perjantai 15. elokuuta 2008

Avoimet ovet

Nyt ei ole kyse näistä avoimista ovista, mutta tuosta ja Nikkolan blogin kommentoinneista saatiin aasinsilta tähän:

Kuntokeskusten sesonki on taas alkamassa. Aika monessa kuntokeskuksessa on tänäkin syksynä Avoimet Ovet -tapahtuma. Joissakin tapauksissa se tarkoittaa, että kuka tahansa voi mennä veloituksetta harjoittelemaan, eikä kukaan kysele perään. Toisissa taas kukaan ei voi harjoitella kyseisenä päivänä, vaan se on varattu tilojen esittelyyn palvelusta kiinnostuneille.

Miksi tuollaisia tapahtumia järjestetään? Miksi Masku jakaa grillimakkaroita ja/tai hernekeittoa ilmaiseksi pihalla?

Oli tuo tapahtuman toteutus ja periaate mikä tahansa, Avoimien Ovien päivän ja hernekeiton jakamisen tarkoitus lienee kaupan lisääminen.

Miksi tuollainen tapahtuma toimii?

Toimiiko se siksi, että silloin tuo kuntoilu on ilmaista tai ostaminen helpompaa? Vai toimiiko se siksi, että tuolloin on helpompi tulla tutustumaan tiloihin tai tuotteisiin? Vai voisiko se toimia siksi, että silloin saa tuotteesta tai palvelusta alennusta? Tai ainakin kuvitellaan niin. Tapahtumissahan tehdään aina parhaat kaupat, vai tehdäänkö?

Miksi Avoimet Ovet tai muut tempaukset eivät toimi?

Voiko syynä olla huono markkinointi? Tällöin ei tule väkeä paikalle, joten kaupan lisääminen on käytännössä mahdotonta. Jos tempauksen markkinointi epäonnistuu, kaikki muut punnerrukset ovat aika turhia. Markkinointi on siis olennainen osa koko tapahtumaa.

Jos markkinointi toimii ja liike ja piha-alueet ovat täynnä väkeä, eikä silti tehdä kauppaa, niin missä silloin on vikaa?

Voiko syynä olla huono myyntiorganisaatio, joka ei osaa tai pysty myymään suurelle väkijoukolle? Voiko olla niin, että myyjää ei ole koulutettu myymään satunnaiselle ohikulkijalle? "Myyjä" on tottunut siihen, että kaikki asiakkaat tulevat aina liikkeeseen ostamaan tai ovat ainakin kiinnostuneita tuotteista tai palveluista, joita liikkeessä on tarjolla?

"Myyjän" ei ole tarvinnut koskaan myydä, siis tehdä tuotteesta houkutteleva sellaiselle, joka ei ole tuotteesta koskaan kuullutkaan. Hän on oikeasti siis vain esittelijä. Tällainen henkilö ei onnistu lisäämään kauppaa tapahtumissa, vaan itse asiassa siinä käy päinvastoin. Esittelijä häkeltyy väkijoukosta, eikä tiedä, miten sitä joukkoa pitää käsitellä.

Katso tv-shoppeja tai hyviä messumyyjiä. Ne osaavat tehdä mistä tahansa tuotteesta houkuttelevan, vaikka kuulija ei olisi koskaan edes kuvitellut kyseisen tuotteen olevan missään muodossa tarpeellinen. Aika moni tätäkin lukevasta on varmasti ostanut jotain ainoastaan hyvän myyjän vuoksi.

Miten sen pihalla seisovan hernekeitonlatkijan saa sitten ostamaan tuotteen, jota se ei tullut ostamaan?

En tiedä, mutta latkijaa ei saa ostamaan mitään,
jos häneen ei ota mitään kontaktia,
jos hänelle ei kerro tuotteesta tai palvelusta,
jos hänelle ei kerro mahdollisesta tarjouksesta, joka on voimassa vain tänään,
jos hänen antaa vain latkia keittonsa ja lähteä,
jos tyytyy vain odottamaan, että latkija muuttuisi asiakkaaksi ja tulisi kysymään esittelijältä jotain,
jos hänelle ei myy mitään!

Ikävintä tuollaisten tapahtumien järjestämisessä on se, jos on panostanut markkinointiin järjettömästi, eikä kukaan saavu paikalle, edes ilmaisen keiton toivossa. Siinä joutuu jo miettimään syntyjä syviä.

M&M Kuntotalo ei järjestä enää avoimia ovia, koska ne eivät toimi meillä. Jopa meidän omat jäsenemme jäävät silloin kotiin, vaikka meillä on voinut harjoitella ihan normaalisti. Kokemuksemme mukaan, meidän palvelua ei osteta ohi kulkiessa, vaan kuntoilupäätöstä mietitään joskus jopa vuosia ja palvelustamme tullaan kysymään sitten kun sen aika on. Tuolloin hinnallakaan ei ole suurta merkitystä, kun tarve on kasvanut riittävän suureksi.

Moni asiakkaamme on liittyessään kertonut, että ei viitsinyt tulla Avoimien Ovien tapahtumaan, kun ajatteli, että silloin on niin paljon hälinää, ettei kukaan ehdi keskittymään hänen henkilökohtaiseen ongelmaan.

Melkein kaikilla uusilla asiakkaillamme on jokin henkilökohtainen ongelma, johon hän hakee meiltä ratkaisua. Tuota ratkaisua ei osteta alelaatikosta, vaan se myydään ja räätälöidään henkilökohtaisesti, henkilökohtaisella palvelulla.

Silti tuo asiakas on tietysti voinut saada sen viimeisen tönäisyn juuri tuosta Avoimien Ovien markkinoinnista. Siksi joku voisi hyvinkin perustella tuollaisten tapahtumien tarpeellisuuden. Voi myös olla niin, että latkijalla ei ole ostotarvetta juuri nyt, mutta käy nyt edes sen keiton syömässä ja palaa liikkeeseen, kun tarve ilmenee...

M&M Kuntotalossa on avoimet ovet joka päivä, mutta ne ovat avoinna Sinulle henkilökohtaisesti. Varaa oma henkilökohtainen aika asiakaspalvelustamme, soittamalla numeroon (02) 25 000 54 tai lähettämällä tietosi tästä, niin me varaamme aikaa juuri Sinun ongelman ratkaisuun. Elokuun ajan liityt jäseneksi vielä vanhaan hintaan.

BTW Diilissä oli vähän aikaa sitten tähän bloggaukseen liittyvä tehtävä. Tarkoitus oli myydä Outback Steakhousen ruokaa paikallisen jalkapallo-ottelun parkkialueella. Toinen ryhmistä järjesti hillittömän hulabaloon. Väkeä oli teltan ympärillä vaikka kuinka ja hauskaa ohjelmaa riitti jokaiselle. Toinen ryhmistä keskittyi myymään. He veivät maistiaisia grillausporukoille ja saivat sitä kautta runsaasti kauppaa. Toinen ryhmä tajusi sen, että se ruoka pitää viedä sinne, missä sitä syödään. Keskittyivät siis olennaiseen. Arvaa kumpi voitti tehtävän.

1 kommentti:

Nimetön kirjoitti...

Olen yksi niistä, jotka ovat ostaneet jäsenyyden siksi, että sitä tarvitsin, en siksi, että joku sitä minulle möi.

Itse kuulun siihen kansanosaan joka jättää ostamatta aivan kaiken, jota minulle erikseen tuputetaan. Etenkin tarjoukset, jotka ovat voimassa "vain tänään!" ja "vain Sinulle!"

Niin. On tästä yksi poikkeus. Silver-jäsenyyden ostin siitä myyntipuheesta huolimatta.