Yksi tapa myydä

Kaupankäynnin maailma on täynnä erilaisia esimerkkejä myynnin eri koukuista ja metodeista. Ei tarvitse kuin aukaista päivän lehti tai tutkia tässäkin blogissa olevia Googlen mainoksia, niin pääsee jyvälle ja voi kopioida omaan toimintaansa sopivat.

Ilman parempaa tietoa, väitän, että monessa urheiluseuraosakeyhtiössä myynti tökkii pääasiassa siksi, että ei osata myydä. Ei ole oikein koskaan tarvinnut myydä. On tarvinnut vain osata odottaa, että joku tulisi ostamaan.

Valtaosa suomalaisista "myyjistä" ovat vain odottajia. Paras esimerkki löytyy vaikka elektroniikkakaupasta. Siellä on myyjiä, jotka eivät oikeasti myy mitään. He vain tekevät kaupan, jos joku tulee heille sanomaan, että ostaisin tuon vempaimen.

Myyminen on kovaa työtä, mutta samalla se on oikeasti aika yksinkertaista. Kontaktien määrä korreloi myynnin määrää, sanotaan. Pitänee paikkaansa. Mitä enemmän on asiakasvirtaa ja asiakaskontakteja, sitä enemmän myydään. Tuo pätee sekä hyvä- että huonolaatuiseen tuotteeseen. Laatu taas korreloi ostotapahtuman uusimiseen, mutta ei nyt puututa siihen.

Jääkiekkojoukkueen tärkeimmän myyntituotteen pitäisi olla kausikortti. Sen pitäisi jokaisen seuran operatiiviseen toimintaan osallistuvan muistaa unissaankin. Kaikkien toimien tulisi tapahtua sillä ajatuksella, että myymme kausikortteja. Irtolippujen myynnin pitäisi olla ihan marginaalinen asia.

Jos jollekin henkilölle annetaan ottelulippu ilmaiseksi, sen tarkoitus pitäisi olla se, että kyseiselle henkilölle myydään ottelun aikana tai sen jälkeen kausikortti, tai siis loppukauden kortti, jos kausi on jo alkua pidemmällä.

Jotta jälkimarkkinointia voitaisiin tehdä, tarvitaan ilmaislipulla tulevan yhteystiedot. Kun ne on saatu, pitää jonkun olla kyseiseen henkilöön yhteydessä ja vielä tietää, miten kauppa päätetään. Parhaiten tuo kaupan päättäminen onnistuisi jo pelissä.

Tästä päästään yhteen tapaan myydä kausikortti jääkiekko-otteluun:

Kuten Floridassa, annetaan jokaiselle Turun talousalueella asuvalle täysi-ikäiselle yksi ottelulippu ilmaiseksi syyskaudella. Lipun saa täyttämällä lomakkeen seuran kotisivulla. Tätä mainostetaan Joukkue Olemme Me -periaatteella.

"Tule kokemaan turkulainen kiekkofiilis, josta muut jo puhuvat. Tule Sinäkin osaksi Meitä."

Lipun voi lunastaa ennen ottelun alkua henkilöllisyystodistusta näyttämällä, tutustujille erikseen varatulta lipputiskiltä. Tälle tiskille EI SAA tulla lainkaan jonoa, koska se jono voi latistaa kokemuksen.

Tutustujille on varattu kokonaan oma katsomo-osa, parhailla paikoilla. Täytyyhän tutustujalle antaa paras mahdollinen kokemus. Tutustumislippu oikeuttaa erätauolla pääsyyn yksityiseen tilaan, jossa on tarjolla virvokkeita ja jossa esitetään tarjous loppukauden peleihin oikeuttavasta kortista. Heti ei tarvitse maksaa mitään. Laskut, siis vähintään neljä erää, tulee postissa, kun päätös kausikortin ostosta on tehty.

Kyseiseen katsomo-osaan voi ostaa kausikortin vain tutustumiskampanjan kautta. Ai miksi? No siksi, kun tutustuja istuu jo kortin ostaneen viereen, on hyvinkin mahdollista, että jo kortin ostanut kehottaa myös tutustujaa ostamaan kortin. Oikea "pelimies" istuttaisi omia promohenkilöitä tutustujien joukkoon, kannustamaan ostopäätöstä.

Ottelun jälkeen soitetaan kaikille niille, jotka eivät vielä kyseisessä ottelussa ostaneet korttia. Puhelussa kartoitetaan tutustumiskäynnin kokemuksia ja haistellaan mahdollisuutta myydä loppukauden kortti tai vähintään jokin lippupaketti. Hätätapauksessa voidaan jopa tarjota toinen esittelykäynti.

Tämän jälkeen niiden tiedot, jotka eivät vielä ole ostaneet kortteja tai lippupaketteja, lisätään potentiaalisten asiakkaiden rekisteriin, joille lähetetään seuran tiedotteita ajoittain, vähintään aina uuden kauden alkaessa, playoffien alkaessa, jonkin tarjouksen alkaessa, hyvän ottelun lähestyessä, jne.

Jos myyjä kokee tämän työlääksi, hän ei ole oikea myyjä. Myyntityötä ei ihan sattumalta nimitetä työksi.

Ai niin. Edellä mainitulla myyntitekniikalla uskallan väittää olevan 70% onnistumismahdollisuus. Siis seitsemän kymmenestä ostaa kausikortin, lippupaketin tai edes lipun seuraavaan otteluun.

(Tästähän saa aikaiseksi oikein juttusarjan, jos innostun...)

[ Aiheeseen liittyen: Kuka vei mun juuston? / Miksi yrittäminen on vaikeaa? / Milloin kannattaa myydä? ]

BTW Nyt ne venyttelysivut ovat avautuneet. Venyttely.fi kertoo jatkossa kaiken olennaisen venyttelyyn liittyen. Voi, kun olisin joskus aktiiviuran aikana ymmärtänyt venyttelyn hyödyt...