Jos olet koskaan myynyt mitään, edes semisti työksesi, on kaupantekotilanne varmasti joskus päättynyt asiakkaan lauseeseen, mä jään miettimään. Niin vain käy joskus, siitäkin huolimatta, että se on pääsääntöisesti myyjän aiheuttama tilanne. Myyntiprosessin mennessä maaliin, ei tarvitse jäädä miettimään, ei ole mitään mietittävää.
Mutta miksi toisilla jää niin moni prospekteista miettimään? Siihen on pari yksinkertaista asiaa; Ostosignaalit ja ostopäätöskysymykset. Myyjä ei tunnista ostosignaaleja eikä osaa tehdä ostopäätöskysymyksiä. Kun olen käynyt läpi myyjien kanssa, miten myyntikeskustelu on mennyt, se on mennyt metsään useimmiten juuri näissä. Asiakas käytännössä ajetaan miettimään, hänelle ei oikein jää vaihtoehtoa.
Mitä jäät tekemään, kun sinulta kysytään, miltä tämä tuntuu? Tai miltä tämä kuulostaa? Jäät miettimään, eikö? Vaikka asia on näinkin yksinkertaista, tätä tapahtuu koko ajan. Asiakasta pyydetään viimeisenä kysymyksenä miettimään ja siinähän se sitten miettii.
Ostosignaalien jälkeen pitää osata kysyä oikeita ostopäätöskysymyksiä. Ostosignaaleista vahvin lienee kysymys, mitä tämä maksaa. Kun asiakas alkaa kysyä yksityiskohtia, pohtia maksukykyään, laskee kustannuksia, vertailee maksueriä, miettiä puolison ajatuksia tai arpoo aloitusajankohtaa, ovat ostosignaalit purjeissa ja nyt pitäisi vain puhaltaa laiva maaliin. Sitä ei puhalleta laittamalla asiakas miettimään, miltä nyt tuntuu. Hän on jo miettinyt ja päättänyt ostaa.
Kauppa päätetään kysymyksiin, tämä vai tämä, tämän verran vai tämän verran, maksatko kerralla vai erissä, aloitatko tänään vai huomenna... Toki näitäkin voi jäädä miettimään, mutta vaihtoehtokysymykset eivät ohjaa siihen.
Ja hei, joskus asiakas jää oikeasti miettimään. Muistatko, koska sinä jäit viimeksi oikeasti miettimään? Kuntokeskuksissa myydään usein satojen ja tuhansien eurojen arvoisia palveluja. Aika moni joutuu oikeasti miettimään, mihin tuollaisen summan käyttää. Yhden webinaarin mukaan 81 % kuntokeskusjäsenyyksistä myydään vasta vähintään viidennellä kontaktikerralla.
Menetämme alalla erittäin paljon rahaa, kun asiakkaat unohdetaan miettimään. Jos sinä jäit miettimään jotakin ostosta eikä kukaan ollut sinuun enää yhteydessä, ostitko sen silti? Olisitko voinut ostaa, jos joku olisi ollut yhteydessä? Suurin osa myyjistä ja trainereistä ei ole koskaan toista kertaa yhteydessä esittelyssä olleisiin, saati viittä kertaa. Parhaat ovat, ainakin sen kerran.
Mikään automaatio ei tule korvaamaan puhelinsoiton voimaa
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti