Valmentajat, personal trainerit, ovat yleensä varsin mukavia ihmisiä. Heistä on helppo tykätä, varsinkin niistä, jotka osaavat tuon hommansa. Ikävä kyllä, suuri osa näistä erinomaisista valmentajista ovat tavattoman huonoja myyjiä. Vaikka ammattitaitoaan voisi kehua myymällä maasta taivaaseen, ei kehdata tai muuten vain osata. Myyminen on kuitenkin valmentajan tärkein työtehtävä. Jos ei myy, ei valmenna.
Missä sitten mennään vikaan? Mitä valmentajan pitäisi myydä ja miksi hän ei myy?
Yksi suurimmista myynnin ja markkinoinnin virheistä on jättää painonhallinta huomiotta, oli asiakkaan tavoite lähes mikä tahansa. Ihmiset eivät välitä terveydestään, ennen kuin menettävät sen. Siihen on oikeasti syynsä, miksi kaikki dieetit ja laihdutuspillerit menevät kuin kuumille kiville. Siihen on sama syy, kuin valmentajan palkkaamiseen; Halu näyttää paremmalta alasti. Tuo on oikeasti suurimmassa osassa valmennustapauksista se todellinen myyntivaltti, halusi valmentaja sitä tai ei. Se, että saa potentiaalisen asiakkaan myöntämään asian, on avain myyntimenestykseen.
Toinen syy menettää myyntiä, on jättää valmentajien erityisosaaminen huomiotta. Jokaisella valmentajalla on mukavuusalueensa, alue, jossa he ovat erittäin hyviä, jopa lähimaaston parhaita. Jos näitä kykyjä ja erityisominaisuuksia ei tuoda esiin, menetetään kauppoja. Ihmiset haluavat täsmähoitoa. Jos heillä on olkapää kipeä, he haluavat valmentajakseen sen, joka osaa olkapäät. Kuka tahansa ei kelpaa. Et sinäkään mene mielellään yleislääkärille, jos tarjolla on vaivaasi sopiva erikoislääkäri.
Metsään mennään myös silloin, kun prospektien seuranta puuttuu. Vaikka joku ei ostaisikaan valmennusta juuri sillä siunaaman hetkellä, hän saattaa ostaa sitä viikon, kuukauden tai vuoden päästä. Tai silloin, kun siihen on jokin tarjous. Jos unohdat jokaisen prospektin epäonnistuneen näytetunnin jälkeen, menetät monta uutta asiakasta. Kuinka usein sinä olet ostanut jotakin vasta toisella tai kolmannella tai vasta kymmenennellä myyntikerralla? Joskus asiakas jää oikeasti miettimään. Haluatko olla lähellä, kun miettiminen päättyy?
Jokaisessa bisneksessä, myös valmennuksessa, myyntiä näykkivät huonot asiakkaat. Huonoja asiakkaita on oikeasti olemassa eikä niitä saisi koskaan ottaa riesaksi. Voi toki olla helpommin sanottu kuin tehty, mutta tätä kannattaa miettiä. Et halua huonoja asiakkaita, koska he eivät puhu sinusta hyvää. Jos et pääse asiakkaan kanssa tuloksiin tai teillä ei muuten vain synkkaa, hänestä täytyy luopua, mieluummin ennemmin kuin myöhemmin. Asiakassuhteen jatkaminen ei johda mihinkään hyvään.
Jos et pyydä asiakkaitasi suosittelemman sinua, he eivät useinkaan tee niin. Oikeasti. Ei kannata olettaa, että vain olemalla hyvä, saa automaattisesti asiakkaansa suosittelemaan. Ei se mene niin. Suosituksille pitää avata ikkunat ja ovet. Jos tarvitse lisää asiakkaita, kysy niitä nykyisiltä asiakkailtasi. Eivät he ymmärrä tarjota ystäviensä yhteystietoja, jos et kysy niitä. Eivät, vaikka serkun kaiman naapurin kaveri olisi juuri sinunlaisesi valmentajan tarpeessa.
Lupaan sinulle, että kun hoidat nuo asiat kohdallasi kuntoon, sinun kalenterisi on juuri niin täynnä asiakkaita, kuin sinä haluat. Se ei ole tuon vaikeampaa. Vältät vain nämä viisi sudenkuoppaa.
Jos se on tärkeää sinulle, löydät keinon.
Jos ei ole, löydät tekosyyn.
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti