Mitkä ovat sinun vahvuutesi? Entä yrityksesi vahvuudet? Miten erotut alan muista toimijoista? Oletko sinä outo?
Koulutan valmentajia myymään ja markkinoimaan itseään. Tai oikeasti koulutan heitä siihen, että asiakas ostaisi heidän palvelujaan, en niinkään heitä myymään palvelujaan. Opetan henkilöbrändäämistä. Opetan heidät löytämään omat vahvuutensa ja erottumaan joukosta, olemaan jotain uutta ja ihmeellistä. Personal trainereita kuitenkin valmistuu noin tuhat vuodessa ja jollakin tavalla pitäisi erottautua tuosta massasta, onnistuakseen.
Kysyin jokin aika sitten Facebookissa vinkkejä, missä kuntokeskuksissa minun kannattaisi käydä, erään projektin pohjalta. Kerroin hakevani erikoisia keskuksia, sellaisia, jossa on jotain erikoista, mikä kiinnostaisi suurtakin yleisöä. Historia, puitteet, sijainti, omistajat, henkilökunta, tarina, mitä tahansa, joka olisi jotain erikoista. Sain muutamia ihan loistavia vinkkejä ja erityisesti mielenkiintoisia tarinoita. Osa sai oikein ihokarvat pystyyn.
Yhteistä kuitenkin valmentajille - kokeineillekin - ja yrityksille on se, että nämä eivät oikeasti tiedä, mitä erikoista ja erilaista heissä on. Ovat kaikki samaa massaa. Katso vaikka liikunta-alan toimijoiden markkinointia. Ihan samaa soopaa joka puolella. Kuvittelevat sen "vahvuutensa" olevan jotain erikoista ja erottuvaa, kun ei vaan ole. Samaa massaa on, jonka mikä tai kuka tahansa muukin toimija voi allekirjoittaa.
Valmentajat mainostavat ja kertovat vahvuuksinaan, että ovat helposti lähestyttäviä, ammattitaitoisia, iloisia, motivoivia ja kertovat vielä saavansa kaikki hyvään kuntoon. Eivät saa! Kukaan ei saa, ei edes se maailman paras personal trainer. Jokaisella on asiakasryhmiä ja ihmistyyppejä, joiden kanssa ei vain onnistu, vaikka kuinka haluaisi. Ja nuo "vahvuudet" ovat perusolettamuksia personal trainerille. Todennäköisesti et ole edes hakenut alalle, jos et ole noita tai et ainakaan pärjää pitkään.
Yrityksissä sama juttu. Ovat monipuolisia, ammattitaitoisella henkilökunnalla, meillä on siistiä, kaupungin laajin valikoima sitä ja tätä, tule sellaisena kuin olet, meillä voi treenata kaikki. Ei voi! Yksikään kuntokeskus ei sovi kaikille ja mitä tarkemmin rajaat kohderyhmäsi ja asiakaskuntasi, sitä todennäköisemmin onnistut. Ja jokaisen keskuksen tulee olla monipuolinen. Siellä tulee olla ammattitaitoinen henkilökunta ja siistiäkin. Jokaisessa. Ne ovat oletusarvoja, eivät vahvuuksia.
Olin itse asiassa erittäin yllättynyt, että yritykset eivät osaa kertoa erikoisuuksiaan, edes pyydettäessä. Aloittelevilta valmentajilta ymmärrän tuon, mutta en kokeneilta enkä varsinkaan yrittäjiltä ja yrityksiltä. Yrittäjät eivät osanneet kertoa, vaikka yritin todella saada heidät miettimään vahvuuksiaan. Eivät osanneet hissipuhetta.
Hissipuheen pitää tulla selkäytimestä. Hissipuhe on enintään viisi lausetta. Sinä aikana, kun hissi liikkuu viisi kerrosta, pitäisi pystyä kertomaan, kuka on ja mitä tekee, siten että kuulija oikeasti kiinnostuu. Millainen on sinun hissipuheesi? Olisiko aika miettiä sellainen ja miettiä se vaikka henkilökunnan kanssa yhdessä, jotta se tulee heiltäkin selkäytimestä, miettimättä, aina, keskellä yötäkin.
Hyvä hissipuhe saa ihmisen kiinnostumaan ja kuulemaan lisää. Saisitko asiakkaan ostamaan sinulta yhdellä twiitillä, 140 merkillä? Uskallatko kirjoittaa oman hissipuheesi kommenttikenttään, muiden ruodittavaksi? Pitäisi uskaltaa ja kannattaisi. Siitä oppii.
Ihmiset kuulevat tarinasi
paremmin kuin myyntipuheesi
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti