torstai 27. elokuuta 2009

Syksy tulee, oletko valmis?

Ei voi mitään. Kesä kääntyy syksyyn. M&M Kuntotalossa syksy alkaa ensi viikolla.

Surffailin taas kuntokeskusalan eri yritysten sivuilla, täällä ja muualla. Syksy näyttää tulevan vähän joka puolella. Joku järjestää avoimia ovia, joita olen joskus täälläkin ihmetellyt. Jollain on avoimissa ovissa alkoholitarjoilua, siis ilmaisen kuntoilun yhteydessä, jota en ymmärrä. Jollain on veret seisauttavia tarjouksia. Joku tarjoaa ilmaista sitä ja tätä ja kaupan päälle tota. Joku ei pyydä nyt liittymismaksua lainkaan, (vaikka ei pyydä sitä muutenkaan).

Perinteisiä keinoja, jotka toistuvat joka vuosi, joka kauden alussa. Ei siis mitään uutta eikä mitään mullistavaa.

Mietin, että miksi meillä ei ole superhypermegatarjousta näin syksyn alkuun. Ok, myymme jäsenyyttä vielä maanantaina vanhaan hintaan, mutta kuun vaihteen jälkeen hinta nousee. Me siis nostamme hintaa silloin kun muut laskevat. Liittymismaksunkin asiakkaamme maksavat aina. Jos siitä voisi säännöllisesti tinkiä, se olisi turha hintakikkailu ja siis niin ollen asiakkaan harhauttamista.

Olenko ihan hullu? Eri tavalla olen aina pyrkinyt tekemään kuin muut, koska vastavirtaan on mukava uida.

Vai onko niin, että usko omaan tuotteeseen on paljon suurempi kuin muilla?

Tiedän tuotteemme arvon, joten hintaa ei pidä laskea, ellei tuote huonone. Olen monta kertaa kertonut täälläkin, että hinta on mielestäni viimeinen markkinointikeino. Hintaa alennetaan, kun mitään muuta ei enää keksitä.

Ainoa ajankohta, jolloin me koskemme periaatetasolla hintaan, on kesä, joka nyt on jo ohi. Kesälle on vaikea keksiä mitään muuta kampanjaa, koska ihmiset laiskistuvat Suomen kesässä. Kesätarjouksen pohjaltakin pyrimme pitämään asiakkaamme samalla viivalla.

Miksi kauden alkuun pitäisi antaa alennusta tuotteesta? Miksi tuote olisi halvempi syyskuussa kuin lokakuussa ainoastaan siksi, että syyskuussa myydään enemmän? Eihän se niin päin pitäisi olla. Millä muulla alalla "high season" on halvinta aikaa?

Miksi lokakuussa tuotteen ostavan pitäisi maksaa enemmän kuin syyskuussa tuotteen ostaneen, jos normaalit hinnat eivät muutu kuun vaihteessa?

Alan konsultit kertovat hinnan olevan alallamme kolmas, neljäs tai jopa vasta viides tekijä, joka vaikuttaa tuotteen myyntiin. Osa yrittäjistä on ihan samaa mieltä ja siitä huolimatta he pelaavat hinnalla koko ajan.

Lasketaan vähän. Kuntokeskus X tekee syyskuussa 100 kpl uusia jäsensopimuksia hintaan 65 euroa/kuukausi. Nämä sata asiakasta generoivat siis 78.000 euroa liikevaihtoa vuodessa.

Kuntokeskus Y tekee tarjouksen, jossa asiakas saa 10% alennuksen jäsenyyden kuukausihinnasta, eli hinnaksi jää 58,50 euroa. He myyvät tarjouksen johdosta 10% enemmän jäsenyyksiä kuin keskus X. Nämä 110 jäsentä generoivat liikevaihtoa vuodessa 77.220 euroa.

Kuntokeskus Z tekee megatarjouksen ja antaa 20% alennusta. Kuukausihinta on tarjouksessa 52 euroa, 13 euroa halvempi kuin keskus X:llä. He myyvät 20% enemmän kuin keskus X. Liikevaihtoa generoituu 74.880 euroa vuodessa.

Noilla luvuilla siis alennus ei olisi kannattavaa, kun vielä huomioidaan se, että Y keskuksen asiakaspaikoista käytetään 10% enemmän ja Z keskuksen paikoista 20% enemmän kuin keskus X:n. Myös yksittäiseen käyntikertaan kohdistuvat kulut kasvavat samassa suhteessa.

Alennuksessa joutuu aina huomioimaan sen, että myytävien yksikköjen määrä tulee aika olennaisesti kasvaa, jotta päästään samalle tasolle normaalihintaisen tuotteen kanssa.

Me olemme valinneet linjan, jossa hintaan ei kosketa. Saattaa olla, että me myymme 10-20% vähemmän tuotteitamme kuin jokin muu keskus, mutta meillä on koko ajan 10-20% käyttökapasiteetissa enemmän tilaa heihin verrattuna. Ehkä juuri tuon syyn vuoksi asiakkaamme ovat tyytyväisiä, kun ei tarvitse jonottaa.

Jos et vielä vakuuttunut matematiikan petollisuudesta, lainataan hieman Seth Godin'ia:

Oletetaan, että tavoite on yleisesti alentaa polttoaineen kulutusta.

Oletetaan vielä, että maailmassa on vain kahdenlaisia autoja. Puolet autoista ovat citymaastureita, jotka kuluttavat 25 litraa sadalla kilometrillä ja puolet ovat hybridejä, jotka kuluttavat 5 litraa sadalla kilometrillä.

Jos oletetaan, että autoilla ajetaan yhtä paljon, kumpi olisi parempi sijoitus tavoitteeseen nähden:

1. Uusitaan kaikkien citymaastureiden renkaat, jotta kulutus laskisi 5 litraa, 20 litraan sadalla.
2. Kehitetään hybridiä entisestään ja saadaan se kuluttamaan vain puolet, 2,5 litraa sadalla.

Niin hullulta kuin se tuntuukin, renkaiden vaihto olisi kaksi kertaa kannattavampaa.


[ Aiheeseen liittyen: Uskomme omaan tuotteeseemme / Avoimet ovet / Mikä tarjous toimii? / Silloin kun sinulle sopii ]

BTW Sähköpostista luin, että Liesmäen Eki oli löytänyt Juuso Wahlsteniin liittyviä lehtileikkeitä kaapistaan. Täytyy vähän lainata yhtä Juuson sanomaa:
"Jääkiekkomme ongelmana on se, että jokaisella on siitä vaarallisen vähän tietoa. Kuitenkin mennään ja esiinnytään asiantuntijoina. Minä kyllä hyvin varovaisesti avaisin auton konepellin, ellen mitään sen alla olevasta tekniikasta tietäisi. En myöskään menisi hammaslääkärin välineillä kenenkään suuhun seikkailemaan. Mutta jääkiekossa tällaista tapahtuu Suomessa joka päivä."
Ja Eki, kirja-ainesta, selvästi.

10 kommenttia:

Jari Nikkola kirjoitti...

Onko Sami Turun kaupungin lanseeraamat halpiskuntoilumahdollisuudet minkälainen kilpailija mielestäsi kuntokeskuksille?

50 eurolla kun saa niissä säätää kaikenlaista jouluun saakka siinä missä keskuksissa samalla rahalla pärjää pauttiarallaa kuukauden.

Vrt. esim. Liikuntapalvelut työikäisille miehille. Onko todellinen kilpailija vai onko niin, että palvelun laatu/ sosiaalinen ympäristö jne. merkitsevät hintaa enemmän?

Sami Hurme kirjoitti...

Eivät ole. Ne ovat hyvä asia kaupallisille kuntokeskuksille.

Ai miksi? Hullu?

No ne toimivat monelle ponnahduslautana meille. Jossain vaiheessa kuntoilijan nälkä voi kasvaa ja se hakeutuu meille juuri laajempien palvelujemme ja ympäristön vuoksi.

Mahdollisesti ilman tuota olennaisesti halvempaa ponnistusta ko ihminen ei olisi koskaan päätynyt kuntosalipalvelujen pariin. Kokemuksen karttuessa nälkä kasvaa ja vaatimukset kasvavat, jolloin siitä on valmis maksamaankin enemmän.

Näinhän meistä osa toimii monien uusien asioiden kanssa. Ensin ostetaan se halpa kopio, (ei pahalla ketään tai mitään kohtaan), jolla kokeillaan ja sen jälkeen se aito ja oikea.

Ainoa kysymysmerkki tässä on se, että voiko palvelujen karuus ja mainittu ympäristö karkottaa ko henkilön kokonaan palvelujen parista, jos kuvittelee palvelun ja ympäristön olevan samalla tasolla kaupallisissa ja kunnallisissa paikoissa.

Anonyymi kirjoitti...

Juuri tuo M&M:n korkea hinta sai minut vaihtamaan salia 3 vuoden jäsenyyden jälkeen. Olin täysin tyytyväinen M&M:n palveluihin, mutta jos minulla on mahdollisuus tehdä tarvitsemani lihaskuntoharjoitteet 40%-50% halvemmalla hinnalla toisella palveluntarjoajalla, jossa tilat ovat viimeisen päälle, niin miksi en tekisi niin?

Tosin täytyy myöntää, että M&M:llä oli se jokin, joka nyt uudesta salista puuttuu. Kenties joskus vielä tulee palattua M&M:n jäseneksi.

Sami Hurme kirjoitti...

Aivan. Miksi et tekisi niin?

Kohdallasi se jokin oli vielä merkityksetömpi kuin hinta, joten valitsit hinnan ostopäätöstä.

Osalle se jokin ajaa kuitenkin hinnan edelle.

Me kontrolloimme esimerkiksi käyttöastetta hinnalla. 20% alhaisempi hinta voisi tuoda 20% enemmän asiakkaita. Kuka siinä voittaisi, jos tuo 20% lisäys toisi mukanaan vaikka ruuhkaa?

Toivottavasti sinäkin palaat jossain vaiheessa takaisin kotiin...

Karhuherra kirjoitti...

Ekille terveisiä lisää, ehdottomasti kirjan arvoinen idea, vaikken sen tarkemmin tiedäkään... tuli vaan mieleen, että Juuso kehui juuri itsekin saaneensa vihdoin järjestettyä neljän vuosikymmenen paperinsa kuntoon. Siellä on ainakin aika paksun opuksen ainekset kasassa, on joskus tullut niitä vähän pengottua.

Anonyymi kirjoitti...

Miksi kukaan ostaa Mersua kun Toyotalla ajaa saman asian?

Sami Hurme kirjoitti...

Juuson teesit voisi kyllä kerätä kasaan...

Olen myös ihmetellyt, että miksi joku ostaa karvalakkimersun kun Hondaan saa siihen hintaan kaikki mahdolliset lisävarusteet.

Jollekin siinä Mersussa on se jokin, jonka vuoksi ovat valmiita maksamaan siitä.

Meidän tehtävämme M&M:llä on pyrkiä vahvistamaan sitä, mikä meillä on se jokin, jotta emme ajaudu tilanteeseen, jossa bulkkimyynti on ainoa vaihtoehto ja siinä kärsii asiakaspalvelu sekä tuote.

Anonyymi kirjoitti...

Olen ajanut Mazdalla, BMW:llä, Hondalla, Fordilla ja viimeiset kaksi on ollut Mersuja - ensin E-sarja ja nyt maasturi.

Voisin sanoa kokemuksesta, että ajan jatkossakin Mersulla, koska se on paras. Kaikella kunnioituksella kaikille huonommille biileille.

Sami Hurme kirjoitti...

Mersu on varmasti noista mainituista paras. Sitä ei sovi kieltää.

Minäkin ajaisin sillä Mersun maasturilla, jos minulla olisi siihen rahaa ja saisin siihen samat lisähärpäkkeet kuin Hondaan.

Tai ehkä ajaisin Audin Q7:lla.

Pointti oli se, että kun ei ole rahaa Mersuun kaikilla herkuilla, valitsen ennemmin Hondan kaikilla herkuilla kuin Mersun perusmallin.

Anonyymi kirjoitti...

Mielipide: Mekke