maanantai 21. helmikuuta 2011

Maksaisitko laiskuudesta?

Jos maksat jostakin palvelusta kuukausimaksua, mutta et käytä palvelua, voisit kokea maksavasi turhasta. Tosiasiassa et maksa turhasta, vaan yhä siitä olemassa olevasta palvelusta, jota et kuitenkaan jostain syystä käytä. Maksat siis käyttämättömyydestäsi. Palveluhan on yhä olemassa ja se tarvitsee maksun ollakseen olemassa, kun haluat palvelua käyttää.

Meillä on asiakkaita, jotka maksavat kuukausimaksua, vaikka eivät käytä palvelujamme. He kuitenkin odottavat meiltä kuukausittaista puhelinsoittoa, jossa yritämme saada heidät kuntoilemaan. Tiedän, että on olemassa yrittäjiä, jotka lopettavat yhteydenottonsa asiakkaaseen, joka ei käytä palvelua. Yrittäjät pelkäävät, että asiakas irtisanoo maksusopimuksensa yhteydenoton jälkeen. On siis parempi painaa strutsimaisesti pää hiekkaan ja pitää peukkuja, kuin yrittää aktivoida asiakkaitaan.

Minua käy hieman sääliksi nuo yrittäjät. Miksi on ajautunut palvelussaan tilanteeseen, jossa pelkää asiakkaan irtisanoutuvan? Minäkin tiedän, että joskus joku irtisanoutuu välittömästi yhteydenoton jälkeen. Emme ole silloin onnistuneet ja hiekkaan hautaamisen sijaan pistän pään peilin eteen ja yritän oppia. Tosin tiedän myös, että moni asiakas irtisanoutuisi, jos emme ottaisi yhteyttä. Silloin se olisi asiakkaallemme merkki siitä, että me olisimme luovuttaneet hänen kohdallaan ja näin ollen hänkin kokee oikeudekseen luovuttaa.

Aika usein asiakas kertoo maksavansa kuukausimaksua kuntoilumahdollisuuden vuoksi. Mikäli hän lopettaa maksamisen, hän ei kaikella varmuudella tule enää käyttämään palveluamme. Niin kauan kuin hän maksaa, mahdollisuus on olemassa ja käyttämättömyydestä kärsii vain itse. Asiakas maksaa siis oikeasti laiskuudestaan ja siitä, että me jaksamme tuosta huolimatta välittää hänestä ja taivutella häntä kuntoilemaan.

Mitä jos laiskuudesta joutuisi maksamaan korotettua kuukausimaksua? Mitä jos niiltä kuukausilta, jolloin ei käytä palvelua, joutuisi maksamaan vaikka 50% korkeampaa kuukausimaksua? Eikö olekin absurdi ajatus? Mutta motivoiva. Ihmiselle tuntuu suurin motivaattori olevan raha. Ajattele, jos säästäisit tuon 50% korotuksen sillä, että kävisit edes kerran kuussa kuntoilemassa. Sakko rapsahtaisi, jos et kävisi.

Ei voisi toimia vai?

Yhdysvalloissa toimii. Gym-Pact tarjoaa sinulle kuntoiluohjelman, jonka noudattamatta jättämisestä rangaistaan taloudellisesti. 
As a member, if you successfully fulfill your commitment, you enjoy great discounts on a fitness membership that you actually use.  If you fall short of your commitment, a motivational fee is charged for each day missed that week to motivate you to get back on the fitness track.  Members can choose both the number of days and the motivational fee, with a minimum of one day per week and $10 paid each missed day.  
Ohjelma tarjoaa siis alennuksia niin kauan kuin pysyt tavoitteessasi. Mikäli lipsut siitä, sinulta veloitetaan valintasi mukainen erillinen motivaatiomaksu. Eikö olekin loistava idea? Olisitko sinä kiinnostunut tällaisesta tuotteesta?


Joka tapauksessa tämä on taas loistava esimerkki päinvastaisen ajattelun mahdollisuudesta. Normaalisti asiakas kokee olevansa oikeutettu alennukseen, jos hän ei käytä palvelua laiskuuttaan tai muun syyn johdosta. Täysin päinvastoin ajateltuna siitä rangaistaan. Väitän jälkimmäisen olevan asiakkaan kannalta hyödyllisempi vaihtoehto.


Taidammekin periä kaikilta kesälomataukoa kyseleviltä ylimääräisen motivaatiomaksun tulevana kesänä, jos eivät viitsi kuntoilla...


[ Aiheeseen liittyen: Minä en jaksa! / Silloin kun sinulle sopii ]


BTW Omaohjaajatutkimuksemme on jälleen käynnissä. Viime vuonna olimme Suomen parhaita. Alustavien tietojen mukaan muut ovat saaneet parantaa aika paljon, päästäkseen Omaohjaajiemme ohi tuloksissa. Aika moni on toivonut, että ohjaaja ehtisi vaikka joka kerta treenikaveriksi. Sekin on mahdollista. Voit ostaa Omaohjaajilta Personal Trainer -paketteja seuraavasti:


  • 69 euroa / tunti/kerta

  • 5 kertaa 299 euroa

  • 10 kertaa 549 euroa

  • 20 kertaa 990 euroa


  • Jäsenillemme myönnetään vielä 10% alennus mainituista hinnoista.

    16 kommenttia:

    Petri kirjoitti...

    Yritätkö tässä siis sanoa, että kun keväällä siirryn pyöräilemään katuakvaarionne ulkopuolelle, niin saan alennusta jäsenmaksusta, koska kulutan kuntopyöriänne vähemmän ja silti pakenen teille turvaan viimeistään talven tultua? :)

    p.s. saako tähän suoran linkin Omaohjaajakyselyyn? Olisi vähän avauduttavaa, tosin vain positiivista sellaista.

    Sami Hurme kirjoitti...

    No ei, vaan rankaisemme motivaatiomaksun muodossa siitä, mikäli et auringon paahtamana tohdi kuntoilla, vaan vetäydyt makkaroinesi rantahietikolle kärventymään. Toki kuntoilla saa vaikka ikkunoidemme ulkopuolella.

    Tutkimukseen on tullut asiakkaille sähköpostikutsu. Avointa vastauslinkkiä ei ole. Siihen voisivat vastata myös sellaiset, jotka eivät ole asiakkaitamme ja näin ollen tutkimuksen anti olisi epäluotettavampi.

    Anonyymi kirjoitti...

    Omalta osaltani en kaipaa lisämotivaatiota käymättä jättämisestä. Niin kauan kuin olen itse vastuussa vain omasta treenaamisesta eikä tarvitse "kantaa" muita salille on homma helppoa ainakin minulle.

    Nuorena urheiltiin porukalla ja porukka vei mukanaan ja ei paljon tarvinnut miettiä meneekö vai ei. Oli vaikka 4 tenttiä samalla viikolla joka päivä oli pakottava polte päästä treenaamaan.

    Kun tuli koulut käytyä oikeastaan jo yliopistoaikoina kun vanha treeniporukka ammuttiin haulikolla Suomen kartalle meni homma vaikeaksi, porukan paine katosi ja piti olla itse vastuussa omasta urheilustaan. Kesti n.10 vuotta ennenkuin otin itse vastuun uudelleen treenaamisestani.

    Saan itseni salille mutta en halua eikä energiani riitä muiden raahaamiseen. Jos joku sanoo ettei pääse tai jaksa käy mielessä pitäisikö minunkin passata?

    Meni vähän ohi tämä minun juttuni. Kesästä piti sanomani että kesällä on kiva treenata salilla on tyhjää musiikkin kuulee paremmin ja on aikaa treenata enemmän. Mikä sen mukavampaa lomallakin käydä aamulla tunnin urheilemassa ja saa hyvän startin päivään. Itselläni tulee enemmän treenitunteja kesällä kuin loppuvuonna. Toki jos oikein ulkomaille lähtee tai mökille niin en ole onnistunut siellä urheilemaan ellei sukellusta, snorklausta, kite surfingia jne lasketa.

    Sami Hurme kirjoitti...

    Kyllähän tuo aiheessa pysyi.

    Treenikaveri(porukka) on mahdollosesti paras motivaattori. Ehkä yksi treenikaveri on vielä parempi kuin porukka. Porukasta voi olla helpommin pois, koska ei sota yhtä kaipaa, mutta kaverille ei voi tehdä oharia. Silloin kaveri treenaa yksin.

    Kesällä ja muutenkin hiljaisina aikoina on tosiaan mukava treenata. Käytän itsekin sellaiset ajat hyödyksi. Olenkin joskus sanonut, että hiljaisimmista ajoista pitäisi pyytää korotettua hintaa, alennetun sijaan, koska harjoittelumukavuushan on parempi. Tuotehan on silloin parempi.

    Anonyymi kirjoitti...

    olisitko sinä sami valmis maksamaan asiakkaalle hänen kk maksuaan takaisin + 50% korotettuna,ellei hän saakkaan "hyvää oloa ja virkeää mieltä" sinun saliltasi?

    itse kävin teillä muutama vuosi sitten ja nyt salia vaihdettuani tulokkset ja motivaatio on paljon parempi.tosin teillä ei saa treenata tosissaan eikä pieniä karjahduksia saa päästä,mutta pieni hiki taitaa sentään olla sallittua.

    Sami Hurme kirjoitti...

    Olen vahvasti harkinnut tuon kaltaista tyytyväisyystakua. Saatan hyvinkin toteuttaa sen vielä lähiaikoina. Luotan osamiseemme sen verran paljon, että olen jo uskalluskynnyksen ylittänyt ajat sitten. Nyt pitäisi enää ylittää toteutuskynnys.

    Yli 96% asiakkaistamme ovat tutkitusti valmiita suosittelemaan palveluamme ystävilleen, joten voisimme helposti luvata tyytyväisyystakuun. Kiitoksia tönäisystä. Otan tyytyväisyystakuuasian nyt työpöydälle.

    Hienoa, että olet löytänyt motivaation ja tuloskunnon muualta. Olen erittäin tyytyväinen puolestasi. Emme edes yritä tarjota palveluamme kaikille, koska palvelumme ei ole tarkoituskaan sopia kaikille. Niille, joille se sopii, se sopii erinomaisen hyvin.

    Tosissaan treenaaminen ei vaadi karjumista, eikä edes painojen heittelyä. Todistamme sitä päivittäin, huippu-urheilijoiden treenatessa salillamme.

    juki kirjoitti...

    paljonko olisi mahdollista saada alennusta esim. vuosimaksusta,
    ellei asiakas ole täysin tyytyväinen palveluunne?luulen että tyytyväisyyskysyly ei saa juuri tuon alennuksen takia enää noin hyviä tuloksia.

    ja saako sen alennuksen joka vuosi ellei ole tyytyväinen?

    Sami Hurme kirjoitti...

    Nyt en ihan päässyt kärryille Jukin viestiin, mutta yritetään kuitenkin ottaa reunasta kiinni.

    Tarkoitatko, että ihminen on niin paha olento, että hän alkaisi olemaan tyytymätön ainoastaan oman etunsa tavoittelemiseksi? Pidätkö ihmismieltä niin epärehellisenä? Toimisitko itse niin ja nukkuisit yösi hyvin?

    Miksi tyytymätön asiakas jatkaisi asiakkaana vuodesta toiseen?

    Anonyymi kirjoitti...

    Jukilta just härmäläinen ajatus: Aloitetaan valehtelu ja valittaminen, jotta saadaan halvemmalla. Totuudella ei ole väliä. Tässä näkyy härmäläisen urpon slaavilainen veri, jonka vuoksi täällä sossuvaltiossa ei voi antaa edes tyytyväisyystakuja. Mukamas tyytymättömiä, hyväksi käyttäviä idiootteja on ihan liikaa.

    Anonyymi kirjoitti...

    Oli bisnes mikä tahansa, niin tyytymättömän asiakkaan pitää lähteä pois. Se auttaa sekä asiakasta että palvelun tarjoajaa.

    Tietysti ongelmia voidaan yrittää ratkaista, mutta herneen nenästä pois kaivaminen ei ole mikään helppo juttu. Usein samaan nenään vedetään uusi herne jostain toisesta syystä.

    Tosin olen tiettyjä palveluja tarjonnut vasta vuodesta 1994 alkaen, mutta jo tässä ajassa on oppinut monta asiaa.

    Viimeisen kolmen vuoden aikana olen pyytänyt noin 10 asiakasta siirtymään kilpailijoille, koska heidän aiheuttama vaiva ei vastannut saatuja korvauksia.

    Olisinpa tajunnut tuon asian 10 vuotta sitten.

    Jussi Huotari kirjoitti...

    Olipa mainiosti kirjoitettu musta valkoiseksi!

    Itse olen vannoutunut pakkojäsenyydettömien salien ystävä. Siis niiden paikkojen, joihin voi ostaa kymppikortin tai kk-kortin ja käydä treenaamassa sen mukaan miten työt tai reissut sallivat.

    Sen sijaan nämä niin yleisiksi tulleet jäsenyyksiä kauppaavat kuntoketjut saavat meikäläisen näkemään punaista. Punaista siksi, että pitäisi maksaa kuukausittain isoa hintaa jäsenyydestä.. En minä halua maksaa mistään jatkuvasta jäsenyydestä, vaan treenikerroista hyvin toimivalla salilla!

    Mutta juttusi on mainio esimerkki päinvastaisesta ajattelusta! Siinä on samaa henkeä, kuin tässä klassikkoesimerkissä:

    Bensapumpulla oli kyltti, jossa kerrottiin luottokortilla maksajan joutuvan pulittamaan 2 senttiä enemmän per litra. Tämän seurauksena luottokorttimaksajat häipyivät muille asemille. Bisneksestä huolestunut huoltsikkayrittäjä keksi kääntää viestin toisinpäin: "Käteisellä maksajat saava 2 sentin alennuksen per litra." <--- luottokorttimaksajilla ei ollut enää syytä vaihtaa asemaa ja käteismaksajat ne vasta tyytyväisiä olivatkin, kun saivat alennuksen. ;)



    btw. porukkapaine urheiluun ja kuntoiluun kannustajana toimii todistetusti, tästä olemme urheilusaitti Nimenhuuto.comissa saaneet käyttäjiltämme niin paljon palautetta.

    Sami Hurme kirjoitti...

    Tervetuloa, Jussi, kommentoimaan.

    Meiltäkin voi ostaa kertakortteja, yksittäisiä kuukausia, viikkoja tai kertoja, miten haluaa. On aina voinut. Silti kysyisin, miksi näet punaista, jos jostakin ei voi ostaa kuin yhdenlaista harjootteluoikeutta? Onko se jollakin tavalla sinulta pois? Eihän sellaiseen klubiin tarvitse liittyä, jos ei halua.

    Maksatko internetistä vain kulutuksen mukaan? Ei ole pitkä aika, kun vielä maksettiin. Lopetatko internetliittymät kun lähdet reissuun? Vastaavia esimerkkejähän voisin listata tähän vaikka kuinka.

    Tiesitkö, että yhdysvaltalainen kuntokeskusjäsen käyttää keskuksen palveluja keskimäärin muutaman kerran kuussa? Siellä jäsenyydet tuntuvat olevan arkipäiväisempiä, vaikka mekin olemme tällä kuviolla myyneet palvelujamme jo toista kymmentä vuotta. Joulukuussa meillä tuli ensimmäisillä asiakkailla 10 vuotta jäsenyyttä täyteen. Joillekin jäsenyys sopii hyvin.

    Viimeisimmän Anonyymin kanssa ihan samaa mieltä. Tyytymättömiä eikä profiiliin sopivia asiakkaita kannata pitää, varsinkaan väkisin.

    Sitä edelliseltä Anonyymiltä hyvä kommentti, sen raflaavuudestaan huolimatta.

    Anonyymi kirjoitti...

    Tapana ei kommentoida ja Samin ylimielisyyskin ottaa usein päähän, mutta kaikesta huolimatta: ärsytyskynnys ylittyy juuri siten, että jaksaa näitä lukea. Hyvä? Huno? Ihan sama? Ei väliä...

    Tuohon jäsenasiaan viitaten voisin todeta omana mielipiteenäni sen, että on hyvä kun löytyy niin jäsensaleja kuin jäsenmaksuttomia vaihtoehtoja.

    Toiselle asiakkaalle sopii toinen ja toiselle toinen. Toinen markkinoi jäsenmaksuttomuudellaan toinen edullisilla kuukausimaksuilla, joita makselet vaikkapa sen 24 kpl peräjälkeen.

    Yrittjänä kannaltahan toinen saattaapi olla budjetoinnin kannalta helpompaa. Kenties tarjooman pitää olla myös erilainen kuin toisessa paikassa. En tiedä. Olen vain toista harrastanut...

    Keep up the work...

    Sami Hurme kirjoitti...

    Tervetuloa mukaan kommentoimaan. Hyvinhän se meni, eikä sattunutkaan lainkaan, eihän?

    En osaa löytää itsestäni ylimielisiä piirteitä. Sen verran nöyränä sitä on joutunut elämän tiellä tarpomaan. Sen minkä olen tuolla tiellä oppinut, on turhan jauhamisen välttäminen. Ehkä sanomani tuntuu usein ylimieliseltä, kun pyrin sanomaan asian niin kuin sen näen, ilman kaunisteluja. Mielipiteeni eivät ainoastaan tunnu vahvoilta, ne ovat vahvoja. Se ärsyttää varmasti. Hyvä vai huono, ihan sama.

    Olen ihan samaa mieltä. Molempia tarvitaan. Kumpikaan ei ole toiselta pois. Siksi usein ihmettelenkin vastakkainasettelua, jota tuntuu löytyvän enemmän niistä jäsenittömien saleista, sekä asiakkaista että yrittäjistä. Miksi se on niin?

    Luulisi, että se olisi toisin päin, jos tämä jäsenyysmalli olisi asiakkaan tai yrittäjän kannalta jotenkin huonompi vaihtoehto.

    Jussi Huotari kirjoitti...

    Vastaavia esimerkkejä tosiaan on vaikka kuinka, omalla kohdallakin esim juuri nettiyhteys tai joku lehtitilaus. One size does not fit all, kuten viisaammat sanovat.

    "Pakkojäsenyydelliset" saliketjut leviävät, joten ilmeisesti monelle asiakkaalle malli sopii. Miksi sitten näen punaista? Koska omasta näkökulmastani vaihtoehdot vähenevät kun ketjut valtaavat alaa. Kertamaksulliset tai kymppikortteja myyvät salit ovat vähentyneet huomattavasti viimeisen 10 vuoden aikana, ja meikäläisen tarvii etsimällä etsiä sopivia mestoja.

    Pienet on ihmisen murheet...

    Ehkä tässä on jotain samaa kuin siinä kuinka ABC:n huoltsikat syövät pois itsenäiset yrittäjät. Ei oo enää Esson baaria, eikä Shellin simpukkaravintolaa. Ei kyllä ennen oli paremmin! :)

    Sami Hurme kirjoitti...

    Jussi,

    Ei murheitaan kannata väheksyä. Tosin niille voi aina tehdä jotain. Jos ei muuta, niin muuttaa asennettaan.

    Nettiyhteydet voi yhä ostaa käytön mukaan ja lehdet ostaa irtonumeroina, mutta jossain kohtaa se ei enää ole ostajalle järkevää.

    En usko, että jäsenyyssalit ovat syöneet lainkaan perinteisiä saleja pois. Saleja on aina lopettanut ja tullut uusia. Markkinat määräävät ja peristeisille punttisaleillekin on tilauksensa. Se on varmasti totta, että valtaosa uusista harjoittelupaikoista valitsee jonkinlaisen jäsenyysmallin, koska se on liiketoiminnallisesti nähdäkseni järkevin.

    Salien kokonaismäärä on kuitenkin kasvanut merkittävästi tuon mainitun 10 vuoden aikana. Tai ainakin neliömäärä ja asiakasmäärät.

    Meiltä on aina saanut ostaa kertakorttejankin. Taistelin asiassa alusta alkaen CMS-klubien formaattia vastaan. Välillä melkein luvatta. Pitkään sopimukseen pakottamista olen aina pitänyt tyhmänä liiketoimintamallina, missä tahansa. Sopimuksesta tosin tulee pitää kiinni, jos sellainen tehdään.

    Nyt olen ilolla katsonut, kuinka vahvasti jäsenyyteen kallellaan olleet klubit ovat ottaneet valikoimiinsa myös lyhyempiä, määräaikaisia vaihtoehtoja. Toki ne ovat pitkiä jäsenyyksiä kalliimpia, mutta niin niiden tuleekin olla.

    Markkinat määräävät.