maanantai 19. tammikuuta 2009

Silloin kun Sinulle sopii

Tammikuu on ruuhkaisinta aikaa kuntokeskuksissa. Monet kuntokeskuspalveluja käyttävät kiroilevat tällä hetkellä omassa kuntokeskuksessaan, kun mihinkään laitteeseen tai palveluun ei mahdu. Kaikki paikat ovat täynnä ja likaisia. Suihkuun ja vessaankin joutuu jonottamaan.

Onko tuttua?

Kuntokeskuspalvelunhan pitäisi olla, kuten sloganimme kertoo,
Hyvää oloa ja virkeää mieltä, silloin kun Sinulle sopii.
Sen ei pitäisi olla

Stressiä ja kiukuttelua, kun ei milloinkaan sovi.

Miksi kuntokeskuksessa on ruhkaa? Selityshän ei välttämättä ole se, että kaikki tulevat lunastamaan uudenvuodenlupauksiaan. Se tietysti vaikuttaa, koska olemassa olevat asiakkaatkin saattavat lisätä harjoittelua. Jos yksi ihminen lisää harjoittelukertoja viikkotasolla kahdesta kolmeen kertaan, päivittäiset kävijämäärät kasvavat 33%. Samat asiakkaat voivat siis käyttää tammikuussa kolmanneksen enemmän asiakaspaikoista kuin vaikka marraskuussa.

Kuntokeskusyrittäjä voi lisätä ruuhkaa tekemällä vuoden alkuun jonkin hyvän tarjouksen, jolla saadaan houkuteltua lupausten lunastajia palvelujen pariin. Olen käynyt monen yrittäjän ja asiakkaan kanssa keskustelua siitä, kannattaako vuoden alussa tehdä loistavia tarjouksia vai palvella hyvin ne asiakkaat, jotka tulevat "omalla painollaan" keskukseen. Molemmissa on puolensa.

Hyvä ja jopa järjetön tarjous on järkevä aloittavalle keskukselle, tai keskukselle, jolla on paljon kapasiteetissa varaa. Tällöin nopea asiakasmäärän lisääntyminen ei näy palvelujen ruuhkautumisena, joka ärsyttää sekä vanhoja että uusia asiakkaita.

Jos keskuksen asiakaspaikosta, siis kapasiteetista on jo yli 50% käytössä, loistava tarjous voi olla omaan jalkaan ampumista.

Kun asian esittää luvuilla, niin sen ymmärtää ehkä paremmin. Oletetaan, että keskuksen ryhmäliikuntatarjonta on laskettu 1.000 jäsenelle sopivaksi. Ryhmäliikuntatunteja voisi tällöin olla vaikka 50 viikossa ja ryhmäliikuntatunnille mahtuu noin 30 asiakasta, ilman, että tulee törmäyksiä. Puolet asiakkaista käyvät vain kuntosalilla ja puolet asiakkaista käyvät ryhmäliikunnassa kaksi kertaa viikossa.

Ryhmäliikunnassa käy siis 1.000 asiakasta viikossa, eli keskimäärin 20 tuntia kohden. Koska asiakasmäärät eivät koskaan jakaudu tasaisesti tunneille, vaan suosituimmilla tunneilla käy 30 ja huonommin asiakkaita vetävillä 10 asiakasta, huomataan jo tässä vaiheessa, että osa tunneista ovat kaikella todennäköisyydellä täynnä.

Tehdään tuossa keskuksessa nyt loistava tarjous, jonka houkuttelemana asiakkaita tulee lisää 300, muutenkin ruuhkaiseen tammikuuhun. Lasketaan vielä niin, että ainoastaan puolet niistä oikeasti aloittavat harjoittelun ja niistä puolet käyvät ryhmäliikunnassa kaksi kertaa viikossa. Ryhmäliikuntaan tulee siis 150 asiakaskäyntiä lisää viikkotasolla, siis kolme jokaiselle tunnille. Kun taas muistetaan, että asiakkaat eivät jakaudu tunneille tasaisesti, vaan 100 asiakasta tunkee niille jo ennestään täynnä oleville tunneille ja 50 mahtuu muille tunneille, katastrofin ainekset ovat valmiit. Asiakaspalvelun työntekijät tarvitsevat pitkän pinnan.

Vaikka olisi kuinka houkuttelevaa takoa silloin, kun rauta on kuumaa, kuntokeskusalalla tuo voidaan helposti kyseenalaistaa. Jos keskuksen haalii täyteen asiakkaita tammikuussa, vanhat asiakkaat kärsivät ja uudet asiakkaat saavat aivan vääränlaisen kuvan keskuksesta.

Tietysti, jos myydään vain kertakortteja tai yhden kuukauden mittaisia harjoittelukortteja, tammikuussa täytyy haalia kaikki mahdolliset asiakkaat keskukseen. Jos on tarkoitus, että asiakkaat viihtyvät keskuksessa vielä keväällä, kesällä ja seuraavana syksynä, täytyy tilanne harkita uudelleen.

Jos me tekisimme vuoden vaihteeseen loistavan tarjouksen, me emme pystyisi tarjoamaan palveluamme silloin kun Sinulle sopii, vaan silloin kun muille sopii. Me kokeilimme tuota muutamia vuosia sitten ja kakku räjähti silmille. Meillä oli todella suuria vaikeuksia siivota jäljet. Tarjosimme kaikille jäsenillemme mahdollisuuden antaa ystävälleen kuukauden treeniaikaa, täysin veloituksetta ja sitoumuksetta. Keskuksemme oli täynnä, mutta vain tammikuun ajan, jonka jälkeen ne ilmaiseksi harjoittelleet unohtivat meidän ruuhkaisen keskuksemme ja teimme ennätyksen irtisanoutuneiden määrässä sekä negatiivisten asiakaspalautteiden määrässä.

Me opimme kerrasta.

Jos sinun keskuksessasi on nyt liian ruuhkaista, etkä mahdu mihinkään, tule käymään M&M Kuntotalossa. Viikon vierailupassin voit ostaa asiakaspalvelustamme 25 eurolla. Mikäli haluat liittyä jäseneksi, sen on ihan saman hintaista kuin se oli joulukuussa, tai tulee olemaan helmikuussa. Sen me lupaamme.

[ Aiheeseen liittyen: Uudenvuodenlupaus / Suomen paras kuntokeskus / Mikä tarjous toimii? / Milloin kannattaa myydä / Seuraavat kaksi viikkoa ]

BTW Kauppalehdessä oli hyvät perusohjeet yrittäjälle tai yrittäjäksi aikovalle. Yhdysvaltalaiset yrityskonsultit ovat laatineet vinkkilistan siitä, mitä aloittelevan yrittäjän tulisi ottaa huomioon perustaessaan yrityksen taantuman aikana. Näin taantuman aikana kannattaa harkita, josko olisi mahdollista siirtyä yrittäjäksi, eikä palaisikaan työpöydän ääreen lomautukseltaan. Eihän Sinun tarvitse taantua, vaikka talous taantuisikin.

2 kommenttia:

Memmo Skitso kirjoitti...

Graafinen kuva olisi selkeyttänyt lukuja. Oli hieman vaikeaa seurata, miten asiakasmäärät jakautuu eri tuntien mukaan missäkin tilanteessa.

Milloin Sami ryhmäliikuntasali on muuten täynnä?

Siinäkin on varmaan eroja kuntosalien välillä.

Sami Hurme kirjoitti...

Grafiikka olisi joka tapauksessa tarvinnut vastaavan selitystekstin, jotta se grafiikka olisi vähääkään auennut.

Pointti kaiketi löytyi?

Ryhmäliikuntatunnin kapasiteettiin voivat tietysti neliöiden lisäksi vaikuttaa suoritusvälineiden määrä, esimerkiksi spinningpyörien, step-lautojen tai Bodypump-tankojen määrä.

Jos tunneilla ei tarvita välineitä, asiakaspaikkojen lukumäärän ratkaisee pitkälti se, mistä tunnista on kyse. Kuinka paljon tunnilla esimerkiksi liikutaan.

Viimekädessä paikkojen lukumäärän tietysti määrittelee yrittäjä. Niissäkin on eroja....