektroniikkaa, suuntaan Veikon Koneeseen. Empiirisen tutkimukseni mukaan kyseisen liikkeen normaalihintaisten tuotteiden hinnoittelu on erittäin kilpailukykyinen. Siksi on tyhmää käydä maksamassa muualla liikaa.

Tapanani ei ole pyytää alennusta. Ei edes Veikon Koneessa. On yllättävää, kuinka usein saan alennusta, varsinkin silloin, kun avaavat asiakastietoni. Ostin juuri erään tuotteen, jonka tarjoushinta oli 990 euroa. Se oli jo sinällään hyvä hinta. Muuten en olisi ostanut sitä.

Kassalla myyjä avasi tietoni ja sanoi, että pyöristetään hintaa vielä vähän, kun näyttää rekisterissä olevan aika paljon ostoja. Tiedän, niitä on ihan liikaa. Kuitissa hinta oli 970 euroa. Sain siis 20 euroa alennusta, pyytämättä. Summa ei ole suuri, 2%, mutta se tuli siksi, että olen hyvä asiakas. Sellainen mielikuva minulle jäi. Se lämmitti. Tunsin itseni tärkeäksi.

Tuo 2% on joka tapauksessa pois katteesta, mutta se on aika pieni investointi asiakastyytyväisyyttä ajatellen. Juuri tuo alennus toimi paljon paremmin kuin mihinkään mainokseen painettu 20% alennus. Painettu alennushan on jo luvattu asiakkaalle, ikään, sukupuoleen, pituuteen, maantieteelliseen sijaintiin, ihonväriin tai varsinkaan asiakasuskollisuuteen katsomatta. Mainokseen painettu alennus ei tee kenestäkään erityistä asiakasta. Ei vaikka se olisi rajattu johonkin asiakastyyppiin. Henkilökohtainen alennus tekee.

Tämä mainos maksoi Veikon Koneelle tuon 20 euroa. Vähemmän kuin liite sanomalehdessä.

[ Aiheeseen liittyen: Mikä tarjous toimii /  Halvimmaksi pääsee aina / Robin Hoodin kuntosali ]

BTW Seth Godin kirjoittelee hyviä juttuja. Ytimekkäitä ja aika usein olen ihan samaa mieltä. Lauantain kirjoituksessaan Godin sivuaa hinnoittelutekstissään kaverihinnoittelua tai ainakin kanta-asiakashinnoittelua. Hän pyytää lukijoitaan miettimään tilannetta, jossa urakoitsija tarvitsee sähkömiehen. Hänellä on ollut tapana käyttää aina samaa sähkömiestä. Tämän tarjous on 18.000 rahaa. Pienellä selvittelyllä urakoitsija löytää yhtä pätevän sähkömiehen 14.000 rahalla. Iso ero laittaa lojaaliuden kyseenalaiseksi ja urakoitsija valitsee uuden toimijan. Entinen sähkömies ihmettelee, miksi urakkoitsija ei kertonut kilpailevasta tarjouksesta. Hän olisi voinut tehdä vielä paremman tarjouksen.

Oikea vastaus tuohon on, että miksi et heti kertonut oikeaa hintaa. Tuon vuoksi meillä kaikki samaan aikaan asiakkaaksi tulevat maksavat saman hinnan. Kavereille ei ole eri hintaa. Eikä vasenkätisille hörökorvaisille pitkätukille. Tällöin tiedämme tarjoavamme asiakkaille tuotteemme parhaaseen mahdolliseen hintaan. Jos asiakas saa silti saman palvelun jostakin halvemmalla, se ei harmita, koska me jo annoimme parhaan tarjouksemme heti kättelyssä. Onneksi osa minulle tuotteita ja palveluita myyvistä ovat jo oppineet, että kysyn hinnan vain kerran.

7 kommenttia:

Anonyymi kirjoitti...

Erään viisauden mukaan tuote ei ole hyvä, jos sen ainoa kilpailuvaltti on halpa hinta.

Meidän firmassa ongelmia aiheuttaa ajoittain ns. suositushinta, myyntihinta ja alennettu hinta.

Jos tuotteen suositushinta on 100€, mutta käytännöksi on muodostunut myydä tuotetta 95€:lla, niin kumpi hinta on fiksumpaa ilmoittaa asiakkaalle.

Esim. 1
- Hinta on 100€.
- Ai jaa, mun kaveri maksoi tollasesta viime viikolla 95€.

Esim. 2
- Hinta on 95€.
- Kai sä myyt sen 90:llä?

Jotkut asiakkaat tekevät poikkeuksen, mutta useimmilla on siis tapana tinkiä, oli hinta mikä hyvänsä.

Sami Hurme kirjoitti...

Hieno viisaus. Niin totta.

Parhaiden tuotteiden kohdalla ei edes kysytä hintaa.

Esitit ikuisuuskysymyksen. Minä valitsisin ehdottomasti vaihtoehdon yksi, jos noista kahdesta pitää valita. Myisin sitten kaverin kaverille sen 95:llä ja niille, jotka eivät tingi, sanoisin kassalla, että kun olette niin hyviä/mukavia asiakkaita, laitetaan hinnaksi 95. Jos siis sillä aina myydään.

Vaikka joku tinkiikin, se ei tarkoita, että myyjän pitää hintaa alentaa. Hyvän myyjän ei tarvitse koskaan antaa alennusta.

Kari Kuikka kirjoitti...

Kyllähän alennus on monesti monella taholla ainoa tavoite ja jotkut sitä kilvan tarjoaa. Paras esimerkki taitaa olla se, kun Paraisten kaupunki joskus aikanaan pyysi paikallisilta yrittäjiltä tarjouksia alennuksista.

Olen lopettanut sellaisten tuotteiden ja/tai palveluiden käyttämisen, joita mainostetaan alennus tai siihen rinnastettava tuote edellä. Monesti ovat pelkkää roskaa, tässä esimerkki: http://ska.riemurasia.net/jylppy/media.php?id=9353&c=5

Mitä sitten, jos annat 5 % alennuksen tuotteella, jonka bruttokate on 10%?

Sami Hurme kirjoitti...

Kysyn taas, mikä alkuperäisessä hinnoittelussa on pielessä jos kurantista tavarasta tai palvelusta voi antaa kymmeniä prosentteja alennusta?

Eräs keskus mainostaa tänään, että viiden kuukauden kuntokortista saa 22% alennusta. Jos antaisimme sen verran alennusta omasta palvelustamme, tekisimme noin 12% tappiota.

Veikkaan, että hirvittävän iso osa yrittäjistä hinnoittelevat tuotteensa ihan mutulla.

Pasi kirjoitti...

Aiemmassa elämässäni sain työnantajaltani opin jota yritän pitää yllä ja jakaa eteenpäin. Hän ei ikinä antanut alennusta omille kavereilleen tai tutuilleen. Yleensä hän saattoi rajusti ylihinnoitella palvelun ja tuotteen ja sitten vasta antaa jotain extraa kaupan päälle.

Syyksi hän kertoi että on tehnyt selväksi ystävilleen, kavereilleen ja tutuilleen että bisnes on bisnestä ja sillä täytyy jokaisen elää. Illalla kaljan tarjoamiset on sitten erikseen.

Hyvä viisaus, joissakin tapauksissa ne pelkät omanedun tavoittelijat ovat kadonneet "ystäväpiiristä".

Tuosta odottamatta saatavasta edusta olen kanssasi samaa mieltä. Alennusautomaatti ei ole hyväksi mutta kun se lyödään tiskiin yllättäen, fiilis on hyvä.

Anonyymi kirjoitti...

Ostin sali-spinning korttini tuosta keskuksesta, josta sai -22% alennusta. Uudistavat kovasti toimintaansa, lisäävät toimintoja jne. parhaillaan. Voin kysyä kattaako alekorttini kuluja, jääkö jotain jopa käteen vai meneekö tappiolla ;)

Sami Hurme kirjoitti...

Pasi,

Tuohon aiheeseen palataan myöhemmin. Kirjoitus on ollut valmiina jo tovin, odottamassa hyvää hetkeä.

Anonyymi,

En ihan päässyt sisälle viestisi tarkoitukseen, mutta jokaisen keskuksen tulee uudistua ja lisätä toimintoja, muuten se polkee paikallaan.

Jos tuotteesta annetaan 22% alennusta ja siitä jää vielä sen jälkeen riittävä kate, voidaan kysyä, ovatko tuotteiden normaalit hinnat sitten asiakkaiden ryöstöä. Toki on keskuksia, joista ei kukaan osta koskaan mitään normaalilla hinnalla, mutta sitä toimintamallia pidän asiakkaiden aliarvioimisena ja huijaamisena.