maanantai 14. syyskuuta 2009

Yksi tapa myydä

Kaupankäynnin maailma on täynnä erilaisia esimerkkejä myynnin eri koukuista ja metodeista. Ei tarvitse kuin aukaista päivän lehti tai tutkia tässäkin blogissa olevia Googlen mainoksia, niin pääsee jyvälle ja voi kopioida omaan toimintaansa sopivat.

Ilman parempaa tietoa, väitän, että monessa urheiluseuraosakeyhtiössä myynti tökkii pääasiassa siksi, että ei osata myydä. Ei ole oikein koskaan tarvinnut myydä. On tarvinnut vain osata odottaa, että joku tulisi ostamaan.

Valtaosa suomalaisista "myyjistä" ovat vain odottajia. Paras esimerkki löytyy vaikka elektroniikkakaupasta. Siellä on myyjiä, jotka eivät oikeasti myy mitään. He vain tekevät kaupan, jos joku tulee heille sanomaan, että ostaisin tuon vempaimen.

Myyminen on kovaa työtä, mutta samalla se on oikeasti aika yksinkertaista. Kontaktien määrä korreloi myynnin määrää, sanotaan. Pitänee paikkaansa. Mitä enemmän on asiakasvirtaa ja asiakaskontakteja, sitä enemmän myydään. Tuo pätee sekä hyvä- että huonolaatuiseen tuotteeseen. Laatu taas korreloi ostotapahtuman uusimiseen, mutta ei nyt puututa siihen.

Jääkiekkojoukkueen tärkeimmän myyntituotteen pitäisi olla kausikortti. Sen pitäisi jokaisen seuran operatiiviseen toimintaan osallistuvan muistaa unissaankin. Kaikkien toimien tulisi tapahtua sillä ajatuksella, että myymme kausikortteja. Irtolippujen myynnin pitäisi olla ihan marginaalinen asia.

Jos jollekin henkilölle annetaan ottelulippu ilmaiseksi, sen tarkoitus pitäisi olla se, että kyseiselle henkilölle myydään ottelun aikana tai sen jälkeen kausikortti, tai siis loppukauden kortti, jos kausi on jo alkua pidemmällä.

Jotta jälkimarkkinointia voitaisiin tehdä, tarvitaan ilmaislipulla tulevan yhteystiedot. Kun ne on saatu, pitää jonkun olla kyseiseen henkilöön yhteydessä ja vielä tietää, miten kauppa päätetään. Parhaiten tuo kaupan päättäminen onnistuisi jo pelissä.

Tästä päästään yhteen tapaan myydä kausikortti jääkiekko-otteluun:

Kuten Floridassa, annetaan jokaiselle Turun talousalueella asuvalle täysi-ikäiselle yksi ottelulippu ilmaiseksi syyskaudella. Lipun saa täyttämällä lomakkeen seuran kotisivulla. Tätä mainostetaan Joukkue Olemme Me -periaatteella.
"Tule kokemaan turkulainen kiekkofiilis, josta muut jo puhuvat. Tule Sinäkin osaksi Meitä."
Lipun voi lunastaa ennen ottelun alkua henkilöllisyystodistusta näyttämällä, tutustujille erikseen varatulta lipputiskiltä. Tälle tiskille EI SAA tulla lainkaan jonoa, koska se jono voi latistaa kokemuksen.

Tutustujille on varattu kokonaan oma katsomo-osa, parhailla paikoilla. Täytyyhän tutustujalle antaa paras mahdollinen kokemus. Tutustumislippu oikeuttaa erätauolla pääsyyn yksityiseen tilaan, jossa on tarjolla virvokkeita ja jossa esitetään tarjous loppukauden peleihin oikeuttavasta kortista. Heti ei tarvitse maksaa mitään. Laskut, siis vähintään neljä erää, tulee postissa, kun päätös kausikortin ostosta on tehty.

Kyseiseen katsomo-osaan voi ostaa kausikortin vain tutustumiskampanjan kautta. Ai miksi? No siksi, kun tutustuja istuu jo kortin ostaneen viereen, on hyvinkin mahdollista, että jo kortin ostanut kehottaa myös tutustujaa ostamaan kortin. Oikea "pelimies" istuttaisi omia promohenkilöitä tutustujien joukkoon, kannustamaan ostopäätöstä.

Ottelun jälkeen soitetaan kaikille niille, jotka eivät vielä kyseisessä ottelussa ostaneet korttia. Puhelussa kartoitetaan tutustumiskäynnin kokemuksia ja haistellaan mahdollisuutta myydä loppukauden kortti tai vähintään jokin lippupaketti. Hätätapauksessa voidaan jopa tarjota toinen esittelykäynti.

Tämän jälkeen niiden tiedot, jotka eivät vielä ole ostaneet kortteja tai lippupaketteja, lisätään potentiaalisten asiakkaiden rekisteriin, joille lähetetään seuran tiedotteita ajoittain, vähintään aina uuden kauden alkaessa, playoffien alkaessa, jonkin tarjouksen alkaessa, hyvän ottelun lähestyessä, jne.

Jos myyjä kokee tämän työlääksi, hän ei ole oikea myyjä. Myyntityötä ei ihan sattumalta nimitetä työksi.

Ai niin. Edellä mainitulla myyntitekniikalla uskallan väittää olevan 70% onnistumismahdollisuus. Siis seitsemän kymmenestä ostaa kausikortin, lippupaketin tai edes lipun seuraavaan otteluun.

(Tästähän saa aikaiseksi oikein juttusarjan, jos innostun...)

[ Aiheeseen liittyen: Kuka vei mun juuston? / Miksi yrittäminen on vaikeaa? / Milloin kannattaa myydä? ]

BTW Nyt ne venyttelysivut ovat avautuneet. Venyttely.fi kertoo jatkossa kaiken olennaisen venyttelyyn liittyen. Voi, kun olisin joskus aktiiviuran aikana ymmärtänyt venyttelyn hyödyt...

23 kommenttia:

Anonyymi kirjoitti...

Vvenyttelyn hyötyjä ei ole voitu osoittaa tieteellisissä tutkimuksissa.

http://www.aamulehti.fi/teema/terveys/urheilulaakari-venyttelysta-ei-ole-hyotya/154032

http://www.seponkotisivut.com/vb/showthread.php?t=18288

Sami Hurme kirjoitti...

Ystäväni Anonyymi,

Tutustuthan tutkimustuloksiin sekä tutkimusmetodeihin ja tutkimustavoitteisiin ja vedät sen jälkeen uudelleen omat johtopäätökset.

Sivusin asiaatässä.

Kaikkea netistä löytyvää ei kannata uskoa. Ei edes minun kirjoittamaani.

Anonyymi kirjoitti...

Tuota..

Tuohan on huijausta myydä tuotetta tuolla tavalla antamalla väärän kuvan siitä. Ei jonotusta, vip-tilaan ilmaislipulla, jallittaa asiakas tekemään kalliin ostopäätöksen hetken mielijohteessa ehkä jopa ilmaisen oluen kyydittämänä.

Pitäisikö kuitenkin myydä urheilua tai kulttuuria sen sisällön perusteella?

Uskon kyllä että tuo myyntikikka on tehokas; siihen kun lisää vielä viereiseen penkkiin hemaisevan naisen kertomaan maksullisten nuorien! naisten mahdollisuudesta erätauoilla niin vois päästä 90% myyntitehokkuuteen.

Kärjistettyä, mutta niin karua todellisuutta.

Vai onko, Sami?

Mistä muuten lähtöisin tuo "kunto kortilla" otsake (jäin miettimään kuntopolulla!, ei huono) ?

Anonyymi kirjoitti...

Itse ehdotin tepsille minikausaria (10 kotipeliä). Kun aika kaukana asun , noin vajaa 100 kilsaa , en pääse läheskään joka kotipeliin. Lauantai ja ehkä joskus torstai pelit käyvät,jos ei pojalla peliä. Hintahaarukka 110-130 euroa. Olisiko käyttäjiä tällaiseen.

Anonyymi kirjoitti...

Asiasta toiseen. Onko Samilla tietoa Elorannan Mikon pelaajaurasta . Onko ohi , ja jatkaako harrastemielessä.

Sami Hurme kirjoitti...

Huijausta? Eikö se itse tuote ole kaukalossa tapahtuva ottelu? Sitähän siinä myydään. Kausikortilla en ole joutunut jonottamaan ja ostamalla tietynlaisen kausikortin, pääsen halutessani Clubille.

Moni ostaa auton hetken mielijohteesta, vaikka vaimolle sanoi vain menevänsä katselemaan. Myyjä oli vain hyvä, löysi tarpeen ja osasi myydä. Onko se myyjän vika, jos tekee työtään ja asiakkaan tekemään heräteostoksen?

Kiesimäistä myyntikikkaa en kuitenkaan ehkä käyttäisi. "Pelimiehen" laitoin juuri siksi lainauksiin, että tuollainen feikattu promoaminen voisi olla hieman kyseenalaista. Siksi ne aidot kausarin ostaneet ovat tärkeitä markkinointivälineitä.

En kuitenkaan näe tuossa alkuperäisessä ehdotuksessa missään nimessä mitään kohtuutonta tai harhauttavaa, pois lukien edellä mainitun pelimiehen touhut.

Kunto Kortilla nimi tuli aikanaan ensimmäisenä mieleen, kun mietin blogille nimeä. Nimessä on sinänsä monta tasoa, joten siksi kai sen valitsin. Kunto voi olla konkreettisesti kortilla, esimerkiksi jäsenkortilla, luottokortilla, millä tahansa kortilla, tai se kunto voi olla kortilla, jollain tavalla siis rajattu tai jopa puutteellinen.

Minikausarit ja/tai lippupaketit ovat varmasti hyviä juttuja. Jäljellä on nyt 10 lauantaipeliä. Eikö kannattaisi myydä lauantai(makkara)paketti? Pouttu tarjoaa pötkön lauantaimakkaraa kaikille lauantaipaketin ostajille.

Yrityksille lauantaisaunapaketti? Ottelu + sauna Ruissalossa. Kymmenen jäljellä!

Kuli ilmoittanee itse jatkostaan. Seniorien pelit alkavat lauantaina, joten Kupittaalle voi tulla katsomaan, kuka pelaa.

Anonyymi kirjoitti...

Lauantaipaketti sopii mulle. Ainoo päivä kun pääsee hallille. Nyt ei aina viiti lähtee, mut jos olis liput ostanu jo aikasemmin niin varmaa tulis mentyy.

Jokinorsu kirjoitti...

Kyllä minun täytyy ainakin kohderyhmään ( kohta 40, mies, sohvaperuna ) kuuluvana ihmisenä sanoa että ei yhdenkään urheiluseuran mainonta tai mikään kampanja ole saanut minuun minkäänlaista liikettä ostotapahtuman suuntaan.

Olen kyllä nähnyt joskus postin mukana tulleen mustavalkoisen lehden, heitin sen roskikseen. Olen muistaakseni nähnyt jopa televisiomainoksenkin, käänsin kanavaa. En ole ihan varma olenko edes otteluista tuotteena kiinnostunutkaan mutta ainakaan en pysty vastaamaan jyrkästi ei. Asia pitäisi siis pystyä myymään minulle...

Ennakkoasenteeni Elysee ( Turkuhalli vai mikä hitto sen nimi nyt on? ) - hallin tapahtumista on ehkä hieman pessimistinen: Täysin kaoottinen ruuhka tullessa ja lähtiessä, hitonmoiset jonot ensin sisään, sitten lipuntarkastukseen, sitten oluelle, vessaan, nakkikioskille, katsomoon ja muualle. Ylihintaista brändättyä sontaa, ruoka ja juoma niin kallista että mieluummin olen nälkäinen.

Näin, sainpas tuon sydämeltäni... Sitten niihin positiivisiin asioihin.

Kun olen nyt tätä asiaa tässä muutaman päivän pohtinut niin olen sitä mieltä että kyllä minut voisi hallilta bongata mutta se vaatii kyllä jotain erikoista. Tällä hetkellä tunnelmani asiasta ovat mitkä ovat. Puuttuu "se jokin" mainoskampanjassa että jaksaisin nähdä vaivaa, ehkä olen passiivinen asiakas mutta mitä sitten. Tuskin olen ainut?

Sami Hurme kirjoitti...

Jokinorsu,

Kaltaisiasi on varmasti paljon, joten kokeillaan, miten Sinun kanssasi käännyttäminen onnistuu. Kerrot sitten blogissasi kokemuksesta.

Varasin Sinulle ja emännällesi liput parhaille paikoille lauantaina 10.10.2009 klo 17.00 pelattavaan TPS-HIFK -peliin.

Lainaan vielä parkkilippuakin, jos menette omalla autolla. Liput voit noutaa nimelläsi asiakaspalvelustamme, lokakuun alussa.

Ilmoita, jos ei jostain syystä sovi.

Anonyymi kirjoitti...

Way to go, Sami!

Hieno ele, jokironsun kokemuksia odotellaan.

Anonyymi kirjoitti...

Jumalauta , näitä hei lisää. Siistiä Sami. Ihan oikeasti. Tää olisi jo isompi juttu jollekin medialle.

Anonyymi kirjoitti...

Aivan tavallista valitusta . Kaikki on perseestä. Asennetta nyt ja ajatelkaa positiivisesti, edes joskus. Sami , hieno ele.

Anonyymi kirjoitti...

Sami on äijä. Tämmöisiä lisää, kiitos.

Sami Hurme kirjoitti...

Mitäs täällä nyt innostutaan. Perusmarkkinointia tämä on. Otetaan tilanteesta kiinni...

Pallo on nyt tuotteella.

Jari Nikkola kirjoitti...

Joka tapauksessa asioille tulisi tehdä jotain. Joukkue, valmennus ja yleisö ovat jo antaneet signaalin muutoksesta. Seuraavaksi olisi kohtuullista, että seura tekisi samoin. Räjäyttäisi toimintansa kaksi askelta eteenpäin varainhankinnassa, viestinnässä, suhdetoiminnassa, markkinoinnissa. You name it. Olen varma että "suikkaset" ja "rautalat" on mahdollista tehdä toimistollakin!

Jokinorsu kirjoitti...

Kiitoksia Sami!

Käydään testaamassa tuote, alkoi itseäkin innostamaan tavallaan että pääsee katsomaan mitä ottelulla ja sitä järjestävällä taholla on minulle tarjottavaa.

Tapahtumissa on tullut käytyä vaikka missä, ( rock- ) konserteissa, Assembylillä, laneilla jne jne jne mutta tämä urheilupuoli on kyllä jäänyt väliin.

Vaimoke laskee vuoronsa jossain kohtaa niin sitten selviä hänen mahdollisuutensa päästä otteluun, palaan sen osalta asiaan. Jos vaimoke ei pääse mukaan niin eiköhän kaveripiiristäni toinen minun kaltaiseni moukka löydy matkaan.

Blogiin tunkee taatusti rehellistä ja täysin kaunistelematonta kommenttia tapahtumasta, aion antaa avoimin mielin tilaisuudelle ja järjestäjälle reilun mahdollisuuden vakuuttaa minut. Pallo ( kiekko? ) on nyt heillä.

Tiedä vaikka bongaisin Nikkolan sieltä liveblogaamasta?

Anonyymi kirjoitti...

Onko ensimmäinen pelaaja joka siirtyy TuTosta tepsiin. Jussi Tapio. Tänään ihan liekeissä. Suikkasen koulussa ollut jo Kajaanissa.

Karhuherra kirjoitti...

"Tiedä vaikka bongaisin Nikkolan sieltä liveblogaamasta?"

Joo, Jari on se tyyppi, joka istuu läppäri sylissä ja rillit huurussa katsomossa, huutaa välillä rivouksia tuomarille, vierasjoukkueelle ja tanssitytöille.

Pitäisikö joskus pelkän lässyttämisen sijaan toteuttaa oikeasta se blogimiitti? Kutsutaan Anonyymikin mukaan.

Anonyymi kirjoitti...

Ensimmäinen pelaaja, joka siirtyi TuTosta Tepsiin taisi olla Tommy Lindholm. Vaihtokaupassa tuli Jarmo Rantanen lätkäpuolen TuToon. Siitä on pian jo 45 vuotta aikaa.

Jussi Tapio on hyvä pelaaja, mutta ei siis taatusti ensimmäinen, joka siirtyy TuTosta Tepsiin.

Anonyymi kirjoitti...

Tepsikö myisi yksityishenkilölle? En ole huomannut näin tapahtuvan. Ja vaikka yrityksetkin ovat erinnäisissä tilaisuuksissa antaneet yhteystietonsa, ei heihin silti olla otettu yhteyttä.

Hyviä ja toteuttamiskelpoisia ideoita. Pari viimeistä blogi tekstiä saa omatkin ajatusnystyrät taas liikkeelle. Tässä tulee lisää ihmettelemistä. Saa jalostaa.

Miksi TPS antoi esimerkiksi viime launtaina 7000 hyvissä ja lennokkaissa tunnelmissa olevan ihmisen lähteä hallista edes yrittämättä myydä heille mitään?

Jos olet käynyt myynnin luvatussa maassa, Yhdysvalloissa, ja siellä vieraillut museossa, huvipuistossa tai vaikka eläintarhassa, tiedät varsin hyvin miten tämä hoidetaan. Näistä kun on mahdotonta päästä ulos kävelemättä paikan (matkmuisto)myymälän läpi.

Tepsillä on töissä hallissa noin 20 pontentiaalista myyjää. Lipunmyyjät, Kissat, toimiston henkilökunta, fanikaupan myyjät nyt noin aluksi. Väitänkin siis, että viimelauantaina, jos ulosmenoväylät ja/tai välittömästi ovien ulkopuolella olisi ollut aktiivista myyntiä Tepsin fanituotteista, niin nämä olisivat helposti myyneet 200kpl fanituotteita. Niin ja myynnillä todellakin tarkoitetaan jotain muuta, kuin myyntipöydän takana seisomista seiniä tuijotellen.

Toki lippuja ja kausikorttejakin voi myydä. Niin, ja saa sitä myyntiä tosiaan tehdä ennen ottelu, ottelun aikana ja erätauoillakin.

Sami Hurme kirjoitti...

Ihminen ostaa, kun sille myy. Ihminen ei osta, jos ei ole mitään ostettavaa.

Olen miettinyt myös matsibussien hyödyntämistä. Voisiko niissä markkinoida jotenkin mennen tullen?

Voisiko jollekin ulkopuoliselle, vaikka kuntosalille, myydä noiden bussien markkinapaikat?

Tai Sirkiän leipomolle. Voisi jakaa Tepsin kanssa yhteistyönä kortin, jolla saisi lihiksen seuraavasta pelistä. Kuponki voimassa vain seuraavassa matsissa, tms...

Tai kuponki Palloseuran kaulahuivista. Seuraavassa pelissä puoleen hintaan...

Voisiko lippujonoon myydä jotain? Jonottajien aikakin kuluisi nopeammin, kun saisi ihmetellä ja hypistellä fanikamoja, joita kissat myyvät...

Tänään on ilmeisesti jotain uutta luvassa, joten seuratkaa tilannetta...

Sami Hurme kirjoitti...

Karhuherra,

Täytyykö blogimiitin osallistujalla olla mopokortti vai riittääkö pelkkä provokatiivinen asenne?

Ja muille,

Aloitetaanko jo nyt buustaus, että saadaan edellä mainitusta HIFK-pelistä kevään toisinto, eli nostettua tuo peli kymppikerhoon. Ihan vain siksi, että Jokinorsu ja muut käännytykseen tulevat saavat parhaan mahdollisen kokemuksen. Otatko haasteen ja buustaat osaltasi?

Sami Hurme kirjoitti...

Liittyen tänään päivällä käymääni keskusteluun erään henkilön kanssa, tässä tulee lupaamani vastaus:

Meidän yksi myyjämme tekee 400-500 myyntipuhelua kuukaudessa. Kontaktirekisteristämme tarkistin, kun en osannut varmaksi sanoa määrää. Noin moneen ihmiseen hän ottaa yhteyttä joka ikinen kuukausi.

Kokeilkaa joskus soittaa edes sadalle tuntemattomalle kuukauden aikana. Kovaa työtä?