Osallistuin tällä viikolla parilla kommentilla Facebookissa käytyyn keskusteluun ravintovalmennuksesta ja sen tulevaisuudesta. Siitä kirjoitan joskus erikseen, kun vähän jäsentelen asioita vielä. Keskustelu kääntyi siinäkin hinnoitteluun, kuinka joku kitisee siitä, kun toinen polkee hintoja ja joku myy asiakkaille vain rahkalappuja ravintovalmennuksena. Kuinka hintojen polkeminen on ikävää ja tekee hallaa alalle ja sitä rataa. Ei tee hallaa, ei alalle eikä kenenkään ammattitaidolle. Hinta ei kerro kenenkään ammattitaitoa, mutta se voi antaa viitteitä siitä. Kirjoitin tovi sitten hinnan merkityksestä.
Oli mielenkiintoista seurata keskustelua, koska siinä näkyivät jälleen kerran yrittäjien asenne-erot. Tai oikeammin se, kuinka osa yrittäjistä ei vain ymmärrä sitä, että hinta ja arvo ovat eri asioita. Liikunta-alalla tuijotetaan ihan liikaa hintaan. Kiukutellaan, kun joku myy netissä rahkalappuja ruokavalioina, vaikka minä täällä omassa kioskissani osaisin tehdä ruokavalion paljon ammattitaitoisemmin. Ei vain ole asiakkaita, jotka maksaisivat ammattitaidostani sen, jonka haluaisin. Ja siihen on vain syynä rahkalappuja myyvä instanssi, joka osaa markkinoinninkin minua paremmin. Minussa tai tuotteessani ei ole vikaa.
Sama koskee halpasalien tuloa markkinoille. Kiukutellaan, kuinka joku voi tarjota tämän saman tuotteen, jota itse myy, paljon halvemmalla. Ei osata katsoa peiliin ja miettiä, miksi niin oikeasti on. Miksi joku pystyy tekemään niin. Pitäisikö valittamisen sijaan tutkia, mitä tuo yritys tekee ja ennen kaikkea miten? Mitä minun pitäisi tehdä, pärjätäkseni kilpailussa? Mutta markkina- ja hintahäiriköistä valittaminen on helpompaa. Kaikki liikennöitsijäthän olivat sitä mieltä, että Onnibus ei voi tuottaa, ei voi tehdä bisnestä noin halvoilla hinnoilla. Jokaiselle liikennöitsijälle tuli eteen ongelma, tiputanko hintaa vai lisäänkö arvoa.
Kun kohdataan hintakilpailua, yrityksellä on kaksi vaihtoehtoa, lähteä mukaan hintakilpailuun tai luoda hinnalleen parempaa arvoa. Asiakas maksaa aina arvosta, lähes poikkeuksetta. Jos siis saman tuotteen, jota tarjoat, saa muualta halvemmalla, netistä tai läheisestä putiikista, se on sinulle ihan oikein, että asiakas menee ja ostaa sen sieltä. Et pysty tuottamaan asiakkaallesi sellaista arvoa, josta hän olisi valmis maksamaan ja silloin sinun on syytäkin menettää asiakkaasi. Bisnes toimii niin, hyväksyit sen tai et.
Keskinkertainen bisnes kuolee. Jos tarjoat keskinkertaista palvelua tai tuotetta keskinkertaisella hinnalla, häviät väistämättä kaikille. Et pärjää hintakilpailussa, koska keskinkertaista pystyy tarjoamaan halvemmallakin - ja joku tarjoaa varmasti. Et pärjää arvokilpailussa, koska joku tarjoaa parempaa ja todennäköisesti vielä korkeammalla hinnalla. Jos siis koet netistä ostettavien rahakalappujen syövän bisnestäsi, tuijotat väärään paikkaan. Sinun tulisi parantaa oman tuotteesi arvoa siten, että se voittaa rahakalapun mennen tullen. Silloin joku voi vaihtaa rahkalapun sinun palveluusi. Ei muuten.
Sama näkyy kuntokeskusmaailmassa yleisesti. Jos olet keskinkertainen ja lähistölle avautuu halpasali, häviät väistämättä asiakkaita. On helppo siirtyä keskinkertaisesta halpaan, koska tuote ja palvelu ei muutu, koska et ole tarjonnut hinnallesi riittävää arvoa. Asiakas on käynyt keskuksessasi, kun hänellä ei ole ollut vaihtoehtoa. Halvemmalla hinnalla saa nyt toisaalta saman arvon, joskus jopa paremman arvon. Halpasalin kanssa pärjää se keskus, jonka tuotetta ja palvelua ei saa halpasalista, jota ei pysty kopioimaan, joka antaa asiakkaalle hintaansa enemmän arvoa. Asiakkaalla ei ole syytä vaihtaa, tässä tapauksessa huonompaan.
Arvon noustessa, hinnan merkitys vähenee. Jos lähdet hintakilpailuun, joutunet väistämättä karsimaan palvelujasi, siis heikentämään tuotettasi eli alentamaan arvoasi. Ja silti Halvimmaksi pääsee kuka tahansa. Kun tarjoat asiakkaalle hintaasi enemmän arvoa, pärjäät kilpailussa, oli hintasi mikä tahansa. Jos pystyt myymään erinomaista, keskinkertaisen hinnalla, pärjäät varmasti, mutta saatat hukata paljon euroja, kun asiakas olisi valmis maksamaan enemmänkin. Ei kukaan sanonut tätä helpoksi. Helppoa tekevät kaikki.
Tuskin heräsit tänään ollaksesi keskinkertainen
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti