Milloin kannattaa myydä?

Ainahan kannattaa myydä, jos joku ostaa niillä hinnoilla ja ehdoilla, mitä pyytää!

Oikea otsikon kysymyshän on, että milloin kannattaa markkinoida?

Kuntokeskusalalla tuotakin pohditaan monissa yhteyksissä. Jos ajaudun aiheesta keskusteluun, valitsen yleensä vastakkaisen mielipiteen, mikä toisella keskustelijalla on, jotta saadaan aikaan hyvä keskustelu.

Kun itsellä ei ole selkeää mielipidettä jostakin asiasta, tuon takin käännön voi aina tehdä, jos ei muuta, niin provokatiivisessa mielessä, lisäämään keskusteluun väriä.

Tuossa Kausikortin hinta -keskustelussa joku ihmetteli tuota Palloseuran tapaa aloittaa kausikorttimyynti pari viikkoa ennen juhannusta. Olen (taas) miettinyt tuota samaa asiaa siitä alkaen. Jep, minulla ei ole muutakaan mietittävää...

Voiko jääkiekon kausikorttikampanja olla kannattavaa keskellä kesää?

Voi olla. En tiedä, kun en tiedä. Kuntokeskuksilla on perinteisesti koettu olevan kaksi myyntikautta, syksy ja vuoden alku. Jos verrataan yksittäisiä kuukausia, tammikuu on varmasti suurimmalla osalla keskuksia se kuukausi, jolloin myydään jopa ylivoimaisesti eniten. Helmikuukin voi vielä ratsastaa hieman noiden uuden vuoden lupausten varjolla, mutta helmikuusta lähtien alkuvuoden myynnit tyypillisesti laskevat joka kuukausi, koulujen alkamiseen asti.

Alalla on yleisesti hyväksytty, että kesällä ja sen kynnyksellä tehdään kaikkein huonoimmin kauppaa. Monella keskuksella heinäkuu on myynnillisesti vuoden huonoin kuukausi. Syksyn kaupat jakautuvat elokuun, syyskuun ja lokakuun kesken, joten niistäkään kuukausista on vain harvoin lyömään tammikuun myyntiä. Onko sen kuitenkaan pakko olla niin? Pystyisikö tuota eroa tasaamaan markkinoinnin avulla? Siis niin, että huippu ei laske, mutta laakson pohja nousee.

Pitääkö siis markkinoida silloin, kun tehdään joka tapauksessa paljon kauppaa, vai pitääkö markkinointieurot kohdentaa juuri noihin hiljaisiin kuukausiin, kokonaismyynnin kasvattamiseksi? Tästä saa aina hyvän keskustelun, kun on provosoiden eri mieltä toisen yrittäjän kanssa. Ehkä kallistuisin markkinoimaan eniten silloin, kun kauppa käy muutenkin, koska silloinhan ehkä tehdään vielä enemmän kauppaa. Tuo tuntuisi loogiselta.

Miksi voisin kuitenkin olla myös eri mieltä?

M&M Kuntotalossa on viimeisen kuuden vuoden aikana heinäkuu ollut yleensä vuoden kolmanneksi paras myyntikuukausi. Siis helteillä, keskellä kesää, olemme tehneet enemmän kauppaa kuin helmikuussa ja maaliskuussa sekä elo- ja/tai lokakuussa. Täysin poiketen alan käsityksistä ja trendeistä. Paras heinäkuumme on ollut kaikkein helteisin heinäkuu tuona aikana!

Olen monta kertaa miettinyt, miksi me onnistumme niin hyvin heinäkuussa. Meillä on tietysti ollut joka kesä erityisen hyvä kampanja, mutta sen houkuttavuus on jo heinäkuussa heikentynyt, verrattuna kesäkuuhun. En usko, että asiaan on yhtä selkeää vastausta. Yksi merkittävä syy on varmasti se, että myyntimme ei ole heinäkuussa lomalla. Myyntimme lomailee pääsääntöisesti marraskuussa ja huhtikuussa.

Myyjämme on joskus sanonut, että heinäkuu on kuin kalastaisi katiskasta. Silloin tulee palvelujemme esittelyyn eniten sellaisia asiakkaita, joilla ei ole mitään voimassa olevaa kerta- tai aikakorttia mihinkään muuhun kuntokeskukseen. Kunnaliset salitkin ovat kaikki kiinni. Ihmiset ovat avoimempia kaupoille, kun he ovat lomatunnelmissa ja heillä on aikaa esittelyyn. Itse asiassa heillä on tuolloin aikaa aloittaa kuntoilukin heti.

Miksi kerron tällaisen "salaisuuden"? No ei kukaan alan yrittäjä kuitenkaan usko tätä, vaan lomailee jatkossakin koko heinäkuun...

Tuon kokemuksen pohjalta olen miettinyt tuota Palloseuran tapaa panostaa kausikorttien kesämyyntiin. Voisiko olla niin, että niitä todellakin menee kesä-heinäkuussa enemmän kaupaksi kuin esimerkiksi elo-syyskuussa? Kassavirran suhteen tuo kesämyynti on varmasti elintärkeää, koska muita tulonlähteitä ei juurikaan ole, mutta kaikki kulut, mahdollisesti hallivuokraa lukuunottamatta, juoksevat koko ajan.

Ison markkinointipanostuksen tulisi tietysti luoda tuota kauppaa, jotta markkinointi olisi kannattavaa. Palloseura on toteuttanut tuota kesäkampanjaa jo muutaman vuoden ajan, joten voisi olettaa sen tuottavan kauppaa. Joku vääräleuka voi tietysti vääntää, että tuon näkee tuloksessa, mutta ei näe. Siitä ei näe, kuinka suuri osa kausikorteista myydään kesällä.

Ajatuksena jääkiekon kausikorttien myyminen kesällä on hieman absurdi, mutta ei se välttämättä ihan mahdotonta ole. Kai se on ajatuksena yhtä outo, kuin kuntosalijäsenyyksien myyminen heinäkuussa, mutta se ei tee siitä lainkaan mahdotonta. Kun ajattelee eri tavalla, voi joskus saavuttaa mielenkiintoisia tuloksia.

Olen monessa yhteydessä verrannut jääkiekkoa liiketoimintana liikuntapalvelujen tuottamiseen. Molemmat kilpailevat ihmisten vapaa-ajan rahoista ja varsinkin siitä vapaa-ajasta. Molempien pitää saada asiakkaat sitoutumaan.

Kesää voidaan tulopuolella pitää molemilla aloilla haastavana, joskin kuntokeskusala ratkaisi tuon ongelman säännöllisillä kuukausimaksuilla, jota olen suositellut monesti myös jääkiekon kausikortin maksutavaksi. Miksi kausikorttia ei voisi laskuttaa siten, että asiakas maksaisi sitä joka kuukausi, myös kesällä? Kauppa olisi varmasti helpompi tehdä, jos siitä pitäisi maksaa kaupantekohetkellä vain 1/12 hinnasta.

Jos kausikortti olisi toistaiseksi voimassa oleva sopimus, ei sitä edes tarvitse myydä joka kausi uudelleen, vaan se jatkuisi automaattisesti aina seuraavalle kaudelle, kunnes asiakas ilmoittaa, että nyt en enää halua jatkaa, kun olen muuttanut Tampereelle jo kolme vuotta sitten. Kortin voisi ostaa koska tahansa, 12 kuukaudeksi eteenpäin, jolloin se sisältäisi liput kaikkiin otteluihin, seuraavan 12 kuukauden aikana.

Liput voisi lähettää aina kuukausittain tai käyntioikeus voisi olla sirukortissa, josta olisi yksinkertaista eliminoida käyttöoikeus, jos maksut jää maksamatta tai jos kausikortti päättyy kesken kauden.

Ei kai tuo nyt ihan hullu ajatus voi olla, vaikka se aina jääkiekkopiireissä tyrmätäänkin? Vielä nykyäänkin löytyy myös liikuntapalvelujen tuottajia, jotka eivät usko, että asiakkaille pystyy myymään toistaiseksi voimassa olevia kuntokeskusjäsenyyksiä.

Ai niin. Se vastaus kysymykseen, milloin pitää markkinoida?

En minä tiedä. Kertokaa te. Tehän näitä palveluja ja kortteja ostatte.

BTW Pitäisiköhän TPS:n sivuilla olla jokin mainos, jota klikkaamalla voisi jättää yhteystietonsa, jos on kiinnostunut ostamaan kausikortin. Ehkä tuota kausikorttikampanjaa pitäisi mainostaa myös kotisivuilla. Voi tietysti olla, että en vain löytänyt mainosta. Välillä tuo mainosten lukutaito on ainakin jonkun mielestä minulla hakusessa.
(Joo. On totta, että meidänkin sivuilla on puutteita, joista osa korjataan kesän aikana. Kerrohan meille, mitä puutteita löysit, jotta voimme ainakin harkita niiden korjaamista.)